智能水杯銷售戰(zhàn)略.doc

一.目標市場分析 （一）目標市場細分智能水杯因為有便于攜帶、保溫、可加熱制冷等特征，其需要電源的支持且價格較市面的普通保溫水杯高，所以其主要消費人群定位在大學生和白領(lǐng)及較高收入人群。 在營銷方面，可以主要通過禮品市場，實體店，網(wǎng)購的渠道進行。1.實體店實體店可以讓顧客切身體驗到智能水杯的突出特點，在店中可以以人工推銷的方式來比較普通水杯和智能水杯的不同之處，用這些優(yōu)勢來打動消費者，可以起到推廣的效果，從而在潛移默化中增加銷量。2.禮品市場將產(chǎn)品引入禮品市場，可以再增加購買量的同時，借助消費者的傳播力量對產(chǎn)品進行推廣。禮品市場上的產(chǎn)品可以相對應的增加合適的包裝盒和小裝飾，以禮品裝形式售出，不僅可以從產(chǎn)品的銷售上獲得利潤，還可以從包裝物上獲得一定的附帶利潤。3.網(wǎng)絡(luò)銷售這一目標消費者，大多以年輕白領(lǐng)和學生為主，他們有固定的工作學習場所，且對生活品質(zhì)有一定的要求，愿意提升自己的生活質(zhì)量，也極易接受新生事物、勇于嘗試。近年來新興的網(wǎng)絡(luò)銷售模式很適合這一類人群。網(wǎng)絡(luò)銷售的方式可以在一定程度上減少中間銷售環(huán)節(jié)的花費，從而有條件更大的讓利給消費者，可以從價格方面更好地吸引消費者。4.茶具市場。 茶具市場是一個容易被忽視的市場，但是確實一個很有潛力的市場。光臨茶具市場的顧客多是對茶道頗有研究的，他們對高雅生活的追求高于其他人，智能水杯的保溫、加熱和帶有溫度劑的功能很適宜于這樣的人群。這個市場也可以作為一個主要的消費市場來進行銷售。 （二）市場定位1.產(chǎn)品定位智能水杯以“安全、便捷、高效”為主要定位特色。其主要特點是：質(zhì)量可靠、價格合理、款式新穎、設(shè)計人性化。只要幾分鐘，便能夠制造出弱堿性、負電位、小分子團、高含氧量、負離子、含適量礦物質(zhì)和微量元素的健康飲用弱堿性水，完全符合世界衛(wèi)生組織（WHO）公布的健康好水的標準。更重要的是，我們的智能水杯無需安裝、無需通電、可以隨身攜帶，讓普通人隨時隨地喝到健康好水，改善酸性體質(zhì)和亞健康狀態(tài)，讓飲水養(yǎng)生成為可能。無論你是上班族，還是學生，或者是家庭主婦等，都可以快速便捷地滿足你所需，故可以適應廣大用戶的需要，其中的學生和白領(lǐng)是重點推薦的消費人群。公司堅持“質(zhì)量第一、顧客至上”的經(jīng)營方針。將竭誠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 2.企業(yè)自身定位通過大力推廣，提升智能水杯的品牌形象，加強消費者對我們企業(yè)智能水杯的品牌歸屬感，并使大眾進一步了解產(chǎn)品特色，使其成為目標消費群體的首選。進一步打造操作簡單、使用方便等企業(yè)自身定位特色。此外，我們公司會成立一支從事項目考察、風險控制的業(yè)務團隊，科學完善業(yè)務評審流程和風險監(jiān)控機制，保證資金安全，同時在此基礎(chǔ)上，提高經(jīng)營管理水平，提升經(jīng)濟效益，整合公司資源優(yōu)勢，實現(xiàn)自身效益最大化。3.競爭定位以傳統(tǒng)的水杯為主要競爭對手。我們公司設(shè)計的智能水杯要比傳統(tǒng)的水杯更方便、更好的適應您對水溫水質(zhì)的要求，它具有加熱和制冷的功能，并且可以自動改善水的質(zhì)量，讓你喝得放心、安心、安全！ 4.目標消費者定位 智能水杯的目標消費者主要定位于從事辦公、經(jīng)商等行業(yè)的個體以及中學生、大學生等群體，有潛在團購需求的大客戶群體。地方企業(yè)、公司，中國電信，中國移動，中國聯(lián)通，中國銀行，建設(shè)銀行等，離不了一款智能、時尚的智能水杯作為贈品來吸引顧客。二.