XX海外戰(zhàn)略淺析(doc6)(1).doc

XX海外戰(zhàn)略淺析去年6月，托恩安德施蒂格(Ton ann de Stegge)在阿姆斯特丹的辦公室收到一家中國(guó)電信設(shè)備商寄來(lái)的信，信中表示想成為荷蘭移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商Telfort公司的供應(yīng)商。作為Telfort的首席執(zhí)行官，安德施蒂格先生此前從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)來(lái)信的這家公司，于是對(duì)它的提議沒(méi)有多加考慮。但該月晚些時(shí)候，在安德施蒂格先生擔(dān)任董事的一家研發(fā)集團(tuán)的會(huì)議上，這家中國(guó)供應(yīng)商的名字再次出現(xiàn)。據(jù)稱這家公司以遠(yuǎn)低于對(duì)手的價(jià)格提供有競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)，這引起了這位首席執(zhí)行官的興趣。他讓手下去搞清楚，這個(gè)XX科技(Huawei Technologies)的背景。躋身一流不到6個(gè)月，Telfort就選擇XX來(lái)建設(shè)它的第三代(3G)移動(dòng)電話網(wǎng)絡(luò)，并拒絕了愛(ài)立信(Ericsson)的報(bào)盤。而愛(ài)立信自1998以來(lái)一直是Telfort的主要供應(yīng)商。Telfort與XX于去年12月簽定合同，這份合同標(biāo)志著XX在歐洲競(jìng)爭(zhēng)激烈的3G市場(chǎng)上取得的第一個(gè)勝利，也標(biāo)志著XX躋身一流電信設(shè)備供應(yīng)商之列。“我完全相信三年之后，XX將成為電信領(lǐng)域最大的基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商之一，”安德施蒂格先生說(shuō)。他曾擔(dān)任愛(ài)立信駐荷蘭的首席執(zhí)行官，直到1999年。XX是中國(guó)最大的電信基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備供應(yīng)商。公司去年的國(guó)際銷售額是22.8億美元，它正在努力，希望2008年前把這個(gè)數(shù)字提高到100億美元以上，同時(shí)其低價(jià)格、富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品正在吸引全球的關(guān)注。與之競(jìng)爭(zhēng)的電信設(shè)備供應(yīng)商不斷咨詢行業(yè)分析師，并委托相關(guān)人士研究XX的動(dòng)作。最近，來(lái)自哈佛商學(xué)院的一個(gè)教授小組花了一周時(shí)間，在XX在深圳超現(xiàn)代化的龐大園區(qū)內(nèi)進(jìn)行個(gè)案研究。對(duì)行業(yè)的威脅XX的崛起引發(fā)了一些具有全球性意義的疑問(wèn)。中國(guó)能否在價(jià)值鏈上攀升，在高科技行業(yè)中重復(fù)其在低端制造業(yè)的巨大成功呢？如果能，那么這對(duì)高科技領(lǐng)域老牌領(lǐng)先企業(yè)的威脅有多深呢？這些企業(yè)便包括阿爾卡特(Alcate)、思科系統(tǒng)(Cisco Systems)、愛(ài)立信、朗訊科技(Lucent Technologies)和北電網(wǎng)絡(luò)(Nortel Networks)。XX、個(gè)人電腦制造商聯(lián)想(Lenovo)和電子巨頭TCL等中國(guó)科技電子公司的地位日漸顯著，暗示了中國(guó)企業(yè)的雄心可能會(huì)以種種方式重塑各自所在的行業(yè)。2003年，TCL與法國(guó)湯姆遜(Thomson)聯(lián)手創(chuàng)立了全球最大的電視機(jī)制造公司。去年12月，聯(lián)想收購(gòu)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司(IBM)個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的消息宣布，這起收購(gòu)令聯(lián)想得以使用一個(gè)全球知名的品牌。XX由前人民解放軍軍官任正非幫助創(chuàng)辦，8年之后的1996年，該公司開(kāi)始考慮海外擴(kuò)張。當(dāng)時(shí)XX在中國(guó)市場(chǎng)上已是領(lǐng)軍企業(yè)，目前在向該市場(chǎng)以外尋找多元化增長(zhǎng)來(lái)源。此前它已向香港電信運(yùn)營(yíng)商和記黃埔(Hutchison Whampoa)出售過(guò)交換機(jī)。