端午節(jié)促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告

TO：董事長、張總FROM：市場(chǎng)營銷部李忠青DATE（日期）：2008-6-30SUBJECT（主題）： 端午節(jié)促銷活動(dòng)評(píng)估報(bào)告一、 活動(dòng)的執(zhí)行情況店名共聯(lián)洪梅火煉樹大嶺山豐泰樹田活動(dòng)一：買粽送砂糖l送出25元白糖。約10斤。l送出15斤。l只送出4包，原因是無粽子出售，定貨不夠。贈(zèng)品為供應(yīng)商贊助。l送出19斤共48元白糖。l共計(jì)送出10.8元白糖。約4斤?；顒?dòng)二：一“剪”雙雕好省錢l只有幾個(gè)人參加。l57張l165人參加，累計(jì)金額共150元。l無人參加l共收8張券。l無人參加?；顒?dòng)三：西瓜猜“重”就歸你l送出35元西瓜，約70斤。l128人參加，共送出112斤西瓜，現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置得不夠好。l效果較好，費(fèi)用116.2元，約232斤。l共送出222斤西瓜，金額共計(jì)173元。l共送出110斤西瓜，金額為220元，專柜贊助?；顒?dòng)四：逢3必獎(jiǎng)樂翻天l15本全額送出?；顒?dòng)五：刮一刮，大獎(jiǎng)拿l實(shí)際送出3073.35元獎(jiǎng)品。備注增加了“滿100關(guān)30”活動(dòng)。限服裝區(qū)參與。實(shí)際送出108張，回收108張，回收率100%。說明l 黑點(diǎn)為已執(zhí)行，紅色項(xiàng)目為樹田店單獨(dú)執(zhí)行活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)間：6月7日至22日，共16天。DM編號(hào)：0809。從上表知道：完全執(zhí)行方案的只有火煉樹、豐泰、樹田、共聯(lián)四店，其它店都沒有完全執(zhí)行。洪梅店只執(zhí)行前二個(gè)活動(dòng)。大嶺山反映：活動(dòng)一無人跟進(jìn)，無人去做。橫向比較：“活動(dòng)一”總的來說較差，送出最多的豐泰也只有19斤，看來粽子的銷售不是很好，白糖對(duì)粽子的促銷作用也不大，原先預(yù)想的創(chuàng)意與實(shí)際差別較大。“活動(dòng)二”差別太大了，火煉樹最好，其它店太差，可能是商圈的顧客群不同，今后如果再做這類活動(dòng)就要改變一些做法。“活動(dòng)三”做得還是很成功的，這個(gè)活動(dòng)在華生也是第一次做，據(jù)張經(jīng)理說，以前從沒做過。洪梅店反映由于天氣原因沒做活動(dòng)三，這怕有點(diǎn)說不過去，大家都做了，就洪梅一家不做，難道天氣偏偏就只光顧洪梅？我認(rèn)為還是人的因素?？v向比較：火煉樹做得最好，除了活動(dòng)一是因?yàn)闆]有粽子之外，其它兩個(gè)活動(dòng)做得不錯(cuò)。洪梅做得最差了，不知是什么原因，看來洪梅店本身要找找原因了，銷售又好，做活動(dòng)卻不行，有點(diǎn)矛盾。二、 費(fèi)用統(tǒng)計(jì)情況共聯(lián)洪梅火煉樹大嶺山豐泰樹田實(shí)際費(fèi)用1806242010202784222355801預(yù)算費(fèi)用236128401343303127605196.5差額5554203232468525-605.45差額合計(jì)節(jié)省1464.35通過上表可以看出，樹田因?yàn)榈陸c，費(fèi)用超出了一點(diǎn)，其它各店均未超出預(yù)算。三、 銷售統(tǒng)計(jì)情況分店銷售額（元）平均客單價(jià)（元）來客數(shù)（單）毛利額（元）本次活動(dòng)6月7日至22日共聯(lián)店20.8855027.7洪梅店18.43.1火煉樹17.2863568.1大嶺山17.1690461.8豐泰店19.5751817.8樹田店14.9985943.3合計(jì)1805活動(dòng)前5月22日至6月6日共聯(lián)店24.7243393.4洪梅店24.2992287.7火煉樹21.6348085.6大嶺山21.9753370.4豐泰店25.2944231.7樹田店20.0561623.4合計(jì)2299說明：采用環(huán)比法。銷售額比較：l 較活動(dòng)前：-=（元）簡單地從銷售額上來看，本次活動(dòng)是成功的，畢竟比上一次活動(dòng)銷售好了很多。但是我們要分析具體的原因，銷售上漲是有原因的。主要原因是：一、端午節(jié)有假期，而兒童節(jié)沒有，人口因素是影響銷售的主要原因，人多了，銷售自然會(huì)上漲。二、天氣因素，兒童節(jié)由于下雨，嚴(yán)重影響了銷售，端午節(jié)期間天氣要好一點(diǎn)。三、費(fèi)用因素，先對(duì)比看一下：共聯(lián)洪梅火煉樹大嶺山豐泰樹田兒童節(jié)費(fèi)用19911681900150029181958端午節(jié)費(fèi)用1806242010202784222355801差額（上-下）185-739-120-1284.2683-3843差額合計(jì)-5488.2（和兒童節(jié)相比，多出5488.2元，費(fèi)用大了許多）這說明了，營銷費(fèi)用上升了，銷售也就會(huì)上升。四、促銷活動(dòng)因素：上一檔期中促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)得較少，就二個(gè)活動(dòng)，第一個(gè)競賽活動(dòng)參與的人極少，“果凍一把抓”活動(dòng)規(guī)模也較小，對(duì)銷售的促進(jìn)作用當(dāng)然不會(huì)強(qiáng)勁。端午節(jié)的活動(dòng)較多，有五個(gè)，其中“西瓜猜重就歸你”的活動(dòng)效果不錯(cuò)，還有刮獎(jiǎng)等大型活動(dòng)，這對(duì)銷售的促進(jìn)作用是較大的?？蛦蝺r(jià)比較：l 較活動(dòng)前：18.05-2299=-4.94客單價(jià)在下滑，說明一個(gè)問題：顧客的購買力還是較差的。來客數(shù)比較：l 較活動(dòng)前：-=說明了端午節(jié)客流量比兒童節(jié)客流量大多了，主要原因是一個(gè)有假，一個(gè)無假。毛利額比較：l 較活動(dòng)前：-=85639毛利額上升了85639元，說明了端午節(jié)較兒童節(jié)要好?？蛦蝺r(jià)下降了，客流量上升了，銷售額上升了，毛利額也上升了，這說明市場(chǎng)占有率提高了對(duì)銷售也是一件好事。四、 結(jié)論：1、本次活動(dòng)較兒童節(jié)促銷有進(jìn)步，抽獎(jiǎng)和游戲促銷對(duì)銷售有較大的促進(jìn)作用。DM剪角優(yōu)惠券對(duì)銷售促進(jìn)作用不大，主要原因是讓利不多，不吸引人。白糖對(duì)粽子的促銷作用不大。端午節(jié)促銷活動(dòng)在時(shí)間策劃上做得不夠好，只提前一天，應(yīng)提前5天左右，這是在DM檔期規(guī)劃時(shí)沒有考慮到的，以后要注意。2、本次活動(dòng)中值得叫好的就是“西瓜猜重就歸你”，人氣也好，對(duì)銷售的促進(jìn)作用也好，以后要多開展類似活動(dòng)。3、個(gè)別店端午粽子貨量小，影響銷售，也影響促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。今后要注意這個(gè)問題商品是促銷活動(dòng)的