萬(wàn)向集團(tuán)一體化市場(chǎng)物流咨詢項(xiàng)目_萬(wàn)向營(yíng)銷中期報(bào)告溝通版1.1

零部件市場(chǎng)渠道的模式選擇與初步實(shí)施方案 2002年 10月 11日，蕭山 機(jī)密 中期報(bào)告溝通版 本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)提供，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。本文中含有遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)認(rèn)為可靠的第三方資料，但遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)不對(duì)該資料的準(zhǔn)確性、完整性和基于該資料的預(yù)測(cè)承擔(dān)責(zé)任。 萬(wàn)向集團(tuán)一體化市場(chǎng)物流咨詢項(xiàng)目 1 2002 溝通報(bào)告包括以下五部分內(nèi)容 1. 萬(wàn)向進(jìn)入流通領(lǐng)域的操作模式 2. 此操作模式能否順利實(shí)施 3. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與實(shí)施方案比較 4. 現(xiàn)階段需要高層決策的問(wèn)題 5. 附錄 2 2002 溝通報(bào)告包括以下五部分內(nèi)容 1. 萬(wàn)向進(jìn)入流通領(lǐng)域的操作模式 萬(wàn)向?qū)嵤┓?wù)戰(zhàn)略的切入點(diǎn)分析 零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的業(yè)務(wù)模式選擇 2. 此操作模式能否順利實(shí)施 3. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與實(shí)施方案比較 4. 現(xiàn)階段需要高層決策的問(wèn)題 5. 附錄 3 2002 車配套廠 整車廠 非配套廠 汽配流通商 獨(dú)立品牌 零部件廠商 最終消費(fèi)者 整車廠客戶界面 整車 零部件 零部件 零部件 汽車產(chǎn)業(yè)鏈可大致劃分為整車廠和社會(huì)化的兩大服務(wù)體系 ,其中均包括整車銷售服務(wù)和零部件服務(wù)（售后）兩部分 非整車廠客戶界面 整車 零部件 零部件 4 2002 車品牌專賣 配件銷售 車輛維修 多品牌整車銷售 配件銷售 車輛維修 連鎖 配件經(jīng)銷 連鎖 維修 連鎖 整車銷售 在整車廠體系內(nèi)，整車銷售和零部件 服務(wù) 有相互融合的趨勢(shì)，而社會(huì)化體系首先表現(xiàn)出連鎖化規(guī)模經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì) 連鎖化 縱向整合 連鎖大賣場(chǎng) 品牌售后連鎖 縱向整合 四位一體店 三位一體店 5 2002 向集團(tuán)服務(wù)戰(zhàn)略著眼于為整車廠和國(guó)外系統(tǒng)配件商提供價(jià)值，最終促進(jìn)萬(wàn)向制造業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展 隨著中國(guó)加入 向要真正維持其未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，擁有市場(chǎng)服務(wù)與控制能力意義重大，既可夯實(shí)、培育汽車零部件核心主業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又能加快推進(jìn)董事局提出的 “ 奮斗十年添個(gè)零 ”的戰(zhàn)略目標(biāo)。 文件 通字 200228號(hào) 積極發(fā)展服務(wù)戰(zhàn)略 最終促進(jìn)制造業(yè)務(wù) 為整車廠提供增值服務(wù)，取得與整車廠的平等對(duì)話地位 為國(guó)外系統(tǒng)配件商供應(yīng)提供分銷配送，以市場(chǎng)換技術(shù) 為整車廠提供可見(jiàn)的附加值，建立新型合作關(guān)系 6 2002 ： 整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送 C: 非整車廠界面的銷售與服務(wù)體系 B: 整車廠界面內(nèi)的銷售與服務(wù)體系 D: 獨(dú)立售后市場(chǎng)的汽配流通 整車配套廠 整車廠 非配套廠 汽配流通商 獨(dú)立品牌 零部件廠商 最終消費(fèi)者 整車廠客戶界面 整車 零部件 零部件 零部件 非整車廠客戶界面 整車 零部件 零部件 A B C D D 萬(wàn)向服務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施可以選擇直接切入客戶界面，也可以從客戶界面的支撐體系切入 7 2002 車配套廠 整車廠 非配套廠 汽配流通商 獨(dú)立品牌 零部件廠商 最終消費(fèi)者 整車 零部件 零部件 零部件 整車 零部件 零部件 整車廠客戶界面 非整車廠客戶界面 在整個(gè)客戶服務(wù)界面上建立起優(yōu)秀的服務(wù)能力，從而掌握客戶界面 隨著零部件采購(gòu)向模塊化趨勢(shì)發(fā)展，未來(lái)整車廠只和一級(jí)模塊化供應(yīng)商有直接業(yè)務(wù)往來(lái)，因而此種方式的最終效果與該趨勢(shì)在國(guó)內(nèi)的成熟時(shí)間及萬(wàn)向制造業(yè)務(wù)的能力提升密切相關(guān) 可選的切入點(diǎn)： A/B/C/D 著眼于發(fā)展與整車廠的新型合作關(guān)系，萬(wàn)向集團(tuán)可以選擇從客戶服務(wù)界面的多個(gè)角度切入 8 2002 售 流通商 流通商 維修廠 /國(guó)內(nèi)汽配 生產(chǎn)商 掌握流通渠道并形成全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)后，能夠?yàn)閲?guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商進(jìn)入中國(guó)售后市場(chǎng)提供最直接的幫助 外商獲得萬(wàn)向網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的條件可以是資金也可以是技術(shù) 國(guó)外系統(tǒng)配件商進(jìn)入國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)時(shí)，最關(guān)心的是如何到達(dá)零售商，即最終銷售的界面 可選的切入點(diǎn)： D 選擇流通領(lǐng)域切入可為國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供流通渠道，“ 以市場(chǎng)換技術(shù) ” ，促進(jìn)萬(wàn)向制造業(yè)的發(fā)展 9 2002 擇 A： 國(guó)內(nèi)大的整車廠目前更傾向自建物流體系（運(yùn)作上可能分開(kāi)，如安吉物流），或采用國(guó)外的物流服務(wù)提供商（如上海通用以 