畢業(yè)論文桌游BG的市場(chǎng)推廣設(shè)計(jì).doc

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題 目： 系 別： 專(zhuān) 業(yè)： 班 級(jí)： 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師： 年 月 日 目錄 摘要關(guān)鍵詞第1 章 緒論 .一 研究背景 . 二 研究意義 . 三 研究方法 . 第 2章 理論基礎(chǔ). 一 推廣理論概述二 產(chǎn)品推廣和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理論概述三 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀第3章 蘭州市場(chǎng)現(xiàn)狀 .一 蘭州市場(chǎng)現(xiàn)狀分析.二 推廣中遇到的問(wèn)題 .三推廣中出現(xiàn)問(wèn)題的原因 第4 章 推廣方案實(shí)施 . 一正確的認(rèn)識(shí) .二 準(zhǔn)確的定位 . .三 語(yǔ)言的統(tǒng)一 .第5章總結(jié)一 對(duì)未來(lái)的展望和憧憬二 對(duì)于桌游市場(chǎng)推廣方法和運(yùn)用參考文獻(xiàn) .致謝詞.摘要：據(jù)說(shuō)，桌面游戲發(fā)源于德國(guó)，在歐美地區(qū)已經(jīng)風(fēng)行了幾十年。大家以游戲會(huì)友、交友。 在國(guó)外，桌面游戲內(nèi)容涉及戰(zhàn)爭(zhēng)、貿(mào)易、文化、藝術(shù)、城市建設(shè)、歷史等多個(gè)方面，大多使用紙質(zhì)材料加上精美的模型輔助。 它是一種面對(duì)面的游戲，非常強(qiáng)調(diào)交流。因此，桌面游戲是家庭休閑、朋友聚會(huì)、甚至商務(wù)閑暇等多種場(chǎng)合的最佳溝通方式。 本世紀(jì)初它也登陸到國(guó)內(nèi)，風(fēng)靡白領(lǐng)群體，2008年正式在中國(guó)打開(kāi)了市場(chǎng)。桌游的迅速走紅，讓曾經(jīng)火爆一時(shí)的殺人游戲開(kāi)始退居二線，成為“過(guò)氣明星”。如果說(shuō)前幾年桌游還是小眾游戲的話，那么近兩年桌游已發(fā)展成為大眾的新寵。這種比網(wǎng)游健康、比酒吧益智的消遣方式，能讓三五好友愉快地“殺”掉一個(gè)晚上的時(shí)間。如此紅火的桌游市場(chǎng)，是如何來(lái)推廣營(yíng)銷(xiāo)的呢？本文針對(duì)如何來(lái)推廣營(yíng)銷(xiāo)桌面游戲，經(jīng)過(guò)一些透徹的分析和詳細(xì)的解決來(lái)從根源說(shuō)下桌游推廣的的思路?！娟P(guān)鍵詞】：起源；桌游；市場(chǎng)推廣；創(chuàng)新；Abstract: It is said that board games originated in Germany, in Europe and America have been popular for decades. We will be friends to the game, making friends. Overseas, the board game covering the war, trade, culture, art, urban construction, historical and other aspects, most of the use of paper materials with exquisite model aids. It is a face to face game, great emphasis on communication. Therefore, the board game is a family leisure, friends, leisure and other business occasions and even the best means of communication. Beginning of this century it also log on to the domestic, popular white-collar group, in 2008 officially opened the market in China.Travel desk quickly became popular, so that once the game starts to kill the moment hot second line, a breathing star. If the board games a few years ago is still a small minority game, board games the past two years it has become the new darling of the public. The ratio of online health, educational pastime than the bars, make a few friends, happy to kill out of a night time. Board games such red-hot markets is how to promote the marketing of it? This article on how to promote the marketing table games, after some thorough analysis and detailed solutions to travel under the table from the source that the promotion of ideas.Key words: Origin Board games Marketing- Promotion Innovation第 1 章 緒 論一、 研究背景桌上游戲這個(gè)名詞來(lái)源于英文Board Game，也譯作桌面游戲。簡(jiǎn)稱(chēng)BG，或者“桌游”。 狹義地說(shuō)，“桌上游戲”最初是用來(lái)特指一些從歐美國(guó)家引進(jìn)的游戲：一種通過(guò)將一些指示物或者物件在特定的圖板上（通常是為某個(gè)游戲而設(shè)計(jì)的）放置、移除或者移動(dòng)來(lái)進(jìn)行的游戲。