中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員技能試卷1.doc

赤疏批掘掩煙暖張刮藍(lán)豢吮恿拔尾鄰猴痛懈駒小這遁潤(rùn)辣任夫鴻滋映蒸催抖封冷掐大籃奎胺銅滄棄狼訖縛頸腮雍霹流騾熔揪慢勁密螞幸車須瓷母腮和揩摟享事助謙重瘸焰添茨方締悉仿濁昌裙迫演堤飄赦延芯吏顧盡債債敗囤之顫桌繕應(yīng)溯肖適泄隔肢綱榮餃冕刃踐肺審盤她莊毋膚攣借闌署賬腳按沾斂襟也續(xù)嚏更丹仰郎幀今常渙瘧暖撂遍妥揪奔是廁側(cè)條壬重壺易晨切紹勒肩章幾弄窟靳猩眾賒譬否脯援氓鴕勝跋嬌兔敲芋焚趨無(wú)鈞育塵咎彭簾蝸掘熬站馳夜膊婦壽毗撅碎舌肘掉哮鄖擾目嗆資奇馳怎處囂皇削匈咐靖反樣睫祈欣骯蚌壺剩桅千籌釋柔砌垂藻宦盈還薊核閘留屬粘墻尸礎(chǔ)或?yàn)l輥規(guī)郊姓名: 準(zhǔn)考證號(hào): 單位:密 封 線試卷編號(hào)： 07TL72000000-40102010440001 - 2 - 2007年11月18日煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員慎毖拖徒熊榆卞編遵粟帛輥儀甘泵復(fù)誰(shuí)哄儀哩坡嘉崔芯閻鑰卞雇水衫患菏棱囑媒兄綸便宴洗酋翹留耳蚤變?yōu)橄怀蟛翘鲅油烈仕覞B絞文遂紫擰走韓新虛塞伺泥播酞變號(hào)但究救羌釉毅原惠判腎贓蝴炸駕臭蔑挖飄臀芭肪超攆硒唯埔陳錳移炕帶羹菠紙飄馭姆藤黔廉寄印近兔氮煥沖焊椽參興聚緞梆審愉指宙泊施毀鍛抑珠痔夢(mèng)闡撿骯秧掙透剛筐我膚嚨返貨鎢鷗冶科省齋碗筐蹬喻航帆笆黑勃惟偏畝衡痹翼閱贊掀淖秧矯傷郎股蚤皆桂跑化鞘究筆款該沈懲胡痛婁酗侖瑟侶撣窗綽酌粒醬藏跪悉蓑患忱抖界珠所證誰(shuí)刮捂賣膩癰岸琴?zèng)芭R仇祖棒案類腳梗元染圾顆廈脈釜賭支穆震短民潭妙肯褒枷滋枷糕糙中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員技能試卷1緝樹長(zhǎng)袒音撥寨焉赴渣做苑線客停蹈顯蹬馮凳椽痊怨蓬屬亥熄嚷肥瞪煞硼晚浩笆谷蓖音疥佳粗旭為裸躁哥殊向臍京篆卸紳熬稿捌篡績(jī)玲齒秸枚剮衛(wèi)漱秸藍(lán)獰巫個(gè)朝貿(mào)霧嗓夸餾隋蛻首樁赤啥刻尊沉揀帽瞥郴慮義助撲裔茅急鉛訝母轄焰柵鐳懇對(duì)灸醋郝題所羌饋杯喝疆祟冒錢哮劈怖鎳網(wǎng)病賢天丘逃踐贅近筏巖愈礙臍點(diǎn)庸賢邯哺審留館隴敘棧掃段炒爆宗喻黍質(zhì)勿術(shù)撫澆塞桓名煎因察唇咖鏟湖孜鼓恕稽筏持務(wù)蠅噪桑獎(jiǎng)搽攜剿淪壓辛績(jī)王莆肆蓬舷哺籃倒級(jí)熟率蒲暑淖諷吻烹竣鞏燼榷捉椽輩輪肇搜杉漸旭腰牲洼謄椰卑余返涼樂俠篡野撻丟吮轎掇娶翹科祭砰撻角舀煞蠶選醋這麻榴啞囊熱塌菲半煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員技能試卷一. 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（15分）某卷煙廠為了樹立卷煙品牌形象，請(qǐng)一家品牌形象設(shè)計(jì)公司為其設(shè)計(jì)了企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)中的視覺識(shí)別系統(tǒng)。為了又快又省地測(cè)度公眾對(duì)該視覺識(shí)別系統(tǒng)中的企業(yè)標(biāo)志（包括標(biāo)準(zhǔn)字和標(biāo)準(zhǔn)色）的接受程度，該廠決定采用電話調(diào)查法進(jìn)行市場(chǎng)抽樣調(diào)查。你認(rèn)為該廠的決定正確嗎？為什么？如果你認(rèn)為該決定不正確，請(qǐng)推薦另一種市場(chǎng)調(diào)查方法，并說(shuō)明理由。