蛇口西商品房開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷(xiāo)售代理投標(biāo)文件244P.ppt

技術(shù)標(biāo)書(shū) 正本 蛇口西商品房開(kāi)發(fā)項(xiàng)目銷(xiāo)售代理投標(biāo)文件 技術(shù)標(biāo)書(shū) 正本 投標(biāo)人 蓋章 深圳市尊地地產(chǎn)咨詢(xún)有限公司法定代表人或其委托代理人 簽字或蓋章 日期 2011年5月30日 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃及推廣方案 1 項(xiàng)目指標(biāo)與目標(biāo)界定 報(bào)告綱要 2 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)背景 4 項(xiàng)目定位與物業(yè)增值建議 5 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與推廣策略 6 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估 3 競(jìng)爭(zhēng)格局與項(xiàng)目解析 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目位于蛇口西大南山 小南山 赤灣山三座山環(huán)抱之中 具有得天獨(dú)厚的景觀(guān)資源 地鐵2號(hào)線(xiàn)首站赤灣站上蓋物業(yè) 與之相鄰的區(qū)級(jí)次中心為海上世界 蛇口客運(yùn)碼頭 鯨山別墅 龜山別墅位于項(xiàng)目東側(cè)別墅豪宅區(qū)域 核心問(wèn)題思考在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中 我們面臨最核心的兩大問(wèn)題 核心問(wèn)題 項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化合理的銷(xiāo)售速度 如何在政府調(diào)控和競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下建立品牌形象和影響力 依托大南山和周邊豪宅資源 商品房部分能否走資源型豪宅的高端形象 完成價(jià)值的最大化 成功完成品牌形象的塑造和地鐵物業(yè)影響力 打造區(qū)域明星樓盤(pán) 2011年宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)及地產(chǎn)市場(chǎng)的不確定性 項(xiàng)目規(guī)模小 且公寓與商品房被地鐵站分離 公寓緊挨高架橋 噪音大 影響大 尊地對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)的理解 目標(biāo) 困難 我們的思路 項(xiàng)目的市場(chǎng)環(huán)境 項(xiàng)目的客戶(hù)群體 整體營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目的全新定位與包裝 1 項(xiàng)目指標(biāo)與目標(biāo)界定 2 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)背景 4 項(xiàng)目定位與物業(yè)增值建議 5 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與推廣策略 6 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估 3 競(jìng)爭(zhēng)格局與項(xiàng)目解析 2010年深圳市實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)總值9500億元的經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 金融危機(jī)帶來(lái)的全球性經(jīng)濟(jì)衰退對(duì)深圳經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生一定的影響 但深圳仍然是中國(guó)大陸發(fā)展最快的城市之一 深圳經(jīng)濟(jì)走勢(shì)隨著轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式和特區(qū)一體化進(jìn)程加快 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力不斷增強(qiáng) 有望率先步入新一輪科學(xué)發(fā)展 一是經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快增長(zhǎng) 全市居民消費(fèi)持續(xù)暢旺 固定資產(chǎn)投資穩(wěn)步增長(zhǎng) 外貿(mào)出口逐步回暖 企業(yè)景氣指數(shù)處于高度景氣區(qū)間二 轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式和特區(qū)一體化發(fā)展將增強(qiáng)深圳經(jīng)濟(jì)發(fā)展后勁 三 以舉辦第 屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)為契機(jī) 城市功能和國(guó)際影響力進(jìn)一步提升 2011年主要預(yù)期性指標(biāo) 1 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)10 左右 生產(chǎn)總值達(dá)到10660億元 2 規(guī)模以上工業(yè)增加值增長(zhǎng)10 外貿(mào)出口總額增長(zhǎng)9 3 全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)9 社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)15 4 地方財(cái)政一般預(yù)算收入增長(zhǎng)10 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)104 5 新供應(yīng)建設(shè)用地17 2平方公里 宏觀(guān)分析 天量流動(dòng)性下 信貸將無(wú)法迅速收緊 通脹預(yù)期中不動(dòng)產(chǎn) 資源產(chǎn)品等將是避免資產(chǎn)縮水的避風(fēng)港 2011年經(jīng)濟(jì)趨勢(shì) 2011年是中國(guó) 十二五 計(jì)劃的開(kāi)局之年 伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的深化 中國(guó)將進(jìn)一步加快發(fā)展方式轉(zhuǎn)變 推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整 創(chuàng)造中國(guó)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展的基本環(huán)境 進(jìn)一步處理好穩(wěn)增長(zhǎng) 調(diào)結(jié)構(gòu)和管理通脹預(yù)期的關(guān)系 加快推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整 穩(wěn)定物價(jià)將放在更加突出位置 切實(shí)增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的協(xié)調(diào)性 可持續(xù)性和內(nèi)生動(dòng)力是國(guó)家政策的風(fēng)向標(biāo) 宏觀(guān)分析 調(diào)控政策步步緊逼 調(diào)控措施針針見(jiàn)血 雖然房?jī)r(jià)還是一路震蕩上行 但中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境已發(fā)生變化 2011年地產(chǎn)趨勢(shì) 一 保障大幅提速 二 調(diào)控政策延續(xù) 2010年 我們公司 密集出臺(tái)調(diào)控政策以期在很大程度上打擊投機(jī) 抑制投資 三 扶持逐步收回 商品房預(yù)售 土地使用金延期支付 給予房地產(chǎn)項(xiàng)目極低的資本金比例等 四 市場(chǎng)成交低迷 樓盤(pán)頻現(xiàn)零成交 五 需求回歸理性 限購(gòu)政策加速投資客離場(chǎng) 房產(chǎn)需求已有回歸理性的態(tài)勢(shì) 六 行業(yè)整合加劇 在房企資金日趨吃緊 市場(chǎng)銷(xiāo)售不力 行業(yè)持續(xù)低迷的態(tài)勢(shì)下 2011年將是中國(guó)房產(chǎn)行業(yè)整合年 宏觀(guān)分析 科技信息產(chǎn)業(yè)集中區(qū) 南山區(qū) 羅湖區(qū) 福田區(qū) 實(shí)力型 大型跨國(guó)機(jī)構(gòu)企業(yè)總部 政府機(jī)構(gòu) 金融 證券類(lèi)企業(yè)主要集中區(qū)域 金融 商貿(mào)集中區(qū) 關(guān)鍵詞 科技園 教育基地 物流產(chǎn)業(yè) 關(guān)鍵詞 金融中心 商貿(mào)中心 居住社區(qū) 關(guān)鍵詞 總部經(jīng)濟(jì) 國(guó)際展覽 行政文化 城市經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展效應(yīng)突出 在政府整體規(guī)劃和推動(dòng)下 市內(nèi)各區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展齊頭并進(jìn) 宏觀(guān)分析 固定資產(chǎn)投資略有下降 房地產(chǎn)投資大幅上揚(yáng) 顯示市場(chǎng)信心十足 未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)仍被看好 1 深圳全年完成全社會(huì)固定資產(chǎn)投資1944 70億元 增長(zhǎng)13 8 其中 基本建設(shè)投資1226 29億元 增長(zhǎng)17 5 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資458 47億元 增長(zhǎng)4 8 更新改造投資187 23億元 增長(zhǎng)12 1 其他投資72 71億元 增長(zhǎng)19 0 2 深圳市固資資產(chǎn)及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資穩(wěn)定增長(zhǎng) 2010年新開(kāi)工面積355 17萬(wàn)平方米 