從中小整車廠、進(jìn)口車中獲得物流外包的機(jī)會(huì)相對(duì)較大，但總體上這一需求用戶尚不敏感，市場(chǎng)不易啟動(dòng) 整車廠的物流外包業(yè)務(wù)對(duì)服務(wù)能力的要求很高 物流業(yè)務(wù)有極強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)特征 可提供全面外包服務(wù)的物流服務(wù)提供商投資規(guī)模大，進(jìn)入門檻高 萬(wàn)向很難直接進(jìn)入這一領(lǐng)域 10 2002 車廠的服務(wù)體系受整車廠的嚴(yán)格控制，而且只能依附于整車廠，局限在較小的經(jīng)營(yíng)地域，難以獨(dú)立發(fā)展及實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，不可能成為萬(wàn)向的目標(biāo) 整車廠將這些企業(yè)看作其整體營(yíng)銷服務(wù)策略的一部分，采用多種方式支持 技術(shù)支援 品牌建設(shè) 資金支持 配件供應(yīng) 整車廠的服務(wù)體系以其自身利益為核心，服務(wù)企業(yè)缺乏足夠的發(fā)展空間 服務(wù)企業(yè)的可替代性使企業(yè)對(duì)整車廠的價(jià)值號(hào)召力有限 整車廠經(jīng)營(yíng)不善會(huì)直接影響體系內(nèi)的服務(wù)企業(yè)，企業(yè)的發(fā)展缺乏獨(dú)立性 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 介入整車廠的客戶界面 選擇 B： 參與整車廠服務(wù)體系 11 2002 內(nèi)的維修業(yè)尚處于發(fā)展的初期階段： 維修業(yè)的細(xì)分剛剛出現(xiàn)，連鎖經(jīng)營(yíng)尚未形成規(guī)模，市場(chǎng)極度分散 獨(dú)立的維修缺乏品質(zhì)保障和可信度，形象上處于弱勢(shì)地位 維修業(yè)資本大都比較弱小 社會(huì)化的服務(wù)體系中的整車銷售及相關(guān)金融服務(wù)發(fā)展?jié)摿薮?，盡管投入較高、經(jīng)營(yíng)上有較強(qiáng)的區(qū)域性特征，但可形成進(jìn)入壁壘，應(yīng)考慮進(jìn)入。此處只對(duì)獨(dú)立維修部分展開(kāi)分析 選擇 C： 社會(huì)化的服務(wù)體系 隨著國(guó)內(nèi)汽車保有量的增長(zhǎng)、國(guó)家對(duì)維修市場(chǎng)監(jiān)管力度的增強(qiáng)以及整車技術(shù)壁壘的提高，國(guó)內(nèi)維修企業(yè)將向品牌化、規(guī)模化、專業(yè)化方向發(fā)展 維修業(yè)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)投入高，市場(chǎng)整合難度大，難以獲得高的市場(chǎng)份額，且與整車廠的售后體系存在競(jìng)爭(zhēng)，萬(wàn)向不宜直接進(jìn)入 12 2002 競(jìng)爭(zhēng)壓力驅(qū)動(dòng)下，汽配流通業(yè)正處于行業(yè)分化中，大規(guī)模連鎖品牌分銷是必然的發(fā)展趨勢(shì)，雖然萬(wàn)向現(xiàn)有的能力離大規(guī)模品牌連鎖分銷的要求還有一定差距，但國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資本實(shí)力相對(duì)弱小，進(jìn)入條件比較成熟，并有可能在今后幾年內(nèi)占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 8 10的份額 選擇 D： 獨(dú)立售后市場(chǎng)的汽配流通 國(guó)外標(biāo)竿企業(yè) 國(guó)內(nèi)企業(yè) 萬(wàn)向現(xiàn)有能力 資金實(shí)力 大規(guī)模連鎖分銷，實(shí)力很強(qiáng) 規(guī)模多不大，實(shí)力一般 強(qiáng)有力的制造業(yè)資本作為支撐 品牌知名度 全國(guó)性知名度，良好的品牌效應(yīng) 區(qū)域性知名度，品牌處于初級(jí)階段 易于轉(zhuǎn)化的制造業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌 產(chǎn)品線組織能力 有全面的產(chǎn)品線，與廠家良好的關(guān)系 多圍繞少數(shù)車型組織產(chǎn)品線很少有全面的產(chǎn)品線 只能組織部分產(chǎn)品 產(chǎn)品線嚴(yán)重不全 管理能力 豐富的連鎖配送分銷經(jīng)驗(yàn) 管理能力一般 沒(méi)有配送分銷領(lǐng)域的管理經(jīng)驗(yàn) 人力資源 高水平的專業(yè)及管理人才 缺少高水平的管理人才和引進(jìn)渠道 高水平的專業(yè)及管理人才缺乏，有一定人才吸引力 分銷網(wǎng)絡(luò)配送能力 全國(guó)性的高效配送分銷網(wǎng)絡(luò)， 24小時(shí)的全國(guó)配送能力 區(qū)域性的配送分銷網(wǎng)絡(luò)，配送能力不強(qiáng) 沒(méi)有配送分銷網(wǎng)絡(luò) 13 2002 中的快修業(yè)態(tài)有促進(jìn)作用 這兩種業(yè)態(tài)有著天然的聯(lián)系，獨(dú)立售后市場(chǎng)的汽配流通朝向連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)是符合快修的貼近最終消費(fèi)者的要求的 ,良好的網(wǎng)絡(luò)資源，品牌效應(yīng)和控制終端用戶的能力為企業(yè)進(jìn)入快修提供了依托?，F(xiàn)在美國(guó)的 在 （ 基礎(chǔ) 在獨(dú)立售后市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的汽配流通能力的狀況下，將具有介入到整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，良好的信息系統(tǒng)支持） 中的整車銷售和汽車金融服務(wù)存在融合的機(jī)會(huì) 二種業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)資源和品牌效應(yīng)存在共享的可能，經(jīng)營(yíng)上的融合可以降低整體的運(yùn)營(yíng)成本。 