淺析商務(wù)談判中的文化差異.doc

淺談文化差異與商務(wù)談判摘要眾所周知，國際間的貿(mào)易交往日益頻繁，并且隨著我國加入世貿(mào)組織，商務(wù)談判已成為我國際商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。國際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，而且是各國文化之間的碰撞與溝通。跨國商務(wù)談判更是一種特殊的跨文化交際形式，它遵循普通跨文化交際的規(guī)則，又具有自己獨(dú)特的特點(diǎn)。國際商務(wù)談判受到各自國家民族的政治經(jīng)濟(jì)文化等多種因素的影響, 而其中最難把握的就是文化因素。由于談判選手受其價(jià)值觀、思維方式等文化差異的限制致使其言行舉止和談判的方法不盡相同，因此，要順利的開展商務(wù)活動(dòng)，必須了解不同國家的文化背景及其差異，并在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長避短，制定出合理的談判策略，才能在國際商務(wù)活動(dòng)中游刃有余，獲得成功。關(guān)鍵詞商務(wù)談判 文化差異 應(yīng)對策略引言：隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國與越來越多的國家建立了經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，國際商務(wù)談判逐漸成為中國商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)組成部分，在進(jìn)出口貿(mào)易及國際合作中起著舉足輕重的作用。而商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動(dòng)過程，而文化是這種活動(dòng)的潤滑劑。理解對方的文化可以達(dá)到事半功倍的效果。世界上每個(gè)民族都有自己的文化小和諧文化存在共性卻又各不相同，不同文化觀念給商務(wù)談判帶來了種種困難和障礙。因此，如何在商務(wù)談判的過程中恰當(dāng)?shù)膶Υ吞幚砦幕町愂巧虅?wù)談判理論和實(shí)踐中的一個(gè)重要問題。1.文化差異的表現(xiàn)1.1語言1.1.1語言 語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中，無論大小，重要或是不重要，語言包括口頭語言和書面語言，都將成為是否達(dá)到談判目的的決定因素。美國哲學(xué)家格萊斯認(rèn)為i，在所有的語言交際互動(dòng)中為了達(dá)到特定的目標(biāo)，說話人和聽話人之間存在著一種默契，一種雙方都應(yīng)該遵守的原則，即會(huì)話的合作原則。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的 80%90這一事實(shí)意味著有10%20的信息被誤解或聽錯(cuò)了。同語言尚且如此之大的誤差，那如果對方使用第二語言，誤解或聽錯(cuò)的幾率會(huì)更大，因?yàn)檎Z言決定著文化，不同的語言有其獨(dú)特的建構(gòu)信息的方式。而且當(dāng)?shù)诙Z言能力有限時(shí)，甚至整個(gè)會(huì)話可能全部被誤解。談判雙方要在不同的語言中轉(zhuǎn)換，并及時(shí)調(diào)整自己的掛念和思維過程，來適應(yīng)對方所使用語言。1.1.2肢體語言 交際的手段不限于詞語，表情、目光、首飾及身體其他部分的動(dòng)作都向周圍人傳遞著信息。 但行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識(shí)到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時(shí)，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。例如阿拉伯人按照自己的民族習(xí)慣認(rèn)為站得近些表示友好，英國人則認(rèn)為保持相當(dāng)?shù)木嚯x才合適。非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息是不對稱的，所以為了從談判對手那里搜集信息，可采用“單向型”談判策略，即讓外國對手提供信息。不同文化之間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí)，信息不對稱就自然產(chǎn)生了。1.2宗教宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。1.3價(jià)值觀值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標(biāo)準(zhǔn)。它們影響著人們理解問題的方式，也會(huì)給人們帶來強(qiáng)烈的情感沖擊。在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大的差異。