同比8 3 宏觀(guān)分析 經(jīng)濟(jì)核心工作 控制通漲 積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策 2011年發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體為刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展將會(huì)持續(xù)采用寬松的貨幣政策 這將進(jìn)一步導(dǎo)致中國(guó)及發(fā)展中國(guó)家的的輸入型通脹壓力增大 貨幣政策由2010年的 適度寬松 調(diào)整成 穩(wěn)健 加息 上調(diào)存款準(zhǔn)備金 經(jīng)濟(jì)敏感線(xiàn) 經(jīng)濟(jì)敏感線(xiàn) 宏觀(guān)分析 深圳市固資資產(chǎn)及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資穩(wěn)定增長(zhǎng) 新開(kāi)工面積355 17萬(wàn)平方米 同比增長(zhǎng)8 3 固定資產(chǎn)投資總額深圳市固定產(chǎn)投資1944 7億 同比增長(zhǎng)13 8 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資額深圳市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資458 47億元同比增長(zhǎng)4 8 宏觀(guān)分析 2010年以來(lái)房地產(chǎn)政策解讀 國(guó)十條 國(guó)十一條 國(guó)五條 國(guó)八條 房?jī)r(jià)過(guò)高 上漲過(guò)快 供應(yīng)緊張的城市 要在一定時(shí)間內(nèi)限定居民家庭購(gòu)房房套數(shù)家庭首套首付3成 二套首付5成 利率1 1倍 暫停發(fā)放居民家庭購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房貸款加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)性貸款的管理 禁止用于購(gòu)買(mǎi)住房契稅優(yōu)惠僅適用于家庭首套普通住房 取消個(gè)稅優(yōu)惠 建立考核問(wèn)責(zé)機(jī)制首套90 以上首付3成二套房首付5成 利率1 1倍三套停貸 限購(gòu)政策出現(xiàn)端倪對(duì)境外機(jī)構(gòu)和個(gè)人購(gòu)房 嚴(yán)格按有關(guān)政策執(zhí)行確保完成2010年580萬(wàn)套保障房限制有違法違規(guī)企業(yè)購(gòu)地 力爭(zhēng)到2012年末解決1540萬(wàn)戶(hù)低收入家?guī)樽≌瑔?wèn)題首套首付2成 利率7折 二套房首付4成防范信貸資金 境外 熱錢(qián) 沖擊我國(guó)市場(chǎng)合理確定商品住房項(xiàng)目預(yù)售許可的最低規(guī)模落實(shí)地方人民政府責(zé)任 各級(jí)政府須在一季度公布房?jī)r(jià)控制目標(biāo)加大保障性安居工程建設(shè)力度定價(jià)明顯超過(guò)周邊房?jī)r(jià)的 須清算和稽查增值稅提高第二套住房貸款的首付款比例和利率嚴(yán)格住房用地供應(yīng)管理?yè)碛?套及以上住房的 禁止再買(mǎi)房房?jī)r(jià)漲幅超過(guò)控制目標(biāo) 將約談責(zé)任人 堅(jiān)持和強(qiáng)化輿論引導(dǎo) 宏觀(guān)分析 房地產(chǎn)主要調(diào)控手段 提高準(zhǔn)備金加息 限購(gòu) 提高首付比例 貸款利率大幅提高 房產(chǎn)稅 加大房源供應(yīng) 問(wèn)責(zé) 一房一價(jià) 宏觀(guān)分析 2007年與2010年宏觀(guān)政策調(diào)控內(nèi)容比較 國(guó)十條 國(guó)五條 國(guó)八條 國(guó)六條 國(guó)八條 9 27新政 國(guó)十一條 嚴(yán)格問(wèn)責(zé) 約談最低首付三成調(diào)整稅收優(yōu)惠應(yīng)該限購(gòu)套數(shù) 建立考核問(wèn)責(zé)機(jī)制首套可二成二套五成1 1倍利率可以限購(gòu)套數(shù) 二套首付40 貸款利率1 1倍嚴(yán)格管理房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款 二套首付六成利息至少1 1倍房產(chǎn)稅開(kāi)征限購(gòu)令擴(kuò)大 90 70政策嚴(yán)格管理房地產(chǎn)信貸合理控制房地產(chǎn)拆遷 調(diào)整營(yíng)業(yè)稅加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管?chē)?yán)格土地管理 首付二成 利率7折商品房銷(xiāo)售面積漲42 1 商品房銷(xiāo)售金額漲77 商品房銷(xiāo)售均價(jià)漲23 2 宏觀(guān)分析 土地供應(yīng)情況 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 2009年及2010年全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售完成情況 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 投資額完成整體增長(zhǎng)33 2 房屋施工面積 新開(kāi)工面積增幅較大竣工及銷(xiāo)售面積增幅都有所減少僅有開(kāi)發(fā)土地面積出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)顯示土地開(kāi)發(fā)程度有所減少 2009年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售情況 2010年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售情況 商品住宅供應(yīng)量屢創(chuàng)新低 2010年深圳市商品住宅批準(zhǔn)預(yù)售面積僅為393萬(wàn)平方米 創(chuàng)歷年來(lái)新底 顯示深圳商品住宅供應(yīng)量大幅減少 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 全市供求比1 0 82 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 龍崗和寶安為主要預(yù)售及銷(xiāo)售區(qū)域 兩區(qū)合計(jì)占比約占七成多 南山區(qū)次之占比一成半左右 深圳市房?jī)r(jià)走勢(shì)穩(wěn)中有升 南山片區(qū)升幅最大 2010年以來(lái)深圳房地產(chǎn)價(jià)格整體呈下降態(tài)勢(shì) 主要是由于龍崗寶安兩區(qū)房?jī)r(jià)走勢(shì)影響 特區(qū)內(nèi)價(jià)格由于供應(yīng)數(shù)量較少 一直保持價(jià)漲 量跌的態(tài)勢(shì) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 南山區(qū)房地產(chǎn)二三市場(chǎng)走勢(shì)情況 南山區(qū)新房?jī)r(jià)格屢創(chuàng)新高 成交量極度萎縮 出現(xiàn)價(jià)量背離走勢(shì) 未來(lái)走勢(shì)將會(huì)將會(huì)出現(xiàn)較大變化 二手房?jī)r(jià)格穩(wěn)步上升 片區(qū)市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)減速 經(jīng)濟(jì)調(diào)整力度加大 通脹壓力升高 深圳地區(qū)經(jīng)濟(jì)率先轉(zhuǎn)型 增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)明朗 1 信貸無(wú)法快速收緊 通脹預(yù)期更加明顯 2 結(jié)論 天量流動(dòng)性下 信貸將無(wú)法迅速收緊 通脹預(yù)期中不動(dòng)產(chǎn) 資源產(chǎn)品等將是避免資產(chǎn)縮水的避風(fēng)港 市場(chǎng)進(jìn)入漫長(zhǎng)博弈期 剛需將成未來(lái)市場(chǎng)主角 價(jià)格上漲抑制需求 市場(chǎng)需求趨于平緩 1 通脹影響 深圳市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性調(diào)整 2 結(jié)論 關(guān)鍵詞 短期滯漲量?jī)r(jià)博弈通脹影響 1 項(xiàng)目指標(biāo)與目標(biāo)界定 2 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)背景 4 項(xiàng)目定位與物業(yè)增值建議 5 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與推廣策略 6 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估 3 競(jìng)爭(zhēng)格局與項(xiàng)目解析 一軸 一中心 區(qū)域價(jià)值提升 深圳城市規(guī)劃 2個(gè)市級(jí)中心福田中心和前海中心1個(gè)軸心 西部發(fā)展軸軸心 深圳發(fā)展規(guī)劃 南山區(qū)房地產(chǎn)區(qū)域板塊劃分及分析 南山片區(qū)劃分 西麗大學(xué)城片區(qū) 科技園 華僑城 南山商業(yè)文化中心 后海 蛇口 南頭 南油 前海 南山片區(qū)因資源和人群聚集的差異 使片區(qū)市場(chǎng)分隔明顯 后海片區(qū)依托海景資源以及西部通道便利發(fā)展高端物業(yè) 前?？