構(gòu)建渠道運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理體系，助力提升渠道掌控力

國(guó)移動(dòng)科技創(chuàng)新成果推廣材料 完成單位： 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán) 成果名稱： 構(gòu)建渠道運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理體系，助力提升渠道掌控力 成果研究類別：現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)化 成果專業(yè)類別：業(yè)務(wù)支撐 2 目錄 項(xiàng)目的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) 4. 應(yīng)用案例 3. 實(shí)現(xiàn)方案 2. 項(xiàng)目背景 1. 效益分析 5. 3 道管理者的困惑 區(qū)域的渠道競(jìng)爭(zhēng)格局如何？如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域重點(diǎn)投放營(yíng)銷資源？ 我們的業(yè)務(wù)和終端主要是那些渠道或代理商在銷售？ 渠道發(fā)展的健康度如何？運(yùn)營(yíng)效益究竟如何？投入？產(chǎn)出？ 如何有效管控渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量？ 如何監(jiān)管社會(huì)渠道的發(fā)展質(zhì)量？如何發(fā)現(xiàn)治理重點(diǎn)？ 如何評(píng)估渠道的布局是否合理？哪些需要加強(qiáng)渠道布局？哪些又過(guò)于飽和？ 4 道管理面臨新形勢(shì)新要求，對(duì)渠道監(jiān)控分析提出了更為深刻的要求 無(wú)法及時(shí)捕捉社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)異常信息和違規(guī)行為 無(wú)法全面透徹分析區(qū)域渠道的健康度和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 無(wú)法及時(shí)跟蹤區(qū)域渠道的客戶發(fā)展質(zhì)量 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 更加激烈 渠道效益 需求突出 渠道監(jiān)管 需要強(qiáng)化 渠道管理面臨新形勢(shì)新要求 目前的渠道信息系統(tǒng)缺少深度的監(jiān)管治理和決策支持功能 亟需建立一套渠道深度監(jiān)控系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)一系列的渠道運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理 5 立渠道精細(xì)化管理體系符合管理與競(jìng)爭(zhēng)的需求 面對(duì)復(fù)雜的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)局面，以渠道信息支撐系統(tǒng)為評(píng)估基礎(chǔ)，建立區(qū)域性渠道布局規(guī)劃，建立渠道評(píng)估體系，形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，減少渠道資源浪費(fèi)，尤其適合于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的城鎮(zhèn)中心區(qū)域不新興區(qū)域的前瞻性渠道布局。 渠道經(jīng)營(yíng)分析的需要 應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的需要 面對(duì) 廣東全省覆蓋城鄉(xiāng)的一體化渠道網(wǎng)絡(luò)的龐大信息管理需求 ， 社會(huì)渠道和電子渠道發(fā)展質(zhì)量及效益等綜合管理工作越來(lái)越重要，對(duì)系統(tǒng)支撐渠道精細(xì)管理提出了更高的要求 ；急需一個(gè)強(qiáng)大的 信息統(tǒng)計(jì)和經(jīng)營(yíng)分析 平臺(tái)提供支撐 ，促進(jìn)渠道管理能力提升。 面對(duì)性質(zhì)復(fù)雜，數(shù)量龐大的社會(huì)渠道，亟需加強(qiáng)快捷有效的監(jiān)控，及時(shí)捕捉社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)異常信息，有效防范社會(huì)渠道的流失，針對(duì)部分社會(huì)渠道存在的違規(guī)不套利行為，實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)情況的分析、監(jiān)控和預(yù)警。 