A、 整車廠控制較嚴(yán)，目前存在進(jìn)入壁壘 整車配套廠 整車廠 非配套廠 汽配流通商 獨(dú)立品牌 零部件廠商 最終消費(fèi)者 整車廠客戶界面 整車 零部件 零部件 零部件 非整車廠客戶界面 整車 零部件 零部件 A B C D D 萬(wàn)向進(jìn)入服務(wù)領(lǐng)域的四種選擇之間有內(nèi)在的聯(lián)系，在零部件流通領(lǐng)域的能力可以作為進(jìn)入其他領(lǐng)域的重要階梯 14 2002 進(jìn)入維修所需要的資金非常高（包括租用大量門店、購(gòu)置專業(yè)設(shè)備，聘用技術(shù)工人和資深管理人員等），萬(wàn)向投入同等的啟動(dòng)資金只能支持在很少幾個(gè)地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù) 由于 業(yè)務(wù)量難以支持萬(wàn)向的啟動(dòng)規(guī)模 快修店的汽配消耗量不足以支撐所屬 快修件與 集中在小區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力差，對(duì)萬(wàn)向服務(wù)戰(zhàn)略的支持力度不夠，價(jià)值不高 兩者都是全新業(yè)務(wù)，萬(wàn)向基本不具備所需經(jīng)驗(yàn)和技能，同時(shí)介入管理難度勢(shì)必更高 全國(guó)范圍發(fā)展單一流通業(yè)務(wù) 在重點(diǎn)區(qū)域向縱深拓展業(yè)務(wù) C C 總部 C 流通 快修 快修 快修 快修 快修 全國(guó)范圍發(fā)展單一業(yè)務(wù)的模式比重點(diǎn)區(qū)域業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展更具現(xiàn)實(shí)可操作性 萬(wàn)向在流通領(lǐng)域找不到立即贏利的業(yè)務(wù)模式，短期內(nèi)不可避免地要承受虧損，關(guān)鍵是比較哪種模式相對(duì)的投入較低，而又能提供較好的回報(bào)（包括經(jīng)濟(jì)回報(bào)與戰(zhàn)略價(jià)值），前期專注于流通在同等投入條件下明顯可達(dá)到更高的規(guī)模效應(yīng) 15 2002 客戶界面中社會(huì)化體系和整車廠體系既 相互競(jìng)爭(zhēng)， 此消彼長(zhǎng)；又 互相補(bǔ)充 ，服務(wù)于客戶的不同需求 客戶服務(wù)界面 整車廠客戶服務(wù)體系 四位（三位）一體店 特約維修站 授權(quán)維修站 社會(huì)化售后服務(wù)體系 獨(dú)立維修站 快修保養(yǎng)店 配件經(jīng)銷商 最終消費(fèi)者 幾方面因素可能壓制社會(huì)化服務(wù)體系的發(fā)展 技術(shù)壁壘 專用工具壁壘 車型更迭速度 品牌可信度 流通效率 強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的進(jìn)入可以改變部分不利因素 國(guó)外市場(chǎng)狀況 除德國(guó)外 ,整車的經(jīng)銷店和特約維修站在歐洲汽車售后市場(chǎng)上占有的比例均不足 40%；德國(guó)形成以 要是國(guó)內(nèi)汽車品牌高度集中 美國(guó)獨(dú)立售后市場(chǎng)的規(guī)模和影響遠(yuǎn)大于 “ 非獨(dú)立售后市場(chǎng) ” ,其中前者占到 80%以上的水平；通用汽車在美國(guó)的 74%的售后維護(hù)都是由獨(dú)立售后服務(wù)提供商提供的 選擇零部件流通作為切入點(diǎn)，還要就社會(huì)化售后服務(wù)體系與整車廠售后服務(wù)體系的結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)作出判斷 16 2002 通商因素 外部環(huán)境因素 獨(dú)立售后市場(chǎng)發(fā)展的有利因素 社會(huì)化體系發(fā)展有利因素 : 加入 件進(jìn)口關(guān)稅將降低 私車大幅增加，用戶需要更好的服務(wù) 政府監(jiān)管的加強(qiáng)促進(jìn)市場(chǎng)的規(guī)范化 中國(guó)面積廣闊，車型雜，品牌多 社會(huì)化體系發(fā)展不利因素 : 私車大幅增加，用戶需要更好的服務(wù) 社會(huì)化體系發(fā)展有利因素 : 加入 進(jìn)貨渠道增多 流通商集中度增大，實(shí)力增強(qiáng) ,規(guī)范化發(fā)展 國(guó)外汽配流通商的進(jìn)入 社會(huì)化體系發(fā)展不利因素 : 現(xiàn)有流通方式不合理 國(guó)內(nèi)現(xiàn)有市場(chǎng)混亂 社會(huì)化體系發(fā)展有利因素 : 企業(yè)業(yè)態(tài)日益細(xì)分為快修、大修、維護(hù) 品牌化、規(guī)?；?、規(guī)范化的發(fā)展趨勢(shì) 售后維護(hù)從維修為主轉(zhuǎn)為維護(hù)為主 社會(huì)化體系發(fā)展不利因素 : 大修要求更好的技術(shù)、設(shè)備和更多的投入 國(guó)內(nèi)維修業(yè)混亂 社會(huì)化體系發(fā)展有利因素 : 越來(lái)越多的零部件廠商以獨(dú)立品牌進(jìn)入售后市場(chǎng) 零部件廠商技術(shù)水平提高，整車廠對(duì)零部件廠依賴增大 社會(huì)化體系發(fā)展不利因素 : 國(guó)內(nèi)零部件廠商技術(shù)水平有待提高 相當(dāng)多的零部件廠依附于整車廠 社會(huì)化體系發(fā)展有利因素 : 只有市場(chǎng)占有率相當(dāng)高的少數(shù)品牌才有能力自建覆蓋全國(guó)的售后體系 社會(huì)化體系發(fā)展不利因素 : 對(duì)整車的售后服務(wù)非常重視 整車技術(shù)水平提高到之大修難度增大 出于保護(hù)下游合作商的考慮會(huì)維護(hù)獨(dú)立售后市場(chǎng) ,如對(duì)正廠配件的控制和技術(shù)支持 零部件廠商因素 維修企業(yè)因素 獨(dú)立售后市場(chǎng)發(fā)展的不利因素 整車廠因素 通過(guò)對(duì)影響客戶界面的各因素的分析，我們認(rèn)為社會(huì)化體系與整車廠體系將長(zhǎng)期共存 17 2002 造 領(lǐng)域 配送 分銷 流通領(lǐng)域 快修領(lǐng)域 整車銷售 汽車金融服務(wù) 流通網(wǎng)絡(luò)與品牌影響 物流基礎(chǔ)能力 客戶資源 延伸 依托流通領(lǐng)域內(nèi)建立起來(lái)的流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源，萬(wàn)向可以將配送和分銷業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)作，進(jìn)入整車廠零部件配送、向連鎖快修延伸、與整車銷售及汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)融合等 依托物流配送服務(wù)能力進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展 依托品牌影響、流通網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)技術(shù)服務(wù)能力，進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸 依托品牌影響和網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上的融合 零部件配送 綜合以上分析，萬(wàn)向應(yīng)首先以連鎖分銷方式切入汽配流通領(lǐng)域，而后 依托這一領(lǐng)域中建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展 18 2002 階段，萬(wàn)向應(yīng)盡快解決以下問(wèn)題以促進(jìn)新業(yè)務(wù)的構(gòu)建 產(chǎn)品線的規(guī)劃與質(zhì)量控制 連鎖分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與設(shè)計(jì) 上游供應(yīng)商的選擇及合作策略 下游經(jīng)銷商的選擇及合作策略 品牌的建立與推廣 信息系統(tǒng)的規(guī)劃與設(shè)計(jì) 連鎖分銷配送的經(jīng)營(yíng)管理能力 配送 分銷 流通領(lǐng)域 這些問(wèn)題的解決需要有經(jīng)驗(yàn)豐富的人員的參與 人力資源的缺乏是萬(wàn)向連鎖面臨的首要問(wèn)題 19 2002 溝通報(bào)告包括以下五部分內(nèi)容 1. 