團購營銷如何演繹.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除團購營銷，如何演繹在營銷創(chuàng)新逐漸匱乏的當(dāng)今酒類行業(yè)，似乎在一夜之間，團購開始成為人人必講的一個熱門話題：無論是酒廠還是經(jīng)銷商，越來越多的酒類經(jīng)營企業(yè)，無一例外地都把眼光盯在了團購這一“窄門”市場上，而且是八仙過海，各出奇兵，大家紛紛采用各種手段、動用各路關(guān)系，狠了心要在團購市場上進行拼殺。尤其是進口酒的一路殺出，以及各大進口酒商對團購市場的極力開拓，更使酒業(yè)市場的團購搏殺變得空前激烈。出現(xiàn)這種局面的誘因，在于當(dāng)前整個酒行業(yè)都相信這樣一種說法：在當(dāng)前市場終端開始向消費環(huán)節(jié)深入滲透的局勢下，得終端賣場者已經(jīng)無法得天下，而只有得“領(lǐng)袖型消費群體”者，才能最終得到酒業(yè)天下，因為他們是在通過啟動“消費者盤中盤”來啟動整個市場。無疑，在酒業(yè)千軍萬馬紛紛涌入團購市場的同時，酒業(yè)團購的“窄門”已經(jīng)開始面臨巨大壓力，而瞬間暴增的競爭，也讓團購市場從此前的藍海競爭走向競爭“紅?！?。由此，酒業(yè)團購的未來市場走向會怎樣，就成為備受業(yè)界關(guān)注的焦點。關(guān)于團購團購就是團體購物，指的是認(rèn)識的或者不認(rèn)識的消費者聯(lián)合起來，來加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。團購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費者自行組團、專業(yè)團購網(wǎng)站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場關(guān)注。據(jù)了解，目前網(wǎng)絡(luò)團購的主力軍是年齡25歲到35歲的年輕群體，在北京、上海、深圳等大城市十分普遍。網(wǎng)友們一起消費、集體維權(quán)！同時團購網(wǎng)的公司提供網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督，確保參與廠商資質(zhì)，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。團購形式的一些形式包括：自發(fā)行為的團購；職業(yè)團購行為，目前已經(jīng)出現(xiàn)了不少不同類型的團購性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個人；銷售商自己組織的團購。通過組建“消費者聯(lián)盟”建立持續(xù)、穩(wěn)定、從復(fù)團購渠道來創(chuàng)業(yè)的“個人特許加盟型團購”。而四種形式的共同點就是參與者能夠在保證正品的情況下讓自己的消費資產(chǎn)獲得增值。怎樣才能使團購的商品最劃算？參加團購前要先做好市場調(diào)查，并且要了解自己要買的商品的價格、品牌以及性能，只有心中有數(shù)了，才不會被所謂的“團購優(yōu)惠”弄糊涂。團購的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團購價格低于產(chǎn)品市場最低零售價，二是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到有效的保證。中國最早出現(xiàn)團購是公司為了降低成本而集合所有子公司進行采購。而發(fā)展到目前“個人層面”，得歸功于互聯(lián)網(wǎng)，由業(yè)內(nèi)有影響的個人或?qū)I(yè)的團購服務(wù)公司（團購網(wǎng)站）進行召集，將有意向購買同一產(chǎn)品的消費者組織起來，大量向廠家或總代進行購買行為，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得消費資產(chǎn)增值和服務(wù)保障；也可自發(fā)組織團購，由消費者自行組織，將自發(fā)團購產(chǎn)品信息在網(wǎng)站上發(fā)布。