目前，公司高管已到達(dá)非洲、巴西、東歐和俄羅斯等國(guó)，以尋找商機(jī)。“電信業(yè)正變得越來(lái)越國(guó)際化，”XX歐洲業(yè)務(wù)總裁鄧濤(Edward Deng)表示，“如果公司想生存下去，就必須在全球做生意。”積極主動(dòng)戰(zhàn)術(shù)有人認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)廉價(jià)、不可靠的產(chǎn)品，XX正同這種觀念作斗爭(zhēng)。作為一家新進(jìn)入的企業(yè)，該公司一直采用積極主動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得合同。價(jià)格一直是它最有用的手段之一。該集團(tuán)依靠著在中國(guó)的一群工程師，而在中國(guó)，人們的工資是更發(fā)達(dá)國(guó)家的一個(gè)零頭。很大程度上是由于這個(gè)原因，XX的產(chǎn)品價(jià)格可以比老牌供應(yīng)商的低30%。愛(ài)立信銷售與營(yíng)銷部執(zhí)行副總裁貝爾特努而貝里(Bert Norberg)回憶說(shuō)，當(dāng)他3年前在老撾和柬埔寨等國(guó)第一次遭遇XX時(shí)，其價(jià)格“低于我們的底線價(jià)格”。為了贏得合同，XX還提供了一些有力的刺激手段。2001年，法國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商及互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商N(yùn)euf Telecom先前已圈定了一些公司，將邀請(qǐng)它們投標(biāo)，建立一個(gè)寬帶互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。這時(shí)，一位XX高管打來(lái)電話，詢問(wèn)能否讓XX也參與這份合同的競(jìng)爭(zhēng)。“我們頗感興趣，但（他們）在中國(guó)，（我們想）他們?cè)诜▏?guó)這邊部署網(wǎng)絡(luò)的能力如何呢？”Neuf的首席執(zhí)行官米歇爾保蘭(Michel Paulin)回憶說(shuō)。XX管理人員回頭帶來(lái)一份無(wú)可匹敵的報(bào)價(jià)：他們將建設(shè)部分網(wǎng)絡(luò)并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)3個(gè)月，以便Neuf的工程師對(duì)之進(jìn)行檢測(cè)統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)。XX花了不到3個(gè)月的時(shí)間建成這部分網(wǎng)絡(luò)，據(jù)保蘭先生估計(jì)，建設(shè)花費(fèi)為數(shù)百萬(wàn)歐元。這家中國(guó)公司贏得了這份合同，并為Neuf節(jié)省了原本所需支付費(fèi)用的10%至20%。客戶形容說(shuō)，XX很樂(lè)意定制技術(shù)，以滿足客戶的特殊要求。“他們列出要求，然后作出回應(yīng)，”保蘭先生說(shuō)。日本公司在開(kāi)始海外擴(kuò)張時(shí)，常從總部派遣管理人士前去。XX則不同，它設(shè)法雇傭本土人員?！耙酝覀兠磕甓紩?huì)在一些城市開(kāi)展招聘活動(dòng)，主要是上海和北京，”鄧先生說(shuō)，“但現(xiàn)在，我們?cè)诎屠琛惗?、紐約、加拿大和澳大利亞展開(kāi)招聘。”本土雇傭戰(zhàn)略在法國(guó)，XX把硬件安裝和一些服務(wù)外包給當(dāng)?shù)睾献骰锇椤９颈硎?，它的銷售和項(xiàng)目經(jīng)理也是從本土雇傭的，盡管最近對(duì)XX在巴黎城外辦事處的一次訪問(wèn)中發(fā)現(xiàn)，其中大多數(shù)員工是中國(guó)人?！皹I(yè)務(wù)發(fā)展并非如此困難，”XX歐洲業(yè)務(wù)副總裁Patrick Wen說(shuō)，“最困難的部分是服務(wù)，因此我們用了許多本土工程師。”XX一直竭力想把自己打造成一家跨國(guó)公司。它在德國(guó)的首批管理人員如此渴望適應(yīng)環(huán)境，因此用筆記記下人們的穿著?！暗聡?guó)和中國(guó)不一樣，”XX法蘭克福辦事處的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理索倫皮爾謝爾(Soeren Puerschel)說(shuō)，“如果一名技術(shù)人員去（客戶辦公室）時(shí)打著領(lǐng)帶、穿著西裝，那就不太合適。”