銷售管理規(guī)范.docx

銷售管理規(guī)范一、總則1、目的為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷工作，明確銷售人員的崗位職責(zé)，充分調(diào)動員工積極性，提高工作效率，達(dá)成銷售目標(biāo)，將銷售人員的業(yè)務(wù)活動規(guī)范化，特制定本管理規(guī)范。2、適用范圍百望電子所有從事銷售活動的銷售人員適用于本管理規(guī)范。3、制度總述本管理規(guī)范主要包含七大部分：銷售目標(biāo)分解、營銷流程管理、銷售過程管理、銷售考核管理、工作匯報管理、銷售提成管理、銷售費(fèi)用管理。二、銷售目標(biāo)管理1、銷售人員年度銷售目標(biāo)確定原則根據(jù)銷售人員的工資基數(shù)確定年度銷售目標(biāo)，具體年度目標(biāo)核定原則為銷售人員約定月工資的600倍，并均分至四個季度作為季度目標(biāo)。2、區(qū)域負(fù)責(zé)人營銷目標(biāo)團(tuán)隊(duì)按團(tuán)隊(duì)定員人數(shù)來核定團(tuán)隊(duì)的年度銷售目標(biāo)，人數(shù)包含銷售人員和售前顧問，按平均每人400萬的年度目標(biāo)作為團(tuán)隊(duì)的整體年度目標(biāo)，由區(qū)域總監(jiān)或大客戶總監(jiān)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)任務(wù)目標(biāo)，并簽訂目標(biāo)責(zé)任書，按責(zé)任書的要求進(jìn)行年度考核，具本目標(biāo)責(zé)任書格式見附件。三、營銷流程管理1、營銷主流程簽單過程跟進(jìn)列出客戶清單篩選客戶（1）銷售人員將搜索到的目標(biāo)客戶整理后列出清單，并及時將客戶信息登錄公司CRM系統(tǒng)，并不斷完善客戶檔案信息；（2）銷售人員對目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選，分列出重點(diǎn)客戶、普通客戶。把握關(guān)鍵客戶，抓大放小，主次分明；（3）銷售人員應(yīng)對重點(diǎn)客戶進(jìn)行優(yōu)先跟進(jìn)，詳細(xì)了解客戶需求，聽取客戶意見，主動溝通、預(yù)約拜訪，不斷跟進(jìn)；（4）制定適合客戶使用的報價方案，促成合約簽訂；2、各階段工作要求（1）銷售人員需將所有目標(biāo)客戶錄入CRM系統(tǒng)，若銷售成交但未在CRM系統(tǒng)中注冊的不計入個人業(yè)績及提成；（2）CRM系統(tǒng)中錄入的客戶信息要相對完整，客戶名稱，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系電話等重要信息必須及時錄入；（3）客戶清單應(yīng)認(rèn)真篩選，全面評估，根據(jù)掌握的客戶信息不斷更新完善，如目標(biāo)客戶無法繼續(xù)跟進(jìn)或暫時變?yōu)榉悄繕?biāo)客戶，要及時補(bǔ)充，確保每位銷售人員不少于10位潛在客戶；（4）銷售人員對客戶進(jìn)行跟進(jìn)后，要將跟進(jìn)過程及時錄入CRM系統(tǒng)；（5）如若出現(xiàn)撞單，以錄入CRM系統(tǒng)時間及信息完整性為依據(jù)，先行錄入系統(tǒng)且跟進(jìn)記錄完整的銷售人員保留跟進(jìn)該客戶的權(quán)利;（6）如銷售人員跟蹤客戶失敗，要及時關(guān)閉該客戶填寫失敗原因并補(bǔ)充新商機(jī);四、銷售過程管理1、客戶拜訪要求（1）在對目標(biāo)客戶拜訪前，客戶經(jīng)理要仔細(xì)查閱客戶過往提供的資料信息及客戶提出的需求信息，以免出現(xiàn)失誤和遺漏；（2）仔細(xì)核對拜訪時所需準(zhǔn)備的各類信息及資料是否完整；（3）穿著服飾要得體大方，衣著職業(yè)裝拜訪客戶；（4）按拜訪客戶的不同階段列出本次拜訪的主要目的及需要了解的信息清單；（5）在客戶拜訪過程中，要認(rèn)真聽取客戶反饋的意見并詳細(xì)做好記錄；（6）完成客戶拜訪后，于次日形成客戶拜訪備忘，并將拜訪過程中詳細(xì)信息錄入CRM系統(tǒng)。