XX海外戰(zhàn)略淺析(doc6)(1).doc

XX海外戰(zhàn)略淺析去年6月，托恩安德施蒂格(Ton ann de Stegge)在阿姆斯特丹的辦公室收到一家中國電信設備商寄來的信，信中表示想成為荷蘭移動運營商Telfort公司的供應商。作為Telfort的首席執(zhí)行官，安德施蒂格先生此前從未聽說過來信的這家公司，于是對它的提議沒有多加考慮。但該月晚些時候，在安德施蒂格先生擔任董事的一家研發(fā)集團的會議上，這家中國供應商的名字再次出現(xiàn)。據(jù)稱這家公司以遠低于對手的價格提供有競爭力技術(shù)，這引起了這位首席執(zhí)行官的興趣。他讓手下去搞清楚，這個XX科技(Huawei Technologies)的背景。躋身一流不到6個月，Telfort就選擇XX來建設它的第三代(3G)移動電話網(wǎng)絡，并拒絕了愛立信(Ericsson)的報盤。而愛立信自1998以來一直是Telfort的主要供應商。Telfort與XX于去年12月簽定合同，這份合同標志著XX在歐洲競爭激烈的3G市場上取得的第一個勝利，也標志著XX躋身一流電信設備供應商之列。“我完全相信三年之后，XX將成為電信領(lǐng)域最大的基礎(chǔ)設施供應商之一，”安德施蒂格先生說。他曾擔任愛立信駐荷蘭的首席執(zhí)行官，直到1999年。XX是中國最大的電信基礎(chǔ)設施設備供應商。公司去年的國際銷售額是22.8億美元，它正在努力，希望2008年前把這個數(shù)字提高到100億美元以上，同時其低價格、富有競爭力的產(chǎn)品正在吸引全球的關(guān)注。與之競爭的電信設備供應商不斷咨詢行業(yè)分析師，并委托相關(guān)人士研究XX的動作。最近，來自哈佛商學院的一個教授小組花了一周時間，在XX在深圳超現(xiàn)代化的龐大園區(qū)內(nèi)進行個案研究。對行業(yè)的威脅XX的崛起引發(fā)了一些具有全球性意義的疑問。中國能否在價值鏈上攀升，在高科技行業(yè)中重復其在低端制造業(yè)的巨大成功呢？如果能，那么這對高科技領(lǐng)域老牌領(lǐng)先企業(yè)的威脅有多深呢？這些企業(yè)便包括阿爾卡特(Alcate)、思科系統(tǒng)(Cisco Systems)、愛立信、朗訊科技(Lucent Technologies)和北電網(wǎng)絡(Nortel Networks)。XX、個人電腦制造商聯(lián)想(Lenovo)和電子巨頭TCL等中國科技電子公司的地位日漸顯著，暗示了中國企業(yè)的雄心可能會以種種方式重塑各自所在的行業(yè)。2003年，TCL與法國湯姆遜(Thomson)聯(lián)手創(chuàng)立了全球最大的電視機制造公司。去年12月，聯(lián)想收購國際商業(yè)機器公司(IBM)個人電腦業(yè)務的消息宣布，這起收購令聯(lián)想得以使用一個全球知名的品牌。XX由前人民解放軍軍官任正非幫助創(chuàng)辦，8年之后的1996年，該公司開始考慮海外擴張。當時XX在中國市場上已是領(lǐng)軍企業(yè)，目前在向該市場以外尋找多元化增長來源。此前它已向香港電信運營商和記黃埔(Hutchison Whampoa)出售過交換機。目前，公司高管已到達非洲、巴西、東歐和俄羅斯等國，以尋找商機。“電信業(yè)正變得越來越國際化，”XX歐洲業(yè)務總裁鄧濤(Edward Deng)表示，“如果公司想生存下去，就必須在全球做生意?！狈e極主動戰(zhàn)術(shù)有人認為，中國企業(yè)生產(chǎn)廉價、不可靠的產(chǎn)品，XX正同這種觀念作斗爭。作為一家新進入的企業(yè)，該公司一直采用積極主動的戰(zhàn)術(shù)來贏得合同。價格一直是它最有用的手段之一。該集團依靠著在中國的一群工程師，而在中國，人們的工資是更發(fā)達國家的一個零頭。很大程度上是由于這個原因，XX的產(chǎn)品價格可以比老牌供應商的低30%。愛立信銷售與營銷部執(zhí)行副總裁貝爾特努而貝里(Bert Norberg)回憶說，當他3年前在老撾和柬埔寨等國第一次遭遇XX時，其價格“低于我們的底線價格”。為了贏得合同，XX還提供了一些有力的刺激手段。