《貨品與銷售管理》PPT課件

售 銷 品 貨 MerchandiseSales 做生意 BOSS最關(guān)注什么 業(yè)績 利潤 貨品 人員 物 人 財 1 貨品庫存大造成資金困難 2 好賣的斷貨 不好賣的庫存 3 折扣高點顧客不接受 折扣低點沒利潤不忍心 1 銷售業(yè)績不理想 2 成本越高 利潤越低 3 一連3天不開單 覺睡不好 1 缺乏熱情 工作積極性差 2 只會賣好賣的貨 不懂銷售 3 好員工留不住 不想留的又沒有 替補人員 4 人員經(jīng)常跟你談 加薪 BOSS 庫存影響最大的什么 庫存 資金鏈 上新貨 銷售 惡性循環(huán) 事實告訴我們 庫存普遍存在已成 資金鏈殺手 上貨 銷售 訂貨 1 憑感覺 運氣訂貨 2 別人定什么我就定什么 3 缺乏數(shù)據(jù)分析 盲目訂貨 4 不訂貨 公司發(fā)什么賣什么 1 2 3 BOSS 普遍存在的貨品管理現(xiàn)狀 1 銷售沒有細分重點 盲目銷售 2 促銷缺乏創(chuàng)新 盲目促銷 1 新品一到所有款式一起上 盲目上貨 2 資金不到位 上貨錯過最佳銷售期 上貨 銷售 訂貨 數(shù)據(jù)化訂貨 分析報表整合款式 波段式上貨 模擬訂貨波段上貨 技巧式銷售 店員技巧培訓(xùn)促銷手段更新 1 2 3 BOSS 科學(xué)的貨品管理怎樣做 目錄 07 數(shù)據(jù)化訂貨 分析報表整合款式 016 波段式上貨 模擬訂貨波段上貨 028 技巧式銷售 店員技巧培訓(xùn)促銷手段更新 壹 數(shù)據(jù)化訂貨 分析報表整合款式 拍腦袋 訂貨 數(shù)據(jù)化 訂貨 主觀 科學(xué) 需具備三點要求 銷售報表 庫存報表與競爭情況分析 制定訂貨計劃 掌握產(chǎn)品信息結(jié)合計劃訂貨 1 訂貨前 2 訂貨時 3 訂貨后 總結(jié)分析所定貨品細分銷售重點 制定上貨計劃 壹 數(shù)據(jù)化訂貨 一 訂貨前 數(shù)據(jù)報表分析 BOSS 銷售報表有哪些 2 周銷售報表 1 商品銷售信息反饋表 1 商品各類別的銷售占比 2 商品各類別的庫存占比 3 暢銷款 滯銷款的數(shù)據(jù)分析 BOSS 從報表中看什么 提取銷售數(shù)據(jù)分析 價格 顏色 款式 面料 工藝 尺碼 壹 數(shù)據(jù)化訂貨 一 訂貨前 制定訂貨計劃 BOSS 您的單店訂貨指標(biāo)從哪里來 經(jīng)營成本 進貨成本 利潤 訂貨指標(biāo) 120000 0 55X 200000 0 9X 320000 0 55X 0 9X 0 9X 0 55X 320000 0 35X 320000 X 910000 壹 數(shù)據(jù)化訂貨 一 訂貨前 制定訂貨計劃 BOSS 您如何做訂貨計劃表 訂貨計劃表 壹 數(shù)據(jù)化訂貨 二 訂貨時 掌握產(chǎn)品信息結(jié)合計劃訂貨 制定訂貨計劃 銷售報表分析除外 BOSS訂貨前要掌握 訂貨前要多聽公司商品企劃部門對這一季產(chǎn)品開發(fā)的思路 有幾個系列 主題是什么 什么是主推款 基本款和促銷款 壹 數(shù)據(jù)化訂貨 三 訂貨后 細分銷售重點制定上貨計劃 1 總結(jié)分析訂貨產(chǎn)品 細分銷售重點 訂貨排名 2 結(jié)合產(chǎn)品信息與區(qū)域信息 制定上貨計劃 貳 波段式上貨 模擬訂貨波段上貨 1 上貨前的三個會議 2 