推銷學(xué)課程教學(xué)大綱.doc

推銷學(xué)課程教學(xué)大綱一、課程基本信息課程代碼152253091課程性質(zhì)專業(yè)選修課培養(yǎng)方案2015版開(kāi)課單位電子商務(wù)學(xué)院課程學(xué)分2課程學(xué)時(shí)32授課對(duì)象市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科第五學(xué)期先修課程市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)編寫人編寫時(shí)間2015年5月審核人審核時(shí)間2015年6月二、課程性質(zhì)推銷學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)選修課程，是培養(yǎng)營(yíng)銷管理人才的專業(yè)課程之一。本課程是在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)指導(dǎo)下，主要介紹推銷的原理、有關(guān)理論和技巧，分析研究市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中推銷的產(chǎn)生、發(fā)展和交換的過(guò)程活動(dòng)，揭示其中的特點(diǎn)和運(yùn)動(dòng)規(guī)律，正確論述現(xiàn)代推銷的基本理論、實(shí)務(wù)和現(xiàn)代推銷管理知識(shí)。本課程的前導(dǎo)課程為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)。三、教學(xué)目標(biāo)和任務(wù)本課程的教學(xué)目的和任務(wù)是：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生全面掌握推銷的基本規(guī)律，靈活地運(yùn)用各種推銷技巧，能夠在營(yíng)銷活動(dòng)中具有正確的推銷思維并有效地進(jìn)行商品銷售，培養(yǎng)和提高推銷能力和營(yíng)銷管理能力，為今后從事?tīng)I(yíng)銷管理工作打下良好的基礎(chǔ)。四、教學(xué)要求本課程系統(tǒng)講授現(xiàn)代推銷學(xué)的基本原理，幫助學(xué)生掌握推銷中基本的方法論，并通過(guò)課堂實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)的設(shè)置，進(jìn)而培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法、策略、技巧去觀察、分析并解決推銷過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，培養(yǎng)和提高正確分析和解決問(wèn)題的能力。五、課程學(xué)時(shí)安排序號(hào)章節(jié)/專題/模塊名稱理論課時(shí)實(shí)踐課時(shí)總學(xué)時(shí)1第一章 推銷概述222第二章 推銷方式及模式333第三章 推銷信息的收集、處理和應(yīng)用334第四章 推銷人員的職責(zé)素質(zhì)和能力225第五章 推銷接近666第六章 推銷洽談447第七章 顧客異議的處理668第八章 達(dá)成交易449第九章 推銷管理22總計(jì)3232六、主要內(nèi)容Error! No bookmark name given.第一章 推銷概述（2課時(shí)）【教學(xué)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)了解推銷的概念、性質(zhì)與特點(diǎn)、基本類型、推銷觀念的發(fā)展歷程；理解推銷與營(yíng)銷的異同點(diǎn)；掌握推銷的性質(zhì)和特點(diǎn)?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 推銷的本質(zhì)和涵義內(nèi)容：推銷的概念、性質(zhì)與特點(diǎn)；推銷與營(yíng)銷的異同點(diǎn)；推銷的性質(zhì)和特點(diǎn) 重點(diǎn)講授：推銷與營(yíng)銷的異同點(diǎn)；推銷的性質(zhì)和特點(diǎn) 第二節(jié) 推銷的基本類型內(nèi)容：推銷的基本類型及其特點(diǎn)；各種類型的優(yōu)點(diǎn)及缺陷重點(diǎn)講授：推銷的基本類型及其特點(diǎn)第三節(jié) 推銷觀念與影響推銷的因素內(nèi)容：推銷觀念的發(fā)展演變歷程、現(xiàn)代推銷觀念及特征；明確影響推銷的因素 重點(diǎn)講授：現(xiàn)代推銷觀念及特征第四節(jié) 現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展內(nèi)容：現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展歷程；研究對(duì)象；現(xiàn)代推銷學(xué)和其他相關(guān)學(xué)科的關(guān)系 重點(diǎn)講授：現(xiàn)代推銷學(xué)和其他相關(guān)學(xué)科的關(guān)系【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】推銷的本質(zhì)和涵義、推銷觀念與影響推銷的因素、現(xiàn)代推銷觀念及特征思考題：1、有哪些推銷類型？