某某服裝品牌校園市場(chǎng)推廣方案.doc

南京工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告 VANCL“凡 客 誠(chéng) 品” 校園市場(chǎng)推廣實(shí)習(xí)時(shí)間 20XX 年 01 月 10 日 至 20XX 年 01 月 14 日專 業(yè):信息管理與信息系統(tǒng) 班級(jí): 信管0803 20XX年01 月14 日實(shí) 習(xí) 報(bào) 告序言：我們小組此次選擇的題目是：VANCL“凡客誠(chéng)品”校園市場(chǎng)推廣。針對(duì)該問(wèn)題我們分別對(duì)“凡客誠(chéng)品”的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀進(jìn)行進(jìn)一步的了解和認(rèn)知。并理解“凡客誠(chéng)品”的品牌理念和發(fā)展期望。從而讓我們的思想和創(chuàng)意與其結(jié)合在一起，迸發(fā)出閃耀的火花。希望在我們組員的共同努力下可以為“凡客誠(chéng)品”提供一套出色的校園市場(chǎng)推廣方案！一、問(wèn)題分析報(bào)告1.1問(wèn)題的由來(lái)和背景1.1.1問(wèn)題的背景從20XX年10月起，“凡客誠(chéng)品”利用網(wǎng)絡(luò)銷售自有服裝品牌，目前已是根植中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上，遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)軍服裝品牌，他的崛起被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱為奇跡。身處網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，面對(duì)眾多知名企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“凡客誠(chéng)品”要想在網(wǎng)上銷售占有一席之地并保持領(lǐng)先地位，并非易事?！胺部驼\(chéng)品”作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)尚生活品牌，堅(jiān)持國(guó)際一線品質(zhì)、合理價(jià)位，提倡簡(jiǎn)單得體的生活方式，并致力于為互聯(lián)網(wǎng)新興族群提供高品質(zhì)的精致生活，從而獲得廣大消費(fèi)者的好評(píng)。如今“凡客誠(chéng)品”將目標(biāo)轉(zhuǎn)向在校大學(xué)生，并希望通過(guò)校園代理的推廣宣傳，促進(jìn)“凡客誠(chéng)品”在校大學(xué)生中的知名度，提高在校大學(xué)生的購(gòu)買欲。1.1.2問(wèn)題的由來(lái)“凡客誠(chéng)品”推出了校園代理業(yè)務(wù)，想通過(guò)校園代理進(jìn)行進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓。但校園代理需要通過(guò)何種形式的市場(chǎng)推廣才能讓廣大的學(xué)生接受并購(gòu)買“凡客誠(chéng)品”？在推廣“凡客誠(chéng)品”的商品時(shí)，往往會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題。以下是可能會(huì)影響校園市場(chǎng)推廣的問(wèn)題：（1）“凡客誠(chéng)品”的信譽(yù)和真實(shí)度 “凡客誠(chéng)品”主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的品牌，在網(wǎng)絡(luò)條件下，很多網(wǎng)上詐騙的案例層出不窮，在一定程度上會(huì)影響到商家的信譽(yù)。