龍湖暑期實習報告.doc

東北大學工商管理學院市場營銷1001 * *目錄1前言- 1 -1.1 實習目的- 1 -1.2 實習任務- 1 -1.3 實習意義- 1 -2實習基本信息- 1 -2.1 實習地點- 1 -2.1 實習時間- 1 -2.1 實習崗位- 1 -2.1 主要職責- 1 -2.1 實習企業(yè)概況- 1 -2.1 實習項目概況- 2 -3. 實習內容- 3 -3.1 實習培訓記錄房地產(chǎn)基礎知識普及- 3 -3.2 實習培訓記錄電話營銷技巧- 4 -3.3 營銷模式體驗營銷- 9 -4實習總結- 10 -5實習日記- 12 - 1.前言1.1實習目的 認識實習是培訓學生知識運用能力和專業(yè)素質的重要環(huán)節(jié)，通過認識實習可以使學生把所學的理論知識和實踐結合起來，可以使學生了解社會、聯(lián)系實際，培養(yǎng)學生積極為祖國建設服務的思想，樹立正確的設計與科學研究觀和嚴謹求實的科學作風。使學生了解、掌握實習企業(yè)的基本業(yè)務流程及主要產(chǎn)品情況；了解實習企業(yè)的管理情況為進一步學習專業(yè)課奠定實踐基礎，同時培養(yǎng)學生分析問題及解決問題的能力。1.2實習任務 （1）全面了解企業(yè)情況，以便選擇適合企業(yè)實際的認識實習報告題目。 (2）選擇專題深入調研、分析，撰寫認識實習報告1.3實習意義 實習可以使每一個學生有更多的機會嘗試不同的工作，扮演不同的社會角色，逐步完成職業(yè)化角色的轉化，發(fā)現(xiàn)自己真實的潛力和興趣，以奠定良好的事業(yè)基礎，也為自我成長豐富了閱歷，促進整個社會人才資源的優(yōu)化配置。 2.實習基本信息2.1實習地點沈陽龍湖地產(chǎn)紫都城項目售樓處2.2實習時間2012年7月30日2012年8月25日2.3實習崗位營銷部渠道實習生2.4主要職責電話營銷、品牌推廣2.5實習企業(yè)概況 龍湖地產(chǎn)有限公司（香港聯(lián)交所股份代碼：960），創(chuàng)建于1994年，成長于重慶，發(fā)展于全國，是一家追求卓越、專注品質和細節(jié)的專業(yè)地產(chǎn)公司。集團總部設在北京，現(xiàn)有員工5800多人，業(yè)務領域涉及地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)運營和物業(yè)服務三大板塊。截至2011年4月，公司業(yè)務已拓展至重慶、成都、北京、上海、西安、無錫、常州、沈陽、杭州、青島、大連、煙臺、玉溪、寧波14個城市。在每個城市，龍湖地產(chǎn)都堅持進行多項目、多業(yè)態(tài)的開發(fā)思路，目標是爭取在每一個進入的城市都成為業(yè)內領先的企業(yè)。經(jīng)過十幾年的潛心發(fā)展，龍湖地產(chǎn)形成了集投資規(guī)劃、開發(fā)建設、商業(yè)管理和物業(yè)服務為一體的全過程運作能力和系統(tǒng)、高效的多業(yè)態(tài)綜合開發(fā)能力，產(chǎn)品覆蓋了普通住宅、寫字樓、高層公寓、花園洋房、別墅、綜合商業(yè)及大型城市綜合體等多種業(yè)態(tài)，每一種業(yè)態(tài)都擁有城市標桿性的代表作品。憑借“志存高遠、堅韌踏實”的獨特氣質，龍湖成立17年來贏得了客戶、合作伙伴、業(yè)內同行、政府的信任、尊重和贊譽。2006年，龍湖地產(chǎn)被建設部和中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會評為“中國房地產(chǎn)百強開發(fā)企業(yè)”。2003、2005、2006、2009年，龍湖地產(chǎn)四次榮獲“全國住宅用戶滿意度指數(shù)測評”第一名。2007年，龍湖地產(chǎn)入選國家稅務總局評選的“中國房地產(chǎn)行業(yè)納稅百強”。2008年，“龍湖”被國家工商行政管理總局認定為“中國馳名商標”。 2008、2009年，龍湖地產(chǎn)被國務院發(fā)展研究中心等權威機構評選為“中國房地產(chǎn)公司品牌價值TOP10”、“中國優(yōu)秀物業(yè)服務企業(yè)服務質量TOP10”。 2010入選中國房地產(chǎn)百強企業(yè)規(guī)模性TOP 10、穩(wěn)健性TOP 10。龍湖地產(chǎn)致力于成為中國房地產(chǎn)行業(yè)最受尊崇和信賴的全國市場領導者之一，致力于為客戶提供優(yōu)質的產(chǎn)品和服務并影響他們的行為，在此過程中，成為卓越的企業(yè)并創(chuàng)造機會。沈陽公司成立于2009年9月。