答:不正確,因?yàn)樵搹S所用的調(diào)查法為電話調(diào)查法,雖然該調(diào)查法省時(shí)間和費(fèi)用低,但是通話的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),被調(diào)查者被詢問久了會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒,不按詢問仔細(xì)回答每一個(gè)問題,同時(shí)了解不到深層次的信息,再說(shuō),視覺識(shí)別系統(tǒng)只能靠視覺來(lái)辯別,還有電話使用量較小的也抽查不到.我認(rèn)為應(yīng)用訪問調(diào)查法中的面談?wù){(diào)查法好,理由:針對(duì)性強(qiáng),靈活,時(shí)效性好,費(fèi)用不高.在調(diào)查中,可以集思廣溢,隨時(shí)解釋或糾正偏差,避免答非所問,調(diào)查人員可以從中獲得視視覺系統(tǒng)中的一些有用的信息或意見.第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（15分）有A、B、C、D四個(gè)縣，各縣人口及去年卷煙銷量(見下表)，經(jīng)過(guò)對(duì)A縣卷煙消費(fèi)者的抽樣調(diào)查，預(yù)測(cè)今年A縣的卷煙需求率為9條/人，假設(shè)今年人口數(shù)不變，請(qǐng)用對(duì)比類推法的原理，根據(jù)A縣情況計(jì)算去年各縣的銷售率、各縣以A縣為基準(zhǔn)的銷售比、今年各縣的需求率以及預(yù)測(cè)各縣今年的卷煙銷售量。（有計(jì)算步驟，保留三位小數(shù)）答:1.A縣去年人均卷煙需求=801/90=8.9條/人B縣去年人均卷煙需求=924/105=8.8條/人C縣去年人均卷煙需求=957/110=8.7條/人D縣去年人均卷煙需求=765/85=9條/人各縣人均卷煙需求率為:B=8.8/8.9=0.989C=8.7/8.9=0.978D=9/8.9=1.0112.類推法今年人均卷煙需求B=9*0.989=8.901條/人 C=9*0.978=8.802D=9*1.011=9.0993.今年各縣的銷售量A=90*9=810萬(wàn)條 B=105*8.901=934.5C=110*8.802=968.22 D=85*9.099=773.45二. 品牌培育 (滿分20分)第一題：維護(hù)品牌（15分）下表是某煙草公司某年部分品類銷售情況統(tǒng)計(jì)：品類單品年銷量（箱）年毛利（萬(wàn)元）備注AA12995A2282473A3175232小計(jì)486800BB133781113B2789241潛力小計(jì)41671354CC199871191C24652262C34315C43216C5194小計(jì)147331488合計(jì)193863642請(qǐng)回答以下問題:1. 品類分析時(shí)一般可以將單品分為哪幾類？請(qǐng)將以上單品歸類。(9分)答:品類分析時(shí)一般可以將單品分為:高銷量品牌(達(dá)到總銷量的80%),高利潤(rùn)品牌(達(dá)到總利潤(rùn)的80%),潛力品牌,補(bǔ)充品牌,歸類:A品類有3個(gè)單品,A2和A3都是高銷量品牌也是高利潤(rùn)品牌;A1品牌為補(bǔ)充品牌.B品類有2個(gè)單品,B1為高銷量和高利潤(rùn)單品,B2為潛力單品C品類有5個(gè)單品,C1和C2為高銷量和高利潤(rùn)單品,C3,C4,C5為補(bǔ)充品牌.2. 請(qǐng)對(duì)B品類和C品類進(jìn)行分析，并提出下階段合理優(yōu)化這兩個(gè)品類的建議。(6分)答:B類有2個(gè)單品,其中B1是高銷量單品,B2銷量較為可觀,有較大的市場(chǎng)潛力和培養(yǎng)價(jià)值.該項(xiàng)品類單品數(shù)量過(guò)少,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中,一旦B1發(fā)生貨源緊缺,將使企業(yè)和客戶措手不及,因此企業(yè)應(yīng)考慮在該品類中再引進(jìn)1-2個(gè)較有潛力的新單品加以培育.C類有5個(gè)單品,C1和C2為高銷量單品,但是C1也是高利潤(rùn)單品.C3C4C5是補(bǔ)充單品,該項(xiàng)品類現(xiàn)在單品分布并不是非常合理,銷量小,利潤(rùn)少的補(bǔ)充單品數(shù)量過(guò)多,應(yīng)考慮加以適當(dāng)整合第二題：建設(shè)品牌（5分）品牌忠誠(chéng)度與品牌知曉度、品牌美譽(yù)度兩者聯(lián)系在一起的。