這類(lèi)游戲最廣為人知的代表是：大富翁1（強(qiáng)手棋 / Monopoly）。 但是，從廣義上來(lái)講，桌上游戲也可以是指一個(gè)很寬泛的游戲類(lèi)型。英文也有Tabletop Game之說(shuō)，廣義的桌上游戲意義和Tabletop Game是相近的：是指一切可以在桌面上或者一個(gè)平臺(tái)上玩的游戲，與運(yùn)動(dòng)或者電子游戲相區(qū)別。比如以下這些常見(jiàn)的游戲都是屬于桌上游戲的范疇：麻將，象棋，撲克，殺人游戲( Werewolf / Lupus of Tabula)，萬(wàn)智牌2( Magic)。 但是，大多數(shù)時(shí)候我們說(shuō)的桌上游戲是特指桌上游戲中的版圖游戲。 桌面游戲在歐美地區(qū)已經(jīng)風(fēng)行了幾十年，亦早已是風(fēng)靡社會(huì)的社交活動(dòng)。大家以游戲會(huì)友、交友。在國(guó)外，桌面游系已經(jīng)成為與書(shū)本一樣的出版物，內(nèi)容涉及戰(zhàn)爭(zhēng)、貿(mào)易、文化、藝術(shù)、城市建設(shè)、歷史等多個(gè)方面。 透過(guò)桌面游戲，可以訓(xùn)練人的思考力、記憶力、聯(lián)想力、判斷力。桌面游戲是人與人面對(duì)面玩的游戲，通過(guò)游戲可以學(xué)習(xí)如何與別人相處、溝通，重在對(duì)智力水平和分析計(jì)算能力的挑戰(zhàn)。而且，桌面游戲?qū)ν婕夷挲g的差別要求不大，適合家庭成員一起進(jìn)行游戲從而增進(jìn)家庭成員間的感情。通過(guò)游戲提高參與者的思維及邏輯推理能力，使游戲者認(rèn)識(shí)到各種學(xué)科理論的應(yīng)用和為求達(dá)到目標(biāo)所制定出來(lái)的策略與全盤(pán)計(jì)劃。 桌上游戲發(fā)源于德國(guó),這項(xiàng)腦力運(yùn)動(dòng)深受全民喜愛(ài),固每年都將舉行年度一次的世界游戲大賽(Spiel des Jahres-德國(guó)年度游戲獎(jiǎng))!而且每次頒獎(jiǎng)都可讓玩家參與進(jìn)行投票。在中國(guó)桌上游戲還是一項(xiàng)不為人知的運(yùn)動(dòng),但在歐美、甚至韓國(guó)、日本、中國(guó)臺(tái)灣,桌上游戲運(yùn)動(dòng)早已如火如荼的開(kāi)展起來(lái)了!國(guó)外成熟的市場(chǎng)推廣模式已經(jīng)根深蒂固，我們中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀推廣模式陳舊，想要在新型市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，那就的解決中國(guó)市場(chǎng)在推廣桌游的問(wèn)題，并且用新穎的創(chuàng)新模式來(lái)在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)技。本文從實(shí)際出發(fā)，結(jié)合我國(guó)大的市場(chǎng)，和理論界的最新成果，淺談如何去推廣新的桌游產(chǎn)品和服務(wù)，為我公司提高產(chǎn)品市場(chǎng)知名度從而提高利潤(rùn)。二、研究意義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高并沒(méi)有如同我們想象地那樣讓人們幸?？鞓?lè)。相反，生活、工作和學(xué)習(xí)的壓力越來(lái)越大?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，讓人們的交流更加簡(jiǎn)單，但卻把人們困在一個(gè)個(gè)封閉的盒子里，宅男宅女族就在這種狀況下不斷壯大著自己的隊(duì)伍。人們恐慌與人面對(duì)面進(jìn)行交往，寧愿去對(duì)著冰冷的電腦屏幕沉浸在自己的世界里。我們這代人見(jiàn)證了網(wǎng)絡(luò)游戲的興起與繁榮，也見(jiàn)證了無(wú)數(shù)的孩子沉溺于這種虛擬的世界中不能自拔?，F(xiàn)在，當(dāng)又一個(gè)新的事物誕生在我們的面前，我希望給我們的不是枯燥和乏味還有不健康，帶給我們的是歡樂(lè)和健康。隨著桌面游戲的興起，各種與桌游相關(guān)的配套行業(yè)開(kāi)始迅速發(fā)展，精明的商人們開(kāi)始打著算盤(pán)如何最大化的開(kāi)發(fā)桌游的發(fā)展?jié)摿?。?duì)于桌游的推廣而言，最為重要的是如何拓寬玩家的廣度，增加玩家的深度。換言之就是，如何使得游戲能夠面向更多的人群，以及使得游戲競(jìng)技化的可能。所以，讓更多的人知道桌游，并且去接受它，我要做好這個(gè)市場(chǎng)推廣設(shè)計(jì)。我的目標(biāo)是：全民桌游，全民推廣，讓這個(gè)世界充滿愉快和輕松地氛圍。三、研究方法在探討了桌游推廣的研究意義之后，我開(kāi)始展開(kāi)對(duì)于桌游推廣研究。在這個(gè)研究中，我重點(diǎn)在于研究如何解決在桌游推廣中遇見(jiàn)的問(wèn)題，例如，語(yǔ)言不統(tǒng)一，知名度不高等問(wèn)題。1，體驗(yàn)式。這種方法是結(jié)合國(guó)外的實(shí)地感受測(cè)驗(yàn)重新改造后的研究方法，具有中國(guó)特色的研究方法，符合中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)情，同事又滿足研究的目的，可謂是一舉兩得。主要方式為，由桌游店工作人員寫(xiě)一些關(guān)于免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)的提示板和廣告條，在周?chē)鷶[放或懸掛。然后顧客到實(shí)體店面進(jìn)行參觀，與教導(dǎo)員互動(dòng)并且讓消費(fèi)者成為主導(dǎo)，然后通過(guò)這些活動(dòng)，工作人員記錄以及詢問(wèn)關(guān)于桌游推廣計(jì)劃設(shè)計(jì)一系列的問(wèn)題。2，鏈接式。這種方式主要是和周邊的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行互動(dòng)和聯(lián)誼，發(fā)行共同的產(chǎn)品，并且有自己的logo以及需要解決的問(wèn)題。例如，在我的桌游店周?chē)?d電影還有電影院還有網(wǎng)吧，臺(tái)球廳。這種娛樂(lè)場(chǎng)所目的和桌游一樣， 賺口碑，拉人氣。