攜程網(wǎng)商業(yè)模式分析.docx

攜程網(wǎng)商業(yè)模式分析一、攜程網(wǎng)簡(jiǎn)介中國(guó)領(lǐng)先的在線(xiàn)旅行服務(wù)公司，創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國(guó)上海。攜程旅行網(wǎng)向超過(guò)五千余萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員提供包括酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、高鐵代購(gòu)以及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)。攜程旅行網(wǎng)已在北京、廣州、深圳、成都、杭州、廈門(mén)、青島、南京、武漢、沈陽(yáng)、南通、三亞等12個(gè)城市設(shè)立分公司，員工超過(guò)10000人。 攜程旅游網(wǎng)現(xiàn)在每天的訪(fǎng)問(wèn)量約為10萬(wàn)人，網(wǎng)站頁(yè)面點(diǎn)擊約為100萬(wàn)。攜程網(wǎng)目前占據(jù)中國(guó)在線(xiàn)旅游50%左右市場(chǎng)份額。憑借穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展和優(yōu)異的盈利能力，攜程旅行網(wǎng)于2003年12月在美國(guó)納斯達(dá)克成功上市。二、主要業(yè)務(wù)（1）酒店預(yù)訂攜程擁有中國(guó)領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心，為會(huì)員提供即時(shí)預(yù)訂服務(wù)。我們的合作酒店超過(guò)32000 家，遍布全球138 個(gè)國(guó)家和地區(qū)的5900 余個(gè)城市。不僅為會(huì)員提供優(yōu)惠房?jī)r(jià)預(yù)訂，更在主要酒店擁有大量保留房。為會(huì)員出行提供更多保障。（2）機(jī)票預(yù)訂攜程旅行網(wǎng)擁有全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的機(jī)票預(yù)訂、配送和各大機(jī)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)系統(tǒng)，為會(huì)員提供國(guó)際和國(guó)內(nèi)機(jī)票的查詢(xún)預(yù)訂服務(wù)。目前，攜程旅行網(wǎng)的機(jī)票預(yù)訂已覆蓋各大航空公司的絕大多數(shù)航線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)60多個(gè)城市市內(nèi)免費(fèi)送票，實(shí)現(xiàn)異地機(jī)票，本地預(yù)訂、異地取送。機(jī)票直客預(yù)訂量和電子機(jī)票預(yù)訂量均在同行中名列前茅，業(yè)務(wù)量連續(xù)兩年保持3 位數(shù)的增長(zhǎng)率，成為中國(guó)領(lǐng)先的機(jī)票預(yù)訂服務(wù)中心。（3）度假預(yù)訂攜程倡導(dǎo)自由享受與深度體驗(yàn)的度假休閑方式，為會(huì)員提供自由行、團(tuán)隊(duì)游、半自助、巴士游、自駕游、郵輪、自由行PASS、簽證、用車(chē)等全系列度假產(chǎn)品服務(wù)。其中，自由行產(chǎn)品依托充足的行業(yè)資源，提供豐富多樣的酒店、航班、輪船、火車(chē)、專(zhuān)線(xiàn)巴士等搭配完善的配套服務(wù)，現(xiàn)已成為業(yè)內(nèi)自由行的領(lǐng)軍者；海外團(tuán)隊(duì)游產(chǎn)品擯棄傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)走馬觀花的形式，以合理的行程安排和深入的旅行體驗(yàn)為特色，正在逐步引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)游行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)。目前，攜程旅行網(wǎng)已開(kāi)拓30個(gè)出發(fā)城市，擁有千余條度假線(xiàn)路，覆蓋海內(nèi)外200 余個(gè)度假地，年出行人次超過(guò)百萬(wàn)，是中國(guó)領(lǐng)先的在線(xiàn)旅行社。（4）商旅管理商旅管理業(yè)務(wù)面向國(guó)內(nèi)外各大企業(yè)與集團(tuán)公司，以提升企業(yè)整體商旅管理水平與資源整合能力為服務(wù)宗旨。