2001年，法國電信運營商及互聯(lián)網(wǎng)服務提供商Neuf Telecom先前已圈定了一些公司，將邀請它們投標，建立一個寬帶互聯(lián)網(wǎng)絡。這時，一位XX高管打來電話，詢問能否讓XX也參與這份合同的競爭?！拔覀冾H感興趣，但（他們）在中國，（我們想）他們在法國這邊部署網(wǎng)絡的能力如何呢？”Neuf的首席執(zhí)行官米歇爾保蘭(Michel Paulin)回憶說。XX管理人員回頭帶來一份無可匹敵的報價：他們將建設部分網(wǎng)絡并負責運營3個月，以便Neuf的工程師對之進行檢測統(tǒng)統(tǒng)免費。XX花了不到3個月的時間建成這部分網(wǎng)絡，據(jù)保蘭先生估計，建設花費為數(shù)百萬歐元。這家中國公司贏得了這份合同，并為Neuf節(jié)省了原本所需支付費用的10%至20%?？蛻粜稳菡f，XX很樂意定制技術(shù)，以滿足客戶的特殊要求?！八麄兞谐鲆?，然后作出回應，”保蘭先生說。日本公司在開始海外擴張時，常從總部派遣管理人士前去。XX則不同，它設法雇傭本土人員?！耙酝覀兠磕甓紩谝恍┏鞘虚_展招聘活動，主要是上海和北京，”鄧先生說，“但現(xiàn)在，我們在巴黎、倫敦、紐約、加拿大和澳大利亞展開招聘?！北就凉蛡驊?zhàn)略在法國，XX把硬件安裝和一些服務外包給當?shù)睾献骰锇?。公司表示，它的銷售和項目經(jīng)理也是從本土雇傭的，盡管最近對XX在巴黎城外辦事處的一次訪問中發(fā)現(xiàn)，其中大多數(shù)員工是中國人?！皹I(yè)務發(fā)展并非如此困難，”XX歐洲業(yè)務副總裁Patrick Wen說，“最困難的部分是服務，因此我們用了許多本土工程師?！盭X一直竭力想把自己打造成一家跨國公司。它在德國的首批管理人員如此渴望適應環(huán)境，因此用筆記記下人們的穿著。“德國和中國不一樣，”XX法蘭克福辦事處的業(yè)務開發(fā)經(jīng)理索倫皮爾謝爾(Soeren Puerschel)說，“如果一名技術(shù)人員去（客戶辦公室）時打著領(lǐng)帶、穿著西裝，那就不太合適?！边@些戰(zhàn)術(shù)幫助XX在2003年獲得了10.5億美元海外合同銷售額，遠遠超過總部同在深圳的國有競爭對手中興通訊(ZTE)，中興通訊同年在中國以外市場的合同銷售額約為6億美元。雖然與電信設備行業(yè)巨頭公司的標準相比，這些數(shù)字還很小，但XX和中興正在整個行業(yè)激起漣漪?！盀榱私档统杀?、使自己的價格更具競爭力，這些跨國公司都在進行重組和整合，而這一切的部分原因都在于，中國企業(yè)在市場提供的價格較低，”研究機構(gòu)加特納(Gartner)駐北京的首席電信分析師田雨(Tina Tian)表示。作為削減成本努力的一部分，全球電信提供商正把更多業(yè)務活動轉(zhuǎn)移到中國，以利用中國低成本的工程和制造能力。阿爾卡特分別與上海貝爾(Shanghai Bell)以及TCL建立了合資企業(yè)。上海貝爾是一家電信設備制造商，而TCL是電子品巨頭企業(yè)。北電網(wǎng)絡已與電子產(chǎn)品集團中國普天(China Putian)結(jié)盟，制造3G移動設備。思科系統(tǒng)正投資3200萬美元在上海建立一個研發(fā)中心。Juniper Networks也在北京建一個研發(fā)中心。電信咨詢公司Intercedent Asia駐香港的董事總經(jīng)理羅斯奧布賴恩(Ross OBrien)認為，XX的戰(zhàn)略為電信運營商提供了一種方法，當它們不得不為客戶提供更復雜的服務時，可以用這種方法省錢?！皬哪承┮饬x上說，XX揭開了科技基礎(chǔ)設施遠景的面紗：東西越來越先進，但（電信運營商提供的）服務越來越便宜。XX是第一家這樣的公司它（對運營商）說，好吧，現(xiàn)在有下一代（科技），便宜、免費?！盭X和其它中國高科技公司將影響它們的行業(yè)，但這種影響有多大，將取決于它們是否有能力在展開國際擴張的同時，又在國內(nèi)市場保持領(lǐng)先于外國競爭對手。專利技術(shù)還是拷貝專利？日本和韓國公司在打入國外市場時，會碰到一種情況，即它們的產(chǎn)品被認為是劣質(zhì)的，同樣，XX也會遭遇一種揮之不去的擔憂，即人們對中國企業(yè)創(chuàng)新能力的擔心。