2、客戶溝通要求（1）要與目標(biāo)客戶建立友好的聯(lián)系，選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間；（2）講究溝通禮儀及技巧，并做好溝通前的準(zhǔn)備工作；（3）語言精練，簡明扼要，抓住溝通目的；（4）重點(diǎn)客戶每周都要有溝通記錄及跟進(jìn)進(jìn)度；（5）每次溝通完成后要及時將跟進(jìn)信息錄入CRM系統(tǒng)；五、銷售考核管理銷售人員的考核分為日?？己?、試用期考核及季度考核三類，具體的考核項(xiàng)目、考核指標(biāo)、考核效用如下：1、日?？己巳粘？己艘?00分為基數(shù)，實(shí)行扣分制，主要考核工作過程中的各項(xiàng)工作要求，主要包括工作日報、工作周報、工作月度、客戶拜訪備忘、Pipeline備案及客戶跟進(jìn)情況等六項(xiàng)，具體的要求標(biāo)準(zhǔn)及扣減分?jǐn)?shù)細(xì)節(jié)見附件日常管理考核。考核結(jié)果與銷售人員月度浮動工資（占約定工資的30%）掛鉤，最終得分將轉(zhuǎn)化為百分比系數(shù)（浮動工資百分比系數(shù)=浮動薪酬）2、試用期考核試用期考核為了對新入職人員在試用期間的工作業(yè)績、能力、態(tài)度做客觀的評價，作為人員轉(zhuǎn)正、加薪、轉(zhuǎn)崗、降薪、勸退等提供客觀合理的依據(jù)，主要從四個維度進(jìn)行考核，分別是：財務(wù)維度、業(yè)務(wù)維度、能力維度和管理考核，具體的計分標(biāo)準(zhǔn)見附件試用期考核表。試用期考核結(jié)果效用：低于60分勸退；不超過70分的延期轉(zhuǎn)正；大于等于75分的轉(zhuǎn)正調(diào)薪3、季度考核季度考核的主要目的在于對已經(jīng)轉(zhuǎn)正的銷售人員的工作業(yè)績進(jìn)行跟蹤考核，對考核結(jié)果不理想的銷售人員擬定業(yè)務(wù)改進(jìn)計劃，連續(xù)兩個考核周期得分低于60分者進(jìn)行薪酬降級或勸退，具體的考核指標(biāo)見附件季度考核表。六、工作匯報管理1、日報銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作內(nèi)容通過釘釘進(jìn)行匯報，報送對象為直接主管、宋海宗、劉伶、馬麗麗，由馬麗麗進(jìn)行是否報送的統(tǒng)計和考核。2、周報銷售工作周報表按固定的格式于當(dāng)周以郵件方式發(fā)送給直接主管，抄送給隔級主管、宋海宗、劉伶及商務(wù)管理人員（馬麗麗），由馬麗麗進(jìn)行是否報送的統(tǒng)計和考核。周報的內(nèi)容必須有本周工作進(jìn)度匯報及下周工作安排等關(guān)鍵內(nèi)容，隨同周報一起匯報的還有Pipeline更新匯報。3、月報月報含當(dāng)月最后一周周報一同報送，格式參與公司發(fā)布的工作計劃與工總結(jié)制度，以郵件方式發(fā)送給直接主管，抄送給隔級主管、宋海宗、劉伶及商務(wù)管理人員（馬麗麗），由馬麗麗進(jìn)行是否報送的統(tǒng)計和考核。月報內(nèi)容需要詳細(xì)匯報本月的工作情況及下月的工作計劃。