哪種類型的推銷更富有挑戰(zhàn)性？為什么？2、影響推銷的因素有哪些？Error! No bookmark name given.第二章 推銷方式及模式（3課時(shí)）【教學(xué)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)了解顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律，埃達(dá)斯推銷模式、迪伯達(dá)斯推銷模式、愛(ài)德帕推銷模式和費(fèi)比推銷模式的含義；理解推銷方格理論、各種推銷模式的適用范圍及應(yīng)用技巧?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 顧客需求研究?jī)?nèi)容：顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律；需求的發(fā)展規(guī)律和需求轉(zhuǎn)移規(guī)律演變的客觀性及其相互關(guān)系；需求演變規(guī)律與對(duì)推銷客體要求的變化的關(guān)系重點(diǎn)講授：需求演變規(guī)律與對(duì)推銷客體要求的變化的關(guān)系第二節(jié) 推銷方格理論內(nèi)容：推銷方格理論的研究?jī)?nèi)容；推銷方格理論的重要意義 重點(diǎn)講授：推銷方格、顧客方格第三節(jié) 推銷公式理論內(nèi)容：埃達(dá)斯推銷模式、迪伯達(dá)斯推銷模式、愛(ài)德帕推銷模式和費(fèi)比推銷模式的含義；推銷步驟與內(nèi)容；各種推銷模式的適用范圍及其應(yīng)用技巧重點(diǎn)講授：埃達(dá)斯推銷模式、迪伯達(dá)斯推銷模式、愛(ài)德帕推銷模式和費(fèi)比推銷模式【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】推銷方格、迪伯達(dá)斯推銷模式、愛(ài)德帕推銷模式思考題：1、根據(jù)推銷方格理論，說(shuō)明不同心態(tài)類型的推銷員有什么樣的特點(diǎn)？不同心態(tài)類型的顧客有什么樣的特點(diǎn)？2、推銷方格與顧客方格的關(guān)系如何？Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.第三章 推銷信息的收集、處理和應(yīng)用（3課時(shí)）【教學(xué)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)了解推銷信息收集的內(nèi)容和方法，掌握信息處理程序和應(yīng)用的基本方法?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 推銷信息的收集內(nèi)容：應(yīng)該收集哪些信息；收集信息的基本原則、具體方法；具體適用方法重點(diǎn)講授：推銷員在推銷活動(dòng)的前期應(yīng)該收集哪些信息；如何適用各種方法第二節(jié) 推銷信息的處理內(nèi)容：推銷信息的處理的原因、基本原則、程序和方法重點(diǎn)講授：信息加工處理的基本原則；信息處理的程序和方法第三節(jié) 推銷信息的應(yīng)用內(nèi)容：如何對(duì)信息進(jìn)行應(yīng)用；應(yīng)用推銷信息的基本方法；推銷信息的應(yīng)用行為重點(diǎn)講授：應(yīng)用推銷信息的基本方法【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】信息加工處理的基本原則、應(yīng)用推銷信息的基本方法思考題：1、推銷的“愛(ài)達(dá)斯”公式的五個(gè)階段的含義是什么？2、簡(jiǎn)述“迪伯達(dá)斯”、“愛(ài)德帕”和“費(fèi)比”推銷公式的基本含義。Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.第四章 推銷人員的職責(zé)素質(zhì)和能力（2課時(shí)）【教學(xué)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)了解推銷員的職責(zé)、素質(zhì)和能力，掌握推銷人員應(yīng)該履行的職責(zé)、職業(yè)能力要求和工作禮儀?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 推銷員的職責(zé)內(nèi)容：推銷員在推銷活動(dòng)的前期；中期；后期分別應(yīng)該做那些準(zhǔn)備；工作重點(diǎn)是什么；各個(gè)環(huán)節(jié)工作有何要注意的等內(nèi)容 重點(diǎn)講授：推銷員在推銷活動(dòng)的準(zhǔn)備；工作重點(diǎn)第二節(jié) 推銷人員的素質(zhì)和能力內(nèi)容：推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)；培養(yǎng)哪些能力；在不同的場(chǎng)合如何展現(xiàn) 重點(diǎn)講授：推銷員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)；培養(yǎng)哪些能力第三節(jié) 推銷人員的基本禮儀內(nèi)容：推銷人員應(yīng)該履行的職責(zé)；素質(zhì)的內(nèi)涵；職業(yè)能力要求和工作禮儀重點(diǎn)講授：推銷員言談舉止等方面的知識(shí)【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】推銷員的準(zhǔn)備工作、工作重點(diǎn)；推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)；職業(yè)能力要求和工作禮儀思考題：1、推銷人員為什么要具備正確的推銷道德和推銷思想？