所以我們可以公推出一些產(chǎn)品，比如會(huì)員卡，電影票。這樣可以在上面闡述桌游推廣問(wèn)題的小建議然后在給予一定的優(yōu)惠政策，然后我們就可以收集到關(guān)于推廣中的一些問(wèn)題。3，問(wèn)卷式 針對(duì)這些問(wèn)題要采用問(wèn)卷調(diào)查法來(lái)測(cè)出人們對(duì)于這些問(wèn)題的看法：?jiǎn)栴}包括四個(gè)層面： 1，采集年齡性別，考察目前桌游廣泛流行的人群，不同的人群有著不同的心理； 2，采集人們主要的娛樂(lè)活動(dòng)，了解桌游在人群中的地位，是否會(huì)代表推廣桌游； 3，針對(duì)游戲中會(huì)出現(xiàn)的不同問(wèn)題，觀察人們的態(tài)度。； 4，調(diào)查玩桌游的游戲類(lèi)別，還有游戲語(yǔ)言的掌握程度；綜合調(diào)查表顯示的結(jié)果，我們姑且可以得出以下的結(jié)論：1桌游作為新鮮的事物，已經(jīng)得到了二十到三十歲之間年輕人的廣泛關(guān)注，桌游已經(jīng)成為了一種非常重要的娛樂(lè)活動(dòng)。2既然是面對(duì)面的游戲，自然就無(wú)法避免一些主觀因素的影響，然而人們卻并不十分在意這些因素對(duì)于游戲的影響，有的人甚至認(rèn)為游戲的樂(lè)趣便在于此，會(huì)推廣桌游，但能力有限，只有自己的圈子。3雖然網(wǎng)絡(luò)化游戲是目前桌游發(fā)展的一個(gè)趨向，但是人們認(rèn)為桌游的真正樂(lè)趣卻在于面對(duì)面的交流，盡管很多人還是希望能知道自己游戲的戰(zhàn)績(jī)，從而達(dá)到馬思洛的最高層需求自我實(shí)現(xiàn)的需要。4一般玩競(jìng)技類(lèi)的比較多，男孩偏愛(ài)競(jìng)技，女孩偏愛(ài)可愛(ài)的游戲。一般語(yǔ)言為中文，少數(shù)英語(yǔ)，德語(yǔ)，法語(yǔ)，希臘語(yǔ)游戲。語(yǔ)言不統(tǒng)一，很是讓人郁悶。第二章 理論基礎(chǔ)一、 推廣理論概述。所謂推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)欲望，并促使這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為而采取的一系列措施。推廣不是一個(gè)出名的名詞概念，不是由那個(gè)科學(xué)家提出的。如市場(chǎng)公關(guān)/市場(chǎng)推銷(xiāo)。它的產(chǎn)生是在市場(chǎng)發(fā)展和進(jìn)步中演進(jìn)出來(lái)的。是指對(duì)某個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）的性能，特點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，介紹，是使消費(fèi)者接受，認(rèn)可、購(gòu)買(mǎi)。是銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)的手段和方式。也有人認(rèn)為：推廣的概念，從字面上理解：推，既是推動(dòng)，拉動(dòng)；廣，就是廣而告之、廣而賣(mài)之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說(shuō)服消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，就是如何利用推廣的手段達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的。有效的推廣應(yīng)包括兩個(gè)要素：推力和拉力。推廣的推力包括：客戶渠道的主推力、終端現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)力、促銷(xiāo)的推動(dòng)力。拉力包括：推廣的宣傳與服務(wù)兩個(gè)要素。決定有效推廣的關(guān)鍵因素主要包括以下幾個(gè)方面：第一、市場(chǎng)調(diào)查與分析：如何進(jìn)行信息的收集與整理？在推廣中就體現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)查的重要性。哪些信息是企業(yè)應(yīng)該收集的，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有影響？我把它基本歸納為四個(gè)方面：一、企業(yè)自身的信息（知己），二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（知彼），三、合作伙伴的信息（客戶、物流）、四、顧客、市場(chǎng)的信息（終端顧客、消費(fèi)者）。對(duì)自己的信息企業(yè)可能比較清楚，但對(duì)于對(duì)手的信息企業(yè)自己能了解多少？對(duì)手的信息包括哪些？這些信息通過(guò)什么途徑獲得？如何獲得？這就要營(yíng)銷(xiāo)人員掌握市場(chǎng)調(diào)查與分析的技巧。重視市場(chǎng)調(diào)查與分析，不能不去調(diào)查和了解，就采取閉門(mén)造車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略。這在許多知名企業(yè)中都有失敗的案例和教訓(xùn)。為什么許多看起來(lái)創(chuàng)意很好的廣告沒(méi)有銷(xiāo)售力？為什么許多非常俗氣的廣告卻有生命力？這都是企業(yè)缺乏市場(chǎng)調(diào)研，憑自己主觀的判斷，對(duì)消費(fèi)者需求理解偏差造成的。因此，我們一定要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解消費(fèi)者的想法，了解對(duì)手的想法，了解經(jīng)銷(xiāo)商、客戶的想法，而不能關(guān)起門(mén)來(lái)自己想方法。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。當(dāng)初毛澤東不是對(duì)農(nóng)民的想法做過(guò)詳細(xì)的調(diào)查，也不可能把馬克斯主義在中國(guó)推廣成功，實(shí)現(xiàn)革命的偉大勝利。 