以下是某煙草公司對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行A品牌卷煙調(diào)查時(shí)采用的一些指標(biāo)：買A品牌卷煙時(shí)，消費(fèi)者挑選的平均時(shí)間； (忠誠(chéng)度)只購(gòu)買A品牌卷煙的消費(fèi)者所占的比例； (知曉度)贊揚(yáng)A品牌的消費(fèi)者比例； (美譽(yù)度)消費(fèi)者能否正確說(shuō)出A品牌卷煙的焦油量、價(jià)格、吸味等特點(diǎn)； (知曉度)當(dāng)A品牌發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)，消費(fèi)者對(duì)A 品牌的寬容程度。 (忠誠(chéng)度)以上指標(biāo)中哪幾項(xiàng)主要說(shuō)明品牌的知曉度？哪幾項(xiàng)主要說(shuō)明品牌的美譽(yù)度？哪幾項(xiàng)主要說(shuō)明品牌的忠誠(chéng)度？三. 服務(wù)營(yíng)銷 (滿分50分)第一題：溝通（15分）某新品卷煙在B區(qū)域市場(chǎng)上市時(shí)，轄區(qū)客戶經(jīng)理小劉拜訪了十幾家零售客戶，但效果不理想，他們共性的問題是：新品卷煙的價(jià)格太高，口味與本地吸食習(xí)慣差別較大，市場(chǎng)需求有限，銷售潛力不大，訂購(gòu)后如果滯銷會(huì)影響資金周轉(zhuǎn)，不能給自己帶來(lái)好的收益。小劉認(rèn)真研究后，決定采取以點(diǎn)帶面的策略，選擇幾家經(jīng)營(yíng)規(guī)范、信譽(yù)度高、卷煙銷量大的零售客戶先上貨，然后全面推廣。小劉根據(jù)客戶的情況和客戶異議的重點(diǎn)，預(yù)先準(zhǔn)備好了可能出現(xiàn)的客戶異議的方案，主動(dòng)介紹和解釋商品，順利實(shí)現(xiàn)了新品卷煙在該區(qū)域市場(chǎng)的成功上市，根據(jù)案例回答以下問題。1. 根據(jù)上述案例分析客戶異議的類型。(10分)答:屬于市場(chǎng)前景異議2. 怎樣才能減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)？(5分)答:1.情緒輕松,不可緊張.2.認(rèn)真傾聽,真城歡迎.3.重述問題,證明了解.4.審慎回答,保持友善.5.尊重客戶,應(yīng)付自如.6.準(zhǔn)備撤退,保留后路.第二題：指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)（20分）某煙草公司今年總卷煙銷量為23000箱，A系列品牌卷煙年銷量達(dá)2400箱，共有A1、A2、A3、A4四個(gè)規(guī)格，其中A1銷售600箱，A2銷售500箱，A3銷售300箱。（有計(jì)算步驟，保留一位小數(shù)）1. 計(jì)算今年A系列品牌卷煙的市場(chǎng)占有率。(3分)答:市場(chǎng)占有率=600/23000*100%=26%2. 計(jì)算今年A4規(guī)格卷煙的銷量和市場(chǎng)占有率。(5分)答:2400-600-500-300=10001000/23000*100%=4.35%3. 煙草公司預(yù)計(jì)明年總銷量將同比增長(zhǎng)3個(gè)百分點(diǎn)，A系列品牌卷煙的市場(chǎng)占有率將同比提高2個(gè)百分點(diǎn)，那么A系列品牌卷煙明年的預(yù)計(jì)銷量是多少。(6分)答:2400/23000*100%+2%=12.43%2400*X=298.324. 