策劃培訓-基礎知識-商鋪知識.doc

序號名稱釋義1商業(yè)是以貨幣為媒介進行交換從而實現(xiàn)商品的流通的經(jīng)濟活動。商業(yè)有廣義與狹義之分。廣義的商業(yè)是指所有以營利為目的的事業(yè)；而狹義的商業(yè)是指專門從事商品交換活動的營利性事業(yè)。2商業(yè)地產(chǎn)顧名思義, 作為商業(yè)用途的地產(chǎn)。是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、SHOPPINGMALL、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。在現(xiàn)實中我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場以及新興的SHOPPINGMALL三種業(yè)態(tài)。3商鋪經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務或感受體驗的場 所。CBD中央商務區(qū)商務中心區(qū)或中央商業(yè)區(qū)。是一個城市一個區(qū)域或是一個國家的經(jīng)濟發(fā)展中樞。具備以下特征：實驗室是城市的功能核心，城市的經(jīng)濟科技文商業(yè)等高度集中，人流車流物流巨大；白天人口密度高，晚間人口數(shù)量變化最大；實驗室位于城市的黃金地帶，地價最高，高樓林立，土地利用率最高。4商業(yè)街商鋪指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式及其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。5市場類商鋪特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓宇中的店鋪位。6社區(qū)類商鋪指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民7住宅底商一般是指在住宅的第一層、第二層所設立的商業(yè)物業(yè)。8中心商鋪指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。9商務寫字樓商鋪指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。10交通設施商鋪如地鐵站、火車站、飛機場等交通設施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。11商業(yè)街由眾多商店、餐飲店、服務店共同組成，按一定結構比例規(guī)律排列的商業(yè)繁華街道，是城市商業(yè)的縮影和精華，是一種多功能、多業(yè)種、多業(yè)態(tài)的商業(yè)集合體。12業(yè)種的定義業(yè)種是指零售商業(yè)的行業(yè)種類，通常按經(jīng)營商品的大類將零售劃分為若干個業(yè)種，業(yè)種強調(diào)的是“賣什么”。 13業(yè)態(tài)的定義業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求進行相應的要素組合而形成的不同經(jīng)營形態(tài)。14購物中心多種零售店鋪、服務設施集中在一個建筑物內(nèi)或一個區(qū)域內(nèi)，向消費者提供綜合性服務的商業(yè)集合體。這種商業(yè)集合體內(nèi)通常包含數(shù)十個甚至數(shù)百個服務場所，業(yè)態(tài)涵蓋大型綜合超市、專業(yè)店、專賣店、飲食店、雜品店以及娛樂健身休閑等。15百貨商店以經(jīng)營日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。多為大、中型商場。規(guī)模大，營業(yè)面積在5000平方米以上，商品結構以服裝、家庭用品為主、種類齊全，中高收入人群、客戶來源范圍廣賣場租賃制、種類齊全、高毛利。16專業(yè)商店（Specialty Store）是經(jīng)營某一大類商品為主，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業(yè)態(tài)。一般選址多樣化，多數(shù)店設在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)；營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點而定；體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大，主營商品占經(jīng)營商品的90；經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色；采取定價銷售和開架面售；從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識。17專賣商店以專門經(jīng)營或被授權經(jīng)營某一主要品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)。18超市超級市場是以顧客自選方式經(jīng)營的大型綜合性零售商場。又稱自選商場。是許多國家特別是經(jīng)濟發(fā)達國家的主要商業(yè)零售組織形式。標準超市：500-1500平米；大型綜合超市：2500-5000平米；超大型：6000-10000平米；產(chǎn)品/業(yè)態(tài)：以食品為經(jīng)營重點，滿足食品一次性購全；客戶：大眾化消費、客戶來源根據(jù)超市規(guī)模和定位有所不同；經(jīng)營特色：平價銷售、滿足日常用品一次性購全19便利店是位于居民區(qū)附近，指以經(jīng)營即時性商品為主，以滿足便利性需求為第一宗旨，采取自選式購物方式的小型零售店20折扣店出售標準商品，價格低于一般商店，薄利多銷，售量大，它提供最流行的全國性品牌和自有品牌。主要出售民生必須品，以最低銷售價格吸引顧客，只提供很有限的服務。面積在500-1500平米之間，2000單品左右，但有些小型折扣店面積俟為200平米左右。21倉儲式商場或是量販店，實施會員制。是在其它零售業(yè)貿(mào)易額上升時，在低價位，高數(shù)量的缺口上補回來。