依托遍及全國(guó)范圍的行業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)，以及與酒店、航空公司、旅行社等各大供應(yīng)商建立的長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的合作關(guān)系，攜程充分利用電話(huà)呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)，通過(guò)與酒店、民航互補(bǔ)式合作，為公司客戶(hù)全力提供商旅資源的選擇、整合與優(yōu)化服務(wù)。目前已有愛(ài)立信、可口可樂(lè)、寶鋼及海爾等多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)達(dá)成合作。（5）旅游資訊旅游資訊是為會(huì)員提供的附加服務(wù)。由線(xiàn)上交互式網(wǎng)站信息與線(xiàn)下旅行叢書(shū)、雜志形成立體式資訊組合?！澳康牡刂改稀焙w全球近700 個(gè)景區(qū)、15000 多個(gè)景點(diǎn)的住、行、吃、樂(lè)、購(gòu)等全方位旅行信息，更有出行情報(bào)、火車(chē)查詢(xún)、熱點(diǎn)推薦、域外采風(fēng)、自駕線(xiàn)路等資訊信?！吧鐓^(qū)”是目前公認(rèn)的中國(guó)人氣最旺的旅行社區(qū)之一，擁有大量豐富的游記與旅行圖片，并設(shè)立“結(jié)伴同行”、“有問(wèn)必答”、“七嘴八舌”等交互性欄目，為您提供溝通交流平臺(tái)，分享旅行信息和心得，幫您解決旅途問(wèn)題。目前，攜程還推出旅游書(shū)刊攜程走中國(guó)、攜程自由行、私游天下、中國(guó)頂級(jí)度假村指南等。通過(guò)大量的旅游資訊、精美的文字信息、多角度的感官體驗(yàn)，為您提供周到體貼的出行服務(wù)，打造獨(dú)具個(gè)性的旅游方案。三、商業(yè)模式分析（一）盈利方式攜程將把它與用戶(hù)之間的結(jié)算（B2C）轉(zhuǎn)化成了用戶(hù)同酒店（C2B）之間的結(jié)算；隨后，酒店再進(jìn)行與攜程的傭金返還結(jié)算（B2B）。攜程把B2C 結(jié)算巧妙地轉(zhuǎn)化為B2B 結(jié)算，這種方式很巧妙。在酒店預(yù)定方面，用戶(hù)在攜程訂酒店后可以直接到酒店前臺(tái)結(jié)算，酒店會(huì)按期支付給攜程一定比例的傭金。在航空票務(wù)上，攜程的結(jié)算方法和傳統(tǒng)機(jī)票代理一致；在旅游業(yè)務(wù)上，攜程會(huì)向合作旅游企業(yè)（如：旅行社、景區(qū)等）收取一定比例的廣告費(fèi)和代理費(fèi)。簡(jiǎn)單的描述攜程的盈利模式就是一邊籠絡(luò)龐大的會(huì)員卡客戶(hù)群體、一邊向酒店和航空公司獲取更低的折扣、自己獲取中間的傭金。攜程扮演著航空公司和酒店的“渠道商”角色，業(yè)務(wù)核心以機(jī)票、酒店預(yù)訂為主，靠發(fā)放會(huì)員卡吸納目標(biāo)商務(wù)客戶(hù)，同時(shí)后臺(tái)依賴(lài)龐大的電話(huà)呼叫中心作預(yù)定服務(wù)。在起步階段，攜程先從事酒店預(yù)訂，等酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)成為行業(yè)領(lǐng)先了又進(jìn)軍機(jī)票預(yù)訂，之后攜程又相繼開(kāi)展度假和商旅管理業(yè)務(wù)。每一步，都是根據(jù)自身實(shí)力和客戶(hù)需求而進(jìn)行的。攜程網(wǎng)的盈利能力主要是四塊：1、酒店預(yù)訂代理費(fèi)，所有加入攜程網(wǎng)上訂住的酒店，都和攜程有一個(gè)傭金協(xié)議，比如在攜程訂酒店并成功入駐并支付，酒店需要按照當(dāng)初簽訂的傭金比例付給攜程。一般來(lái)說(shuō)， “每間夜”（即每個(gè)房間每個(gè)晚上）的平均傭金大概是70元，當(dāng)然這只是平均值，比如經(jīng)濟(jì)型酒店沒(méi)那么高，高星級(jí)酒店就會(huì)高一點(diǎn)。2、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)，和酒店一個(gè)道理，航空公司通過(guò)攜程每出一張票，大概是50元左右的傭金，當(dāng)客戶(hù)只要在攜程訂票，要改簽或者其它需求，直接打攜程的電話(huà)就行了，不用給航空公司打電話(huà)。3、自助游中的酒店、機(jī)票預(yù)訂代理費(fèi)以及保險(xiǎn)代理費(fèi)，其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價(jià)兩種方式。攜程在很多地方?jīng)]有牌照，所謂的“自助游”就是通過(guò)整合了酒店和機(jī)票業(yè)務(wù)，打的擦邊球，盈利模式很好理解了，就是酒店和機(jī)票的傭金了。