贊美、拉關(guān)系、摸底.doc

.拉關(guān)系贊美摸底拉關(guān)系，贊美關(guān)目的：消除陌生感，建立信任關(guān)系，營造寬松談客氣氛要求：1、3分鐘成老友 2、真誠、得體、言之有物 3、熱情、大膽 4、用欣賞眼光看對方眼睛說話 5、善用肢體語言摸底關(guān)目的：為推房型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)要求：1、親切發(fā)問、不露痕跡 2、廣征信息、抓重點(diǎn)信息內(nèi)容：1、家庭人口與年齡 2、單位與職業(yè)、職務(wù) 3、購房目的 4、投資數(shù)量 5、收入情況 6、置業(yè)次數(shù)、現(xiàn)居住情況 7、偏好（樓層、朝向） 8、付款方式 贊美能巧妙的贊美客戶，可以說你就掌握了與準(zhǔn)客戶交往的通行證。在寒喧中巧妙的運(yùn)用贊美，將使推銷工作事半功倍。每個人都有贊美別人的能力，只要我們主動說常常說，讓它變成一種習(xí)慣就行了。其實(shí)贊美人并不難不要花錢，只需動一下腦，“美言一句三冬暖”，這句話并不夸張。 作為一名推銷員尤其要學(xué)會贊美別人，養(yǎng)成贊美別人的習(xí)慣，同時(shí)還要學(xué)會真誠、自然、有事實(shí)根據(jù)地贊美別人。 人是有感情的動物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡單的贊美都令對方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解之間的生疏感。從“你”“我”變成“我們”。因?yàn)槿巳私韵矚g聽贊美自己的話，但贊美顧客有幾個原則要注意： 1、須出自內(nèi)心，不可信口開河，嬌揉造作，一旦讓對方察覺你言不由衷，滿口虛偽，往后的路就很難走了。 2、應(yīng)具體、不抽象，與其說：“小姐，你長得好漂亮呢！”不如說：“小姐，你長得好漂亮，尤其這對眼睛烏黑明亮，大而有神，真令人羨慕！” 3、根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見，就事論事，不可言過其實(shí)，否則變成溜須拍馬、搖尾乞憐，效果反而不好。 4、貴于自然，贊美對方于無形之中，使對方不覺我們在贊美他。 5、適可而止，見好就收，見不好也收。對年輕的先生 有頭銜的：先生這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實(shí)在不簡單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機(jī)會可否向你請教您事業(yè)成功的秘訣！ 無頭銜的：看先生相貌堂堂儀表出眾，一定是這家公司的老板吧?什么？是業(yè)務(wù)代表？你太客氣了，即使如此，相信不久將來一定能成大企業(yè)家，我祝福你。 對年輕的小姐 在家閑著：那你好福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活而奔波、發(fā)愁，那您先生事業(yè)一定做得很成功吧，是做什么生意的？ 對中年的先生 先生，事業(yè)做得這么大，見識又廣，經(jīng)驗(yàn)又豐富，什么時(shí)候教教我。 對中年的女士 大姐，你很和善人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩老師。 對老年人。 老人家，身體健康紅光滿面，一定很有福氣，有幾個孩子？ 對一家人（帶父母） 老太爺紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實(shí)在命中的有福氣。 在先生面前一定要贊美太太，看著太太也要贊美先生，帶小孩的贊美小孩。 對男人講事業(yè)，對女人講家庭、小孩。 您真是有眼光，能娶到這么賢惠、漂亮的太太。 您真是有福氣，能嫁給這么體貼又這么有責(zé)任感的先生。 馬克洛需求原理：馬斯洛理論把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、愛和歸屬感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我實(shí)現(xiàn)（Self-actualization）五類，依次由較低層次到較高層次排列。在自我實(shí)現(xiàn)需求之后，還有自我超越需求（Self-Transcendence needs），但通常不作為馬斯洛需求層次理論中必要的層次，大多數(shù)會將自我超越合并至自我實(shí)現(xiàn)需求當(dāng)中。