開(kāi)拓市場(chǎng)要像流水一樣.doc

開(kāi)拓市場(chǎng)要像流水一樣，順勢(shì)而動(dòng)，遇到阻礙，可以繞過(guò)去；當(dāng)我們積蓄力量，發(fā)力之時(shí)，就要就要摧毀一切，奔騰而下。 中國(guó)電工設(shè)備總公司總裁趙若林中國(guó)電工：市場(chǎng)開(kāi)拓 “流水理論” 的實(shí)踐者 本報(bào)記者 秦 庚金秋十月，丹桂飄香，共和國(guó)迎來(lái)了第一個(gè)甲子慶典；累累碩果，收獲的季節(jié)，中國(guó)電工走進(jìn)了自己的而立之年。30年前，中國(guó)電工設(shè)備總公司成立，代表機(jī)械部電工總局開(kāi)展對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)行使政府管理職能；30年后，中國(guó)電工已成長(zhǎng)為一個(gè)主業(yè)突出、多業(yè)并舉、在國(guó)際上有重要影響力的專(zhuān)業(yè)化工程公司，連續(xù)多年躋身于全球國(guó)際工程承包商225強(qiáng)。不懈開(kāi)拓書(shū)寫(xiě)輝煌征程30年來(lái)，中國(guó)電工激情跨越的腳步，始終伴隨著共和國(guó)崛起的脈動(dòng)。一行行堅(jiān)實(shí)的足跡，記錄著他們不平凡的歷程。1979年10月11日，中國(guó)電工設(shè)備總公司成立。從誕生的那一刻起，中國(guó)電工就被賦予了振興國(guó)家電工行業(yè)的重任。1983年12月23日，中國(guó)電工設(shè)備總公司和電器工業(yè)局政企分開(kāi)，與電站設(shè)備成套公司、中國(guó)通用電氣公司、中國(guó)電焊條公司合并，中國(guó)電工獲得了一大批優(yōu)秀的行業(yè)人才。2002年3月，德黑蘭地鐵二期工程順利開(kāi)通，伊朗前總統(tǒng)拉夫桑賈尼和中國(guó)國(guó)務(wù)委員吳儀參加開(kāi)通典禮。2003年8月，美國(guó)ENR公布2003年度全球國(guó)際工程承包商225強(qiáng)排名，中國(guó)電工設(shè)備總公司列第157位。2007年3月12日，印尼INDRAMAYU 3330MW火力發(fā)電廠(chǎng)項(xiàng)目EPC合同簽約并生效，合同金額8.6億美元。2008年2月20日，馬來(lái)西亞Sabah 484MW火電站項(xiàng)目總承包合同簽訂，合同金額3.1億美元。2月28日，總部遷入“中國(guó)電工大廈”，標(biāo)志著中國(guó)電工進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。4月25日，印尼AWAR-AWAR 2350MW 燃煤發(fā)電廠(chǎng)總承包合同簽訂，合同總金額5.88億美元。11月15日，博茨瓦納 Morupule B 4150MW循環(huán)流化床電站項(xiàng)目總承包合同簽訂，合同金額9.7億美元。這是中國(guó)電工至今金額最大的自營(yíng)EPC項(xiàng)目。2009年1月13日，中國(guó)電工被評(píng)為2008年度“中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)公司先進(jìn)單位”。2月6日，菲律賓MARIVELES 2300MW燃煤電站項(xiàng)目總承包合同簽訂,合同金額5.8億美元。6月1日，贊比亞Kalungwishi水電站EPC合同簽訂，合同金額6.69億美元，該項(xiàng)目是我國(guó)在贊比亞最大金額的工程承包項(xiàng)目。數(shù)字是枯燥的。可如果用枯燥的數(shù)字，譜寫(xiě)中國(guó)電工30年開(kāi)拓奮進(jìn)的樂(lè)章，一定是令人蕩氣回腸的雄偉壯歌。時(shí)間是凝固的，每一個(gè)年頭是坐標(biāo)上的一個(gè)小點(diǎn)。但當(dāng)我們用筆將點(diǎn)連成線(xiàn)，那高高揚(yáng)起的軌跡，似雄鷹振翅之翼，猶如中國(guó)電工奮發(fā)張揚(yáng)的精神。中國(guó)電工30年的輝煌，擁有無(wú)數(shù)閃光的亮點(diǎn)；但“成功的市場(chǎng)開(kāi)拓”無(wú)疑是最?yuàn)Z目的、最耀眼的。找準(zhǔn)適合自己的發(fā)展路徑中電公司中國(guó)電工原先更多的是給拿到項(xiàng)目的外貿(mào)窗口企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)、成套設(shè)備等，多數(shù)情況是“只見(jiàn)身體不見(jiàn)臉的”在指令性計(jì)劃年代不需要研究市場(chǎng)，他們只提供技術(shù)咨詢(xún)、服務(wù)，只為別人做嫁衣。