而有的傳統(tǒng)意義上的度假產(chǎn)品盈利模式就是和傳統(tǒng)旅行社一樣的了。4、在線(xiàn)廣告。（二）攜程網(wǎng)商業(yè)模式圖圖中，三塊藍(lán)色區(qū)域?yàn)樯虡I(yè)模式的主體，即供應(yīng)商、攜程網(wǎng)和用戶(hù)；金黃色區(qū)域?yàn)樯婕暗劫Y金的部分；紅色線(xiàn)段代表該過(guò)程傳遞了資金；黑體字為商業(yè)模式中的重要環(huán)節(jié)，紅色黑體字為核心環(huán)節(jié)。商業(yè)模式就是描述公司創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。在該圖中，攜程網(wǎng)藍(lán)色區(qū)域創(chuàng)造了價(jià)值，右下角金黃色區(qū)域傳遞了價(jià)值，供應(yīng)商與攜程網(wǎng)之間的兩塊金黃色區(qū)域使攜程網(wǎng)獲取了價(jià)值。 攜程網(wǎng)商業(yè)模式運(yùn)作方式如下：首先，供應(yīng)商向攜程網(wǎng)輸出產(chǎn)品，產(chǎn)品包括酒店客房、機(jī)票和旅游度假等產(chǎn)品，并附有出廠(chǎng)價(jià)格 P1。產(chǎn)品進(jìn)入攜程網(wǎng)后，攜程網(wǎng)要進(jìn)行深加工，根據(jù)我們的理解，深加工過(guò)程涵蓋三個(gè)環(huán)節(jié)，即重新定價(jià)(P2) 、產(chǎn)品研發(fā)(I)和產(chǎn)品銷(xiāo)售(S)。如果市場(chǎng)處于激烈競(jìng)爭(zhēng)階段，則公司在重新定價(jià)中會(huì)采取降價(jià)措施，因?yàn)檫@樣會(huì)吸引更多的用戶(hù)和留住老客戶(hù)，但是 P1-P2 的部分需要攜程網(wǎng)利用自己的現(xiàn)金回補(bǔ)給供應(yīng)商。產(chǎn)品研發(fā)：供應(yīng)商分屬于不同類(lèi)別，有酒店客房供應(yīng)商、機(jī)票供應(yīng)商等，攜程網(wǎng)通過(guò)對(duì)用戶(hù)行為的調(diào)查和理解，將這些不同類(lèi)別的產(chǎn)品以不同的形式組合在一起以滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求，當(dāng)然這只是產(chǎn)品研發(fā)的一種簡(jiǎn)單手段。更多的可以參考攜程網(wǎng)官網(wǎng)首頁(yè)財(cái)富中心中的禮品卡、攜程寶、程長(zhǎng)寶等產(chǎn)品。產(chǎn)品銷(xiāo)售，是公司為擴(kuò)大知名度所付出的成本，目的是吸引更多用戶(hù)在攜程網(wǎng)消費(fèi)，常見(jiàn)手段有百度和谷歌的關(guān)鍵詞搜索等。最后，用戶(hù)在攜程網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，產(chǎn)品的供應(yīng)商需要按一定比例支付給攜程網(wǎng)傭金，這也是攜程網(wǎng)幾乎全部的收入來(lái)源。此外，還有廣告費(fèi)，即供應(yīng)商在攜程網(wǎng)投放的廣告。（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)攜程表面上看，是為酒店和航空公司“打工”的，提供的是一種代理服務(wù)，但深層次上，他的定位很明確，就是行業(yè)上下游信息的整合者。經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)簡(jiǎn)單的原理，就是信息不對(duì)稱(chēng)，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)不能有效運(yùn)轉(zhuǎn)，整個(gè)市場(chǎng)效率低下。而信息流暢通的市場(chǎng)，會(huì)最大限度發(fā)揮市場(chǎng)的潛力與經(jīng)濟(jì)能量。攜程通過(guò)對(duì)全國(guó)酒店、機(jī)票預(yù)定市場(chǎng)信息和旅游消費(fèi)者的全面整合，把供應(yīng)商和消費(fèi)者連接起來(lái)。攜程一只手掌控著全國(guó)近數(shù)十萬(wàn)會(huì)員客戶(hù)，另一只手，則與全國(guó)數(shù)千家酒店、所有的航空公司緊密相連。對(duì)于新技術(shù)的開(kāi)放與接受程度，對(duì)于信息化時(shí)代的反應(yīng)能力，對(duì)于新的商業(yè)模式的學(xué)習(xí)能力，以及對(duì)于創(chuàng)新的愿望與動(dòng)力，正是這些因素拉開(kāi)了攜程與國(guó)旅、中青旅的距離。