淺談珠海市國(guó)產(chǎn)葡萄酒市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問題與對(duì)策.doc

淺談珠海市國(guó)產(chǎn)葡萄酒市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問題與對(duì)策隨著城市生活的多姿多彩各種休閑娛樂生活的出現(xiàn)，人們將從繁重巨大壓力的工作中解脫，以利用休閑業(yè)余時(shí)間更好的休養(yǎng)生息使人們的休閑生活越來越浪漫，葡萄酒已被眾多人群所關(guān)注。由于人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式發(fā)生了變化使葡萄酒業(yè)得到迅速的發(fā)展?？v觀珠海、廣東、全國(guó)的葡萄酒行業(yè)來看，幾乎都被進(jìn)口葡萄酒所占據(jù)。進(jìn)口葡萄酒從進(jìn)入到發(fā)展，短短的十多年時(shí)間已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)有很大的影響力。在國(guó)產(chǎn)葡萄酒與進(jìn)口葡萄酒交戰(zhàn)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，國(guó)產(chǎn)葡萄酒越來越處于不利的地位。珠海近年來由于城市化發(fā)展的加快，特別是一些服務(wù)型的行業(yè)在珠海進(jìn)駐和發(fā)展，如軟件業(yè)、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)。對(duì)葡萄酒市場(chǎng)的發(fā)展帶來一定的需求。一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略概述市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，要據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量及購(gòu)買力的信息，商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃的組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、政治權(quán)利、公共關(guān)系策略、為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。（一）市場(chǎng)營(yíng)銷策略的作用市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合不僅要受到企業(yè)本身資源及目標(biāo)的影響，而且更受企業(yè)外部不可控因素的影響和制約。市場(chǎng)營(yíng)銷策略目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效的戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)，立于不敗之地；注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化在極不確實(shí)的情況下做出正確的決策：積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進(jìn)行決策，這就要求決策者要有很強(qiáng)的能力，洞察力、識(shí)別力和決斷力。當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)情況復(fù)雜，眾多名牌葡萄酒商緊盯著中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)這個(gè)世大的蛋糕，只有充份的做好市場(chǎng)營(yíng)銷策略，掌握營(yíng)銷的技巧，認(rèn)真開展市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)，才能制定相應(yīng)的國(guó)際營(yíng)銷策略，在守住本國(guó)葡萄酒市場(chǎng)占有率的同時(shí)，更有效地開拓國(guó)際市場(chǎng)。（二）葡萄酒釀造業(yè)的現(xiàn)代發(fā)展史 在歐洲工業(yè)革命時(shí)期葡萄酒被人們所大量飲用，然而它的質(zhì)量去不高。隨著人們生活不平的提高，飲用廉價(jià)葡萄酒的人越來越少了，越來越多的人開始飲用上等葡萄酒。與此同時(shí)，逐漸地各地葡萄酒的質(zhì)量都得到了改善。在近十年里，在著名釀酒師的大力協(xié)助下，世界的許多國(guó)家都開始釀造葡萄酒，這些國(guó)家在葡萄品種、氣候和土壤等方面（這些在以前都沒有得到足夠的重視的實(shí)際情況）都適宜葡萄酒的釀造。葡萄酒的科學(xué)生產(chǎn)能使人們更準(zhǔn)確地了解葡萄對(duì)土壤和氣候的適應(yīng)性，并使葡萄酒的質(zhì)量得以改善。