促銷規(guī)劃流程.doc

廈門見福企業(yè)管理咨詢有限公司流程編號：5.5 撰寫/修訂時間：2010年7月9日流程名稱：促銷管理流程流程目錄：子流程1：5.5.1年度促銷規(guī)劃子流程2：5.5.2促銷實施流程子流程3：5.5.3計劃外大型促銷活動子流程4：5.5.4計劃外單店促銷活動子流程1：年度促銷規(guī)劃一、流程目的：使公司實施促銷活動的各個部門之間溝通和配合更有效，從而實現(xiàn)促銷活動的業(yè)績增長和全面提升目標。二、適用范圍：采購部、企劃、及門店管理層關于公司促銷實施各執(zhí)行單位。 三、流程原則：師出有名 四、流程職能分配： 企劃：作為公司促銷活動的組織者和整個活動的實施管理者，對活動計劃、商品組織討論、活動過程實施協(xié)調(diào)與管控、活動后評估及會議分析做主要工作。 采購部：促銷活動實施的核心部門，對活動計劃、商品組織準備、供應商談判、活動過程實施、活動后評估等做重要工作。 門店：促銷活動執(zhí)行和配合部門。參與促銷商品選品、市場調(diào)查、促銷執(zhí)行、活動后問題分析等做重要工作。 物流部：促銷活動期間促銷商品配貨到店，確保按時按量原則； 財務部：對于促銷活動中現(xiàn)金采購商品的資金預算與支付等工作；五、流程結構： 六、流程說明：1、企劃根據(jù)年節(jié)/企業(yè)的特殊日子提出全年的促銷規(guī)劃2、采購部、營運部討論企劃提議的年度促銷規(guī)劃3、企劃根據(jù)討論的結果編制年度促銷規(guī)劃4、采購部/營運部審核5、總經(jīng)理審批企劃提交的年度促銷規(guī)劃6、企劃編制新的年度促銷規(guī)劃七、流程圖名稱年度促銷規(guī)劃時間企劃采購部營運部總經(jīng)理一天一天兩天兩天當天共計六天企劃/采購部總監(jiān)（經(jīng)理）/營運部總監(jiān)（經(jīng)理）/審核企劃/采購部/營運部/共同討論企劃根據(jù)計劃開展促銷工作市場部編制年度促銷計劃企劃提議年度促銷規(guī)劃總經(jīng)理審批八、流程標準1. 節(jié)氣、節(jié)日、國歷、見福的特別慶祝日是策劃促銷活動主要參考2. 企劃根據(jù)顧客、競爭對手促銷狀況分析、其它商業(yè)信息、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、商品策略、門店銷售情況分析、會員分析、歷史銷售數(shù)據(jù)的基礎上提出年度促銷計劃3. 年度促銷規(guī)劃表以兩周為一檔期，全年循環(huán)4. 若遇競爭對手競價或遇銷售低谷、庫存清貨、可采取短期的計劃外促銷5. 促銷的方式應有新意，忌一陳不變九、附件1、年度促銷預算表月活動規(guī)劃計劃實際計劃VS實際檔期主題節(jié)日主要促銷品類費用預算累計費用支出累計1234567891011122、年度促銷規(guī)劃表月企劃采購部行政部企劃物流營運部檔期主題節(jié)日主要促銷品類目標品類選品供應商談判提交促銷商品表促銷贈品選購海報商品拍照補拍一校二校出片配送門店準備123456789101112十、檢查點：1、計劃的專業(yè)性和前瞻性2、歷史銷售數(shù)據(jù)的分析十一、注意事項：子流程2：促銷實施流程一、流程目的：1. 