“彬彬涼皮店”西安市場(chǎng)營(yíng)銷方案.doc

“彬彬涼皮店”市場(chǎng)營(yíng)銷方案 目 錄一 市場(chǎng)分析2 （一） 、涼皮市場(chǎng)現(xiàn)狀.2 （二） 、消費(fèi)者需求特征分析.3（三） 、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況.3（四） 、環(huán)境分析.41、 機(jī)會(huì).4 2、 威脅.4 3、 優(yōu)勢(shì)4 4、 劣勢(shì)4二 目標(biāo)市場(chǎng)與定位.5（一） 、市場(chǎng)細(xì)分.5（二） 、目標(biāo)市場(chǎng)需求描述.6（三） 、市場(chǎng)定位6三 營(yíng)銷目標(biāo).7（一） 、銷售目標(biāo)（財(cái)務(wù)目標(biāo)）71、 銷售額、銷售量.72、 利潤(rùn).73、 相對(duì)指標(biāo).7（二） 、市場(chǎng)效果.71、 市場(chǎng)占有率.72、 產(chǎn)品知名度.73、 美譽(yù)度7四 市場(chǎng)營(yíng)銷策略確定.7（一） 、產(chǎn)品策略.7（二） 、價(jià)格策略.9（三） 、渠道策略.10（四） 、促銷策略.10（五） 、以上各種策略的組合.11五 市場(chǎng)行動(dòng)方案12六 后記12一、 市場(chǎng)分析陜西的風(fēng)味小吃中，“涼皮”是最受歡迎的品種之一，男女老少都愛(ài)吃，尤其受女性歡迎，一年四季都有賣，夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣涼皮的。一張桌子，幾個(gè)凳子，就是一個(gè)涼皮攤，只要有賣的，就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤(rùn)，酸辣可口，不單是街頭小吃，在陜西各大飯店、飯莊，酒樓經(jīng)營(yíng)的陜西風(fēng)味小吃中，涼皮也是必不可少的。 （一） 涼皮市場(chǎng)現(xiàn)狀1、 涼皮店到處都有，西安的風(fēng)味小吃也數(shù)之不盡，因此一個(gè)小小的涼皮店根本不可能做到人盡皆知。2、 規(guī)模小，投入少，員工少，涼皮店很容易開(kāi)，但也很容易關(guān)。3、 涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃，適合北方人的口味，沒(méi)有哪種小吃可以替代，所以還是有一定的發(fā)展空間，只要經(jīng)營(yíng)的好，也是會(huì)有高收益的.4、 價(jià)錢低，又方便，很容易被人們認(rèn)可和接受。綜上分析，涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢，但同樣也有發(fā)展壯大的可能，既然外國(guó)快餐能沖入中國(guó)，那么中國(guó)的涼皮也可以沖出國(guó)外。（二） 消費(fèi)者需求特征分析1、 中青年人群（70） 涼皮的味道重，吃起來(lái)又辣又爽又可口，所以食用者主要以中青年為主。2、 老年人群（5） 由于涼皮不太好咬，除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外，一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃，所以吃不吃，吃什么也都無(wú)所謂。3、 小孩人群（25） 現(xiàn)在很多小孩喜歡結(jié)伴在外面吃涼皮，熱鬧又好玩。還有，小孩一般都比較喜歡玩，若讓他們花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間吃不方便的東西，他寧可不吃。最后還有的是因?yàn)榇笕斯ぷ髅Γ瑳](méi)時(shí)間趕回來(lái)做飯，所以他們也會(huì)挑選一些簡(jiǎn)單，便宜又好吃的餐飯。4、 女性面條雖然在北方來(lái)說(shuō)是地位顯赫，但奇怪的是西安女性，特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛(ài)吃另一種食物，且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對(duì)寬如腰帶的面條的喜好程度，這東西就是涼皮。