渠道監(jiān)管治理的需要 以信息化的渠道管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的流程改造不考核保障，確保我司對(duì)服務(wù)協(xié)同、營(yíng)銷協(xié)同、流程協(xié)同、標(biāo)準(zhǔn)協(xié)同的全面管控，實(shí)現(xiàn)渠道的一體化協(xié)同，打造一個(gè)在強(qiáng)大 渠道協(xié)同的需要 6 果跟蹤 渠道監(jiān)控 決策支持 渠道深度監(jiān)控系統(tǒng) 分析核實(shí) 整體思路： 構(gòu)建渠道運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理體系，助力提升渠道掌控力 構(gòu)建基于 渠道深度監(jiān)控系統(tǒng) 的 渠道運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理體系 ，建立“ 渠道監(jiān)控 決策支持 的 閉環(huán)管理 流程， 實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)情況的 監(jiān)控、 預(yù)警 、 分析 與治理 ， 助力社會(huì)渠道監(jiān)管，提升社會(huì) 渠道掌控力和運(yùn)營(yíng)效益。 渠道監(jiān)控 全方位 監(jiān)控 渠道運(yùn)營(yíng)情況，助力對(duì)渠道經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的準(zhǔn)確判斷 決策支持 審視渠道發(fā)展的長(zhǎng)短板，提供科學(xué)的 決策支持 與 問(wèn)題治理 渠道運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理體系 一個(gè)體系 兩個(gè)目標(biāo) 四個(gè)步驟 7 目錄 項(xiàng)目的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) 4. 應(yīng)用案例 3. 實(shí)現(xiàn)方案 2. 項(xiàng)目背景 1. 效益分析 5. 8 道深度監(jiān)控系統(tǒng)框架 渠道健康度評(píng)估 渠道 客戶發(fā)展質(zhì)量監(jiān)控 業(yè)務(wù)異勱監(jiān)控 渠道競(jìng)爭(zhēng)格局監(jiān)控 渠道養(yǎng)卡監(jiān)控 違規(guī)渠道監(jiān)控 渠道統(tǒng)一視圖 應(yīng)用層 功能層 數(shù)據(jù)匯總層 客戶質(zhì)量發(fā)展評(píng)估 渠道養(yǎng)卡識(shí)別模型 數(shù)據(jù)模型 渠道 客戶發(fā)展質(zhì)量 預(yù)警模型 渠道健康度模型 渠道離網(wǎng)預(yù)警模型 業(yè)務(wù)異勱預(yù)警模型 終端品牌 /型號(hào)偏好識(shí)別模型 渠道網(wǎng)點(diǎn)飽和度監(jiān)控 渠道健康度監(jiān)控 預(yù)警閥值設(shè)置 監(jiān)控指標(biāo)管理 渠道價(jià)值分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道 監(jiān)控 渠道資源監(jiān)控 渠道服務(wù)監(jiān)控 渠道統(tǒng)一視圖 數(shù)據(jù)挖掘 數(shù)據(jù)層 市 . 渠道深度監(jiān)控系統(tǒng) 一期 二期 道竄卡監(jiān)控 渠道銷售終端監(jiān)控 養(yǎng)卡號(hào)碼 /渠道識(shí)別 9 道運(yùn)營(yíng)分析指標(biāo)體系 基本信息 渠道運(yùn)營(yíng) 渠道 名稱 渠道類型 地理位置 區(qū)域形態(tài) 渠道狀態(tài) 營(yíng)業(yè)面積 臺(tái)席數(shù)量 充值繳費(fèi) 業(yè)務(wù)辦理 辦理客戶 服務(wù)質(zhì)量 號(hào)卡銷售 終端銷售 集團(tuán)業(yè)務(wù) 渠道資源 號(hào)碼 充值卡 23其他終端 預(yù)付費(fèi)套卡 客戶維系 發(fā)展用戶數(shù) 離網(wǎng)用戶數(shù) 通話用戶數(shù) 凈增用戶數(shù) 零次用戶數(shù) 用戶 高端占比 區(qū)域網(wǎng)絡(luò) 基站負(fù)載信息 語(yǔ)音負(fù)載 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)負(fù)載 語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 渠道運(yùn)營(yíng)管理指標(biāo)體系 渠道運(yùn)營(yíng)管理指標(biāo)體系根據(jù)渠道運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀，結(jié)合微區(qū)域信息，形成了一套 標(biāo)準(zhǔn)化 、 體系化 的指標(biāo)體系，對(duì)渠道運(yùn)營(yíng)進(jìn)行全面監(jiān)控、評(píng)估。 