促銷活動更為有效，二、適用范圍：年度促銷活動的開展和實施三、流程原則：促銷是系統(tǒng)工程，為避免促銷會流于形式，需要各個環(huán)節(jié)需要部門緊密配合四、流程職能分配：企劃：提議年度促銷方案，設計/派發(fā)海報，采購部：促銷商品的談判，校稿，首單訂貨品類經(jīng)理：參與選品會營運部：參與選品會，促銷實施物流部：促銷物料，商品，贈品配送五、流程結構：此流程與年度促銷規(guī)劃流程銜接六、流程說明1：制定促銷方案 采購部經(jīng)理依據(jù)當年年初已制訂好的年度促銷規(guī)劃，做出一份詳盡的此檔期促銷的商品規(guī)劃表，并向各商品主管采購人員進行布置。2：第一次選品會 采購人員依據(jù)全年促銷計劃表，自行擬定此檔期促銷單品選品計劃，并填寫促銷單品選品表（見例表），準備參加第一次選品會。選品會人員組成：品類經(jīng)理、采購部經(jīng)理、營運部經(jīng)理、全體商品采購人員。 選品會上由各采購主管向參會者展示促銷單品選品表及相應的促銷單品樣品，讓參會者非常直觀的了解每支促銷單品，而更能有的放矢的提出自己的意見，以修正促銷選品。3：促銷品談判 選品會后，采購主管根據(jù)會上提出的各種修正意見，修改促銷選品表并依據(jù)新表，約見供應商，開始促銷商品的談判工作。 4：第二次選品會 經(jīng)過一周的談判，采購主管已基本了解確認各支促銷選品的可行性，將此填寫促銷單品申請表的第二稿，與采購部經(jīng)理、品類經(jīng)理、營運部經(jīng)理討論。 5：定品會 此會由品類經(jīng)理、企劃人員、采購部經(jīng)理、營運部經(jīng)理、采購主管參加，最終確定正式的促銷商品售價、放在海報封面的商品、需要在海報上放大的商品及各支促銷單品的預期總訂量。同時再根據(jù)促銷主題、促銷力度及商圈客層，確定海報印刷量及派發(fā)方案。 6：出促銷單品清單、下促銷單品首批訂單 采購主管根據(jù)定品會方案，填寫促銷商品清單，交由采購部經(jīng)理審批，再錄入商品電腦系統(tǒng)并依照此表上所寫的促銷單品首單訂量進行下單訂貨。7：拍照 依據(jù)海報商品規(guī)劃圖，海報圖片設計人員出具設計方案，經(jīng)采購經(jīng)理確定，企劃人員根據(jù)設計方案的要求逐一對促銷單品進行專業(yè)性拍照。8：確定封面、版式、商品、價格、校稿 采購部經(jīng)理督管、檢查、簽定海報最終整體稿件，期間可有三次校稿機會，相應采購主管也要簽字確認最終海報稿件上的商品信息的正確性。 9：印刷、派發(fā)海報 正式出海報后，交由印刷公司印刷。并按各門店制定出的派發(fā)方案進行海報派發(fā)工作。 10：到貨、陳列、布置 各門店店長從公司下促銷首單訂量后，天天追蹤促銷單品到貨情況，確保促銷開始前兩天全部促銷單品到齊。如遇不到情況，及時與采購部聯(lián)系，提早解決。同時，將已到促銷單品陳列在促銷商品申請單所規(guī)定的位置上，并進行適當?shù)拇黉N氛圍的裝飾與營造。如有促銷期當天未到貨商品，提交相應表格給采購經(jīng)理，進行商品到貨督促并對相應采購通報批評。 （促銷商品不能在開業(yè)當天正常執(zhí)行的，需要營運部、企劃安排活動開檔當天的各店抽查，并填寫“ 期促銷非正常情況跟蹤表”，門店也應將此表填寫上報營運部轉(zhuǎn)采購經(jīng)理進行處理。）（見附表） 11：補下訂單，確認商品信息的正確性 門店根據(jù)促銷第一次到貨量，檢查陳列后的庫存量及預期銷售情況，及時下續(xù)單量。在促銷前一天再次檢查賣場的促銷標識、海報信息、POS系統(tǒng)信息是否一致，確保促銷開始日正常運營。