同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境中，網(wǎng)絡(luò)交易一切都變?yōu)樘摂M的，消費(fèi)者在接觸不到經(jīng)營(yíng)者和商品的條件下，只能通過(guò)網(wǎng)站的宣傳信息來(lái)了解商品或者服務(wù)，這就為經(jīng)營(yíng)者誘使消費(fèi)者做出購(gòu)買行為而發(fā)布夸大其詞的、虛假的廣告提供了可能，消費(fèi)者很容易上當(dāng)受騙。嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的知情權(quán)。當(dāng)消費(fèi)者拿到商品后發(fā)現(xiàn)商品與圖片存在很大差異，會(huì)讓“凡客誠(chéng)品”的信譽(yù)度大大降低。（2）“凡客誠(chéng)品”的品牌質(zhì)量如果“凡客誠(chéng)品”存在著“以次充好”的現(xiàn)象，將一件質(zhì)量較差的商品寄到消費(fèi)者手中，很多消費(fèi)者便會(huì)對(duì)“凡客誠(chéng)品”失去信任度，從而拒絕在“凡客誠(chéng)品”的網(wǎng)站上購(gòu)買商品。畢竟可供選擇的網(wǎng)絡(luò)商品有很多，消費(fèi)者很容易找到別的合適的替代商品。（3）“凡客誠(chéng)品” 在交易過(guò)程中的安全保障和對(duì)消費(fèi)者的隱私保護(hù) 如今，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銀行支付貨款對(duì)消費(fèi)者的財(cái)產(chǎn)安全有一定的威脅。消費(fèi)者的卡號(hào)、密碼等信息在開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上傳遞之時(shí)，很容易成為眾多網(wǎng)絡(luò)“黑客”的攻擊目標(biāo)。部分消費(fèi)者擔(dān)心自己的財(cái)產(chǎn)權(quán)受到侵害，在一定程度上會(huì)減少利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)物的消費(fèi)者。如果消費(fèi)者的空余時(shí)間充足，特別是大學(xué)生，他們會(huì)選擇享受自己出門購(gòu)物的樂(lè)趣。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)交易中，往往要預(yù)先注冊(cè)，注冊(cè)過(guò)程中消費(fèi)者被要求輸入個(gè)人基本資料，而注冊(cè)的個(gè)人資料往往被提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)經(jīng)營(yíng)者所收集。如果“凡客誠(chéng)品”將消費(fèi)者的信息交給第三人非法使用，這消息一旦被曝光，對(duì)“凡客誠(chéng)品”的銷售會(huì)帶來(lái)很大的影響。（4）“凡客誠(chéng)品”的售后服務(wù) 現(xiàn)今社會(huì)的售后服務(wù)并不僅僅只有大商場(chǎng)才需要，對(duì)于以網(wǎng)絡(luò)銷售為主的“凡客誠(chéng)品”，同樣也需要較好的售后服務(wù)，如果，商品本身存在質(zhì)量問(wèn)題，消費(fèi)者在退貨或采取相應(yīng)行動(dòng)時(shí)，“凡客誠(chéng)品”敢于承擔(dān)退貨過(guò)程中的一切費(fèi)用，那么“凡客誠(chéng)品”在消費(fèi)者中的信譽(yù)度一定會(huì)得到提高。（5）“凡客誠(chéng)品”的知名度當(dāng)今社會(huì)，擁有好的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有擁有了一定的知名度才能在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上開(kāi)出一片天，才會(huì)得到越來(lái)越多人的認(rèn)可，從而獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益。