不同顧客類型與購物心理解析(精華)

第 1 頁 共 7 頁 顧顧客?？统Ｒ娨娦睦矸佬睦矸谰€線解析解析 各地的營銷人員經(jīng)常遇到這種情況 當(dāng)您使盡渾身解術(shù) 口干舌噪后 才發(fā)現(xiàn)你 所講解的顧客根本就不是 真正的顧客 對于一個老練的營銷人員來說 他們往往能 夠在一群人中一眼就判斷誰是真正的顧客 他是怎樣的顧客以及如何對付 針對以上 情況 便于大家瞬間認清顧客一舉攻下 總結(jié)十法如下 唯唯唯唯諾諾諾諾的的顧顧客客 癥 狀 是對于任何事都同意的顧客 不論營業(yè)員說什么都點頭 是 即使作了可 疑的商品介紹 此類顧客仍同意 心理診斷 不論營銷人員說什么 此類顧客內(nèi)心已有了自己的決定 換言之 他只是 為了提早結(jié)束商品的介紹 而繼續(xù)表示同意 他認為 只要隨便點頭 附 和聲 對 則營銷人員會死心而不再推銷 但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則 營銷員可能乘虛而入 處 方 針對此類顧客的 是 即應(yīng)該干脆問 為什么今天不買 利用這種截開 式的質(zhì)問 乘顧客疏忽大意的機會攻下 顧客會因您看穿其心理的突然 質(zhì)問而驚異 失去了辯解的余裕 大多數(shù)會說出真心話 這樣就可因地制 宜的圍攻 硬裝內(nèi)行的硬裝內(nèi)行的顧顧客客 癥 狀 此類顧客認為 他對音響產(chǎn)品比營銷人員精通得多 他會說 我很了解這 類產(chǎn)品 他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話 這類顧客會繼續(xù) 硬裝內(nèi)行 有意操縱營銷人員的介紹 他常說 我知道 我了解 之類的 話 第 2 頁 共 7 頁 心理診斷 此類顧客不希望營銷人員占優(yōu)勢強制他們 不想在周圍人面前不顯眼 雖 然如此 他知道自己很難對付優(yōu)秀營銷人員 因此建立 我知道 的逞強 的防御以保護自己 營銷人員應(yīng)避免被他們認為是幾乎 沒有受過關(guān)于 產(chǎn)品專業(yè)教育的愚蠢的家伙 處 方 應(yīng)該讓顧客中圈套 如果顧客開始說明產(chǎn)品或?qū)I(yè)知識 即不必妨礙 讓 他隨心所欲 當(dāng)然不能單純這樣 營銷人員還應(yīng)佯裝有意從他的話學(xué)習(xí) 些什么或大大的點頭表示同意 給顧客以相當(dāng)?shù)淖鹬?符合其尋找自我 滿足的需求 顧客會很得意的繼續(xù)說下去 但可能有時因不懂而不知所 措 此種情況 你應(yīng)說 不錯 您這么專業(yè) 產(chǎn)品有什么優(yōu)點都很清楚了 那么您打算選哪一款呢 等顧客既然為了向周圍的人表示自己了不起 而自己開始說明了產(chǎn)品 故對應(yīng)如何回答而慌張 最后其也可能否認 自己開始說的話 這時候 正是您展開營銷銷售的大好時機 金牛型金牛型顧顧客客 癥 狀 此類顧客渴望說明自己很有錢 且過去許多成就 他會說自己與哪些要人 有來往 夸口說 只要我愿意 買十打也不成問題 心理診斷 此類顧客可能滿身債務(wù) 但表面上仍要過豪華的生活 只要不讓他立即 繳錢 他很有可能在營銷人員的誘導(dǎo)下 沖動性購買 處 方 應(yīng)隨和地 關(guān)心他的資產(chǎn) 極力稱贊之 打聽其成功的秘訣 佯裝尊敬他 表示有意成為他朋友 如果這樣 他能有籌措資金的余裕 顧全了他的 面子 營銷人員千萬別問 你不是手邊沒有錢嗎 即使知道沒錢 也 決不可以在態(tài)度上表露出來 如此 此類顧客一定會達到成交 完全膽怯的完全膽怯的顧顧客 客 第 3 頁 共 7 頁 癥 狀 此類顧客從心理學(xué)上分析有些許神經(jīng)質(zhì) 害怕任何營銷活動及營銷人員 經(jīng)常瞪著眼尋找什么 無法安靜的停在什么地方 不敢與營銷人員對視 對于家人和朋友卻用尖銳的聲音說話 心理診斷 此類顧客若營銷人員在場就認為 被陷于痛苦的需立即或必須回答與私 人有關(guān)的問題的提問 因而提心吊膽 但又由于知道最后會被說服而不 得不買 故若推銷員出現(xiàn)了就會不高興 處 方 對于此類顧客 必須親切 慎重地對待 然后細心觀察 稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu) 點 對于他們只須稍微提到與他們工作有關(guān)的事 不要深入探聽其私人 問題 應(yīng)專談自己的事 使他們輕松 應(yīng)該多與他們親密 尋找自己與他 們在生活上共同的地方 那么就可以解除他們的緊張感 認他們覺得你 是朋友 這樣對此類顧客的營銷過程就變得簡單了 穩(wěn)穩(wěn)靜的思索型靜的思索型顧顧客客 癥 狀 此類顧客穩(wěn)坐在椅子上思索 完全不開口 只是不停的抽煙或注視某一點 一句話不說或講話極少 他以懷疑的眼光凝視一邊 顯出不耐煩的表情 