在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會(huì)被看成是不道德的。比如，美國人認(rèn)為搞裙帶關(guān)系是不道德的，但大多數(shù)拉丁美洲文化卻將它視為一種義務(wù)。因此，了解某個(gè)社會(huì)中流行的價(jià)值觀念以及這些觀念在個(gè)人行為重受尊敬的程度時(shí)很重要的。價(jià)值觀決定的人們對事物的看法以及所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)，影響著人們理解問題的方式。對于同一個(gè)事物，不同觀念的人會(huì)有不同的看法并能夠得出不同的結(jié)論。來自不同文化背景得談判者，其行為舉止和實(shí)施控制談判過程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止，而且會(huì)影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀，因此了解不同國家，不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。1.4習(xí)俗和禮儀每個(gè)國家都會(huì)有基本屬于本國的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色，所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。美國人通常比較直接，不太重視談判前個(gè)人之間關(guān)系的建立。他們會(huì)認(rèn)為或許您的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平存在問題才拉攏他們，反而使他們在談判過程中特別警惕和挑剔，結(jié)果是過分“熱情”的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開的。法國系商人對簽約比較馬虎，往往主要條款談妥后就要求簽字。他們認(rèn)為次要的條款可以在簽字之后再談。談判時(shí)不喜歡在商品價(jià)格上討價(jià)還價(jià)變來變?nèi)?，不愿做薄利多銷的生意。英國人談判穩(wěn)健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點(diǎn)，之后便是更多地沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹(jǐn)慎。在談判中，與英國人討價(jià)還價(jià)的余地不大。習(xí)慣于將商業(yè)活動(dòng)和自己個(gè)人生活嚴(yán)格分開，有一套關(guān)于商業(yè)活動(dòng)交往的行為禮儀的明確準(zhǔn)則。個(gè)人關(guān)系往往以完成某項(xiàng)工作、達(dá)成某個(gè)談判為前提，是滯后于商業(yè)關(guān)系的。在談判錢充分把握理解方面的知識(shí)，尤其要嚴(yán)格遵守對方特別的習(xí)俗和禮儀，否則會(huì)給談判帶來不必要的損失。文化對談判方式的影響廣泛而深遠(yuǎn)，他會(huì)影響談判者思考問題、制定計(jì)劃、解決問題、做出決斷、作出反應(yīng)的過程和偏愛。2.應(yīng)對策略2.1做好應(yīng)對文化差異的心理準(zhǔn)備跨文化的談判者首先要做好的就是應(yīng)對文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識(shí)。這就要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理傾向，不能再談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化；要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對方的文化和習(xí)俗，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國際談判的文化類型。2.2做好談判前分析準(zhǔn)備 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”商務(wù)談判中，談判的雙方雖然不是敵對的關(guān)系，但是也不是不存在利益的沖突和矛盾。談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn)；場地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽眾；交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對方的不安甚至惱怒。2.3在談判過程中出現(xiàn)文化差異該如何處理談判一般包括四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是進(jìn)行說服；三是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。