營銷策略（1） 產(chǎn)品和服務策略 在產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略方面，我們會在產(chǎn)品推廣的過程中，以品牌策略進行營銷，從各種途徑來接受消費者的反饋，從而不斷地對智能水杯的質(zhì)量和功能進行改進和完善，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，為顧客提供更為貼心的產(chǎn)品，在逐步的進步中樹立品牌形象，擴大市場份額。另一方面，我們會針對不同的消費群，設(shè)計不同風格的水杯，在提升產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品的外觀加以改良，在滿足顧客對產(chǎn)品功能需求的同時，盡可能地滿足顧客對產(chǎn)品外觀的需求，提高顧客滿意度。在產(chǎn)品的服務方面，我們會在服務人員的內(nèi)部管理方面制定相關(guān)的規(guī)定來約束員工的工作態(tài)度和工作行為。售前，我們將提供咨詢服務，相關(guān)工作人員一方面向有意向購買的消費群提供專業(yè)的解答，進行產(chǎn)品的推廣；另一方面會向廠家反映顧客的建議和意見，作為改進產(chǎn)品的根據(jù)。售后，我們將有自己的維修店，按照國家規(guī)定實行“三包”原則，不推諉責任，對保質(zhì)期外的產(chǎn)品維修和零件出售實行有償服務，為消費者提供產(chǎn)品的售后保障，從服務方面來提升品牌的良好形象。（二）價格策略一般來講，一個企業(yè)在市場上的產(chǎn)品，包括低價產(chǎn)品、中價產(chǎn)品、高價產(chǎn)品，這三種不同的產(chǎn)品都有各自不同的定位：低價產(chǎn)品搶市場，中價產(chǎn)品求銷量，高價產(chǎn)品樹形象。這就是一個價格組合。企業(yè)不能光賣低價的產(chǎn)品，低價產(chǎn)品太多會讓企業(yè)在市場上逐漸喪失競爭力。中價產(chǎn)品往往是企業(yè)的主打產(chǎn)品，這是需要重點推廣的，它有量、有利。高價產(chǎn)品雖然利潤空間較大，但是它沒法上量，只能樹形象、塑品牌，展示企業(yè)的實力。具體方法如下： 新加入者滲透穩(wěn)定策略我們公司在才產(chǎn)品投放市場之初， 價格定的盡可能低一些，依靠產(chǎn)品的新鮮與時尚，差異化進行市場滲透，獲取市場占有率，其優(yōu)點是：產(chǎn)品能迅速為市場所接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本隨生產(chǎn)發(fā)展而下降；低價薄利，使競爭者望而卻步、減緩競爭，獲得一定市場優(yōu)勢。 組合產(chǎn)品的價格策略隨著競爭的加劇，我們公司就可以采取產(chǎn)品組合擴大需求，這也是有效的價格策略，通過擴展大量的需求，降低成本，通過價格的優(yōu)惠爭取業(yè)績，提升競爭力。 差別化價格策略對不同的目標市場，不同的消費群體采取不同價格，即 產(chǎn)品價格的確定以消費者需求為依據(jù)，首先強調(diào)適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大于其成本之間的差額?？梢允蛊髽I(yè)定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利于企業(yè)獲取最佳的經(jīng)濟效益。 （三）銷售渠道 1.超市 隨著超市行業(yè)的快速發(fā)展，這種自助的購物方式已經(jīng)日漸深入人們的生活。越來越多的人習慣在超市選購自己需要的生活用品，很多人認為，超市最為貼近普通人的日常生活，貨物的質(zhì)量和進貨渠道有保障，且價格在物價機構(gòu)的嚴密監(jiān)控之下，并且還有較好的購物環(huán)境。 智能水杯作為一個以方便生活需求、提升生活品質(zhì)的目的而產(chǎn)生的商品，在超市進行銷售，可以使消費者在心理上對品質(zhì)有較高的認同晨讀，且不必對價格的合適與否有太大的擔憂。這種營銷途徑對于文化程度較高的學生及白領(lǐng)有較大的吸引力。 2.