12：掌控庫存 促銷開始后商品采購、營運門店時時跟進銷售情況，確保促銷商品不斷貨，不壓貨。13：按時結束促銷，及時辦理退貨 所有促銷商品進價的生效日期要求比促銷售價的生效日期要長一般進價生效時間前七后三，售價開始時間為活動日提前一天，結束日為當日24點。這樣可以確保促銷商品提前訂貨，做好促銷陳列、布置，同時又可以保證在促銷結束后，對于庫存量大的促銷商品進行退貨處理時，可以按照促銷進價辦理退貨。 這里要提醒一點的是，有的促銷商品已在促銷商品申請單上標注無法退貨，門店是預先知道的，所以在續(xù)訂無法退貨的促銷單品時要慎重下量。14：促銷業(yè)績評估會 依據(jù)促銷單品選品表第二稿上的“預估促銷量”與實際促銷銷量比較，共同檢討未完成的差異原因，以警示今后促銷在選品、定價、陳列、訂貨、送貨、補貨等方面的不足之處，加以改進。企劃對整個評估會內(nèi)容進行記錄存檔。 注：如遇大型促銷活動，如端午節(jié)、中秋國慶節(jié)和春節(jié)的促銷業(yè)績評估會，需要增加除數(shù)字分析外的“促銷過程中的經(jīng)營問題分析”，見附表“錯誤與機會糾正表”，用以改進大節(jié)促銷中的企業(yè)自身經(jīng)營問題。 此表由企劃負責完成。七、流程圖名稱促銷實施編號頁碼第1頁 共1頁時間企劃采購部采購經(jīng)理營運部物流部其它配合部門一天十五天一天一天一天一天一天一天一天一天共計二十五天企劃/采購部/品類經(jīng)理/營運部參加促銷活動評估促銷活動評估促銷物料派發(fā)校稿，確定版式拍照企劃/采購部/品類經(jīng)理/營運部共同決定促銷商品企劃/采購部/品類經(jīng)理/營運部共同參加第二加第一次選品會企劃/采購部/品類經(jīng)理/營運部共同參加第一加第一次選品會制定當期促銷方案訂貨提交促銷清單/下首批訂單促銷商品談判促銷商品分析促銷結束退貨確認促銷贈品到貨配送促銷贈品采購促銷商品談判八、標準促銷活動中的商品管理 選品：每檔期的促銷選品依據(jù)促銷主題來定，由采購部經(jīng)理根據(jù)“全年促銷規(guī)劃”主題進行各部門的商品規(guī)劃； 促銷商品陳列：1、品類經(jīng)理需要協(xié)助各門店門長完成各店“促銷位置陳列圖”的編號工作； 2、采購人員根據(jù)促銷商品的屬性進行促銷商品陳列布置。在“促銷商品申請表”上填相應門店編號。或由該店自行進行陳列安排。） 3、門店人員嚴格執(zhí)行品類經(jīng)理安排的促銷陳列位置表。不得隨意或不按計劃執(zhí)行，采購人員在巡店過程中發(fā)現(xiàn)問題者，上報到營運，進行通報批評。若因商品貨量問題引起的陳列不到位，門店提前上報業(yè)務副總。 促銷商品的庫存處理促銷商品首單由采購人員下單，后續(xù)補貨（除自采商品外）均由門店自行補貨；無法退貨商品需請采購在“促銷商品申請表”上注明，否則造成的促銷商品積壓，由采購負責； 門店各級管理人員要每天每時充分關注促銷商品的庫存情況，確保暢銷商品不缺貨、滯銷商品及時處理。 促銷活動一周后，即對促銷商品中銷售不佳且?guī)齑孑^高商品作出提報及處理意見。采購及時作出回復處理，以確?；顒咏Y束，商品能銷售完畢；促銷活動結束一周內(nèi)，企劃根據(jù)高庫存商品處理流程對促銷商品進行庫存處理。采購對門店報來的促銷商品高庫存清單作出處理意見：退貨、降價清貨或轉(zhuǎn)店。 