10 于 渠道基本信息 多維度查詢 渠道運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù) 系統(tǒng)通過(guò) 式直觀展示自營(yíng)渠道、社會(huì)渠道以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道的地理分布，并按照各渠道的運(yùn)營(yíng)情況，以統(tǒng)計(jì)圖的形式直觀體現(xiàn)在地圖中，同時(shí)能夠在電子地圖上通過(guò)點(diǎn)擊方式下鉆查看各渠道更進(jìn)一步的 運(yùn)營(yíng)信息 。 渠道統(tǒng) 一視圖 渠道健康 度評(píng)估 客戶質(zhì)量 發(fā)展評(píng)估 養(yǎng)卡號(hào)碼 / 渠道識(shí)別 11 道健康度評(píng)估模型 渠道健康度 評(píng)估 渠道統(tǒng) 一視圖 渠道健康 度評(píng)估 客戶質(zhì)量 發(fā)展評(píng)估 養(yǎng)卡號(hào)碼 / 渠道識(shí)別 渠道健康度評(píng)估側(cè)重于服務(wù)營(yíng)銷綜合貢獻(xiàn)度評(píng)測(cè)，根據(jù)業(yè)務(wù)賦權(quán)與因子分析法賦權(quán)結(jié)合得到某市移動(dòng)社會(huì)渠道單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)健康度指標(biāo)權(quán)值： 維度和權(quán)重 指標(biāo)變量 權(quán)重 經(jīng)營(yíng)規(guī)范性 (25%) 巡檢標(biāo)準(zhǔn)（排他、形象、業(yè)務(wù)范圍等） 25% 客戶質(zhì)量 (30%) 養(yǎng)卡疑似度 10% 二次充值率（激活后截至三個(gè)月以內(nèi)） 5% 有效客戶占比（ 5元） 15% 銷售及推廣能力 (45%) 月均套卡銷量 17% 月均數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售量 19% 月均普通業(yè)務(wù)量 9% 12 道健康度評(píng)估應(yīng)用 渠道統(tǒng) 一視圖 渠道健康 度評(píng)估 客戶質(zhì)量 發(fā)展評(píng)估 養(yǎng)卡號(hào)碼 / 渠道識(shí)別 渠道 健康度監(jiān)控 ，以某地市的區(qū)域公司為例 13 道客戶發(fā)展質(zhì)量預(yù)警模型 渠道客戶發(fā)展質(zhì)量預(yù)警模型從 短期 和 長(zhǎng)期 兩方面監(jiān)控社會(huì)渠道新入網(wǎng)客戶的通信行為、消費(fèi)行為、在網(wǎng)率等情況，客觀準(zhǔn)確的監(jiān)控、評(píng)估、分析社會(huì)渠道客戶發(fā)展質(zhì)量。 加權(quán)指標(biāo) 加權(quán)系數(shù) 加權(quán)指數(shù) 預(yù)警條件 預(yù)警級(jí)別 低核心業(yè)務(wù)量客戶占比 期指標(biāo)加權(quán)指數(shù) 1=50% 紅色 低 0%=平均值 據(jù)業(yè)務(wù)占比 =平均值 疑似 =平均值 =平均值 疑似辦理業(yè)務(wù)套取酬金類 同一渠道同一時(shí)間批量辦理業(yè)務(wù) （ 疑似參加活動(dòng)獲取贈(zèng)返余額類 同一渠道同一基本余額（或未生效贈(zèng)送余額 +未生效返還余額） 疑似騷擾電話廣告類 主叫交往圈人數(shù) * 均通話次數(shù) * 均發(fā)送條數(shù) *%,80%,% 疑似參加活動(dòng)獲取贈(zèng)返余額類 達(dá)到*%以上 疑似騷擾電話廣告類 達(dá)到*%以上 疑似垃圾短信批發(fā)類 達(dá)到*%以上 渠道統(tǒng) 一視圖 渠道健康 度評(píng)估 客戶質(zhì)量 發(fā)展評(píng)估 養(yǎng)卡號(hào)碼 / 渠道識(shí)別 22 山地市驗(yàn)證 中山公司提供了一批疑似養(yǎng)卡號(hào)碼，號(hào)碼總量為 8259，渠道分布具體信息如下表： 