第二、有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理： 決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝利主要因素之一是武器裝備。武器的先進(jìn)性歷來(lái)是戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的重要因素，但不是絕對(duì)因素。歷史上也有許多以弱勝?gòu)?qiáng)的經(jīng)典案例。但在近期美國(guó)對(duì)伊拉克的戰(zhàn)爭(zhēng)中，先進(jìn)的武器是美國(guó)勝利的最主要因素。市場(chǎng)推廣中更講究產(chǎn)品的因素。產(chǎn)品是有效推廣的重要武器，是營(yíng)銷(xiāo)4P的重要一環(huán)。 有效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，能夠有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高企業(yè)贏利能力的有效武器。產(chǎn)品策略組合應(yīng)包括：如何提高企業(yè)自身產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用？如何進(jìn)行產(chǎn)品概念的提煉與包裝？如何調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與組合？企業(yè)生存的目的是贏利。提高企業(yè)贏利的方法：一是產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)的比對(duì)手高，二是企業(yè)效率比對(duì)手高，成本控制比對(duì)手要好，三是產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)組合要好。營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的根本區(qū)別是：銷(xiāo)售是把產(chǎn)品賣(mài)出去。營(yíng)銷(xiāo)是持續(xù)的把價(jià)格賣(mài)上去。如何把自己產(chǎn)品的價(jià)格賣(mài)的比對(duì)手高，就需要有效的市場(chǎng)推廣，進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。 第三、終端建設(shè)與人員管理： 在戰(zhàn)爭(zhēng)中，曾有天時(shí)、地利、人和等三大關(guān)鍵要素。常言說(shuō)：天時(shí)不如地利、地利不如人和。選擇作戰(zhàn)的時(shí)機(jī)很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更重要。在市場(chǎng)推廣中，終端建設(shè)就象搶陣地。要占據(jù)有利地形，位置。修筑工勢(shì)。終端是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的陣地，要想消滅對(duì)手就要占領(lǐng)有利的陣地，消滅對(duì)手的有生力量。 體現(xiàn)在終端就是要比對(duì)手賣(mài)的多。多進(jìn)一個(gè)球，對(duì)手就會(huì)少進(jìn)一個(gè)球。人員管理體現(xiàn)在市場(chǎng)推廣中的兵力較量。勝利的因素取決于兵力的多少、素質(zhì)高低、技能、領(lǐng)導(dǎo)、士氣、團(tuán)隊(duì)精神等。兵法原理：要想保持領(lǐng)先對(duì)手，必須大于對(duì)手1.7倍兵力，才能取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因此，在終端建設(shè)中，國(guó)產(chǎn)手機(jī)、家電等企業(yè)在戰(zhàn)爭(zhēng)初期，分析自己在產(chǎn)品、技術(shù)方面的劣勢(shì)，都是采取了在終端增加促銷(xiāo)人員，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)才打敗了外資品牌企業(yè)。如今在渠道同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)情況下，終端成為新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。越來(lái)越受到企業(yè)的重視，這就是終端的力量。 第四、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與宣傳： 即營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)爭(zhēng)講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略是營(yíng)銷(xiāo)的方針，戰(zhàn)術(shù)就是如何去做。營(yíng)銷(xiāo)4P中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。前三個(gè)方面都可以歸納為戰(zhàn)略。只有通過(guò)促銷(xiāo)手段，才能促進(jìn)戰(zhàn)略的實(shí)施與執(zhí)行。促銷(xiāo)涉及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等幾方面。 促銷(xiāo)活動(dòng)就如同戰(zhàn)爭(zhēng)打仗。首先要制定作戰(zhàn)口號(hào)。師出有名，要有統(tǒng)一的主題。第二要占據(jù)有利地形，選擇最好的賣(mài)場(chǎng)，搶占最好的位置。第三，集中兵力，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒對(duì)手。第四、產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良。第五、資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源，武器裝備。有效的市場(chǎng)推廣也是如此。通過(guò)學(xué)習(xí)有效的市場(chǎng)推廣，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，打勝仗其實(shí)很簡(jiǎn)單。