2.3.1寒暄 寒暄是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如，美國文化強(qiáng)調(diào)把人和事分區(qū)分開來，感興趣的主要是是實(shí)質(zhì)性的問題，因此美國商人花在與工作無關(guān)的交談上的時(shí)間較少。相反，日本文化卻很重視相互間的關(guān)系，常常在這一階段投入大量的而時(shí)間和精力。2.3.2說服 說服就是處理“反對意見”。說服是談判的要害所在。人們對說服的認(rèn)識(shí)、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。如在日本文化中，因?yàn)楸容^放肆或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)導(dǎo)致丟面子并破壞重要的個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。但有時(shí)在非正式場合也會(huì)被買方使用讓步和達(dá)成協(xié)議。2.3.3 達(dá)成協(xié)議 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問題上作出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。2.4談判結(jié)束后的后續(xù)工作因文化而異搞好后續(xù)交流。國際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。結(jié)果，美國企業(yè)之間的合同常常長達(dá)百頁以上，包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。 那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。即便是針對復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細(xì)合同，其目的也與美國人所理解的并不相同。此外，注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個(gè)由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。2.4.1存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn) 中美商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。例如“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會(huì)使談判雙方都誤認(rèn)為對方不尊重自己。中美之間還有很多語言和非語言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。存在使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。2.4.2存在使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)。 由于中美思維方式的不同，中國談判者請先與采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問題談妥為止；美國人則傾向于采取總想談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。結(jié)束語：在國際商務(wù)談判中，合作、禮貌、間接言語行為、不試試威脅面子的行為、委婉語、模糊語、轉(zhuǎn)移對象等語用策略的選擇運(yùn)用與國際商務(wù)談判這所在的文化背景下有著緊密的聯(lián)系。來自同一文化背景的商務(wù)談判者有可能運(yùn)用相同的語用策略，并且彼此理解，他們的談判更容易成功。不同的文化背景運(yùn)用的策略不同，如果雙方都不理解這是由于各自的文化背景不同造成的，誤解就會(huì)產(chǎn)生，談判就有可能失敗。所以結(jié)論是，御用策略的運(yùn)用在國際商務(wù)談判中扮演者重要的角色。此外，語用策略的選擇與文化密不可分，可以說，文化因素在某種程度上決定著語用的選擇，文化不同，所選擇運(yùn)用的語言策略也不盡相同。了解對方的文化可以使談判達(dá)到事半功倍的效果。參考文獻(xiàn)：謝毅；國際商務(wù)談判中的語言運(yùn)用及特點(diǎn) 國際商務(wù)研究 1999年02期姜淑芹 張紋禎；跨國商務(wù)談判中的跨文化交際 集美大學(xué)學(xué)報(bào) 2005年04期陳芳；不同國家和地區(qū)的談判風(fēng)格 中國對外貿(mào)易 2002年01期講座觀后感一、商務(wù)談判概念基礎(chǔ)及地位商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。不一定要是收購某家公司或者簽訂幾百萬的合同才是商務(wù)談判,而是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進(jìn)行協(xié)商協(xié)議達(dá)成一致的過程。