潤(rùn)豐·格蘭陽(yáng)光開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案.doc

深圳尚和房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司SUNHO 開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案潤(rùn)豐格蘭陽(yáng)光開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案深圳尚和地產(chǎn)顧問(wèn)公司二五年三月二十日目 錄一、銷(xiāo)售分析（一）、全新數(shù)據(jù)（二）、分析結(jié)論二、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前提條件（一）、工程進(jìn)度（二）、銷(xiāo)售手續(xù)（三）、銷(xiāo)售物料三、房交會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）、活動(dòng)時(shí)間（二）、活動(dòng)地點(diǎn)（三）、活動(dòng)目的（四）、活動(dòng)準(zhǔn)備四、開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略（一）、活動(dòng)時(shí)間（二）、活動(dòng)地點(diǎn)（三）、活動(dòng)主題（四）、活動(dòng)目的（五）、活動(dòng)內(nèi)容（六）、營(yíng)銷(xiāo)核心支持（七）|銷(xiāo)售策略五、費(fèi)用預(yù)算一、 銷(xiāo)售分析 （一）、全新數(shù)據(jù)：1、一期的推出單位為256套，總建筑面積42398.42平方米截止到2005年3月17日，潤(rùn)豐項(xiàng)目部誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)128套（一期114套，二期14套）；簽定合同的有53套，簽定正式認(rèn)購(gòu)書(shū)的2套。2、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量： 2004.12.7日2005.3.21日電話(huà)：120個(gè)，平均每天約1.2個(gè)來(lái)訪(fǎng)：684批，平均每天6.85批3、客源區(qū)域分布情況：紅花崗區(qū)占58%；匯川區(qū)占36%；其他區(qū)域占6%購(gòu)買(mǎi)區(qū)域：A區(qū)占35% B區(qū)占64%（二）、分析結(jié)論：（1）、目前的目標(biāo)客戶(hù)比較認(rèn)同項(xiàng)目所處地段。（2）、認(rèn)購(gòu)客戶(hù)遲遲沒(méi)有正式購(gòu)買(mǎi)的原因：一部分是因?yàn)閷?duì)價(jià)格的觀(guān)望與比較，另一部分是對(duì)產(chǎn)品本身品質(zhì)的不確定，所以?xún)r(jià)格需要產(chǎn)品自身?xiàng)l件與品質(zhì)的支撐。（3）、目前積累客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目戶(hù)型與面積的需求與項(xiàng)目有偏差，這說(shuō)明客戶(hù)與產(chǎn)品本身存在差異，說(shuō)明目標(biāo)客戶(hù)群的挖掘還不充分。（4）、客戶(hù)將本項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)做同質(zhì)性比較，并且造成競(jìng)爭(zhēng)分流，說(shuō)明項(xiàng)目產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)的不夠充分。二、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)準(zhǔn)備工作項(xiàng)目分類(lèi)項(xiàng)目?jī)?nèi)容與完成程度完成時(shí)間責(zé)任方工程進(jìn)度景觀(guān)示范區(qū)施工完成具備展示4月28日潤(rùn)豐公司月底樣板房裝修完成具備開(kāi)放條件4月28日潤(rùn)豐公司四月底看樓通道包裝完成具備開(kāi)放4月28日潤(rùn)豐公司銷(xiāo)售手續(xù)預(yù)售許可證到位4月28日潤(rùn)豐公司銷(xiāo)售物料銷(xiāo)售價(jià)格表測(cè)算、確定、制作、4月28日尚和地產(chǎn)/潤(rùn)豐公司銷(xiāo)控表設(shè)計(jì)、制作4月25日尚玥廣告/制作公司海報(bào)設(shè)計(jì)、確定、制作4月20日尚玥廣告/制作公司樓書(shū)設(shè)計(jì)、確定、制作4月10日尚玥廣告/制作公司DM單設(shè)計(jì)、確定、制作4月10日尚玥廣告/制作公司三、 房交會(huì)參展策略（一）、活動(dòng)時(shí)間：2005年5月1日6日（二）、活動(dòng)地點(diǎn)：遵義鳳凰山房交會(huì)（三）、活動(dòng)目的：1、為項(xiàng)目5月22日開(kāi)盤(pán)積累客戶(hù)。2、項(xiàng)目形象展示與產(chǎn)品特性展示。3、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)日期及優(yōu)惠信息的告知。（四）、活動(dòng)準(zhǔn)備：1、展位確定、設(shè)計(jì)、包裝。2、到售樓處現(xiàn)場(chǎng)獲贈(zèng)精美禮品一份。四、 開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略（一）、開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2005年5月22日（星期日）（二）、活動(dòng)地點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)中心、現(xiàn)場(chǎng)景觀(guān)示范區(qū)（三）、活動(dòng)主題：來(lái)潤(rùn)豐格蘭陽(yáng)光 領(lǐng)略蘇格蘭風(fēng)情（四）、開(kāi)盤(pán)目的：1、誠(chéng)意金認(rèn)購(gòu)客戶(hù)轉(zhuǎn)為正式簽合同客戶(hù)。2、利用開(kāi)盤(pán)活動(dòng)聚集人氣，制造現(xiàn)場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，刺激成交。（五）、活動(dòng)內(nèi)容：1、遵義蘇格蘭風(fēng)情名流沙龍（音樂(lè)酒會(huì)）2、蘇格蘭皇家衛(wèi)隊(duì)儀仗表演（邀請(qǐng)世界之窗國(guó)旗護(hù)衛(wèi)隊(duì)，身著蘇格蘭衛(wèi)隊(duì)服裝，配8匹高馬）強(qiáng)調(diào)皇家衛(wèi)隊(duì)威嚴(yán)，強(qiáng)化豪宅品質(zhì)。3、 蘇格蘭風(fēng)情樂(lè)隊(duì)表演（邀請(qǐng)世界之窗專(zhuān)業(yè)表演團(tuán)隊(duì)）4、 開(kāi)盤(pán)慶典、抽獎(jiǎng)活動(dòng)。（六）、營(yíng)銷(xiāo)核心支持：1、執(zhí)行策略：A、誠(chéng)意金認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交客戶(hù)均享受額外的9.7折優(yōu)惠。B、活動(dòng)當(dāng)天新老客戶(hù)均可參加抽獎(jiǎng)（分為三等獎(jiǎng)）。（七）、銷(xiāo)控策略：1、制定項(xiàng)目二期銷(xiāo)售價(jià)格表。2、確定開(kāi)盤(pán)推房位置、推房數(shù)量、房號(hào)銷(xiāo)控，避免全面開(kāi)花。五、 開(kāi)盤(pán)推廣執(zhí)行策略1、項(xiàng)目定位與品質(zhì)的升華。由做城市的主角升華為遵義首席豪宅2、 賣(mài)點(diǎn)深層次挖掘與展示，對(duì)產(chǎn)品豪宅檔次的傾力打造，以高端產(chǎn)品綜合優(yōu)勢(shì)來(lái)支撐高端價(jià)格，提高性?xún)r(jià)比。3、 目標(biāo)客戶(hù)快速積累。通過(guò)準(zhǔn)確的客戶(hù)分