商務(wù)談判-認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

商務(wù)談判項(xiàng)目一認(rèn)識(shí)商務(wù)談判 生活就是一場(chǎng)談判 幸福需要談判 商業(yè)互動(dòng)需要談判 與人合作需要談判 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判 國(guó)與國(guó)之間需要談判 夫妻關(guān)系需要談判 親子教育需要談判 當(dāng)今世上最會(huì)談判的人 羅杰 道森 1991年的一個(gè)夜晚 羅杰 道森在家中接到一個(gè)電話(huà) 對(duì)方說(shuō)自己在科威特石油公司的兄弟被薩達(dá)姆扣為人質(zhì) 電話(huà)那邊的人想聘請(qǐng)羅杰 道森為談判顧問(wèn) 無(wú)論花多少錢(qián)都愿意贖回他的兄弟 讓對(duì)方大感意外的是 羅杰 道森說(shuō) 不用花一分錢(qián)贖金就能救回他的兄弟 金錢(qián)并不能打動(dòng)薩達(dá)姆 我們必須真正明白薩達(dá)姆想要什么 羅杰 道森考慮到 海灣戰(zhàn)爭(zhēng)期間 全世界對(duì)薩達(dá)姆的印象都很不好 薩達(dá)姆當(dāng)時(shí)急需提升這種印象 因此他開(kāi)始調(diào)動(dòng)新聞媒體來(lái)報(bào)道這一事件 幾經(jīng)波折之后 羅杰 道森在伊拉克鄰國(guó)約旦見(jiàn)到了薩達(dá)姆 并說(shuō)服薩達(dá)姆在鏡頭前發(fā)表了20分鐘的演講 最后釋放了人質(zhì) 要知道 這是那段時(shí)期薩達(dá)姆所放出的唯一人質(zhì) 他興致勃勃說(shuō)起幫女兒茱莉亞買(mǎi)車(chē)的小故事 茱莉亞試駕了一輛二手寶馬車(chē) 立刻就愛(ài)上了 硬拉著我陪她去談價(jià)格 在路上 我問(wèn)她做好了兩手空空回家的準(zhǔn)備嗎 她叫起來(lái) 不 當(dāng)然不 我回答說(shuō) 抱著這樣的心態(tài) 那直接付錢(qián)算了 價(jià)格只能是人家說(shuō)了算 最后 那次砍價(jià)花了兩小時(shí) 羅杰一共兩次走出銷(xiāo)售廳 最后成交的價(jià)格比茱莉亞當(dāng)初預(yù)想的要低2000美元 兩小時(shí)賺了2000美元 想想看 這個(gè)世界上還有什么生意比談判來(lái)錢(qián)更快呢 羅杰笑著說(shuō) 這道理適用于全球所有的 幾分鐘時(shí)間內(nèi) 談判可能會(huì)決定是 贏得還是失去幾千萬(wàn)乃至數(shù)億美元 美國(guó)通用汽車(chē)是世界上最大的汽車(chē)公司之一 早期通用汽車(chē)曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理 他上任半年 就幫通用汽車(chē)增加了凈利潤(rùn)20億美金 他是如何做到的呢 汽車(chē)是由許許多多的零部件組成 其大多是外購(gòu)件 羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事 就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來(lái)談判 他說(shuō) 我們公司信用這樣好 用量這樣大 所以我們認(rèn)為 要重新評(píng)估價(jià)格 如果你們不能給出更好的價(jià)格的話(huà) 我們打算更換供應(yīng)的廠商 這樣的談判下來(lái)之后 羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金 美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰 道森說(shuō) 全世界賺錢(qián)最快的辦法就是談判 我們必須站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題 必須明白對(duì)方想要什么 因?yàn)槲覀兿胍臇|西可能對(duì)對(duì)方是毫無(wú)價(jià)值的 加入世貿(mào)首席談判代表龍永圖15年 在校學(xué)習(xí) 01營(yíng)銷(xiāo)高超創(chuàng)建聊城可耐科特網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 04市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)楊廣磊山東東阿阿膠股份有限公司銷(xiāo)售部區(qū)域經(jīng)理 項(xiàng)目一 任務(wù)一 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判 畫(huà)出談判流程 歸納談判原則 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子 這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子 兩個(gè)人吵來(lái)吵去 最終達(dá)成了一致意見(jiàn) 由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子 而另一個(gè)孩子選橙子 結(jié)果 這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子 高高興興地拿回家去了 任務(wù)一 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家 把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶 把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝 另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶 把橙子皮留下來(lái)磨碎了 混在面粉里烤蛋糕吃 點(diǎn)評(píng) 兩個(gè)人雖然皆得到了利益 但僅是50 若雙方能在談判中清楚 準(zhǔn)確地闡明自己的利益取向 豈不雙方都可得到100 的利益 既不傷和氣又不浪費(fèi)資源 一舉雙贏 它說(shuō)明人們?cè)谕皇挛锷峡赡苡胁煌睦?