萬(wàn)向進(jìn)入流通領(lǐng)域的操作模式 萬(wàn)向?qū)嵤┓?wù)戰(zhàn)略的切入點(diǎn)分析 零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)的業(yè)務(wù)模式選擇 2. 此操作模式能否順利實(shí)施 3. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與實(shí)施方案比較 4. 現(xiàn)階段需要高層決策的問(wèn)題 5. 附錄 20 2002 現(xiàn)有流通環(huán)節(jié)過(guò)多 流通效率不高 制造商、大的流通商都已經(jīng)開(kāi)始著手改善流通環(huán)節(jié)效率 許多制造商都有自己的銷售體系，可直接向零售商供貨 大流通商開(kāi)始經(jīng)營(yíng)連鎖的銷售終端 零售商建立聯(lián)合體組織起來(lái)集體向上游采購(gòu) 制造商 維修廠 /消費(fèi)者 零售商 中間代理商 一級(jí)代理商 汽配流通價(jià)值鏈 單一環(huán)節(jié)的高效的流通平臺(tái) 制造商 維修廠 /消費(fèi)者 整合 長(zhǎng)期來(lái)看，流通業(yè)總的趨勢(shì)是通過(guò)渠道整合減少多余環(huán)節(jié) 21 2002 向進(jìn)入該領(lǐng)域的劣勢(shì) 對(duì)萬(wàn)向的服務(wù)戰(zhàn)略支持不夠 擴(kuò)張主要依托于產(chǎn)品資源 擴(kuò)張速度慢 業(yè)務(wù)缺乏延伸能力 萬(wàn)向進(jìn)入該領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì) 具備一定的產(chǎn)品資源 在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的表現(xiàn) 產(chǎn)品線很窄，采購(gòu)集中在少數(shù)幾個(gè)品種 依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)低成本獲得產(chǎn)品資源 與生產(chǎn)商關(guān)系緊密，可以獲得最高的返點(diǎn) 主要銷售對(duì)象是中間代理商 也有部分產(chǎn)品直接向零售商甚至終端消費(fèi)者銷售 庫(kù)存品種少，量大 通常在銷售區(qū)域內(nèi)擁有完備的倉(cāng)儲(chǔ)能力，通過(guò)社會(huì)物流發(fā)貨 跨區(qū)域銷售難以協(xié)調(diào)，常引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng) 一級(jí)代理商 銷售 流通 采購(gòu) 上游 制造商 下游 下級(jí)批發(fā)商 一級(jí)代理商業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)以低成本獲取產(chǎn)品資源向下派發(fā) 從一級(jí)代理切入沖擊廠家原有渠道，依托于產(chǎn)品資源的擴(kuò)張速度慢，形成的由中間代理商組成的流通網(wǎng)絡(luò)價(jià)值很低，也缺乏延伸能力 22 2002 向進(jìn)入該領(lǐng)域的劣勢(shì) 對(duì)產(chǎn)品組織和上下游協(xié)調(diào)能力較高 萬(wàn)向進(jìn)入該領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì) 要求的啟動(dòng)資金較少 實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者較少 從若干一級(jí)代理商處組織產(chǎn)品，完成針對(duì)特定客戶的產(chǎn)品組合 在較小的區(qū)域內(nèi)具備較強(qiáng)的快速配送能力 銷售對(duì)象包括零售商、最終消費(fèi)者和部分中間代理商 在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的表現(xiàn) 大多數(shù)產(chǎn)品向一級(jí)代理商采購(gòu) 為了完成產(chǎn)品組合，也有部分產(chǎn)品向其他中間代理商采購(gòu) 中間代理商 銷售 流通 采購(gòu) 上游 一級(jí)代理商 下游 零售商 中間代理商的業(yè)務(wù)模式所提供的價(jià)值是產(chǎn)品組合及地域間的流通 現(xiàn)有中間代理商在流通中受到嚴(yán)重?cái)D壓，從中間代理切入關(guān)鍵是要達(dá)到足夠的啟動(dòng)規(guī)模及為零售商提供一站式的服務(wù)，以規(guī)模和效率制勝，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值高 23 2002 擴(kuò)張速度慢 投入要求高 規(guī)模效應(yīng)建立周期太長(zhǎng) 直接針對(duì)特定最終消費(fèi)者進(jìn)行銷售 圍繞特定車型組織足夠?qū)挼漠a(chǎn)品線供消費(fèi)者選擇 零售商 銷售 流通 采購(gòu) 萬(wàn)向進(jìn)入該領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì) 萬(wàn)向進(jìn)入該領(lǐng)域的劣勢(shì) 具有一定的品牌號(hào)召力 對(duì)銷售半徑內(nèi)的消費(fèi)者提供便捷迅速的配送服務(wù) 在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的表現(xiàn) 絕大多數(shù)產(chǎn)品向中間代理商采購(gòu) 采購(gòu)行為有明顯的多批次小批量特點(diǎn) 聯(lián)合采購(gòu)以降低成本的萌芽已經(jīng)出現(xiàn) 上游 代理商 下游 維修廠或 各類零售商的業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是滿足終端客戶對(duì)寬產(chǎn)品線及服務(wù)便利性的需求，從而掌握終端客戶資源 零售商的客戶最為穩(wěn)定，以此形成的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值也最高，但從零售切入，由于市場(chǎng)過(guò)于零散，車型雜，客戶需求多樣化、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，實(shí)際很難形成規(guī)模 24 2002 售 商 一 級(jí) 批 發(fā) 商 零售商 維 修 廠 制造商 在美國(guó)現(xiàn)在的比例約為65： 35，并呈下降趨勢(shì) 中國(guó)目前的 所以萬(wàn)向連鎖應(yīng)建立的建立的是分銷的模式 注： it it 向連鎖的合作者： 既能減少流通層級(jí)，又可利用已有的較強(qiáng)的客戶網(wǎng)絡(luò) 