一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)主管應(yīng)該具備哪些條件.doc

建立有效的景觀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)一、 景觀項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中有以下幾個(gè)方面的現(xiàn)象：現(xiàn)象一：相互拆臺(tái)，沒(méi)有配合意識(shí)相互拆臺(tái)的原因不外乎兩種利益和責(zé)任，利益是大家都所圖的，而責(zé)任卻并不是，有些責(zé)任是大家要承擔(dān)的，有些責(zé)任是自己必須要自己承擔(dān)的，在這種情況下，如果出現(xiàn)問(wèn)題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結(jié)果就是相互拆臺(tái)，述說(shuō)對(duì)方的種種不是，與自己沒(méi)有任何干系。歸根結(jié)底，是團(tuán)隊(duì)缺乏配合意識(shí)，過(guò)于分清你我的楚河漢界，成為敵對(duì)雙方，而不是同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友?，F(xiàn)象二：各自為政，弱化團(tuán)隊(duì)的力量各個(gè)部門(mén)是公司的有機(jī)組成部分，如果各個(gè)部門(mén)不能形成統(tǒng)一的意見(jiàn)，不能用同一個(gè)聲音去面對(duì)市場(chǎng)，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來(lái)自市場(chǎng)的問(wèn)題，這將不能夠形成合力，弱化整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的力量。銷(xiāo)售部沖鋒在前，不考慮售后部的實(shí)際能力，開(kāi)發(fā)大量客戶，而客戶在得不到應(yīng)有的服務(wù)后，流失；售后部做后續(xù)服務(wù)工作，由于條件限制，不能及時(shí)服務(wù)客戶，客戶不滿，流失。而最終的結(jié)果是客戶對(duì)公司產(chǎn)生怨言，從此不再信任公司。現(xiàn)象三：本本主義，過(guò)程管理流于形式加強(qiáng)過(guò)程管理的重要方法就是通過(guò)表格化管理，報(bào)表管理等等書(shū)面的形式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作進(jìn)度、行程、績(jī)效進(jìn)行監(jiān)督和考核。過(guò)程好，當(dāng)然結(jié)果好。可國(guó)內(nèi)很多企業(yè)畫(huà)虎不成反類犬，成了本本主義，報(bào)表一大堆，匯報(bào)天天有，流于形式，不去思考深層次的市場(chǎng)問(wèn)題?，F(xiàn)象四：勞力不討好，沒(méi)有合理的激勵(lì)措施激勵(lì)是相對(duì)的，主要目的是樹(shù)立榜樣，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的開(kāi)拓進(jìn)取意識(shí)，如果沒(méi)有合理的激勵(lì)措施，讓付出的員工沒(méi)有得到合理的回報(bào)，就會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。而在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與進(jìn)步。二、建立有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（一）、運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開(kāi)心扉，沒(méi)有任何顧忌的發(fā)表自己的意見(jiàn)，在一種和諧的氛圍中，群策群力研究解決問(wèn)題的方案。實(shí)踐中，有效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上的創(chuàng)新，行為上的創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。（二）、運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)： 團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見(jiàn)，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮。（三）、團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃：1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素（1）成就的認(rèn)同。（2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。（4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)項(xiàng)目運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。 （4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。（5）花時(shí)間在一起工作，是建立同胞友愛(ài)的最好途徑。 （6）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。（四）、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷(xiāo)售提供最基礎(chǔ)的保障。機(jī)構(gòu)組成：1、運(yùn)營(yíng)部，人員構(gòu)架：開(kāi)發(fā)部門(mén)，負(fù)責(zé)人1，成員35人；維護(hù)部門(mén)，負(fù)責(zé)人1，成員10人左右。2、銷(xiāo)售部，人員構(gòu)架：負(fù)責(zé)人1，成員25人。部門(mén)職責(zé)：運(yùn)營(yíng)部主要負(fù)責(zé)終端的開(kāi)發(fā)、管理、策劃、執(zhí)行。 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。（五）、溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)部的溝通。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范，也就是說(shuō)用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見(jiàn)能夠以公開(kāi)、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來(lái)，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過(guò)寫(xiě)信和撥打電話來(lái)反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。（六）、團(tuán)隊(duì)職能：1、運(yùn)營(yíng)策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運(yùn)營(yíng)部制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書(shū)面形式成文，以供各部門(mén)嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過(guò)程中逐步改進(jìn)、完善。 2、執(zhí)行推廣經(jīng)各部門(mén)分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出原因商討對(duì)策。3.銷(xiāo)售通過(guò)各種資源渠道如人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源等收集關(guān)于有利于公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)客戶信息，整合上報(bào)，從而展開(kāi)針對(duì)性的銷(xiāo)售，提高簽單率。（七）、高效的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)某一特定工作計(jì)劃負(fù)起從頭至尾的全部責(zé)任，團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)包括分享領(lǐng)導(dǎo)角色、高度自主、公開(kāi)討論以作出民主的決策；經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)承擔(dān)全部的責(zé)任，而個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)成果是團(tuán)隊(duì)自行負(fù)擔(dān)的最基本責(zé)任。這樣的一支團(tuán)隊(duì)會(huì)非常的有活力，它可以節(jié)省管理成本，提升品質(zhì)和對(duì)顧客的服務(wù)滿意度，縮短工作流程、減少費(fèi)用，以及將更多的彈性引進(jìn)工作中來(lái)，員工將更有能力對(duì)市場(chǎng)的改變迅速做出反應(yīng)。三、優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備的條件1、一顆平常心。在工作的進(jìn)行中始終保持一顆淡定的心。2、勇于承擔(dān)責(zé)任；3、銷(xiāo)售人員在所有銷(xiāo)售的產(chǎn)品服務(wù)及顧客所需求的產(chǎn)品服務(wù)上都很在行，從顧客的觀點(diǎn)角度去識(shí)別理解顧客的需求，被顧客視為問(wèn)題的解決者，4、言必信，行必果。要樹(shù)立威信，做到一諾千金，言行一致，只有長(zhǎng)久積累的威信，才能讓人信服。言不顧行，出爾反爾會(huì)讓客戶對(duì)銷(xiāo)售人員乃至對(duì)企業(yè)的信心大打折扣。5、嚴(yán)以律已，寬以待人。只有嚴(yán)格要求自己，以身作則，才有資格要求下屬。6、真誠(chéng)相待，將心比心。以積極的心態(tài)、平等的態(tài)度與同事交流，對(duì)待同事要一視同仁，開(kāi)誠(chéng)不公。營(yíng)銷(xiāo)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)！靠個(gè)人單打獨(dú)斗已很難取得持續(xù)性的勝利。與團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作，團(tuán)結(jié)一致；在協(xié)作中遵循規(guī)則、良性溝通；使銷(xiāo)售經(jīng)理人最快最有效地在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)