這將傳統(tǒng)的葡萄酒生產(chǎn)國(guó)陷入競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，而對(duì)葡萄酒的購(gòu)者和喜愛者大有益處。新興的葡萄酒國(guó)家有南非、澳洲、美國(guó)等，如今國(guó)產(chǎn)葡萄酒也在向著新興國(guó)家的葡萄酒靠攏。（三）葡萄酒的分類 關(guān)于葡萄酒的分類,很多消費(fèi)者還是不清楚,紅酒和葡萄酒到底有什么區(qū)別,為什么可以說它是紅酒也可以說它是葡萄酒呢?在這里我就給大家詳細(xì)說明一下關(guān)于葡萄酒分類的問題。葡萄酒不僅有紅葡萄酒、白葡萄酒、桃紅葡萄酒和氣泡酒（香檳）的分類，還有發(fā)酵酒和蒸餾酒。它們都是屬于葡萄酒的范疇，再詳細(xì)些分：可分為無氣泡酒，加香酒和加烈酒，以使用特殊方法釀造的冰酒、雪莉酒等。1.發(fā)酵酒按糧分含量分為干葡萄酒、半干葡萄酒、半甜葡萄酒和甜葡萄酒等。2. 蒸餾酒按在橡木桶內(nèi)貯藏年份分若干等級(jí)，是以白蘭地為主體的葡萄酒家族的支系。3.氣泡酒分為自發(fā)氣泡酒和人工充氣酒兩種，香檳酒是這類酒的典型代表。4.加香酒又稱混合酒，是按照飲用需要添加芳香植物或是其它增味物質(zhì)釀造的特殊酒。5.加烈酒是在發(fā)酵酒中添加高酒度的白蘭地，以增加酒精濃度而制成的酒。二、珠海國(guó)產(chǎn)葡萄酒市場(chǎng)狀況分析隨著進(jìn)口葡萄酒的大舉進(jìn)入，香港，澳門對(duì)葡萄酒關(guān)稅的減免，進(jìn)口葡萄酒對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒的沖擊力不容小視。而國(guó)產(chǎn)葡萄酒憑著本土產(chǎn)品的存在的各種優(yōu)勢(shì)，如運(yùn)輸，關(guān)稅，本土知名度，前期廣告的投入等，已令國(guó)產(chǎn)葡萄酒在人們的日常生活選擇中占據(jù)了強(qiáng)有力的地位。雖然進(jìn)口葡萄酒對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒的沖擊很大，但國(guó)產(chǎn)葡萄酒始終占據(jù)著國(guó)內(nèi)較大的市場(chǎng)份額。（一）國(guó)產(chǎn)葡萄酒的供銷現(xiàn)狀2011年上半年，國(guó)內(nèi)各品牌葡萄酒產(chǎn)量同比增長(zhǎng)22%。從中國(guó)工業(yè)釀酒協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，2011年上半年國(guó)產(chǎn)葡萄酒依然保持了16.7%的增長(zhǎng)速度，全國(guó)葡萄酒總計(jì)產(chǎn)量為50.1萬千升，葡萄酒銷售仍然聚中在東部，西部地區(qū)瓶裝銷售能力較弱。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，原材料成本上漲，進(jìn)口葡萄酒沖擊，迫使國(guó)內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)力拓渠道營(yíng)銷改革，先行一步的行業(yè)先驅(qū)者張?jiān)Ｉ习肽晔杖朐龇宄?，顯示出強(qiáng)悍的發(fā)展之勢(shì)。葡萄酒的消費(fèi)群體主要依據(jù)葡萄酒的品牌及價(jià)格與之相區(qū)分。例如，高檔價(jià)位的葡萄酒主要出現(xiàn)在星級(jí)酒店飯店和高級(jí)會(huì)所，中檔價(jià)位的則出現(xiàn)在一些高級(jí)飯店酒吧等娛樂場(chǎng)所和各種超級(jí)市場(chǎng)，低檔的則用于大型PARTY，量比較大的婚慶等場(chǎng)合。但隨著越來越多的人了解葡萄酒，接受葡萄酒，年輕人這個(gè)擁有足夠大市場(chǎng)的潛在消費(fèi)人群很值得引起業(yè)內(nèi)的重點(diǎn)培養(yǎng)與關(guān)注。目前國(guó)內(nèi)葡萄酒主要市場(chǎng)是中低端市場(chǎng)，若想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝還需要在價(jià)格，質(zhì)量，品牌，專業(yè)服務(wù)上多下功夫。有統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)葡萄酒飲酒人數(shù)過去五年翻番，vinexpo預(yù)計(jì)到2014年將躋身全球第六。（二）珠海國(guó)產(chǎn)葡萄酒市場(chǎng)現(xiàn)狀據(jù)調(diào)查，在珠海國(guó)產(chǎn)葡萄酒市場(chǎng)上，長(zhǎng)城是最暢銷的品牌，優(yōu)勢(shì)明顯。而張?jiān)?、王朝依靠產(chǎn)品知名度緊追其后。