《銷售精英》ppt課件專題.ppt

銷售 主講人 課程內(nèi)容 一 銷售人員的基本素質(zhì)二 銷售技巧三 顧客問題四 社交的基本原則 銷售人員的基本素質(zhì) 1 心態(tài)積極熱情樂觀自信大方微笑真誠細心 銷售人員的基本素質(zhì) 2 洞察力從客戶的言語中了解客戶的購買意向3 外表可信度的形象 銷售自己 銷售人員的基本素質(zhì) 4 性格對成就的欲望高薪的渴望5 專業(yè)產(chǎn)品的知識 市場的了解 銷售人員的基本素質(zhì) 6 精神堅信產(chǎn)品堅持自己遇到拒絕保持心態(tài)繼續(xù)堅持7 人際關系成為客戶的顧問 銷售人員的基本素質(zhì) 8 思考想客戶之所想 即客戶之所急9 服務意識售前售中售后 銷售人員的基本素質(zhì) 10 留心勤于思考總結(jié)銷售經(jīng)驗檢討銷售的不足改進銷售的技巧 銷售技巧 直接有效 銷售技巧 吸引顧客 利用砸雞蛋 壓雞蛋等表演性的展示來引起客人的好奇心 聚集人群 吸引顧客的試用產(chǎn)品興趣 如此方法可使銷售更加有效率 銷售技巧 贊美顧客中國人好面子 贊美客人身上的裝束 讓他們感覺自己是身份 懂品味 懂生活的人 使用我們的產(chǎn)品就是身份的象征 銷售技巧 試了再說 看到客人對產(chǎn)品好奇 說服客人無論如何 試了先 如見客人不方便試 例如滿手購物袋 幫他們拎提 使他們能安心和方便嘗試產(chǎn)品 銷售技巧 二選一法則 在客戶需求的前提下選擇兩款相近的產(chǎn)品 讓他們可以嘗試不同的產(chǎn)品 從而得到比較 有得選擇 銷售技巧 產(chǎn)品連帶率 當客人選定產(chǎn)品 將要購買時 可以連帶介紹相關產(chǎn)品 銷售技巧 每日平均法一個你每天都用的 使用時間那么長的產(chǎn)品 平均用幾年 每天也不過 元左右 相當劃算 銷售技巧 投資健康投資基金 投資股票 為什么不投資房產(chǎn)投資少 回報高 銷售技巧 比較生活用品以沙發(fā)做比較 更多人愿意花幾萬元買一套沙發(fā) 更多用于擺設 和給客人享用 但幾千元買床品得到的舒適 享受舒適就是自己 為什么不對自己好點呢 銷售技巧 即時利益 贈品吸引感覺客人有對產(chǎn)品有興趣 馬上告訴客人購買我們的產(chǎn)品能獲得某些贈品 或者購買多少數(shù)量能得到多少折扣的優(yōu)惠 過了這個時段 就沒有這個優(yōu)惠了 吸引客人即時購買 社交的基本原則 不要只考慮到本企業(yè)的利益 不顧顧客的利益 進行 傾力推銷 也稱強行推銷遵循互惠互利的商業(yè)道德原則 尋求本企業(yè)利益與顧客利益的共同點 在滿足顧客利益的基礎上獲得企業(yè)利益 只有這樣 推銷才能立于不敗之地 互惠原則 推銷不是乞求 而是通過發(fā)掘和滿足顧客需要 說服其購買的過程 推銷員與顧客之間是平等的買賣關系 沒有尊卑之分 推銷員一方面要尊重顧客的人格 意愿 同時也要充滿自信 不卑不亢 要以平等的態(tài)度對待各類客戶 并真誠坦白 實事求是地與他們分享信息 這是推銷社交中必須要注意的 平等原則 推銷員是否講信用 不僅關系到個人形象 而且關系到企業(yè)的形象 一定要說到做到 言而無信是最讓人瞧不起的 對沒把握的事不要輕易承諾 不謊報產(chǎn)品 產(chǎn)地來源 出售的原因 目的及有關產(chǎn)品的質(zhì)量 價格等 不假冒他人的名稱 包裝 說明書等 實事求是 遇到了事先未料到的困難 也應及時向顧客解釋 求得諒解 決不能尋找借口 拖延 掩飾而不了了之 信用原則 在推銷交際過程中 難免會有矛盾 沖突 誤解 推銷員只有寬容和理解顧客 才能得到顧客的理解和認可 寬容是胸懷開闊和有氣量的表現(xiàn) 要寬容 就一定要理解 多設身處地地為顧客著想 你的滿腔怨氣就會化為烏有 而有時顧客買前的百般挑剔 更應充分諒解 哪怕顧客的意見多么幼稚 也不要嘲笑 諷刺 在推銷交際中遵循相容原則 就會在顧客與推銷員之間播下友誼的種子 也會給推銷打下成功的基礎 相容原則 某一次交易可能是成功的 也可能是失敗的 成功時 要禮謝顧客 贊美客戶 并在日后對顧客提出的困難和問題予以解決 主動聯(lián)絡感情 增進友誼 保住 老客戶 失敗時 也要保持堅定的信念和樂觀的態(tài)度 坦蕩從容 虛心請教 請求推薦介紹新客戶 交易不成友誼在 樹立形象 遵循發(fā)展原則 增加