萬(wàn)向連鎖能提供的價(jià)值最大，渠道沖突較小 用 戶 結(jié)合國(guó)內(nèi)以 向應(yīng)與靠近維修商環(huán)節(jié)的零售商合作 25 2002 一輪整合 第二輪整合 沒(méi)有客戶基礎(chǔ)，無(wú)法從零售環(huán)節(jié)切入 純零售環(huán)節(jié)切入，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法獲得較大市場(chǎng)和規(guī)模效應(yīng) 二、三級(jí)批發(fā)零售商實(shí)力不足夠強(qiáng) ,易于整合 同時(shí)有一定的規(guī)模 ,能夠比較快的擴(kuò)大銷量 ,獲得市場(chǎng) 零售商 中間代理商 一級(jí)代理商 汽配流通價(jià)值鏈 萬(wàn)向?qū)⑾日现虚g代理商（二三級(jí)批發(fā)商），在形成規(guī)模后再分別向上下游進(jìn)行渠道整合 26 2002 購(gòu) 制造商 維修廠 /消費(fèi)者 零售商 中間代理商 一級(jí)代理商 汽配流通價(jià)值鏈 從終端做起，對(duì)制造商原有渠道的沖擊最小，而且網(wǎng)絡(luò)價(jià)值高 直接做零售需要的投入太大，風(fēng)險(xiǎn)太高，擴(kuò)張速度慢 通過(guò)連鎖可實(shí)現(xiàn)大規(guī)模、高效率地運(yùn)作，從而獲得足夠的贏利空間 萬(wàn)向連鎖 分銷 零售商基本都以車型來(lái)組織產(chǎn)品線，以零售商作為直接客戶意味著這一模式也必須以車型來(lái)組織產(chǎn)品線 以連鎖經(jīng)營(yíng)方式從中間環(huán)節(jié)切入流通，直接做到終端零售商是萬(wàn)向在目前條件下最為可行的選擇，這一模式同時(shí)要求必須以車型為中心組織產(chǎn)品線 27 2002 購(gòu) 制造商 維修廠 /消費(fèi)者 零售商 中間代理商 一級(jí)代理商 汽配流通價(jià)值鏈 萬(wàn)向連鎖 分銷 在形成規(guī)模后，萬(wàn)向可以分別向上下游進(jìn)行渠道整合，縮短采購(gòu)路徑并盡可能將銷售推近終端 28 2002 融零星采購(gòu)為規(guī)模采購(gòu)，采購(gòu)成本低 產(chǎn)品線較寬 組織管理的要求較高 合作策略的設(shè)計(jì)要求較高 直接面向終端零售商，掌握終端的網(wǎng)絡(luò)資源 價(jià)值 萬(wàn)向進(jìn)入該領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì) 萬(wàn)向進(jìn)入該領(lǐng)域的劣勢(shì) 具有一定的品牌號(hào)召力 一部分制造商和大型代理商有進(jìn)入該領(lǐng)域的意圖，但目前還是空白 全國(guó)性的倉(cāng)儲(chǔ)、配送體系 連鎖分銷模式 銷售 流通 采購(gòu) 上游 制造商和少 量代理商 下游 零售商 連鎖分銷的發(fā)展模式以流通規(guī)模和流通效率取勝 ，進(jìn)入的門檻很高，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的模式 29 2002 向連鎖 制造廠 加盟店 萬(wàn)向連鎖的成長(zhǎng)依靠加盟商數(shù)量的增加和加盟商采購(gòu)比例的提高 加盟商數(shù)量增加可以進(jìn)一步擴(kuò)大萬(wàn)向連鎖的統(tǒng)一采購(gòu)規(guī)模，降低采購(gòu)成本 采購(gòu)成本的降低增加了萬(wàn)向連鎖對(duì)加盟店的吸引力，最終萬(wàn)向連鎖和加盟店共同獲益 萬(wàn)向連鎖的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大后，可以增大單批次采購(gòu)量 萬(wàn)向連鎖的擴(kuò)張是生產(chǎn)商產(chǎn)品擴(kuò)張、市場(chǎng)占有率提高的重要方式 生產(chǎn)商生產(chǎn)效率隨著萬(wàn)向連鎖單批次采購(gòu)量的提高而提高 萬(wàn)向連鎖的擴(kuò)張過(guò)程也是為上下游伙伴提供切實(shí)價(jià)值的過(guò)程，從而獲得正反饋，促進(jìn)萬(wàn)向連鎖價(jià)值的提升 兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷業(yè)務(wù)模式在經(jīng)濟(jì)規(guī)模點(diǎn)以上運(yùn)行時(shí)，將在上下游之間形成良性的正反饋，是一種持續(xù)增值的模式 30 2002 態(tài)類型 能力要求 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 汽配超市 產(chǎn)品代理 連鎖倉(cāng)儲(chǔ)式分銷 對(duì)消費(fèi)終端的控制能力 網(wǎng)絡(luò)分布 很強(qiáng)的采購(gòu)能力 大批量進(jìn)貨帶來(lái)的低價(jià)采購(gòu)能力 以廣泛的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的控制終端的能力 高效的零部件配送的能力 良好的品牌效應(yīng) 寬產(chǎn)品線的管理能力 零星訂單的處理能力 與上游廠家良好的關(guān)系 資金投入的能力要強(qiáng) 銷售規(guī)模要足夠大 銷售網(wǎng)絡(luò)要足夠廣 產(chǎn)品線要足夠全，品質(zhì)要好 要有強(qiáng)的管理能力和管理手段 綜合以上分析，對(duì)萬(wàn)向而言，連鎖倉(cāng)儲(chǔ)式分銷在幾種可能的模式中最具現(xiàn)實(shí)性，也是未來(lái)最具有競(jìng)爭(zhēng)力的模式 31 2002 口零部件 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn)非 萬(wàn)向連鎖平臺(tái) 加盟店 加盟店 自營(yíng)店 加盟店 加盟店 維修廠、快修店、 n） 用戶 注： 加盟店在未來(lái)將有多種類型，如轎車加盟店、卡車加盟店、用品加盟店等 1 2 連鎖倉(cāng)儲(chǔ)式分銷中心 萬(wàn)向的連鎖流通平臺(tái)按照兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷的模式進(jìn)行構(gòu)建 32 2002 ： 倉(cāng)儲(chǔ)式分銷中心 連鎖店、加盟店 維修廠家、 示意 萬(wàn)向連鎖總部集中到配件制造廠家采購(gòu) 配送分銷到各區(qū)域 由 連鎖自營(yíng)店及加盟店配送分銷到當(dāng)?shù)氐木S修廠或銷售給 由總部集中采購(gòu)逐級(jí)配送分銷，形成一個(gè)以 從總部到最終用戶，實(shí)行渠道體系內(nèi)流通 33 2002 溝通報(bào)告包括以下五部分內(nèi)容 1. 萬(wàn)向進(jìn)入流通領(lǐng)域的操作模式 2. 此操作模式能否順利實(shí)施 兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷業(yè)務(wù)模式可行性分析 現(xiàn)實(shí)可操作性分析 操作中的難點(diǎn)問(wèn)題與對(duì)策 3. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與實(shí)施方案比較 4. 