通過對沈陽地區(qū)人文、市場近1一年的考察和調研，以嚴謹、認真的態(tài)度、領先的理念和專業(yè)的團隊，在沈陽取得了輝山和道義兩個項目，地上建筑面積共計約100萬平方米。2010年下半年，沈陽龍湖的項目首次亮相市場，“香醍漫步”和“滟瀾山”雙盤齊發(fā)，創(chuàng)造了沈陽市場的若干記錄，成為沈陽市場當月的銷售冠軍。目前，龍湖香醍漫步和龍湖滟瀾山，已成為沈陽別墅市場上舉足輕重的高端別墅大盤。2011年，龍湖香醍漫步項目蟬聯(lián)1-7月沈陽別墅銷冠，8月簽約銷售額更加突破億元。2.6實習項目概況龍湖紫都城是沈陽龍湖地產(chǎn)繼龍湖滟瀾山以及龍湖香醍漫步之后全新打造的又一個城市高端住宅社區(qū)。它是中國別墅專家積18年開發(fā)經(jīng)驗開發(fā)的高層著作，以別墅級別的精工品質打造親民的高層住宅項目。項目位于東北大馬路與東二環(huán)路交匯北行300米，整體形成兩橫兩縱立體交通出行方式。項目周邊有211路始發(fā)至中街，177路至北站，159路至市府廣場等多條公交線路，且緊鄰二環(huán)，交通非常便利。坐落于大東二、三環(huán)間黃金價值洼地，與中街商圈僅2公里，升值潛力巨大，是自住、投資的不二之選。龍湖地產(chǎn)花園公館龍湖紫都城建筑立面設計采用經(jīng)典的裝飾藝術風格(ART-DECO)手法，既體現(xiàn)出當今的時代特征，又折射出昔日古典建筑的歷史光輝。總體上以清新、亮麗、現(xiàn)代為基調而形成輕盈、活潑的建筑形態(tài)，打破了混凝土方盒帶來的凝重和沉悶，也有追求建筑整體造型雄偉，氣勢恢宏，貴族味道在建筑的冷靜克制中優(yōu)雅的散發(fā)出來，力求在氣質上給人深度的感染。 3實習內容3.1實習培訓記錄房地產(chǎn)基礎知識普及v 建筑面積:住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。 v 使用面積:住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。v 公用面積:住宅的公用面積是指住宅樓內為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。v 容積率:容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬平方米的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。 v 得房率:得房率是指套內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。 v 建筑密度:建筑密度是指在居住區(qū)用地內各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（），它可以反映出一定用地范圍內的空地率和建筑密集程度。v 綠地率:綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（% ）。綠地率所指的居住區(qū)用地范圍內各類綠地主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。對購房者而言，綠化率高為好。v 期房：期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 v 現(xiàn)房：現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。v 尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。 v 爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！盃€尾”的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現(xiàn)。v 五證二書：建筑土地使用許可證、建筑工程許可證、建筑用地規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房銷售許可證、商品房使用說明書、商品房質量說明書 v 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分：低層住宅為1-3層、多層住宅為4-6層、小高層住宅為7-11層、中高層住宅為12-16層、16層以上為高層住宅v 房地產(chǎn)土地的使用年限： 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。