主要特點：低成本，低毛利，主要為小企業(yè)以及政府、非營利組織、某些大公司服務兼及家庭顧客的消費采用走動式管理，不送貨不賒賬，一般為現(xiàn)金交易；同時有完善的電腦系統(tǒng)支持，采用中央采購、中央結算的連鎖經(jīng)營方式，選 在城鄉(xiāng)結合處交通比較便利的地方，經(jīng)營面積在5000-25000平米之間，有大型停車場，寬敞舒適的購物環(huán)境，裝修樸實。如麥德隆1商圈：是指零售店經(jīng)其報在地為中心，沿著一定的方向和距離擴展 ，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，來店客戶甩居住的地理范圍。2商業(yè)業(yè)態(tài)定位根據(jù)當?shù)氐氖袌鰲l件和商業(yè)項目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進行業(yè)態(tài)定位及市場定位，科學的確定項目的經(jīng)營形態(tài)和目標市場。3樓層定位：根據(jù)商業(yè)項目的面積、形狀、層數(shù)、合理確定各樓層的商品經(jīng)營類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務設施的配套及分布。4環(huán)境設計對商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購物環(huán)境以及外立面、外廣場、櫥窗、廣告位進行設計。5防火分區(qū)在建筑中采用耐火性能較好的分隔物將建筑空間分隔成若干區(qū)域的防火技術措施。6防煙分區(qū)是通過設置擋煙設施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便 用排煙設施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進行。7一次商裝指商場為其所經(jīng)營的各種業(yè)態(tài)得供基礎的物業(yè)基礎條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設備、通道、照明、美陳、促銷設施等方面。8二次商裝指以一次商裝為基礎，為展示品牌和商品形象，按照商場工、要求的標準，進行的二次裝修裝飾，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等。9垂直交通是指不同標高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯、和自動扶梯。1011豎井是指井狀豎向空間（內(nèi)設管道、通風、電纜）等。12店鋪切割是商場業(yè)態(tài)定位規(guī)劃設計的用語，在平面圖上劃分若干個單元，供商戶租用。13通道分為主通道 與副通道。主通道是誘導顧客行動的主線，而副通道是指顧客在店內(nèi)移動的支流。良好的通道設置，能夠引導顧客按設計的自然走向，光顧賣場的每一個角落，接觸所有商品，使賣場空間得到最有效的利用。14進深在建筑學上進深是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。商鋪的門面越寬越好，但并不能因此而忽略了商鋪進深的重要性。同樣進深的店面，門面越寬商業(yè)價值越高。15開間16交通空間：包括商場內(nèi)的通道、樓梯、自動扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、布置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達購物場所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。產(chǎn)權式商鋪是一種全新的投資概念。商鋪業(yè)主出于投資目的，將業(yè)權商鋪通過發(fā)展商或第三方公司整體委托品牌運營商進行統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，商鋪業(yè)主獲得定期定額的投資回報。投資者可從經(jīng)營者處獲得租金報，經(jīng)營者以統(tǒng)一的形象對外經(jīng)營，抗風險能力提高，達到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。融資租賃是指在租期結束時，租賃物件的產(chǎn)權轉(zhuǎn)移給施工單位?，F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)的“分期付款，約定產(chǎn)權轉(zhuǎn)移“和“以租代售”就是這個基本模式。他是通過所有權和使用權分離的特征，解決施工企業(yè)信用度不高的問題，在國外已經(jīng)成為第二大融資渠道，大部分中小企業(yè)都是通過融資租賃解決。因此融資租賃和傳統(tǒng)租賃不同的是：它可以通過租賃銷售，也可以通過租賃融資，這是傳統(tǒng)租賃所不能解決的。返租是指投資者與發(fā)展商簽訂了商鋪銷售合同后（主要針對現(xiàn)鋪）發(fā)展商許諾在未來的三到五年內(nèi)每年給予投資者一定的租金回報（約為8%-12%）而在此期間商鋪的經(jīng)營、管理和使用權都歸發(fā)展商所有，這種形式的實質(zhì)是發(fā)展商用一定的租金回報買斷未來幾年的經(jīng)營權，然后統(tǒng)一招商和經(jīng)營管理，以承擔未來經(jīng)營管理等不可預知風險的代價來做旺整個商場，給與投資者和承租戶以足夠信心。17租賃商鋪：產(chǎn)權人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益，對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)對商鋪的使用權。18轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權利人直接建立租賃關系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用權，商鋪最終使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權利、義務關系。