新世紀(jì)伊始，中國(guó)電工初步確立了以工程總承包為主的服務(wù)模式和向大項(xiàng)目進(jìn)軍的市場(chǎng)開(kāi)拓思路?！耙朐趪?guó)際承包工程領(lǐng)域占有一席之地，必須轉(zhuǎn)變思路，調(diào)整定位，直接面向市場(chǎng)承攬EPC總承包項(xiàng)目。中電公司中國(guó)電工的發(fā)展戰(zhàn)略是做整個(gè)項(xiàng)目工程的全價(jià)值鏈的一站式服務(wù)?！壁w若林總裁說(shuō)話(huà)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。2004年底，趙若林帶領(lǐng)的新領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行了大刀闊斧的改革，一系列轉(zhuǎn)變隨之而來(lái)：中國(guó)電工逐步實(shí)現(xiàn)了從工程分包商向工程總包商身份的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了從開(kāi)拓單個(gè)項(xiàng)目到開(kāi)拓整片市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中由被動(dòng)受制約到主動(dòng)整合資源的轉(zhuǎn)變?cè)谧陨硎袌?chǎng)開(kāi)拓的戰(zhàn)略定位上，中國(guó)電工找到了適合自己的發(fā)展路徑，市場(chǎng)開(kāi)拓節(jié)節(jié)突破。單個(gè)項(xiàng)目合同金額屢創(chuàng)新高：2005年前，中電公司中國(guó)電工單個(gè)項(xiàng)目合同金額大都處于5000萬(wàn)美元以下。目前公司在手的1億美元以上的項(xiàng)目達(dá)123個(gè)，其中5億美元以上的項(xiàng)目有6個(gè)，單個(gè)項(xiàng)目合同金額最高的已近達(dá)10億美金；滾動(dòng)開(kāi)發(fā)態(tài)勢(shì)逐步形成：印度尼西亞、蘇丹、馬來(lái)西亞、阿塞拜疆、烏茲別克斯坦、古巴其中在印度尼西亞，中國(guó)電工就累計(jì)拿到了近17億美元的工程訂單；項(xiàng)目簽約和生效額大幅提升： 2008年公司簽約項(xiàng)目175個(gè)，合同金額達(dá)25.02億美元，其中生效項(xiàng)目有168個(gè)，金額達(dá)10.82億美元，是2004年生效金額的近10倍。今年上半年在金融危機(jī)的影響下，中電公司中國(guó)電工更是頂住壓力，逆勢(shì)而上，新簽合同額約19億美元，同比增長(zhǎng)63,生效合同額約11.6億美元，同比增長(zhǎng)663，兩個(gè)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。產(chǎn)業(yè)鏈的縱向延伸：中電公司中國(guó)電工過(guò)去以分包商身份承攬項(xiàng)目居多，更多地在做“幕后工作”。近年，他們承包的項(xiàng)目以EPC總承包為主，逐步以“全價(jià)值鏈服務(wù)”的理念，為客戶(hù)提供一站式的解決方案，向EPC產(chǎn)業(yè)鏈條的兩端再行延伸：一方面，向上游延伸，加強(qiáng)工程前期的咨詢(xún)和融資服務(wù)，另一方面，向下游延伸，為客戶(hù)提供保駕運(yùn)行、電站大修擴(kuò)容等增值服務(wù)。四年多來(lái)，中電公司中國(guó)電工抓住歷史性的戰(zhàn)略機(jī)遇，摘掉了虧損企業(yè)的帽子。2005年公司盈利526萬(wàn)元，2006年盈利1551萬(wàn)元，2007年盈利2235萬(wàn)元，2008年盈利近5000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展，市場(chǎng)開(kāi)拓節(jié)節(jié)突破，管理水平日益提升，公司形象大幅改善，企業(yè)文化深入人心，公司已連續(xù)多年全面超額完成國(guó)機(jī)集團(tuán)下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)額、銷(xiāo)售額、進(jìn)出口額等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都大幅提升并連創(chuàng)歷史新高，中電公司實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。