（四）資源整合模式并購(gòu)現(xiàn)代運(yùn)通現(xiàn)代運(yùn)通當(dāng)時(shí)是國(guó)內(nèi)最早最大的訂房中心，提供全國(guó)100多個(gè)城市的700多家星級(jí)酒店預(yù)訂服務(wù)，當(dāng)時(shí)擁有40萬(wàn)余名的會(huì)員，同時(shí)提供800免費(fèi)電話(huà)預(yù)訂和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，最高的間夜量在每月2萬(wàn)間夜左右，在賓館預(yù)訂和賓館分銷(xiāo)方面占有明顯的優(yōu)勢(shì)。攜程則更看重運(yùn)通的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)并購(gòu)運(yùn)通獲得了穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，這在公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上顯得意義非凡。運(yùn)通能夠得到攜程資金、人才和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的支持，實(shí)現(xiàn)了在同行中繼續(xù)領(lǐng)先的位置。并購(gòu)最主要的還是帶來(lái)資源和客戶(hù)上的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代運(yùn)通是業(yè)內(nèi)的老牌企業(yè)，行業(yè)資源優(yōu)勢(shì)非常明顯，至于會(huì)員，攜程的60多萬(wàn)加上運(yùn)通的40多萬(wàn)，一下子就是100多萬(wàn)會(huì)員。在如今的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，誰(shuí)能擁有客戶(hù)誰(shuí)就是真正的贏家。并購(gòu)之后，無(wú)論是在內(nèi)部(人才、資金、商業(yè)模式、管理)還是在外部(資源、客戶(hù))，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比攜程都具有明顯的優(yōu)勢(shì)。攜程在短短一年的發(fā)展過(guò)程中，就取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)，以100多萬(wàn)會(huì)員及每日40萬(wàn)的頁(yè)面瀏覽量穩(wěn)居旅游網(wǎng)站首位。收購(gòu)現(xiàn)代運(yùn)通顯然是攜程整個(gè)戰(zhàn)略步驟中非常重要和關(guān)鍵的一環(huán)，它使攜程原有的服務(wù)達(dá)到一個(gè)新的高度。同時(shí)拉大了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，成為新興的商務(wù)和自助旅行服務(wù)業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，一舉成為國(guó)內(nèi)最大的商務(wù)旅行服務(wù)公司和最大的賓館分銷(xiāo)商。與酒店合作并購(gòu)現(xiàn)代運(yùn)通之后，攜程的業(yè)務(wù)模式馬上轉(zhuǎn)型。因?yàn)楝F(xiàn)代運(yùn)通己經(jīng)有一批固定的合作酒店，在開(kāi)拓市場(chǎng)方面也擁有大量的人才，攜程又根據(jù)業(yè)務(wù)調(diào)整開(kāi)發(fā)了相配套的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“實(shí)時(shí)控房系統(tǒng)”和“房態(tài)管理系統(tǒng)”。通過(guò)“房態(tài)管理系統(tǒng)”，攜程網(wǎng)能夠跟所有會(huì)員酒店實(shí)現(xiàn)信息同步，而通過(guò)“實(shí)時(shí)控房系統(tǒng)”，攜程還可以預(yù)先在酒店控制一些房間，客戶(hù)通過(guò)攜程預(yù)訂房間，攜程當(dāng)時(shí)就可以確認(rèn)。換句話(huà)說(shuō)，合作酒店實(shí)際上成為了攜程貨架上自己出售的產(chǎn)品，攜程更像是全國(guó)所有合作酒店的集團(tuán)中心，而不是單純扮演一個(gè)中介的角色。收購(gòu)北京海岸公司2002年3月，當(dāng)攜程在酒店預(yù)訂方面當(dāng)仁不讓地成為國(guó)內(nèi)老大的時(shí)候，它又看到了機(jī)票預(yù)訂方面的巨額利潤(rùn)，按照同樣的戰(zhàn)略思想，攜程收購(gòu)了北京最大的散客票務(wù)公司海岸公司。此前，雖然攜程一直在做機(jī)票分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，但由于跟航空公司沒(méi)有很好的關(guān)系，所以拿到的折扣一直不甚理想，預(yù)訂機(jī)票在量上沒(méi)有辦法突破。