商務(wù)談判首要基礎(chǔ)是以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的，商務(wù)談判卻十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在談判過程中，談判者可以運(yùn)用各種因素，而且一些非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。商場如戰(zhàn)場，但是戰(zhàn)場往往不一定是刀光劍影的，戰(zhàn)場的最高境界是不戰(zhàn)而取人之兵。商務(wù)談判實(shí)就是一種溝通，而并不是真正的戰(zhàn)爭。商務(wù)談判充滿著溝通、充滿著妥協(xié)、充滿著一種把可能的機(jī)會(huì)確定下來的一種情況。一次成功的商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；幫助企業(yè)獲取市場信息，并作為開拓市場的重要力量越來越為人們重視。二、商務(wù)談判的類型和地位商務(wù)談判可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干類型。按談判的規(guī)模可分為一對一談判、小組談判、大型談判；按談判地域又可分為國內(nèi)談判與國際談判。按談判的內(nèi)容劃分，可分為：商品談判投資談判技術(shù)，服務(wù)貿(mào)易談判。在對方心中有多重的架勢和分量是談判順利與否的關(guān)鍵。人為的制造競爭（客意的制造，流露自然），顯露自己的專業(yè)身份（透過第三者）， 人為的進(jìn)步貫徹始終的韌性， 顯示一個(gè)放松的心態(tài)，每一個(gè)（次）談判必須跟蹤進(jìn)度。三、商務(wù)談判的原則在國際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。因此商務(wù)談判必須是在一定的指導(dǎo)思想下來完成的，這種思想就可以成為是商務(wù)談判的原則，例如雙贏的原則（兼顧雙方利益的原則）、時(shí)間的原則、公平的原則、談判地位的原則、心理運(yùn)用的原則等。當(dāng)然如果在商務(wù)談判過程中可以靈活的掌握和運(yùn)用這些原則，則往往使我們可以處在一個(gè)有力的地位。在視頻中，黃衛(wèi)平教授用扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，加之一些小品的例子、生活中小事的例子等來幫助我們理解。商務(wù)談判的原則也要在不同的情況下有傾向性的選擇，掌握并靈活運(yùn)用這些原則，也能比較容易的思考對方的想法和策略等，有助于談判想有利于自己的方面發(fā)展。四、信息原則在這樣一個(gè)信息社會(huì)里，許許多多的信息查詢途徑逐漸衍生，也帶來了一個(gè)個(gè)新興行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)、信息高速路、電子商務(wù)等等。在商務(wù)談判中，掌握盡可能多的談判對手的談判信息更有利于你方在談判過程中贏得主動(dòng)。談判的力量很多情況下他表現(xiàn)為信息的掌握的多與廣，誰最先獲得最新、最有價(jià)值的信息，誰就能最先搶到商機(jī)。在商務(wù)談判中如何提高效率？我們要不斷擴(kuò)大信息量，學(xué)會(huì)正確理解反應(yīng)信息，當(dāng)然獲得信息固然重要，我們也要注意獲得信息的渠道除了一般意義上的語言，也可以通過觀察對方肢體語言的變化來獲取我們想要的東西，在特殊情況下，除了坐以待斃等待找出對方漏洞之余，也可以嘗試制造假信息，以擾亂對方視聽。五、談判組的規(guī)模及成員確定談判體現(xiàn)的是一種典型的競爭關(guān)系，過程中需運(yùn)用各種戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，需進(jìn)行排兵布陣，所以最重要的是內(nèi)部成員的團(tuán)結(jié)和默契的配合。管理者們在組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)時(shí)，根據(jù)本項(xiàng)目的需要，在配備專業(yè)人員時(shí)同時(shí)需要考慮的是本團(tuán)隊(duì)成員的性格、秉性是否具有互補(bǔ)性，以及能否與對方談判團(tuán)隊(duì)成員的德性相協(xié)調(diào)等。因此來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量的不斷增值，并利用五行相克與對方之間形成有效的制衡，以擴(kuò)大商務(wù)談判的成果，最大化自己的效益和效率，參與商務(wù)談判的成員構(gòu)成一個(gè)整體，整體其中的每一個(gè)部分對其它部分都是最有利的，因?yàn)閭€(gè)體的存在才使整體具有高度的戰(zhàn)斗力，同時(shí)可以及時(shí)適應(yīng)環(huán)境，不斷靈活變化陣形，商務(wù)談判的目的是最終達(dá)成協(xié)議并增進(jìn)雙方之間的關(guān)系，用最合理的方式對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行搭配組合，使團(tuán)隊(duì)成員之間相生相克，從而產(chǎn)生源源不斷的動(dòng)力，將不良因素消泯。