19空置率購物中心內(nèi)尚未有廠商進駐的賣場空間，即使租約已簽或租金已收，只要廠商仍未進駐，便納入空店范圍?？盏曷手嬎闶歉鶕?jù)各種商店種類，將空出的賣場面積/已開張的賣場面積而各的百分比。強制動線20柔性動線21集客指商業(yè)經(jīng)營的目的而針對消費者生活需求，充分利用商業(yè)設施，最大限度吸引消費者，使他們有計劃有、的在此消費金錢及時間 。22客單價客單價=當日銷售額/當日銷售筆數(shù)23價格帶價格區(qū)間。指一種商品的銷售價格范圍，以最低價最高價上、下限為其價格寬度，寬度越大所對應的顧客層越廣。24坪效是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標準。計算方法：銷售業(yè)績/店鋪面積，也就是平均每平米的銷售額。平米效率越高，賣場的效率也就高，同等面積條件下實現(xiàn)的業(yè)績也就越高。25投資回收周期指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時間跨度。26轉(zhuǎn)租指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。27消費市場調(diào)查對商業(yè)項目所在的社會經(jīng)濟發(fā)展狀況、商業(yè)經(jīng)營及競爭狀況、居民的購賣力及消費水平、商品品牌資源及人們的消費行為進行專業(yè)的市場調(diào)查。為商業(yè)項目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場定位、以及企業(yè)的經(jīng)營策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。商業(yè)名詞解釋 方法一，主要適用于沒有貸款的一次性投資。計算公式為：(稅后月租金-每月物業(yè)管理費)12=年租金收入，而年租金收入購買商鋪總價=年投資收益率。反之，用購買商鋪總價年租金收入=投資回收年限。方法二，主要適用于貸款投資的收益計算。計算公式為：(稅后月租金-按揭月供款-每月物業(yè)費)12=年租金收入;(首期房款+按揭貸款)年租金收入=投資回報年限。反之，用年租金收入(首期房款+按揭貸款)=年投資收益率。 商鋪的基礎知識1、商鋪投資的主體商鋪投資的主體指投資商鋪的是個人還是機構。在此對商鋪投資的主體加以區(qū)分，完全在于商鋪投資的特殊性：并非所有商鋪都適合任何類型的投資者，可能有些商鋪適合個人投資，但有些商鋪適合機構投資。顯然，個人商鋪投資者和機構商鋪投資者的區(qū)別并不僅僅在于資金規(guī)模上，而是由于商鋪隸屬項目的類型、規(guī)模、定位等所引發(fā)的深層區(qū)別。在后面章節(jié)將就各類商鋪的投資主體適應性做分析、介紹。2、商鋪投資的形式商鋪投資的形式主要分為購買和租賃兩種。購買和租賃也同時是其他各種房地產(chǎn)通常的投資形式，有極大的相似性。但仔細對商鋪投資研究可以發(fā)現(xiàn)，其中包含很多個性化的內(nèi)容。 （1）、商鋪購買 商鋪上市初始交易購買 商鋪上市初始交易購買，即商鋪投資者從商鋪的開發(fā)商手里購買的、尚未投入運營或盡管已經(jīng)投入運營，但產(chǎn)權依然在開發(fā)商手里的商鋪購買形式。商鋪上市初始交易購買方式發(fā)生在商鋪投資者和開發(fā)商之間，顯然商鋪投資者在投資過程中面對的大多是擅長房地產(chǎn)市場運做的開發(fā)商，商鋪投資者能否透過開發(fā)商對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的包裝，對該商業(yè)房地產(chǎn)項目的價值做出準確的判斷，目前似乎是一件并不容易的事情。商鋪投資者在此過程中的辨別能力、專業(yè)能力將決定其投資成敗及投資收益的高低。眾所周知，目前北京、上海等大城市商鋪銷售價格持續(xù)盤升，而且不少勢力雄厚的商鋪投資者出手極為闊綽，那么這些城市商鋪的價格到底是否合理，自然成為商鋪投資者關注的內(nèi)容。本書的核心內(nèi)容就是告訴讀者、商鋪投資者如何正確、科學進行商鋪投資。商鋪上市初始交易購買的方式所需要投入的資金多，盡管投資者可以采取銀行按揭的方式，但40%的首付款也不是一筆小數(shù)目。我們之所以將這種商鋪購買形式稱之為上市初始交易購買，是因為這類商鋪購買方式就仿佛股票市場中在一級市場發(fā)行的股票在二級市場上市交易一樣，市場監(jiān)管越嚴格，市盈率控制越低，商鋪投資者越有可能拿到接近商鋪本身價值的商鋪；如果商鋪投資者屬于戰(zhàn)略投資機構，通過私幕參股的方式成為該商業(yè)房地產(chǎn)項目的投資商之一，那么它就可以得到類似于原始股的原始商鋪；如果該戰(zhàn)略投資機構是通過類似于股票一級市場認購的方式去買商鋪，那么因為購買的面積可能比較大，所以可以享受比較大的價格優(yōu)惠；商鋪投資者通過市場交易的方式，購買商鋪，善于市場運做的開發(fā)商完全有可能以較高的市盈率將商鋪賣給商鋪投資者上述之原始商鋪和一級商鋪與股票市場的原始股、一級市場申購的股票相比喻，可能有不盡合理的地方，但商鋪上市初始交易購買和股票原始認購及一級認購有一個共同的特點，就是投資者必須對開發(fā)商、項目的具體狀況等或上市公司進行深入的研究和了解，避免最終投資失敗。以上比喻方式在此僅供投資者參考。 二手購買 二手商鋪購買，指商鋪投資者從別的商鋪投資者手里購買商鋪的商鋪投資方式。二手購買方式發(fā)生在商鋪投資者之間，所以與原始商鋪購買方式不同。在這種商鋪購買方式中，商鋪投資者需要判斷擬購商鋪的價值，如果需要也可以委托專業(yè)商鋪咨詢機構進行指導。在二手商鋪購買過程中，購買價格是核心的談判內(nèi)容。商鋪投資者如果投資操作足夠科學、準確，那么他最終可以買到物美價廉的商鋪，就仿佛從股市上買到后來股價翻番的股票一樣；與此相反，商鋪投資者可能成了接力賽中的最后一個選手，購買后無法贏利出手，更壞的是，萬一買上垃圾商鋪，那么投資失敗將不可避免。 （2）、商鋪租賃 商鋪直接租賃 商鋪直接租賃，指商鋪投資者從商鋪產(chǎn)權方直接租用商鋪，目的不是為了自己經(jīng)營，而是出租的投資方式。商鋪直接租賃的方式中，商鋪投資者以比較低的租金將商鋪租下來，再轉(zhuǎn)租。進行商鋪直接租賃的投資者如果不能從商鋪產(chǎn)權方拿到足夠低的租金，那么這種投資的可行性是值得懷疑的。如果租金太高，和市場租金之間的差距不大，那么在加入市場費用及管理費用等后，極有可能發(fā)生投資虧損。 