入選21世界最佳商業(yè)模式復(fù)議企業(yè)-埃沃定制.doc

主持人：接下來(lái)我們至少一位埃沃定制服裝何冠斌。何冠斌：非常感謝21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)評(píng)論給我們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，各位早上好。我簡(jiǎn)單的介紹一下我們的商業(yè)模式怎么樣。我是一個(gè)裁縫，我叫何冠斌，標(biāo)準(zhǔn)化的小規(guī)模定制服裝，一定要用一段話(huà)概括整個(gè)商業(yè)模式的話(huà)，我們是通過(guò)定制的方式，用最低的庫(kù)存和最優(yōu)的現(xiàn)金流給大眾消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的服裝。我們的商業(yè)模式中有一個(gè)使命，讓我們中國(guó)人能夠穿得更加合適，而且我們讓整個(gè)供應(yīng)鏈的剩余庫(kù)存降得更低，將生產(chǎn)廠家淡季的生產(chǎn)力利用起來(lái)。接下來(lái)我會(huì)介紹一下我們?cè)趺赐瓿蛇@個(gè)任務(wù)的。說(shuō)一下我們的定位和目標(biāo)。我們定位是希望能夠創(chuàng)建中國(guó)第一的評(píng)價(jià)時(shí)尚定制品牌。我們的目標(biāo)是希望五年內(nèi)成為一家年銷(xiāo)售額在3.6億，價(jià)值20億的品牌。這是中國(guó)畫(huà)報(bào)上的一篇文章，其實(shí)大眾消費(fèi)者在一百年以來(lái)的發(fā)展經(jīng)歷了大概四個(gè)階段，第一個(gè)階段就是福特，他們生產(chǎn)了一模一樣的汽車(chē)年代，我們叫制式化的大生產(chǎn)，那個(gè)時(shí)候大家是沒(méi)有什么選擇的。到了1950年左右，這種產(chǎn)品模式已經(jīng)不適合消費(fèi)者的需求了，所以我們可以看到有越來(lái)越多的廠商品牌推出了一些細(xì)分化的產(chǎn)品和市場(chǎng)，包括巧克力原來(lái)也可以是彩色的。到1999年人們對(duì)個(gè)性化的需求是越來(lái)越需要了，所以，我們?cè)谀莻€(gè)年代可以看到越來(lái)越多的奢侈化的品牌，他們推出了所謂的高級(jí)定制，但是只限于高端人群，不是大眾化可以享受的。到今天2009年，越來(lái)越多的消費(fèi)者希望自己能夠得到一些符合我自己個(gè)性化的東西，這是為我設(shè)計(jì)的，非常適合我的產(chǎn)品，但是他們又不希望我要用兩萬(wàn)塊買(mǎi)一套西服，兩千塊一件襯衣。所以，這本來(lái)是一個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)所在?？蛻?hù)希望獲得有更加個(gè)性化的產(chǎn)品，希望有更多的選擇，希望到一個(gè)店里不是有幾款的西服，可能有兩百款的襯衣，一百款的西服可以選擇，他希望我這里有什么裝飾，袖長(zhǎng)是什么樣的都能夠得到滿(mǎn)足。但是長(zhǎng)期以來(lái)由于生產(chǎn)的滯后，所以，沒(méi)有很大的范圍去滿(mǎn)足消費(fèi)者的剛性需求。另外一方面，如果能夠提供這樣一種給客戶(hù)的品牌或者廠家，他們是收取非常高的費(fèi)用的。我們的消費(fèi)者是2545歲的人士，他們很會(huì)去看性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)。所以，他們也希望有這樣很好的個(gè)性化的產(chǎn)品上還可以提供一個(gè)非常合適，非常優(yōu)惠的價(jià)格。其實(shí)埃沃就是奔著這樣的需求來(lái)的。如果能滿(mǎn)足這樣需求一種的公司都獲得了巨大的成功。比如戴爾等，他們是分別滿(mǎn)足了其中的一些客戶(hù)需求獲得了成功。埃沃的模式究竟怎么樣呢？埃沃是包括三方面的新的定位，新的東西。第一我們有一個(gè)全新的市場(chǎng)定位，第二，我們制作了一種新的生產(chǎn)關(guān)系。第三我們有新的銷(xiāo)售渠道。大家可以想一下，你們想量身定制的時(shí)候浮現(xiàn)出的畫(huà)面是什么樣的？