借助收購(gòu)北京海岸公司這一個(gè)策略，不僅取得了和各航空公司親密接觸的地位，最重要的是，它還收獲了北京海岸公司的呼叫中心，而呼叫中心為攜程賺取巨額利潤(rùn)提供了最方便的一扇窗戶(hù)。一年后，攜程的票據(jù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了6倍，如今超過(guò)70%的業(yè)務(wù)量來(lái)自呼叫中心。與航空公司合作目前，攜程己經(jīng)與國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)航空公司及其票務(wù)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了合作，如中國(guó)國(guó)際航空公司、中國(guó)南方航空公司、中國(guó)東方航空公司、深圳航空公司、海南航空公司、上海航空公司、山東航空公司、四川航空公司、廈門(mén)航空公司、澳門(mén)航空公司等，并與其中一部分航空公司共同推出聯(lián)名卡。機(jī)票配送目前，攜程公司己經(jīng)在北京、上海、廣州、南京等全國(guó)45個(gè)主要大中城市建有配送系統(tǒng)，包括當(dāng)?shù)嘏闼椭行?、特許經(jīng)營(yíng)商和航空代理公司已有的送票系統(tǒng)，采用票到付款方式，把支付問(wèn)題給解決了。從一定意義上來(lái)說(shuō)，攜程不僅整合了各大航空公司的機(jī)票，還整合了各大航空公司和機(jī)票代理機(jī)構(gòu)的配送系統(tǒng)，在這些強(qiáng)大的資源支撐下，攜程還提供付款、異地送票業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在攜程開(kāi)始嘗試的電子機(jī)票，推行無(wú)票旅行的概念也將是旅游電子商務(wù)旅游發(fā)展的必然趨勢(shì);其次，隨著金融業(yè)的參與，資金通過(guò)網(wǎng)上結(jié)算方式直接付款，免去了旅游者攜款辦理各種手續(xù)的麻煩。與旅行社合作2000年初，攜程開(kāi)始深入旅游度假產(chǎn)品，由于缺乏傳統(tǒng)旅游資源，攜程最初的策略是與中國(guó)旅行社總社、上海東湖國(guó)際旅行社及招商國(guó)旅幾家國(guó)內(nèi)著名的傳統(tǒng)旅行社合作，由旅行社向攜程提供旅游線(xiàn)路和導(dǎo)游人員，攜程則為旅行社提供客戶(hù)和技術(shù)支持，這樣攜程公司與傳統(tǒng)旅行社優(yōu)勢(shì)的差異性得到了良好的互補(bǔ)。攜程的交易額、毛利、會(huì)員數(shù)以及賓館業(yè)務(wù)連年呈直線(xiàn)上升。收購(gòu)華程西南旅行社和上海翠明國(guó)際旅行社2003年攜程將華程西南旅行社收入囊中，這對(duì)攜程開(kāi)展旅游度假業(yè)務(wù)具有戰(zhàn)略性意義，標(biāo)志著它從此正式進(jìn)軍自助游市場(chǎng)。至此，攜程形成了“酒店預(yù)定、機(jī)票預(yù)定、旅游服務(wù)”三大塊主營(yíng)業(yè)務(wù)的架構(gòu)。短短幾年間，攜程利用購(gòu)并手法在各個(gè)領(lǐng)域合縱連橫，從純粹的.Com網(wǎng)站到酒店、機(jī)票分銷(xiāo)，再到“機(jī)票+大酒店”套餐的自助游，并延伸到全面進(jìn)軍旅游市場(chǎng)。2004年攜程以戰(zhàn)略合作的方式曲線(xiàn)收編了上海32家全資質(zhì)國(guó)際社之一的翠明青島大學(xué)碩十學(xué)位論文國(guó)際旅行社，并更名為攜程翠明國(guó)際旅行社，使得攜程可以從事出境旅游業(yè)務(wù)。雖然是國(guó)內(nèi)全資質(zhì)國(guó)際旅行社百?gòu)?qiáng)之一，相比而言，上海翠明國(guó)際旅行社規(guī)模很小，只有20多個(gè)員工，一年的營(yíng)業(yè)額不過(guò)幾百萬(wàn)元人民幣。攜程通過(guò)高級(jí)管理層入股方式進(jìn)行的收購(gòu)，以幾百萬(wàn)元成本拿到了現(xiàn)成的出境旅游經(jīng)營(yíng)權(quán)，這種經(jīng)營(yíng)權(quán)同時(shí)也包含了在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)旅游業(yè)務(wù)的資格。商旅服務(wù)資源整合商務(wù)旅行管理，是指當(dāng)一個(gè)人或是一家企業(yè)的商業(yè)出行費(fèi)用達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，專(zhuān)業(yè)商旅管理公司通過(guò)對(duì)這個(gè)人或是這家企業(yè)的差旅活動(dòng)進(jìn)行整體考察分析，給出方案并實(shí)施管理。