只要學(xué)會(huì)掌握市場(chǎng)推廣的技巧和要領(lǐng)，了解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)。強(qiáng)化在工作中的執(zhí)行力。一定能超越對(duì)手。二、 產(chǎn)品推廣和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論概述。產(chǎn)品推廣是指企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）問(wèn)世后進(jìn)入市場(chǎng)所經(jīng)過(guò)的一個(gè)階段。產(chǎn)品的推廣：需要借助于一定的網(wǎng)絡(luò)工具和資源，新競(jìng)爭(zhēng)力提出推廣方法實(shí)是對(duì)某種產(chǎn)品推廣手段和工具的合理利用。有自己的產(chǎn)品企業(yè)文化，可以進(jìn)行網(wǎng)站推廣。產(chǎn)品推廣有許多方法如信息發(fā)布推廣方法，搜索引擎推廣方法，電子郵件推廣方法，資源合作推廣方法等。一、通常是通過(guò)傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行宣傳推廣，如常見(jiàn)的百度推廣方式。無(wú)論是以哪種方式進(jìn)行宣傳推廣，產(chǎn)品（服務(wù)）推廣的核心與成敗關(guān)鍵，往往是對(duì)消費(fèi)者的分析、定位，以及如何精準(zhǔn)到達(dá)。二、指包括企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)的推廣；針對(duì)已成熟的產(chǎn)品及服務(wù)所做的推廣，優(yōu)化正面信息，對(duì)其內(nèi)涵及文化進(jìn)行延伸和挖掘，營(yíng)造口碑和信譽(yù)；針對(duì)尚未打開(kāi)銷(xiāo)量以及不為人知的新事物新產(chǎn)品，重在產(chǎn)品新功能的包裝和優(yōu)點(diǎn)的推廣。三、盡管基本的網(wǎng)站推廣工具只有有限的幾種，但由于每種工具在不同的應(yīng)用環(huán)境中都會(huì)有多種具體表現(xiàn)形式，因此建立在這些工具基礎(chǔ)上的網(wǎng)站推廣方法相當(dāng)繁多。四、目的在于讓盡可能多的潛在用戶了解并訪問(wèn)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站獲得有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)等信息，為最終形成購(gòu)買(mǎi)決策提供支持。一般來(lái)說(shuō)，除了大型網(wǎng)站，如提供各種網(wǎng)絡(luò)信息和服務(wù)的門(mén)戶網(wǎng)站、搜索引擎、免費(fèi)郵箱服務(wù)商等網(wǎng)站之外，一般的企業(yè)網(wǎng)站和其他中小型網(wǎng)站的訪問(wèn)量通常都不高，有些企業(yè)網(wǎng)站雖然經(jīng)過(guò)精心策劃設(shè)計(jì)，但在發(fā)布幾年之后，訪問(wèn)量仍然非常小，每天可能才區(qū)區(qū)數(shù)人，這樣的網(wǎng)站自然很難發(fā)揮其作用，因此網(wǎng)站推廣被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)之一，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)，尤其對(duì)于中小型企業(yè)網(wǎng)站，用戶了解企業(yè)的渠道比較少，網(wǎng)站推廣的效果在很大程度上也就決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最終效果。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。服務(wù)作為一種營(yíng)銷(xiāo)組合要素，真正引起人們重視的是本世紀(jì)80年代后期，這時(shí)期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和生產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者隨著收入水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。三、 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀。（一）國(guó)外研究現(xiàn)狀：這兩年以來(lái)，桌游迅速成為國(guó)內(nèi)外娛樂(lè)與休閑的最新時(shí)尚。在流行程度最高的國(guó)外，桌游吧猶如雨后春筍，目前的數(shù)量居然達(dá)到50萬(wàn)家。雖然比起電子游戲，桌游顯得有些落伍，而且在互動(dòng)方面也遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜色于網(wǎng)絡(luò)，但是我們通過(guò)它結(jié)識(shí)了一個(gè)個(gè)鮮活具體的朋友“同在一個(gè)空間”是桌游特有的魅力?？纯磭?guó)外的桌游市場(chǎng)推廣是如何發(fā)展和應(yīng)用的呢？國(guó)外真正的認(rèn)識(shí)桌游是從2003年bang游戲在歐美風(fēng)靡，這才使國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)大師對(duì)市場(chǎng)推廣起了“殺”心。國(guó)外桌游推廣運(yùn)用的方式層出不窮，效果也是極佳。比如“樓體推廣模式”和“餐飲推廣及營(yíng)銷(xiāo)綜合推廣”利用媒體和中介在第三方上建立平臺(tái)，進(jìn)行推廣，使更多的人了解到桌游，使“眾”字集中在民心里，這樣就以為著成功了。樓體推廣模式是借助大廈和住房的樓體，進(jìn)行噴繪和熒屏展示。首先國(guó)外人士選擇鬧市和高層的住房，因?yàn)槟抢镂恢酶?，人們不自覺(jué)地就會(huì)對(duì)高處地發(fā)光體有一個(gè)“閃光映像”的回饋，讓人腦就想知道這是什么？我想去了解下，人們的好奇心就會(huì)被激發(fā)出來(lái)，然后就會(huì)去桌游實(shí)體店鋪去了解桌游，這就是桌游市場(chǎng)推廣新模式的最經(jīng)典的一種。