我想很多的朋友可能跟屏幕上看得差不多，可能就是一個(gè)老裁縫很土的量身訂做很便宜的東西，再就是面料市場(chǎng)定做的，不行，我不想要。我想質(zhì)量高的怎么樣呢？到一家很好的店，但是可能要兩萬(wàn)塊一套西服，三萬(wàn)塊一套西服，我想絕大多數(shù)人心目中是這樣的。埃沃我們是一個(gè)評(píng)價(jià)時(shí)尚定位，我們的店鋪也是很漂亮，但是很舒適，不會(huì)讓別人望而卻步，我們的價(jià)格一件襯衫大概也就三百塊，我們的西服大概也就兩千塊，我們用的是很好的面料，很好的做工。我們有新的生產(chǎn)關(guān)系，傳統(tǒng)的是P2D，是按照需求來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)的，這種需求是怎么來(lái)的？一部分是通過(guò)一些所謂很有經(jīng)驗(yàn)的人總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品在下一個(gè)季度能生產(chǎn)多少件預(yù)估出來(lái)。所以，設(shè)計(jì)師的靈感，我感覺(jué)這個(gè)服裝應(yīng)該很熱賣(mài)，就像阿迪達(dá)斯和耐克一樣，它覺(jué)得可能大賣(mài)，但是一個(gè)金融風(fēng)暴過(guò)來(lái)，他們的庫(kù)存現(xiàn)在還沒(méi)有處理完。在這樣的需求下帶來(lái)的是工廠的懶惰，他們就按照這樣的需求機(jī)械化的生產(chǎn)很大規(guī)模的東西出來(lái)。最終的結(jié)果怎么樣？剩下很多很多的剩余庫(kù)存，我在網(wǎng)上隨便搜索一下中國(guó)每一年剩下的剩余庫(kù)存大概有120億件衣服，這個(gè)總量很驚人，很可怕。埃沃帶來(lái)的新的生產(chǎn)關(guān)系模式是怎么樣的？OK，我們是反過(guò)來(lái)的，我們首先得到一個(gè)消費(fèi)者的訂單，然后再按消費(fèi)者的訂單匯集成一個(gè)小批量的訂單交給工廠，工廠按照我們的訂單進(jìn)行一個(gè)游性生產(chǎn)。然后我們游性什么帶來(lái)什么好處呢？第一資源沒(méi)有浪費(fèi)，第二供應(yīng)商在淡季當(dāng)中，我不知道你們了不了解，服裝行業(yè)雖然秋冬是旺季，但是秋冬的服裝在夏季已經(jīng)生產(chǎn)完畢了，所以，埃沃填補(bǔ)了這個(gè)空白。最終帶來(lái)的好處是什么？我們可以稱(chēng)自己成為一個(gè)零庫(kù)存的專(zhuān)家，因?yàn)槲覀兊拇_是按照消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)的。我們還有一個(gè)新的渠道，在很多人的想象中定制就是一個(gè)裁縫店，他們的生產(chǎn)工藝是不標(biāo)準(zhǔn)的，門(mén)店的管理也是不標(biāo)準(zhǔn)的，他們的客戶(hù)系統(tǒng)也是不標(biāo)準(zhǔn)的，所以，他們只能夠一個(gè)裁縫一家店，你去另外一家店得到的尺寸和服務(wù)可能是不一樣的，他們沒(méi)有辦法連鎖復(fù)制。但是埃沃我們是復(fù)制的，我們是連鎖的品牌，我們?cè)谌A南已經(jīng)有七家的連鎖分店。這些都是我國(guó)一些連鎖分店的圖片。除了實(shí)體的連鎖分店之外，我們還做了網(wǎng)上的連鎖分店，這是我們自己的旗艦店，我們自己的電子商務(wù)平臺(tái)。同樣我們有一個(gè)淘寶網(wǎng)，淘寶真是又可愛(ài)，又可恨，拿了很多的推廣費(fèi)用。還有當(dāng)當(dāng)?shù)钠脚_(tái)，也有易貝的平臺(tái)。埃沃是怎么實(shí)現(xiàn)的模式創(chuàng)新呢？來(lái)自一個(gè)革命性的標(biāo)準(zhǔn)化管理系統(tǒng)，這是我們自主研發(fā)的，我們已經(jīng)注冊(cè)了一個(gè)商標(biāo)，還有一個(gè)著作權(quán)，我們叫店神系統(tǒng)。我們這個(gè)店神系統(tǒng)是第一次將ERP，將實(shí)體連鎖店，將我們的網(wǎng)上連鎖商城這三個(gè)系統(tǒng)整合在一起。這是一個(gè)商店未來(lái)發(fā)展的大的趨勢(shì)，我想有越來(lái)越多的品牌，越來(lái)越多的公司來(lái)整合這樣一個(gè)系統(tǒng)，來(lái)整合他們?cè)趯?shí)體渠道，網(wǎng)上渠道和管理生產(chǎn)中的需求。