其愛(ài)吃程度可達(dá)到7080。5、 主要以中低收入水平的人群 由于涼皮方便實(shí)惠，所以一些外地或本地打工者，一些收入低的人群都會(huì)傾向于它，一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯。收入中等的有時(shí)也會(huì)吃些大魚(yú)大肉等奢侈一些的，但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類的，他們吃涼皮純粹為了換口味，當(dāng)小菜吃。（三） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況1、 目前人們對(duì)涼皮的認(rèn)識(shí)還局限于一般的狀態(tài)，品種單一，常見(jiàn)的兩種米皮，面皮，且無(wú)法打出周邊地區(qū)。2、 一個(gè)地區(qū)就有好幾家賣涼皮的。3、 雖然同是涼皮，但也有種類之分。什么搟面皮，米面皮，牛筋面等也都會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)。4、 同為方便實(shí)惠，涼調(diào)或熱調(diào)的還有饸硌，涼面等，不相上下。5、 小飯店一般環(huán)境都不太好，有些人覺(jué)得臟亂也就不喜歡來(lái)。6、 還有些人覺(jué)得在馬路邊吃，不衛(wèi)生。由于什么人都有，餐具洗不凈怕有傳染病。（四） 環(huán)境分析1、 機(jī)會(huì)：（1）店處李家村、家世界、秋林附近，地段比較繁華，人流量大。（2）適用人群廣泛，老少皆宜。（3）由于周圍有好幾家大酒店，檔次高，價(jià)格貴，所以一般購(gòu)物，過(guò)路的人會(huì)選擇形式簡(jiǎn)單，價(jià)格便宜，經(jīng)營(yíng)單一的小店。（4）由于人們生活水平的提高，在吃大魚(yú)大肉的同時(shí)，又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。（5）隨著工作節(jié)奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，涼皮既快捷又好吃。（6）最關(guān)鍵的還是人們對(duì)涼皮情有獨(dú)鐘。它的酸辣適合北方人的口味。 （7）雖然現(xiàn)在的快餐店也很多，但中國(guó)人還是喜歡吃傳統(tǒng)的食物，漢堡包是代替不了中國(guó)小吃的。而且外國(guó)的快餐店消費(fèi)比起中國(guó)小吃，一般來(lái)說(shuō)還是較高的，人們不可能經(jīng)常吃。（8）西安人特別多，尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多，如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因?yàn)楣ぷ鞣泵?，時(shí)間緊，所以他們是涼皮店的主要消費(fèi)者。2、 威脅：（1）因?yàn)楦浇星锪值却笮偷母笔成唐返?，所以?jìng)爭(zhēng)也比較激烈。（2）在人們都看好涼皮店的同時(shí)，危機(jī)也就隨之出現(xiàn)了，當(dāng)供大于需的情況發(fā)生時(shí)導(dǎo)致的是收入減少，最終關(guān)門。（3）涼皮太普遍了，發(fā)展空間比較小，市場(chǎng)潛力有限。（4）隨著工作節(jié)奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，越來(lái)越多的快餐店相繼出現(xiàn)，還有類似盒飯，卷餅的快餐也沖擊著涼皮店。 （5）外國(guó)的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些，現(xiàn)在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣，口味各異，這也不失為一個(gè)威脅。 （6）隨著快節(jié)奏工作方式的出現(xiàn)，許多公司為員工都準(zhǔn)備了工作餐，這也將失去一部分消費(fèi)者。