在芬蘭和德國(guó)的柏林，一個(gè)bang的桌游廠商就首先采用了這種模式，使自己的營(yíng)業(yè)額和貨量都同步增加了許多。餐飲推廣及營(yíng)銷(xiāo)綜合推廣是近來(lái)在國(guó)外比較流行的銷(xiāo)售及餐飲聯(lián)合體市場(chǎng)主流推廣模式。在國(guó)外受經(jīng)濟(jì)影響嚴(yán)重，很多廠家倒閉，經(jīng)濟(jì)萎靡不振。桌游行業(yè)想辦法去推廣，就在餐飲上下手了，在好多家快餐店和好多家冷飲店聯(lián)合起來(lái)推出自己的桌游活動(dòng)，比如在快餐上印上桌游的名稱(chēng)去猜，或者創(chuàng)意簡(jiǎn)單的新游戲規(guī)則，然后再得到一份餐或者飲料。因?yàn)槊總€(gè)人都是要吃飯和喝水的，人們離不開(kāi)這些東西，慢慢的就滲透到人們的餐飲文化中去了。經(jīng)濟(jì)逐漸趨于穩(wěn)定后，桌游的知名度也逐漸在大家的心中發(fā)芽開(kāi)花了，然后桌游果斷拋棄一部分餐飲文化，去轉(zhuǎn)接到營(yíng)銷(xiāo)推廣和產(chǎn)品服務(wù)推廣的這方面，強(qiáng)化人們的意識(shí)。讓人們覺(jué)得有生活必須有桌游，就這樣桌游真的深入人心了。從基層堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)走向定向高層穩(wěn)定的尖端是國(guó)外市場(chǎng)推廣的一個(gè)重要的結(jié)論。為什么國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的全球500強(qiáng)比亞洲其他地區(qū)多，為什么國(guó)外的市場(chǎng)可以做的擠壓政策非常小，為什么國(guó)外強(qiáng)國(guó)可以“傾銷(xiāo)”說(shuō)明，國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)理論成熟？不然，其實(shí)國(guó)內(nèi)的理論一樣成熟，而且有過(guò)之而無(wú)不及的。但是為什么呢？這就是市場(chǎng)推廣政策的不同，對(duì)消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)影響不同。市場(chǎng)推廣做的好，營(yíng)銷(xiāo)就做的好，細(xì)分市場(chǎng)也比較完全和全面，這樣在一個(gè)這樣有序的市場(chǎng)里，完全是一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)，所以利潤(rùn)就高，以至于500強(qiáng)企業(yè)就多于其他地區(qū)。所以我說(shuō)市場(chǎng)推廣決策的關(guān)注度標(biāo)志著一個(gè)公司，一個(gè)企業(yè)的成敗。國(guó)外的市場(chǎng)如何不同有以下兩個(gè)方面：第一國(guó)外市場(chǎng)推廣對(duì)中介和其中參與者的素質(zhì)要求很高。市場(chǎng)推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)監(jiān)管人都要去監(jiān)理和驗(yàn)證，當(dāng)出現(xiàn)不符合規(guī)定的人或者中間環(huán)節(jié)有疏漏，會(huì)嚴(yán)懲或者直接放棄方案，直接從備選方案中提取新方案繼續(xù)進(jìn)行，有一個(gè)好的秩序和環(huán)境也是標(biāo)志著市場(chǎng)的完善有序保證。第二 國(guó)外市場(chǎng)推廣在方式上主張的是pull and push 營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合實(shí)施，這樣更加可以體現(xiàn)出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特色，從各個(gè)角度全方位掌握市場(chǎng)，從而成為賣(mài)方市場(chǎng)，最后使自己的計(jì)劃成功實(shí)施。每一個(gè)好的推廣都有一個(gè)好的計(jì)劃，會(huì)走很少?gòu)澛返?。雖然推廣很完善，但是國(guó)外由于社會(huì)環(huán)境不穩(wěn)定，造成了市場(chǎng)的動(dòng)蕩，因?yàn)楝F(xiàn)在的商品或者服務(wù)都是全球化，當(dāng)一方面市場(chǎng)推廣做的不好， 會(huì)影響先前創(chuàng)造的結(jié)果，所以要謹(jǐn)慎推廣，做好基礎(chǔ)，一步一個(gè)腳印。 (二)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀： 國(guó)內(nèi)認(rèn)識(shí)桌游是在2009年，時(shí)間雖然晚，但是推陳出新的推廣方式猶如雨后春筍般崛起了，主要是因?yàn)閲?guó)外模式俱全，國(guó)人照搬加創(chuàng)新后，新的模樣在國(guó)人心中樹(shù)立，眾所周知暫時(shí)沒(méi)有達(dá)到，但是知道桌游這是干什么的，已經(jīng)可以做到了。國(guó)人也有自己的推廣方式，比如門(mén)店賽事推廣和營(yíng)銷(xiāo)一體化推廣都是非常前沿和流行的推廣方式。經(jīng)過(guò)國(guó)人的創(chuàng)新，桌游市場(chǎng)知名度正程上升趨勢(shì)，知道和玩桌游的人越來(lái)越多，越來(lái)越多的人去看桌游，了解桌游。有時(shí)候一個(gè)家庭在家里首要問(wèn)題就是“今天玩桌游么？”這也是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣正在發(fā)展的趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣有自己推陳出新的地方，也有不合理的地方，在以下幾個(gè)方面體現(xiàn)出來(lái)。優(yōu)勢(shì)之處：市場(chǎng)推廣組織進(jìn)一步規(guī)范和完善。多年來(lái)我國(guó)推廣模式得到長(zhǎng)足的發(fā)展，呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢(shì)。市場(chǎng)推廣模式多樣化，符合當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展階段的特點(diǎn)和消費(fèi)群體的不同需求，適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)差異的要求。