三家品牌大概占了珠海市場(chǎng)上葡萄酒總銷量的85%左右，做為進(jìn)口葡萄酒的先驅(qū)者，富隆酒窖和駿德酒窖最早進(jìn)入中國(guó)，開拓中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng),其采用連鎖、加盟、自建等方式，拓展專業(yè)銷售終端，擁有多個(gè)國(guó)家眾多的葡萄酒產(chǎn)品，提供的是專業(yè)的葡萄酒銷售與服務(wù)，在葡萄酒市場(chǎng)的影響力與份額占有率是不容小視的。中國(guó)葡萄酒行業(yè)連續(xù)呈現(xiàn)穩(wěn)步上升勢(shì)態(tài)，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，在進(jìn)口葡萄酒大舉進(jìn)攻國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)之時(shí)，國(guó)產(chǎn)葡萄酒市場(chǎng)占有率仍保持在85%，其主要原因在于其渠道與價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)。近幾年來，珠海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的迅速平穩(wěn)及開放化，使得珠海這個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)越來越國(guó)際化雖然受到進(jìn)口葡萄酒的沖擊。但國(guó)產(chǎn)葡萄酒在珠海市場(chǎng)的占有率始終保持在85%以上。珠海葡萄酒市場(chǎng)份額圖（三）珠海國(guó)產(chǎn)葡萄酒市場(chǎng)前景珠海的葡萄酒市場(chǎng)潛力主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：1珠海保稅區(qū)的成立有助于對(duì)葡萄酒業(yè)的興旺2008年11月20日，珠海保稅區(qū)泉匯國(guó)際酒業(yè)貿(mào)易中心在珠海保稅區(qū)成立。他們是中國(guó)與國(guó)際市場(chǎng)接軌的橋頭堡，成為國(guó)內(nèi)外客商密切關(guān)注的焦點(diǎn)。城市化與葡萄酒業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)，葡萄酒市場(chǎng)近年來表現(xiàn)活躍，發(fā)展步伐加快，隨著市場(chǎng)的滲透與葡萄酒行業(yè)內(nèi)的大力推廣葡萄酒的消費(fèi)人群逐年遞增。展望珠海的葡萄酒業(yè)的發(fā)展，另人鼓舞。2珠海特區(qū)毗鄰港澳的地理位置的有利條件珠海地接澳門，水連香港，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，具有先天的地理優(yōu)勢(shì)力和便利條件。珠海受港澳酒類消費(fèi)態(tài)勢(shì)力的影響較大，是國(guó)內(nèi)烈酒及葡萄酒的集散地之一。雖然進(jìn)口葡萄酒并無品牌意識(shí)，但國(guó)產(chǎn)葡萄酒長(zhǎng)城品牌是眾所周知，并占居珠海葡萄酒銷售市場(chǎng)的80%。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的年平均增長(zhǎng)率為25%，這對(duì)于發(fā)展快速，而具有一定的葡萄酒消費(fèi)群體的珠海葡萄酒市場(chǎng)來說無疑是一大利好。3珠海城市定位帶來龐大潛在客戶群珠海大學(xué)園區(qū)現(xiàn)有中山大學(xué)、吉林大學(xué)、北師大等11所普通高校，市內(nèi)有80多家成人高校，70多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?！拔幕楹！钡某鞘卸ㄎ粸橹楹Ｆ咸丫剖袌?chǎng)帶來了高端的潛在客戶。消費(fèi)潛力巨大，有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)已經(jīng)將觸角伸到了各大高校的校區(qū)。使這些即將走入社會(huì)在各個(gè)領(lǐng)域里施展拳腳的未來精英們，在校園里就已經(jīng)開始培養(yǎng)他們對(duì)葡萄酒的興趣，以至于不管在生活還是在工作中都可以展示出他們對(duì)葡萄酒知識(shí)的了解，有助于在工作中另人刮目相看，從而得更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，在生活中則有著猶如浪漫珠海般的情調(diào)。4.國(guó)產(chǎn)葡萄酒在珠海的產(chǎn)品定位首先是國(guó)產(chǎn)葡萄酒在珠海市場(chǎng)上已經(jīng)進(jìn)行了市場(chǎng)定位，而這些消費(fèi)群體包括：工薪階層、愛好葡萄酒的消費(fèi)者、公司大型聚會(huì)、婚宴、各大高校等各個(gè)不同群體的目標(biāo)消費(fèi)者。而產(chǎn)品定位就是要看國(guó)產(chǎn)葡萄酒應(yīng)該用什么樣的產(chǎn)品來滿足這個(gè)龐大的目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求。