【銷售技巧】資深業(yè)務(wù)人員的談判技巧PPT課件

1 資深業(yè)務(wù)的談判技巧 2 課程內(nèi)容 談判的理念談判的六個階段談判戰(zhàn)術(shù) 成功談判技巧談判守則 3 第一部分 談判理念 什么是談判 什么時候需要談判 談判的目標成功談判者應該具備的素質(zhì)影響談判的因素談判的金三角談判的類型談判者的類型 4 什么是談判 談判 談 交流 溝通 與判 決策 溝通之后決策 談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西 談判貫穿了人的一生 擁有好的談判能力 你將獲得一個更高質(zhì)量的人生和工作過程 5 什么情況下需要談判 6 談判目標 贏 輸 贏 輸 我 你 7 成功談判者應具備的素質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺 優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì) 有意愿去仔細計劃 了解產(chǎn)品及替代方案 有勇氣刺探及證實情報良好的商務(wù)判斷力 能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標 并承擔相應的風險 大膽要 達成深度合作 有基于知識 規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅定支持對雙方互惠 雙贏的理念從個人角度透視談判的洞察力 能體察出個人影響談判的潛伏因素 8 影響談判的重要因素 談判者的目標談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì) 風格等等 9 認識權(quán)力 權(quán)力 影響談判對手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件 同樣的職位 產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) 譚智 權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響 10 左右談判的時間限制 談判期限通常在最后期限才達成協(xié)議通常我們只重視自己的限制 而忽略了對手的應自問 1 我對手的期限為何 2 我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3 我或我公司加給我的期限是可更改的嗎 11 雙贏談判金三角 3 共同基礎(chǔ) 1 自身需求 2 對方需求 12 談判的類型 友好合作式談判理性式談判競爭式談判 13 友好合作式談判的特點 結(jié)果不夠理想 明智談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案 14 理性談判的特點 人與問題分開注重利益而非立場尋求互利解決方案堅持運用客觀標準 15 原則之一 人與問題分開 每個談判者所追求的利益雙重性 實質(zhì)利益與人際關(guān)系 生意不在 人義 亦 在 對問題做硬式處理 對人做軟式處理 16 原則之二 注重利益而非立場 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益 而非立場 談判是共享利益的創(chuàng)造 兼容利益的協(xié)調(diào) 沖突利益的交換 如何識別利益因素 多問 為什么 您為什么特別注重 多問 為什么不 您為什么不去做 意識到談判每一方都有多重利益所在 人類最根本的需要可能就是談判中最強的利益所在 通常被忽略將雙方的利益列在一個單子上 備忘并激發(fā)你的靈感 17 美國學者馬斯洛人類需要層次 1生理 體內(nèi)平衡 的需要 2安全與尋求保障的需要 3愛與歸屬的需要 4獲得尊重的需要 5自我實現(xiàn)的需要 6認識與理解的需要 7美的需要 人類需求 18 原則之三 尋求互利解決方案 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開 大膽假設(shè) 小心求證 充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍 找出互利的解決方案 替對方著想 讓對方容易作出決策 19 原則之四 堅持使用客觀標準 使用客觀標準的原則 公平有效的原則 科學性原則 先例原則 客觀標準是解決談判利益沖突的方法如何運用客觀標準的原則進行談判 將談判的利益分割問題著眼于尋找客觀依據(jù) 善于闡述自己的理由 也接受對方的合理正當?shù)目陀^依據(jù) 不要屈從于對方的壓力 20 談判類型對比 21 四種類型的談判者 驢子對可能發(fā)生的事情無知到了極點所得到的利益通常不多 也明顯不夠好執(zhí)著地堅持有獨斷缺陷的原則性機械地 固執(zhí)地去挑戰(zhàn) 羊無論何時 無論遇到什么 你都認為是可以接受的具有實用主義特征 但卻成為他人影響力的受害者對于如何為自己爭取利益沒有太多意識 22 四種類型的談判者 狐貍很清楚會發(fā)生什么 十分確認要進行的談判是值得的實用主義發(fā)揮到了極致 擅長利用別人的弱點通過歪曲事實來取得談判的成功 貓頭鷹通過建立真誠的關(guān)系 