擁有好的產(chǎn)品和理念之后，首當(dāng)其沖的就是提高“凡客誠(chéng)品”的知名度，不論是從線上還是線下，還是通過(guò)紙質(zhì)或多媒體，讓更多的人了解“凡客誠(chéng)品”，“凡客誠(chéng)品”的知名度將會(huì)更高。（6）“凡客誠(chéng)品”商品的售后用戶反饋商品的成功出售并不等于這一訂單的完結(jié)，同時(shí)要注重的就是商品出售時(shí)的服務(wù)態(tài)度以及出售后的售后服務(wù)及售出商品的質(zhì)量等。只有全面系統(tǒng)的完成一系列的事宜，才能讓用戶心甘情愿的給“凡客誠(chéng)品”予以好評(píng)。當(dāng)其他用戶瀏覽商品時(shí)，除去產(chǎn)品的質(zhì)量和細(xì)節(jié)照片以外，購(gòu)買用戶的評(píng)價(jià)對(duì)其他未購(gòu)買用戶有著極其顯著的影響力。因此，“凡客誠(chéng)品”需要達(dá)到的目標(biāo)凡人都是客，讓每一個(gè)用戶滿意和放心。這樣“凡客誠(chéng)品”才能取得良好的用戶反饋，并因而得到更多用戶的支持。（7）“凡客誠(chéng)品”在校園內(nèi)的推廣方式有很多品牌都瞄準(zhǔn)了當(dāng)今大學(xué)的校園市場(chǎng)，他們都擁有各種不同方式的校園推廣方案來(lái)打響他們品牌的旗號(hào)，讓更多的學(xué)生購(gòu)買他們的產(chǎn)品。因此，只有擁有一個(gè)符合其品牌文化、品牌個(gè)性的有效的推廣方式，才能使“凡客誠(chéng)品”在大學(xué)校園內(nèi)的推廣有一個(gè)良好的開(kāi)端，使大學(xué)生對(duì)于“凡客誠(chéng)品”這個(gè)品牌有著不一樣的獨(dú)特對(duì)待。（8）“凡客誠(chéng)品”在校園內(nèi)代理人的選擇好的產(chǎn)品、好的品牌需要有好的代理人來(lái)代理推廣，這就需要代理人有著較好的交際能力、影響力以及良好的組織協(xié)調(diào)能力。只有這樣，才能使“凡客誠(chéng)品”這個(gè)品牌在校園的市場(chǎng)上得到更好的推廣。1.2目標(biāo)我們小組希望通過(guò)解決“凡客誠(chéng)品”的上述問(wèn)題，來(lái)為我們后續(xù)的“凡客誠(chéng)品”校園市場(chǎng)推廣提供一個(gè)良好的平臺(tái)，并因此提出更完美的方案，從而達(dá)到“凡客誠(chéng)品”在校園內(nèi)進(jìn)行推廣、宣傳和代理的目的。總目標(biāo)：使“凡客誠(chéng)品”在校園內(nèi)的市場(chǎng)推廣取得初步成效（1）擴(kuò)大“凡客誠(chéng)品”的品牌知名度并提升其品牌信譽(yù)，吸引廣大消費(fèi)者。（2）落實(shí)“凡客誠(chéng)品”的安全保障制度并告知廣大用戶，使消費(fèi)者放心購(gòu)物。（3）加強(qiáng)“凡客誠(chéng)品”線上線下的服務(wù)質(zhì)量，讓消費(fèi)者舒心購(gòu)物。（4）增加“凡客誠(chéng)品”的校園的影響力，得到大學(xué)生的廣泛認(rèn)可（5）完善“凡客誠(chéng)品”的校園代理制度，并讓每個(gè)高校都擁有自己的風(fēng)格。（6）制定“凡客誠(chéng)品”在校園內(nèi)的推廣方式，同其他品牌進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。