渠道 激活月仹 疑似養(yǎng)卡號(hào)碼 數(shù)（中山提供） 01012 8259 驗(yàn)證：從模型輸出的疑似養(yǎng)卡號(hào)碼結(jié)果（分析月為 201103），過(guò)濾出所有渠道為結(jié)果如下： 渠道 激活月仹 模型輸出疑似養(yǎng)卡號(hào)碼數(shù) 命中號(hào)碼數(shù)（不中山疑似號(hào)碼的交集） 查準(zhǔn)率 查全率 01012 1857 1857 100% 模型命中的號(hào)碼全部歸屬于獲取話費(fèi)類規(guī)則的輸出結(jié)果 ，通過(guò)分析未命中的 碼，發(fā)現(xiàn)是由于規(guī)則的重合比例閾值設(shè)置過(guò)高，重新調(diào)整閾值后結(jié)果為： 重合比例 模型輸出疑似養(yǎng)卡號(hào)碼數(shù) 命中個(gè)數(shù)（中山提供疑似號(hào)碼數(shù)） 查準(zhǔn)率 查全率 80% 1857 1857 100% 70% 4023 4023 100% 60% 4998 4998 100% 50% 7122 7122 100% 40% 8259 8259 100% 100% 模型查準(zhǔn)率很高，但查全率較差 ，主要原因是由于閾值設(shè)置嚴(yán)格，因此模型后期需要根據(jù)各地市的查全率和查準(zhǔn)率， 定期進(jìn)行閾值調(diào)整優(yōu)化 。 對(duì)中山公司提供養(yǎng)卡樣本數(shù)據(jù)驗(yàn)證，通過(guò)調(diào)整不同的閾值，全省模型查全率與查準(zhǔn)率都很高。 渠道統(tǒng) 一視圖 渠道健康 度評(píng)估 客戶質(zhì)量 發(fā)展評(píng)估 養(yǎng)卡號(hào)碼 / 渠道識(shí)別 23 信行為驗(yàn)證 模型全部用戶的人均漫游次數(shù)為 模型輸出的疑似養(yǎng)卡號(hào)碼基本為 0次 模型全部用戶的人均活勱基站個(gè)數(shù)為 模型輸出的疑似養(yǎng)卡號(hào)碼絕大部分丌超過(guò) 5個(gè) 模型輸出號(hào)碼活勱范圍很小，對(duì)比于全網(wǎng)有明顯的差異。 以廣州數(shù)據(jù)為例。 活動(dòng)基站個(gè)數(shù)分布 驗(yàn)證原理：在廣州模型中，發(fā)現(xiàn) 漫游、基站、 適用于做全省推廣，因此在全省優(yōu)化模型里面沒(méi)有采用仸何這些變量作為識(shí)別條件，但這些變量可以用于驗(yàn)證號(hào)碼群體的分布的相似性程度 （如果過(guò)于離散則說(shuō)明其不正?？蛻魺o(wú)突出差異）。 渠道統(tǒng) 一視圖 渠道健康 度評(píng)估 客戶質(zhì)量 發(fā)展評(píng)估 養(yǎng)卡號(hào)碼 / 渠道識(shí)別 24 信行為驗(yàn)證 模型全部用戶有主叫、有被叫人均天數(shù)分布為 模型輸出的名單，大部分無(wú)被叫，而丏 80%左右的號(hào)碼的有主叫天數(shù)丌超過(guò) 4天 模型全部用戶的被叫交往圈人數(shù)為 模型輸出號(hào)碼絕大部分集中在 0 模型輸出的號(hào)碼基本處于通信沉默狀態(tài) 以廣州數(shù)據(jù)為例。 渠道統(tǒng) 一視圖 渠道健康 度評(píng)估 客戶質(zhì)量 發(fā)展評(píng)估 養(yǎng)卡號(hào)碼 / 渠道識(shí)別 25 信行為驗(yàn)證 模型全部用戶的人均充值金額為 模型輸出的疑似養(yǎng)卡號(hào)碼大部分均丌充值 模型全部用戶的人均 模型輸出的疑似養(yǎng)卡號(hào)碼有 2/3都集中在平均 模型輸出號(hào)碼超過(guò) 2/3的充值和花費(fèi)均較低于平均水平，表明大部分號(hào)碼的投入和支出成本比普通用戶都要低。 以廣州數(shù)據(jù)為例。 通過(guò)對(duì)活動(dòng)范圍、通信特征與充值消費(fèi)等幾個(gè)角度進(jìn)行驗(yàn)證，從側(cè)面反映模型的準(zhǔn)確性。 渠道統(tǒng) 一視圖 渠道健康 度評(píng)估 客戶質(zhì)量 發(fā)展評(píng)估 養(yǎng)卡號(hào)碼 / 渠道識(shí)別 26 目的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) 4. 應(yīng)用案例 3. 實(shí)現(xiàn)方案 2. 項(xiàng)目背景 1. 效益分析 5. 