商場 大型商場因為其較之超市更為優(yōu)雅的購物環(huán)境和較高的管理費、租金和其他開支，其商品價格較貴，但因為商場一般來說資金雄厚、消費者認知度高，所以在商場中購物不僅讓消費者對所購商品的品質(zhì)更為放心，而且在一定程度在上是消費者身份的象征。在商場中出售的商品必須兼具優(yōu)良的品質(zhì)和品牌的保障。以商場作為營銷途徑，主要針對高收入消費群，就智能水杯具體來說，可以單獨生產(chǎn)一類材質(zhì)好、質(zhì)量更為優(yōu)良、外形穩(wěn)重的水杯，專供商場。因為這類產(chǎn)品的成本較高，且走品牌路線，價格可以比同類產(chǎn)品高，但需要有較好的質(zhì)量。 3.網(wǎng)店 網(wǎng)絡(luò)銷售在近幾年已經(jīng)迅速成為很多學生和年輕白領(lǐng)的主要消費途徑。通過該方式可以免除一些銷售的中間環(huán)節(jié)的銷售成本，且迎合了很多年輕人喜歡的方便快捷節(jié)省的購物方式。廠家可擁有自己的網(wǎng)店，也可以招攬賣家進行代銷。經(jīng)該途徑銷售的產(chǎn)品應該做到價格較之實體店低，且質(zhì)量不變，且通過促銷方式來讓消費者得到更大的讓利，從而樹立品牌形象。這三種方式中的第一種和第三種可以以交互促銷的方式，在價格上實現(xiàn)此高彼低、此低彼高的效果，來促進兩種方式的銷售。4.與一些地方企業(yè)、公司以及中國電信、中國聯(lián)通、中國農(nóng)業(yè)銀行等公司合作。像中國移動、中國銀行這些行業(yè)不免需要杯子作為一份精美的贈送禮品，這樣不僅可以增加他們的業(yè)務量，也可以減輕我們的柜臺銷售。 穿越所有渠道理論，你的渠道就是你的品牌。你選擇了什么樣的銷售渠道，就決定了你是什么樣的品牌！你要成為什么樣的品牌。就必須選擇什么樣的銷售渠道。 （四）促銷組合1、廣告(1)報紙：由于報紙受眾較多，傳閱的機會較多，因此可以達到一定的宣傳效果，各地區(qū)應該選擇比較熱門的出報行，刊登有關(guān)我們公司智能的水杯的信息，向廣大讀者說明智能水杯的方便性、安全性和保健性，講明有哪些特點和優(yōu)勢所在，從而樹立一定的品牌形象，吸引廣大潛在客戶購買。(2)網(wǎng)絡(luò)：公司可以建立自己的官方網(wǎng)站，因此可以通過這一平臺，發(fā)布一些智能水杯的最新動態(tài)，方便客戶了解我們的產(chǎn)品，知道我們產(chǎn)品的性能，從而引發(fā)他們的購買欲望。同時也可以選擇像淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等熱門網(wǎng)站上投放有關(guān) 智能水杯的各種款式和風格，這些熱門網(wǎng)站具有較大的影響力，相信對我們的促銷活動有很大的幫助。(3)設(shè)立宣傳廣告牌：廣告牌設(shè)立的位置應選擇繁華地段。 我們可以決定初步計劃在火車站、超市、領(lǐng)先時代購物、廣場的各主要公路上設(shè)立廣告牌。廣告牌上標上智能水杯的樣式以及重要的宣傳廣告語。2、人員推銷在促銷組合當中，人員推銷起到了一個比較重要的作用。推銷人員所要具備很好的素質(zhì)，他們對人的態(tài)度要好，外表形象要佳，溝通能力要強，要善于應對各種突發(fā)事件，有進取心不怕困難，最重要的是要具備一定的推銷技巧以及相關(guān)的知識。公司的工作人員向顧客介紹有關(guān)水杯的基本情況時，要回答顧客一定的的各種問題，向他們講解有關(guān)智能水杯的特點、優(yōu)勢、功能等。另外也可以在黃石各大廣場、學校門口、市中心人群集中的區(qū)域散發(fā)有關(guān)智能水杯的宣傳單，讓更多的群體了解我們的產(chǎn)品，加大宣傳力度，從而吸引更多的潛在客戶。并且給消費者服務承諾和優(yōu)惠條件，消除客戶對使用產(chǎn)品的安全隱患，并及時解決客戶使用中遇到的問題，從而給客戶樹立起一種安全感和信任感。3、營業(yè)推廣我們可以采取各種促銷活動,比如在黃石市的繁華地帶、學校門口、市中心人群集中的區(qū)域發(fā)有關(guān)智能水杯的宣傳單，刺激客戶的