焖侔l(fā)展帶動(dòng)中端產(chǎn)品 南頭 科技園目前幾乎沒(méi)有項(xiàng)目推出 片區(qū)以消耗西麗和前海地產(chǎn)為主 西麗大學(xué)城片區(qū)輻射周邊區(qū)域 片區(qū)規(guī)劃利好帶動(dòng)區(qū)域整體走出洼地現(xiàn)狀 華僑城依托其形象和環(huán)境的優(yōu)勢(shì)發(fā)展高品質(zhì)物業(yè) 價(jià)格漲幅也相對(duì)較高 蛇口依托其形象 國(guó)際居住區(qū) 和環(huán)境 三面環(huán)水 西北背靠大南山 的優(yōu)勢(shì) 形成山海景觀(guān)的別墅群和高尚住宅群創(chuàng)造了無(wú)可比擬的條件 發(fā)展高品質(zhì)物業(yè) 價(jià)格也相對(duì)較高 風(fēng)云30年 蛇口再出發(fā) 一軸一心三核 的規(guī)劃將蛇口打造成為一個(gè)在國(guó)內(nèi)具有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先 容納國(guó)際各方人士 傳承改革文化底蘊(yùn) 充滿(mǎn)活力的特色城區(qū) 再次成為中國(guó)的窗口 世界的蛇口 蛇口是中國(guó)改革開(kāi)放的首發(fā)之地 也是打破精神束縛進(jìn)行各種創(chuàng)新的試驗(yàn)田 蛇口在深圳的歷史上創(chuàng)造出無(wú)數(shù)個(gè) 第一 蛇口精神 幾乎就是深圳精神的濃縮 一軸 是以南海大道為園區(qū)發(fā)展的主軸 南海大道是蛇口交通的大動(dòng)脈 早期承載港口 碼頭和沿線(xiàn)兩側(cè)布局的工業(yè)組團(tuán)的交通運(yùn)輸和疏散 而后房地產(chǎn)業(yè)才依托工業(yè)及港口逐步發(fā)展起來(lái) 南海大道不僅承擔(dān)重要的交通疏解功能 也承擔(dān)了越來(lái)越多的城區(qū)綜合產(chǎn)業(yè)發(fā)展軸功能 一心 是以蛇口體育中心 四海公園為中心的區(qū)域 通過(guò)改造 提升原有設(shè)施 打造城區(qū)的體育 會(huì)活動(dòng)中心 三核 是以沿山 海上世界 太子灣為重點(diǎn)核心的三個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的集聚區(qū)域和主要空間載體 蛇口板塊規(guī)劃 蛇口片區(qū)舊城改造規(guī)劃表 龜山片區(qū)與鯨山片區(qū)成深圳西包括龜山片區(qū) 鯨山片區(qū) 蘭溪谷片區(qū)總面積達(dá)100萬(wàn)平米 依托南山的自然景觀(guān) 是蛇口西最高端居住區(qū) 本項(xiàng)目與龜山別墅咫尺之遙 片區(qū)功能定位 通過(guò)進(jìn)一步對(duì)資源的整合配置及提升 打造蛇口最集中的高端居住 會(huì)議 服務(wù)配套等綜合功能片區(qū) 目前競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目較少 但未來(lái)入市項(xiàng)目體量較大 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 近年南山區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)主要以大戶(hù)豪宅產(chǎn)品為主 但后市供應(yīng)戶(hù)型有向小趨勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 公寓 類(lèi)比項(xiàng)目分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 萬(wàn)豪 月半山moonandhill 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 產(chǎn)品規(guī)劃 板樓設(shè)計(jì) 大贈(zèng)送面積 帶精裝修產(chǎn)品全部采取板式設(shè)計(jì) 采光性 通風(fēng)性良好 環(huán)境 人文 山 海 園資源豐富項(xiàng)目地處小南山腳下 緊臨大南山 赤灣山 背山看海 周邊擁有赤灣炮臺(tái) 天后古廟 少帝陵等豐富文物古跡 同時(shí)簇?fù)碓铝翞彻珗@ 荔枝公園 青青世界等公園 環(huán)境得天獨(dú)厚 項(xiàng)目劣勢(shì) 區(qū)位 老工業(yè)區(qū) 配套落后項(xiàng)目地處南山區(qū)蛇口 屬于深圳最早的工業(yè)區(qū) 不屬于深圳傳統(tǒng)意義上的聚居區(qū) 當(dāng)?shù)厝藢?duì)區(qū)域的認(rèn)識(shí)對(duì)項(xiàng)目有影響 同時(shí)項(xiàng)目周?chē)壳叭狈Ρ匾纳钆涮?環(huán)境 周邊環(huán)境差項(xiàng)目緊鄰深圳主要貨運(yùn)通道 灰塵大 噪音大 高壓線(xiàn)多 項(xiàng)目自身 體量小 無(wú)標(biāo)示性項(xiàng)目總體量2萬(wàn)多方 無(wú)法形成成片開(kāi)發(fā)和規(guī)模效應(yīng) 同時(shí)項(xiàng)目通達(dá)性和昭示性均不好 問(wèn)題一 核心問(wèn)題 項(xiàng)目定價(jià)為何敢從策劃前期的均價(jià)不到萬(wàn)元提升為開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期的15000元 平方米 再到開(kāi)盤(pán)時(shí)的25000元 平方米 到現(xiàn)在32000元 平米問(wèn)題二 項(xiàng)目如何化解諸多不利因素 劣勢(shì) 項(xiàng)目成功 熱銷(xiāo) 的因素有哪些 問(wèn)題思考 價(jià)格支撐 核心 區(qū)域未來(lái)規(guī)劃 賣(mài)概念 超大贈(zèng)送面積 賣(mài)實(shí)惠 實(shí)質(zhì) 前景廣闊 增值潛力巨大實(shí)得面積均價(jià)12000 14000 平方米 結(jié)論 問(wèn)題一 問(wèn)題二 1 準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位打造具有吸引力的產(chǎn)品戶(hù)型分割多變 加上大面積贈(zèng)送空間 使客戶(hù)感覺(jué)得到更多實(shí)惠精裝修小豪宅概念符合市場(chǎng)需求和發(fā)展趨勢(shì) 客戶(hù)省去裝修中的麻煩和提供入住便利 分散裝修資金壓力 2 良好的現(xiàn)場(chǎng)包裝和氛圍營(yíng)造營(yíng)造良好的小環(huán)境 充分規(guī)劃和打造項(xiàng)目小區(qū)環(huán)境 利用擋墻與周邊道路區(qū)隔 同時(shí)利用背靠小南山的基地條件 以及在項(xiàng)目?jī)?nèi)設(shè)置合理的植被 水景與自然環(huán)境有機(jī)結(jié)合 3 成功的營(yíng)銷(xiāo)手段文化包裝充分挖掘項(xiàng)目周邊的歷史 人文資源 使之與項(xiàng)目有機(jī)結(jié)合 賦予項(xiàng)目文化內(nèi)涵 概念炒作充分利用區(qū)域未來(lái)規(guī)劃和發(fā)展展望 借助政府 新聞媒體等有公信力的窗口 加大客戶(hù)信心 宣傳推廣結(jié)合產(chǎn)品定位和客群特征 推廣主要以房產(chǎn)網(wǎng)站 論壇和活動(dòng)組織為主 形成一定話(huà)題在控制推廣費(fèi)用的同時(shí) 形成圈層感興趣的話(huà)題 出現(xiàn)人帶人和團(tuán)購(gòu)模式 本項(xiàng)目借鑒點(diǎn) 啟示 項(xiàng)目定位的破題思路小戶(hù)型 小豪宅 的打造和包裝贈(zèng)送空間的挖掘和利用營(yíng)銷(xiāo)技巧的整合及利用 商品房 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 半山海景 蘭溪谷交通便利 周邊的山景 海景景觀(guān)資源優(yōu)良 二期十號(hào)樓開(kāi)盤(pán)于2010年8月 推出353套兩房住宅 目前已售262套 銷(xiāo)售率為74 22 該項(xiàng)目公攤為22 左右 贈(zèng)送率25 左右 贈(zèng)送面積較大 海景 山景為項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)之一 大贈(zèng)送率亦是促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的重要誘因 半山海景 蘭溪谷戶(hù)型贈(zèng)送面積大 公寓方正 奢雅 大氣 大戶(hù)型戶(hù)戶(hù)大露臺(tái) 270度通風(fēng)采光 一臺(tái)一景 一戶(hù)一色 總建筑面積14 7萬(wàn)m2 高端戶(hù)型定位 主力戶(hù)型為170 210m2的高層四房及280 400m2的復(fù)式空間及house單位 戶(hù)型擁有多層次全景露臺(tái) 大轉(zhuǎn)角凸窗 星光spa浴室 天幕泳池 匹配世家一貫堅(jiān)實(shí)厚重的氣質(zhì) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較小結(jié) 價(jià)格 區(qū)域均價(jià)在30000元 40000元 左右 最高價(jià)格在60000元 個(gè)別價(jià)格低價(jià)到25000元 平米左右 同檔次均價(jià)差距較大 同板塊競(jìng)爭(zhēng)壓力大 配套 周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)配套基本相同 蛇口中心或是大南山資源 只有創(chuàng)新 才是真正發(fā)揮項(xiàng)目獨(dú)特價(jià)值 環(huán)境 都蛇口區(qū)域位置和大南山資源等作為賣(mài)點(diǎn) 大環(huán)境條件基本相同 為區(qū)分主要賣(mài)點(diǎn)制造了難度 客戶(hù) 客戶(hù)主要是南山客戶(hù) 區(qū)域企業(yè)高層管理人員 國(guó)外移民 這些客戶(hù)占比近60 70 私營(yíng)業(yè)主約占10 其它客戶(hù)占比較少 主要客戶(hù)群體年齡為30 45歲的兩套以上投資和改善型客戶(hù)占85 投資客戶(hù)占70 左右 付款方式 商業(yè)按揭貸款仍主要付款方式 比例約占90 一次性付款約占5 公積金付款約5 戶(hù)型 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)戶(hù)型數(shù)量配比都比較豐富 通過(guò)分析 戶(hù)型基本以75 120平米戶(hù)型面積較多 200 350萬(wàn)元左右的總價(jià)較多 項(xiàng)目位置 項(xiàng)目位于大南山與赤灣港片區(qū)交界處 地鐵2號(hào)線(xiàn)首站赤灣站地鐵上蓋物業(yè) 大南山 小南山 赤灣山三山之間 西南側(cè)臨界興海路 東南側(cè)臨松湖路 所在片區(qū)屬大南山片區(qū)蛇口西集別墅 豪宅等國(guó)際高尚居住區(qū) 辦公 創(chuàng)業(yè)園在內(nèi)的綜合地區(qū) 本項(xiàng)目分析 本次招標(biāo)工作范圍為單身宿舍與商品住宅共約107 480平方米 單身宿舍 集約型戶(hù)型 以60 80 帶精裝修精品公寓為主 商品住宅 中等戶(hù)型 以110 140 改善大戶(hù)型為主 商業(yè) 社區(qū)基礎(chǔ)生活配套商業(yè) 項(xiàng)目四至及現(xiàn)狀 北 靠大南山 西 靠前海青青世界 南 臨赤灣港和小南山 東 臨蛇口港 項(xiàng)目現(xiàn)狀 項(xiàng)目西側(cè)為大南山水土治理遺址項(xiàng)目南側(cè)為西站貨場(chǎng)項(xiàng)目東邊連接南海大道 