2、推銷人員心理健康對(duì)推銷工作的成功有什么影響作用？Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.第五章 推銷接近（6課時(shí)）【教學(xué)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)了解尋找準(zhǔn)顧客的含義和基本步驟，顧客資格審查的原因，建立顧客檔案的重要性；掌握尋找準(zhǔn)顧客的方法、約見(jiàn)的內(nèi)容，接近顧客的方法和接近技巧?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客內(nèi)容：尋找準(zhǔn)顧客的含義和基本步驟；尋找準(zhǔn)顧客的方法重點(diǎn)講授：尋找準(zhǔn)顧客的方法第二節(jié) 顧客資格審查內(nèi)容：顧客資格審查的原因；顧客資格；需求；支付能力審查的內(nèi)容重點(diǎn)講授：顧客資格；需求；支付能力審查的內(nèi)容第三節(jié) 建立顧客檔案內(nèi)容：建立顧客檔案對(duì)推銷員掌握顧客信息的重要性；如何建立顧客檔案重點(diǎn)講授：如何建立顧客檔案第四節(jié) 接近準(zhǔn)備內(nèi)容：掌握約見(jiàn)顧客的資料；知識(shí)和信心的準(zhǔn)備；接近顧客前要做精神準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備重點(diǎn)講授：準(zhǔn)備的具體內(nèi)容及注意事項(xiàng)第五節(jié) 約見(jiàn)內(nèi)容：約見(jiàn)的內(nèi)容；約見(jiàn)的方法；實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用技巧重點(diǎn)講授：約見(jiàn)的方法第六節(jié) 接近內(nèi)容：接近的內(nèi)容；接近的方法；實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用各種不同的接近方法和接近技巧重點(diǎn)講授：接近的方法【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】尋找準(zhǔn)顧客的方法、如何建立顧客檔案、約見(jiàn)的方法、接近的方法思考題：1、什么是顧客資格鑒定？目的是什么？2、顧客資格鑒定的主要內(nèi)容是什么？3、對(duì)個(gè)體顧客、團(tuán)體顧客的接近準(zhǔn)備需要收集哪些信息？信息的來(lái)源如何？4、約見(jiàn)的基本內(nèi)容是什么？約見(jiàn)的主要方式有哪些？Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.第六章 推銷洽談（4課時(shí)）【教學(xué)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)了解推銷洽談的概念、任務(wù)、原則、程序；理解推銷洽談的內(nèi)容與步驟、洽談各個(gè)階段的談話策略、洽談中常用的方法?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 推銷洽談概述內(nèi)容：推銷洽談的概念、任務(wù)、原則；推銷洽談的內(nèi)容與步驟；面談的重要性重點(diǎn)講授：洽談前信息的搜集；隊(duì)伍的組成第二節(jié) 推銷洽談的程序內(nèi)容：洽談的開(kāi)局；報(bào)價(jià)；磋商和成交階段的特性；各個(gè)階段的談話策略重點(diǎn)講授：洽談各個(gè)階段的談話策略第三節(jié) 洽談策略內(nèi)容：洽談的策略；洽談中常用的方法重點(diǎn)講授：推銷洽談的重要性；推銷洽談理論及幾種具體的推銷洽談的方法【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】推銷洽談的內(nèi)容與步驟、洽談各個(gè)階段的談話策略思考題：1、什么叫推銷洽談?有何特點(diǎn)?2、簡(jiǎn)述推銷洽談的原則。 3、推銷洽談前應(yīng)作好哪些準(zhǔn)備？4、怎樣建立和諧的洽談氣氛?5、簡(jiǎn)述開(kāi)談入題的技巧。 Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.第七章 顧客異議的處理（6課時(shí)）【教學(xué)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)了解顧客異議的類型與成因，處理顧客異議的原則；理解處理顧客異議的策略，顧客異議處理的方法及使用要點(diǎn)?