金立渠道模式.docx

金立渠道營銷方式（快）：品牌租賃階段： 2002年，金立還不過是一家借牌“天時達”的代工工廠。而同一年，天宇朗通也在北京開設了公司。像金立、天宇朗通等當時剛起步企業(yè)只能通過“租賃”有手機牌照廠商的牌照來生產(chǎn)。按照當時的協(xié)定：每部借牌的手機要交10到100元不等的貼牌費給有牌照的廠商。 手機由金立生產(chǎn)，在終端貼的是天時達的標識，渠道以及售后都由金立負責。這對于一家貼牌企業(yè)而言，意味著更多的艱難。 自主品牌階段：隨著2005年拿到手機牌照的那一刻起，金立突然發(fā)力甩掉了大多數(shù)競爭對手，一騎絕塵，成為同行業(yè)的領跑者。同為山寨企業(yè)，緣何在短短三年之后，產(chǎn)生如此巨大的差別？根據(jù)全國工商聯(lián)調(diào)查顯示：當時國內(nèi)至少有上百家手機企業(yè)要向有“牌照”的企業(yè)花錢借牌生產(chǎn)，而我們現(xiàn)在能看到的，已經(jīng)寥寥無幾。 當時有牌照企業(yè)的經(jīng)營模式通常是：產(chǎn)品設計找手機設計公司規(guī)劃，生產(chǎn)售后找代工廠做，自己只負責渠道建設。金立在控制渠道的同時，便開始伸展自己所能掌控的范圍。在研發(fā)上采用自主研發(fā)與外包相結合的方式；而在下游銷售，則讓銷售商自負盈虧。品牌經(jīng)營，自主研發(fā)階段： 小企業(yè)具有自己的生產(chǎn)優(yōu)勢，金力所采用的模式被許多競爭者模仿，然而接下來在營銷上的變革，卻讓金立與追趕者徹底拉開了距離。 2005年剛獲得手機牌照的金立，決定請劉德華代言，并利用當時沒有廠商嘗試的電視直銷的方式來進行手機推廣。結果這一創(chuàng)舉又一次成功了，明星代言讓金立的品牌知名度水漲船高，而當時對于觀眾而言尚有新鮮感的電視直銷方式使得金立手機開始變得家喻戶曉。金立管理資源最核心的是保持兩個特性：“快”和“活”，不斷保持企業(yè)快速、高效、靈活。劉立榮的秘訣是模塊化經(jīng)營：盡可能做到每個單元都是一個獨立的自負盈虧的主體。在金立的渠道體系中，各省代理商是獨立的模塊，即便是研發(fā)和經(jīng)營上，劉立榮也愿意將其拆了進行模塊化經(jīng)營?；麨榱?，這種方式借鑒于大企業(yè)“事業(yè)部制”的方式，劉立榮使起來得心應手。當時的國產(chǎn)手機，大多數(shù)也是采用的國外提供的芯片，質(zhì)量、穩(wěn)定性以及功能都不受自己的控制。但是在劉德華代言的廣告中，金立卻放出了“金品質(zhì)，立天下”的豪言。 第一年，金立通訊便投資2億元開始建立自己的研發(fā)中心。 金立能有這么快的發(fā)展，最大收獲是在貼牌過程中，學會了用研發(fā)來控制品質(zhì)?，F(xiàn)在，金立旗下除金立研發(fā)院外，還有兩家參股或控股的手機設計公司。這兩家公司既向金立提供方案，也可以給其他競爭品牌提供方案。設計公司也賣方案給三碼五碼機企業(yè)。設計質(zhì)量是手機產(chǎn)品質(zhì)量的最關鍵所在。其選用的產(chǎn)品，可能在正式上馬之前，已經(jīng)通過設計公司在三碼五碼機那里經(jīng)過驗證了。差不多以一個月3款的頻率推新品。這就是其有這么大的研發(fā)團隊支撐的結果渠道歷來是手機產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關鍵，產(chǎn)業(yè)界已經(jīng)把手機渠道發(fā)揮到分銷、直供、FD、分公司、子公司等多種模式。劉立榮對渠道模式的革新是將娃哈哈的總代理模式(或稱完全代理制)引入到手機行業(yè)：以省為單位在全國每個省級市場設立一個至幾個金立的完全代理商，該代理企業(yè)完全按照獨立公司運作，但同時只對金立一家手機企業(yè)負責，不代理其他任何品牌的任何產(chǎn)品，代理商用自己的資金買斷金立產(chǎn)品后，自行將金立手機銷給省內(nèi)各地的經(jīng)銷商和零售終端?？刂谱灾餮邪l(fā)與品牌經(jīng)營的運營成本： 金立通過研發(fā)外包降低經(jīng)營成本。目前公司付工資的研發(fā)人員一百多人，金立將手機研發(fā)外包給了IDH的研發(fā)人員有三四百人。