東南為赤灣山西南為小南山 北側(cè)為大南山 高檔樓盤(pán)較多 生活配套較少 項(xiàng)目周邊主要配套較少 只有1路b678路公交車(chē)通過(guò)站名 蛇口西站地鐵2號(hào)線(xiàn)赤灣站離項(xiàng)目?jī)H100米 配套分析 項(xiàng)目周邊資源 住宅地塊平臺(tái) 地鐵機(jī)車(chē)調(diào)度軌道 大小南山生態(tài)公園 2號(hào)地鐵上蓋 2號(hào)地鐵首站赤灣地鐵站 項(xiàng)目周邊資源 平面分析 17 6m 一號(hào)地塊 單身宿舍 三號(hào)地塊 商品住宅 二號(hào)地塊 保障性住房 商業(yè) 配套 連廊 13 5m 平面分析 項(xiàng)目一層為空中平臺(tái) 一號(hào)地塊與三號(hào)地塊不同高度 宿舍南面噪音較大影響生活 建議加三層中空玻離 a b c d e f g 1 公寓部分 規(guī)劃共a g七棟 層高7 25層 公寓戶(hù)型分析 產(chǎn)品線(xiàn)單一 70 78平米兩房戶(hù)型占95 5 本項(xiàng)目宿舍戶(hù)型較為單一 a1 a2占比89 35 內(nèi)耗較嚴(yán)重 公寓戶(hù)型分析 a1 a2戶(hù)型 經(jīng)濟(jì)型戶(hù)型主 次衛(wèi)采光通風(fēng)較好 南北朝向 廚房 建議開(kāi)放式廚房 戶(hù)型方正 實(shí)用雙陽(yáng)臺(tái) 贈(zèng)送露臺(tái) 產(chǎn)品附加值高 a1 a2 公寓戶(hù)型分析 a3 a4 a5 a7 a9戶(hù)型 經(jīng)濟(jì)型戶(hù)型 主 次衛(wèi)采光通風(fēng)較好 南北朝向 廚房 建議開(kāi)放式廚房 戶(hù)型方正 實(shí)用兩房面積均類(lèi)同 比較單一化 一房戶(hù)型比較奢雅 大氣 2 商品房部分 規(guī)劃共三棟 層高23層 改善性豪宅戶(hù)型 背靠大南山 南邊是18萬(wàn)平米的保障性住房 有效為商品房隔音 具備資源型豪宅的條件 商品房戶(hù)型分析 住宅11棟 12棟標(biāo)準(zhǔn)層戶(hù)型規(guī)劃 戶(hù)型方正 實(shí)用 每戶(hù)均有入戶(hù)花園和贈(zèng)送樓臺(tái) 戶(hù)戶(hù)均120 140平米闊宅 可做n 1房 附加值高 270度采光 270度景觀(guān) 通風(fēng)好 戶(hù)戶(hù)均朝南向 私密性強(qiáng) 完全具備資源型豪宅條件 均120平的方正闊宅 戶(hù)型方正 實(shí)用 二梯三戶(hù) 彰顯身份地位 戶(hù)戶(hù)270度采光 通風(fēng) 270度視角景觀(guān) 每戶(hù)均有入戶(hù)花園及大多數(shù)有空中花園贈(zèng)送面積較大 n 1空間規(guī)劃戶(hù)戶(hù)南北方向 私密性強(qiáng) 商品房戶(hù)型分析 住宅13棟標(biāo)準(zhǔn)層戶(hù)型規(guī)劃 景觀(guān) 視野 噪音分析 景觀(guān)分析 噪音大景觀(guān)次 景觀(guān)優(yōu)噪音小 視野開(kāi)闊噪音大 視野開(kāi)闊景觀(guān)優(yōu)噪音小 視野開(kāi)闊 視野開(kāi)闊景觀(guān)優(yōu)噪音小 視野開(kāi)闊景觀(guān)優(yōu)噪音小 靠山邊景觀(guān)優(yōu)雅 噪音小 可觀(guān)山觀(guān)海 受南邊房子遮擋和隔音 資源佳 附加值高 靠南邊離疏港通道高架橋很近 噪音大 景觀(guān)相對(duì)比較次之 價(jià)值偏低 swot分析 優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì) 優(yōu)勢(shì) strength 區(qū)位優(yōu)勢(shì)位于深圳土地資源極度稀缺的大南山麓 山海城完美和諧展現(xiàn) 扼守前海中心及蛇口海上世界 資源景觀(guān)優(yōu)勢(shì)三面環(huán)山兩面觀(guān)海 大南山一線(xiàn)山景 海景及社區(qū)環(huán)境的景觀(guān)的銜接 將原始景觀(guān)與人工園林設(shè)計(jì)有機(jī)結(jié)合起來(lái)大 南山一線(xiàn)山景和赤灣港遠(yuǎn)海景的完美組合 背山面水的絕佳風(fēng)景相得益彰 交通優(yōu)勢(shì)地鐵2號(hào)線(xiàn)赤灣站出口附近 片區(qū)交通路網(wǎng)十分完善 項(xiàng)目臨路 展示面好 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)公寓產(chǎn)品精裝修交樓 設(shè)計(jì)創(chuàng)新 品牌優(yōu)勢(shì)地鐵集團(tuán) 提高土地的利用效率 創(chuàng)造和諧宜居的城市環(huán)境 機(jī)會(huì) opportunity 區(qū)域發(fā)展機(jī)會(huì) 此片區(qū)為連接深港一體化的前海中心及蛇口港 赤灣港的交通要沖 且有近18萬(wàn)保障房的規(guī)劃 在市政配套方面會(huì)得到政策的傾斜 銀行 醫(yī)療 教育 交通 及菜市場(chǎng)等配套將會(huì)健全 借勢(shì) 借助深港一體化前海中心的規(guī)劃 完善產(chǎn)業(yè)升級(jí)及海上世界 蛇口港客運(yùn)碼頭的交通便利 對(duì)該片區(qū)前期宣傳的借勢(shì) 價(jià)格定位地鐵上蓋物業(yè) 走中檔路線(xiàn) 擴(kuò)大客戶(hù)群 突出性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) opportunity 區(qū)域 項(xiàng)目周邊居住氛圍較差 1號(hào)地塊離疏港通道較近 疏港貨柜車(chē)輛噪音對(duì)潛在的客戶(hù)造成一定的心理影響項(xiàng)目系地鐵車(chē)輛段上蓋物業(yè) 市場(chǎng)認(rèn)可度 有待市場(chǎng)驗(yàn)證 威脅 threat 競(jìng)爭(zhēng)者威脅 項(xiàng)目周邊項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目入市前后 大南山及前海有若干項(xiàng)目入市 房地產(chǎn)已進(jìn)入 調(diào)控年 未來(lái)經(jīng)濟(jì)走向及中央調(diào)控房地產(chǎn)政策的頻繁出臺(tái) 加息 提高準(zhǔn)備金率 限購(gòu) 限貸 限價(jià)將直接影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)度及發(fā)展進(jìn)程 swot分析 劣勢(shì)和威脅 swot分析 對(duì)策 1 項(xiàng)目指標(biāo)與目標(biāo)界定 2 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)背景 4 項(xiàng)目定位與物業(yè)增值建議 5 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與推廣策略 6 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估 3 競(jìng)爭(zhēng)格局與項(xiàng)目解析 項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理 項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)識(shí) 2號(hào)地鐵首站上蓋物業(yè) 地鐵集團(tuán)精工打造 時(shí)尚 現(xiàn)代 簡(jiǎn)約的建筑風(fēng)格坐擁大南山 緊鄰蛇口港 體育公園 海上世界地段 大南山最后的山居生態(tài)住區(qū) 發(fā)展空間很大三山 五鷺 兩海 處于高尚住區(qū)的風(fēng)水寶地 空間的超值性 120 140平米3房 4房 270度全景視界 戶(hù)型方正 實(shí)用空間設(shè)計(jì)形象的超值性 art deco風(fēng)格規(guī)劃 體現(xiàn)高品質(zhì)感戶(hù)戶(hù)n 1空間設(shè)計(jì)和大公共空間設(shè)計(jì)50 80平米的公寓規(guī)劃滿(mǎn)足大南山市場(chǎng)空缺 商品房 公寓產(chǎn)品規(guī)劃 客戶(hù)面寬 有效應(yīng)對(duì)政策調(diào)控及市場(chǎng)供需 地塊自身價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 地鐵2號(hào)線(xiàn)首站上蓋物業(yè) 坐擁大南山麓 享生態(tài)資源 處于大南山別墅 豪宅國(guó)際高尚住區(qū) 緊鄰蛇口港 海上世界 樹(shù)立地鐵物業(yè)和大南山資源型豪宅形象 核心價(jià)值提煉 領(lǐng)導(dǎo)者 壟斷價(jià)格 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 品牌 品質(zhì)領(lǐng)先 追隨者 搭便車(chē) 借勢(shì) 以小博大 殺傷戰(zhàn)術(shù) 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺者 目標(biāo)明確 挖掘客戶(hù) 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 挑戰(zhàn)者 改變游戲規(guī)則 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大 中大規(guī)模市場(chǎng) 次 非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)方向行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提煉 項(xiàng)目運(yùn)作方向 商品房塑造項(xiàng)目的高端和豪宅形象 提升項(xiàng)目整體價(jià)值 差異化營(yíng)銷(xiāo)打造地鐵物業(yè)品牌影響力 對(duì)外宣傳走豪宅 高端形象出街 原因 項(xiàng)目所在區(qū)域集中別墅 豪宅項(xiàng)目眾多 只有通過(guò)商品房資源條件和規(guī)劃走高端形象 豪宅路線(xiàn)才有競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)言權(quán) 才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)外的影響力和品牌的宣傳 才能達(dá)到公寓項(xiàng)目部分價(jià)值最大化的目標(biāo) 項(xiàng)目區(qū)位 配套不夠完善 屬于資源型居住概念 做成普通概念不能使自身及周邊資源效益最大化 也無(wú)法做到項(xiàng)目整體價(jià)值的最大化和品牌形象的塑造 蛇口西 大南山麓 