美容院終端促銷會工作流程.doc

終端促銷會工作流程（現(xiàn)場銷售版）第一：會前工作安排一、活動的主題及形式確定：當美容院申請如需要開終端促銷會時，根據(jù)其實際情況（包括加盟時間、固定顧客的數(shù)量及質(zhì)量、美容師的數(shù)量及質(zhì)量、對產(chǎn)品的了解及配合度，在當?shù)氐闹燃疤栒倭Γ┙o其建議以何種形式進行（如：各方面都不太具備時，先以導師駐店促銷為主；），如申請開會者需愿意100配合我公司的促銷方案及模式。二、和院長溝通明確促銷會的目的：1、新店開張慶典；2、開發(fā)新客源；3、推廣新產(chǎn)品、新項目；4、培養(yǎng)老顧客的忠誠度；5、挖掘老顧客的消費潛力；6、年度答謝會；7、擴大美容院的知名度及影響力；8、消化庫存；9、其他。三、和公司溝通確認：當加盟店申請做會時，(最好集齊有四家以上)需和公司客服溝通落實講師及時間，然后讓加盟店將相關(guān)款項打到雅芳美公司的促銷賬戶。四、和講師溝通確認：將準備做會加盟店的情況（電話、地址、負責人、顧客及美容師情況、院長的設(shè)想）和開會的講師溝通，由講師和院長溝通其設(shè)想，并向講師索取其簡介以及講師和院長溝通后落實的課程內(nèi)容及流程安排、優(yōu)惠方案、需提前準備的物品及主推產(chǎn)品等。五、優(yōu)惠方案的設(shè)計：明確會議的主要目的，根據(jù)美容院的項目、資源及訂價情況、顧客的消費能力、習慣、庫存，和院長進行充分的有效溝通，制訂有足夠誘惑力并能有助促成現(xiàn)場銷售的優(yōu)惠方案。包括三大部分：卡類、面部產(chǎn)品、身體類產(chǎn)品。1、吸引新客源為主的會議：采取買產(chǎn)品送服務（各種主推的特色項目都送數(shù)次，另外一些公司的特色項目也可多送，如三合一雞尾酒療法等，給人超值感）。2、推廣新項目：買產(chǎn)品贈產(chǎn)品或買產(chǎn)品送項目等（所贈產(chǎn)品或項目要和所購產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)且有吸引力），答謝、感恩會：折后價并再送產(chǎn)品；3、打印出來顧客人手一份，并用手繪POP張貼出來。六、和院長溝通銷售產(chǎn)品送門票的意義及銷售方法：1、賣產(chǎn)品送門票的意義：確保到場顧客的數(shù)量和質(zhì)量，并可提前預知人數(shù)及現(xiàn)場銷售額；提前讓顧客感受到特色項目的效果，有利會場銷售及增加信任度；有利通過感受項目建立固定顧客群；有利讓客帶客增加影響力和銷售量。2、銷售方法：A對老顧客：通過店內(nèi)產(chǎn)品的擺設(shè)、醒目的POP、單張及美容師的介紹，讓所有老顧客都知道活動的內(nèi)容、時間、地點、禮品、獎品、超值優(yōu)惠等，把門票里的贈送項目用POP寫出來在美容院內(nèi)張貼，聲明只付元，即可獲價值元的大禮包，但這個禮包要到會場方可領(lǐng)?。ㄏ蝾櫩捅砻魇怯裳欧济拦粳F(xiàn)場送出的），鼓勵老顧客帶新顧客，如帶二個朋友來買元的禮包，即可送出一張門票給本人（凡是送出的門票則不享受現(xiàn)金券）。B對新顧客：通過老顧客協(xié)助宣傳，或通過外的橫幅、POP、單張、各種報紙、電視文選、及酒店大堂展示、異業(yè)結(jié)盟等方式。