現(xiàn)階段需要高層決策的問(wèn)題 5. 附錄 34 2002 務(wù)模式的兩個(gè)核心要素：規(guī)模效應(yīng)和流通服務(wù)品牌 規(guī)模效應(yīng) 流通服務(wù)品牌 大規(guī)模采購(gòu)，獲得低價(jià) 對(duì)最終用戶的采購(gòu)影響力 是采購(gòu)的規(guī)模越大，采購(gòu)成本越低。流通企業(yè)贏利和生存的空間越大 有讓利的上限等，但總體而言，采購(gòu)規(guī)模越大，越有談判能力是根本的規(guī)律。 對(duì)其產(chǎn)生采購(gòu)影響力，就擁有了一把利劍，使我們面對(duì)產(chǎn)品制造商（國(guó)內(nèi)和國(guó)外）、加盟商和國(guó)內(nèi)外的中小整車廠商，都有很強(qiáng)的談判能力。 爭(zhēng)取規(guī)模效應(yīng)，打造流通服務(wù)品牌是業(yè)務(wù)模式的兩塊基石 涵義 解釋 35 2002 務(wù)模式必須回答三個(gè)問(wèn)題 對(duì)萬(wàn)向集團(tuán)的吸引力我們?yōu)榧瘓F(tuán)提供了什么價(jià)值？ 對(duì)制造商的吸引力我們?yōu)樯嫌螏?lái)什么好處？ 對(duì)經(jīng)銷商的吸引力我們?yōu)橄掠螏?lái)了什么好處？ 36 2002 集團(tuán)的吸引力為集團(tuán)提供了經(jīng)濟(jì)價(jià)值，更提供了戰(zhàn)略價(jià)值 投資 品牌連鎖渠道 收獲 經(jīng)濟(jì)價(jià)值 戰(zhàn)略價(jià)值 基本價(jià)值 核心價(jià)值 成為一個(gè)獨(dú)立的贏利性業(yè)務(wù)，是新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 為集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略提供附加價(jià)值 萬(wàn)向集團(tuán) 37 2002 濟(jì)價(jià)值萬(wàn)向連鎖將會(huì)成為一個(gè)新的贏利性業(yè)務(wù) 渠道利潤(rùn)率 行業(yè)平均利潤(rùn)率 萬(wàn)向連鎖的利潤(rùn)率 銷售收入 024681012第一年 第二年 第三年利潤(rùn)銷售額利潤(rùn)率4% 50% 5% 8% 7% 10% 2億 3億 萬(wàn)向連鎖將成為一個(gè)獨(dú)立的贏利性業(yè)務(wù) 注：萬(wàn)向連鎖的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)以建立 10個(gè) 供應(yīng)商的貢獻(xiàn) 供應(yīng)商將鋪更多的貨 進(jìn)一步壓低采購(gòu)價(jià)格 內(nèi)部效率貢獻(xiàn) 提高了需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，將降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 高利潤(rùn)新產(chǎn)品的貢獻(xiàn) 可以推以自己的貼牌產(chǎn)品 引入其他高利潤(rùn)的進(jìn)口產(chǎn)品 利潤(rùn)率提高的原因 38 2002 略價(jià)值初步構(gòu)建成一個(gè)面向終端的服務(wù)品牌和全國(guó)性的零部件流通渠道，對(duì)集團(tuán)而言，這是核心價(jià)值 汽車服務(wù)品牌和網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略價(jià)值 與國(guó)外零部件廠的合作： 與國(guó)內(nèi)外整車廠的合作： 為集團(tuán)內(nèi)工業(yè)企業(yè)服務(wù)： 作為基礎(chǔ)平臺(tái)，開(kāi)發(fā)出新的品牌服務(wù)業(yè)務(wù)： - 合作 1：為其提供進(jìn)入中國(guó)的渠道，有望與其合作，為其配套生產(chǎn)，進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng) - 合作 2：有望與其合資，從而獲得技術(shù) - 國(guó)外廠商，為進(jìn)口車提供 此基礎(chǔ)上尋求更多的合作，如為其銷售整車和零部件配套 - 國(guó)內(nèi)中小廠商，為其提供 求更多合作 、直接增加銷售量 、流通品牌成熟時(shí)，可以為其貼牌生產(chǎn)，消化生產(chǎn)能力 - 汽車服務(wù)品牌之間有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，因此可以在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)，如連鎖快（維）修、整車銷售與租賃、消費(fèi)信貸等，真正成為汽車市場(chǎng)中心。 39 2002 進(jìn)銷售 萬(wàn)向連鎖的產(chǎn)品直達(dá)終端零售商，因而在不觸動(dòng)原有代理體系的條件下可增加制造商的銷售額，并且提高其客戶的穩(wěn)定性 通過(guò)萬(wàn)向連鎖銷售可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，開(kāi)拓新的市場(chǎng)，同時(shí)宣傳推廣其產(chǎn)品認(rèn)知 制造商 提升形象 隨著萬(wàn)向連鎖品牌影響力的增強(qiáng)，公眾對(duì)于體系內(nèi)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會(huì)得到提升 全國(guó)連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度 代理服務(wù) 制造廠家對(duì)最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉(cāng)儲(chǔ)與配送，教育消費(fèi)者，告示等）可以由萬(wàn)向連鎖來(lái)代理完成 拓展產(chǎn)品線 相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營(yíng)銷體系很難完成，萬(wàn)向連鎖可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 為制造商提供的價(jià)值：促進(jìn)銷售、提升（強(qiáng)化）品牌形象、代理服務(wù)、拓展產(chǎn)品線 40 2002 低成本 萬(wàn)向連鎖各 規(guī)模的采購(gòu)降低了進(jìn)貨成本， 這部分差價(jià)中有 3用于和加盟店分享 全國(guó)中心庫(kù)的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫(kù)存成本和配送成本 加盟店 促進(jìn)銷售 連鎖品牌效應(yīng)將會(huì)吸引大量的不同需求的消費(fèi)者，從而推動(dòng)加盟商的銷售 萬(wàn)向連鎖的整體市場(chǎng)推廣規(guī)劃將帶動(dòng)加盟商銷售 為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量促進(jìn)銷量增加 改善管理 統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運(yùn)營(yíng)效率提升服務(wù)質(zhì)量 規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì) 各地區(qū)的 務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營(yíng)性難題 提升形象 統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計(jì)、宣傳標(biāo)志將提升加盟商形象，提高客戶認(rèn)知度 為零售商提供的價(jià)值：除了可以分享萬(wàn)向連鎖大規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，降低 3%的進(jìn)貨成本，還可以促進(jìn)銷售、改善管理、提升形象 41 2002 溝通報(bào)告包括以下五部分內(nèi)容 1. 