4、例會管理（1）例會目的1）為規(guī)范各級銷售部門的溝通機(jī)制，經(jīng)驗(yàn)分享，發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)并解決問題；2）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，調(diào)動工作積極性；3）增加向公司反饋問題及建議的通道，使公司及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中存在的個性和共性的問題；（2）例會時間1）業(yè)務(wù)部門內(nèi)部例會由部門負(fù)責(zé)人安排指定，每周一或周五進(jìn)行；2）直營區(qū)/大客戶總監(jiān)例會公司常務(wù)副總裁安排指定；（3）例會內(nèi)容1）項(xiàng)目進(jìn)度情況；重點(diǎn)客戶、TOP項(xiàng)目的維護(hù)及跟進(jìn)情況；2）項(xiàng)目商機(jī)的跟進(jìn)情況及新增/更新的項(xiàng)目商機(jī)；3）業(yè)務(wù)拓展工作的規(guī)劃和落實(shí)。（4）例會要求1）各業(yè)務(wù)部門內(nèi)部例會每月不得少于四次，負(fù)責(zé)人應(yīng)確保例會的效率和效果；2）例會應(yīng)形成會議紀(jì)要；業(yè)務(wù)部門內(nèi)部的會議紀(jì)要應(yīng)在會議召開當(dāng)日及時提交給直接上級、隔級領(lǐng)導(dǎo)及常務(wù)副總裁；3）應(yīng)參與例會的人員無特殊原因不得缺席例會。七、銷售提成管理參見銷售提成管理制度八、銷售費(fèi)用管理參見招待費(fèi)管理制度九、附件1.季度考核表2.日常管理考核表3.試用期考核表9 / 9日常管理考核表序號項(xiàng)目要求扣分標(biāo)準(zhǔn)備注1日報當(dāng)日在釘釘中匯報業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分別報送給直接主管、宋海宗、劉伶、馬麗麗，由馬麗麗進(jìn)行統(tǒng)計考核每少交一份扣1分2周報當(dāng)周提交，通過郵件形式主送給直接主管，抄送給隔級主管和馬麗麗，由馬麗麗進(jìn)行統(tǒng)計考核每少交一份扣5分3月報月報含當(dāng)月最后一周周報，通過郵件形式主送給直接主管，抄送給隔級主管和馬麗麗，由馬麗麗進(jìn)行統(tǒng)計考核每少交一份20分4拜訪備忘拜訪客戶需要進(jìn)行報備，可通知微信、釘釘、郵件、電話或短信知會直接主管和馬麗麗，次日完成拜訪備忘 并登錄進(jìn)入CRM系統(tǒng)每少登錄一次扣5分5Pipeline更新當(dāng)周隨周報一起提交，采用公司統(tǒng)一格式每缺省一次扣5分6客戶進(jìn)度每個重點(diǎn)客戶每周要有溝通進(jìn)度每缺少一項(xiàng)扣2分試用期考核表被考評人考核時段年 月 日 至 年 月 日維度指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分值計分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源自評得分主管評分財務(wù)維度簽單量2個40分每簽單1個計20分；合同額1萬計1分。簽單和合同額取最高分作為結(jié)果，可以超過40分商務(wù)部合同額50萬業(yè)務(wù)維度有效商機(jī)10個40分客戶有明確需求的商機(jī)，每個計4分，本項(xiàng)最多不超過50分商務(wù)部能力維度產(chǎn)品理解能說清15分直接主管主觀評估直接主管培訓(xùn)能力1小時的培訓(xùn)日?？己说谝辉鹿芾砜己?0分5分三個月累計得分要求大于等于240分，每低5分扣1分，本項(xiàng)扣完