1.3評(píng)價(jià)指標(biāo)我們小組用模糊綜合評(píng)價(jià)法進(jìn)行對(duì)個(gè)個(gè)備選方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，我們將各備選方案下各因素間的評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)定為四個(gè)等級(jí)：等級(jí)一，設(shè)定其評(píng)定分?jǐn)?shù)為4分；等級(jí)二，設(shè)定其評(píng)定分?jǐn)?shù)為3分；等級(jí)三，設(shè)定其評(píng)定分?jǐn)?shù)為2分；等級(jí)四，設(shè)定其評(píng)定分?jǐn)?shù)為1分；通過(guò)綜合運(yùn)用各指標(biāo)計(jì)算各個(gè)備選方案的優(yōu)劣1.4約束條件從“凡客誠(chéng)品”在校園市場(chǎng)推廣的方面來(lái)講，約束其方案實(shí)施和推廣的條件主要分為線上和線下兩方面：線上：（1）“凡客誠(chéng)品”網(wǎng)上的宣傳范圍、針對(duì)的主要受眾和宣傳形式（網(wǎng)上的宣傳范圍和形式）（2）“凡客誠(chéng)品”在網(wǎng)上的影響力（網(wǎng)上的影響力）（3）在校大學(xué)生在網(wǎng)上購(gòu)買“凡客誠(chéng)品”的難易程度和頻率（網(wǎng)上購(gòu)買方便度和認(rèn)可度）線下：（1）“凡客誠(chéng)品”在校園的推廣形式（校園推廣形式）（2）“凡客誠(chéng)品”在校園的代理能力（校園代理的能力）（4）“凡客誠(chéng)品”與其他進(jìn)行校園推廣品牌的競(jìng)爭(zhēng)能力（品牌競(jìng)爭(zhēng)力）1.5 備選方案的初步描述根據(jù)我們小組上述總結(jié)，挖掘出一些對(duì)“凡客誠(chéng)品”在校園市場(chǎng)推廣有影響的問(wèn)題和約束條件，利用ISM實(shí)用化方法分析約束條件之間的關(guān)系，為備選方案的建立提供依據(jù)。（1）各約束條件之間的影響關(guān)系，如表1-1和圖1-1所示：表1-1 約束條件之間的影響關(guān)系圖1-1 約束條件之間的影響關(guān)系（3）可達(dá)矩陣M：因?yàn)?A+I)2=(A+I)3，所以得到可達(dá)矩陣M=(A+I)2：（4）縮減矩陣M：因?yàn)镾2和S6之間具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)的關(guān)系，則去掉S6，得到所見(jiàn)矩陣M：（5）劃分層次結(jié)構(gòu)：按1元素由少到多排列，如圖1-2所示：圖 1-2 劃分層次結(jié)構(gòu)（6）繪出層次結(jié)構(gòu)圖，如圖1-3所示：S4.校園推廣 形式S5.校園代理的能力S1.網(wǎng)上的宣傳范圍和形式S2.網(wǎng)上的 影響力S6.品牌競(jìng)爭(zhēng)力S3.網(wǎng)上購(gòu)買方便度和認(rèn)可度-L1-L2-L3圖1-3 層次結(jié)構(gòu)圖（7）分析層次結(jié)構(gòu)圖：根據(jù)圖1-3可以看出，“凡客誠(chéng)品”的校園市場(chǎng)推廣影響因素及約束條件總共可以分為如下三個(gè)層次：第一層1）位于最高層的是網(wǎng)上購(gòu)買方便度和認(rèn)可度（S3）、網(wǎng)上的影響力（S2）和品牌競(jìng)爭(zhēng)力（S6）。2）網(wǎng)上的影響力（S2）和品牌競(jìng)爭(zhēng)力（S6）之間存在著強(qiáng)連接關(guān)系。即網(wǎng)上的品牌影響力不夠規(guī)模意味著品牌競(jìng)爭(zhēng)力不足，而品牌競(jìng)爭(zhēng)力的不足又會(huì)使得網(wǎng)上的品牌影響力變?nèi)?。“凡客誠(chéng)品”的品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)力不足，自然會(huì)導(dǎo)致校園市場(chǎng)推廣受阻。第二層1）校園推廣形式（S4）的貧弱導(dǎo)致網(wǎng)上購(gòu)買度和認(rèn)可度（S3）的下降。