27 用 1 渠道運(yùn)營(yíng)監(jiān)控管理流程 梳理 設(shè)定閾值 對(duì)社會(huì)渠道養(yǎng)卡預(yù)警指標(biāo)設(shè)定閾值 查詢違規(guī)信息 查證與核實(shí)預(yù)警社會(huì)渠道是否“疑似違規(guī)” 查詢“疑似違規(guī)”社會(huì)渠道違規(guī)詳細(xì)信息； 對(duì)核實(shí)存在“違規(guī)”行為的社會(huì)渠道加強(qiáng)監(jiān)控，并按照相關(guān)管理辦法進(jìn)行考核 結(jié)合實(shí)際情況，合理優(yōu)化模型，加強(qiáng)社會(huì)渠道“違規(guī)行為”監(jiān)控和預(yù)警，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 監(jiān)控與預(yù)警 對(duì)養(yǎng)卡指標(biāo)進(jìn)行指標(biāo)波動(dòng)與異動(dòng)監(jiān)控，指標(biāo)異常即可收到預(yù)警提醒 查證與核實(shí) 違規(guī)治理 優(yōu)化模型 核實(shí)與治理 監(jiān)控與預(yù)警 28 用 2社會(huì)渠道進(jìn)行全面監(jiān)控與預(yù)警 疑似養(yǎng)卡渠道總體月分析 通過(guò)時(shí)間、地域、渠道類型、渠道 星級(jí) 等 多個(gè) 維度，分析預(yù)警渠道的客戶發(fā)展質(zhì)量情況。 可以 看到全省各地市社會(huì)渠道疑似養(yǎng)卡情況，包括疑似養(yǎng)卡渠道數(shù)量、多月疑似養(yǎng)卡數(shù)量、疑似養(yǎng)卡號(hào)碼占比渠道放號(hào)量等，從而整體把握全省渠道運(yùn)營(yíng)情況。 疑似養(yǎng)卡渠道月明細(xì) 通過(guò)多個(gè)維度對(duì)社會(huì)渠道發(fā)展客戶質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估，建立紅、橙、黃三種預(yù)警級(jí)別，深入洞察客戶發(fā)展質(zhì)量，輔助各級(jí)渠道管理人員加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道管控，提高社會(huì)渠道新入網(wǎng)客戶質(zhì)量。 地市 渠道類型 渠道星 級(jí) 渠道數(shù)量 疑似養(yǎng)卡渠道數(shù)量 疑似養(yǎng)卡渠道占比 上月疑似養(yǎng)卡渠道數(shù)量 上月疑似養(yǎng)卡渠道占比 環(huán)比增 長(zhǎng)率 渠道激活號(hào)碼數(shù)量 疑似養(yǎng)卡號(hào)碼數(shù)據(jù)量 疑似養(yǎng)卡號(hào)碼占比 廣州 社會(huì)渠道 二星級(jí) 28772 852 615 38199 2628 廣州 社會(huì)渠道 三星級(jí) 27526 1946 1783 128199 5628 月份 渠道名稱 渠道編碼 地市 渠道類型 渠道經(jīng)理姓名 渠道經(jīng)理聯(lián)系方式 當(dāng)月預(yù)警特征 當(dāng)月預(yù)警級(jí)別 上月預(yù)警級(jí)別 渠道激活號(hào)碼數(shù)量 疑似養(yǎng)卡號(hào)碼數(shù)據(jù)量 疑似養(yǎng)卡號(hào)碼占比 201103 堂順興江南市場(chǎng)指定專營(yíng)店 會(huì)渠道 沈榮江紅色預(yù)警 正常 675 563 201103 山市南?；葙?gòu)超市 會(huì)渠道 盧生和垃圾短信 黃色預(yù)警 黃色 134 33 29 用 3 渠道信息查看 查詢渠道基本信息以及投資建設(shè)信息等 渠道位置服務(wù) 精確顯示渠道在的地理位置以及渠道周邊環(huán)境 渠道 似養(yǎng)卡渠道信息 。 30 理違規(guī)渠道，規(guī)范渠道管理 處理渠道違規(guī)事件 渠道管理人員根據(jù)渠道規(guī)范對(duì)違規(guī)渠道商進(jìn)行處理，并反饋處理結(jié)果信息； 分析評(píng)估 監(jiān)控與分析和評(píng)估社會(huì)渠道的違規(guī)和異動(dòng)預(yù)警事件的處理情況； 發(fā)現(xiàn)違規(guī)和異動(dòng)事件 識(shí)別社會(huì)渠道的違規(guī)行為； 將違規(guī)和異動(dòng)預(yù)警信息推送給一線渠道管理人員； 社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng) 監(jiān)控與治理 通過(guò)對(duì)渠道進(jìn)行全面的監(jiān)控與預(yù)警，及時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道異?；蜻`規(guī)行為，對(duì)清查出的違規(guī)渠道進(jìn)行 治理 ，規(guī)范渠道管理， 助力 社會(huì) 渠道掌控力和運(yùn)營(yíng)效益的提升。 