C針對愛學習的顧客：并用課程內(nèi)容吸引其參加，并強調(diào)憑門票可以和專家單獨溝通及咨詢。D針對實惠型的顧客：強調(diào)禮包內(nèi)的超值贈送內(nèi)容吸引其購買，參會可獲得豐富的獎品、禮品，并在現(xiàn)場有特惠方案。E針對身體不健康者：強調(diào)講師會現(xiàn)場給顧客手診、面診、血型、星座等駐店老師能掌握的特長來吸引其參會。F對于喜歡算命者：強調(diào)講師會現(xiàn)場給顧客手診、面診、血型、星座調(diào)查等來吸引其參會。G購票的顧客要登記其生日、姓名及電話、職業(yè)等。七、電話和院長溝通會議的時間：若是晚上的會議：18：30進場，19：00開始，21：30開始咨詢及銷售，22：30結(jié)速。若是下午開會（周六、日適宜下午開），則有12：00進場，1：30分開始，4：30開始咨詢及銷售。5：30結(jié)束。提醒美容院在銷售產(chǎn)品送門票時要告訴顧客準確的進場時間。八、電話和院長溝通提前準備好場地：選擇當?shù)刈詈玫木频?，會議室的大小要和顧客人數(shù)相符， 不可太大。選擇有舞臺有射燈的最為理想，若沒有射燈，最好租兩個舞臺射燈，以保證舞臺的氣氛。音響效果一定要好，要有無線麥克風、白板，拉上所有窗簾檢查室內(nèi)燈光是否明亮。夏天要檢查冷氣是否足夠，冬天要檢查暖氣是否夠暖。以上因素都極容易影響會議效果。不要選擇舞廳型的，燈光不夠明亮。(詳情見終端會場選址表.)九、電話交代院長準備相關(guān)物品： 1、橫幅：一條是主題橫幅：臺灣“格林若擁抱美麗以愛啟航”文化經(jīng)典盛會，一條是歡迎講師的橫幅“熱烈歡迎“法國國家多目標研究中心，臺灣雅芳美國際美容美體機構(gòu)講師專家團* ”蒞臨，一條是重點產(chǎn)品的宣傳橫幅如：健康皮膚保養(yǎng)圣經(jīng)“三合一雞尾酒療法”、“蝎尾刷經(jīng)絡(luò)身體保養(yǎng)”橫空出世。 2、手繪POP制作：會場上張貼健康格言（附后）、優(yōu)惠方案等用手繪POP寫出來貼在會場上，會后還可以貼在美容院。 3、把各種會場的獎品、禮品適當包裝。準備抽獎箱、收據(jù)、便簽紙、筆、示范產(chǎn)品、展示產(chǎn)品、計算器、白板筆和刷、簽到登記表的制作（要有出生月日一欄）等準備。十、配足貨：根據(jù)講師及院長會議現(xiàn)場計劃重點推廣的項目來給美容院配足貨。把配送的物品如海報、吊旗、空白POP、邀請函、禮品、宣傳單張等提前二周落實到位。十一、建議院長制定美容師銷售獎勵政策。銷售門票及產(chǎn)品都要設(shè)計特別的獎勵措施，上下一條心行動起來。十二、檢查工作：導師到美容院后，第一時間是檢查以上工作的落實情況及存在問題。十三、培訓美容師，培訓內(nèi)容包括：1、美容師心態(tài)調(diào)整及激勵，找出美容師成功的動力源，強調(diào)此活動對美容師的好處（收入大幅提升、增加顧客數(shù)量為后期收入的增加打基礎(chǔ)、個人成長、學習、美容院的獎勵政策等）2、學習及了解優(yōu)惠方案的好處，學會如何向新老顧客宣傳會場期間的優(yōu)惠政策、獎品、禮品、課程內(nèi)容及主講嘉賓等，提前為活動造勢。3、學習及演練A前臺（專家）、B美容師（橋梁）、C（顧客）法則，學會如何向顧客主講老師。4、明確會議的流程、及會前、會中、會后的配合技巧。