波段上貨的優(yōu)勢在哪里 案例分析 3 波段上貨的技巧 貳 波段式上貨 模擬訂貨波段上貨 一 上貨前的三個會議 1 BOSS要與店長交流 告訴他們這季訂的是什么貨品 以及主推款 促銷款等情況 2 重點介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等 提煉產(chǎn)品FAB 3 給每個導(dǎo)購員發(fā)一張訂貨單 模擬訂貨 波段上貨讓對手折服 JACKJONES 克 華菲和杰克 瓊斯都是時尚休閑男裝品牌 經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn) 在相同地段 相同店鋪面積 相同店鋪形狀的條件下 往往更多的人覺得杰克 瓊斯店的服裝款式更多 而事實上 馬克 華菲的款式其實會更多 給顧客造成這種錯覺原因在于 馬克 華菲的產(chǎn)品通常是在正面掛一排 側(cè)面掛一排 而杰克 瓊斯則是墻面上下兩排都是正掛 顧客不是專業(yè)人士 他們憑的是第一眼感覺 兩排正掛充分展示了產(chǎn)品 反而讓顧客覺得款式多 所以 即使馬克 華菲的店鋪有120個款 而杰克 瓊斯只有45個款 杰克 瓊斯的產(chǎn)品看起來還是琳瑯滿目 它在視覺表達上已贏了馬克 華菲 并且 對于導(dǎo)購員 讓她們一次記下45款產(chǎn)品的特性要比她們一次記下120款產(chǎn)品的特性容易得多 眾所周知 導(dǎo)購員對產(chǎn)品的熟悉程度將影響她們對顧客的推銷 再者 杰克 瓊斯因為在第一次上貨只上了45款 它后續(xù)還有很多新款 當(dāng)45款買斷了30款的時候 杰克 瓊斯還能補上第二波30款新款 而在同樣時間段里因為馬克 華菲的款式陳列了很久 所以它可能只賣斷10款 這個時候 杰克 瓊斯的整個門店看起來就有很多新品 導(dǎo)購員會覺得很有動力 顧客也會不斷的再來看新品 而馬克 華菲只能把款式越賣越少 這時杰克 瓊斯又贏了馬克 華菲 馬 VS VS 請說出 波段上貨的優(yōu)勢有哪些 風(fēng)暴限制時間 5分鐘 貳 波段式上貨 模擬訂貨波段上貨 二 波段上貨的優(yōu)勢在哪里 1 波段上貨 讓顧客保持對貨品的新鮮感 2 波段上貨 讓店員更有動力 便于款式記憶 重點推薦 3 波段上貨 讓BOSS的資金周轉(zhuǎn)更加便利 1 結(jié)合產(chǎn)品特性上貨 2 結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂?風(fēng)俗習(xí)慣上貨 3 結(jié)合節(jié)假日 促銷上貨 5 結(jié)合銷售 庫存上貨 6 結(jié)合款式訂貨量上貨 4 結(jié)合顧客購買習(xí)慣上貨 優(yōu)勢 利于顧客 利于店員 利于BOSS 波段上貨要求 六大結(jié)合 貳 波段式上貨 模擬訂貨波段上貨 三 波段上貨的技巧 1 拿出訂貨量最大的20個款 2 確認(rèn)上貨時間 一定要提前6 8天掛上櫥窗 3 觀察顧客反應(yīng) 落實好 四多 4 四多 指標(biāo)非常高 要趕緊查訂貨量夠不夠 5 四多 各項指標(biāo)都很低 要趕緊做促銷方案 BOSS 庫存最大的款往往就是當(dāng)初認(rèn)為最好賣的爆款 訂貨量大 波段上貨訣竅 量大的款式提前上貨 貳 波段式上貨 模擬訂貨波段上貨 三 波段上貨的技巧 看的多 摸的多 問的多 試的多 四多定律 參 技巧式銷售 