促銷商品銷售評估： 促銷商品的銷售評估，原則上是高于非促銷期環(huán)比銷售的2-5倍為合格；或于去年同期相比，高于同期銷售的2-5倍為合格。 年度促銷活動評估（1）企劃負責擬寫年度企劃促銷活動總結報告。（2）年度促銷活動評估報告于每年11月份做第二年年度促銷計劃前完成。（時間跨度為：前一年11月份到本年10月底）（3）年度促銷活動總結報告主要包括以下有關內(nèi)容：n 全年促銷檔期；n 促銷銷售占比；n 成功促銷案例分析（要有檔案或相關照片等留存）；n 失敗促銷案例分析；n 促銷活動存在問題分析和解決方案；n 全年營銷企劃費用情況分析；n 本年度促銷與上一年對比，增長點和缺失點分析；n 下一年度營銷促銷存在機會及建議。（4）企劃上報采購部經(jīng)理（總監(jiān)）并抄送總經(jīng)理和董事長。（5）采購部經(jīng)理（總監(jiān)）、營運經(jīng)理（總監(jiān)）、總經(jīng)理和董事長審閱批示后轉(zhuǎn)企劃存檔。九：附件：1、促銷工作流程時間管控表促銷工作流程時間管控表步驟工作內(nèi)容工作完成時間部門1制定促銷方案（主題、主打商品、時限、版面商品規(guī)劃） 促銷開始前20天企劃2選品會第一次促銷開始前18天營運部采購部/品類經(jīng)理3促銷品談判促銷開始前11天采購部4選品會第二次促銷開始前12天營運部采購部/品類經(jīng)理5確定促銷毛利政策促銷開始前12天采購部6定品會（封面、放大、海報商品、訂量、海報發(fā)放量）促銷開始前10天營運部采購部/品類經(jīng)理7出促銷單品清單、下促銷單品首批訂單促銷開始前10天采購部8拍照促銷開始前7天企劃9確定封面、版式、商品、價格、校稿促銷開始前4天企劃10派發(fā)海報促銷開始前1天企劃11到貨促銷開始前2天物流部12補下訂單、確認商品信息促銷開始前2天采購部/營運部13掌控庫存促銷期間采購部/營運部14按時結束促銷、及時辦理退貨促銷結束日采購部/營運部15促銷業(yè)績評估會促銷結束后一周內(nèi)品類經(jīng)理2、促銷商品申請表促銷商品申請表部門：_主題：_促銷售價時限：_月_日至_月_日制表日期：_年_月_日檔期：_主打商品：_促銷進價時限：_月_日至_月_日制表人：_序號廠商編號商品編號商品名稱規(guī)格進價售價毛利促銷費用類型時限限購贈品促銷期初庫存平常日銷量預估日銷量促銷總進貨促銷位置可否退貨正常促銷差異正常促銷差異正常促銷差異海報端架/店數(shù)量金額1號店2號店3號店123正常促銷 正常 注：1、類型欄“1”表示封面商品，“2”表示放大商品，“3”表示海報商品，“4”表 示店促商品。2、促銷位置欄：由品類經(jīng)理提供促銷陳列編號圖，采購填寫該商品在門店的陳列編號即可。如采購無特殊陳列要求，原則上由各店經(jīng)理自定陳列位促銷期非正常情況跟蹤表店別： 部門：檢查時間：檢查人：問題編碼： 1、斷貨， 2、供應商晚到貨又沒及時通知， 3、量不夠， 4、印刷錯誤，5、系統(tǒng)變價不及時， 6、跟蹤又沒有及時匯報， 7、門店沒跟蹤，8、陳列不到位，9、價簽沒換， 10、POP更換不及時， 11、校稿錯誤， 12、補貨不及時，13、沒做陳列計劃，14、銷售不好沒進行調(diào)整， 15、提報商品時錯誤，16、配貨錯誤 17、配貨不及時。