相比之下，對手企業(yè)有一兩千人的研發(fā)隊伍，算起來研發(fā)人工成本就比金立多出3億多元。 經(jīng)營成本的差異使得聯(lián)想、波導和夏新等品牌企業(yè)出貨量排名較高但虧損，而深圳一些不出名企業(yè)出貨幾十萬部都能賺錢。對于山寨企業(yè)而言，如果能夠?qū)W習到金立揚長避短的經(jīng)營方式，從“游擊戰(zhàn)”轉(zhuǎn)入“陣地戰(zhàn)”，其前景依然值得期待。09年，正是品牌力與渠道力的雙重保障，讓金立在面臨全業(yè)危機時能夠從容應對?！睌?shù)據(jù)表明，2009年上半年，金立不僅是國產(chǎn)手機中推出新品最多的企業(yè)，在市場占有率方面也不降反升。尤其是下半年以來，金立手機銷量更表現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢，率先從低谷中復蘇。2010年第一季度的銷量更創(chuàng)下歷史新高，為整個國產(chǎn)手機行業(yè)走出困境提供了借鑒。品牌3G與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段： 2009年7月，金立正式發(fā)布了“實用又好用”的全新品牌主張，在品牌建設道路上進入了一個更加理性的階段。 圍繞這一品牌主張，金立在去年9月召開的3G戰(zhàn)略發(fā)布會上進一步提出了“讓3G實用又好用”的發(fā)展戰(zhàn)略，也得到了到會嘉賓的一致肯定。 3G時代是手機互聯(lián)網(wǎng)時代，從初期的借助互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺，到與SNS社區(qū)網(wǎng)站達成戰(zhàn)略合作，再到手機終端內(nèi)置互聯(lián)網(wǎng)搜索平臺2009年以來，劉立榮帶領金立手機很好地把握住了手機與互聯(lián)網(wǎng)結合的趨勢 金立目前已擁有45個省級總代理，下轄20000家以上的專營店，形成了一個穩(wěn)固、全面、順暢、高效的營銷網(wǎng)絡，將成為運營商不可忽視的3G社會化推廣力量。金立騰飛階段：細分市場、高端突破 金立一方面將著力研究3G手機的操作應用，以真正人性化的設計優(yōu)化用戶體驗，在和用戶打交道的層面多做功課。目前的3G產(chǎn)品基本都能勝任視頻通話等主流功能，但他們用什么方式組合優(yōu)化，才是真正能否贏得用戶青睞的關鍵。3G時代，或許只是一個細節(jié)上的貼心設計，更能滿足消費者輕松迎接3G的渴望。 另一方面，金立還將在內(nèi)容服務、增值服務、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的新服務方面也會有所涉及。3G與2G的最大區(qū)別正是大量增殖應用服務的出現(xiàn)。金立會結合自身的手機產(chǎn)品、研發(fā)情況進行規(guī)劃，目前金立已為此專門成立了內(nèi)容服務開發(fā)公司，在提升自身研發(fā)能力的同時進行軟硬件的整合，實現(xiàn)突破，具體的規(guī)劃還在進行中。 其實不只是3G產(chǎn)品，金立在2G領域就已經(jīng)開始了由產(chǎn)品服務向內(nèi)容服務的轉(zhuǎn)向。去年上市的金立N98開心手機就是與開心網(wǎng)合作的產(chǎn)物，主打社交應用。同時L601及M103等產(chǎn)品也內(nèi)置了QQ農(nóng)場等互聯(lián)網(wǎng)應用。 金立e-life系列智能手機隨之曝光。據(jù)悉，臺灣人氣偶像阮經(jīng)天阮經(jīng)天和韓國女星尹恩惠的確已被邀請為金立智能手機e-life系列的最新形象代言人，廣告片中兩人共持的手機就是金立即將推出的e-life系列智能手機。從廣告片中曝光的機型來看，金立e-life系列智能手機外形設計更加傾向于年輕市場，同時從廣告片的選角上也印證了這一點。廣告片展示了這款手機的外形、通話、即時通信、視頻通話、地圖等應用，通過UI設計等可以初步判斷該機為Android平臺智能手機。金立目前國內(nèi)市場GSM手機產(chǎn)品價格分布價格段2000170014001200（10款）999（11款）799（27款）599（8款）399（5款）V8500S606A680L800S530S609L6