3.2實習培訓記錄電話營銷技巧 銷售是情感的傳遞，信心的轉移，成功的電話銷售被戲稱為“一線萬金”。電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升我們的成交率，在將更多的產(chǎn)品信息傳遞到目標市場，達成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務開發(fā)費用。與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。3.2.1電話銷售人員的自我情緒調動 溫斯頓丘吉爾曾說過影響人的秘訣在于真誠：“在你能夠以情動人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！?銷售人員想要影響和調動客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對話，調動自己的情緒與情感。須知，服務經(jīng)濟中，我們并不是向客戶推銷我們的產(chǎn)品以獲得利潤來謀求生存，我們是向有需要的客戶提供相應的最佳解決方案，為客戶謀利益的同時不斷自我發(fā)展、自我完善來生存的。這是我們所有銷售工作的初衷。 在電話中我們怎樣讓客戶明白我們的立場與出發(fā)點呢？以下工具可供借鑒： 1、調整你的肢體語言 別呆坐在電話機前，站起來走動一下，把肢體調整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過他的聲音想象他的表情與心情。同時提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過電話感覺到的。 2、注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力 電話線構建了一個由聲音組成的虛擬世界。在這個世界里，我們如何更好地發(fā)揮自己的影響力呢？關鍵在于節(jié)奏的掌握。節(jié)奏要千方百計地對應客戶心理需求。而這種需求是我們可以借助于自己的經(jīng)驗、工具來了解、創(chuàng)造和把握的。 如果是客戶主動打進的電話，最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？ 我們建議的答案是：第三聲。 鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調動所有關于這個客戶的記憶細胞，進入到與客戶面對面的場景畫面中。 鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。 鈴響第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。 同理，我們在打出電話之前也要對自己進行這樣的預熱：在打電話之前，把客戶的資料放在自己面前，根據(jù)客戶的資料想象一下對方：樣子、需求把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然后才開始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫面對接起來：通過聲音想象對方是在什么樣的場景中，他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過對話，我們怎樣才能更快速影響客戶情緒，從而達成交易？同時，也不斷對自己和對方不一致、不協(xié)調的地方進行調整。以促成交易的發(fā)生。 3、訓練你的聲音 由于空氣傳播的原因，我們平常聽到的自己的聲音和別人聽到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時候我們通過錄音機等其他器材的幫助下聽到自己的聲音時往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以電話為慣常的營銷工具，我們就必須學會更好地習慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實際情況加以訓練，以達到更好的溝通的目的。 自我認知和實情往往是有出入的。而這種出入往往是在我們不自知的情況下。為了更好地提升我們的成交率，建議在我們的電話上裝一個錄音機。這樣，我們就可以跳出來，對自己的電話銷售進行分析和進一步的了解了：原來我在電話中的聲音是這樣的，這種聲音的特質是夠真誠/夠份量/夠柔和/夠積極（找出聲音的正面特質）。