3、 優(yōu)勢(shì)： （1）經(jīng)營(yíng)的涼皮店有特色，有季節(jié)之分，冬季為熱涼皮，夏季為冷、熱涼皮，且還有肉夾饃以及店內(nèi)特制的豆?jié){稀飯，備受人們歡迎。（2）店內(nèi)干凈整潔，服務(wù)態(tài)度好。（3）量多，實(shí)惠。（4）調(diào)味師傅和顧客進(jìn)行溝通，了解、掌握了各類顧客的口味，著料比較適當(dāng)。4劣勢(shì)：（1）店面小，餐桌少，在用餐高峰，供應(yīng)緊張時(shí)，空間過(guò)于擁擠，會(huì)影響就餐者的就餐心情。（2）冬季也應(yīng)該賣冷、熱涼皮。因?yàn)闆銎な潜狈饺饲橛歇?dú)中的食物，所以無(wú)論什么季節(jié)，都不會(huì)影響就餐者想吃的欲望，就像冰淇淋一樣。（3）經(jīng)營(yíng)品種單一，檔次不夠高，環(huán)境不夠優(yōu)雅，吸引的只是匆忙吃飯的人，要是也能吸引為了聊天，聚會(huì)或是休息的人群就更好了。二、 目標(biāo)市場(chǎng)與定位（一） 市場(chǎng)細(xì)分該涼皮店雖然一年四季都賣，但它也受季節(jié)的影響，季節(jié)不同，消費(fèi)者的銷費(fèi)量也不同。1、 春秋季節(jié)：在溫度適宜的春秋季，人們對(duì)涼皮的需求量一般。從口味上沒(méi)有特別的講究，所以要想在這兩個(gè)季節(jié)突破口味，可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺(jué)，春暖花開(kāi)，秋高氣爽，所以在吃涼皮的同時(shí)，可配備一些小菜（如：花生豆，小黃瓜），或一碗清爽可口的豆?jié){稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮，這樣不僅涼皮賣出去了，肉夾饃也有另一條銷售渠道。2、 夏季：涼皮涼皮，顧名思義，就是涼爽、可口。所以在夏天，涼皮的需求量是最高的。在這個(gè)季節(jié)主要是吃口味，因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重，但也有些人不習(xí)慣于太咸太辣，那么可以將口味分為酸辣，芝麻醬口味，三鮮的。這樣針對(duì)不同口味的消費(fèi)群體，做到樣樣俱全，面面周到，如果還有人喜歡吃甜涼皮，不如也創(chuàng)新一下，勇于試試。而且，也可以增加一些專門夏天吃的同類食品，例如漿水魚(yú)魚(yú)，綠豆湯等，還可以弄一些水果拼盤(pán)。3、 冬季：在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，任何東西在任何季節(jié)都可以吃，就連不是一個(gè)季節(jié)的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到，更何況只是一碗涼皮，只不過(guò)是冷熱問(wèn)題和做不做的問(wèn)題。在不適宜的季節(jié)吃不適宜的東西，一般來(lái)講，這不只是尋求口味，還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋，這才感覺(jué)爽，感覺(jué)有味道，這實(shí)際已經(jīng)傾向消費(fèi)者心理。我們也可以通過(guò)消費(fèi)者心理把涼皮市場(chǎng)多元化，冰淇淋都可以炸，涼皮更可以熱。冬天天氣冷，人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身，那么涼皮可以不僅僅是拌一下，還可以有炒涼皮，湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮，不失涼皮味道，而且還有吃面條的感覺(jué)。有些人喜歡吃炒面，咱們還可以給它來(lái)個(gè)炒涼皮，又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多，那么可以在涼皮形狀上改變一下，吃的多得，可以切成大片；吃的少的，可以切成細(xì)條狀的；還可以有窄而厚的，寬而薄的反正各式各樣的形狀，人們也會(huì)被此吸引，不論從形狀，口味還是特色小菜，都應(yīng)把原本單一單味的涼皮多元化，這樣消費(fèi)者的選擇也比較多。