從以上的情況來看，國(guó)產(chǎn)葡萄酒鎖定了中、低端的消費(fèi)群體，而因?yàn)檫@些消費(fèi)群體對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒本身沒有太大的要求，對(duì)于大型公司聚會(huì)以及婚宴等場(chǎng)合大量的使用國(guó)產(chǎn)葡萄酒，產(chǎn)品的低價(jià)位是這個(gè)消費(fèi)群體最看重的部分?？梢娭?、低檔價(jià)位的國(guó)產(chǎn)葡萄酒在珠海市場(chǎng)上擁有著龐大的消費(fèi)群體。三、珠海國(guó)產(chǎn)葡萄酒市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問題及原因分析隨著港澳葡萄酒關(guān)稅的減免對(duì)國(guó)內(nèi)葡萄酒業(yè)來講是一次機(jī)遇也是一場(chǎng)進(jìn)口葡萄酒與國(guó)產(chǎn)葡萄酒之間的較量。競(jìng)爭(zhēng)使得葡萄酒業(yè)趨向規(guī)范，雖然國(guó)產(chǎn)葡萄酒也做好了各種應(yīng)對(duì)的措施，但業(yè)內(nèi)人士還是擔(dān)心同等價(jià)位的國(guó)產(chǎn)葡萄酒能否與進(jìn)口葡萄酒相較量。據(jù)了解，目前中國(guó)消費(fèi)者多是非理性消費(fèi)，還是以廣告引導(dǎo)為主，而國(guó)產(chǎn)品牌在廣告上顯然占有優(yōu)勢(shì)。然而，外資品牌加大廣告投放力度后，國(guó)產(chǎn)品牌將受到挑戰(zhàn)。雖然現(xiàn)在市場(chǎng)上進(jìn)口葡萄酒還不能與國(guó)產(chǎn)葡萄酒的規(guī)模相抗衡。但隨著葡萄酒消費(fèi)人群的擴(kuò)展以及對(duì)葡萄酒知識(shí)更多的理解，各自的優(yōu)點(diǎn)及特色的凸顯使得葡萄酒業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈?，F(xiàn)在我們就從中一一找出它們存在的各種問題及原因吧。（一）國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品本身存在的問題1產(chǎn)品年份的問題。中國(guó)的葡萄酒業(yè)經(jīng)歷了由抵御國(guó)外葡萄酒進(jìn)入，同時(shí)又贊同人家葡萄酒質(zhì)量和先進(jìn)釀酒技術(shù)，到合作共贏的行業(yè)發(fā)展過程。這就借鑒了國(guó)際葡萄酒酒標(biāo)的標(biāo)示，以期該酒葡萄酒采摘的時(shí)間。才使得有些企業(yè)亂標(biāo)酒標(biāo)的情況發(fā)生。2酒標(biāo)名不符實(shí)。若酒標(biāo)品種標(biāo)示與酒汁不符，這會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)其酒的認(rèn)知。這也就難怪很多消費(fèi)者說：“我們不知道什么品種什么味道，就覺得都是一個(gè)味?！庇捎诟鞣N原因所引起的酒標(biāo)上的葡萄品種與酒汁不符的情況很多，例如：酒標(biāo)上標(biāo)著赤霞珠的葡萄品種，而酒汁卻是西拉。3產(chǎn)品的質(zhì)量問題。一般國(guó)產(chǎn)葡萄酒的葡萄原汁度只要達(dá)到50%就算是合格品，其它的50%就是一些添加劑或是水而已。這不能說是假酒，只能說我國(guó)的葡萄酒國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)就是這么規(guī)定的。而進(jìn)口葡萄酒的葡萄原汁一定是要達(dá)到100%的，這是原產(chǎn)國(guó)的葡萄酒國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的。一種情況下葡萄酒的葡萄原汁不是100%的前提是，在原產(chǎn)國(guó)大桶運(yùn)進(jìn)國(guó)內(nèi)，而在國(guó)內(nèi)灌裝的葡萄酒。（二）國(guó)產(chǎn)葡萄酒的低價(jià)格因素國(guó)產(chǎn)葡萄酒的低價(jià)現(xiàn)狀主要是由于品牌定位不明確引起的。品牌是個(gè)自內(nèi)而外的的過程，核心能力。最終要決定消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度、品牌的生命力。而國(guó)產(chǎn)葡萄酒的品牌定位不明確，不像法國(guó)葡萄酒，會(huì)有產(chǎn)區(qū)品牌，酒莊品牌，一想到葡萄酒就會(huì)想浪漫的到法國(guó)葡萄酒。國(guó)產(chǎn)葡萄酒沒有讓人耳目能詳，讓人浮想聯(lián)翩的品牌，唯一讓人想到的就是長(zhǎng)城，而長(zhǎng)城也只是因?yàn)樗枪沤ㄖ诺靡越o大眾如此深的印像。至于酒莊本身還需要在各個(gè)方面多加努力，如酒莊推廣需跳出傳統(tǒng)的葡萄酒定位思維，極具創(chuàng)新的命名品牌，著重品牌文化，把酒莊歷史與釀酒師的背景及生活態(tài)度演繹出來，與品牌文化相結(jié)合，創(chuàng)造出具有獨(dú)特的自有品牌文化，因此，國(guó)產(chǎn)葡萄酒普遍存在同質(zhì)化和價(jià)格低廉等問題。