我常用的銷售語式是這樣的，如果我是客戶，我聽到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是這種感受會不會促動我買單？如果不會，這個聲音和這個聲音所講的內容需要做哪些調整可以讓我更有購買的沖動？ 3.2.2電話銷售中客戶情緒的調動 曾經(jīng)有一家五星級的酒店對內部進行客戶滿意度調查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然是自助餐部門。而席卷全球、炙手可熱的體驗經(jīng)濟也在告訴我們：客戶的卷入度越高，客戶越容易得到滿足。服務的過程，也是鑄就客戶獨一無二的體驗的過程。 在面對面銷售中，我們還可以通過實演、試用等方式提高客戶的卷入度，但在電話中，我們怎樣通過聲音的對接來調動客戶的情緒呢？我們如何在聲音這樣一個虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？ 1、多使用正面詞語： 心理學證明：人的大腦是不接受否定的說法的，在潛意識中，我們往往只聽到的了否定后面的內容，并把它當成事實的一部分。所以，當我們跟客戶說：當你買了產(chǎn)品后，你就會不痛苦?？蛻袈牭降氖鞘裁矗客纯?。如果我們在面對面銷售中還有其他一些因素可以降低或彌補這種缺憾，但在我們的電話銷售中，不再有除了語言之外的其他工具再和客戶正面的情緒建立關系。所以，盡量使用與情緒、相感相關聯(lián)的正面詞語吧，它們包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗 但是，有一個詞要引起你足夠的注意！當你聽到“但是”時，你的感覺是什么？神經(jīng)立刻緊張起來了吧？對，客戶和你的感覺完全一樣，立刻進入到一種戒備的狀況中。當你剛剛說完“是的，我贊同你的說法，但是”客戶的感覺是什么？你還是不贊同我嘛。在此，我們向你提供一個更加安全、更有效的；轉折詞：后來?！笆前?，我完全贊同你的說法。很多客戶在剛接觸我們產(chǎn)品時也有這樣的想法，后來，他們在購買后使用了一段時間之后就改變了這種想法?！?2、多采用贊美、提問的句式 日常生活中溝通的效果取決于對方的回應，銷售中溝通的效果取決于我們銷售的成果。電話銷售怎樣才能取得更好的成果呢？還是在于客戶的感覺。然而，人是復雜的，我們內心往往有多種聲音、想法并存，此消彼長?？蛻粼谧龀鲑徺I決策之前，內心往往有著種種的對話：不買是安全的，因為不買就不會錯，不會因為自己一時頭腦發(fā)熱買下跟自己的需求不相符的東西，不會買貴，也不會買的太差讓別人笑話，但是也想嘗試，嘗試一下新產(chǎn)品帶來的好處，嘗試一下與以往不同的感覺我們想讓客戶做出什么樣的決定，取決于我們肯定的是客戶哪一部分想法?？隙鋵嵲谖覀兊碾娫掍N售中，就是不斷地用同理心認同客戶：認同客戶的主張、價值觀。而認同最直接的表現(xiàn)就是：贊美客戶。我們往什么方向去贊美客戶，就會加大客戶內心對話中這一方的力量，引發(fā)客戶相應的感受和行為。 發(fā)自內心的贊美是最直接的認同與完全的接納?？蛻粼诮邮盏竭@份認同與接納的感覺時，他才會放下警戒，在電話中開始與銷售人員建立一種彼此信任的關系。所以，嘗試著在電話中真誠地贊美客戶吧。 如果說贊美是加強認同，那提問的目的就是引起客戶的反思?？蛻艨偸菍Φ膯?？不一定。但如果是由我們來說，客戶一定不會同意。即使心里悄悄同意了，礙于面子，也一定不會承認，糾正自己的行為：進行購買。所以，在電話銷售中，學會提問，通過問題引發(fā)客戶的反省，讓客戶進行思考自檢，將會讓我們的銷售從“推”進入“拉”的境界。電話銷售的前期，問一些開放式的問題，盡可能的收集一些客戶的資料，當我們得知客戶足夠多的資料并判斷出客戶真正的痛點時，通過問引導型、暗示型的問題取得客戶的認同。最后用封閉型的問題來促成交易。 3、聆聽是最寶貴的禮物 學會問問題的另一個好處在于：我們可以暫時免開尊口記得嗎？講多錯多、言多必失。讓客戶來說。客戶說的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關系越緊密，信任度越好，成交的比例就會更大。 不僅僅是在電話銷售中，所有的銷售過程，客戶說話的比例和我們銷售成功的比例是成正比的。 在接觸前，我們不知道客戶的聲音會是怎么樣的，客戶的表達方式是怎么樣的。也許今天正好碰到一個很喜歡講話但平時沒有什么機會講話的重要的客戶。但是這個客戶講起話來前言不達后語，毫無邏輯性可言，而且聲調平板，令人昏昏欲睡。又或者，這個客戶講起產(chǎn)品來一套一套的，比你還專業(yè)。這些都是可能的。也許我們在潛意識中捕捉到一個有用的信息，但當時我們不知道。