獲得長遠的利益對于談判選擇中存在的機遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準備 23 怎樣改變你的處境 你租用的辦公室即將重新確定租金 你估計房東會將價格提高20 你會 1 主動要求把價格提高到合理的10 羊2 要求房東降低租金 狐貍3 建議提交仲裁 驢子4 指出房屋存在的缺陷 要求房東進行整修 貓頭鷹 24 思考一個問題 談判和討價還價的區(qū)別 25 第二部分 談判的過程 準備階段開始階段展開階段整合階段討價還價階段達成協(xié)議 26 一 準備階段 一基礎(chǔ) 目標二確認談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分三精心準備 收集信息四評估對手五多重解決方案準備 27 成功談判應具備的基礎(chǔ)條件 有合作的愿望有合作的誠意有一定的共識或某些共同的利益對待問題的認識上有一定的爭議 28 設(shè)定談判的目標 闡明目標劃分優(yōu)先級評估優(yōu)先級區(qū)別 想要 和 需要 29 確定爭議的備案 為每個爭議點設(shè)定優(yōu)先順序確定力爭點 和妥協(xié)點為每個爭議點制訂多種備案評估對方的力爭點 妥協(xié)點和可能的備案注意備案的可行性 30 確定備案的底線 買方 賣方 成交價 議價區(qū)域 報價 報價 60元 280元 B期望價 90元 110元 100元 B底價 S期望價 S底價 80元 150元 讓步區(qū)域 50 讓步區(qū)域 190 31 確定備案的底線 設(shè)定高底線 拉開開價與底價的距離 增大談判空間獲得理想的談判結(jié)果讓對方有贏家的感覺無論是買方還是賣方 都要敢于設(shè)定高底線買賣雙方承受力各不相同 切勿想當然地認為對方不會接受 而降低期望值各爭議點的底線互相聯(lián)系 32 精心準備 利用準備時間組織數(shù)據(jù)匯集文件設(shè)計邏輯預測談判可能的發(fā)展方向 33 評估對手 摸清對手情況評估對手實力明確對手目標 上限 下限 優(yōu)先級 分析對手的弱點研究歷史資料尋找共同立場利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報 34 SWOT分析 優(yōu)勢劣勢機會威脅 35 準備解決方案 確認主要的沖突提出多種解決方案推測對方的解決方案 36 二 開始階段 相互認識了解聲明目的 37 開始時應注意的問題 掃除誤解和謠言避免感情用事設(shè)想一個理想的結(jié)果讓每個人知道重視共同的目標 38 開始階段的目的 建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達善意 39 開始階段的困難 不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠意 40 解決方法 開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意觀察 41 領(lǐng)會對手的肢體語言 觀察基本信號對付欺騙識別信號 42 三 展開階段 取得相關(guān)信息和資料使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求 展開階段的目的 43 障礙 客戶提供錯誤信息客戶提供不完整的信息客戶看不到需求的重要性 44 對策 提問積極地聆聽深入詢問重要的問題及時與對方確認信息的正確性刺激和強調(diào)客戶的需求必要時可以暫停談判 45 四 整合階段 雙方應本著 給予 得到 的原則為了互惠互利的目標 積極主動的調(diào)整各自的需求和條件 調(diào)整給予和得到的力度和寬度 46 記住 即使是雙贏的談判你也不可能得到所有你想要的 47 整合階段的目的 讓客戶看到其需求的重要性并認同我們所提供的方案是最好的 48 打破僵局 從個人共識重新開始換人更換公司內(nèi)部負責層面 真假 更換氣氛提出 如果 怎樣 提出小讓步暫停 休會雙方有機會冷卻給雙方時間去想新點子或重新包裝有時間消化 49 困難 對方看不到需求對方不認同我方的方案對方認為價格太貴或不接受某些條款 50 解決方法 重新審視 從掌握的客戶資料入手重新考慮誰是決策人我方能夠幫什么忙將共同利益放在分歧之前再尋找共同利益引入新的 要件 調(diào)整給與取的力度和寬度 整合解決方案 51 要件的概念 在溝通過程中 我們所探詢和感覺得到的對方的需求 這種需求是我們以前所沒有意識到的但是我們可以滿足的 所以可以盤活我方資源 換取更多的利益 并推動談判走向協(xié)議達成階段 這種要件甚至是可以利用第三方的資源或者說引入第三方 52 降低對方的心理期望 讓對方珍視你的讓步價值 五 討價還價階段 53 讓步策略 第一種 15元 13元 10元 5元第二種 15元 12元 9元 6元第三種 15元 11 5元 10元 9 37元 54 讓步的原則 留給自己足夠的空間 為自己的開價準備個理由 不要太過份鼓動對方先開價 把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來 盡力隱藏自己的目標讓對方在主要問題上先讓步 如果愿意 你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠不會說我們折中吧 如果對方要求各讓一半 你一定說 