（三）國(guó)產(chǎn)葡萄酒在銷售渠道中存在的問題1國(guó)產(chǎn)葡萄酒的銷售渠道雜而亂。商品如花瓣般散落在整個(gè)城市的角角落落里。如國(guó)產(chǎn)葡萄酒長(zhǎng)城等品牌主要集中在酒店，超市、飯店、甚至到小賣店里也能買得到國(guó)產(chǎn)葡萄酒，優(yōu)點(diǎn)是想要隨時(shí)到哪里都可以找到，但是沒有一個(gè)專業(yè)的專門店。雖然國(guó)產(chǎn)葡萄酒在廣告上的花費(fèi)高得驚人，但作為以廣告引導(dǎo)為主的消費(fèi)群體來說，這項(xiàng)支出還是值得的。不利之處是，雖然是國(guó)產(chǎn)品牌但是沒有一個(gè)專業(yè)的專門店來做直銷式的產(chǎn)品與葡萄酒文化推廣。2國(guó)產(chǎn)葡萄酒的銷售渠道窄。雖然國(guó)產(chǎn)葡萄酒占據(jù)著大部分的終端市場(chǎng)，但大多是屬于餐飲娛樂終端，而缺少一些高端產(chǎn)品的終端場(chǎng)所。例如，進(jìn)口葡萄酒就會(huì)以連鎖或是專賣店的形式出現(xiàn)，以取得更多的高端消費(fèi)者的認(rèn)可。國(guó)產(chǎn)葡萄酒要想與進(jìn)口葡萄酒進(jìn)入到高檔場(chǎng)所與之相抗衡，就得有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量與品牌產(chǎn)品。以此才能拓寬國(guó)產(chǎn)葡萄酒的銷售渠道進(jìn)入到另一個(gè)高檔次層面。（四）國(guó)產(chǎn)葡萄酒銷售促進(jìn)中存在的問題1餐酒搭配不當(dāng)。國(guó)產(chǎn)葡萄酒值得凈品的不多，更多的是與菜肴餐酒搭配要根據(jù)酒的味道的深淺度來搭配，而不僅僅憑顏色品種來搭配。比如：人們知道的白酒配白肉海鮮，紅酒配紅肉，其實(shí)有些清淡的紅酒也可以搭配白肉或海鮮的。2錯(cuò)誤套用進(jìn)口葡萄酒的產(chǎn)區(qū)特點(diǎn)推廣國(guó)產(chǎn)葡萄酒。因?yàn)榉▏?guó)葡萄酒在世界的影響，人們過多的知道了波爾多，似乎只有波爾多才能產(chǎn)出最優(yōu)質(zhì)的葡萄酒，于是中國(guó)的一些產(chǎn)區(qū)酒企也開始拿波爾多說事。這種錯(cuò)誤的的引導(dǎo)泯滅了其他新舊世界產(chǎn)酒國(guó)也同樣出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)葡萄酒的傳奇色彩，這是一種極不客觀的錯(cuò)誤引導(dǎo)。這種產(chǎn)區(qū)概念的誤導(dǎo)和推廣，既沒有張揚(yáng)出自已產(chǎn)區(qū)的特點(diǎn)，更不是倡導(dǎo)和發(fā)展民族葡萄酒文化的正確路線。3缺乏葡萄酒文化的引導(dǎo)。比如葡萄酒加“雪碧”“可樂”欲達(dá)速飲的可口效果,尤其在夜場(chǎng)和酒樓.這樣上天賜以的佳釀,一下子就讓每個(gè)人都成了調(diào)酒師,而真正意義上的葡萄酒的一切品質(zhì)則蕩然無存。還有就是人們一提起國(guó)產(chǎn)葡萄酒就說：“不喝國(guó)產(chǎn)葡萄酒因?yàn)槎际枪磧兜?，是假酒。這就是葡萄酒文化的誤導(dǎo)，其實(shí)所有的國(guó)產(chǎn)酒都是假酒，只不過是國(guó)家制定的葡萄酒標(biāo)準(zhǔn)比較低而已。為了減少成本的降低，只要達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)就可以了，所以這不能全怪罪于國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)，只能說是國(guó)家的制度體系不完善沒有有效的引導(dǎo)企業(yè)和充份的保護(hù)消費(fèi)者。這就像是一個(gè)大家庭，如果家長(zhǎng)對(duì)孩子的要求比較低，本來可以上大學(xué)的，偏要孩子上了小學(xué)就不讓繼續(xù)上了，讓他出去賺錢，以錢為本的教育，這就是整個(gè)家庭的淪落。國(guó)產(chǎn)葡萄酒宣傳方式不夠全面。國(guó)產(chǎn)葡萄酒很少以葡萄酒文化為主題來宣傳推廣本土葡萄酒，至使消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒的認(rèn)知少之又少，甚至于產(chǎn)生了國(guó)產(chǎn)葡萄酒全是假酒的錯(cuò)誤意識(shí)。這對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒的銷售帶來了很大的負(fù)面影響。4營(yíng)銷人員對(duì)葡萄酒知識(shí)的匱乏。以國(guó)產(chǎn)葡萄酒來講，主要聚集在超市，酒店眾多場(chǎng)所，這樣的銷售環(huán)境雖然可以和消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行選擇，但卻沒有專業(yè)的銷售人員進(jìn)行講解及葡萄酒文化的推廣。