我就不詳細(xì)介紹我們店神系統(tǒng)的具體的功能。在我們店神系統(tǒng)里關(guān)鍵字就這一些，我們是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)字化的系統(tǒng)，我們是三大系統(tǒng)無(wú)縫連接的，我們時(shí)時(shí)操作，時(shí)時(shí)監(jiān)控的，我們也是中央分配管理和資源的。很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是我們儲(chǔ)存的大量數(shù)據(jù)客戶(hù)，所以，客戶(hù)無(wú)論到哪一家店，在哪里訂購(gòu)，他們得到的服務(wù)，得到的尺寸，得到的相應(yīng)資料都是一致的。我們的盈利模式有一點(diǎn)比較特別的就是我先收錢(qián)，你等一下我再把產(chǎn)品更你，我的供應(yīng)商你等一下，我再給產(chǎn)品。所以，現(xiàn)金流是一個(gè)非常特別的地方，我們有一個(gè)預(yù)收款的現(xiàn)金流。另外，毛利率我們?cè)谛袠I(yè)中也是一個(gè)比較高的毛利率，本來(lái)服裝行業(yè)的毛利率也不低，但是由于我們利用了在這個(gè)行業(yè)的剩余資源，所以，我們的毛利率可以做得比傳統(tǒng)的服裝行業(yè)還要高一點(diǎn)。我們還可以實(shí)現(xiàn)真正的零庫(kù)存。很多的服裝行業(yè)可能他們的一些利潤(rùn)點(diǎn)都貢獻(xiàn)在庫(kù)存里了，他們現(xiàn)金都貢獻(xiàn)在庫(kù)存里了，但是我們不一樣，我們沒(méi)有很大的倉(cāng)庫(kù)，我們沒(méi)有庫(kù)存。而且我們基于標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)可以把整個(gè)營(yíng)運(yùn)的費(fèi)用降得非常非常低，我們的人員數(shù)量是很少的。2008年是我們初創(chuàng)的年份，我們拿了四百萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額度，不是很高，今年第二年我們對(duì)比上一年增長(zhǎng)了三倍，我們做了1200萬(wàn)一年的銷(xiāo)售收入，在我們的規(guī)劃下到2015年在原有的資金情況下可以發(fā)展到年收入到3.6億的規(guī)模。企業(yè)的價(jià)值可以達(dá)到20億人民幣，這個(gè)企業(yè)價(jià)值我是按照PE來(lái)估算的，服裝行業(yè)的平均PE是20倍。我們稅前利潤(rùn)率今年還不算太好，只有15。這是今后六年的發(fā)展規(guī)劃圖，里面的數(shù)字太多，過(guò)一下就算了。我們的規(guī)劃可以按照比較好的增長(zhǎng)速度來(lái)增長(zhǎng)。我們主要的市場(chǎng)是在中國(guó)的主要城市當(dāng)中。中國(guó)的省會(huì)級(jí)城市已經(jīng)有34個(gè)。所以，我們的市場(chǎng)空間非常巨大，我們現(xiàn)在只是在廣州落地，其他的城市都還沒(méi)有。我是從英國(guó)留學(xué)回來(lái)的，也在匯豐銀行和寶潔公司工作過(guò)，在匯豐做財(cái)務(wù)方面的工作，在寶潔是做供應(yīng)鏈的管理和品牌的管理，所以，我本人是一個(gè)品牌建設(shè)的非常忠實(shí)的支持者。我們的團(tuán)隊(duì)其他的人都不是一些什么顯要的明星，但是我們是實(shí)實(shí)在在的很希望成功的品質(zhì)優(yōu)良的人。每一個(gè)人都是在各個(gè)方面的一些專(zhuān)家。謝謝大家。評(píng)委：感謝介紹。有一個(gè)問(wèn)題，剛才聽(tīng)下來(lái)，現(xiàn)在是利用一些生產(chǎn)廠商的淡季的生產(chǎn)能力來(lái)定制，按照你的增長(zhǎng)速度發(fā)展的話(huà)，未來(lái)你們和生產(chǎn)衣服的這些廠家的關(guān)系會(huì)發(fā)生一種變化，你認(rèn)為這種變化對(duì)你來(lái)講是一種挑戰(zhàn)還是機(jī)遇？