因?yàn)槿鄙倭艘欢ㄐ问降男@宣傳和推廣，容易讓在校大學(xué)生忽視“凡客誠(chéng)品”，從而不去購(gòu)買和使用，使得“凡客誠(chéng)品”無(wú)法進(jìn)一步的展開(kāi)校園市場(chǎng)推廣工作。2）網(wǎng)上的宣傳范圍和形式（S1）簡(jiǎn)陋單一會(huì)使得“凡客誠(chéng)品”在網(wǎng)上的影響力（S2）下降也就對(duì)應(yīng)著品牌競(jìng)爭(zhēng)力（S6）隨之下降?，F(xiàn)今各種品牌網(wǎng)站層出不窮，用不同的方式吸引消費(fèi)者，對(duì)于“凡客誠(chéng)品”來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上影響力（S2）和品牌競(jìng)爭(zhēng)力（S6）的下降意味著被淘汰，這樣在校園的市場(chǎng)推廣也將成為一紙空文。 第三層校園代理的能力（S2）不足會(huì)使校園推廣形式（S4）成為紙上談兵。校園代理的能力（S2）是使校園推廣形式（S4）可以多樣化的前提和基礎(chǔ)。所有的因素往往是一環(huán)扣一環(huán)的，只有挖掘了因素之間的關(guān)系，才能制定出更好的解決方案。（8）根據(jù)分析的約束條件建立初步備選方案：方案一：針對(duì)在線上進(jìn)行“凡客誠(chéng)品”在校園市場(chǎng)的推廣，意在增大“凡客誠(chéng)品”的影響力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)開(kāi)展校園市場(chǎng)推廣。方案二：針對(duì)在線下進(jìn)行“凡客誠(chéng)品”在校園市場(chǎng)的推廣，是通過(guò)在大學(xué)校園聘用校園代理開(kāi)展校園市場(chǎng)推廣活動(dòng)，從而增加線上和線下的品牌影響力和認(rèn)可度。方案三：使線上和線下相結(jié)合，進(jìn)行“凡客誠(chéng)品”在校園市場(chǎng)的推廣，希望通過(guò)線上和線下兩方面相結(jié)合，在共同增加“凡客誠(chéng)品”的影響力和認(rèn)可度的同時(shí)推動(dòng)校園市場(chǎng)推廣。二、備選方案設(shè)計(jì)及最終方案選擇2.1提出備選方案方案一：針對(duì)在線上進(jìn)行“凡客誠(chéng)品”在校園市場(chǎng)的推廣，意在增大“凡客誠(chéng)品”的影響力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)開(kāi)展校園市場(chǎng)推廣。（1）在相應(yīng)的高校論壇等該校人流量較大的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳“凡客誠(chéng)品”的品牌文化和理念。（2）另辟一個(gè)通道頁(yè)面來(lái)面對(duì)通過(guò)校園市場(chǎng)的推廣，去購(gòu)買“凡客誠(chéng)品”的大學(xué)生。（3）組織各種與“凡客誠(chéng)品”有關(guān)的網(wǎng)上活動(dòng)或創(chuàng)建一些小游戲來(lái)集結(jié)更多富有創(chuàng)意和激情的大學(xué)生。（4）在“凡客誠(chéng)品”的銷售網(wǎng)頁(yè)上、論壇中需要制造專門面向大學(xué)生的頁(yè)面和活動(dòng)。方案二：針對(duì)在線下進(jìn)行“凡客誠(chéng)品”在校園市場(chǎng)的推廣，是通過(guò)在大學(xué)校園聘用校園代理開(kāi)展校園市場(chǎng)推廣活動(dòng)，從而增加線上和線下的品牌影響力和認(rèn)可度。（1）同相關(guān)高校進(jìn)行洽談在該校推廣“凡客誠(chéng)品”事宜，爭(zhēng)取獲得其相關(guān)準(zhǔn)許或支持。（2）選拔有能力的校園代理作為“凡客誠(chéng)品”在該高校的落點(diǎn)。（3）因校而異的制作校園推廣形式和活動(dòng)。