在這方面進(jìn)口葡萄酒就做的很到位。比如珠海的純圣酒窖是專做進(jìn)口葡萄酒的貿(mào)易公司，并且銷售人員具有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)及對(duì)葡萄酒文化的深刻了解。銷售人員會(huì)對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者的提問給予滿意的答復(fù)，不但留住了原有消費(fèi)人群而且吸引潛在消費(fèi)者的好奇心與購(gòu)買欲望。（五）珠海市國(guó)產(chǎn)葡萄酒銷售終端雜亂無特色珠海目前葡萄酒市場(chǎng)主要分國(guó)產(chǎn)葡萄酒與進(jìn)口葡萄酒，而銷售模式也是各具特色。如國(guó)產(chǎn)葡萄酒長(zhǎng)城等品牌主要集中在酒店，超市，飯店甚至到小賣店里也能買得到，可以說國(guó)產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)滲透到市場(chǎng)的任何一個(gè)角落里。優(yōu)點(diǎn)是想要隨時(shí)到哪里都可以找到，但是沒有一個(gè)專業(yè)的專門店。雖然國(guó)產(chǎn)葡萄酒在廣告上的花費(fèi)高的驚人，但做為以廣告引導(dǎo)為主的消費(fèi)群體來說，這項(xiàng)支出還是值得的。不利之處是雖然是國(guó)產(chǎn)品牌但是沒有一個(gè)專業(yè)的專門店來做直銷式的產(chǎn)品與葡萄酒文化推廣。進(jìn)口葡萄酒如最早進(jìn)入珠海的駿德酒業(yè)，純圣酒業(yè)，富隆酒業(yè)。他們的銷售方式則以實(shí)體店，網(wǎng)絡(luò)形式，連鎖加盟等銷售方式立足。而進(jìn)口葡萄酒多以實(shí)體店出現(xiàn)。他們就不會(huì)像國(guó)產(chǎn)葡萄酒一樣遍地開花，他們多是以實(shí)體，連鎖店鋪出現(xiàn)。雖然消費(fèi)人群對(duì)進(jìn)口葡萄酒還是了解的不多，但他們都是不定期舉行一些品酒會(huì)，來接近與消費(fèi)客戶的距離，并由專業(yè)人員進(jìn)行葡萄酒知識(shí)的講解及葡萄酒文化的傳播推廣。對(duì)于葡萄酒感興趣的消費(fèi)人群會(huì)被其專業(yè)，獨(dú)特的推廣方式所吸引并成為忠實(shí)的消費(fèi)者。但也有不利的方面，因?yàn)檫M(jìn)口酒的品牌繁多而知名度被大眾所知的的又價(jià)格奇高，至使消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒沒有一個(gè)固定的概念，不知從何選擇才好。四、提升珠海國(guó)產(chǎn)葡萄酒營(yíng)銷能力的對(duì)策以上通過對(duì)珠海市葡萄酒市場(chǎng)的分析，國(guó)產(chǎn)葡萄酒要想發(fā)展壯大，占穩(wěn)已固有的市場(chǎng)占有率，在與進(jìn)口葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)中始終立于不敗之地，就要在以下幾個(gè)方面提升自已的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（一）按照國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品標(biāo)識(shí)1 正確使用標(biāo)簽標(biāo)識(shí)，嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品年份和品種為了能使國(guó)產(chǎn)葡萄酒保證其內(nèi)外統(tǒng)一的標(biāo)簽與標(biāo)識(shí)，葡萄酒企業(yè)在制定產(chǎn)品時(shí)一定要確定葡萄的采摘年份及葡萄的品種是否與瓶中的葡萄酒一致。是不是好的葡萄采摘年份其實(shí)對(duì)于普通的葡萄酒來說沒有太大的影響，而真正影響葡萄酒質(zhì)量的是葡萄酒的釀制過程和工藝，每個(gè)葡萄品種都有它不同的個(gè)性與特色，沒必要非得使用一個(gè)大眾認(rèn)可的葡萄品種。這樣不但便消費(fèi)者更多的想了解葡萄酒也知道了各種葡萄品種的特點(diǎn)，更樂于去嘗試不同的葡萄品種釀制的葡萄酒所帶來的樂趣與體驗(yàn)。2 提高葡萄酒質(zhì)量一提起國(guó)產(chǎn)葡萄酒一般的消費(fèi)者都會(huì)把它跟假酒聯(lián)系到一起，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？其實(shí)是大家的一種錯(cuò)覺，也是對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒給大家的一種潛意識(shí)里的一種誤導(dǎo)。