他們通常的職責(zé)是提供咨詢(xún)意見(jiàn)，然后與客戶(hù)共同改進(jìn)商旅流程，并且通過(guò)利用公司所擁有的資源使企業(yè)或個(gè)人商旅成本最小化，實(shí)現(xiàn)對(duì)商旅成本的控制，并提供商旅全程的高質(zhì)量服務(wù)。依托遍及全國(guó)范圍的行業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)，以及與酒店、航空公司、旅行社等各大供應(yīng)商建立的長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的合作關(guān)系，攜程充分利用電話(huà)呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)，通過(guò)與酒店、民航互補(bǔ)式合作，為公司客戶(hù)全力提供商旅資源的選擇、整合與優(yōu)化服務(wù)。目前已有可口可樂(lè)、松下電器、平安保險(xiǎn)、寶鋼及施奈德電氣、UT斯達(dá)康等多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)達(dá)成合作。（五）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站的盈利模式大致分為兩種情況，一種是走流量，以點(diǎn)擊率為基礎(chǔ)，賺取廣告費(fèi)用，例如目前門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，搜狐、新浪都有自己的旅游板塊；另一種是走會(huì)員，用會(huì)員卡的形式做銷(xiāo)售代理，攜程網(wǎng)屬于后者。攜程網(wǎng)其實(shí)就是會(huì)員模式，它不計(jì)成本的發(fā)行會(huì)員卡就是為了獲得足夠的使用會(huì)員，然后賺取旅游中介的費(fèi)用。這種模式對(duì)于它有四種顯而易見(jiàn)的益處：1它面對(duì)的主要都是中高端的商務(wù)會(huì)員，這些會(huì)員不僅有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，而且具有使用該業(yè)務(wù)的需求，使用頻率非常高。對(duì)于攜程網(wǎng)來(lái)說(shuō)，單個(gè)會(huì)員的使用頻率對(duì)它的利潤(rùn)貢獻(xiàn)更重要。而擴(kuò)大會(huì)員量只是為了能夠從商戶(hù)那里得到更低的折扣。所以攜程網(wǎng)發(fā)卡的成本完全可以降下來(lái)，因?yàn)橐粋€(gè)會(huì)員使用十次就相當(dāng)于十個(gè)會(huì)員只使用一次，因此發(fā)行十張卡的話(huà)，只要有一個(gè)人加入了會(huì)員就可以保證盈利。所以攜程網(wǎng)廣泛的發(fā)卡只是為了首先從人群中區(qū)分出它所需要的目標(biāo)客戶(hù)，發(fā)卡的成本相當(dāng)于是廣告成本。2攜程會(huì)員卡的積分制保證了它的會(huì)員卡的重復(fù)使用率，所以雖然積分具有一定的成本，但是重復(fù)使用會(huì)增加更高的利潤(rùn)，也同時(shí)降低了單卡的發(fā)行成本。3攜程網(wǎng)在發(fā)展了數(shù)量巨大的會(huì)員之后，對(duì)于相同模式的市場(chǎng)后進(jìn)者就是一個(gè)強(qiáng)硬的壁壘。除非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以提供更低的折扣優(yōu)惠，更便捷可信的服務(wù)，否則無(wú)法輕易轉(zhuǎn)移它的會(huì)員。這也使它的市場(chǎng)先入優(yōu)勢(shì)最終轉(zhuǎn)化為它的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4當(dāng)攜程網(wǎng)的會(huì)員發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，它的會(huì)員卡將不再是毫無(wú)價(jià)值，相反它因?yàn)槟軌驗(yàn)闀?huì)員帶來(lái)額外的實(shí)際的好處而對(duì)非會(huì)員形成了門(mén)檻。也就是它把中介平臺(tái)做的足夠大了以后，它就占據(jù)了較為強(qiáng)勢(shì)的地位，這也是后來(lái)攜程網(wǎng)不再免費(fèi)發(fā)卡的原因。攜程網(wǎng)其本質(zhì)是個(gè)中介機(jī)構(gòu)，只不過(guò)借助了互聯(lián)網(wǎng)做為工具，作為中介最大的風(fēng)險(xiǎn)在于中介雙方直接交易而繞開(kāi)了中介機(jī)構(gòu)。