在商務(wù)談判程中，主談?wù)邞B(tài)度既不應(yīng)過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略是比較奏效的；談判過程中充當(dāng)“紅臉”的人，要持強(qiáng)硬立場，扮演“白臉”角色的人，取溫和態(tài)度；“紅臉”者獅子大開口，大刀闊斧地直擊對方的敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步；“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。六、商務(wù)談判的階段分析如果按照嚴(yán)格的階段劃分，商務(wù)談判一般劃為八個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、確立談判程序階段、信號探測階段、報(bào)價(jià)階段、調(diào)整階段、討價(jià)還價(jià)階段、拍板階段、簽約。這里將準(zhǔn)備和開局劃分在一個(gè)階段，報(bào)價(jià)和議價(jià)在一個(gè)階段，最后是收場和簽約的階段。1.商務(wù)談判的準(zhǔn)備和開局階段在談判的準(zhǔn)備階段，我們首要做的就是知己知彼，明確談判目標(biāo)，了解自己的實(shí)力，并對合作對象及時(shí)了解信息，必須要準(zhǔn)備充足，要有一個(gè)很好的準(zhǔn)備，而這個(gè)準(zhǔn)備是后續(xù)工作做得扎實(shí)的基礎(chǔ)。然后就是事先對談判過程作安排談判人員要有雙向的思維能力，及在考慮如何想對手提問的時(shí)候也要考慮到對手會(huì)如何回答。此外還要做好物質(zhì)準(zhǔn)備，如果物質(zhì)準(zhǔn)備順利，可以為將來的談判做好基礎(chǔ)。有一句話說的好，機(jī)會(huì)總偏愛有準(zhǔn)備的人。只有我們做好準(zhǔn)備，才會(huì)贏得更多的勝利機(jī)會(huì)。2.商務(wù)談判的報(bào)價(jià)和議價(jià) 在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段是極其重要的，其核心實(shí)際上就是價(jià)格問題，價(jià)格綜合反映著所有的商品的內(nèi)涵，在商務(wù)談判中很重要的內(nèi)容就是如何報(bào)價(jià)，以及得到包機(jī)之后如何調(diào)整，或者再包裝，最終形成一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，終于找到利益的交叉點(diǎn)，商務(wù)談判的核心就是圍繞價(jià)格進(jìn)行的。報(bào)價(jià)它本身談的是價(jià)格，因此不僅僅是錢的問題。排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場需要遵循的步驟。價(jià)格雖然是個(gè)廣泛的含義，價(jià)格反映了交易的意向，也反映了整個(gè)商品的質(zhì)量、規(guī)格以及方方面面的內(nèi)在的因素。一般報(bào)價(jià)分為歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)，歐式報(bào)價(jià)應(yīng)用廣泛，對商業(yè)運(yùn)行規(guī)則有一套行之有效的辦法，絕大多數(shù)叫做規(guī)則導(dǎo)向談判。及時(shí)了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法，明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。日式談判很多情況下是隨著人的意志，能夠有所變化的，在談判中往往體現(xiàn)誰的力量更強(qiáng)一點(diǎn)，更弱一點(diǎn)，它不是純粹的按照游戲規(guī)則來辦，成為實(shí)力導(dǎo)向談判。針對商務(wù)談判的報(bào)價(jià)和議價(jià)，我們要提起注意，加強(qiáng)重視感，在贏得最核心的基礎(chǔ)上贏得整個(gè)談判。3. 商務(wù)談判的收尾與簽約商務(wù)談判在談判過程中，經(jīng)過開局和報(bào)價(jià)再經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，這個(gè)時(shí)候當(dāng)雙方的意見達(dá)成一致的時(shí)候，就進(jìn)入了整個(gè)談判的收尾階段。收尾階段這個(gè)時(shí)候，商務(wù)的慣例，只要大家形成了一致，能夠做成商業(yè)上的接受，商業(yè)的內(nèi)容就被定下來，當(dāng)然最終會(huì)形成一致。