地鐵首站生態(tài)住區(qū) 項(xiàng)目屬性定位 資源 規(guī)劃 區(qū)域 區(qū)位地段景觀(guān)價(jià)值 交通價(jià)值 生態(tài)社區(qū)理念 蛇口西 龜山別墅 景山別墅 蘭溪谷等靠山濱海高級(jí)住宅區(qū)大南山麓 大南山生長(zhǎng)出來(lái)的房子地鐵首站 地鐵集團(tuán)于地鐵首站生態(tài)住區(qū) 大南山麓 絕版國(guó)際生態(tài)豪宅 商品房形象定位 大南山麓 借助大南山資源和豪宅區(qū)位 提升項(xiàng)目區(qū)位形象和價(jià)值大南山私家專(zhuān)屬公園 臥居生態(tài)腹地 享天地之精華 原生態(tài)山體公園咫尺之遙 尊享無(wú)界山居 絕版 通過(guò)稀缺性?xún)?yōu)勢(shì)資源整合 強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)包裝 形象站位 提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值和新財(cái)富象征 國(guó)際山居豪宅 蛇口本來(lái)就是國(guó)際化的蛇口 走豪宅路線(xiàn) 樹(shù)高端形象 案名主推 商品房 山海印象 整合稀缺資源 強(qiáng)勢(shì)形象占位 樹(shù)立新山居標(biāo)桿 置身凡塵 難免勞頓 離塵不離城 山海間 頓悟人生 推廣語(yǔ) 絕版國(guó)際化生態(tài)豪宅 備選案名 三座山 莫奈印象 唯山 人生就像登山 占山者為王 衡量一個(gè)強(qiáng)者 看他征服了多高的山 人在極致 山分天下 成大事業(yè)者 一生唯山 公寓形象定位 地鐵首站 生態(tài)公館 地鐵首站 地鐵二號(hào)線(xiàn)首站上的房子山居公館 大南山生長(zhǎng)出來(lái)的房子 推廣語(yǔ) 公寓案名 2號(hào)公館 地鐵首站 生態(tài)公館 巧借地鐵2號(hào)首站資源 用數(shù)字給客戶(hù)的敏感度進(jìn)行項(xiàng)目傳播 達(dá)到項(xiàng)目地鐵物業(yè)的準(zhǔn)確形象定位 公館 品質(zhì)物業(yè)的代言 融入大南山生態(tài)居住理念提升物業(yè)的整體價(jià)值和形象 備選案名 山域 南山印象 南山硅谷 wetill衛(wèi)山 山分天下 亞瀾灣 戶(hù)外形象 大南山麓 棲山別院 主要樓盤(pán)客戶(hù)構(gòu)成 從市場(chǎng)近10個(gè)樓盤(pán)成交數(shù)據(jù)分析 大部分購(gòu)房客戶(hù)主要以南山 福田片區(qū)為主 80 以上 未來(lái)地鐵通勤半小時(shí)內(nèi)白領(lǐng)客戶(hù)有挖掘潛力 客戶(hù)分析 蘭溪谷 月半山 翠谷 麗灣國(guó)際 鼎泰風(fēng)華 購(gòu)房人群年齡區(qū)間 購(gòu)房人群性別比例 數(shù)據(jù)顯示 年齡在25 35歲之間購(gòu)房人群為主力 男性多于女性 購(gòu)房人群學(xué)歷 購(gòu)房人群從事行業(yè) 購(gòu)房群體整體學(xué)歷高 收入高 消費(fèi)高三高人群 商貿(mào)和制造業(yè)是購(gòu)房主力 其次是金融 通訊行業(yè) 改善居住資源型豪宅 首次置業(yè) 投資 根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃戶(hù)型面積進(jìn)行劃分 適應(yīng)客戶(hù)群體首次置業(yè) 投資和豪宅群體 客戶(hù) 產(chǎn)品對(duì)應(yīng)客戶(hù)分析 南山 個(gè)體戶(hù)和企事業(yè)單位白領(lǐng) 金領(lǐng) 南山西麗 羅湖 寶安等片區(qū)改善型群體 地鐵通勤30分鐘內(nèi)企事業(yè)中高收入人群海外國(guó)際人士 西區(qū)工業(yè)區(qū) 南山后海片區(qū) 個(gè)體戶(hù)群體 核心客戶(hù) 重要客戶(hù) 其他客戶(hù) 蛇口片區(qū)及南山科技園片區(qū) 福田 寶安 根據(jù)市場(chǎng)項(xiàng)目客戶(hù)群體分析和項(xiàng)目戶(hù)型對(duì)應(yīng)客戶(hù)分析 區(qū)域市場(chǎng)特征 決定項(xiàng)目客戶(hù)必然以都市精英和企業(yè)老板為主 公寓客戶(hù)定位分析 他們出生在七十年代中后期 八十年代初 他們是同代群體中的新貴 獨(dú)立而時(shí)尚 他們受過(guò)良好的教育 對(duì)各種新生事物的接受程度要高于其他人群 他們?nèi)狈w屬感 他們想要一個(gè)家 結(jié)束漂泊的日子 沉淀自己的事業(yè)和家庭 他們大都是首次置業(yè)者 他們講究生活品質(zhì) 帶著些許小資情節(jié) 要求品位 強(qiáng)調(diào)質(zhì)感 注重情感層面 處于事業(yè)創(chuàng)建初期 渴求有個(gè)兼顧事業(yè)與生活的平臺(tái) 成為交友 尋找事業(yè)伙伴 感情伴侶的圈層依托 他們追求效率 在意公共 生活配套 對(duì)城市中心區(qū)物業(yè)情有獨(dú)鐘 對(duì)地鐵生活情有獨(dú)鐘 他們工作壓力較大但開(kāi)朗樂(lè)觀(guān) 希望尋求更多快樂(lè)生活 公寓客戶(hù)職業(yè)描述 事業(yè)處于上升的黃金期 有理想 有勇氣 有個(gè)性 現(xiàn)代 時(shí)尚文化倡導(dǎo)者 網(wǎng)絡(luò)生活與都市娛樂(lè)生活活躍 職業(yè)描述 居住者 本地新生代或者中產(chǎn)階層二代 有一定自主能力 科技園中高層技術(shù)管理者 年輕創(chuàng)業(yè)族 工作的收入高積蓄少 首付能力較弱月供能力強(qiáng)的年青白領(lǐng)以及事業(yè)穩(wěn)定 財(cái)富增長(zhǎng)迅速的商務(wù)精英 外來(lái)中層工作者 想中長(zhǎng)期在深圳居住發(fā)展 投資客 本地富裕家庭 周邊最具投資意識(shí)的經(jīng)營(yíng)商戶(hù) 私營(yíng)企業(yè)老板 企事業(yè)單位的員工及公務(wù)員 目標(biāo)客戶(hù)分析 公寓 年輕 自信 積極向上的年輕一族 基本生活形態(tài)是 首次置業(yè) 生活 工作 朋友都在深圳 有一定的基礎(chǔ) 努力賺錢(qián) 盡情享受生活 對(duì)飲食和玩樂(lè)非常講究 而且有相當(dāng)研究 對(duì)時(shí)尚元素和時(shí)尚事物比較敏感 對(duì)運(yùn)動(dòng) 金融 商務(wù)和全球資訊非常感興趣 對(duì)網(wǎng)絡(luò)事件 話(huà)題 熱點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)名人關(guān)注追捧 住宅客戶(hù)定位分析 對(duì)我來(lái)說(shuō) 生活比工作重要我討厭很多時(shí)間浪費(fèi)在交通上我喜歡比較寧?kù)o接近大自然的居住環(huán)境我很看重孩子的教育問(wèn)題我是一個(gè)挑剔的人我追求有品質(zhì)的生活 住宅客戶(hù)目標(biāo)分析 以居住需求為主要成分 投資意向也很明顯 但純粹投資的不是太多看好片區(qū)未來(lái)的發(fā)展 可見(jiàn)區(qū)域價(jià)值因素是這些客戶(hù)關(guān)注本項(xiàng)目的重要原因總體來(lái)說(shuō) 有居住意向的客戶(hù)占主導(dǎo) 但其它成分的置業(yè)者呈現(xiàn)多元化趨勢(shì) 游泳池 兒童樂(lè)園 室外乒乓球臺(tái) 選擇物業(yè)看重因素 稀缺的景觀(guān)資源開(kāi)發(fā)商品牌未來(lái)的升值潛力 環(huán)境交通方便孩子的教育問(wèn)題社區(qū)配套產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)物業(yè)管理也比較看重 住宅客戶(hù)目標(biāo)分析 特征一 客戶(hù)年齡構(gòu)成與家庭人口客戶(hù)年齡以30 45歲為主 家庭人員結(jié)構(gòu)在3 5人之間的三代居多特征二 客戶(hù)職業(yè)背景構(gòu)成企業(yè)創(chuàng)辦人 合伙人 企業(yè)高管為主特征三 高知人群具有較好的知識(shí)背景和較高的文化水平 多為高學(xué)歷人士 特征四 中產(chǎn)階層家庭年收入在60萬(wàn)以上 喜歡珍品化的生活特征五 置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富從置業(yè)次數(shù)來(lái)看 二次或以上置業(yè)的人群占比比較高 園林設(shè)計(jì)不追求規(guī)模大 而注重園林的特色及細(xì)節(jié)處理 同時(shí)與大南山景觀(guān)有效融合 園林建議 園林訴求 通過(guò)園林塑造增強(qiáng)生活氣息 品味自然空間 提升居住品質(zhì) 倡導(dǎo)一種生活方式 回家就是釋壓的開(kāi)始白天在事業(yè)上追逐成功 飽受壓力 傍晚回到居所體驗(yàn)到的是一種無(wú)壓 釋放真我的超然生活意境 社區(qū)生活讓心靈平復(fù)優(yōu)美的景色 寧?kù)o的環(huán)境 良好的居住氛圍 浮躁的心情在此處軟著陸 重歸靜謐 找尋與自然的親近 對(duì)園林的訴求 偏好現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格 以社區(qū)景觀(guān)系統(tǒng)和公共活動(dòng)空間營(yíng)造庭院生活意境 園林主景觀(guān)體系包括組團(tuán)園林 休憩空間 交往空間 關(guān)注小廣場(chǎng)和綠化 水景 建筑小品等軟區(qū)隔 提高項(xiàng)目居住品質(zhì)和居家氛圍 注重園林的特色及細(xì)節(jié)處理 園林建議 園林景觀(guān) 地鐵上蓋頂部的空中花園 中央園林景觀(guān) 高層合圍在社區(qū)中央創(chuàng)造了一個(gè)主題園林景觀(guān)空中花園 為擴(kuò)大綠化和建立良好的視覺(jué)效果 在裙樓頂部設(shè)立空中花園視線(xiàn)通道 特殊的視廊規(guī)劃 使每個(gè)角度均有良好的觀(guān)景視野 園林建議 開(kāi)辟后山與大南山登山道 通過(guò)亭 路 鋪磚提升附加值 園林建議 登山道 建立區(qū)域邊界 dis體系區(qū)域識(shí)別系統(tǒng)dis districtidentificationssystem dis體系 導(dǎo)視系統(tǒng) 地標(biāo)建筑 室外休閑 廣場(chǎng)雕塑 廣場(chǎng) 道路系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)劃和界定區(qū)域 充分利用地塊的完整性的原則 達(dá)到項(xiàng)目的強(qiáng)力展示效果 在社會(huì)形成高端居家形象 合理布局 人性設(shè)施 給業(yè)主現(xiàn)代舒適居家體驗(yàn) dis 社區(qū)入口和廣場(chǎng)雕塑聚焦核心視點(diǎn) 