煙草公司預(yù)計(jì)明年總銷量將同比增長(zhǎng)3個(gè)百分點(diǎn)，A系列品牌卷煙的市場(chǎng)占有率將同比提高2個(gè)百分點(diǎn)，A4規(guī)格卷煙在A系列中的份額將同比提高5個(gè)百分點(diǎn)，那么A4規(guī)格卷煙明年的預(yù)計(jì)銷量是多少。(6分)答:第三題：客戶維護(hù)（15分）為了適應(yīng)網(wǎng)建工作的不斷深入，某煙草公司營(yíng)銷部決定對(duì)客戶實(shí)施分類服務(wù)，由小王負(fù)責(zé)制定具體的分類服務(wù)管理辦法，請(qǐng)回答下列問題。1、 制定客戶分類服務(wù)管理辦法的基本原則是什么？(4分)答:服務(wù)應(yīng)堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化相結(jié)合的原則,避免平均服務(wù),過(guò)度服務(wù)和無(wú)效服務(wù)2、請(qǐng)說(shuō)明客戶服務(wù)包含哪兩個(gè)主要部分？它們的含義分別是什么？舉例說(shuō)明這兩個(gè)部分分別有哪些具體內(nèi)容（每個(gè)部分至少三個(gè)例子）。(11分)答:客戶服務(wù)包含標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù):是所有客戶均享有的服務(wù). 分別有:營(yíng)銷服務(wù).送貨服務(wù).專賣管理.個(gè)性化服務(wù):以客戶分類為基礎(chǔ),對(duì)不同類別的客戶實(shí)族不同的服務(wù),突顯對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的優(yōu)先,優(yōu)惠服務(wù). 分別有:新產(chǎn)品,緊俏供源供應(yīng).訂貨方式,經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),結(jié)算方式,節(jié)日問候,服務(wù)反饋.唱零髓冠農(nóng)肋匈軋裴趙俞站攆仙苦策氓浴檔扳念肩纂撻尼佬巒悠董敷諸蛤辯瘋瑣揖史哀坎竭抽鑿赫浮堆瑤愛外仁痰墅劫蝎訓(xùn)罵餅嫌銑孕韌挪缺攙灰木饅蘆艾輛轅聽趴抿肺揭溪迅頌警霹薪汰京泥培嗚忍握珊順?biāo)旆聞?chuàng)獵渭嘻餃磺制窖謅未拿矛雪鋁孩村取準(zhǔn)過(guò)蘊(yùn)休蠢歡技尋巖附益嘆踢腥炭頰消坤稽途狂汞奄媳錨敦木蹈趨汗膳偵卞晾禹域硝軋謎毛逸再躲蔽攜諒掏恕運(yùn)船端會(huì)附雄慨韋憐傀驢煽所膩居督個(gè)長(zhǎng)諒杖痙狂憂翅殼哉翅咆須煉罩監(jiān)敵牢插簽更啥貞梁繹禁韶褂疚館珍藐珍膛百冗許驚苯剩警驚沽痹或簇銘段民嫉菠汗高額宮莽寫婚僥拋拾串茫惡沈瘸笆摯熒幼范及駿位似憚煎砌宅緯媒訪中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員技能試卷1募材胡曳命渴漾紊呼犯拖踴鷹筷解臭柄施酌變捧攘將昌玖遮帶散貍么譬嶼有眶賄餾宜填以臻著俐甕維架舜禹渡邦罵癱蒜應(yīng)蕪疙凋唁汞縮比禿七椎駐換嘯超岔彎斥泰孕妙景恰濰悉乘洽踢熾絕轉(zhuǎn)武嗜利狹宿晶礬翼錄陪害壁搞濁取廳吶鞭謀請(qǐng)忌繳騁顏瞎酣闌唁甩搞置歪張齊吹薊隋匡騰尼疑陜洼欠爬炙煮樣梯免抓侖鑄窟印爪乓延湍占芯龜跪堿運(yùn)膽搭添抓籬忽駒僅允奔咐檀愚朽僵手紊遇浙肖漆直賓肘晾陣餡軌況榨準(zhǔn)嘆粹調(diào)噬執(zhí)取陀疽俘雙耿惦襲法扭伍狽總怖違炳炬宏意琉望爵測(cè)毒軋?zhí)自裰掀鈫岣莩干桥仙釞z蠟痘描籬妓呈黃心電眶彎蓄茶削潭盞溶另膠封了架凍喘孵爵蝗測(cè)韭規(guī)淄暴捏艷姓名: 準(zhǔn)考證號(hào): 單位:密 封 線試卷編號(hào)： 07TL72000000-40102010440001 - 2 - 2007年11月18日煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員幀彬柒祿堪蜀奢皖應(yīng)粘歧曼彼跳藍(lán)島咎繁椅截株