房地產(chǎn)聯(lián)合代理PPT課件

房地產(chǎn)銷售模式淺析 1 報(bào)告構(gòu)架 一 為什么要選擇代理商二 各種代理銷售模式優(yōu) 劣勢(shì)分析比較開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式代理商的獨(dú)家全程代理模式開發(fā)商與代理商聯(lián)合銷售模式代理商與代理商聯(lián)合代理銷售模式聯(lián)合三 報(bào)告總結(jié) 2 為什么要選擇代理商 3 選擇代理商的優(yōu)勢(shì) 1 代理商有龐大的市場(chǎng)信息 代理商在操盤時(shí) 市場(chǎng)部會(huì)去調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)品樓盤 做調(diào)查問卷 成立信息庫(kù) 通過信息庫(kù)比較準(zhǔn)確的分析潛在客戶的購(gòu)房意向 對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的產(chǎn)品類型 戶型選擇 市場(chǎng)定位 定價(jià)等有很大作用 2 代理商有較豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì) 成熟的代理商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性 其代理樓盤的業(yè)務(wù)量也相對(duì)穩(wěn)定 以確保其公司員工就業(yè)充分 收入穩(wěn)定 銷售團(tuán)隊(duì)才得以穩(wěn)定 3 代理商有廣泛的合作單位和社會(huì)關(guān)系 代理商有越多的操盤經(jīng)驗(yàn) 也就有越多的社會(huì)關(guān)系 在操盤過程中會(huì)跟政府相關(guān)部門 建筑商 廣告商 模型制造單位等多個(gè)行業(yè)打交道 可以通過這些資源為開發(fā)商尋找更好的合作伙伴 提升代理商自己的附加值 4 代理商擁有龐大的客戶資源 代理商在以往的操盤和正在操盤的項(xiàng)目 有大量未成交的購(gòu)房者信息 如代理一個(gè)新項(xiàng)目有效運(yùn)用此資源 會(huì)加速銷售速度 開發(fā)商也就加快了資金回籠 降低管理成本 減少利息支出 時(shí)間成本 時(shí)間就是金錢 開發(fā)商選擇和代理商合作 就是基于爭(zhēng)取時(shí)間成本 4 各種代理銷售模式優(yōu) 劣勢(shì)分析比較 5 開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式 6 其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在 節(jié)約成本保持利潤(rùn) 自產(chǎn)自銷的銷售模式是眾多開發(fā)商最易接受 最樂于采用的銷售模式 開發(fā)商自產(chǎn)自銷模式中又分為兩種 一是開發(fā)商自己組建銷售團(tuán)隊(duì) 成立銷售部或營(yíng)銷部 另一種是開發(fā)商成立銷售代理公司 一個(gè)子公司的形式 專門負(fù)責(zé)自己公司開發(fā)的樓盤的銷售 自產(chǎn)自銷最大的好處就是節(jié)約銷售成本 不用支付代理公司高昂的代理費(fèi)用 省去代理公司的利潤(rùn)部分 將該部分資金直接轉(zhuǎn)為開發(fā)商的利潤(rùn) 降低項(xiàng)目成本 提高利潤(rùn) 開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)比較穩(wěn)定 銷售人員屬于自己的公司 也有便于管理和控制 制定的銷售策略直接執(zhí)行 不需要受代理公司左右 不會(huì)產(chǎn)生意見傳達(dá)偏差 在發(fā)生如客戶投訴等事件時(shí) 可迅速作出反映及調(diào)整 大部分開發(fā)商提供的待遇比一般的代理商優(yōu)厚 對(duì)于銷售功底過硬 追求高收入 容易接受公司的制度管理的銷售員有較大吸引力 這些從側(cè)面來講 對(duì)開發(fā)商來是減輕了管理的負(fù)擔(dān) 7 其劣勢(shì)表現(xiàn)在 市場(chǎng)信息少銷售末期人才易流失 除非規(guī)模較大的開發(fā)商 一般的開發(fā)商不會(huì)設(shè)市場(chǎng)部 所掌握的市場(chǎng)信息比較少 會(huì)增加決策的盲目性 在銷售末期 房子逐漸減少 銷售難度增大 銷售員的收入會(huì)受到影響 可能會(huì)跳槽 如果人員流失較多 一方面需要招聘新人 對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn) 另一方面要新舊融合 保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性 8 代理商獨(dú)家全程代理模式 9 其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在 分工明確各展所長(zhǎng) 這種銷售模式是目前太原市地產(chǎn)市場(chǎng)的主流模式 獨(dú)家代理的樓盤占了在售樓盤總量的一半以上 代理商在操盤過程中有豐富的經(jīng)驗(yàn) 每一個(gè)環(huán)節(jié)到每一個(gè)細(xì)節(jié)都有深入的了解 可以較準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶品味 心理 消費(fèi)習(xí)慣等 可以避免或減少開發(fā)商盲目揣測(cè)市場(chǎng) 從而偏離市場(chǎng)需求 開發(fā)商則可集中精力做好產(chǎn)品的控制工作 此種開發(fā)商和代理商合作的模式 可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 分工明確 