如果說克服了分歧，達(dá)成了一致的時(shí)候，進(jìn)入了收場，就是收尾階段，還有一些情況，得稍微注意一下。關(guān)于收尾時(shí)機(jī)，在達(dá)成一致之后，這個(gè)收尾的時(shí)間多長多短值得研究。收尾時(shí)不要太匆忙，趕緊結(jié)束，這樣會(huì)讓對方有一種感覺就是你占了大便宜，否則為什么那么著急。也不能拖拖拉拉，表現(xiàn)的一點(diǎn)不緊張，市場講究變化快，行情在今天和明天可能是截然不同的局面，如果拖拖拉拉，本來可以達(dá)成的協(xié)議，肯能也會(huì)是“煮熟的鴨子飛了”。所以在收尾階段一定要慎重，選擇一個(gè)非常有利的時(shí)機(jī)，完美的完成收尾階段，既不是拖拖拉拉，也不是決策倉促，談判人員一定要抓住時(shí)機(jī)。談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，需要通過不斷的實(shí)踐才能磨合出很輕松的找到最佳時(shí)機(jī)。因此，我們作為商務(wù)談判的初學(xué)者，需要學(xué)習(xí)的知識(shí)還有很多，也要結(jié)合實(shí)踐來不斷的鍛煉，是自己能夠成為一個(gè)真正合格的談判人員。七、商務(wù)談判策略的運(yùn)用學(xué)習(xí)了黃衛(wèi)平教授的商務(wù)談判對商務(wù)談判中的技巧策略的認(rèn)識(shí)更加深了一個(gè)層次。商務(wù)談判的策略運(yùn)用從性質(zhì)上分類，可分為三類，積極策略，消極策略，中性策略。積極策略的運(yùn)用：建立對手某種滿意度的策略。人都是感性動(dòng)物，感性動(dòng)物就容易感情用事。例如，一個(gè)醫(yī)療設(shè)備銷售人員去某醫(yī)院推銷設(shè)備，遭到了拒絕，理由是醫(yī)院有固定合作伙伴，這名銷售人員不氣餒，決定要去說服負(fù)責(zé)醫(yī)療設(shè)備引用的負(fù)責(zé)人，那怎樣見到這名負(fù)責(zé)人呢？他買了幾瓶飲料去了保安室，取得了保安的信任后打聽到那位負(fù)責(zé)人的辦公地點(diǎn)，隨后他決定在辦公樓下等待這位負(fù)責(zé)人的出現(xiàn)，在等待過程中他發(fā)現(xiàn)這位負(fù)責(zé)人的辦公室在一撞樓的最西戶，而且窗戶上沒有窗簾，這么熱的天，西山的房子沒有窗簾那辦公的舒適度可想而知。于是，他請保安利用給領(lǐng)導(dǎo)送資料的時(shí)間量了一下窗戶的尺寸，做了一個(gè)窗簾給領(lǐng)導(dǎo)安上。后來，領(lǐng)導(dǎo)看到了窗簾，很感動(dòng)，因?yàn)闆]窗簾已經(jīng)有很長時(shí)間了，想到這個(gè)小伙子這么細(xì)心，于是，就認(rèn)真考慮了小伙子公司的醫(yī)療設(shè)備，上報(bào)給了醫(yī)院。消極策略：消極策略主要采取“塞楔子”的形式，破壞談判對手團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)，產(chǎn)生互相猜疑，致使減弱整體力量。如在商品房銷售過程中，針對男人賺錢女人花的客戶，就可以實(shí)行此策略。“大姐，一看您就是非常賢惠，大哥主外，您主內(nèi)，盡心盡力伺候家里的老小，大哥真的很有福氣啊。只是大姐，您也得對自己好些，現(xiàn)在的社會(huì)誘惑太多了，男人有錢就變壞，雖然大哥肯定不會(huì)這樣的，但有套房子在手里就有了很好的保障，以后萬一有點(diǎn)變化，起碼不會(huì)讓孩子跟著大人受罪，抓緊把房子定下來吧”中性策略：中性策略有談判升級、請中間人出面等方式，針對我們的地產(chǎn)銷售可以從價(jià)格方面體現(xiàn)。如客戶就要求打9.7折，如果能達(dá)到這個(gè)優(yōu)惠，馬上簽合同把房子定下來?？墒侵脴I(yè)顧問表示一周內(nèi)全款到位，最多可以打9.9折，雙方處于僵持狀態(tài)，后來銷售經(jīng)理出面，問客戶是否可以三天內(nèi)全款到位，客戶表示可以，于是經(jīng)理表示如果三天內(nèi)到款可以9.8折，這是內(nèi)部價(jià)了，是底線了，如果要求9.7折是絕對不可能的。這時(shí)客戶有了臺(tái)階下，價(jià)格和自己的心理預(yù)期差不多，而且經(jīng)理親自出面，那肯定是最底線了。所以往往沒有意見，順利簽約。上述談判策略的三種類型是非常奏效的，運(yùn)用好談判策略，便擁有了千軍萬馬的力量，不費(fèi)吹灰之力就可以達(dá)到自己的目的，但凡有豐功偉績的偉人都認(rèn)識(shí)到這種力量的巨大，同樣，我們也可以運(yùn)用到日常談判中，讓它為我們的事業(yè)服務(wù)，那么你就是下一個(gè)奇跡。個(gè)人談判實(shí)踐及實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，今年，我們在商務(wù)談判授課老師趙殿玉老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：1談判是課本知識(shí)的總結(jié)談判的全過程將課本的內(nèi)容大致包羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致