所謂眾口難調(diào)，只有別人想不到的，不能沒(méi)有別人吃不到的?？傊鶕?jù)不同季節(jié)推出不同特色，讓消費(fèi)者在不同季節(jié)都能感受到?jīng)銎さ暮谩?、 春秋季：（消費(fèi)需求一般）吃口味的占30，為了方便的占35，覺(jué)得實(shí)惠的占352、 夏 季：（消費(fèi)需求大） 吃口味的占60，為了方便的占25，覺(jué)得實(shí)惠的占153、 冬 季：（消費(fèi)需求小） 新鮮感占50，吃口味的占20，為了方便的占10，覺(jué)得實(shí)惠的占20%（二） 目標(biāo)市場(chǎng)需求描述1、 按年齡分： （1） 中青年： 吃飽的占30，吃口味的占30，為了方便的占20，覺(jué)得實(shí)惠的占20 （2） 老年： 吃飽的占20，吃口味的占10，為了方便的占35，覺(jué)得實(shí)惠的占35 （3） 小孩： 吃飽的占30，吃口味的20占，為了方便的40占，覺(jué)得實(shí)惠的占102、 按性別分：（1） 女性： 吃飽的占10%，吃口味的占50%，為了方便的站15%，覺(jué)得實(shí)惠的占25%（2）男性： 吃飽的占40%，吃口味的占40%，為了方便的占10%，覺(jué)得實(shí)惠的占10%3、 按收入水平分：（1）收入水平高的：新鮮感的占49，吃口味的占49，吃飽的占0.5，為了方便的占1，覺(jué)得實(shí)惠的占0.5（2）收入水平中的： 吃飽的占20，吃口味的占40，為了方便的占20，覺(jué)得實(shí)惠的占20（3）收入水平低的： 吃飽的占25，吃口味的占5，為了方便的占20，覺(jué)得實(shí)惠的占404、 按職業(yè)分：（1）學(xué)生： 吃飽的占20，吃口味的占20，為了方便的占30，覺(jué)得實(shí)惠的占30（2）打工仔 吃飽的占25，吃口味的占5，為了方便的占20，覺(jué)得實(shí)惠的占40（3）出租車司機(jī) 吃飽的占25，吃口味的占10，為了方便的占40，覺(jué)得實(shí)惠的占25（4）上班族 吃飽的占25，吃口味的占20，為了方便的占30，覺(jué)得實(shí)惠的占25 （三） 市場(chǎng)定位根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分以及對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求的描述可分析出目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特征。每個(gè)人扮演的角色不同，所追求食品的目的也不同，但他們所追求的食品卻是一樣的。因此，我們將“彬彬涼皮店”定位為：大眾化食品，要做到“三心”：讓人們感到吃的舒心，買的放心，服務(wù)溫心。三、 營(yíng)銷目標(biāo) （一） 銷售目標(biāo)（財(cái)務(wù)目標(biāo)） 1、銷售額、銷售量： 銷售年收入43.2萬(wàn)元 （1350元30天4月1200元30天4月1050元30天4月16200014400012600043.2萬(wàn)元）（旺季：涼皮:1.5元500碗肉夾饃:2.5元150個(gè)稀飯:0.5元450碗1350元；淡季：涼皮:1.5元300碗肉夾饃: 2.5元150個(gè)稀飯:0.5元450碗1050元）。2、利潤(rùn)：毛年利潤(rùn) 24.48萬(wàn)元 ，平均每月2.04萬(wàn)元（760元30天4月680元30天4月600元30天4月91200816007200024.48萬(wàn)元）（旺季:涼皮:0.8元500碗肉夾饃:1.5元150個(gè)稀飯:0.3元450碗760元；淡季：涼皮:0.8元300碗肉夾饃: 1.5元150個(gè)稀飯:0.3元450碗600元）。凈利潤(rùn)毛利潤(rùn)房租，水電，煤氣，員工工資1萬(wàn)元左右3、相對(duì)指標(biāo)：銷售收入和利潤(rùn)比去年增加1。 （二） 市場(chǎng)效果 1、市場(chǎng)占有率： 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率達(dá)到1.5，希望將來(lái)在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大1的銷售點(diǎn) 2、產(chǎn)品知名度：在周邊地區(qū)的知名度達(dá)到4050，希望將來(lái)達(dá)到80；在西安的知名度僅0.5，希望將來(lái)達(dá)到1.5。3、美譽(yù)度:60，希望達(dá)到80。四、 市場(chǎng)營(yíng)銷策略確定（一） 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品最基本的層次是其傳達(dá)的核心利益，也就是消費(fèi)者真正要購(gòu)買的服務(wù)和利益；對(duì)于涼皮，消費(fèi)者消費(fèi)的是“人最基本的生活能力吃”，再深入些，是吃“家鄉(xiāng)的口味”。但是不同的目標(biāo)人群對(duì)于核心利益的追求也各不相同，而我們應(yīng)該讓各類人群都接受我們認(rèn)可我們： 對(duì)老年人群來(lái)說(shuō)：我們銷售核心的核心產(chǎn)品是服務(wù)周到，方便實(shí)惠。對(duì)于這個(gè)年齡階層的人來(lái)說(shuō)，他們的身體已不太硬朗，牙也不太好，所以無(wú)論你的涼皮做的有多好吃，他們也不會(huì)一次次光顧。老人們需要的是什么，是關(guān)心?，F(xiàn)在好多子女都太忙，很少回家吃頓飯什么的，因此老人們也都隨便湊和一下。你要想他們光顧你的店，你就要從服務(wù)上取勝。要記住他們來(lái)你的店，不僅僅是為了填報(bào)肚子，更重要的是你能讓他們感到溫暖和關(guān)心。所以你應(yīng)該以最忠誠(chéng)的笑容迎接他們，用最溫柔的心去為他們服務(wù)，讓他們感到在這里受到尊重和關(guān)心，這樣他們就會(huì)多光顧這個(gè)地方。其次，老年人一般都起的早，通常早上都會(huì)晨練或是幾個(gè)人沒(méi)事出來(lái)逛逛，找個(gè)餐廳坐下來(lái)聊聊休息一會(huì)，這時(shí)你可以準(zhǔn)備一些早餐食品，例如油茶，豆?jié){等小吃，讓老年人有個(gè)說(shuō)話和聊天的地方，這樣他們就會(huì)多次光顧的，而且這種情況通常都是老顧客。最后，雖說(shuō)老年人不太注重吃，但也有人想吃愛(ài)吃的，你可以做一些好咬的，例如熱涼皮、菜豆腐等。其實(shí)熱涼皮也不是太熱，只是做法上比普通涼皮軟，好咬，所以大熱天吃熱涼皮也不錯(cuò)。再就是菜豆腐，它是用漿水點(diǎn)成，不同于石膏，對(duì)人體有好處，清涼降火。吃一口菜豆腐，喝一口漿水湯，再夾一口小菜送入口中，別提有多爽。其實(shí)對(duì)于老年人，也不一定從他們著手。他們最寶貝的是誰(shuí)孫子。所以我們也可以從小孩入手，小孩喜歡吃了，也會(huì)帶動(dòng)老人們經(jīng)常來(lái)，長(zhǎng)此以往老顧客和小顧客都有了。對(duì)小孩人群來(lái)說(shuō)：我們銷售核心的核心產(chǎn)品是新，奇。這里說(shuō)的小孩多指小學(xué)生，他們個(gè)性活潑，天真，不拘泥一個(gè)地方，一種東西。他們喜歡的是新鮮的東西，小玩意，像現(xiàn)在越來(lái)越多的小學(xué)生經(jīng)常泡在學(xué)校門口，吃一些什么炸的，小袋袋裝的豆腐干等小零食。涼皮店也可以做一些便宜的小吃，洋芋擦擦，菜豆腐或者是在門口弄個(gè)小攤賣小孩喜歡吃的零食，冰淇淋，還可以弄一些果凍布丁之類的。還有陜西特有的而且不貴的飲料冰峰，這可是在外面吃飯點(diǎn)擊最高，價(jià)錢最低的飲料，而且大人小孩都愛(ài)喝。再有，小孩愛(ài)折騰，不一定喜歡原汁原味，你可以弄一些不同的調(diào)味料，什么芝麻醬，蒜醬，辣椒醬，番茄醬等，他們喜歡什么讓他們自己選。 小孩不太能吃辣的，因此他們適合回民麻醬涼皮。對(duì)中青年人群來(lái)說(shuō)：我們銷售核心的核心產(chǎn)品是花樣多，味道好?，F(xiàn)在人們?cè)诜奖銓?shí)惠的基礎(chǔ)上有了更多更新的要求。肉夾饃是最早也是迄今為止配涼皮最好吃的食品，還有專門沖著吃肉夾饃去涼皮店的?，F(xiàn)在很多的店也不單單只賣涼皮，有賣米線的，餛飩的，稀飯的。適合各類涼皮。 