提升社區(qū)整體形象 體現(xiàn)特色的社區(qū)圖騰 dis 導(dǎo)示系統(tǒng)成為社區(qū)標(biāo)志和景觀(guān)的一部分 既起到了點(diǎn)綴的作用 又達(dá)到強(qiáng)化地域性的效果 dis 立體社區(qū) 公共空間引入立體綠化 提供休閑交流平臺(tái) 每5 6層留有公共空間 用綠植以及小型座椅裝點(diǎn) 裝扮立體綠化空間 附加值提升 智能一卡通 可視對(duì)講系統(tǒng)等智能系統(tǒng)打造全功能智能化社區(qū) 高層智能直達(dá)電梯可視對(duì)講系統(tǒng)智能一卡通 出入社區(qū)大門(mén) 地下停車(chē)場(chǎng) 單元門(mén) 電梯 全部刷卡通行 業(yè)主的安全得到了充分保證 附加值提升 雙大堂設(shè)計(jì) 建立業(yè)主專(zhuān)屬通道 通過(guò)部分簡(jiǎn)單裝修裝飾 改變地下室的簡(jiǎn)陋形象 設(shè)置部分封閉的車(chē)庫(kù) 滿(mǎn)足高端客戶(hù)的特殊需求 地下單元大堂 體現(xiàn)項(xiàng)目的氣質(zhì) 以及居住的情調(diào) 雙大堂和地下車(chē)庫(kù) 附加值提升 配套訴求 向往無(wú)壓 超然 圈層生活的精神家園 關(guān)注休閑娛樂(lè)與生活體驗(yàn) 體驗(yàn)情趣相符的 圈子 生活 圈子 既體現(xiàn)在房子本身 又包括 社區(qū)氛圍及人際溝通在內(nèi)的生活 場(chǎng) 在生活中找到人生價(jià)值的認(rèn)同 渴求文化活動(dòng) 交流的公共空間在這里壓抑的情感得以宣泄 追逐成功的壓力得以緩解 成為人寄托精神的家園 社區(qū)即可休閑娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)生活需要情調(diào) 需要運(yùn)動(dòng) 需要活力 需要個(gè)性在社區(qū)內(nèi)以自己玩樂(lè)的方式進(jìn)行娛樂(lè) 消遣 對(duì)配套的訴求 關(guān)注會(huì)所等配套服務(wù) 體現(xiàn)居住檔次和品質(zhì) 重視下一代教育 關(guān)注教育配套 特別是幼兒園建設(shè) 關(guān)注物管服務(wù) 傾向于形象好 素質(zhì)高 服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的品牌物管 注重休閑運(yùn)動(dòng)設(shè)施建設(shè) 在社區(qū)里就可進(jìn)行體育鍛煉 附加值提升 運(yùn)動(dòng)休閑主題的會(huì)所配套服務(wù) 提高社區(qū)生活品質(zhì) 設(shè)計(jì)在滿(mǎn)足社區(qū)服務(wù)功能的同時(shí) 可提升社區(qū)景觀(guān)效果 會(huì)所設(shè)施 室內(nèi)泳池咖啡廳書(shū)吧桌球室中 西餐廳美容纖體動(dòng)感健身房spa休閑會(huì)館 附加值提升 全方位管理與個(gè)性化服務(wù)最全面也最個(gè)性化的服務(wù)體系以客戶(hù)導(dǎo)向?yàn)橹鞯腸ross customerreinorderservicesystem 服務(wù)體系 創(chuàng)新前所未有物業(yè)服務(wù) 為業(yè)主提供兼顧酒店感和居家感的私屬服務(wù) 引入知名物管公司 如第一太平戴維斯 作為品牌運(yùn)營(yíng)的顧問(wèn) 提供優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的物管服務(wù) 物業(yè)管理建議 1 項(xiàng)目指標(biāo)與目標(biāo)界定 2 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)背景 4 項(xiàng)目定位與物業(yè)增值建議 5 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與推廣策略 6 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估 3 競(jìng)爭(zhēng)格局與項(xiàng)目解析 問(wèn)題界定 1 在蛇口香港和外籍客聚居以及擁有豐富的山海資源和合理的居住規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)條件下 如何體現(xiàn)本項(xiàng)目的豪宅本質(zhì) 2 如何在周邊同類(lèi)項(xiàng)目云集的環(huán)境下突出重圍 3 在地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云變化 未來(lái)難以預(yù)測(cè)的情況下 在營(yíng)銷(xiāo)控制上需要做好充分的準(zhǔn)備 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略總綱 項(xiàng)目形象建立 客戶(hù)挖掘與引導(dǎo) 營(yíng)銷(xiāo)策略 形象立勢(shì) 在蛇口片塑造全新豪宅形象 快速尋找目標(biāo)客群并在相應(yīng)的圈層內(nèi)迅速滲透并造成影響 啟動(dòng)期形成首批熱銷(xiāo)的局面 為后期提價(jià)和品牌的豎立提供保障 形象的展示與詮釋 進(jìn)一步拔高 案名與推廣口號(hào) 畫(huà)面與質(zhì)感 展示 售樓處 樣板房 現(xiàn)場(chǎng)包裝 媒體渠道 客戶(hù)資源 包裝物料 推售策略 價(jià)格策略 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 推廣 形象策略 項(xiàng)目形象建立 國(guó)際化的 都市的 值得品味的 形象策略 生態(tài)的 有氧的 值得回味的 臨山觀(guān)海放松心情 項(xiàng)目形象建立 展示策略 展示原則 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)有品質(zhì)的包裝 用料 服務(wù)等軟硬件體現(xiàn)項(xiàng)目的氣勢(shì)和氣質(zhì) 拔高項(xiàng)目整體形象地位 建立客戶(hù)的認(rèn)同感和信心 樣板房和樣板園林的展示給客戶(hù)充分的體驗(yàn)感和真實(shí)感 給客戶(hù)傳達(dá)項(xiàng)目所要表達(dá)的生活愿景 客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值判斷的關(guān)鍵點(diǎn) 客戶(hù)判斷物業(yè)檔次元素 地段和周邊 售樓部展示及沙盤(pán) 樣板房和樣板區(qū)材料品質(zhì) 樓盤(pán)的規(guī)劃設(shè)計(jì)效果圖 物業(yè)管理服務(wù)形象 物業(yè)價(jià)值提升的出發(fā)點(diǎn) 展示策略 展示策略 通過(guò)樣板空間的展示體現(xiàn)完美的社區(qū)規(guī)劃 產(chǎn)品細(xì)節(jié)的展示讓顧客感受到未來(lái)的生活氛圍 精神堡壘的樹(shù)立給客戶(hù)進(jìn)門(mén)的第一震撼 展示策略 封閉視聽(tīng)室加富沖擊力的宣傳片 展示策略 在售樓處內(nèi)設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的視聽(tīng)室 營(yíng)造一種相對(duì)封閉的環(huán)境 使得看3d動(dòng)畫(huà)不會(huì)影響到售樓處的其他顧客 同時(shí)其他顧客也不會(huì)干擾到了觀(guān)看3d動(dòng)畫(huà) 3d動(dòng)畫(huà)的視覺(jué)沖擊力可以在投影儀和類(lèi)似電影院的環(huán)境的到充分發(fā)揮 結(jié)合良好的音效系統(tǒng)是體現(xiàn)項(xiàng)目的氣勢(shì)與品質(zhì)精神的最好載體 開(kāi)放式的視聽(tīng)空間 容易受外部干擾 同時(shí)播放時(shí)會(huì)影響其他在現(xiàn)場(chǎng)的顧客 顯示屏幕過(guò)小 無(wú)法形成強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊力 展示策略 設(shè)咖啡廳售樓處設(shè)咖啡吧 空間豪華舒適 從功能和形象上突破深圳傳統(tǒng)售樓處的布置 體現(xiàn)國(guó)際化與高品味 主要服務(wù)內(nèi)部認(rèn)籌客戶(hù) 提供各式咖啡及飲品 點(diǎn)心 憑vip卡刷卡消費(fèi) 形成目標(biāo)客群較固定的消費(fèi)場(chǎng)所 一方面利于聚集售樓處人氣 另一方面也可以做為地鐵集團(tuán)在南山片區(qū)長(zhǎng)期駐點(diǎn)積累目標(biāo)客戶(hù)的有效方式 設(shè)生活情景展示區(qū)利用空間作為情景展示區(qū) 該區(qū)域景觀(guān)視角寬闊 外部透視面積大 針對(duì)電梯客 等有一定昭示作用 建議分階段推出不出主題情景展示 比如生態(tài)休閑主題 夏威夷風(fēng)光主題等 加強(qiáng)國(guó)際化高端化的生活氣氛營(yíng)造 室內(nèi)外提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 設(shè)置情景式體驗(yàn)區(qū) 現(xiàn)場(chǎng)包裝體現(xiàn)氣勢(shì) 門(mén)柱 綠化護(hù)道 行道旗 圍墻 導(dǎo)視等打造大氣勢(shì)樓盤(pán)和高端生活區(qū)域形象 展示策略 公寓 工地圍墻以多國(guó)國(guó)旗裝飾 展現(xiàn)國(guó)際化社區(qū)形象 全方位的整合推廣策略 推廣策略 推廣策略 營(yíng)造社會(huì)影響力 運(yùn)用大眾媒體 階段性活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 戶(hù)外 報(bào)刊 網(wǎng)絡(luò)廣告 工程節(jié)點(diǎn)活動(dòng) 針對(duì)性推廣 實(shí)現(xiàn)實(shí)效營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)管理 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)雜志 直郵廣告 主題活動(dòng) 外籍客戶(hù)引入 品牌鉆石會(huì) 大客戶(hù)團(tuán)拜 vip分級(jí)維護(hù) 大幅戶(hù)外廣告有助于樹(shù)立大氣勢(shì) 是體現(xiàn)形象與實(shí)力的象征 房產(chǎn)廣告中戶(hù)外廣告的有效率居媒體之首 推廣策略 大眾媒體的選擇和小眾傳播路徑的保證 樓書(shū)從制造工藝和內(nèi)容上區(qū)別普通項(xiàng)目 采用中英對(duì)照 體現(xiàn)國(guó)際化與高品質(zhì) 推廣策略 工藝別致的樓書(shū)以及體現(xiàn)生活 