我無法承擔 55 讓步的原則 讓對方為每一項利益都付出辛勞 輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步 晚一些比現(xiàn)在讓好 對方等得愈久 愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的 對每一讓步都要求對方回報 在談判桌上 沒有任何東西是免費的 56 讓步的原則 讓一些不值錢的步 把這些讓步都包裝起來記住 我會考慮 就是一種讓步如果沒有晚餐 漢堡也可以 如果沒有漢堡 得個承諾 承諾是打折扣的讓步縮小對方的讓步 放大我方的讓步 57 六 達成協(xié)議階段 在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認真回顧雙方達成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事 減少誤會避免時間不夠帶來的被動 58 達成協(xié)議階段的目的 達成具體的行動方案促成對方做出決定使對方消除不必馬上做決定的想法 59 困難 最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一權(quán)力的局限決策人的個人風險 60 對策 總結(jié)以前所做出的決定建立良好的氣氛提問聆聽澄清呈現(xiàn)證明注意態(tài)度和感情的影響因素 61 記住 達成協(xié)議后 永遠表現(xiàn)出你在這次談判中付出了慘重的代價 永遠表現(xiàn)出對方在這次談判中大獲全勝的樣子 達成協(xié)議的目的是執(zhí)行協(xié)議 達成協(xié)議只是萬里長征走出了第一步 62 第三部分 談判技巧 63 認識談判者 個人心態(tài) 談判者究竟追求什么 想覺得自己不錯不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風險想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學點東西想保住飯碗 想升遷想工作輕松點 不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 64 認識談判者 個人心態(tài) 想把所做的事說成很重要想避免意外變動帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧 想得到意外驚喜 吃好的 玩好的 甚至出去旅游想得個好理由想趕快結(jié)束談判 好做其它的事想知道真相想樹立自己誠實 公正 仁慈 負責等的好形象想獲得權(quán)力 65 認識談判者 個人心態(tài) 滿足感是談判的重要成果 66 談判的戰(zhàn)略 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù) 技巧 收集情報 發(fā)掘真相 嚴加保密價值分析 不是成本分析 成本及訂價分析制定正確的戰(zhàn)略和方向 67 談判技巧 1 攻擊要塞談判 尤其是有關(guān)公務(wù)的談判 參加者通常不止一人 在這種 以一對多 或 以多對多 的談判中 最適合采用的 就是 攻擊要塞 擒賊先擒王 談判對手不止一人時 實際上握有最后決定權(quán)的 不過是其中一人而已 在此 我們姑且稱此人為 對方首腦 稱其余的談判副將們?yōu)?對方組員 對方首腦 是我們在談判中需要特別留意的人物 但也不可因此而忽略了 對方組員 的存在 68 談判技巧 2 適時反擊進攻是最好的防守 當你退無可退的時候 就反擊吧 反擊只有在對方以 恐怖戰(zhàn)術(shù) 來要脅你時方能使用 反擊能否成功 就要看實施反擊的時間是否當掌握得準確 69 談判技巧 3 黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是 黑臉 他的責任 在激起對方 這個人不好惹 碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉 的反應 而第二位談判者唱的是 白臉 也就是扮演 和平天使 的角色 使對方產(chǎn)生 總算松了一口氣 的感覺 就這樣 二者交替出現(xiàn) 輪番上陣 直到談判達到目的為止 70 談判技巧 4 蠶食策略你不必一下子把你想要的東西一下子全拋出來 那樣會把對方嚇壞的 先跟對方談一個你想要的東西 談妥以后 再談第二個 談妥以后 再談第三個 像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光 甚至達成協(xié)議后你還可以看看你有沒有什么想要的東西 繼續(xù)大膽提出你的要求 71 談判技巧 5 換檔 談判中的所謂 換檔 就是在談判進行時設(shè)法改變中心議題 換檔 的技術(shù)如能象司機那般的嫻熟 那么 不管任何談判 主導權(quán)都將操縱在你手中 有時 談判一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議 那么為了使 換檔 的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果 最重要的 就是不讓對方察覺到你的意圖 你可以顧左右而言他 可以裝作漠不關(guān)心的樣子 也可以聲東擊西 總之 如果被對方察覺到你 