對(duì)男性人群來(lái)說(shuō)：我們銷售核心的核心產(chǎn)品是口感。涼皮雖然簡(jiǎn)單，但備受人們喜歡，主要還是因?yàn)樗肟诤?，調(diào)得好。咱陜西人愛(ài)吃辣子，尤其往那飯上舀幾勺，那個(gè)火辣辣紅艷艷，簡(jiǎn)直嚇?biāo)廊?，可又看著流口水。辣椒油是涼皮調(diào)料中最關(guān)鍵的，好吃不好吃最主要取決于辣椒和辣椒油。所以這個(gè)辣子油也是至關(guān)重要的，有些又辣又香，上面還有少許芝麻油，光聞味道都讓人垂涎三尺。因此，好的產(chǎn)品不光從本身來(lái)說(shuō)，還要借助于外物，這樣才能事半功倍。適合各類涼皮，尤其喜歡秦鎮(zhèn)米皮和岐山搟面皮。對(duì)女性人群來(lái)說(shuō)：我們銷售核心的核心產(chǎn)品是味好。涼皮外表看上去與男人筷下的面條差別不大，細(xì)品下來(lái)，其質(zhì)地、口感都相去甚遠(yuǎn)，這涼涼的米皮所包含著的筋頑勁頭，是在與女性特有的氣質(zhì)是很為合拍的。有人說(shuō)涼皮低熱量，是減肥食品；還有因?yàn)樗鼉r(jià)格低，所以它成為極受女性青睞的食品就很正常了，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)女孩子愿意自己身體“發(fā)?！?，也很少有女孩自己掏錢去品嘗昂貴的佳肴，可她們又生來(lái)這么嘴饞，好在市面上有涼皮這個(gè)“知己”。以女性對(duì)涼皮的狂熱來(lái)說(shuō)，任何涼皮都是她們樂(lè)于食用的。從涼皮本身來(lái)說(shuō)：涼皮本身也有很多種類，如漢中米皮用大米做成面皮，也是最早被發(fā)明的；秦鎮(zhèn)米皮面皮稍硬，辣油做的特別香；回民麻醬涼皮用小麥面蒸成，除了放醋、鹽等調(diào)味料外，還放芝麻醬；岐山搟面皮口感硬，韌度高，有筋性。他們各有各的吃法，做法，調(diào)料也都不一樣。因此你可以把這些不同的風(fēng)味都做出來(lái)，供不同類型的人食用。同樣也可以把它們參雜在一起，達(dá)到互補(bǔ)互味的功效。還有可以配一些豆芽，黃瓜，面筋等根據(jù)個(gè)人的喜好。從店來(lái)說(shuō)：其實(shí)要想把一個(gè)涼皮店做大做好，不能僅局限于涼皮一個(gè)力量，現(xiàn)在好多賣什么什么的店不光只有那一種產(chǎn)品，就好比涼皮店還賣肉夾饃，米線等。所以我認(rèn)為店里還可增加一些湯、粥，點(diǎn)心之類的副品，甚至在晚上可以在門前賣點(diǎn)羊肉串之類的，可以更多不同需求的人選擇。從店的環(huán)境來(lái)說(shuō)：對(duì)喜歡隨意簡(jiǎn)單的人群來(lái)說(shuō)：其實(shí)有些人對(duì)吃的也不是那么挑剔，他們覺(jué)得環(huán)境好心里舒服就行。而且去那種高級(jí)正規(guī)的地方，他們會(huì)覺(jué)得很貴或是不自在，反而連普通的涼皮店的都不敢去。通常晚上，人們都喜歡去大排擋吃，因?yàn)槟怯直阋擞趾贸远曳奖汶S意。大家你幾桌我?guī)鬃赖?，要的就是那個(gè)氣氛和熱鬧，人多了吃起來(lái)才香嘛。而且在大街上吃也別有一番情趣，可以看看城市的夜景、燈光，呼吸呼吸晚上的空氣，看看天上的星星。晚上的風(fēng)也是很吸引的人，很舒服很平靜。閉上眼睛到處是飯香味，煤爐味，談笑聲，叫賣聲。經(jīng)遇此情此景，一天的工作辛苦上也就隨之而去。所以你可以在店外擺上幾桌，準(zhǔn)備給那些喜歡與大自然溝通的朋友享受。對(duì)喜歡清凈優(yōu)雅的人群來(lái)說(shuō)：有些人喜歡隨意當(dāng)然也就有人喜歡優(yōu)雅。同樣他們也不一定為了吃，或許是走累了想找個(gè)舒適的環(huán)境歇一歇，和朋友聊一聊。但如果在街邊休息，那么太吵也太亂了，反而影響心情。所以你可以把店里設(shè)計(jì)的高檔和優(yōu)雅一些，里外兼有，不錯(cuò)過(guò)任何一類人群。（二） 價(jià)格策略 薄利多銷策略：如果是剛起步，可以以量多招攬顧客。折扣定價(jià)策略：品種搭配：現(xiàn)在好多店都實(shí)行搭配，什么A餐，B餐，套餐的，這也是一種變向的優(yōu)惠，一種打折形式。比如涼皮配普通肉夾饃3.6元（打九折），涼皮配冰峰，涼皮配稀飯，配小菜等，酌一根據(jù)情況減少一點(diǎn)金額，幾毛到一塊的。