四年來(lái)，中電公司中國(guó)電工獲得國(guó)家級(jí)、省部級(jí)等各類(lèi)獎(jiǎng)項(xiàng)和榮譽(yù)100多項(xiàng)，印證了中電公司中國(guó)電工綜合實(shí)力的提升。差異化的非對(duì)稱(chēng)打擊面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中電公司中國(guó)電工特別強(qiáng)調(diào)“臨門(mén)一腳”的功夫，認(rèn)為把握機(jī)遇的能力很重要。“機(jī)會(huì)是最稀缺的資源，喪失機(jī)會(huì)是最大的風(fēng)險(xiǎn)?！壁w若林深有感觸地說(shuō)?！霸?gòu)?qiáng)大的對(duì)手都有其弱點(diǎn)、都有盲點(diǎn)?！敝须姽局袊?guó)電工的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手既有來(lái)自發(fā)達(dá)國(guó)家的又有發(fā)展中國(guó)家的，千差萬(wàn)別。但是，了解業(yè)主、特別是知曉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)和短板，做到知己知彼，并且抓住其弱點(diǎn)、盲點(diǎn)，在對(duì)手疏忽的地方展開(kāi)攻勢(shì)。中電公司中國(guó)電工將其稱(chēng)之為“差異化的非對(duì)稱(chēng)打擊”，實(shí)踐中這個(gè)方法屢屢奏效。尊重業(yè)主，贏(yíng)得信任。在2.1億美元的阿塞拜疆7X300MW大修項(xiàng)目的談判中，中電公司中國(guó)電工的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是鼎鼎大名的西門(mén)子公司，實(shí)力雄厚。但西門(mén)字自恃技術(shù)強(qiáng)大，聽(tīng)不進(jìn)業(yè)主的意見(jiàn)，引起了業(yè)主的反感。而中電公司中國(guó)電工特別注意尊重業(yè)主，以提建議的方式贏(yíng)得了業(yè)主的信任，最終提出的幾項(xiàng)合理解決的方案，都被業(yè)主采納。阿塞拜疆能源部長(zhǎng)說(shuō)：“中國(guó)人既有水平、又尊重我們。能溝通、能探討。”“開(kāi)拓市場(chǎng)要像流水一樣，順勢(shì)而動(dòng)，遇到阻礙，可以繞過(guò)去；當(dāng)我們積蓄力量，發(fā)力之時(shí)，就要迸發(fā)力量、就要摧毀一切，奔騰而下?！壁w若林的話(huà)里充滿(mǎn)了哲理。多年的拼搏使中電公司中國(guó)電工深深地體會(huì)到，沒(méi)有成功的市場(chǎng)開(kāi)拓，就沒(méi)有企業(yè)厚積薄發(fā)的后勁；沒(méi)有成功的市場(chǎng)開(kāi)拓，就沒(méi)有企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間！他們說(shuō)，成功的市場(chǎng)開(kāi)拓是企業(yè)生存和發(fā)展的生命線(xiàn)！必要且充分的條件是獲勝的保障下器謀事、中器謀略、上器謀人。合理的使用人才、科學(xué)的管理制度、有激勵(lì)機(jī)制的薪酬制度是企業(yè)管理的必要條件。一個(gè)企業(yè)要想快速有效的發(fā)展，就必須把自己調(diào)整為精準(zhǔn)有效的機(jī)器。趙若林強(qiáng)調(diào)：“企業(yè)內(nèi)部的管理是必要的條件，開(kāi)拓前方的市場(chǎng)是充分的條件。我們強(qiáng)調(diào)具備必要且充分的條件，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，才能具有企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！痹谮w若林的戰(zhàn)略藍(lán)圖里，“以人為本”是其核心的重要思想。為了調(diào)動(dòng)員工們的積極性，中國(guó)電工變成本考核為利潤(rùn)考核，層層分解經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，加大員工績(jī)效工資在總工資的比重；改變用人機(jī)制、科學(xué)選拔人才，每年制定全面的員工培訓(xùn)計(jì)劃和目標(biāo)。目前，中國(guó)電工共投入培訓(xùn)費(fèi)用 65萬(wàn)元，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)近2000人。近幾年，大量的優(yōu)秀人才開(kāi)始回流，不僅原先離開(kāi)公司的人才