銷售欲極強 的意圖 他必然會想盡辦法來對付你 使你難遂所愿 72 談判技巧 6 金蟬脫殼當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時 他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力 這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張 王牌 一方如果怕對方使出這一招 最好在談判開始時就弄清楚 在談判的目標 計劃和進度已經(jīng)明確 亮底牌階段即將完成之前 談判人員的個性已初步掌握之后 可首先提出一個這樣的問題 你有最后決定的權(quán)力嗎 73 談判技巧 7 扮豬吃虎 為什么 是一句探求原因的問題 甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求 比如下列的對話 我最多只能出十萬元 為何如此 如果再多出 就無利可圖了 為什么 如此等等 這種使用 為什么 的提問方式 在交涉階段初期有積極作用 它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的 對于這一策略的反措施是 對對方的疑問 為什么 只提供最簡要的情況 在直接答案后面不做詳細的解釋 不過要注意 在交涉初期階段 對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況 74 談判技巧 8 草船借箭采取 假定 將會 的策略 目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式 比如 在談判中 不斷地提出如下種種問題 如果我給你足夠的資源 你可以增加定量么 這個問句將給你無限的機會 在試探和提議階段 這種發(fā)問的方法 不失為一種積極的方式 它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑 然而 如果談判已十分深入 再運用這個策略只能引起分歧 因此 假定 將會 這個策略 用在談判開始時的一般性探底階段 較為有效 75 談判技巧 9 赤子之心 開門見山 從字面上講 這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r 實際上 完全把自己暴露給對方是不可能的 因此 我們講的 赤子之心 是指向?qū)Ψ酵嘎?0 的情況 有些人認為 在談判過程中 毫無保留無異于 自殺 事實卻不是如此 這離 自殺 還遠著呢 有的談判人員的性格特別直爽和坦率 他們不但有與對方達成協(xié)議的能力 還能夠不斷地為對方提供情況 提出建設(shè)性意見 這種性格很值得獎勵 它能使對方與我方積極配合 因此 如果能夠把 赤子之心 和 達成協(xié)議 的其他技巧聯(lián)系起來使用 并使其發(fā)揮作用 這對雙方都是有利的 76 談判技巧 10 卷土重來當談判人員特別是談判小組領(lǐng)導人對于談判桌上的進展不滿意時 常常使用 脫離現(xiàn)場 這種策略 它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略 當談判小組長認為 雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面 用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候 也要采用這種策略 眾所周知 交際場所 里充滿了愉快的氣氛 英國人到 紳士俱樂部 芬蘭人去蒸氣浴室 而日本人則在公眾澡堂 這種策略 對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的 如果有足夠時間 機會和新的建議 它能使大家意見合一 這個策略的價值在于 避開正式的談判場所 把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中 77 要求對方更高層出面他們喜歡賣弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向 不為小事浪費昂貴時間 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題 磨好你的利牙 準備好好咬一口吧 更高層通常不知細節(jié) 也沒準備好閻王好拜 小鬼難纏 談判小貼士 78 擴展談判層找出對方真正的決策者表明公司對談判授權(quán)的支持一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功 才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)必要時引入我方更高決策層幫助對手從他公司里得到 yes 答案 談判小貼士 79 談判小貼士 拍賣式詢價賣方對策 賣方面對的最艱難的處境 想法將自己的優(yōu)勢為客戶個性化 提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決定 尋求支持找出自己的弱點 準備好答案準備一些雙贏方案使談話有利自己認識到買方想早點兒決定說些拍賣式詢價造成的惡果 80 談判小貼士 夸大的表情 你在開玩笑嗎 這怎么可能 我的老天 81 談判小貼士 壓榨如 你必須給更好的