（4）了解其他品牌的市場(chǎng)推廣方法，設(shè)計(jì)“凡客誠(chéng)品”獨(dú)有的推廣方式。方案三：使線上和線下相結(jié)合，進(jìn)行“凡客誠(chéng)品”校園市場(chǎng)的推廣，希望通過(guò)線上和線下兩方面相結(jié)合，在共同增加“凡客誠(chéng)品”的影響力和認(rèn)可度的同時(shí)推動(dòng)校園市場(chǎng)推廣。（1）在校園內(nèi)舉辦的活動(dòng)等，都要體現(xiàn)在“凡客誠(chéng)品”銷售網(wǎng)頁(yè)中有關(guān)大學(xué)生的專區(qū)內(nèi)，并進(jìn)行官方反饋。（2）對(duì)于優(yōu)秀的校園代理，在“凡客誠(chéng)品”網(wǎng)站上要予以表現(xiàn)出來(lái)并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。（3）把每個(gè)學(xué)校不同的“凡客誠(chéng)品”推廣方案和方法實(shí)施后的效果都制作成視頻或flash上傳到“凡客誠(chéng)品”的銷售網(wǎng)站和論壇上。（4）兼顧方案一和方案二，線上和線下共同發(fā)展實(shí)施。2.2 系統(tǒng)評(píng)價(jià)對(duì)于我們小組提出的三個(gè)備選方案，我們用模糊綜合評(píng)價(jià)法（FCJ）進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。對(duì)于評(píng)定系統(tǒng)我們選定了五個(gè)等級(jí)，找100名同學(xué)為我們的備選方案評(píng)級(jí)（因?yàn)椤胺部驼\(chéng)品”這次主要是希望校園市場(chǎng)可以得到進(jìn)一步推廣，因此我們小組以南京工業(yè)大學(xué)為樣本，分別在象山、西苑、東苑、南苑、浦江等學(xué)生密集且年級(jí)不同的區(qū)域進(jìn)行了隨機(jī)抽查，一共調(diào)查了100名同學(xué)）。用AHP法算出權(quán)重?cái)?shù)值（A），如表2-1所示：表1-2 AHP法算出權(quán)重?cái)?shù)值（1）對(duì)方案一的評(píng)定我們調(diào)查的100名同學(xué)對(duì)于方案一的進(jìn)行評(píng)定，如表2-2所示：表2-2 方案一的評(píng)定得到隸屬度矩陣：方案一綜合評(píng)定向量：S1= A * R1 = (0.599, 0.212, 0.148, 0.014)（2）對(duì)方案二的評(píng)定我們調(diào)查的100名同學(xué)對(duì)于方案二的進(jìn)行評(píng)定，如表2-3所示：表2-3 方案二的評(píng)定得到隸屬度矩陣：方案二綜合評(píng)定向量：S2 = A * R2 = (0.189, 0.332, 0.257, 0.266)（3）對(duì)方案三的評(píng)定我們調(diào)查的100名同學(xué)對(duì)于方案二的進(jìn)行評(píng)定，如表2-4所示：表2-4 方案三的評(píng)定得到隸屬度矩陣：方案三綜合評(píng)定向量：S3 = A * R3 = (0.690, 0.274, 0.135, 0.049)2.3綜合得分計(jì)算方法(滿分4分): W= (4, 3, 2, 1) ；U = W* S方案一: U1 = 3.342方案二: U2 = 2.532方案三：U3 = 3.901結(jié)果：U2 U1 U3 因此，方案三為最佳方案。三、最終方案實(shí)施計(jì)劃通過(guò)最終計(jì)算分析，我們最終選出方案三為最優(yōu)方案。針對(duì)方案三，我們小組專門設(shè)計(jì)了一份網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷，用來(lái)進(jìn)一步的設(shè)計(jì)和完善線上與線下的校園推廣步驟。