其實(shí)這也是小本生意也便宜不了哪去，等做大做好了，就會(huì)便宜度一 差別定價(jià)策略：可以根據(jù)調(diào)味料，品種，做法的難易程度，新鮮度，量的不同決定其價(jià)格不同。調(diào)味料：一般放辣子、蒜的就普通價(jià)格1.5元。有些貴的，如芝麻醬，番茄醬，黃油醬等可酌情夾價(jià)，稱死2.5元，不然就沒(méi)人買了，如果醬的成本太高就放棄算了。新鮮度：現(xiàn)在出現(xiàn)了一種熱涼皮，備受人們青睞。它不單熱，而且柔軟可口，其價(jià)位比普通高5毛。所以新出的東西也可酌情提高一點(diǎn)價(jià)錢。做法的難易程度：現(xiàn)在涼皮不光可以調(diào)，還可以炒，這還得需要鍋，火等額外成本，因此如果做法變得不簡(jiǎn)單了，也可以酌情提高一點(diǎn)價(jià)錢，通常為5毛。量：通常男女性的飯量是不同的，你弄的多了，女的吃不完，弄的少了男的又不夠吃，因此你也可以像面條一樣分成大小碗，小的1.5元，大的2.0元。（三） 渠道策略1渠道體制：基本體制：1.制造商消費(fèi)者 涼皮可以自己直接做，這樣可以降低成本。 2.制造商零售商消費(fèi)者涼皮的制作簡(jiǎn)單，中間環(huán)節(jié)不宜多。而且各地都有糧食批發(fā)市場(chǎng)，就地采購(gòu)，自然有人送上門。其實(shí)以上兩種體制都是最基本的體制，而且涼皮制作經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單，任何一種都行。如果涼皮是剛起步，缺少資本，可以自己做，以量多取勝。如果有了一定發(fā)展，自己還是以經(jīng)營(yíng)為主，應(yīng)當(dāng)以體制2消費(fèi)購(gòu)買材料，不必花時(shí)間制作。當(dāng)然，也有的可以做大做強(qiáng)，甚至開(kāi)幾十家連鎖店，統(tǒng)一資本，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一定價(jià)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一核算，這樣還可以建立自己的產(chǎn)業(yè)基地，原材料都是自己的，又節(jié)省了成本，還用的放心和方便。2渠道建設(shè)與運(yùn)作：(針對(duì)渠道體制1)由于銷售渠道簡(jiǎn)單，所以以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者。這樣減少了風(fēng)險(xiǎn)和竄貨、降價(jià)傾銷等麻煩。由于涼皮經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單，所以銷售者直接和生產(chǎn)者溝通。而且涼皮是小本經(jīng)營(yíng)，他們要供擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。比如消費(fèi)者吃了涼皮有什么不妥，必須由生產(chǎn)者和銷售者共同承擔(dān)，不應(yīng)只由銷售商一人負(fù)責(zé)。生產(chǎn)者和銷售者共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚(yú)水關(guān)系。 3.市場(chǎng)管理：（針對(duì)連鎖店） 市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員，基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。 4管理創(chuàng)新：（針對(duì)連鎖店） 在開(kāi)了十幾家甚至上百家連鎖店時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)投資者，入股者等，而且自己也不會(huì)親自銷售，會(huì)聘用新的銷售者，那么可以建立生產(chǎn)者、投資者、銷售者等幾者一體的利益聯(lián)合共同體，使生產(chǎn)者對(duì)市場(chǎng)（網(wǎng)絡(luò)、渠道）等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。