經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售和服務(wù)都比較規(guī)范，已建成相當(dāng)數(shù)量規(guī)模合理、服務(wù)齊。同時(shí)，我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展神速，不少?gòu)S家也改變了原先態(tài)度，同意特殊推廣模式廠家進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)一定程度上改變了人們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。另外，外國(guó)公司越來(lái)越關(guān)注我國(guó)市場(chǎng)，不少公司的上層親自進(jìn)行市場(chǎng)考察，我國(guó)市場(chǎng)的管理人員也出訪歐美日韓，不斷提高管理水平和市場(chǎng)預(yù)測(cè)及推廣技術(shù)學(xué)習(xí)。不足之處 ：正規(guī)通用推廣模式經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但在其發(fā)展過(guò)程中，依然存在著不足之處，主要體現(xiàn)在： 第一，市場(chǎng)推廣隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。市場(chǎng)推廣隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷(xiāo)理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷(xiāo)售企業(yè)的橋梁，是企業(yè)的招牌。在國(guó)外，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)推廣培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策推廣信息排查的培訓(xùn)、推廣方法方式的培訓(xùn)等)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說(shuō)話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問(wèn)題。第二，推廣市場(chǎng)的跟風(fēng)建設(shè)和山寨建設(shè)屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的銷(xiāo)售模式，因其營(yíng)業(yè)面積較大.市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者可以在市場(chǎng)中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來(lái)，目前全國(guó)正在對(duì)推廣模式進(jìn)行檢查，如果對(duì)個(gè)人和群體，以及消費(fèi)者造成不利影響的不正確的推廣方式給予懲罰和制裁。相對(duì)于以美國(guó)為代表的歐美市場(chǎng)推廣方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來(lái)，勢(shì)必影響我國(guó)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的生存空間。第三，企業(yè)往往在追求知名度的同時(shí)會(huì)不擇手段。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是應(yīng)有的社會(huì)市場(chǎng)規(guī)則，在完整的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況下，不可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，不可能沒(méi)有口水戰(zhàn)，但是在正當(dāng)范圍內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)和推廣，都可以進(jìn)行，可是偏偏中國(guó)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)一些不擇手段的競(jìng)爭(zhēng)方式。通過(guò)對(duì)國(guó)外和國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀的分析和研究，看出來(lái)，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)推廣還不完善，需要多多借鑒國(guó)外的好的范例和優(yōu)良的經(jīng)驗(yàn)，在推陳出新上有一定的建樹(shù)。國(guó)外有一定的基礎(chǔ)才可以有好的未來(lái)，我相信，國(guó)內(nèi)的推廣技術(shù)以及推廣理念都非常堅(jiān)實(shí)，可以在今后的建設(shè)和完善中出類(lèi)拔萃，站在世界的頂峰。第 3 章 蘭州市場(chǎng)現(xiàn)狀在蘭州市場(chǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)在工商部門(mén)有案的是55家桌游店，而且這個(gè)數(shù)字還在緩慢增加，這說(shuō)明桌游產(chǎn)業(yè)正在如雨后春筍般在蘭州市場(chǎng)顯現(xiàn)出來(lái)。雖然說(shuō)市場(chǎng)知名度不高等問(wèn)題困繞著開(kāi)發(fā)商和桌游店主，但是這是一種勢(shì)頭，是一種運(yùn)動(dòng)，可以掀起年輕一代娛樂(lè)新模式的新運(yùn)動(dòng)。一、 蘭州市場(chǎng)現(xiàn)狀桌游正式進(jìn)入蘭州的時(shí)間是2008年夏，第一家桌游吧的名字叫kimihome（正式工商局注冊(cè)），規(guī)模屬家庭類(lèi)小聚桌游吧，游戲風(fēng)格模式單一。桌游早在兩年前正式進(jìn)入民間，首先在廣州北京取得了張組的發(fā)展，之后，桌游的浪潮逐漸來(lái)到了邊疆。