3.1 網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷（1）問(wèn)卷名稱:“凡客誠(chéng)品”調(diào)查問(wèn)卷（2）開(kāi)始時(shí)間：20XX-1-11 結(jié)束時(shí)間：20XX-1-13（3）樣本總數(shù)：50份（4）原始數(shù)據(jù)來(lái)源：（5）網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷內(nèi)容：1、 您經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)嗎？A經(jīng)常 B偶爾 C?？促?gòu)物網(wǎng)站，但很少買 D從不2、 您在網(wǎng)上購(gòu)買衣服的可能性有多大A非常大 B一般 C 很小 D 沒(méi)有3、 您會(huì)選擇哪些網(wǎng)站購(gòu)買服裝A 淘寶 B 拍拍 C 凡客 D 易趣 E麥網(wǎng) F 其它 4、 您了解VANCL凡客嗎?A 非常了解 B 一般了解 C 不太了解請(qǐng)選擇2.在網(wǎng)上購(gòu)買衣服的可能性有多大？ 5、 您是否購(gòu)買過(guò)VANCL凡客的產(chǎn)品A 有 B沒(méi)有6、 如果您想購(gòu)買“凡客誠(chéng)品”的商品，您的購(gòu)買理由是A價(jià)格便宜 B款式新穎 C 產(chǎn)品質(zhì)量好 D 服務(wù)態(tài)度好 E 購(gòu)買方式便捷 F 促銷活動(dòng)G 配送及時(shí) H 買家評(píng)價(jià)高 J其它7、 “凡客誠(chéng)品”聘請(qǐng)校園代理，拓寬其在大學(xué)生中的銷售，您覺(jué)得可行嗎？A 可行 B 可行但沒(méi)必要 C 不可行8、 作為“凡客誠(chéng)品”的校園代理，采取哪些行動(dòng)會(huì)提高大學(xué)生對(duì)其商品的購(gòu)買欲A 通過(guò)校園媒體宣傳 B 冠名贊助各種校園比賽 C 聯(lián)系學(xué)生組織舉辦凡客系列活動(dòng) D 發(fā)放電子優(yōu)惠券 E 校園代理送貨上門 F其它（6）數(shù)據(jù)與分析開(kāi)展此次調(diào)查問(wèn)卷的目的是在于：首先，是為了了解在校大學(xué)生的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，然后，了解“凡客誠(chéng)品”在在校大學(xué)生中的知名度，最后，探尋“凡客誠(chéng)品”是否有必要聘請(qǐng)校園代理，及校園代理應(yīng)采取哪些必要的行動(dòng)。我們小組挑選調(diào)查問(wèn)卷中比較具有代表性的題目對(duì)其進(jìn)行具體的分析：第三題：您會(huì)選擇哪些網(wǎng)站購(gòu)買服裝？A 淘寶 B 拍拍 C 凡客 D 易趣 E麥網(wǎng) F 其它結(jié)果如圖3-1所示：圖3-1 您會(huì)選擇哪些網(wǎng)站購(gòu)買服裝？通過(guò)此項(xiàng)問(wèn)題的調(diào)查可以，由圖3-1可以看出，大多說(shuō)消費(fèi)者習(xí)慣在淘寶網(wǎng)購(gòu)物，但與此“凡客誠(chéng)品”所占的比重并不十分低，說(shuō)明“凡客誠(chéng)品”的品牌影響力已經(jīng)到達(dá)了一定的水平。第四題：您了解VANCL凡客嗎?A 非常了解 B 一般了解 C 不太了解結(jié)果如圖3-2所示：圖3-2 您了解凡客么？由圖3-2可得到這樣的結(jié)論：對(duì)于“凡客誠(chéng)品”非常了解的消費(fèi)者很少，而略微了解的人群占據(jù)了很大的比重，這一群用戶是“凡客誠(chéng)品”的潛在消費(fèi)者，只要宣傳合力得當(dāng)，就會(huì)轉(zhuǎn)換成為“凡客誠(chéng)品”的消費(fèi)者，同時(shí)可以使不了解“凡客誠(chéng)品”的用戶轉(zhuǎn)換成略知“凡客誠(chéng)品”甚至使其成為其消費(fèi)者。