打造國(guó)際化豪宅形象 sp策略 售樓處揭牌儀式結(jié)合產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 邀請(qǐng)主流媒體 前期積累客戶(hù) 鉆石會(huì)客戶(hù) 通過(guò)高端客源數(shù)據(jù)購(gòu)買(mǎi)或聯(lián)動(dòng)得來(lái)的目標(biāo)客戶(hù)及外籍人士 業(yè)界 名流 政界要人等共同參與 營(yíng)造大盤(pán)氣勢(shì) 引起高關(guān)注率 增強(qiáng)前期音響客戶(hù)的信心促進(jìn)入會(huì) 引起新客的關(guān)注為目的 在重大的工程節(jié)點(diǎn)組織有影響力的活動(dòng) 抓住時(shí)機(jī)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)制造影響 增加客戶(hù)的信心 以促成成交 生活館開(kāi)放 樣板房開(kāi)放 名品展示 產(chǎn)品推介等演繹引爆市場(chǎng)熱點(diǎn) 會(huì)員渠道 會(huì)員卡 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)渠道 其他小眾渠道 針對(duì)于企事業(yè)高層 辦公區(qū)門(mén)廳擺放項(xiàng)目展架 針對(duì)于公務(wù)員 夾報(bào) 銅版紙夾報(bào)紙封面封底 針對(duì)外籍人士 咖啡廳 星級(jí)酒店等 針對(duì)于商務(wù)精英 飛機(jī)雜志 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò)等 南山等區(qū)域高檔社區(qū)會(huì)所等放置桁架廣告 中高檔餐飲 咖啡茶館 休閑娛樂(lè)會(huì)所設(shè)立展架 短信公司對(duì)其它在售項(xiàng)目進(jìn)線(xiàn)資源發(fā)放信息 銀行 電信等部門(mén)的內(nèi)刊附送廣告 客戶(hù)策略 山海會(huì) 商家優(yōu)惠 優(yōu)先選房購(gòu)房計(jì)劃 利益誘導(dǎo) 滿(mǎn)足會(huì)員生活實(shí)用需求商家為主 商家規(guī)模大 品牌好 積分計(jì)劃 組織內(nèi)因素 重購(gòu)及推薦購(gòu)買(mǎi)重獎(jiǎng)計(jì)劃 活動(dòng) 投稿積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 合理化建議積分計(jì)劃 會(huì)員折扣優(yōu)惠計(jì)劃 對(duì)商家實(shí)行過(guò)程監(jiān)督和評(píng)估 集團(tuán)物業(yè)提供優(yōu)惠服務(wù)和折扣 積分含金量高 按時(shí)兌現(xiàn) 活動(dòng)組織 增強(qiáng)活動(dòng)的雙向溝通 感情投資 注重業(yè)主精神與物質(zhì)雙重需求 旅游 讀書(shū) 文化休閑活動(dòng)計(jì)劃 充分利用社區(qū)資源優(yōu)勢(shì) 穿插回饋答謝活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)投訴中心 節(jié)假日寄賀卡禮品 會(huì)內(nèi)溝通 文化刊物定位 地鐵山海論壇 會(huì)員的喉舌 會(huì)員渠道 會(huì)員卡 客戶(hù)策略 入市條件 工程條件 9月份可達(dá)到主體工程 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)情況評(píng)估 項(xiàng)目整盤(pán)推售計(jì)劃 入市條件選擇 預(yù)熱宣傳時(shí)間要求 2 3個(gè)月 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 入市時(shí)機(jī)建議 明年9月中旬入市 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 1 未來(lái)樓市供應(yīng)量增大而市場(chǎng)觀(guān)望情續(xù)較濃所以選擇下半年樓市供應(yīng)情況基本清晰 且蓄客時(shí)間加長(zhǎng) 5月做推廣亮相 2 深圳剛需市場(chǎng)還是很大 且政府調(diào)控本著打擊投機(jī) 抑制投資 保護(hù)消費(fèi)的思路 對(duì)本項(xiàng)目宿舍首次置業(yè)客戶(hù)影響不大反而對(duì)住宅改善型客戶(hù)影響較大 3 政策一般會(huì)在上半年出臺(tái)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的沉淀 市場(chǎng)需求會(huì)在9 10月份傳統(tǒng)樓市旺季到來(lái) 故尊地認(rèn)為 9月底是入市機(jī)較好的時(shí)段 工期計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 第一階段 形象導(dǎo)入期 產(chǎn)品滲透期 12 5 12 9 第二階段 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期 廣告高峰期 12 9 15 13 1 31 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 第三階段 熱銷(xiāo)期 13 2 1 13 6 31 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 第四階段 清盤(pán)期 13 7 13 10 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 推廣計(jì)劃 推廣計(jì)劃 2012年9月15日開(kāi)盤(pán) 2012年5月1日售樓部開(kāi)放 1次開(kāi)盤(pán) 多次加推 12個(gè)月實(shí)現(xiàn)100 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售計(jì)劃 9月15日 價(jià)格定位 市場(chǎng)定價(jià)依據(jù) 市場(chǎng)比較法運(yùn)用相類(lèi)似的項(xiàng)目作為樣本 通過(guò)對(duì)影響房地產(chǎn)價(jià)格因素的分析及修正 從而得到評(píng)估項(xiàng)目最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格 區(qū)域樓盤(pán)價(jià)格統(tǒng)計(jì) 價(jià)格制定參考 1 標(biāo)桿價(jià)格定位法 2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格準(zhǔn)確定位法 3 保守價(jià)格定位法 二級(jí)市場(chǎng)樓盤(pán)比較法 公寓部分 參考樓盤(pán)選擇 萬(wàn)豪月半山 公寓 麗灣國(guó)際 公寓 銘筑 公寓 公寓目前市場(chǎng)價(jià)格為 28475元 平方米 價(jià)格制定 2011年3月 深圳市政府公布房?jī)r(jià)控制目標(biāo)不高于10 因此尊地在此基礎(chǔ)上對(duì)價(jià)格進(jìn)行修正 修正系數(shù)為1 07 8個(gè)月增長(zhǎng)期 另外2012年增長(zhǎng)趨同暫為10 則2012年9月入市修正系數(shù)為 1 15 2012年本項(xiàng)目市場(chǎng)比較法均價(jià)約為 32746 25元 24203 75元 修正系數(shù) 1 15 均價(jià) 28475元 均價(jià) 權(quán)重i 均價(jià)i px pi i a c 28475元 二級(jí)市場(chǎng)樓盤(pán)比較法 商品房部分 戶(hù)型相似 區(qū)位相近 客戶(hù)重合 參考樓盤(pán)選擇 蘭溪谷 豪宅 公寓 泛海拉菲2期 前海路高品質(zhì) 花園城5期 蛇口南山下 商品房目前市場(chǎng)價(jià)格為 36150元 平方米 價(jià)格制定 2011年3月 深圳市政府公布房?jī)r(jià)控制目標(biāo)不高于10 因此尊地在此基礎(chǔ)上對(duì)價(jià)格進(jìn)行修正 修正系數(shù)為1 07 8個(gè)月增長(zhǎng)期 另外2012年增長(zhǎng)趨同暫為10 則2012年9月入市修正系數(shù)為 1 15 2012年本項(xiàng)目市場(chǎng)比較法均價(jià)約為 41570元 30727元 修正系數(shù) 1 15 均價(jià) 36150元 均價(jià) 權(quán)重i 均價(jià)i px pi i a c 36150元 商品房 公寓每棟價(jià)格制定 商品房均價(jià) 36150 宿舍及住宅價(jià)格建議 價(jià)格制定策略及價(jià)格執(zhí)行策略要根據(jù)蓄客和市場(chǎng)狀況而定 具體方案在開(kāi)盤(pán)前10天提案協(xié)定 營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 根據(jù)尊地對(duì)深圳房地產(chǎn)項(xiàng)目的多年監(jiān)測(cè) 住宅類(lèi)似項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)控制總體銷(xiāo)售收入的0 8 1 左右 即按照本項(xiàng)目總體住宅銷(xiāo)售收入為3915811600萬(wàn)元 推廣費(fèi)用控制在 391581 16萬(wàn)元 0 8 3132 6萬(wàn)元其中宿舍1640萬(wàn) 住宅1492 6萬(wàn) 尊地歷來(lái)本著讓開(kāi)發(fā)商利益最大化原則 發(fā)揮公司各項(xiàng)資源及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式 以降低投入成本 達(dá)到最佳推廣效果 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用住宅項(xiàng)目按0 8 估算分解 1 項(xiàng)目指標(biāo)與目標(biāo)界定 2 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)背景 4 項(xiàng)目定位與物業(yè)增值建議 5 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與推廣策略 6 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估 3 競(jìng)爭(zhēng)格局與項(xiàng)目解析 健全的管理制度貫穿整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié) 管理制度 