如何更換經(jīng)銷商.doc

如何更換經(jīng)銷商學習導航通過學習本課程，你將能夠： 了解如何更換經(jīng)銷商； 掌握經(jīng)銷商整改備忘錄的寫法； 學會正確解除合約的方法； 知道不適合更換經(jīng)銷商的四種情況。如何更換經(jīng)銷商（new）一、填寫經(jīng)銷商整改備忘錄作為銷售人員，為了能夠更好地更換經(jīng)銷商，首先要填寫經(jīng)銷商的整改備忘錄。1.目的總體上說，整改備忘錄的目的有四個：保留最后一次合作的機會整改備忘錄可以給經(jīng)銷商最后一次合作的機會，也就是告訴經(jīng)銷商：還可以合作，但這是最后一次機會，能夠很好地掌握就繼續(xù)合作；否則就只能解除合作關(guān)系。引起足夠的重視很多經(jīng)銷商面對銷售人員提出的問題，總是顯示出無所謂的表情，一旦銷售人員把白紙黑字亮出來，就會比較緊張并重視起來。讓經(jīng)銷商有接受的過程給經(jīng)銷商一段時間去接受事實，讓其提前做好準備，從心理上接受，以免突然終止合作，令經(jīng)銷商一時無法接受。化解報復行為通過備忘錄終止合同，可以有效避免發(fā)生沖突的可能性。銷售人員要經(jīng)銷商談透，說明在限定時間內(nèi)好好改正，必然有合作的機會，否則才會終止合作。最主要的是告訴對方，如果真的采取報復行為，就會影響其在業(yè)內(nèi)的口碑。2.內(nèi)容表1是經(jīng)銷商整改備忘錄填寫方法表。表1經(jīng)銷商整改備忘錄經(jīng)銷商武漢貿(mào)易公司銷售人員廣州公司簽約地點武漢天安酒店簽約時間2009年11月30日上午10點整改時間2009年12月1日至2010年2月28日整改內(nèi)容及標準經(jīng)雙方溝通，就整改內(nèi)容及標準達成如下共識：1在2010年2月28日前，將終端從現(xiàn)有100家增加到200家；2每月完成銷售計劃如下：12月，80%；1月，90%；2月，100%；整改結(jié)果（整改結(jié)束后，由雙方對以上內(nèi)容進行逐項檢查后填寫）處理意見（解除合同或是保留）注：需雙方簽字生效。從表1可以看出，概括來說，經(jīng)銷商整改備忘錄包括如下內(nèi)容：第一，經(jīng)銷商和銷售人員的名字；第二，簽約地點和簽約時間；第三，整改時間；第四，整改內(nèi)容和標準；第五，整改結(jié)果；第六，處理意見。銷售人員在跟經(jīng)銷商真正談的時候，要說清楚兩點內(nèi)容：第一，這個表格非填不可，這是公司的要求，也是維護雙方的共同利益，為了取得一個好的結(jié)果，不填會對經(jīng)銷商造成更大損失。第二，填這個表格就是為了引起雙方的重視。二、正式解除合約的溝通按照整改備忘錄，到了限定時間，如果經(jīng)銷商沒有達到整改要求，銷售人員就可以正式通知經(jīng)銷商終止雙方協(xié)議。在與經(jīng)銷商溝通接觸合約事宜的時候，銷售人員需要注意兩點：第一，態(tài)度堅定而友好，表明廠家決心的同時，告訴經(jīng)銷商終止合同也是一個正常行為。第二，希望經(jīng)銷商不要采取不當行為，否則會影響其口碑。三、妥善處理善后事宜正式解除合約后，要妥善處理善后事宜，避免產(chǎn)生不必要的麻煩?？偟膩碚f，處理善后事宜的工作包括三個方面：文字說明、庫存處理和賬款處理。1.文字說明妥善處理善后事宜，首先對下游客戶做正面文字說明，目的是為了避免出現(xiàn)復雜情況，減少產(chǎn)生誤會的可能性?！景咐拷?jīng)銷商更換說明各位客戶：因武漢貿(mào)易公司和廣州公司雙方的原因，經(jīng)友好協(xié)商，雙方一致同意不再繼續(xù)合作。結(jié)束日期為2010年3月31日。從2010年4月1日起，武漢批發(fā)公司將正式成為我公司在武漢地區(qū)的唯一指定經(jīng)銷商，特此通知。此致敬禮！經(jīng)銷商更換說明，主要是向經(jīng)銷商原有的分銷網(wǎng)點和終端客戶，講清楚是雙方導致解約的原因，給經(jīng)銷商足夠的面子。這份說明最大的優(yōu)點，是既把解約的結(jié)果說清楚，又沒讓經(jīng)銷商覺得難堪。值得注意的是，更換說明寫完后要交給老經(jīng)銷商看看，以示尊重。2.庫存處理和經(jīng)銷商在友好協(xié)商的基礎(chǔ)上解除了合約后，就要處理庫存問題。庫存的處理一方面是為了市場，另一方面也是為了后面的經(jīng)銷商。一般來說，庫存處理的方式有三個：第一，轉(zhuǎn)移一個新的經(jīng)銷商，把貨轉(zhuǎn)移到其他銷售區(qū)域；第二，現(xiàn)場處理，申請一個現(xiàn)場促銷活動，把它放到渠道或者做一個終端促銷賣給零售商；第三，退給公司。無論采取哪種處理方法，都要回歸到一個問題：一定要幫經(jīng)銷商把庫存處理掉，做好好聚好散。3.賬款處理解除合約后，相關(guān)賬款要和經(jīng)銷商確認。具體來說，賬款處理的方式主要包括兩種：經(jīng)銷商墊付的市場費用能轉(zhuǎn)移的就轉(zhuǎn)移，能報銷的就報銷，但是一定要提供相關(guān)的憑證來確認費用。返利和獎勵提前終止合同時，沒計算的返利要計算清楚，沒有發(fā)的獎勵也要發(fā)。四、不適合更換經(jīng)銷商的四種情況不適合更換經(jīng)銷商的情況有四種：1.將進入旺季或者已經(jīng)進入旺季時臨陣換將是兵家大忌，即使經(jīng)銷商在這個旺季的銷售不能輕易更換。換句話說，淡季或者旺季剛過去的時候，比較適合更換經(jīng)銷商。2.所壓的企業(yè)貨款比較多當應收賬款或者整個費用比較多時，不能更換經(jīng)銷商。3.經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品