一位在XX呆過一陣的觀察人士表示，XX有很多產(chǎn)品似乎是從業(yè)內(nèi)其它公司的產(chǎn)品中派生出來，不管是來自“專利挖掘”，還是來自反向設計。前者是一種合法程序，仔細搜尋各種專利資料以發(fā)現(xiàn)機會，而后者包括購買競爭對手的產(chǎn)品，把它拆開，并在對手的設計基礎(chǔ)上設計出一種產(chǎn)品?！拔覐奈纯吹剿鼈冎圃斓哪臉訓|西是用原創(chuàng)技術(shù)，”此人表示。XX強烈否認這點，并指出，截至去年年底公司申請的6500項專利可以作證。XX在這方面已不止一次碰到麻煩。兩年前，思科系統(tǒng)曾向德州一法庭起訴，稱XX盜竊其知識產(chǎn)權(quán)并侵犯其版權(quán)。在XX同意修改引發(fā)爭端的產(chǎn)品后，這場官司才得以了結(jié)。去年7月，在芝加哥博覽會上，富士通網(wǎng)絡通訊(Fujitsu Network Communications)抓獲XX的一名工程師，當時他正將富士通一件網(wǎng)絡設備的外罩拆下，拍攝內(nèi)部電路的照片。XX稍后解雇了這名員工，并表示他的行為不是XX授意的。XX的一些競爭對手表示，XX還沒跟上行業(yè)革新的步伐?！拔易⒁獾?，亞洲廠商在整合這些新技術(shù)的速度上落后了，”阿爾卡特移動通訊業(yè)務的首席運營官馬克魯昂內(nèi)(Marc Rouanne)表示。他是指將高速互聯(lián)網(wǎng)連接、語音和視頻點播結(jié)合起來的服務，電信運營商正開始提供這種套餐服務。XX駁斥那些對其創(chuàng)新能力的質(zhì)疑?！斑@是無稽之談，”執(zhí)行副總裁徐直軍表示。他不假思索地列出一份技術(shù)產(chǎn)品清單，這些產(chǎn)品都是XX首先推出的。“如果你和我們的競爭對手交談，它們總會這么說。對它們而言，這是在這些市場阻擋我們的最有效策略?！必斄Y源不過，對于XX還有其它中國高科技公司來說，持續(xù)的海外擴張不僅需要創(chuàng)新，還需要財力資源。XX的擴張成本很難測算，因為它不是上市公司。雖然XX正考慮首次公開發(fā)行，但它目前依賴現(xiàn)金儲備和銀行貸款為其增長提供資金。2001年10月，公司以約7.5億美元現(xiàn)金的價格將一家供電子公司賣給愛默生電氣(Emerson Electric)。去年11月，公司獲得29家銀行的3.6億美元銀團貸款，這些銀行包括荷蘭銀行(ABN Amro)和匯豐銀行(HSBC)。中國國有銀行也助了XX一臂之力：中國進出口銀行(Export and Import Bank of China)已貸給XX6億美元，用于到2006年末的出口信貸。去年12月，國家開發(fā)銀行(China Development Bank)表示，將在未來5年內(nèi)給予XX及其海外客戶100億美元信用額度。XX在國際擴張方面似乎不計代價。集團承認，它以優(yōu)厚的報酬從海外競爭對手那里挖來員工。在海外市場，公司對當?shù)胤蘸献鞣降囊蕾囈苍黾恿私?jīng)營成本?！叭绻悴换ㄥX壯大你的公司，（以）符合當?shù)貥藴?，那你就不會有一個非常穩(wěn)健的本地市場，”鄧先生表示。盡管XX將銷售額的約10%用于研發(fā)，同其競爭對手的比例相當，但該公司規(guī)模較小，成本較低，意味著它的研發(fā)支出還是比較少。田女士估計，2003年阿爾卡特的研發(fā)支出為18億美元，西門子為22億美元，XX的研發(fā)支出則為3.85億美元。財務細節(jié)熟悉該公司的人士說，XX的現(xiàn)金仍然充裕，而在目前的發(fā)展階段，公司寧愿在不受外部投資者審查的情況下開展業(yè)務。這些人士表示，的確，在一個由上市公司主導的市場中，由于不必披露財務結(jié)果，因此XX在投資、定價或產(chǎn)品系列方面可以做出一些決策。但是，如果其上市的競爭對手做出同樣的決策，股東們可能不會接受。不過，由于公開的財務細節(jié)如此之少，因此有關(guān)XX的傳聞一直不斷，例如稱公司可能與中國人民解放軍及中國政府有關(guān)聯(lián)。還有一些傳聞與公司躲避媒體的總裁任先生有關(guān)。雖然公司正努力提高其