（四） 促銷策略如果一個(gè)產(chǎn)品要做大做好，要求的不僅僅是開(kāi)發(fā)優(yōu)良的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格。就算你的產(chǎn)品在好,如果沒(méi)有人知道或認(rèn)知,那么也是徒勞無(wú)功。所以，企業(yè)還必須和顧客進(jìn)行溝通。促銷就是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷組合包括廣告，人員推銷，營(yíng)業(yè)推廣，及公共關(guān)系四部分。企業(yè)在制定促銷組合時(shí)，必須綜合考慮各種因素，如產(chǎn)品類型，市場(chǎng)類型，購(gòu)買者準(zhǔn)備階段，產(chǎn)品生命周期階段等等，相應(yīng)而定。 1廣告宣傳：（1）現(xiàn)在電視上有專門介紹美食的頻道，可以在那上面做廣告，綜合視聽(tīng)，感染力強(qiáng)，受眾注意力集中，更加詳細(xì)和深入人心。但成本太高，展露期短，受眾選擇性較差。但如果做大作強(qiáng)了，說(shuō)不定還會(huì)有人主動(dòng)采訪你。 （2）在報(bào)紙上登廣告。 （3）有些人或許可以從電視上知道一些新產(chǎn)品，但并不是所有的人都看電視或剛好看這個(gè)廣告，所以我們可以在電梯里或是公交車上貼上宣傳單或宣傳板。因?yàn)槿巳硕甲囉袝r(shí)也會(huì)乘電梯，在電梯里或公交車上，人們一般都站著沒(méi)事干，就會(huì)東看看西望望，你把那么大一個(gè)廣告放那不信他們不看 ，老看老看，產(chǎn)品自然就會(huì)在他們腦海里形成印象。我們可以找一些線路多人多的公車或是有電梯的小區(qū)。 （4）可以在廣播里廣告。因?yàn)閷W(xué)生們喜歡聽(tīng)廣播，這樣會(huì)吸引一些青少年朋友。 （5）可以讓黃馬甲派送傳單或者把傳單夾在報(bào)紙里。 2人員推銷：（1）最簡(jiǎn)單最普遍的就是制作宣傳單，在街上發(fā)放，但人們一般不看或是扔掉。我們可以選擇在家屬院門口或菜市場(chǎng)口發(fā)給家庭人員，而且還要在下班時(shí)。因?yàn)樯习鄷r(shí)間大家都匆匆忙忙哪有時(shí)間看，而且下了班也沒(méi)什么事，拿著單子回家也會(huì)多看幾眼。 （2）可以派幾名員工推車去周邊地區(qū)賣，這樣既在不同地方銷售了產(chǎn)品，同時(shí)還做了宣傳。 （3）向親朋好友推薦，尤其在家屬院大力宣傳。 3公共關(guān)系活動(dòng)： （1）慰問(wèn)周邊地區(qū)的孤寡老人，殘障人士等，免費(fèi)為他們提供食物。 （2）周末早上或下午可由員工帶小朋友在店門口做健身操以吸引人們的注意。（五） 以上各種策略的組合： 1在開(kāi)張的前三天，前50名顧客可免費(fèi)用餐，前100名顧客可享受5折優(yōu)惠。 2每逢每個(gè)月的固定一天可打個(gè)折或買吃的送喝的優(yōu)惠活動(dòng)。3每個(gè)月周末派發(fā)氣球，小飾品等吸引青少年顧客。4凡過(guò)生日者當(dāng)天可免費(fèi)就餐。5凡持有壽星證的可享受5折優(yōu)惠。6可以在不同的節(jié)日為不同的人制定優(yōu)惠政策或者活動(dòng)。比如“三八婦女節(jié)”，可以全天全場(chǎng)只接待女性顧客，以此打破常規(guī)性，更加引人注意。在“兒童節(jié)”，凡是家長(zhǎng)帶著的，兒童可免費(fèi)用餐。還比如“端午節(jié)”，每人用餐可得到一個(gè)粽子或綠豆糕。7在店內(nèi)可掛上“朋友至上”的標(biāo)題。一般各商店、商廈貼的都是“顧客之上”，而這里把顧客說(shuō)成朋友，人們會(huì)認(rèn)為既有親切感，又有朋友的情意,就好像他們不是來(lái)一個(gè)陌生地方吃飯而是去“朋友”那里吃。還有也可以另外理解為店在告訴我們要尊重和珍惜朋友，這樣如果是朋友一起去的，也會(huì)讓他們吃的開(kāi)心，對(duì)本店記憶尤深。五市場(chǎng)行動(dòng)方案近期：（涼皮店雛形期）第一步：（5月6月中旬）逐漸進(jìn)入暑假，天氣變熱，此時(shí)正是吃涼皮的季節(jié)，所