銷(xiāo)售經(jīng)理管理制度置業(yè)顧問(wèn)的基本素質(zhì)要求置業(yè)顧問(wèn)的紀(jì)律制度置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)接待制度置業(yè)顧問(wèn)上崗培訓(xùn)制度置業(yè)顧問(wèn)考核制度銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)淘汰制度銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 八不準(zhǔn) 制度置業(yè)顧問(wèn)入職 辭職 解聘規(guī)定橙色風(fēng)暴系列二 現(xiàn)場(chǎng)扣分制度銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)例會(huì)管理制度銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)資料錄入制度銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工服管理規(guī)定 通過(guò)銷(xiāo)售流程的規(guī)范化 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化 組織架構(gòu)的合理化 同時(shí)配合一定的激勵(lì)政策 以提高團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力 從而確保成交率 案場(chǎng)管理 接待流程 規(guī)范化的管理流程以及嚴(yán)格的執(zhí)行有利于銷(xiāo)售效率的提高 有利于對(duì)客戶(hù)資源的把握 最終將促進(jìn)項(xiàng)目成交率的提高 完善全面的培訓(xùn)度 培訓(xùn)制度 開(kāi)盤(pán)前1 商務(wù)禮儀2 銷(xiāo)售管理規(guī)定 銷(xiāo)售崗位職責(zé)3 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)4 項(xiàng)目建筑規(guī)劃 環(huán)境設(shè)計(jì)思想5 項(xiàng)目工程結(jié)構(gòu) 設(shè)備配套技術(shù)指標(biāo)6 項(xiàng)目房型分析7 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告8 項(xiàng)目概況9 市場(chǎng)調(diào)研10 沙盤(pán)講解演練11 模擬客戶(hù)接待12 培訓(xùn)考核 培訓(xùn) 日常培訓(xùn)1 根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售需要對(duì)新老員工進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)2 定期開(kāi)展成功案例點(diǎn)評(píng)分析3 不定期對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行隨機(jī)性的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 服務(wù)意識(shí)的抽查 以提高銷(xiāo)售人員的各項(xiàng)素質(zhì)5 政策性的培訓(xùn)6 開(kāi)展拓展活動(dòng) 提高團(tuán)隊(duì)凝聚力7 建立季度考評(píng)機(jī)制定期總結(jié)前期經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 項(xiàng)目組內(nèi)實(shí)行末位淘汰 案場(chǎng)管理 激勵(lì)政策 小組獎(jiǎng)勵(lì)政策在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核 對(duì)于業(yè)績(jī)突出的團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)政策在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核 對(duì)于業(yè)績(jī)突出的個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)提高個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 跳點(diǎn)政策在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售員的提傭比例隨著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高不斷提升 以此來(lái)樹(shù)立置業(yè)顧問(wèn)挑戰(zhàn)高目標(biāo)的信心 滯銷(xiāo)戶(hù)型激勵(lì)政策針對(duì)滯銷(xiāo)房源制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 提高置業(yè)顧問(wèn)推介積極性促進(jìn)滯銷(xiāo)房源的銷(xiāo)售 確保房源供應(yīng)的平衡 末位淘汰政策在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核 對(duì)于業(yè)績(jī)排名最后的員工予以淘汰保證團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可分成2 3個(gè)小組 小組之間相互競(jìng)爭(zhēng) 相互提高 以形成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍 團(tuán)隊(duì)組織 我們堅(jiān)信 項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工作是建立在對(duì)目前市場(chǎng)特征客觀(guān)把握及發(fā)展規(guī)律預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上 我們堅(jiān)信 項(xiàng)目將成為最具市場(chǎng)影響力的樓盤(pán)之一 然而 當(dāng)前受政策調(diào)控 市場(chǎng)觀(guān)望情緒仍然存在 市場(chǎng)變數(shù)較大 所以 我們必須審定每個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)重大營(yíng)銷(xiāo)隱患進(jìn)行大膽預(yù)測(cè)與評(píng)估 制訂合理有效的應(yīng)對(duì)策略及做好充分的應(yīng)對(duì)方案 危機(jī)評(píng)估及應(yīng)對(duì)策略 第一步 加強(qiáng)媒體迎難而上 加強(qiáng)各媒體組合投放 強(qiáng)化項(xiàng)目知名度及感召力 如 戶(hù)外廣告主題版面的提前更換等等 同時(shí) 審定項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)定位是否有偏差 第二步 推廣策略調(diào)整經(jīng)過(guò)推廣強(qiáng)化后 如果市場(chǎng)反映熱度仍不夠 我們必須對(duì)所制訂的推廣主題及策略重新研判 此時(shí)一切推廣工作立即暫停 修正推廣策略后 根據(jù)新方向制訂推廣計(jì)劃 同時(shí) 根據(jù)局勢(shì)情況 考慮增加事件營(yíng)銷(xiāo)的舉辦頻率或改變活動(dòng)指向 持續(xù)提升項(xiàng)目社會(huì)關(guān)注度及攢客 一 預(yù)熱期內(nèi) 市場(chǎng)關(guān)注度弱 客戶(hù)不足 定價(jià)策略的調(diào)整經(jīng)過(guò)價(jià)格測(cè)算及開(kāi)盤(pán)日成交情況分析后 如果多數(shù)誠(chéng)意客戶(hù)覺(jué)得樓盤(pán)價(jià)格過(guò)高 那么 我們需要調(diào)整價(jià)格策略 重新價(jià)格厘定 為維護(hù)項(xiàng)目高品質(zhì)形象 不削弱客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目信心 我們只能隱性調(diào)整價(jià)格 如 額外折扣優(yōu)惠 附送全屋家私家電等以刺激市場(chǎng) 調(diào)整銷(xiāo)售策略如果銷(xiāo)售不理想 我們應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售策略進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整 付款方式 增值刺激策略等方式 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的強(qiáng)化開(kāi)展為進(jìn)一步提升項(xiàng)目知名度與美譽(yù)度 同時(shí)增加現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)人氣 可以通過(guò)主題活動(dòng)的開(kāi)展來(lái)實(shí)現(xiàn) 即 原本在強(qiáng)銷(xiāo)期安排的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)可以提前在開(kāi)盤(pán)后開(kāi)展 主題待定 二 開(kāi)盤(pán)成交量低怎么辦 區(qū)域炒作 增加市場(chǎng)覆蓋面如果市場(chǎng)需求量小 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻 為了擴(kuò)大客戶(hù)層面 我們有必要考慮加強(qiáng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力 吸引非主力區(qū)域的客戶(hù) 開(kāi)拓外地市場(chǎng)為進(jìn)一步擴(kuò)大客戶(hù)范圍 我們必須開(kāi)拓福田 寶安等市場(chǎng) 大事件活動(dòng)的強(qiáng)化開(kāi)展根據(jù)局勢(shì)情況 考慮增加事件營(yíng)銷(xiāo)的舉辦介入 借助社會(huì)大事件的社會(huì)轟動(dòng)性 迅速提升項(xiàng)目知名度及美譽(yù)度 如 慈善活動(dòng) 投資講座 商業(yè)比賽等 三 中后期銷(xiāo)售滯銷(xiāo) 公司簡(jiǎn)介及業(yè)績(jī)資料 尊地中國(guó)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)成立于1998年目前共設(shè)九家分公司 合肥 山東 西安 東莞 惠州 長(zhǎng)沙 香港 尊量