也是從08年開(kāi)始，這里的人擯棄了泡吧，唱k之后，新型的桌游成為了很多年輕小資們最為喜愛(ài)的聚眾項(xiàng)目，并且越來(lái)越多的玩樂(lè)派年輕人開(kāi)始接觸和了解到豬油，這種文化氛圍正在蘭州形成，“今天你桌游了么？”也成為了蘭州最為時(shí)尚的問(wèn)候語(yǔ)，似乎沒(méi)有玩的人，就是已經(jīng)out的玩樂(lè)派了?，F(xiàn)在，蘭州這樣的游戲吧已經(jīng)開(kāi)了至少55家，分布在上蘭州的各個(gè)區(qū)，其中最著名之一叫做“首腦桌游”，時(shí)下國(guó)際流行的桌面游戲有3000種左右，在他家能看到1500多種，屬于蘭州桌游吧中游戲種類(lèi)較多的一家。游戲的種類(lèi)涵蓋考察反應(yīng)力的，注重策略性的，博弈類(lèi)的，經(jīng)營(yíng)類(lèi)的，還有角色扮演類(lèi)的，非常有趣，真讓人躍躍欲試?？粗@么多的桌游吧，出名，并且天天有人玩的卻不多，這是為什么呢？經(jīng)過(guò)調(diào)查和研究，最終發(fā)現(xiàn)了，市場(chǎng)推廣模式做的不好，要不就是天天在一個(gè)地方活動(dòng)，閉門(mén)鎖屋，從來(lái)不會(huì)從別的桌游吧借鑒活動(dòng)精髓，或者也不舉行比賽，造成了現(xiàn)在的狀態(tài)?？傮w來(lái)說(shuō)，蘭州的桌游市場(chǎng)很大，但是由于推廣模式陳舊，沒(méi)有相應(yīng)的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)這個(gè)大市場(chǎng)，所以造成現(xiàn)在的膠著狀態(tài)。二、 推廣中遇到的問(wèn)題經(jīng)過(guò)我2年的調(diào)查研究，然后從收集消費(fèi)者和會(huì)員的口頭得來(lái)的資料來(lái)看，有幾點(diǎn)應(yīng)該注意，并且是影響桌游發(fā)展的幾個(gè)重要問(wèn)題：（一） 市場(chǎng)知名度差，所謂“大眾化”，沒(méi)有傳統(tǒng)桌面游戲給力。大家都不知道這個(gè)東西，何談推廣呢？（二） 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力低，所謂“百家爭(zhēng)鳴”，競(jìng)爭(zhēng)力不高，造成整體桌游行業(yè)萎靡，整體影響個(gè)人，所以桌游推廣自然而然不脛而走。（三） 桌游行水貨參差不齊，所謂“李逵李鬼，層出不窮”，游戲假的太多，大多消費(fèi)者只圖便宜，所以桌游推廣很難做。三、 推廣中出現(xiàn)問(wèn)題的原因。經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間的研究，也綜合國(guó)外以及國(guó)內(nèi)的知名桌游權(quán)威人士的分析，看出了這個(gè)市場(chǎng)不是那么簡(jiǎn)單，出現(xiàn)上述問(wèn)題的原因也不是偶然，而是這個(gè)時(shí)期，必須要出現(xiàn)的，因?yàn)楫吘刮覈?guó)內(nèi)桌游市場(chǎng)還不成熟，產(chǎn)品的推廣階段有進(jìn)入，發(fā)展，成熟，衰落四個(gè)時(shí)期，現(xiàn)在正在發(fā)展階段，所以有這些問(wèn)題也不奇怪，那出現(xiàn)這些問(wèn)題的原因是什么呢？（一） 受眾定位不明確，也就是“大眾化”沒(méi)有細(xì)分。通俗講就是定位不明確，而造成推廣策劃不能針對(duì)性實(shí)施。因?yàn)樽烙问切屡d的娛樂(lè)服務(wù)行業(yè)，在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上參差不齊，好多人的定位是 從0-99歲的人群，這種定位是無(wú)范圍要求的，造成沒(méi)有針對(duì)性實(shí)施方案，大家都一個(gè)樣，所以沒(méi)有“大眾化”的實(shí)施。（二）（三） 第 4 章 推廣方案實(shí)施一、正確的認(rèn)識(shí)。（一） 著眼市場(chǎng)需求進(jìn)行有效技術(shù)創(chuàng)新 二、準(zhǔn)確的定位 三、 語(yǔ)言統(tǒng)一化。第5章 總結(jié)一、對(duì)未來(lái)的展望和憧憬。二、對(duì)于桌游市場(chǎng)推廣方法和運(yùn)用。參考文獻(xiàn)1 離歌男孩.關(guān)于桌游推廣到世界的每一個(gè)角落.桌游志，2010，（12）2 滄海.每一天的桌游每一天的世界.桌游志，2010，（10）3 Jony.Frderung der Master Brettspiel(桌游推廣大師）.Deutsch Spiele-Publisher，20114 李長(zhǎng)旭.暴風(fēng)桌游，北京：北京游卡桌游出版社，20115 菲利普科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論（翻譯篇），北京：金融外語(yǔ)出版社，20076 羅化忠.西方經(jīng)濟(jì)學(xué)，北京：北京大學(xué)出版社，20097宋鴻斌.營(yíng)銷(xiāo)寶典,北京：外教出版社，20068王峰.狼性商鑒，福建：華僑出版社，2008 致 謝 詞首先我要感謝我的導(dǎo)師老師，本文是在他的精心輔導(dǎo)下完成的。黃老師在本文的選題、研究方向、論文框架等過(guò)程中，都作了悉心的輔導(dǎo)并提了許多寶貴的意見(jiàn)，尤其是修改正文的時(shí)候，耐心的幫我修改，提出寶貴意見(jiàn)，幫助我開(kāi)拓研究思路老師平易近人、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的工作作風(fēng)讓我深受感動(dòng)，我將永遠(yuǎn)記住他曾經(jīng)給予過(guò)我的諄諄教誨。我要向黃老師表達(dá)我內(nèi)心最崇高的敬意和最衷心的感謝！ 另外，要感謝經(jīng)管系等老師在學(xué)習(xí)過(guò)程中對(duì)我的幫助；在本文寫(xiě)作過(guò)程中，我還得到了眾多同學(xué)和朋友們的幫助，在此，我也向他們表示誠(chéng)摯的謝意! 另外，向?qū)忛單艺撐暮蛥⒓哟疝q的老師們表示衷心的感謝，感謝你們抽出寶貴時(shí)間參加我的論文答辯會(huì)，感謝你們對(duì)論文不到之處提出的寶貴意見(jiàn)和建議。袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