通俗理解：假如一個人同時(shí)缺乏食物、安全、愛和尊重，通常對食物的需求量是最強(qiáng)烈的，其它需要則顯得不那么重要。此時(shí)人的意識幾乎全被饑餓所占據(jù)，所有能量都被用來獲取食物。在這種極端情況下，人生的全部意義就是吃，其它什么都不重要。只有當(dāng)人從生理需要的控制下解放出來時(shí)，才可能出現(xiàn)更高級的、社會化程度更高的需要如安全的需要。4 k/ J/ - , 3 u男性銷售在贊美客戶的時(shí)候應(yīng)該適度，更多的贊美應(yīng)該是偏向于客戶的事業(yè)、客戶的眼光、客戶的性格等等；女性銷售在贊美客戶的時(shí)候可以相比男性銷售較為夸張些：1、夫妻，情侶恩愛，般配，事業(yè)有成；2、教師，白領(lǐng)，公務(wù)員有氣質(zhì)，有品味，有涵養(yǎng)，年輕有為；3、暴發(fā)戶，商人，政企高干財(cái)運(yùn)，官運(yùn)方面贊美；# j5 R! L: f ; i1 l- ?1、我是這里的置業(yè)顧問，我叫XXX，您可以叫我小X，（先生）您貴姓？X先生（哥、姐）您好8 f5 b* G( v8 o& ?! X% Z2、一看您的車、氣質(zhì)、服裝、談吐，就知道您就是成功人士？. h# w7 ( f$ B! o+ O1 s8 g) U3、今天看房嫂子沒一起來？（判斷決策人兼顧聊天）! ?8 L/ W- c. M8 W Y, U3 D( F4 4、真誠的：大姐您發(fā)型好漂亮，哪里做的？。是嗎，我要也去做肯定做不出這么好的效果! P9 Z$ P4 x9 5、您的衣服真漂亮，顏色和款式都是今年最流行的吧# D) p7 ! l2 x) O9 6、眼光真好！您真是有眼光的人，很多人都看中這個位置（戶型）* R3 Z$ C9 P* M3 J7、一聽您說這話，就知道你是一位專業(yè)人士，不是？你謙虛了，您是我所有客戶中最專業(yè)的, | A! 8、大姐生過孩子了，身材還這么好！您是怎么做到的？我表姐生完孩子臉上出現(xiàn)了很多斑，身材也發(fā)福了！現(xiàn)在孩子剛剛斷奶，到處打聽美容和減肥的方法！您談?wù)劷?jīng)驗(yàn)，我好教我表姐。* u8 e! f& 9、大姐您皮膚好，怎么保養(yǎng)的？1 O( A; % d0 7 F10、您孩子好漂亮、好可愛、好聰明、好活潑皮膚真好, J6 H$ O% X& 11、大姐您項(xiàng)鏈真漂亮，這是千足金的吧，得幾千塊吧, 4 g$ b9 K9 r6 L12、大哥您老婆好年輕、好賢惠, q* ; 2 B2 _13、大哥您事業(yè)好成功！懂得真多，一定走過很多地方) L+ W8 K% 4 . T14、大哥手表很有檔次，很大氣，什么牌子？* Z8 T: O1 c0 0 h$ P$ 15、人家都說，一個人的品味就看他的著裝，看您的穿著就知道你是一位月品味，講究生活品質(zhì)的人! M5 G! G/ W; X% n! N16、您的車是什么牌子？新車呀，才買的吧？聽說很貴的，車號也不錯* t9 E5 V+ _* s: g I- z17、寫字是時(shí)：您寫的字真不錯，蒼勁有力，您做過老師吧？手機(jī)號碼真好，這號花了不少錢吧？. J; Q& P+ z 4 4 l18、您的交際面真廣！認(rèn)識的人真多， 朋友一定很多吧？& T- k4 K* q& 19、夫妻同來看房：贊美男的：大哥你真是有福有這樣一位漂亮大方又賢惠的妻子；贊美女的：大姐真羨慕你有這樣一位愛護(hù)自己的丈夫，您看他什么都是為你著想，都先想著你。3 r9 1 H; T7 C20、老人贊美身體健康，贊美子女孝順：張伯伯，你身體真好！您真是有福氣看現(xiàn)在兒女多孝順；年紀(jì)輕輕，事業(yè)有成啊，還這么孝順。真佩服；張哥，真是羨慕你，能有這么好的父母，能出錢給你買房，人家都說：有個好爹媽少奮斗三十年。3 3 21、一家三口，可以說“看你們這一家人真讓人感覺幸福溫馨，孩子也這么漂亮，真羨慕。 ) a/ U: U# O22、爆發(fā)戶：老板，我看您一副企業(yè)家的氣質(zhì)，一看就是做企業(yè)掙大錢的0 $ L: A! f( R, . m* n: ! _23、事業(yè)成功可以微笑的說“李先生您這么年輕就事業(yè)有成，我真想有時(shí)間好好請教下您，請教下您的成功經(jīng)驗(yàn)”. u: M* 24、包養(yǎng)的二奶，對那年輕女人說“你老公不僅優(yōu)秀，估計(jì)也要被人忌妒吧。