轉(zhuǎn)租 轉(zhuǎn)租指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。轉(zhuǎn)租投資的情況比較少發(fā)生，而且操作難度也比較大，畢竟經(jīng)過轉(zhuǎn)租后，留給投資者的利潤空間已經(jīng)很少。3、商鋪投資比較商鋪投資作為當前市場關注的投資形式，其投資方式、狀態(tài)、收益能力、風險度等與其他投資品種有著很大的區(qū)別，本節(jié)將就此進行介紹。 1、 商鋪投資與證券投資 商鋪投資作為房地產(chǎn)投資形式的一種，具有房地產(chǎn)投資普遍的低風險特點，尤其在當前國內(nèi)商業(yè)房地產(chǎn)所處的發(fā)展初期，其收益能力明顯較高。一方面商業(yè)房地產(chǎn)市場逐步走向成熟，階梯式推進商鋪的增值；另一方面，中國商業(yè)零售業(yè)保持高速發(fā)展，助推商業(yè)房地產(chǎn)市場的發(fā)展。以上各項因素最大限度降低商鋪的投資風險，保證了商鋪的投資收益率。與商鋪投資相比，證券投資風險較大，投資回報較低。2001年2002年的兩年中，國內(nèi)深圳、上海股市股指大幅下跌，2001年上證指數(shù)從2077點開盤，在2001年6月份最高觸及2245點后，就開始了漫漫熊途，最低探至1514點，最終跌至年底的1646點，當年，深滬股市股票跌幅普遍達40%左右；2002年上證指數(shù)從1643點開盤，最高摸高至1748點，最低探至1339點，并最終收盤至 1357 點，深滬股市散戶普遍發(fā)生大幅虧損，就連封閉式基金也基本上以年度虧損告終。從以上情況可以看出，國內(nèi)證券市場的風險很大，投資收益率較低。當然，我們并不是否定股市的投資收益能力，但賽睿顧問認為，對于絕大多數(shù)個人投資者來講，在中國證券市場投資賺錢的確很難，因為散戶投資者從股市賺錢等于說是和投資機構競爭操作能力，換言之，是從投資機構兜里賺錢；但商鋪投資卻屬于典型的以商業(yè)房地產(chǎn)市場和商業(yè)零售市場為依托，進行的產(chǎn)業(yè)投資。對證券投資和商鋪投資做以上對比，相信讀者能夠建立基本的對比思維。 2、 商鋪投資與住宅投資 商鋪投資和住宅投資相比，商鋪的投資收益率、投資回報率明顯高于住宅，在目前的市場情況下，住宅投資收益率約為8%左右，商鋪的投資收益率約為10%15%。 另外，如前文所述，商鋪投資的穩(wěn)定性都要優(yōu)于住宅投資。商鋪的客戶租用商鋪之后往往都要進行裝修改造，并配備必要的設施，這些都意味著比較大的投入，鑒于客戶資金投入的原因，投資回收目標需要較長的租約-可能商鋪一次租約的租期會達到3-5年，而且很可能租戶期望的租期更長，只是商鋪投資者考慮租金行情的原因，通常不會簽太長的租約。當然，商鋪投資較高的回報率對商鋪投資者的專業(yè)能力有較高要求：商鋪進入市場后要面對兩級客戶，一級即經(jīng)營者，另一級即消費者，兩級客戶需求無疑對商鋪有各種要求，假如投資者購買的商鋪能夠滿足以上兩級客戶需求，那么該商鋪的投資就是成功的，但事實上，達到以上兩級客戶的需求比較難，對商鋪投資者是一個考驗；住宅所面對的客戶只有一級，那就是租戶，而且用途就是居住，很顯然住宅投資對專業(yè)能力的要求相對較低。 商鋪投資者專業(yè)能力的提高就是賽睿顧問的專業(yè)價值。 3、 商鋪投資與寫字樓投資 商鋪投資的特點及兩級客戶的需求我們已經(jīng)做了介紹，不用再進行說明。寫字樓投資的收益率就北京寫字樓市場而言，從整個市場來看，投資收益率可以達到10%左右，但問題是目前市場的供應量比較大，有些地方呈現(xiàn)飽和的狀態(tài)，而且寫字樓升值空間有限，投資對資金的要求比較高。對于一個供需均衡或飽和的市場，其投資靈活性值得商榷。賽睿顧問認為良好的投資品種首先是有長足發(fā)展空間的品種，商鋪投資與寫字樓投資比較的話，很顯然前者屬于更有發(fā)展空間的投資類型。3、商鋪投資的概念商鋪是一種不可多得的投資品種，它有較高的保值增值功能，而且風險小、回報高。鑒于上述投資特點，我們將進行商鋪購買、租賃的行為稱之為商鋪投資。商鋪投資作為房地產(chǎn)中比較新的投資類型具有很高的市場關注率。商鋪投資真正的市場吸引力在什么地方呢？賽睿顧問認為商鋪的投資價值是商鋪投資的魅力所在。關于商鋪的投資價值在商鋪投資的特點部分將具體進行介紹。4、商鋪概念商鋪，由市演變而來，說文將市解釋為集中交易之場所，也就是今日之商鋪。唐宋是中國封建社會鼎盛時期。唐都城長安是當時東西文化、商貿(mào)交流的中心，長安東西兩市，商賈云集，店肆無數(shù)，商業(yè)十分繁榮。北宋商鋪和市場是分開的，首都東京（開封）是當時最大的商業(yè)中心城市。據(jù)歷史記載：（東京）東大街至新宋門，魚市、肉市、漆器、金銀鋪最為集中，西大街至新鄭門有鮮果市場、珠寶玉器行，皇城東華門外，無所不有。清明上河圖曾翔實地記錄了古代商鋪、商業(yè)街市的景況。位于長江三角洲東端，北瀕長江口，南臨杭州灣的上海，明清時期僅為江蘇省的一個縣。上海的第一次崛起，是在上一世紀二、三十年代，當時的上海已成為全國最大的經(jīng)濟和商業(yè)中心，遠東最大的商業(yè)中心城市。據(jù)上海通史記載：1933年上海共有商鋪7.2萬戶，平均每平方公里136.5戶，各地巨賈名商紛紛落戶上海，十六鋪、南京路、靜安寺、霞飛路（今淮海路）等商業(yè)中心街區(qū)初具雛形。根據(jù)以上對商鋪歷史的回顧，我們可以對商鋪做以下定義，即 商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務及/或 感受體驗的場所。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即 商鋪首先是商品交易的場所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務功能和感受體驗的功能。商鋪作為交易的場所，很容易理解，從百貨、超市、專賣店到汽車銷售店都是規(guī)模不等的商品交易場所。對于絕大多數(shù)人來講，理解這一點很容易。商鋪作為提供服務的場所，簡單舉例很容易理解，比如餐飲設施、美容美發(fā)設施等。消費者在這種商鋪里，通過得到經(jīng)營者提供的服務，享受服務的品質(zhì)。