另外，攜程還借助了以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：1合作營(yíng)銷(xiāo)與招商銀行的合作營(yíng)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)首張旅行信用卡招商銀行攜程旅行信用卡已成為目前國(guó)內(nèi)發(fā)卡量最大的聯(lián)名信用卡之一。攜程旅行信用卡由攜程旅行網(wǎng)和招商銀行共同打造，該卡兼具招商銀行信用卡和攜程商旅貴賓卡的雙重功能，不僅秉承招商銀行信用卡“一卡雙幣、全球通用”、“先消費(fèi)、后還款”、“境外消費(fèi)，人民幣還款”的諸多功能以外，同時(shí)具備商旅查詢(xún)、預(yù)訂功能，同時(shí)可以享受全國(guó)近3000家攜程特惠商戶(hù)的打折優(yōu)惠、攜程與招商銀行的雙重積分、高額的航空意外保險(xiǎn)以及24小時(shí)海外緊急援救的服務(wù)。與中國(guó)移動(dòng)的合作營(yíng)銷(xiāo)2003年8月，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司與攜程旅行網(wǎng)簽約，雙方將面向全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)的全球通用戶(hù)，聯(lián)手推出12580商旅預(yù)訂服務(wù)。與聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部的合作營(yíng)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)首張集“汽車(chē)服務(wù)”和“商旅服務(wù)”功能于一身的“UAA攜程VIP聯(lián)名卡”近日問(wèn)世。該聯(lián)名卡由攜程旅行網(wǎng)和首家全國(guó)在線(xiàn)汽車(chē)服務(wù)品牌聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部(UAA)聯(lián)合推出，全方位滿(mǎn)足車(chē)主和駕駛員“車(chē)”“旅”生活合并的消費(fèi)需求。與MSN的合作營(yíng)銷(xiāo)MSN中文網(wǎng)的注冊(cè)用戶(hù)，可通過(guò)旅游頻道注冊(cè)成為攜程用戶(hù)，享受攜程旅行網(wǎng)酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、旅游信息查詢(xún)等全方位服務(wù)。據(jù)介紹，MSN中文網(wǎng)是國(guó)內(nèi)第一家定位白領(lǐng)門(mén)戶(hù)的綜合門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，擁有2000多萬(wàn)高層次MSN用戶(hù)，而其客戶(hù)群與攜程旅行網(wǎng)的主要客戶(hù)群相契合。2搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)作為常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具之一，搜索引擎常被作為網(wǎng)站推廣和產(chǎn)品促銷(xiāo)的主要手段，但搜索引擎的作用并不限于此，其實(shí)搜索引擎還有更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，如搜索引擎對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌的營(yíng)造和提升、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研、搜索引擎作為網(wǎng)站優(yōu)化診斷工具、顧客關(guān)系渠道拓展等等。對(duì)于攜程公司來(lái)說(shuō)，搜索引擎是一個(gè)讓用戶(hù)找到自己的一個(gè)好的途徑，公司從2003年便開(kāi)始了搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，但在初期階段，只是一種發(fā)布廣告的方式，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的策略。后來(lái)逐漸意識(shí)到，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的首要目標(biāo)是品牌推廣，開(kāi)始摸索適合自身的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)策略。目前，攜程公司在搜索引擎策略上，不僅將搜索引擎看作一種廣告方式，而是從品牌角度去考慮。3數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)創(chuàng)