雖然國(guó)家對(duì)葡萄酒質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是達(dá)到原汁50%就可達(dá)標(biāo)，但做為國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)應(yīng)該就自身企業(yè)發(fā)展及前景來看，葡萄酒在釀制過程及工藝上向進(jìn)口葡萄酒學(xué)習(xí)，采用100%的原汁，在葡萄酒的質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn)高于國(guó)家制定的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才會(huì)讓國(guó)人認(rèn)可。雖然葡萄酒企業(yè)的成本增加了，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，此舉卻是取得消費(fèi)者認(rèn)可與進(jìn)口葡萄酒在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)衡的一種最有效的方法?？芍^一舉多得，何樂而不為呢。（二）提高國(guó)產(chǎn)葡萄酒在消費(fèi)者心目中的地位1.國(guó)產(chǎn)葡萄酒向新世界靠攏葡萄酒原本沒有新舊世界之分，但不同區(qū)域所產(chǎn)的酒的確有明顯的區(qū)別。英國(guó)葡萄酒作家HughJohnson在上世紀(jì)七十年代提出傳統(tǒng)產(chǎn)酒國(guó)和新興產(chǎn)酒國(guó)的概念，這是一個(gè)地理位置的區(qū)別而已，但從中我們可以理解為也是一個(gè)以歐洲為中心的觀念，因?yàn)樗压爬系臍W洲產(chǎn)酒國(guó)稱為“舊世界”，與之相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)酒國(guó)為“新世界”，包括南非、美洲、澳大利亞、新西蘭，與原殖民者和殖民地的關(guān)系隱約其中。在葡萄酒的世界里，法國(guó)是葡萄酒舊世界的王牌，澳大利亞和美國(guó)則是新世界葡萄酒的代表，而中國(guó)是努力向新世界靠攏的先鋒。葡萄酒的價(jià)值主要體現(xiàn)在，品嘗，品牌和銷售三方面，對(duì)于五大酒莊之首的拉菲來說，品牌在整個(gè)價(jià)值中的比例占80%。這種蘊(yùn)藏在歷史文化之中的品牌價(jià)值，就如同中國(guó)數(shù)千年的白酒文化，是無法復(fù)制的。雖然法國(guó)名莊酒的打造對(duì)于中國(guó)而言，其實(shí)并不具備可復(fù)制性。但是來自澳洲和美國(guó)等新世界的葡萄酒盡管在土壤，氣候和樹齡等物理?xiàng)l件方面先天不足，但是釀造技術(shù)上推陳出新，打響了名氣。所以，新世界葡萄酒的成功對(duì)中國(guó)葡萄酒而言更具借鑒意義。新世界葡萄酒早期是廉價(jià)低質(zhì)酒的代表，但在近20，30年來，在繼承了舊世界葡萄酒優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，新世界葡萄酒靠著在技術(shù)上不斷創(chuàng)新，口味上不斷變化，大膽創(chuàng)新等營(yíng)銷方式，異軍突起，逐漸在葡萄酒市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。國(guó)產(chǎn)葡萄酒還年輕還需要在鍛練中成長(zhǎng)，他們所需要是是沉淀。2.打造自主品牌由于長(zhǎng)期以來國(guó)產(chǎn)葡萄酒質(zhì)量不高，達(dá)不到像進(jìn)口葡萄酒那樣的標(biāo)準(zhǔn)，而且品牌和價(jià)格定位偏低，使國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)生的一種錯(cuò)覺，嚴(yán)重的影響了國(guó)產(chǎn)葡萄酒在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者心中的影響力。國(guó)產(chǎn)葡萄酒要切實(shí)的做好釀酒工作，為本企業(yè)打造一個(gè)好的品牌，做好正確的葡萄酒文化推廣工作，讓更多的消費(fèi)者知道，國(guó)產(chǎn)葡萄酒也有好的質(zhì)量和好的品牌。這樣才會(huì)有更多的消費(fèi)者購(gòu)買國(guó)產(chǎn)葡萄酒改變對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒原有的不好印象，這樣國(guó)產(chǎn)葡萄酒才有升值的潛力，發(fā)展的空間。（三）連鎖經(jīng)營(yíng)，拓寬市場(chǎng)渠道連鎖經(jīng)營(yíng)分為：正規(guī)連鎖、自由連鎖、特許連鎖三種方式。在珠海市場(chǎng)上很少可以看到國(guó)產(chǎn)葡萄酒的連鎖或是專賣店。只有連鎖才能擴(kuò)大企業(yè)的知名度，開拓新的市場(chǎng)增加銷售量才能獲得更大的利潤(rùn)。才能占據(jù)葡萄酒市場(chǎng)上的最大份額。