序號商品名稱日期問題責任人罰款金額備 注12345673、促銷期非正常情況跟蹤表5、 促銷商品分析表：促銷商品分析表檔期：促銷主題：填表人：備注：促銷商品促銷期對比期環(huán)比期促銷剩余庫存編碼名稱銷售額毛利額毛利率銷售數(shù)量與同期對比增長率與環(huán)比增長率銷售額毛利額毛利率銷售數(shù)量銷售額毛利額毛利率銷售數(shù)量數(shù)量金額處理方式 注：此表可以根據(jù)需要做三個維度的分析。一是做全公司整體商品促銷分析；二是做每個分店商品促銷分析；三是按部門做分類商品促銷分析；注意，需要在此表右上方備注欄內(nèi)寫明：全公司、門店名稱或部門名稱。與同期對比增長、與環(huán)比對比增長，是指銷售額的增長率對比；錯誤與機會糾正表門店：填表人：活動時間：序號部門問題點機會點責任人改正時間備注注1、：此表用于大型促銷活動后的企業(yè)自身經(jīng)營問題分析，平時不用。要求對于問題點的分析，根據(jù)實際發(fā)生情況作細致深入的問題記錄和改正建議?？梢允情T店自身問題，也可以是針對促銷中的采購問題或其它部門問題，包括供應商問題。2、此表可結合“促銷商品申請與分析表”中的銷售數(shù)字同時運用。6、錯誤與機會糾正 廈門見福企業(yè)管理咨詢有限公司十、檢查點：1、采購談判的商品需與促銷主題相符2、海報的校稿3、促銷缺貨4、促銷商品的信息與海報相符十一、注意事項：1、 促銷準備過程中的時間控制2、 所有促銷活動不違反國家法規(guī)子流程3 計劃外大型促銷活動一、流程目的：1、提高企業(yè)對市場環(huán)境的反應能力，針對市場上的特殊經(jīng)濟環(huán)境的變化而快速反應2、企業(yè)經(jīng)營預算與實際差距較大時，為達成預算而采取的臨時性促銷活動二、適用范圍：企劃、采購部及門店管理層關于公司促銷實施各執(zhí)行單位。 三、流程原則：計劃外的活動越少越好 四、流程職能分配： 企劃：根據(jù)市場和企業(yè)的實際經(jīng)營情況提議計劃外的大型促銷活動 采購部：商品組織準備、供應商談判、活動過程協(xié)助 品類經(jīng)理：促銷活動后分析評估 門店：促銷活動執(zhí)行和配合部門。參與促銷商品選品、市場調(diào)查、促銷執(zhí)行、活動后問題分析等做重要工作。 物流部：促銷活動期間促銷商品配貨到店，確保按時按量原則；五、流程結構：此流程與促銷實施流程銜接六、流程說明：1、企劃根據(jù)市場和企業(yè)的實際經(jīng)營情況提議計劃外的大型促銷活動2、企劃、采購部、營運部、物流部討論企劃提議的計劃外促銷活動3、采購部根據(jù)企劃提出的計劃外促銷活動進行談判4、采購經(jīng)理（總監(jiān)）/營運部總監(jiān)/市場總監(jiān)審核5、總經(jīng)理審批6、運營部實施計劃外促銷活動七、流程圖名稱計劃外大型促銷活動編號時間企劃采購部（品類經(jīng)理）營運部總經(jīng)理一天十五天兩天兩天促銷當天共計二十天企劃/采購部經(jīng)理/品類經(jīng)理/營運部經(jīng)理審核促銷商品企劃/采購部/營運部提議年度促銷規(guī)劃采購部進行促銷商品談判營運實施計劃外促銷總經(jīng)理審批八、流程標準1、企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營指標達成率累計三個月低于：銷售額低于10%，毛利額低于5%，則可考慮開展計劃外大型促銷活動2、經(jīng)由經(jīng)濟環(huán)境的影響而開展計劃外大型促銷活動需是如“經(jīng)濟危機”類似的產(chǎn)生九、附件