商鋪作為提供感受體驗的場所，比如電影城、KTV量販、健身設施等，消費者在這類商鋪里充分感受經(jīng)營者創(chuàng)造的特別的情景、設施、氛圍等，從中得到美感、娛樂、健康等，而經(jīng)營者在此過程中實現(xiàn)收益。從商鋪的概念我們可以發(fā)現(xiàn)，商鋪已經(jīng)經(jīng)歷了很大的發(fā)展，已經(jīng)從最初的經(jīng)營物品商品，增加到經(jīng)營服務商品、體驗商品的層面。很顯然，以上不同經(jīng)營商品的形態(tài)將直接影響商鋪的位置、交通條件、定位、大小、空間、結構、裝修方法、風格、商品類型、配套條件等。在此，對商鋪的概念做足夠的分析，有利于商鋪投資者在投資過程中做初步的判斷。5、隸屬項目的運營特點不少商鋪隸屬于某個項目，在此種情況下，所隸屬項目的運營方式、運營狀態(tài)、管理水平等對該商鋪租金、價值的影響是無法避免的。以商業(yè)街為例，如果該商業(yè)街的開發(fā)商將商業(yè)街經(jīng)營的商品定義為某一類，那么這條商業(yè)街取得成功的可能性很大，商鋪的租金容易實現(xiàn)，價值可以得到提升；反之，如果開發(fā)商對商業(yè)街經(jīng)營的商品無任何指導性方向，那么這樣的綜合項目取得成功的幾率相對較低，里面的商鋪也許有一天會關門。隸屬項目經(jīng)營管理的水平對商鋪價值的影響并不難理解：北京國貿(mào)商城的管理水平和國內(nèi)普通百貨大廈的管理水平也可能天地之別，其商鋪的租金水平也一定是相差懸殊。6、商鋪投資的回收周期商鋪投資的回收周期，指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時間跨度。很顯然，不同國家、地區(qū)、城市、方位的商鋪的投資價值是顯著不同的，所以在此我們只能按現(xiàn)在的市場行情，大略估計商鋪的投資回收周期，根據(jù)對北京、上海商鋪投資市場的分析，目前國內(nèi)商鋪投資的回收周期約為6年到8年。7、商鋪投資特點俗話說：家有萬貫，不如有個店面、一鋪養(yǎng)三代。一般來說，一個市場繁榮的程度從當?shù)厣啼伣?jīng)營的收入情況可以一目了然，而經(jīng)營收入的多少會直接影響到商鋪的租金多少，可以說，商鋪的交易行情是消費市場的晴雨表。據(jù)來自北京、上海、深圳、杭州等大中城市的信息顯示，其商鋪價格正在不斷上漲。作為房地產(chǎn)的重要組成部分，商鋪和住宅產(chǎn)業(yè)相比，總量雖然不大，但由于其發(fā)展?jié)摿春?，回報率高，所以受到投資者的關注。其發(fā)展勢頭之迅猛，連業(yè)內(nèi)人士都始料未及。 （1）、商鋪投資的穩(wěn)定性特點 業(yè)內(nèi)專業(yè)人士分析認為，投資商鋪具有穩(wěn)定性。住宅的租約期限一般為半年至一年，相對較短，而商鋪的租約通常為3至5年或更長。承租戶對商鋪的裝修投資、贏利預期及長期規(guī)劃，決定了商鋪租約的穩(wěn)定性。此外，租金的遞增保證了商鋪長期的收益增長。租金預付的付款方式使租金收取也較有保障。 （2）、商鋪增值的特點 商鋪投資是一個長期過程，它不會因房齡增長而降低其投資價值。相反，好的商鋪因其稀有性或特定供應條件，會隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值，價值提升的同時，租金增長是必然的。長期租用從資金成本的角度肯定不如買下來，如果說住宅的價值還可以相對準確地衡量，那么成功商鋪的價值卻正所謂無價。 （3）、商鋪投資回報率較高 與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤率高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，盡管前幾年，北京等大城市涉外公寓、別墅的投資回報率曾經(jīng)達15%-20%，但目前，住宅用房的投資回報率基本上下降到大約6%8%，但商鋪的投資回報率單租金收益則可能達10%15%，有的甚至達到20%以上。購買社區(qū)商鋪的業(yè)主，隨著業(yè)主入住，人氣上升，商鋪價值提升成為必然。需要指出的是，除商鋪租金收益之外，精明的商鋪投資者還充分利用商鋪增值提高投資收益，在商鋪買價升值到一定水平時及時賣出，完成該商鋪的投資過程。關于這一內(nèi)容，賽睿顧問將在后面章節(jié)進行專門研究。 （4）、商鋪的投資潛力 目前在國內(nèi)，商鋪投資的概念還未全面普及，一般商鋪與住宅的價格之比還遠不到成熟市場情況下的4151，可見商鋪價格還有較大的上漲空間-商鋪投資者不可以依據(jù)此比例去套用投資操作，因為市場環(huán)境、市場供應狀況的差異等將對商鋪的價格發(fā)生重大影響，而且如果住宅價格透支，這一比例更不可以參考。我國加入世貿(mào)組織后，商業(yè)、零售業(yè)、服務業(yè)將會出現(xiàn)蒸蒸日上的局面，許多金融機構、零售業(yè)開始了一輪又一輪的對于商鋪的圈地運動。 （5）、商鋪可出租、可經(jīng)營，方式靈活 調(diào)查顯示，商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商，擁有較雄厚的經(jīng)濟實力，通常會做大型商鋪交易，即購買一些商鋪的產(chǎn)權或經(jīng)營權，然后出租給各個經(jīng)營商，自己也捎帶經(jīng)營，但不以經(jīng)營為主；二是小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個商鋪。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購買商鋪的，而處于自營目的的購買商鋪的人為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進賣出中賺取差價。據(jù)測算，目前上海市場商鋪投資的回報率為10%14%。8、商鋪投資種類商鋪投資的種類可以有很多種分類的方法，賽睿顧問在本書中按照商鋪的開發(fā)形式對商鋪進行分類，具體分類如下： 1、商業(yè)街商鋪投資； 2、市場類商鋪投資； 3、社區(qū)商鋪投資； 4、建筑底商商鋪投資； 5、百貨商場、購物中心商鋪投資； 6、商務樓、寫字樓商鋪投資； 7、交通設施商鋪投資9、商鋪分類從商鋪的概念可以看出，其范圍極為寬泛，不對它進行有效分類是無法深入進行相關研究，更不要說對商鋪投資進行專業(yè)的剖析。本節(jié)將對商鋪進行分類，便于讀者理解和后面對商鋪投資進行探討。