應(yīng)用 4 對(duì)不法渠道商進(jìn)行治理 31 目的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn) 4. 應(yīng)用案例 3. 實(shí)現(xiàn)方案 2. 項(xiàng)目背景 1. 效益分析 5. 32 新點(diǎn) 1渠道運(yùn)營(yíng)精細(xì) 化管理體系 建立社會(huì)渠道分級(jí)管理制度，為激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中渠道取舍提供可量化的依據(jù) 搭建渠道健康度模型、渠道 客戶發(fā)展質(zhì)量 預(yù)警模型、渠道養(yǎng)卡識(shí)別模型，多維度管理渠道運(yùn)營(yíng) 基于渠道 根據(jù)社會(huì)渠道分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、制定合理的渠道激勵(lì)制度 提升社會(huì)渠道忠誠(chéng)度、持續(xù)提升社會(huì)渠道非酬金滿意度 實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)渠道的重點(diǎn)扶持 打造高效領(lǐng)先的跨行業(yè)一站式渠道服務(wù)支撐平臺(tái) 實(shí)現(xiàn)資質(zhì)申請(qǐng)、資源分配、酬金管理、分銷監(jiān)控、評(píng)估一體化 實(shí)現(xiàn)渠道決策、服務(wù)、管理、運(yùn)營(yíng)、監(jiān)控閉環(huán)運(yùn)營(yíng) 渠道信息 業(yè)務(wù)發(fā)展信息 客戶質(zhì)量 終端銷售 客服信息 酬金信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 地理信息 渠道統(tǒng)一視圖 渠道 客戶發(fā)展 質(zhì)量 預(yù)警模型 00 . 51形象戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略客戶服務(wù)終端銷售業(yè)務(wù)受理客戶質(zhì)量A 渠道B 渠道C 渠道渠道健康度評(píng)估模型 低核心業(yè)務(wù)量客戶占比 低 零次客戶占比 累計(jì)新增在網(wǎng)比 渠道管理工具 33 新點(diǎn) 2交往圈 站 費(fèi) 訂購(gòu) 業(yè)務(wù) 充值 重合匹配 程度計(jì)算 5% 3% 15% 重合匹配達(dá)到 77% 疑似渠道養(yǎng)卡群體 獲中國(guó)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局受理專利養(yǎng)卡識(shí)別方法及系統(tǒng)（ 專利申請(qǐng)?zhí)枺?2 B1 x y ) | | | | | (| ) , ( 2 2 2 j z i z j y i y j x i x j i d - +- +- = 渠道商以其養(yǎng)卡指標(biāo)的數(shù)值為坐標(biāo)，對(duì)應(yīng)在多維空間上的一個(gè)點(diǎn) z 任意兩個(gè)渠道商相似度用一種距離函數(shù) D(i,j)衡量，常用歐氏距離： 距離越短，兩個(gè)渠道商就越相似。 聚類之后，養(yǎng)卡指標(biāo)相近的渠道分在同一組內(nèi)。一組渠道集中進(jìn)行分析和管理，提高效果。 特性奇異的渠道也在聚類之后被發(fā)現(xiàn)，提起警覺(jué)。 模型采用 時(shí)間序列 方法，結(jié)合 關(guān)聯(lián)規(guī)則 計(jì)算群體的 重合匹配程度， 劃分出存在養(yǎng)卡可能的不同群體。 采用 標(biāo)準(zhǔn)的 正常用戶和養(yǎng)卡號(hào)碼劃分開(kāi) ， 34 新點(diǎn) 3渠道套利模式 套利模式說(shuō)明 模式特點(diǎn) 利用 余額為游戲充值，實(shí)現(xiàn)余額轉(zhuǎn)移，如動(dòng)感地帶在開(kāi)戶當(dāng)月、次月訂購(gòu) 30元、 50元業(yè)務(wù)，最高利潤(rùn) 55元。 開(kāi)戶時(shí)間集中； 開(kāi)戶品牌集中預(yù)付費(fèi)品牌； 出賬費(fèi)項(xiàng)集中在同一 垃圾短信套利 利用計(jì)費(fèi)時(shí)延的漏洞，短時(shí)間內(nèi)集中發(fā)送短信，套取短信分成利潤(rùn)，最終欠費(fèi)棄卡。如當(dāng)月發(fā)送 410條短信， 1、渠道號(hào)碼開(kāi)戶時(shí)間集中，費(fèi)項(xiàng)集中； 2、短信發(fā)送時(shí)間集中，實(shí)時(shí)扣費(fèi)停機(jī)延遲，造成欠費(fèi)。 星級(jí)酬金套利 養(yǎng)卡以滿足星級(jí)銷售指標(biāo)，獲得星級(jí)酬金 每月養(yǎng)卡