萬(wàn)向進(jìn)入流通領(lǐng)域的操作模式 2. 此操作模式能否順利實(shí)施 兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷業(yè)務(wù)模式可行性分析 現(xiàn)實(shí)可操作性分析 操作中的難點(diǎn)問(wèn)題與對(duì)策 3. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與實(shí)施方案比較 4. 現(xiàn)階段需要高層決策的問(wèn)題 5. 附錄 42 2002 售額計(jì)算及相關(guān)數(shù)據(jù)的定義 產(chǎn)品線寬度 加盟商規(guī)定產(chǎn)品采購(gòu)比例 加盟經(jīng)銷商所占有的桑捷車市場(chǎng)份額 定義 指在總需求中萬(wàn)向連鎖產(chǎn)品線所覆蓋的產(chǎn)品種類占到市場(chǎng)需求種類的比例 對(duì)同一產(chǎn)品加盟商在萬(wàn)向連鎖的采購(gòu)數(shù)量占它這種產(chǎn)品所有銷售數(shù)量的比例 加盟商的銷售額占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整個(gè)銷售額的比例 萬(wàn)向連鎖所占市場(chǎng)份額 =加盟商采購(gòu)比例 產(chǎn)品線寬度 加盟經(jīng)銷商所占有的市場(chǎng)份額 銷售收入 = 配件費(fèi) /車 *年 萬(wàn)向連鎖所占市場(chǎng)份額 萬(wàn)向連鎖所占的市場(chǎng)份額 萬(wàn)向連鎖某個(gè) 43 2002 據(jù)萬(wàn)向現(xiàn)階段能力和渠道戰(zhàn)略，選擇最常用的 200種桑車捷達(dá)維修備件作為初始的產(chǎn)品線 產(chǎn)品線不能過(guò)寬 產(chǎn)品線不能過(guò)窄 產(chǎn)品線過(guò)寬將導(dǎo)致采購(gòu)過(guò)于分散，無(wú)法達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模 萬(wàn)向目前在汽配流通領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)不足，市場(chǎng)預(yù)測(cè)和判斷能力較弱，產(chǎn)品線過(guò)寬將加大管理難度 業(yè)務(wù)模式中零售店作為最主要目標(biāo)客戶，其需求特征要求產(chǎn)品圍繞車型組織，產(chǎn)品線過(guò)窄將無(wú)法為客戶提供價(jià)值 產(chǎn)品線不宜過(guò)寬或過(guò)窄，在啟動(dòng)階段以最常用的產(chǎn)品為主，逐步擴(kuò)充 萬(wàn)向連鎖經(jīng)營(yíng)的 200種常用件占到維修市場(chǎng)備件的 70% 44 2002 張步驟 第一年 第二年 第三年 12%（ 16% （ 5） 20% （ 此時(shí)占有率將接近飽和狀態(tài)，不會(huì)有大的變化 括號(hào)內(nèi)為對(duì)應(yīng)的在全國(guó)的市場(chǎng)占有率 第二年進(jìn)一步擴(kuò)張可以達(dá)到 16%的滲透率 第一年市場(chǎng)空間較大 ,可以達(dá)到 12%的滲透率 產(chǎn)品線的寬度和聯(lián)盟的形式?jīng)Q定了經(jīng)銷商只能以一定比例進(jìn)行采購(gòu)起步階段的采購(gòu)比率為 60% 汽配流通業(yè)中 70%為中小經(jīng)銷商 萬(wàn)向連鎖的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，約占汽配流通業(yè)中的 40 此類經(jīng)銷商占比約為 10% 批發(fā)業(yè)務(wù)較多，萬(wàn)向連鎖價(jià)格吸引力不足 此類經(jīng)銷商占比約為 20% 分布過(guò)于偏遠(yuǎn)，開(kāi)發(fā)成本過(guò)高 按銷售額估計(jì)的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) 萬(wàn)向連鎖的加盟經(jīng)銷商所占市場(chǎng)份額將逐步增加，最終接近 20%左右的飽和占有率 45 2002 份 萬(wàn)向連鎖所占市場(chǎng)份額(E) 計(jì)算公式 產(chǎn)品線寬度 (K) 經(jīng)銷商采購(gòu)比例 (L) 加盟經(jīng)銷商的桑捷車市場(chǎng)份額 (e) 第一年 5% E K*L*e 70% 60% 12% 第二年 E K*L*e 75% 60% 16% 第二年 9% E K*L*e 75% 60% 20% 萬(wàn)向連鎖三年的市場(chǎng)份額 根據(jù)前述分析，萬(wàn)向連鎖需要獲得的市場(chǎng)份額在三年內(nèi)從5%增加到 9%，這一比例的市場(chǎng)空間應(yīng)該是存在的 加盟店的采購(gòu)比例 8， 4，因此處的經(jīng)銷商采購(gòu)比例定義為萬(wàn)向連鎖產(chǎn)品線內(nèi)的產(chǎn)品采購(gòu)比例，因此 60的估計(jì)是留有余地的。 46 2002 據(jù)對(duì)經(jīng)銷商的細(xì)分，萬(wàn)向連鎖 000家，萬(wàn)向的目標(biāo)市場(chǎng)為 1000家，平均每個(gè)0全國(guó)約 2萬(wàn)家，在萬(wàn)向連鎖10個(gè) 萬(wàn)家 10個(gè) 應(yīng)的經(jīng)銷商數(shù)也相應(yīng)較多 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)： 00 1000家經(jīng)銷商簽訂供貨協(xié)議 5發(fā)展為使用萬(wàn)向連鎖名義的加盟商 萬(wàn)向連鎖 000家，這些零售商年銷售規(guī)模在平均年銷售規(guī)模在 50萬(wàn)左右 47 2002 籌備期每個(gè) 個(gè)營(yíng)銷人員做推廣，在 12月 1日到 2月28日期間內(nèi)完全可以完成 80走訪經(jīng)銷商家數(shù) 簽約成功率 簽約經(jīng)銷商家數(shù) 12月 1月 2月 184 160 96 20% 37 20% 32 20% 19 合計(jì)： 88家 注：每人天走訪經(jīng)銷商家數(shù)按 2家計(jì) 有效工作日 23 20 12 按保守估計(jì)，只要能達(dá)到 20以上的簽約率即可完成經(jīng)銷商的發(fā)展目標(biāo)，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，這個(gè)任務(wù)是可以完成的 48 2002 溝通報(bào)告包括以下五部分內(nèi)容 1. 