商鋪的形式多種多樣，在各種商業(yè)區(qū)、各種住宅區(qū)、各種專業(yè)市場，以及大型購物中心等商業(yè)房地產(chǎn)里面，隨處可見商鋪-商業(yè)設施就是由大大小小的商鋪組成。盡管都是商鋪，但很顯然，不同地方、不同類型的商鋪，其商業(yè)環(huán)境、運營特點、投資特點都會顯著不同。在此對商鋪進行必要分類，有助于讀者對商鋪的個性化了解，以及便于后面對其進行研究。 1、 按照開發(fā)形式進行分類 （1）、商業(yè)街商鋪 商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。商業(yè)街過去十年在國內(nèi)取得了良好的發(fā)展，其中包括建材、汽車配件、服裝精品街、酒吧街、美容美發(fā)用品街等。上述以某類商品為經(jīng)營內(nèi)容的商業(yè)街起步較早的，大多數(shù)目前已經(jīng)取得了成功，有些跟風項目的經(jīng)營情況卻并不好。當然也有不少商業(yè)街采取各類商品混業(yè)經(jīng)營的方式，商業(yè)街的命名只體現(xiàn)地點特征，這類商業(yè)街取得成功的較少。與商業(yè)街的發(fā)展緊密聯(lián)系的就是商業(yè)街商鋪，商業(yè)街商鋪的經(jīng)營情況完全依賴于整個商業(yè)街的經(jīng)營狀況：運營良好的商業(yè)街，其投資者大多數(shù)已經(jīng)收益豐厚；運營不好的商業(yè)街，自然令投資商、商鋪租戶、商鋪經(jīng)營者都面臨損失。（2）、市場類商鋪 在這里，我們所說的市場是指各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓宇，有些是單層建筑，大多是多層建筑。這類市場里面的鋪位即我們所談的市場類商鋪。市場類商鋪在零售業(yè)中所占比重比較高，在全國各地都有大量從事某種商品經(jīng)營的專業(yè)批發(fā)和零售市場，比如，圖書交易市場、電子市場、家用電器市場、家具城、建材城等。 （3）、社區(qū)商鋪 社區(qū)商鋪指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民。 社區(qū)商鋪的表現(xiàn)形式主要是1-3層商業(yè)樓或建筑底層商鋪，有些鋪面可以直接對外開門營業(yè)，但多數(shù)屬于鋪位形式。 （4）、住宅底層商鋪 住宅底層商鋪,指位于住宅等建筑物底層（可能包括地下1，2層及底上1，2層，或其中部分摟層）的商用鋪位。住宅底層商鋪是目前市場極為關注、投資者熱衷的商鋪投資形式，很多房地產(chǎn)開發(fā)商充分認可住宅底層商鋪的巨大價值，不僅避免了過去住宅底層不好賣的尷尬局面，而且獲得了更大的投資收益。對于住宅底層商鋪的投資者來講，鑒于住宅底層商鋪上面建筑將會帶來的穩(wěn)定的客戶流，住宅底層未來的客戶基礎將相對可靠，換言之，投資者的投資風險相對較小。 （5）、百貨商場、購物中心商鋪 百貨商場、購物中心商鋪指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。百貨商場及各種類型購物中心的運營好壞對里面商鋪的經(jīng)營狀況影響直接而深遠。目前，國內(nèi)有很多這類正在運營的項目，另外也有不少大型SHOPPING MALL項目在國內(nèi)多個大中城市開發(fā)建設。 （6）、商務樓、寫字樓商鋪 商務樓、寫字樓商鋪指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓等里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。這類商鋪的規(guī)模相對較小，但商業(yè)價值很值得關注。 （7）、交通設施商鋪 交通設施商鋪指位于諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。 以上是按照商鋪的開發(fā)形式對商鋪進行的劃分。該種分類方式便于投資者對商鋪項目的類型從開發(fā)形式的角度進行理解，便于對不同開發(fā)形式的商鋪建立基于開發(fā)觀念的理解。 2、按照投資價值分類 商鋪作為房地產(chǎn)中新興的典型投資形式，其投資收益能力以及其投資價值對于商鋪投資者來講，無疑屬于最關心的問題。所投資的商鋪如果投資價值不高，對于商鋪投資者來講，至少意味著短期的失敗。北京普通住宅價格在公寓的2倍以上，東方銀座賣到4倍，香港要賣到10倍。對于街區(qū)商業(yè)的定價應該是住宅的2倍到3倍，而對于核心商圈的商鋪價格來說，其售價可以達到住宅的3倍到5倍。鑒于商鋪投資價值的重要性，下面按照商鋪的投資價值對商鋪進行分類，便于投資者從投資收益的角度去判斷投資方向，以及投資目標。 （1）、都市型商鋪-績優(yōu)股 都市型商鋪指位于城市商業(yè)中心地段的商鋪。鑒于其特殊的位置以及所在地區(qū)自身的商業(yè)價值，通常，都市型商鋪的客流量長期比較穩(wěn)定，換言之，該類商鋪的商業(yè)運營收益水平較高。商鋪的商業(yè)運營水平自然將體現(xiàn)出商鋪的租金收益能力：都市型商鋪的投資收益穩(wěn)定，而且收益比較高，所以我們將都市型商鋪稱之為商鋪中的績優(yōu)股，應該是比較貼切的。都市型商鋪的案例不勝枚舉，從北京王府井大街、西單商業(yè)街，到上海南京路，其所在地區(qū)的商鋪都屬于典型的都市型商鋪。如果我們說，王府井大街的商鋪屬于績優(yōu)股商鋪，應該不會有人表示懷疑。試想每天幾十萬客流量對于這里的商鋪將意味著多少營業(yè)額？！都市型商鋪多用作物品業(yè)態(tài)的經(jīng)營，體驗業(yè)態(tài)和服務業(yè)態(tài)站的比重相對比較少，這比較符合商業(yè)價值原則-在客流量很高的地區(qū)，單位面積商業(yè)價值很高，只有物品業(yè)態(tài)才能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標。 （2）、社區(qū)型商鋪-潛力股 社區(qū)型商鋪和我們上一部分談到的社區(qū)型商鋪屬于同樣的概念，之所以稱之為潛力股原因在于：商鋪所在社區(qū)通常都要經(jīng)過從無到有的過程，從不成熟到成熟的過程。實際上，一個社區(qū)成熟的過程就是價值提升的過程：一個新的社區(qū)就仿佛證券市場的原始股，只要項目定位準確，發(fā)展環(huán)境良好，社區(qū)成熟所帶來的商鋪價值提升無庸質(zhì)疑。