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 顧客異議的類型與成因內(nèi)容：可能遇到的顧客異議；分析顧客異議的原因重點(diǎn)講授：顧客異議的類型第二節(jié) 處理顧客異議的原則與策略內(nèi)容：推銷員面對(duì)不同的顧客異議用什么樣的方法去化解重點(diǎn)講授：不同的顧客異議處理的方法第三節(jié) 處理顧客異議的方法內(nèi)容：顧客異議處理的方法及使用要點(diǎn) 重點(diǎn)講授：實(shí)踐推銷活動(dòng)中靈活運(yùn)用這幾種處理方法；妥善處理好顧客的異議【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】顧客異議的類型、不同的顧客異議處理的方法思考題：1、什么是顧客異議？為什么老練的推銷員歡迎顧客產(chǎn)生異議？2、顧客異議產(chǎn)生的根源是什么？3、顧客異議有哪幾種類型？4、處理顧客異議應(yīng)遵循哪些原則？5、有哪些處理顧客異議的方法和技巧？試就其中兩種方法說(shuō)明其基本概念、優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)注意的問(wèn)題。Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.第八章 達(dá)成交易（4課時(shí)）【教學(xué)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)了解達(dá)成交易的含義、組成要素及成交后回訪的重要性，理解成交基本策略和促成顧客購(gòu)買的方法?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 成交概述內(nèi)容：達(dá)成交易的含義及組成要素重點(diǎn)講授：成交的基本策略；成交后回訪等主要內(nèi)容的重要性第二節(jié) 成交基本策略內(nèi)容：推銷員在推銷活動(dòng)中如何交好把握成交過(guò)程中普遍存在的心理障礙重點(diǎn)講授：在推銷活動(dòng)中能識(shí)別顧客的各種成交信號(hào)；成交的基本策略及適用情形第三節(jié) 成交方法內(nèi)容：促成顧客購(gòu)買的方法重點(diǎn)講授：如何把握時(shí)機(jī)，靈活機(jī)動(dòng)的促成交易【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】成交的基本策略及適用情形、促成顧客購(gòu)買的方法思考題：1、什么是成交？成交在推銷過(guò)程中的地位和作用如何？2、成交的基本方法有哪些？各自有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？如何靈活運(yùn)用這些成交方法？Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.Error! No bookmark name given.第九章 推銷管理（2課時(shí)）【教學(xué)目標(biāo)】通過(guò)本章學(xué)習(xí)了解客戶信息管理的程序、推銷員自我管理的必要性、銷售管理過(guò)程，理解推銷人員管理的內(nèi)容和推銷控制的基本內(nèi)容?！窘虒W(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 信息管理內(nèi)容：客戶信息管理的程序；人員管理在推銷管理中的重要性重點(diǎn)講授：客戶信息管理的程序第二節(jié) 人員管理內(nèi)容：人員的選拔、招聘、培訓(xùn)、考核；推銷控制的基本內(nèi)容重點(diǎn)講授：推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)、如何來(lái)選拔推銷人員第三節(jié) 推銷控制內(nèi)容：銷售管理過(guò)程；推銷員招聘、選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)與業(yè)績(jī)考核；推銷員自我管理的必要性重點(diǎn)講授：銷售管理過(guò)程；客戶信息管理工作；客戶定位與分析及定期回訪顧客 【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】推銷控制的基本內(nèi)容、如何來(lái)選拔推銷人員思考題：1、銷售管理的職能是什么？他們各自有何作用？ 2、試述計(jì)劃職能的活動(dòng)內(nèi)容。3、什么是人員推銷的地理組織結(jié)構(gòu)？它有何優(yōu)缺點(diǎn)？4、什么是人員推銷的產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)？它有何優(yōu)缺點(diǎn)？5、什么是人員推銷的客戶組織結(jié)構(gòu)？它有幾種形式？各自有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？七、教材與參考書1、教材建議選用：鄭銳洪、李玉峰，2015，推銷學(xué)（第二版），中國(guó)人民大學(xué)出版社（本書為高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)通用管理系列教材，內(nèi)容準(zhǔn)確合