5、員工分工：A簽到：一樓安排迎賓及引路的美容師，由對顧客熟悉的美容師或店長來負責簽到，簽到本上寫清楚電話及生日（提醒顧客以后會有抽獎，獲獎者會致電通知其領(lǐng)獎，所以電話要寫清楚），把抽獎號放進抽獎箱，若是A、B類顧客就往前面的座位帶，C類顧客往兩側(cè)及后面帶。B產(chǎn)品保管及介紹：由銷售能力一般但熟悉產(chǎn)品的美容師及導師負責保管、講解及出貨。C收銀：由不熟悉產(chǎn)品的其它人員負責。D音響、燈光控制：酒店DJ負責，由專人監(jiān)督。E配合老師抽獎及示范產(chǎn)品：由銷售能力弱的美容師負責。F銷售能力強的美容師負責帶位、溝通及配合講師銷售。6、訂目標，讓院長參與進來，讓所有的美容師列出準客戶的名單及老顧客名單，給美容師做顧客分析，鎖定目標，并讓美容師自己定出邀約及銷售任務，如：哪些是有可能購三合一大套盒療程卡的，哪些是有可能蝎尾刷身體保養(yǎng)的等等，哪些可以買特色產(chǎn)品的等。把設(shè)定的目標登記下來，以便會后確定獎勵。7、和院長做銷售預測：根據(jù)門票銷售情況、美容師的數(shù)量和質(zhì)量、工齡、銷售能力，顧客對產(chǎn)品了解度及信賴度，顧客的質(zhì)量及數(shù)量預測，適合顧客消費的項目及購買能力均等和院長做出客觀的銷售目標。有助于對期望值過高的院長在會前給其打好預防針，避免在會后院長因期望值太高卻又不具備相關(guān)條件而產(chǎn)生埋怨。8、多渠道銷售門票及邀約有質(zhì)量的顧客。9、會場主要推廣項目的賣點、手法、銷售技巧的學習、模擬及考核。10、美容師服裝、妝容、言談舉止規(guī)范的學習及演練。11、讓已購買門票的顧客在會前提前感受特色項目。12、會前一天給顧客打電話確定是否到會，給其留位，培訓美容師電話溝通的方法。告知A類顧客可以提前預約主講老師診斷，先預約先安排。第二：會中工作維持紀律，配合講師，營造氣氛，密切注視目標客戶的動向，配合講師。第三：會后工作1、專家咨詢時，美容師要把A類顧客往專家面前帶，并在旁邊配合開單及收錢。向顧客強調(diào)所有優(yōu)惠只限于現(xiàn)場，若想購買，一定要交訂金。2、會議結(jié)束后，召集所有工作人員進行總結(jié)會議，總結(jié)總銷售額，其中產(chǎn)品銷售多少，卡類銷售多少，各美容師分別成效多少，分析現(xiàn)場的得與失，表揚先進及達成目標者，對于存在的問題提出建議，對于未達成目標者提出期望及找方法。3、對于已購買但購買量不多的顧客，第二天致電提醒其馬上趁還有導師在店，到店來進行護理，當顧客到店時，通過效果再次促成顧客趁有優(yōu)惠方案給家人購買。4、對于未購買者，致電約其到美容院感受項目，促成銷售。5、對于未到場者，致電告知其會議的精彩度，讓其產(chǎn)生遺憾感，以導師親自給其做護理為由約來美容院。6、交代會后三天顧客前來各種項目的注意事項。第四：注意事項1、會前美容院院長需嚴格督促及考核美容師掌握以上的培訓內(nèi)容。2、若是晚上的會議，在六點前進場，七點一定要正式開始，要適當準備點心給一些沒吃飯就到場的顧客，以免顧客坐立不安。3、鎖定促銷對象，聲明顧客勿帶老人與兒童，保證顧客的質(zhì)量，寧精勿濫。4、活動期間會場及美容院內(nèi)只推一個主打品牌。5、準備小孩食品及玩具，預防有些家長帶孩子影響會議效果。6、適當安排一些老顧客烘托購買氣氛。7