需要指出的是社區(qū)商鋪價值增長的特點并不代表商鋪的價格將永遠增長。也許有些投資者不能理解其中的原因，賽睿顧問要說明的是社區(qū)商鋪價值提升的同時，也存在商鋪價值提早被透支的情況：有些操作策劃能力很強的開發(fā)商在商鋪投資市場不成熟的階段，通過對商鋪項目良好的包裝，從而達到提高市場預期的目的，最終商鋪銷售疊創(chuàng)新高，比如單位售價最初僅1.5萬/平方米的商鋪，最高可以賣到2.5萬/平方米，事實上，最高售價相當于該商鋪5年以后，甚至10年以后的價值，如果商鋪投資者在這種氛圍下進行投資，其投資安全性降低，其投資收益從商鋪增值加上商鋪租金，極有可能縮減到只有商鋪租金收入。關于商鋪投資價值的掌控問題，本書將在后面的章節(jié)進行專門介紹。 （3）、便利型商鋪-冷門小盤股 便利型商鋪指用于以食品、日常生活用品等經(jīng)營為主的、位于社區(qū)周邊、社區(qū)里面、寫字樓里、寫字樓周邊等地方的、補充大百貨商場不足的小面積商鋪。之所以稱其為便利型商鋪是因為其所經(jīng)營的商品均屬于便利類型，如寫字樓里面的小超市，公寓社區(qū)里的小超市，住宅社區(qū)的干洗店等都屬于該種類型。便利型商鋪鑒于其功能性特點和所處位置特點，其經(jīng)營收益并不低，屬于商鋪市場細分的類型。目前在國內(nèi)有很多從事便利型商鋪經(jīng)營的零售商，美國的7-11就屬于典型的便利店運營商，其市場規(guī)模極大。便利型商鋪，通常面積不是很大，從經(jīng)營的角度也不需要很大，這無疑降低了對投資者資金勢力的要求，另外，鑒于其適應性較強，所以出租、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)租都比較容易，這正體現(xiàn)出小型商鋪的小盤股特點。正所謂船的好掉頭！之所以用冷門來形容便利型商鋪，完全因為該種商鋪屬于市場細分的類型，很多投資者并不是很了解，但其投資價值不容小視。在后面的章節(jié)我們還將專門對其進行介紹。 （4）、專業(yè)街市商鋪-高科技股 專業(yè)街市商鋪指經(jīng)營某類特定商品的商業(yè)街或?qū)I(yè)市場里面的商鋪。該類商鋪的價值和商業(yè)街或?qū)I(yè)市場所經(jīng)營的產(chǎn)品關系密切。 比如北京中關村海龍電子市場屬于專業(yè)經(jīng)營電腦整機、電腦配件、數(shù)碼產(chǎn)品、存儲設備、網(wǎng)絡設備、電腦耗材、軟件等的專業(yè)市場，經(jīng)過長期成功經(jīng)營，目前海龍電子市場每平米商鋪的價值達8萬人民幣，其投資價值可見一斑。從此不難理解把專業(yè)街、市商鋪稱為商鋪高科技股。 （5）、其他商鋪-一般股票 其他商鋪，指除過上述四大類商鋪以外的商鋪，包括百貨、超市、購物中心、商品批發(fā)市場、非專業(yè)類商業(yè)街等里面的商鋪。我們將它們稱之為一般股票，并不是說其投資價值低，只是因為這類商鋪通常由大型投資機構、開發(fā)商進行投資開發(fā)，主要采取出租經(jīng)營的方式，散戶可投資的空間相對較小，加上這類項目專業(yè)性較高，投資風險不易控制。 從投資收益的角度，如果該類商鋪的投資商、開發(fā)商、管理商足夠?qū)I(yè)，對項目定位、市場規(guī)模、市場策略的判斷足夠準確，那么該類商鋪的投資收益決不會低。比如，北京國貿(mào)商城一期、二期總計商業(yè)面積達64000平方米，從規(guī)模看，在北京激烈的商業(yè)競爭市場，顯然會面臨較大的競爭壓力，但在保持95%以上出租率的狀況下，其單位面積租金水平在北京商業(yè)設施中始終名列前茅，換言之，北京國貿(mào)商城商鋪的投資價值很高，屬于商鋪中的績優(yōu)股。從上述分析可以看出，商鋪的價值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化，其價值會得到極大地提升，可以從一般股票轉(zhuǎn)變成績優(yōu)股。只是依賴于開發(fā)商、運營商對項目準確的開發(fā)判斷，另外也需要時間。有眼光的商鋪投資者往往善于把握這種價值提升，賺取投資收益。 3、按照商鋪的位置形式分類 按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。下面就其概念及區(qū)別進行介紹。鋪面房，是指臨街有門面，可開設商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。鋪位，一般只是指大型綜合百貨百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨立單元或某些獨立的售貨亭、角等，俗稱店中店。由于物業(yè)本身屬性的不同，必然導致其差異性的存在。 （1）、唯一性差異 鋪面房通常占有地域上無可取代、不可復制的唯一性優(yōu)勢，而鋪位則是少則幾十，多則幾百個相連或相近的復制品，故缺乏唯一性優(yōu)勢。對房地產(chǎn)來講，地域上唯一性優(yōu)勢意味著其良好的投資價值。 （2）、商業(yè)業(yè)種業(yè)態(tài)局限性差異 鋪位所能經(jīng)營的商業(yè)業(yè)種及業(yè)態(tài)完全受制于所處商用物業(yè)大環(huán)境的制約。如在一個專業(yè)建材大賣場里去經(jīng)營服裝或食品是不允許的。而鋪面房，除了政府法規(guī)規(guī)定的不能經(jīng)營的某些特殊的業(yè)種業(yè)態(tài)之外，其商業(yè)業(yè)種及業(yè)態(tài)選擇的靈活性就大得多。 （3）、營業(yè)時間差異 鋪位的營業(yè)時間不能隨心所欲。如一個規(guī)定晚上九點打烊的百貨百貨商場，超過九點鐘后鋪位業(yè)主就是想再多做點生意通常不會被允許，而鋪面房就不會遇到這種情況，經(jīng)營者晚上干到多晚，完全取決于自己的意愿。 （4）、行業(yè)規(guī)劃調(diào)整風險差異 鋪位經(jīng)營范圍及經(jīng)營持續(xù)性除受制于市政建設規(guī)劃外、還受制于商業(yè)規(guī)劃的調(diào)整，故風險較大。在國內(nèi)大中城市發(fā)生一條街由于規(guī)劃調(diào)整的需要，一夜之間就從熙熙攘攘到門可羅雀的情況屢見不鮮。