而因他的沉靜會使營銷人員覺得被壓迫 心理診斷 此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的群體 他想注意傾聽營銷員的話 他也想看 清營銷員是否認真 一本正經(jīng) 他在分析并評價營銷員 此類顧客是知 識分子居多 對于任何喜歡和關(guān)心的事物都會進行深入的了解 他們細 心 動作安穩(wěn) 發(fā)言不會差錯 會立即回答質(zhì)問 屬于理智型購買 處 方 不疏忽大意 細心注意顧客所說的話比一切都重要 可以從他們言語的細 微處看出他們在想什么 對此類顧客營銷時 應(yīng)該很有禮貌 誠實且多 第 4 頁 共 7 頁 少 消極 點 也就是說 采取柔軟且保守的銷售方式 絕不可以太過興 奮 但是 關(guān)于產(chǎn)品及公司的各方面政策時 應(yīng)該熱忱說明 而且 不妨 輕松地談自己或家庭及工作問題 那么 他會想更進一步了解你 結(jié)果 他自己會松懈提防心理 漸漸地把自己的事告訴你 這樣即打開了對方 的路 對于此類顧客 營銷人員絕不可有自卑感 你是專家 既然對自己 的產(chǎn)品了解透徹 就應(yīng)該有自信才對 冷淡的冷淡的顧顧客客 癥 狀 采取自己買不買都無所謂的姿態(tài) 看起來完全不介意商品優(yōu)異與否或自 己喜歡與否 其表情與其說不關(guān)心營銷人員 不如說是不耐煩 不懂禮 貌 而且很不容易接近 心理診斷 此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力或推銷 喜歡自己實際調(diào)查商品 討厭營銷人員介紹商品的行為 此類顧客喜歡在有利于自己的時候 以 自己的想法做事 雖然好像什么都不在乎似的 事實上對于很細微的信 息也關(guān)心 注意力很強 他搜集各種情報 沉靜的考慮每一件事 處 方 對于此類顧客 普通的產(chǎn)品介紹不能奏效 必須設(shè)法讓他們情不自禁的想 買此產(chǎn)品 因此 營銷人員必須先煽起顧客的好奇心 使其突然對商品 發(fā)生興趣 然后很自然的顧客就會樂于傾聽產(chǎn)品的介紹 如果到了這個 階段 營銷人員就可以展開最后攻勢了 今天不今天不買買 只是看看而已 只是看看而已 的的顧顧客客 癥 狀 此類顧客一看到營銷人員就會表露或說出 我已經(jīng)決定今天什么也不買 我只是看看 今天什么也不想買 的意思 在進入店門之前 他早就準 備好了提問什么及怎樣回答 他會很輕松的與銷售人員談話 因為 他 第 5 頁 共 7 頁 認為已經(jīng)完成了心理上的準備工作 心理診斷 他們可能是所有顧客中最容易達成銷售的對象 他們雖然采取否定的態(tài) 度 卻在內(nèi)心很明白若此種否定的態(tài)度 一旦崩潰 將不知所措 他們對 銷售人員的抵抗力很弱 最多也就是在介紹產(chǎn)品的前半階斷干脆的對推 銷員說 不 的程度 以后則任由營銷人員擺布 處 方 對于此類顧客來說他們對條件好的交易不會抵抗 因此 只要在某種物質(zhì) 上給予優(yōu)待 就可以成交 他們最初來時所持的否定態(tài)度 就好像在表 示 如果你提出好的條件 就會引起我的購買欲望 一樣 好奇心好奇心強強的的顧顧客客 癥 狀 在實際銷售中 此類顧客是沒有關(guān)于購買的任何障礙的 他們只想把產(chǎn)品 的情報帶回去 只要時間允許他們愿意聽商品的介紹 那時候他們的態(tài) 度謙恭而有禮貌 如果你開始講解說明了 他們就積極提問 而且提問 很恰當(dāng) 心理診斷 此類顧客只要喜歡所見到的產(chǎn)品 并激起購買欲 則隨時會成交 他們是 因一時沖動而購買的典型 只要有了動機就毫不猶豫的買 喜歡買東西 只要對銷售人員及商店氣氛有了好感 就一定買 處 方 應(yīng)多做手法好而有生氣的商品介紹 使顧客興奮后 便掌握在你手中了 對于此類顧客 必須讓他覺得這是個 難得的機會 如果有此想法 那 無論如何都可以達到成交的目的 人品好的人品好的顧顧客客 癥 狀 此類顧客兼恭有禮而高尚 對于銷售人員不僅沒有偏見甚至表示敬意 心理診斷 他們經(jīng)常說真心話 絕不會有半點謊言 又認真傾聽營銷員的話 但是不 第 6 頁 共 7 頁 會理睬強制推銷的銷售人員 他們不喜歡特別對待 處 方 若碰到此類顧客不妨認真對待 然后提示商品的魅力 很有禮貌對待才好 銷售人員應(yīng)以紳士的態(tài)度顯示自己在專業(yè)方面的能力 展示始終有條理 性的產(chǎn)品介紹 但是 應(yīng)該小心以免過分 不可以過于施加壓力或強迫 對方 粗野而疑心重的粗野而疑心重的顧顧客客 癥 狀 此類顧客會氣沖沖的進入商店內(nèi) 他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由 你引起的 故你與他的關(guān)系很容易惡化 他完全不相信你的說明 對于 商品的疑心也很重 不僅營銷員 任何人都不容易應(yīng)付他 心理診斷 此