備注可以幫助我們有效思考：客戶現(xiàn)在的背景是怎么樣的，這樣的背景下有什么樣的需求，他對成交的哪部分比較敏感，這個客戶的采購清單上的標準是什么樣的 3.2.3電話營銷技巧：成功電話營銷的六個技巧 電話營銷員在打電話前，不但要做好充分的準備，還要準備幾套打電話的模式，同時，還需要注意以下六個電話營銷技巧，才能更好地做好電話營銷技巧工作。 1、隨時紀錄 打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息(當然，如果你是左手寫字的話，可以反過來)。如故你沒做好準備，而不得不請求對方重復時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好紀錄也方便你以后在次電話跟進情況。 2、自報家門 找到你所要找的人之后(有時你知道是他負責著件事，但不一定知道他叫什么名字)，對方一拿起電話，你就應禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務；同樣，一旦對方說出其姓名，你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名。 3、轉入正題 在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題，加速商務談話的進展。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據(jù)自己多在服務公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學會問很重要。 4、避免將電話轉給他人 自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉給他人。這時，你應該向對方解釋一下原因，請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應當確定對方愿意你將電話轉給他人。 5、避免電話終止時間過長 如果你在打電話時，如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應當動作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向對方說明白你的進展。如，你可以說：XX先生(小姐)，我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會。當你查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起讓您久等了。”以引起對方的注意。 對方接電話的人來講，當需要查閱資料而有禮貌地請對方銷后片刻，這是可以令對方接受的。如果有人在你正通話時打進電話，你可以選擇合適的詞語讓對方稍候。然后拿起另一部電話說：您能否稍等？我正在接聽一個電話。或“您留個電話，我稍候給您回復“如果打來電話的人只是有一些小事，便可以當即回絕，然后迅速轉向第一個電話，而這個人也回適宜到你很重視他而加速你們的討論6、跟蹤電話促成交易 但你為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，你應該說過兩天再給您電話。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。你是為他提供服務，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務的時候要不卑亢。 3.3營銷模式體驗營銷 2008年，受金融危機的影響，眾多房地產(chǎn)公司的業(yè)績受到很大的影響，為了促進銷售很多房地產(chǎn)公司使用了各種各樣的營銷策略如降價、送面積、送花園、送 禮品、購房卡等優(yōu)惠活動。但是龍湖地產(chǎn)不但沒有采取上述促銷策略，而是一如既往的追求產(chǎn)品的品質和品牌，以產(chǎn)品質量為前提，進行非常獨特的體驗營銷策略。在逆市中銷售額創(chuàng)造歷史新高。體驗，就是企業(yè)以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創(chuàng)造出值得回憶的活動。體驗營銷在這個營銷行為的過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費者的 更多的感官感受來介入其行為過程，從而影響消費者的決策過程與行為結果。 v 看 1) 售樓處 在購買我們期房產(chǎn)品時，刺激他們購買的 因素是案場的包裝，美好的形象可以引起客戶對產(chǎn)品的美 好構想。