何冠斌：我認(rèn)為是一種機(jī)遇，當(dāng)然挑戰(zhàn)也在。市場(chǎng)的份額越來(lái)越大的時(shí)候，我們手上的訂單也會(huì)越來(lái)越多，也會(huì)有越來(lái)越多的供應(yīng)商主隊(duì)向我們申請(qǐng)，成為我們的廠家。掉占是在于當(dāng)廠家是在旺季的時(shí)候我們剛好也是淡季，這個(gè)剛好互補(bǔ)。所以，我覺(jué)得機(jī)遇比挑戰(zhàn)多一點(diǎn)。評(píng)委：你覺(jué)得你目標(biāo)客戶(hù)的收入？何冠斌：大概在七千到一萬(wàn)三千塊左右，這個(gè)是平均的，也有一些高，也有一些低，學(xué)生也有一些，高端人士也有一些。評(píng)委：因?yàn)槟氵@邊建立一些快時(shí)尚的東西，對(duì)于中國(guó)來(lái)講，有這樣一個(gè)問(wèn)題快時(shí)尚這件事情，像美特斯邦威做了很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們也部分同意您剛才講的大家的客戶(hù)需求從群體性需求向分眾小眾個(gè)性化來(lái)轉(zhuǎn)，中國(guó)連滿(mǎn)足分眾需求的東西還沒(méi)有的情況下，你覺(jué)得更小眾的需求是不是超前，或者什么樣的人做這樣的事。何冠斌：我覺(jué)得在有標(biāo)準(zhǔn)化的管理系統(tǒng)支持下做這件事情。所以，為什么我們投入項(xiàng)目的第一天就成立了自己的IT部門(mén)做這樣的系統(tǒng)，我們的公司名稱(chēng)叫廣州非特網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，我認(rèn)為我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一就是我們的管理的系統(tǒng)。我認(rèn)為可能其他一些品牌還沒(méi)有做到，更加多的是在流程上的控制，系統(tǒng)上的管理，而不是一些技能上的東西。謝謝。評(píng)委：我們?cè)趶V州的七家店都是自己開(kāi)的直營(yíng)店，有考慮過(guò)到外地?cái)U(kuò)張，使用連鎖加盟的方式嗎？何冠斌：暫時(shí)沒(méi)有。我覺(jué)得連鎖加盟會(huì)帶來(lái)管理上的風(fēng)險(xiǎn)，特別對(duì)于品牌的初始期，也有很多淘寶的經(jīng)驗(yàn)告訴我們美譽(yù)度是非常非常重要的，如果我們開(kāi)設(shè)連鎖的加盟分店可能會(huì)擴(kuò)張得非?？欤菐?lái)的風(fēng)險(xiǎn)是比我們想象得還要高一點(diǎn)。主要是在服務(wù)還有流程上帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。所以，我們?cè)诒容^長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，我想我們會(huì)堅(jiān)持直營(yíng)店。評(píng)委：我看完你的商業(yè)模式，我覺(jué)得你是一個(gè)很善于講故事的人，但是你沒(méi)有回答一個(gè)我們很關(guān)心的問(wèn)題，埃沃到底想做一個(gè)公司品牌還是一個(gè)服裝品牌？何冠斌：服裝品牌。我們的公司叫廣州非特網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，旗下的第一個(gè)品牌叫埃沃，我們系統(tǒng)的品牌叫店神。評(píng)委：我們講的是個(gè)性化定制，你通過(guò)什么方式來(lái)邀約你的客戶(hù)進(jìn)入實(shí)體店做第一次的量裁，人的體型也會(huì)發(fā)生一定的變化，通過(guò)什么方法來(lái)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)？何冠斌：現(xiàn)在在我們門(mén)店嘗試我們產(chǎn)品的客戶(hù)一般是兩類(lèi)，一類(lèi)是老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù)，如果他帶新客戶(hù)過(guò)來(lái)，他的積分、禮品會(huì)得到很多的優(yōu)待，另外，我們做媒體宣傳的時(shí)候會(huì)得到一些新