這些戰(zhàn)術(shù)幫助XX在2003年獲得了10.5億美元海外合同銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)總部同在深圳的國(guó)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中興通訊(ZTE)，中興通訊同年在中國(guó)以外市場(chǎng)的合同銷售額約為6億美元。雖然與電信設(shè)備行業(yè)巨頭公司的標(biāo)準(zhǔn)相比，這些數(shù)字還很小，但XX和中興正在整個(gè)行業(yè)激起漣漪?！盀榱私档统杀尽⑹棺约旱膬r(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，這些跨國(guó)公司都在進(jìn)行重組和整合，而這一切的部分原因都在于，中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)提供的價(jià)格較低，”研究機(jī)構(gòu)加特納(Gartner)駐北京的首席電信分析師田雨(Tina Tian)表示。作為削減成本努力的一部分，全球電信提供商正把更多業(yè)務(wù)活動(dòng)轉(zhuǎn)移到中國(guó)，以利用中國(guó)低成本的工程和制造能力。阿爾卡特分別與上海貝爾(Shanghai Bell)以及TCL建立了合資企業(yè)。上海貝爾是一家電信設(shè)備制造商，而TCL是電子品巨頭企業(yè)。北電網(wǎng)絡(luò)已與電子產(chǎn)品集團(tuán)中國(guó)普天(China Putian)結(jié)盟，制造3G移動(dòng)設(shè)備。思科系統(tǒng)正投資3200萬(wàn)美元在上海建立一個(gè)研發(fā)中心。Juniper Networks也在北京建一個(gè)研發(fā)中心。電信咨詢公司Intercedent Asia駐香港的董事總經(jīng)理羅斯奧布賴恩(Ross OBrien)認(rèn)為，XX的戰(zhàn)略為電信運(yùn)營(yíng)商提供了一種方法，當(dāng)它們不得不為客戶提供更復(fù)雜的服務(wù)時(shí)，可以用這種方法省錢?！皬哪承┮饬x上說(shuō)，XX揭開(kāi)了科技基礎(chǔ)設(shè)施遠(yuǎn)景的面紗：東西越來(lái)越先進(jìn)，但（電信運(yùn)營(yíng)商提供的）服務(wù)越來(lái)越便宜。XX是第一家這樣的公司它（對(duì)運(yùn)營(yíng)商）說(shuō)，好吧，現(xiàn)在有下一代（科技），便宜、免費(fèi)。”XX和其它中國(guó)高科技公司將影響它們的行業(yè)，但這種影響有多大，將取決于它們是否有能力在展開(kāi)國(guó)際擴(kuò)張的同時(shí)，又在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保持領(lǐng)先于外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。專利技術(shù)還是拷貝專利？日本和韓國(guó)公司在打入國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，會(huì)碰到一種情況，即它們的產(chǎn)品被認(rèn)為是劣質(zhì)的，同樣，XX也會(huì)遭遇一種揮之不去的擔(dān)憂，即人們對(duì)中國(guó)企業(yè)創(chuàng)新能力的擔(dān)心。一位在XX呆過(guò)一陣的觀察人士表示，XX有很多產(chǎn)品似乎是從業(yè)內(nèi)其它公司的產(chǎn)品中派生出來(lái)，不管是來(lái)自“專利挖掘”，還是來(lái)自反向設(shè)計(jì)。前者是一種合法程序，仔細(xì)搜尋各種專利資料以發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，而后者包括購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，把它拆開(kāi)，并在對(duì)手的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出一種產(chǎn)品。“我從未看到它們制造的哪樣?xùn)|西是用原創(chuàng)技術(shù)，”此人表示。XX強(qiáng)烈否認(rèn)這點(diǎn)，并指出，截至去年年底公司申請(qǐng)的6500項(xiàng)專利可以作證。XX在這方面已不止一次碰到麻煩。兩年前，思科系統(tǒng)曾向德州一法庭起訴，稱XX盜竊其知識(shí)產(chǎn)權(quán)并侵犯其版權(quán)。在XX同意修改引發(fā)爭(zhēng)端的產(chǎn)品后，這場(chǎng)官司才得以了結(jié)。去年7月，在芝加哥博覽會(huì)上，富士通網(wǎng)絡(luò)通訊(Fujitsu Network Communications)抓獲XX的一名工程師，當(dāng)時(shí)他正將富士通一件網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的外罩拆下，拍攝內(nèi)部電路的照片。