在我們的案場里核心賣點體現(xiàn)的不是很明顯，比 如超大的景觀園林、便捷的地理位置、中央豪宅大盤等。 我們可以做景觀沙盤、區(qū)域沙盤、提高售樓處的裝修檔次 增加綠植等吸引顧客，讓客戶對我們的項目產(chǎn)品充滿想象。 2) 樣板間 我們項目的樣板間裝修非常豪華， 沒有家的味道。以后在我們園區(qū)做實體樣板 間的時候，可以做得貼近生活，讓客戶可以 想象如果自己在家里生活的時候會是什么樣 子。 3) 工程現(xiàn)場 我們對于工程現(xiàn)場應該規(guī)范 管理，出入登記提高安全意識等。4) 間接傳播 可以根據(jù)市場情況做一些報紙 廣告、短信廣告、售樓處門前可以做燈箱、 道旗、展牌等。 v 聽：聽也就是也就是由別人之口介紹來的信息。我們可以利用一期入住做活動制造項目的社會新 聞，或者一期景觀形成時可以做婚紗攝影場地等。還可以做廣播廣告，特別是影音室播 放有震撼力的宣傳片等。聽說效果非常具有 殺傷力。 v 參與：如我們可以建立客戶俱樂部通過我們集團的 實力給客戶一些優(yōu)惠、業(yè)主聯(lián)誼會，業(yè)主論 壇等。也可以為我們花園、景亭、小路等有獎征集名稱等活動。展示，我們可以參加房 交會，舉辦路演活動等。讓客戶加入我們設定好的情景之中，這樣會帶動消費者的購買欲望。 4實習總結實習是學生大學學習完成全部課程后的最重要的實踐環(huán)節(jié)。通過畢業(yè)實習可以使我們學生更直接接觸企業(yè)，進一步了解企業(yè)實際，全面深刻地認識企業(yè)實際運營過程，熟悉和掌握市場經(jīng)濟條件下企業(yè)的運營規(guī)律，特別是企業(yè)市場營銷工作的基本規(guī)律；了解企業(yè)運營、活動過程中存在的問題和改革的難點問題，并通過撰寫實習報告，使學生學會綜合應用所學知識，提高分析和解決企業(yè)市場營銷問題的能力， 本次實習是我大學生活重要的里程碑，其收獲和意義可見一斑。首先，我可以將自己所學的知識應用于實際的工作中，理論和實際是不可分的，在實踐中我的知識得到了鞏固，工作能力也得到了鍛煉；其次，本次實習開闊了我的視野，使我對現(xiàn)在的企業(yè)營銷，工作生活有所了解，我對置業(yè)顧問的行程也有了進一步的掌握；此外，我還結交了許多朋友、學長學姐，我們在一起相互交流，相互促進。學習為人處事：走出學校，一切都變得復雜社會上的人可謂是形形色色，什么人都有。為人處事需要嚴謹和慎重。因此，在這里，看著，感覺當中的人或事，可以從中學習如何面對不同的人，處理不同的情況，為將來真正的走上社會，應對復雜的社會做好準備。 實習日記7月16日 今天我們來到了位于沈陽于洪區(qū)的世界五百強企業(yè)可口可樂沈陽分公司 ，沈陽可口可樂飲料有限公司是由沈陽市八王寺汽水廠，嘉里飲料有限公司和北京中飲工貿(mào)公司合資組成的，系美國可口可樂授權特許的以生產(chǎn)、配制和銷售國際知名的“可口可樂”系列飲料和享譽東北已達七十四年的“金鐸”品牌的飲料生產(chǎn)廠。 一路上一直在想像著作為飲料業(yè)界的世界第一，可口可樂公司會以什么姿態(tài)來展示自己呢？霸氣？不可一世？唯我獨尊？從踏入門口的那一刻起，答案便瞬間明了了，作為世界第一，可口可樂公司并沒有顯示出它的傲慢和咄咄逼人之勢，相反，它給人的感覺更多的是深度的涵養(yǎng)和內斂，正如可口可樂公司所做的廣告那樣沉穩(wěn)、大度，就像一個公司的CEO，里里外外無不顯示著作為一個領導者的氣質和品位。今天我們參觀的是可口可樂公司專門設計的參觀路線。 首先可口可樂沈陽分公司的外事接待員講了一下參觀過程的注意事項以及企業(yè)文化，另外介紹了公司的一些基本信息。然后我們來到了一片玻璃展區(qū)，可以看到里面的可樂裝瓶生產(chǎn)線，緊接著來到的是博物館展廳，進去之后是一條文化走廊，主要講了可口可樂的發(fā)展歷史。隨后我們來到了贈飲區(qū)，每人一瓶可口可樂的我們緊接著進入宣傳室觀看可口可樂的宣傳片介紹了可口可樂起源，發(fā)展，歷史故事等這次參觀使我感觸最深的是“人”，那么大的一個生產(chǎn)線，我只看到了不到二十個人，而且僅僅二十個人就能完成所有的制作工作，每個人做得都極有規(guī)律，幾乎每個設備邊只有一個人。這使我看到了一個極具專業(yè)化，程序化的生產(chǎn)過程，這與我知道的中國許多國有企業(yè)是完全不一樣的。7月17日 今天我們來到了位于沈陽市于洪區(qū)的遼寧東鷹電器集團有限公司，在接待員帶領下，我們首先在廠房外圍參觀了飼養(yǎng)的動物、種植的蔬菜和魚塘，其中大部分最后都將進入食堂供員工食用。然后我們來到廠房參觀，接待員著重給我們介紹了打孔、銑削、噴漆、裝配等工序，并展示了陳列在廠房二樓的一些已經(jīng)完成的設備。