取了個這么年輕漂亮的老婆”/ d, w; v. j2 25、情侶購房，可以說“美女，你福氣好喲，男朋友也是只優(yōu)質(zhì)股啊。 等在客戶入座之后，你不要急著向客戶推介樓盤，而是應(yīng)該先接近客戶，了解客戶的需求，這時(shí)最好的方法就是寒暄了，也就是平常所說的拉家常。不過，寒暄并不是售樓處現(xiàn)場接待的一個必要環(huán)節(jié)。比如，有客戶一進(jìn)門就直奔模型，這這一坐下來就開始咨詢樓盤的情況，這時(shí)則可以直接入銷售主題。此外，有些時(shí)候，寒暄是在介紹產(chǎn)品或購買洽談中進(jìn)行的，并不是說一定要在迎接客戶入座后就開始。尋找話題寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇，一般說來，凡是能引起對方興致的話題都可以作為寒暄的話題。（一）對方的特長愛好每個人都有自己的專長愛好，并且只是人們在日常交談中最有興致的話題，你應(yīng)該會發(fā)現(xiàn)，如果你的朋友愛打籃球，他肯定會經(jīng)常談及NBA比賽，喬丹和要明燈；如果你的朋友喜歡聽歌，他談的更多的就是某個明星、某個演唱會之類的話題；而如果你的朋友是和車迷，奔馳、寶馬等名車肯定是經(jīng)?？M繞在你的耳邊的。?（二）對方的優(yōu)點(diǎn)沒有誰不喜歡贊美?！皟H憑一句贊美的話就可以活上兩個月”馬克。吐溫的話雖為夸張之辭，但卻能說明贊美的作用。因此，贊美對方也是激發(fā)對方興致，促使銷售洽談成功的重要話題。（3） 天氣以對方的愛好專長，贊美對方的優(yōu)點(diǎn)為話題，雖然效果顯著，但要了解對方的愛好專長，找出對方獨(dú)到的優(yōu)點(diǎn)來贊美，卻優(yōu)點(diǎn)困難，尤其是初次見面的客戶或者雖然見過一兩次面還不夠熟悉的客戶。而天氣情況是人人豆能感受到，而且易于談?wù)摰脑掝}，特別是在天氣又顯著變化的時(shí)候。比如。今年剛?cè)攵鞖怏E然變冷的時(shí)候；今年的第一場雪的時(shí)候；出現(xiàn)罕見的暴雪、暴雨天氣的時(shí)候?；等等。有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問是不會放過談?wù)撎鞖膺@一話題的。以天氣為話題，開頭語通常是：“今天天氣真不錯??！”“這幾天又降溫了，真冷?。　薄扒皫滋毂本┑谋┭┦鞘菐资晡丛霈F(xiàn)的”之類的。（4） 新聞?wù)勑侣勥m合于與老客戶交談或有近期有熱點(diǎn)的新聞的時(shí)候，并且需要有較多的時(shí)間，不適合售樓處人多的時(shí)候。可以談的新聞很多，如果知道客戶的喜好那就最好不過了，可以談?wù)効蛻粝埠玫脑掝}，比如客戶喜歡看NBA比賽，就可以談昨天晚上的球賽，尤其是客戶喜歡的球隊(duì)、球星；如果客戶喜歡汽車，那就談?wù)勛罱惺裁春密囍惖?；如果不知道客戶的喜好，那就比較麻煩了，最好先試探性的提及，如果客戶不感興趣，那就趕緊停止該話題，然后可以試探性的談及最新熱點(diǎn)新聞等等。以新聞為話題時(shí)，開頭語可用“昨晚看電視說?！?、“我剛才聽說。”、等等。必須注意：（一）任何人都有自己的隱私，當(dāng)你和客戶寒暄時(shí)，絕對不可以觸及客戶的隱私，否則必然遭到客戶的反感。（2） 注意聆聽學(xué)會傾聽，就是要求銷售人員在寒暄過程中應(yīng)保持自己的注意力。在這里我們首先向你推薦一則故事。一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講技巧。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕的講了很多話。待他講完，蘇格拉底說：我可以考慮收你為學(xué)生，但要收取雙倍學(xué)費(fèi)。年輕人很驚訝，問道：為什么要雙倍呢？?蘇格拉底說：“我除了要教你怎么演講外，還要在給你上一門課，就是怎么閉嘴?！笨磥硖K格拉底不喜歡跟人談話時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對人說：“上帝賜人以兩耳二目，但僅有一口，欲使其多聽多見而少言”可見，置業(yè)顧問在與客戶交談時(shí)，既要會說，更要會聽。寒暄，可不是讓客戶聽你演講，而是雙方互動的交談。傾聽有以下幾大技巧：明白地聽出對方談話的重點(diǎn)和目的適時(shí)表達(dá)自己的看法確定對方談話的價(jià)值（找出價(jià)值，并確定是獲得對方好感的一大絕招)真摯的表達(dá)內(nèi)心的想法（形體語言用心