團購目前已在上海、北京、廣州等大型城市流行起來，并逐漸發(fā)展成為一種新型的消費模式。城市團購網(wǎng)正是順應(yīng)時代發(fā)展的要求，結(jié)合中國電子商務(wù)的實際所搭建網(wǎng)絡(luò)團購平臺，為廣大商家和業(yè)主提供最專業(yè)的團購服務(wù)。目前，小到圖書、軟件、玩具、家電、數(shù)碼、手機、電腦等小商品，大到家居、建材、房產(chǎn)等價格不很透明的商品，都有消費者因網(wǎng)絡(luò)聚集成團購買。不僅如此，團購也擴展到個人消費、健康體檢、保險、旅游、教育培訓(xùn)以及各類美容、健身、休閑等多個領(lǐng)域。其實，很多經(jīng)銷商已經(jīng)實際意義上開展團購營銷，這表現(xiàn)在經(jīng)銷商內(nèi)部的VIP部門的只能上，這個部門只能主要是對大客戶的維護與拓展，在一定層面上，其實就是團購營銷。四個渠道，布局團購營銷團購一般基于節(jié)假日，屬于季節(jié)性購買態(tài)勢。針對節(jié)假日期間的消費熱點，是坐等銷量的平緩增長，還是主動出擊。精心策劃，全力以赴開展節(jié)日營銷活動，搶奪競爭對手的市場份額，創(chuàng)造出銷售量新高，是每個企業(yè)的愿望。但是，要做好節(jié)假營銷的重點就是團購營銷層面。團購營銷做好啦，節(jié)假營銷工作就完成80%.所謂團購，就是集體購買、團隊購買?？梢允且粋€企業(yè)、機關(guān)、單位，也可以是幾個企業(yè)、機關(guān)、單位作為一個團購單位；甚至可以是幾個人、幾十個人作為一個團購單位。節(jié)假營銷必須重點解決渠道通路選擇和規(guī)劃。那么，如何做好節(jié)假營銷團購渠道選擇和規(guī)劃？渠道1：機關(guān)這類人群基本是黨政機關(guān)極其所屬職能部門、機構(gòu)。節(jié)假前，它們一般為所轄公務(wù)員、勤雜人員發(fā)放福利，比如一些生活用品、消費品、耐用品等。為了節(jié)約成本，他們往往選擇團體購買。這些群體，也是眾多商家必爭的目標(biāo)群體。節(jié)前一個月，必須提前做好前期介入和溝通，并及時回訪跟蹤。這類群體的團購數(shù)量非常豐厚，是團購渠道的必爭之重點版塊。渠道2：企業(yè)企業(yè)發(fā)放福利，一樣選擇節(jié)假期間給職工一種溫馨補貼。同時，企業(yè)作為一個特殊群體，還有一種節(jié)假給有關(guān)機關(guān)、部門饋贈禮品的習(xí)慣。在這個層面上，企業(yè)渠道更具有誘惑潛力。那么，作為饋贈禮品部分，應(yīng)該是介于中高檔品牌群類，而這個群類產(chǎn)品一般價格較高，利潤豐厚，也是商家重點鎖定的目標(biāo)版塊。饋贈禮品類團購的目標(biāo)更合適鎖定企業(yè)團購渠道。這類渠道一般包括生產(chǎn)企業(yè)、制造企業(yè)、其他服務(wù)綜合企業(yè)等。渠道3：院校院?；谧陨淼囊恍┦召M項目平臺，各自積累一定的金庫資源。節(jié)假給教師、員工一樣會發(fā)放價值不菲的節(jié)假福利物品。那么，這個群體，也應(yīng)該成為商家不可忽視的團購渠道。這類渠道一般包括高校、中小學(xué)校、教育培訓(xùn)機構(gòu)等。渠道4：醫(yī)療醫(yī)療衛(wèi)生部門，是一個高福利的群體。是團購渠道不可或缺的群類。作為團購的渠道選擇，必須提前應(yīng)對，充分把握商機。這類群體，一般應(yīng)該鎖定大中型醫(yī)院為主攻目標(biāo)，忌諱滿地撒網(wǎng)，以減少團購營銷的運營成本。在對團購的渠道進行充分認(rèn)識、選擇、規(guī)劃后，如何推進又是一個企業(yè)的困惑。很多企業(yè)在推進層面缺乏執(zhí)行意識，處于松散凌亂平臺。曾就節(jié)假團購的推進實施，跟一個客戶主管營銷的副總溝通。當(dāng)問到：目前，企業(yè)銷售人員有多少？誰在主管？回答讓我很納悶：沒有誰在管。簡直不象是他親自告訴我的。既然這么重視節(jié)假營銷，為什么沒有組建專門團隊，擬定相應(yīng)目標(biāo)？為了推進實施團購營銷工作，企業(yè)必須在節(jié)假前2-3個