最后我來到了管理層所在的辦公區(qū)，辦公區(qū)的工作有條不紊的運行著，絲毫不受我們這些外來者的影響，在董事長的辦公室里我們能很明顯的感受到沈陽東鷹機械有限責任公司“誠信、優(yōu)質、創(chuàng)新、進取”的企業(yè)精神和企業(yè)文化。在東鷹公司參觀的半天中，我們能感受到東鷹公司“質量是企業(yè)的生命”、“用戶是企業(yè)的上帝”的宗旨。尤其是東鷹公司完善的企業(yè)內部內部管理和靈活的經(jīng)營機制給我留下了很深刻的印象，公司管理的規(guī)范化、科學化也是一家成功企業(yè)必不可少的因素，它們保證了公司整體有效的運行。這可能就是公司產(chǎn)品在2006年-2008年連續(xù)獲得“遼寧省名牌產(chǎn)品”的光榮稱號，在管理工作中，公司于2010年5月被沈陽市人民政府評為“先進集體”的原因所在吧。7月30日前幾天我在網(wǎng)上看了很多實習崗位，當我看到龍湖的招聘信息后眼前一亮感覺這就是我要找的，于是我就打電話跟相關負責人咨詢工作內容及面試流程，接電話的女的給我詳細解釋了一下并通知我28號去進行面試。28號經(jīng)過兩輪面試后說讓我回家等通知，29號下午接到了面試通過的信息，并通知我30號到售樓處進行相關培訓。今天的培訓其實主要是給我們介紹了一下龍湖地產(chǎn)在沈陽的一些項目，主要讓我們參觀了一下這次實習的項目龍湖的紫都城。一進龍湖的紫都城售樓處4000方的體驗區(qū)我就傻眼了，太美了我感覺簡直就是來旅游似的就拿起手機開始狂拍，如果我是顧客的話我一定會選擇龍湖選擇紫都城。7月31日今天8點半就早早地來到了工作地點，發(fā)現(xiàn)好多人跟我一樣都來的特別早，在那里聊了一下才發(fā)現(xiàn)這里的都是大學生有一些6月份就開始實習了，他們給我們這些新來的講了一下工作中注意的事項。過了一會有一個老人說老大來了，我還以為是誰呢原來他們所說的老大是管我們的，緊接著就是開早會首先就是歡迎我們這些新人的加入，講了一下今天的節(jié)點和任務以后我們就開始工作，我們幾個信任被安排到一個屋子里有一個老人負責培訓我們的話述和一些打電話的技巧。原本以為打電話很簡單的事，現(xiàn)在這才發(fā)現(xiàn)原來有這么多的講究，今天學到了好多自己原先不太注意的知識。8月1日今天建軍節(jié)這對我們來說也是個特殊的日子，因為我們的部門名稱是按不對命名的有尖刀、二炮、掃街等等，我們負責打電話的就是所謂的二炮，負責遠程轟擊“敵人”。昨天接受了電話營銷的理論學習，今天開始自己的實踐階段，盡管先前已經(jīng)有了心理準備，但還是倍受打擊好多人聽到房地產(chǎn)幾個字以后直接掛機，這時幾個老人看到我們幾個新人情緒都有點低落就開始鼓勵我們，經(jīng)過一段時間的訓練感覺慢慢好了起來。8月2日經(jīng)過昨天的努力我的話述也慢慢好了起來，可以和顧客自由的交流，但有一些房地產(chǎn)方面的一些專業(yè)術語還是不太清楚記得有些混亂，因為電話營銷的一個最大的忌諱就是對于顧客的問題不知道停下來你們的談話去問別人，所以我就開始反復看自己的培訓筆記，慢慢的對于顧客的問題我也不用去問別人了可以自由地應對，這種感覺真的挺好。在今天下午兩點多的時候我預約來了我的第一個顧客，我都快激動死了。這時組長就來鼓勵我說我學的挺快的，讓我繼續(xù)努力，有了第一次的經(jīng)驗我就開始總結經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)原來語速和語調也是成功的重要因素，就這樣我打電話的激情越來越高，在快下班的時候我又來了自己的第二個顧客，這種感覺老爽了。8月5日實習已經(jīng)是第七天了大家也越來越熟，再打電話的間歇也會把自己打電話遇到的顧客的一些問題拿出來調侃一番，這樣本來無聊的事情也變得分外有趣。在打電話的時候會遇到各種各樣的顧客和各種各樣的問題，有的時候顧客的問題自己都覺得無理取鬧，但自己要堅持顧客永遠都是對的，要控制自己的情緒。由于今天龍湖在華商晨報上做了一大頁的宣傳而且是周日顧客也有時間，電話打起來還是比較順利的，今天的業(yè)績也是相當?shù)牟诲e超額完成任務。8月7日 今天是個值得紀念的日子，我今天被提為組長了除了工資有所提高外，更重要的還是我工作能力的體現(xiàn)，因為我來實習還沒幾天，這么快就被提為組長其他幾個一起新來的的卻挺羨慕我的。今天第一天找到了被提升的感覺雖然只是一個組長，但就是說不出這種感覺特別其妙，這可能就是自己的努力得到肯定的感覺吧。加油！感謝領導對我的信任，我一定會加倍努力的，相信自己，加油！8月9日昨天晚上10點多接到組長電話說老大分配我到售場支援，