（5）、物業(yè)運行費用差異 對于整個商用物業(yè)的運行費用，如空調(diào)運行、統(tǒng)一形象宣傳、發(fā)布廣告、組織促銷活動等費用的分攤并不由鋪位業(yè)主自己說了算。因此，鋪位的運行費用通常高于鋪面房。 （6）、物業(yè)出租選擇范圍差異 相比之下，鋪位出租選擇租賃客戶的范圍較窄。至少對鋪位所經(jīng)營的業(yè)種、業(yè)態(tài)不熟悉的人是不會來租用這一鋪位的。由于鋪面房的業(yè)種、業(yè)態(tài)可以隨租賃客的變更而隨意改變，因此，其選擇租賃客的范圍就大得多。 （7）、投資風險差異 時至今日，所謂的商鋪熱，商鋪的投資回報率高，說到底就是鋪位的過熱。因為鋪位的價格已經(jīng)被炒上去了。這一炒作過程讓人看到了錢途，嘗到了甜頭。如某市2000年開張的一個服飾市場的鋪位價格已由當初的10萬元炒到了目前的50萬元。其實，任何炒作的東西非但有風險，而且很難持久。炒得越高風險越大。不少人，懷著一鋪養(yǎng)三代的良好愿望投資鋪位，但稍不留神難免也會誤入一鋪套三代的陷阱。而鋪面房，其價格升幅遠不及鋪位。相比鋪面房，可以說鋪位的投資風險已經(jīng)不小了。 另外，值得提醒的是，對有些鋪位的租賃權的炒作，其風險就更大了。 （8）、炒作難易程度差異 鋪面房與鋪位的另一個差異就是炒作的難易程度。鋪位由于很容易被復制，故易炒作。凡要炒作就要有一定的量。量過少無法炒，量過大則炒不高。但炒到雞犬升天時，為時已晚。從此角度看，鋪面房則不易被炒作。11、租金收益和價值升值收益與各因素的函數(shù)租金收益與各因素的函數(shù)F，表述了租金收益和商情、客流量、可視性、交通條件、停車條件、硬件條件等之間的關系；價值升值收益與各因素的函數(shù)F，表述了價值升值收益與商情、商鋪初始售價，及商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢等之間的關系。上述兩個函數(shù)從量化的角度對租金收益和價值升值進行了解釋，希望讀者能夠建立初步的概念。商鋪銷售技巧總結（附：房地產(chǎn)相關知識）341、 售樓員的基本工作和職業(yè)特性需求？售樓人員任務個人特性要求1、確定購買客戶的付款能力和需要1、創(chuàng)造力、機智、想象力、博學、博識、博聞、善于、巧于分析2、說明物業(yè)能個客戶帶來什么2、語言能力、文字好、知識豐富熱情3、獲得客戶合約3、說服能力、機智、堅定、博識4、答復反對意見4、信心、知識、機智、體諒5、激烈競爭情形下的銷售5、持久、進取精神、信心6、每日清單、計劃及催付房款的例行報告6、有條理、誠實、精細7、通過訪問與服務引起顧客好感7、對人友善、態(tài)度良好、樂于助人2、 售樓員有哪些良好的職業(yè)心態(tài)？如何培養(yǎng)？專業(yè)素養(yǎng)，積極自信，誠實樂觀。積極進行自我反省與總結。項 目特 性 意 義1、積極性面臨新事物和難題時能夠進取性地加以處理2、協(xié)調(diào)性加強團體默契，提高士氣，不以自我為中心，能與人合作3、慎重性有計劃地進行工作，思慮深遠，態(tài)度沉著4、責任感認識自己在團體中所扮演的角色，表里如一，熱誠地完成任務5、自我信賴性在人群中不膽怯，能保持自信以應付工作6、領導性能領導別人，影響別人，令人相隨7、共感性能體諒他人心情，且在心意上和對方契合8、活躍性有充沛的體力，積極地、活潑地熱衷于工作9、持久性有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性10、思考性對事能善于思考11、規(guī)律性成熟，能遵循社會規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準則12、感情穩(wěn)定性心情豁達，處事冷靜，不立即把喜怒哀樂顯露于言表13、順從性能以謙虛的態(tài)度贊揚、接納優(yōu)越者、權威者14、自主性能獨立地判斷，有計劃地處理工作3、成功售樓員做到以下幾點： （1）忠于客戶、忠于公司、忠于自己。（2）掌握行業(yè)知識，了解客戶業(yè)務。（3）樹立雙贏觀念。（4）對機會的感知和把握。（5）已自己的熱情和投入贏取客戶的支持和投入。（6）看到并感到別人的幫助。（7）保持健康的身體和良好的生活習慣。（8）有遠見，要堅持不懈。（9）體貼別人，通情達理（10）要運用常識。（11）主動精神。4、售樓員應克服的不良習慣：（1）言談側(cè)重道理，說話蠻橫。（2）喜歡隨時反駁。（3）內(nèi)容沒有重點。（4）自吹或過于自貶。（5）言談中充滿懷疑態(tài)度。（6）隨意地攻擊他人。（7）語無倫次或好說大話。（8）說話語氣缺泛自信。（9）喜歡嘲弄別人。（10）強詞奪理或是態(tài)度囂張傲慢。（11）使用很難明白的語言。（12）開庸俗的玩笑。（13）懶惰。3、 售樓員的自我行為控制？準備（1） 服裝儀容a) 頭發(fā)要勤清洗、梳整齊b) 化淡妝，不宜濃妝艷抹c) 胡子每日刮修d) 指甲應常修剪，不可留太長e) 制服要常洗滌，并且要燙平f) 皮鞋常注意有無泥塵，每日擦拭一次（2） 自我訓練笑容（3） 準備推銷用具樓書、價格表、名片、筆、計算器、訂單。（4） 擬訂拜訪計劃a) 售樓中心接待b) 電話拜訪（5） 每次接待之后都應進行反思，對未能回復客戶問題作出記錄，可事后電話回復，也可避免類似情況重復出現(xiàn)a) 對方反對的主要理由是什么b) 我當時的回答是什么c) 我應該做的回答是什么接近（1）遞名片后的開場白：捕捉客戶特點，以稱贊的言語展開話題（2）注目的方法：與新客戶交談時，凝視其兩眼之間的一點（3）重視第三者：注意不要冷落客戶隨行（4）多講“請”、“謝謝”、“抱歉”（5）名片策略：每次交談都要留下名片交談落座：選擇最易與客戶交流的位置，使客戶、你以及你所要介紹給客戶的資料呈“V”形（如圖1）巧妙利用距離：總體來說，有四種主要的空間區(qū)域親密距離沒有障礙我們的私人區(qū)域僅適于很親近的朋友和親戚。私人區(qū)域半徑在1至2英尺之間這個范圍適于親密的朋友、同事和那些與之在一起會讓我們感覺很舒服的人。社交區(qū)域半徑在2至3英尺之間這個距離適用于業(yè)務關系、陌生人及正式場合。公共區(qū)域半徑3英尺以上當我們被不認識的人包圍時，我們愿意與其保持至少3英尺以上的距離。4、 如何做商鋪專家級的物業(yè)銷售員？答： 住宅銷售和商鋪銷售是不同的。買住宅多半是為了自用，買商鋪則是為了投資。商鋪是非迫切需求的產(chǎn)品，客戶對于該類產(chǎn)品要非常認同才出手投資，商鋪銷售人員除