萬(wàn)向進(jìn)入流通領(lǐng)域的操作模式 2. 此操作模式能否順利實(shí)施 兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷業(yè)務(wù)模式可行性分析 現(xiàn)實(shí)可操作性分析 操作中的難點(diǎn)問(wèn)題與對(duì)策 3. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與實(shí)施方案比較 4. 現(xiàn)階段需要高層決策的問(wèn)題 5. 附錄 49 2002 項(xiàng)目的難點(diǎn)主要集中在五個(gè)方面 不開(kāi)票 技術(shù)保障 人力資源 管理經(jīng)驗(yàn) 商業(yè)信用 汽配流通業(yè)內(nèi)不開(kāi)發(fā)票盛行，萬(wàn)向連鎖如何來(lái)處理這類問(wèn)題 商業(yè)信用差，體現(xiàn)在經(jīng)銷商層，主要是拖欠貨款或賴帳；在制造商層面主要體現(xiàn)在往往不講原則 如果沒(méi)有技術(shù)保障和檢驗(yàn)部門 ,萬(wàn)向連鎖的產(chǎn)品質(zhì)量將很難保證 ,影響品牌 人力資源風(fēng)險(xiǎn)是指萬(wàn)向連鎖能否快速獲得大量汽配流通的經(jīng)營(yíng)管理人才，主要體現(xiàn)在人才引進(jìn)和人才培訓(xùn)兩個(gè)方面 不論是內(nèi)部管理還是外部管理，目前都缺乏管理經(jīng)驗(yàn) 50 2002 開(kāi)發(fā)票經(jīng)營(yíng)和大量向下游鋪貨（賒銷）是國(guó)內(nèi)實(shí)際存在的汽配流通商業(yè)環(huán)境的特殊性 不 開(kāi) 發(fā) 票 向 下 游 鋪 貨 上游：制造商 大量的品牌副廠件，為了避稅或迎合大經(jīng)銷商需要，鼓勵(lì)不開(kāi)票 下游：汽配經(jīng)銷商 為了避稅，積極進(jìn)行不開(kāi)票交易，可獲得很低的采購(gòu)成本 最終用戶：維修廠和個(gè)人用戶 大量的中小修理廠和個(gè)人用戶也愿意不開(kāi)票采購(gòu)，以獲得低價(jià) 本行業(yè)盛行的不開(kāi)票經(jīng)營(yíng)，約占汽配流通總量的50%以上。 上游：制造商 除少數(shù)品牌進(jìn)口件和 大多數(shù)制造商都向經(jīng)銷商鋪貨 下游：汽配經(jīng)銷商 流通商幾乎全部向下游鋪貨，以 1到 3個(gè)月居多 最終用戶：維修廠 維修廠向大客戶賒帳，比例也很可觀，時(shí)間也多為 1到 2個(gè)月，甚 至半年 與產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)應(yīng)，形成了一條賒銷鏈 特殊的商業(yè)環(huán)境 不開(kāi)票 技術(shù)保障 人力資源 管理經(jīng)驗(yàn) 商業(yè)信用 51 2002 果萬(wàn)向連鎖大量進(jìn)行不開(kāi)票經(jīng)營(yíng)，存在著很大的長(zhǎng)期政策風(fēng)險(xiǎn)，而堅(jiān)持開(kāi)票經(jīng)營(yíng)，則面臨著無(wú)利可圖的危險(xiǎn) 業(yè)內(nèi)人士說(shuō)：這個(gè)行業(yè)，一規(guī)范就死。這是萬(wàn)向連鎖必須面對(duì)和解決的難題 全國(guó)性的連鎖企業(yè)，引人注意，易被人攻擊，一旦追查起來(lái)，有很大的政策風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)于以后引入海外的戰(zhàn)略投資者也不利 無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因?yàn)椴婚_(kāi)票采購(gòu)的成本會(huì)很低，往往低于減少的稅率后的價(jià)格 經(jīng)銷商愿意不開(kāi)票，堅(jiān)持開(kāi)票意味著銷售總量的減少 可能會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商的加盟意愿不強(qiáng)，而造成項(xiàng)目啟動(dòng)困難 大量不開(kāi)票經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) 堅(jiān)持開(kāi)票經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) 難 點(diǎn) 可能的措施 適應(yīng)環(huán)境，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 是否可以在各個(gè) 其專門走不開(kāi)票的帳，進(jìn)行合理避稅 其它可行辦法（討論） 不開(kāi)票 技術(shù)保障 人力資源 管理經(jīng)驗(yàn) 商業(yè)信用 52 2002 果萬(wàn)向連鎖向加盟商賒銷 ， 將面臨形成大量的壞帳的風(fēng)險(xiǎn)，而堅(jiān)持不鋪貨，則很難達(dá)到連鎖的規(guī)模效應(yīng) 鋪貨將有壞帳風(fēng)險(xiǎn)，如果比例達(dá)到 5%以上，將直接導(dǎo)致萬(wàn)向連鎖運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流困難。 尤其在啟動(dòng)初期，對(duì)大量的加盟商還無(wú)法全部了解，形成壞帳的比例可能較大。 如果不鋪貨，將會(huì)： 愿意加盟的經(jīng)銷商的數(shù)量少 加盟向 連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模效應(yīng)很難體現(xiàn)，啟動(dòng)也很困難 鋪貨將有壞帳風(fēng)險(xiǎn) 不鋪貨將影響銷售規(guī)模 難 點(diǎn) 可能的措施 建立風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任機(jī)制 決策層是否批準(zhǔn)折衷的辦法，在如下條件可以適量鋪貨： 交足一定量的保證金 有資產(chǎn)抵押 經(jīng)考評(píng)后確定為合格的加盟商 業(yè)務(wù)員對(duì)鋪貨資金以個(gè)人資產(chǎn)擔(dān)保 向下游鋪貨是國(guó)內(nèi)汽配流通行業(yè)的基本游戲規(guī)則，萬(wàn)向連鎖在操作時(shí)需要謹(jǐn)慎更要有創(chuàng)新 不開(kāi)票 技術(shù)保障 人力資源 管理經(jīng)驗(yàn) 商業(yè)信用 53 2002 何保證萬(wàn)向連鎖流通中的非 一個(gè)重要問(wèn)題 不開(kāi)票 技術(shù)保障 人力資源 管理經(jīng)驗(yàn) 商業(yè)信用 萬(wàn)向連鎖需要選擇品牌副廠件及一般副廠件，如何識(shí)別，保證其質(zhì)量 副廠件往往質(zhì)量不穩(wěn)定，如何鑒定 即使是 往往存在質(zhì)量問(wèn)題，如何