第六題：如果您想購(gòu)買“凡客誠(chéng)品”的商品，您的購(gòu)買理由是：A價(jià)格便宜 B款式新穎 C 產(chǎn)品質(zhì)量好 D 服務(wù)態(tài)度好 E 購(gòu)買方式便捷 F 促銷活動(dòng)G 配送及時(shí) H 買家評(píng)價(jià)高 J其它結(jié)果如圖3-3所示：圖3-3 購(gòu)買理由我們分析圖3-3可以得出，配送及時(shí)、擁有良好的服務(wù)質(zhì)量和方便快捷的購(gòu)物方式是使消費(fèi)者愿意購(gòu)買“凡客誠(chéng)品”產(chǎn)品的理由。在方案三中注重這些方面的發(fā)展和完善，是“凡客誠(chéng)品”在校園市場(chǎng)推廣的奠基石。第八題：作為“凡客誠(chéng)品”的校園代理，采取哪些行動(dòng)會(huì)提高大學(xué)生對(duì)其商品的購(gòu)買欲A 通過(guò)校園媒體宣傳 B 冠名贊助各種校園比賽 C 聯(lián)系學(xué)生組織舉辦凡客系列活動(dòng) D 發(fā)放電子優(yōu)惠券 E 校園代理送貨上門 F其它結(jié)果如圖3-4所示：圖3-4 校園代理怎么樣提高大學(xué)生對(duì)其商品的購(gòu)買欲 由圖3-4可以看出，除了送貨上門這種方式所占的比重最大之外，冠名贊助各種校園比賽、聯(lián)系學(xué)生組織舉辦凡客系列活動(dòng)等也都占據(jù)十分重要的地位。方案三應(yīng)該結(jié)合這些方式，使“凡客誠(chéng)品”的校園推廣更上一個(gè)臺(tái)階。3.2 方案三的推廣與實(shí)施通過(guò)分析調(diào)查問(wèn)卷，我們提出具體的實(shí)施計(jì)劃，使得線上銷售與線下宣傳推廣相結(jié)合，從而推動(dòng)“凡客誠(chéng)品”在大學(xué)生中的知名度與銷售量。3.2.1線下的具體推廣步驟：（1）吸引大學(xué)生注意力 首先讓“凡客誠(chéng)品”深入校園，在各校園內(nèi)舉行現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放電子優(yōu)惠券的活動(dòng)，同時(shí)以宣傳單的形式向?qū)W生講解“凡客誠(chéng)品”的發(fā)展、公司理念等。從而達(dá)到用電子優(yōu)惠券吸引學(xué)生注意力、用宣傳單加深學(xué)生對(duì)“凡客誠(chéng)品”了解的目的。（2）建立學(xué)生對(duì)其的認(rèn)可度 然后在進(jìn)一步的宣傳中，“凡客誠(chéng)品”選擇各種校園媒體投放廣告、發(fā)布信息等（如校園廣播、校園報(bào)刊、校園網(wǎng)絡(luò)、校內(nèi)廣告牌和海報(bào)等），讓學(xué)生在耳濡目染中加深學(xué)生對(duì)“凡客誠(chéng)品”的認(rèn)識(shí)，從而逐步建立起學(xué)生對(duì)其的信任度。（3）鞏固學(xué)生對(duì)其的認(rèn)可度 當(dāng)“凡客誠(chéng)品”在大學(xué)生中打響一定的知名度后，針對(duì)高校的大學(xué)生客戶，可通過(guò)贊助學(xué)校的活動(dòng)來(lái)進(jìn)一步鞏固“凡客誠(chéng)品”的影響力和認(rèn)可度，比如：冠名贊助各種校園比賽活動(dòng)等；還可利用大學(xué)生對(duì)成功的渴望及對(duì)成功人士的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的渴求，邀請(qǐng)“凡客誠(chéng)品”的領(lǐng)導(dǎo)做講座，引導(dǎo)大學(xué)生去更多的了解“凡客誠(chéng)品”。同時(shí)可以與學(xué)生組織取得聯(lián)系，讓他們舉辦與“凡客誠(chéng)品”有關(guān)的系列活動(dòng)（如“凡客創(chuàng)