XX稍后解雇了這名員工，并表示他的行為不是XX授意的。XX的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表示，XX還沒(méi)跟上行業(yè)革新的步伐。“我注意到，亞洲廠商在整合這些新技術(shù)的速度上落后了，”阿爾卡特移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)的首席運(yùn)營(yíng)官馬克魯昂內(nèi)(Marc Rouanne)表示。他是指將高速互聯(lián)網(wǎng)連接、語(yǔ)音和視頻點(diǎn)播結(jié)合起來(lái)的服務(wù)，電信運(yùn)營(yíng)商正開(kāi)始提供這種套餐服務(wù)。XX駁斥那些對(duì)其創(chuàng)新能力的質(zhì)疑?！斑@是無(wú)稽之談，”執(zhí)行副總裁徐直軍表示。他不假思索地列出一份技術(shù)產(chǎn)品清單，這些產(chǎn)品都是XX首先推出的?！叭绻愫臀覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手交談，它們總會(huì)這么說(shuō)。對(duì)它們而言，這是在這些市場(chǎng)阻擋我們的最有效策略?！必?cái)力資源不過(guò)，對(duì)于XX還有其它中國(guó)高科技公司來(lái)說(shuō)，持續(xù)的海外擴(kuò)張不僅需要?jiǎng)?chuàng)新，還需要財(cái)力資源。XX的擴(kuò)張成本很難測(cè)算，因?yàn)樗皇巧鲜泄?。雖然XX正考慮首次公開(kāi)發(fā)行，但它目前依賴現(xiàn)金儲(chǔ)備和銀行貸款為其增長(zhǎng)提供資金。2001年10月，公司以約7.5億美元現(xiàn)金的價(jià)格將一家供電子公司賣給愛(ài)默生電氣(Emerson Electric)。去年11月，公司獲得29家銀行的3.6億美元銀團(tuán)貸款，這些銀行包括荷蘭銀行(ABN Amro)和匯豐銀行(HSBC)。中國(guó)國(guó)有銀行也助了XX一臂之力：中國(guó)進(jìn)出口銀行(Export and Import Bank of China)已貸給XX6億美元，用于到2006年末的出口信貸。去年12月，國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行(China Development Bank)表示，將在未來(lái)5年內(nèi)給予XX及其海外客戶100億美元信用額度。XX在國(guó)際擴(kuò)張方面似乎不計(jì)代價(jià)。集團(tuán)承認(rèn)，它以優(yōu)厚的報(bào)酬從海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖來(lái)員工。在海外市場(chǎng)，公司對(duì)當(dāng)?shù)胤?wù)合作方的依賴也增加了經(jīng)營(yíng)成本。“如果你不花錢壯大你的公司，（以）符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，那你就不會(huì)有一個(gè)非常穩(wěn)健的本地市場(chǎng)，”鄧先生表示。盡管XX將銷售額的約10%用于研發(fā)，同其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比例相當(dāng)，但該公司規(guī)模較小，成本較低，意味著它的研發(fā)支出還是比較少。田女士估計(jì)，2003年阿爾卡特的研發(fā)支出為18億美元，西門子為22億美元，XX的研發(fā)支出則為3.85億美元。財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)熟悉該公司的人士說(shuō)，XX的現(xiàn)金仍然充裕，而在目前的發(fā)展階段，公司寧愿在不受外部投資者審查的情況下開(kāi)展業(yè)務(wù)。這些人士表示，的確，在一個(gè)由上市公司主導(dǎo)的市場(chǎng)中，由于不必披露財(cái)務(wù)結(jié)果，因此XX在投資、定價(jià)或產(chǎn)品系列方面可以做出一些決策。但是，如果其上市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出同樣的決策，股東們可能不會(huì)接受。不過(guò)，由于公開(kāi)的財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)如此之少，因此有關(guān)XX的傳聞一直不斷，例如稱公司可能與中國(guó)人民解放軍及中國(guó)政府有關(guān)聯(lián)。還有一些傳聞與公司躲避媒體的總裁任先生有關(guān)。雖然公司正努力提高其