在利益的選擇上有多種途徑或取向 談判 你曾進(jìn)行過(guò)談判 你如何理解談判的內(nèi)涵 6歲的小孩子要求媽媽買(mǎi)玩具 商務(wù)談判 不斷創(chuàng)造籌碼 開(kāi)口要求就是籌碼 籌碼 給對(duì)方造成壓力的才是籌碼 商務(wù)談判的概念 一 商務(wù)談判的概念 一 談判無(wú)處不在 二 為何要談判 三 談判就是協(xié)商 四 談判的含義 談判的定義可以歸納為 人們?yōu)榱藵M(mǎn)足自身的需要為解決某些問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng) 商務(wù)談判畢思勇 需要溝通協(xié)商妥協(xié)意見(jiàn)一致 談判的構(gòu)成要素 談判主體談判客體談判議題 商務(wù)談判流程 商務(wù)談判的基本流程 準(zhǔn)備階段 正式談判階段 后續(xù)談判階段 尋價(jià) 報(bào)價(jià) 磋商 簽約 商務(wù)談判的模式 讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判 案例 小于大專(zhuān)畢業(yè)以后分到了一家規(guī)模很大的化工廠 07年產(chǎn)值四十多億元 開(kāi)始時(shí)在車(chē)間里搬運(yùn)貨物 時(shí)間一長(zhǎng) 小于想換一個(gè)工作崗位 因?yàn)樗瓉?lái)是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的 所以想去工廠的銷(xiāo)售處做業(yè)務(wù)員 但不知如何實(shí)現(xiàn)自己的想法 于是在一個(gè)星期天約了他大學(xué)里教 商務(wù)談判 課的李老師 李老師聽(tīng)完小于的陳述后 讓小于給工廠的張總經(jīng)理寫(xiě)一封信 信里小于坦率地談到了自己到工廠后的一些真實(shí)感受 對(duì)工廠的管理提出了自己的一些意見(jiàn)和建議 并把自己的情況作了簡(jiǎn)單的自我介紹 最后提出了希望專(zhuān)業(yè)對(duì)口 到銷(xiāo)售處做一名業(yè)務(wù)員的想法 結(jié)果 兩周后 張總把小于叫到了辦公室 針對(duì)小于信里的內(nèi)容進(jìn)行了溝通 然后通知小于到銷(xiāo)售處上班 案例分析 現(xiàn)實(shí)世界就是一張談判桌 不管你高興不高興 滿(mǎn)意不滿(mǎn)意 你已經(jīng)坐到了談判桌前 你能不能實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo) 某種意義上就看你的談判能力如何 首先要學(xué)會(huì)與人溝通 在溝通過(guò)程中要能夠明白的表達(dá)出自己的真實(shí)想法和感受 要注意溝通的方式 爭(zhēng)取讓別人接受自己的意見(jiàn)和觀點(diǎn) 最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) 商務(wù)談判畢思勇 靈活機(jī)動(dòng)原則的案例 案例 變一次付酬為分期付酬20世紀(jì)40年代中期 美國(guó)電影明星珍 羅素 JaneRussell 與制片商霍華 休斯 HowardHughes 簽訂了一項(xiàng)價(jià)值100萬(wàn)美元的 為期一年的雇傭合同 1年期滿(mǎn) 恰逢休斯現(xiàn)金不充裕 休斯便與羅素談判 要求推遲付酬期限 起初 羅素堅(jiān)決不同意 堅(jiān)持要休斯立即付款 雙方各自聘請(qǐng)了律師 準(zhǔn)備打官司 后來(lái) 雙方開(kāi)始協(xié)商 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的商討 創(chuàng)造性地提出了一個(gè)雙方滿(mǎn)意的解決方案 雙方同意將付酬合同修改為分期付款 每年付五萬(wàn)美元 分20年付清 對(duì)休斯來(lái)說(shuō) 可解決資金的周轉(zhuǎn)困難 對(duì)羅素來(lái)說(shuō) 付酬總數(shù)100萬(wàn)美元沒(méi)有變化 每年收入5萬(wàn)美元 所得稅適用稅率降低 20年付稅總額減少 實(shí)際收益提高了 而且演員職業(yè)收入不穩(wěn)定 有20年的基本收入保證 是羅素夢(mèng)寐以求的事 商務(wù)談判的指導(dǎo)思想 雙贏 商務(wù)談判的理念 利益至上人與事分開(kāi)客觀標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判原則 商務(wù)談判的原則 平等互利真誠(chéng)合作靈活機(jī)動(dòng)守法原則守信原則 商務(wù)談判畢思勇 商務(wù)談判原則 平等互利原則 真誠(chéng)合作原則 靈活機(jī)動(dòng)原則 守法原則 守信原則 談判無(wú)處不在 談判就是人們?yōu)榱藵M(mǎn)足自身的需要為解決某些問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng) 根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn) 可以將商務(wù)談判劃分為各種不同的類(lèi)型和模式 總的來(lái)