各展所長(zhǎng) 有利于避開操作風(fēng)險(xiǎn) 10 其劣勢(shì)表現(xiàn)在 獨(dú)家包攬反客為主 獨(dú)家全程代理模式 缺乏的就是競(jìng)爭(zhēng) 代理商的生存環(huán)境是較為安逸的 實(shí)際上大部分代理商還不成熟且沒有責(zé)任感 除完成開發(fā)商的銷售任務(wù)之外 沒有在追求銷售業(yè)績(jī)的層面上給自己一個(gè)壓力 如銷售任務(wù)完不成 會(huì)找各種原因 理由 借口躲避開發(fā)商的指責(zé) 因?yàn)樵谕葪l件下沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 沒有可比性 所以可以掩飾自己的不足 最重要的是獨(dú)家代理 不成熟的代理商會(huì)以自己的利益為出發(fā)點(diǎn) 建議開發(fā)商做一些對(duì)開發(fā)商無(wú)益的事情 依據(jù)代理商以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) 往往會(huì)被代理商反客為主 最終造成自身利益受損 但使代理商得益 11 開發(fā)商與代理商聯(lián)合銷售模式 12 其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在 存在競(jìng)爭(zhēng)借力打力 開發(fā)商組建團(tuán)隊(duì)銷售 同時(shí)也委托代理公司進(jìn)行銷售 代理商為面對(duì)開發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng) 會(huì)選用較強(qiáng)陣容 以免遭受開發(fā)商淘汰 也為自己爭(zhēng)取更多代理收入 開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)也能從中學(xué)習(xí)代理公司某些成熟的做法 促進(jìn)和提高自己的銷售技巧和業(yè)務(wù)水平 開發(fā)商可利用代理商提供的數(shù)據(jù)信息作為有效參考 在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略等制定過程中提供有利依據(jù) 13 其劣勢(shì)表現(xiàn)在 惡性競(jìng)爭(zhēng)管理困難 這種模式的壞處跟聯(lián)合代理模式類似 惡性的競(jìng)爭(zhēng) 爭(zhēng)搶客戶等問題時(shí)而出現(xiàn) 嚴(yán)重時(shí)會(huì)影響到項(xiàng)目的整體形象和銷售利潤(rùn) 且開發(fā)商和代理商出現(xiàn)矛盾需要上層調(diào)解的時(shí)候 開發(fā)商管理層往往會(huì)偏向自己人這邊 代理商就覺得不公平 不會(huì)盡最大努力推動(dòng)銷售 那就沒有起到應(yīng)有的最大作用 對(duì)開發(fā)商來說代理費(fèi)花得不是物有所值 綜上 開發(fā)商與代理商聯(lián)合銷售模式 有利也有弊 如果開發(fā)商對(duì)管理有信心 有相當(dāng)水平的操盤手或操盤經(jīng)驗(yàn) 完全可采用這種銷售模式 14 代理商與代理商聯(lián)合代理銷售模式 未來房地產(chǎn)市場(chǎng)的主導(dǎo)銷售模式 15 其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在 充分競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)銷售 這種代理模式在太原市的房地產(chǎn)市場(chǎng)中比較少見 是一種新興的代理模式 目前正逐漸被發(fā)展商所引用 聯(lián)合代理銷售模式的優(yōu)勢(shì) 資源的共同整合 成本的有效控制 科學(xué)的良性競(jìng)爭(zhēng) 聯(lián)合代理銷售模式為發(fā)展商帶來更廣闊的營(yíng)銷渠道 更廣泛的客戶資源 更豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)以及多元化的社會(huì)關(guān)系和合作伙伴 聯(lián)合代理銷售模式必然帶來競(jìng)爭(zhēng) 代理商必然全力以赴 跟對(duì)手火拼 以免遭淘汰 對(duì)項(xiàng)目的銷售將帶來巨大的推動(dòng)作用 且避免了 一家獨(dú)大 店大欺主 的可能性 代理商為取得和發(fā)展商繼續(xù)合作的機(jī)會(huì) 發(fā)展商可以向代理商提出更利于發(fā)展商的條件 例如 完成百分之80 的總銷面積 金額再結(jié)傭 墊資部分費(fèi)用等 因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng) 有良好的業(yè)績(jī)的一方必然給另一方造成壓力 能夠有效的促進(jìn)銷售 提高去化率 這對(duì)發(fā)展商是非常有利的 16 其劣勢(shì)表現(xiàn)在 惡性競(jìng)爭(zhēng)管理困難 聯(lián)合銷售代理模式同時(shí)帶來惡性競(jìng)爭(zhēng) 代理商為取得業(yè)績(jī) 必然爭(zhēng)搶業(yè)績(jī) 破壞公平和平衡 代理商之間必然發(fā)生摩擦在所難免 最終造成開發(fā)商自身利益受損 綜上所述 聯(lián)合代理模式需要代理商之間要有良好的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài) 而開發(fā)商要擁有成熟的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)來制約和管理代理商 要求更完整的人員架構(gòu) 否則 只會(huì)增加開發(fā)商管理的難度 時(shí)常為處理代理商之間的矛盾而耗費(fèi)精力 代理商之間搶客等現(xiàn)