國(guó)產(chǎn)葡萄酒要想在珠海這個(gè)與國(guó)際接軌的濱海城市與進(jìn)口葡萄酒進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就要利用其自有優(yōu)勢(shì)，盡快占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)的最大份額。所以國(guó)產(chǎn)葡萄酒尤其是國(guó)產(chǎn)名牌葡萄酒應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)，加快培養(yǎng)自已的消費(fèi)群體，培育市場(chǎng)，鞏固市場(chǎng)，在進(jìn)口葡萄酒還沒有發(fā)動(dòng)激烈的進(jìn)攻之前搶占市場(chǎng)。（四）全面改進(jìn)國(guó)產(chǎn)葡萄酒銷售策略1餐酒的正確搭配一般的餐酒多是即時(shí)品嘗的，尤于國(guó)產(chǎn)葡萄酒的原汁含量不是100%，所以值得凈品的不多。對(duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者根據(jù)葡萄酒的顏色來搭配食物的這種認(rèn)識(shí)，只是最淺層的一種做法。其實(shí)葡萄酒是根據(jù)其本身不同的特色及口感來對(duì)應(yīng)搭配與之相適合的食物。比如：口感上比較濃郁的紅葡萄酒就適合搭配一些燒烤，牛排，紅燒，和味重的芝士等。而口感上比較清淡的紅葡萄酒根據(jù)其口感選擇搭配不同的食物，也可搭配海鮮，貝類等。白葡萄酒一般都是搭配海鮮類為多，也可搭一些清淡的菜肴。2運(yùn)用國(guó)產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)區(qū)特點(diǎn)推廣國(guó)產(chǎn)葡萄酒國(guó)產(chǎn)葡萄酒企業(yè)做推廣時(shí)一味的強(qiáng)調(diào)本葡萄酒產(chǎn)區(qū)與法國(guó)某某知名產(chǎn)區(qū)有著相似的經(jīng)度，緯度，陽(yáng)光照射時(shí)間等等。這樣既不能使本企業(yè)及產(chǎn)品得到很好的推廣，又使得本土企業(yè)失去了其獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)區(qū)特點(diǎn)宣傳。與其打著外國(guó)產(chǎn)區(qū)的優(yōu)勢(shì)做推廣，不如著重推廣一下自身產(chǎn)區(qū)的各種優(yōu)勢(shì)及特色，充份展示出國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)區(qū)的自身所帶有的傳奇色彩及葡萄酒企業(yè)發(fā)展所經(jīng)歷的各種歷程，倡導(dǎo)和發(fā)展民族葡萄酒文化的正確路線。3葡萄酒文化的正確引導(dǎo)現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)葡萄酒文化還不是很了解，只是片面的感覺葡萄酒是高端的消費(fèi)產(chǎn)品，才會(huì)去肓目的追求。其實(shí)在國(guó)外幾乎每個(gè)家庭在用餐時(shí)都會(huì)喝上幾口葡萄酒的，就像國(guó)人喝白酒，啤酒一樣。而且在喝的過程中充份的享受了美酒和菜肴的美妙搭配。在國(guó)外從來沒有人把可樂，雪碧，加入到葡萄酒中去喝，這就是最基本的葡萄酒文化的普及。要宣傳葡萄酒文化正確引導(dǎo)消費(fèi)者了解，認(rèn)識(shí)葡萄酒。4 提高葡萄酒銷售人員的專業(yè)性對(duì)整個(gè)行業(yè)來講，葡萄酒的營(yíng)銷工作是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，包括市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品定價(jià)，柜臺(tái)擺貨等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有專門的工作人員，部門之間也需要相互配合，促進(jìn)利潤(rùn)穩(wěn)步上升。但是具體到每一個(gè)葡萄酒銷售人員來講，銷售的過程畢竟還是單打獨(dú)斗的過程，也是一系列以個(gè)體為主線的營(yíng)銷活動(dòng)。因此，每一個(gè)銷售人員都要將個(gè)人智慧與團(tuán)隊(duì)力量進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，把葡萄酒文化傳播和培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)，以細(xì)水長(zhǎng)流的方式有步驟的深入。這就需要葡萄酒銷售人員有足夠?qū)I(yè)的葡萄酒知識(shí)，對(duì)客戶提問能夠給以釋疑解惑的能力。具有文火慢燉的心理準(zhǔn)備，講究的是融合及耐心。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，人們的消費(fèi)觀念會(huì)隨著社會(huì)的發(fā)展不斷的變化，葡萄酒營(yíng)銷的關(guān)鍵在于隨時(shí)