店員技巧培訓(xùn)促銷手段更新 2 別到換季才處理庫存 1 店員技巧式銷售培訓(xùn) 3 如何減少庫存產(chǎn)生 相關(guān)案例分析 參 技巧式銷售 一 店員技巧式銷售培訓(xùn) 數(shù)字化陳列 通過報表分析 貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來科學(xué)分析如何陳列 搭配陳列 數(shù)字化陳列 庫存量最大的款式陳列在視覺的A點 甜蜜區(qū) 我們是在訂貨 還是在賣貨 庫存量最大的款式陳列在視覺的A點 甜蜜區(qū) 庫存量最大的款式重復(fù)出樣 斷色斷碼的款式不適合陳列在視覺的A點 參 技巧式銷售 一 店員技巧式銷售培訓(xùn) 技巧式推薦 顧客在挑選產(chǎn)品的時候 經(jīng)常都會出現(xiàn)同時挑中兩個款式的情況 這個時候 導(dǎo)購員不應(yīng)該鼓勵顧客兩款都買 因為很多顧客兩款難以取舍 最后可能都不買 你怎么做 1 向顧客推銷是庫存的那個款式 2 結(jié)賬時 再告訴顧客 其實另外一款很暢銷 已經(jīng)快賣完 這時顧客就會有緊迫感 也就更有可能另一款也買下了 GAME魔術(shù)盒 游戲規(guī)則 1 分為2組同時進行 每組2人 2 每組分別只能每次分別從5個孔中各投一個硬幣 3 每組分別限定投幣次數(shù)為12次 魔術(shù)盒理論 盒子 代表 店鋪 硬幣 代表 貨品 12次投幣機會 代表 貨品12個月的周轉(zhuǎn)期 BOSS 別到換季才處理庫存 12 參 技巧式銷售 二 別到換季才處理庫存 州人有300萬元的貨滯銷 很多人都會選擇先放著它 等兩個月后再來處理 但是溫州人卻選擇低價拋貨 100萬元先收回 拿到了這100萬元的資金后 實際上卻爭取了兩個月的時間 資金周轉(zhuǎn)率一個月周轉(zhuǎn)一次 100萬元收回后 馬上再用于周轉(zhuǎn) 100萬元變成200萬元 200萬元變成貨 再周轉(zhuǎn)一個月 變成400萬元 但是如果你等兩個月后再來處理300萬元的庫存 頂多以200萬元賣出去 溫 1 時間成本2 機會成本3 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 請寫出 常見的促銷方式有哪些 風(fēng)暴限制時間 10分鐘 勁霸促銷手法層出不窮 技巧式促銷手法創(chuàng)新快 霸湖北有個經(jīng)銷商 他從別人手中接手一家店 同時也接手了一大批庫存 而他卻策劃了一個促銷方案 10天里銷售出了幾百件庫存風(fēng)衣 首先 他弄了一個站牌 掛在店面口 千店同賀中國走向盧浮宮的第一個男裝品牌 瀟灑風(fēng)衣免費穿回家 牌子上寫著三條促銷方法 一凡是本店老客戶 購買過任何已經(jīng)480元以上貨品的客人 憑購買小票 這件風(fēng)衣免費穿走 二凡是進本店 穿的是勁霸的衣服 且價值480元以上 這件風(fēng)衣免費穿走 三凡購買現(xiàn)場480元以上貨品的 這件風(fēng)衣也免費穿走 這是個非常傳統(tǒng)的促銷 說白了就是買一送一 但是經(jīng)過他的包裝之后 遠遠比掛上牌子寫 勁霸風(fēng)衣買一送一 的感覺好得多了 讓人感覺勁霸真的很牛 結(jié)果 沖著前兩條來的人 不會超過15 而且這部分85 的人都是現(xiàn)場買的 勁 訂貨 1 訂貨前 銷售報表與競爭情況分析 制定訂貨計劃2 訂貨