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銷售基礎知識題庫一、判斷題（40題）1.（ F ）客戶接待過程的關鍵點是讓客戶進入控制區(qū)，排除客戶的疑問，了解客戶的關注點，并為后續(xù)成交奠定良好基礎。2.（ F ）展廳是我們銷售人員的舒適區(qū)，也是第一次來展廳的客戶的舒適區(qū)。3.（ T ）向客戶提問多采用開放式的問題，便于將客戶引入感興趣的話題，藉此增進雙方的了解與溝通。4.（ F ）三明治報價法是銷售中常見的報價方法，它指的是產品的特點、優(yōu)勢以及帶給客戶的利益這三個方面向客戶直截了當地進行價格說明。5.（ T ）并不是所有的銷售都是成功的，面對客戶的拒絕，銷售人員不可肆意糾纏，應盡量向客戶體現我們的真誠姿態(tài)。6.（ F ）車輛交付是顧客最興奮的時刻，到交車時刻，終端銷售人員只需將車輛交付給顧客即可，無需進行過多的準備。7.（ T ）銷售人員可以通過售后跟蹤回訪工作關心用戶車輛的使用情況、提醒車檢和續(xù)保等事項，這一環(huán)節(jié)對締造忠誠客戶也有很大的幫助。8.（ T ）銷售熱線的接聽中如遇到不能立即答復的問題時，應實行首問負責制，在24小時內給客戶答復。9.（ F ）潛在客戶是指經銷店所掌握的、有開發(fā)價值的、經常保持追蹤的客戶群體，包括保有客戶、通過營銷活動有望購買一汽解放產品的其他客戶。10.（ T ）在尋求客戶認同的過程中，銷售人員要明確顧客提問是其感興趣的一種表現，應該鼓勵客戶提問，并從提問中確定及滿足客戶的需求。11.（ T ）如果一個銷售顧問喜愛他所銷售的一汽解放的產品，那么他將更成功。12.（ F ）我們對所推銷的產品的特性介紹得越多，則做成這筆生意的機會就越大。13.（ F ）如果我們談及任何我們一汽解放產品的缺點，我們將失去客戶的信任。14.（ F ）客戶都知道他們想要什么，所以我們不必做太多的引導。15.（ T ）在銷售中最困難的時刻是剛開始的一段時間。16.（ F ）對于我們一汽解放的客戶來說，他們最關心的是價格，只要價格好，客戶跑不了。17.（ F ）良好的說服力是一個銷售人員最大、最重要的才能。18.（ F ）當客戶提到我們的競爭對手時，銷售人員應該向顧客指出競爭對手的所有弱點19.（ T ）如果銷售人員自己毫無激情，銷售幾無可能。20.（ F ）如果客戶要求一些時間來考慮，則意味著他想去你的競爭者處了解情況。21.（ F ）最好的銷售人員是能在最短的時間內，達到最大的銷售額。22.（ T ）與客戶成為朋友是有益的，因為我們可以影響他們的決定。23.（ F ）客戶所做出的決定，絕大多數是理性的。24.（ F）品牌的建立大部分的責任是由廠方來負責的，與經銷店無關。25.（F ）客戶的購買力在我們銷售人員的控制區(qū)內。26.（ T ）自信的自我介紹和專業(yè)的表現有助于建立客戶信心，消除客戶疑慮，讓客戶進入舒適區(qū)。27.（ T ）“您覺得買車最重要的是哪方面的性能？”屬于辨識性問題。28.（ T ）基盤客戶是指曾經接受過或將來有可能會接受一汽解放經銷店（或個人）的服務，正式納入經銷店管理并且有效接觸的個人或公司團體。29.（F ）展場來店/ 來電是一汽解放經銷店唯一的客戶來源。30.（ T ）銷售顧問應與客戶周圍的相關人員建立關系，如同事、司機、朋友、親戚等，并保持聯(lián)絡。31.（ F ）銷售第一、服務第二，才能真正提高客戶的忠誠度。32.（ T ）忠誠的客戶，能夠幫助提升銷量。33.（ T ）B級客戶為三個月之內可能購買的客戶。34.（ F ）FAB是進行產品介紹的一種方法，這里的B指的是配備和特性的優(yōu)勢。35.（ T ）對A級客戶，應每七日跟進一次。36.（ T ）銷售流程的標準即是針對流程中的“真實一刻”制定明確的超越客戶期望值的行為標準。37.（ T ）銷售顧問應主動要求為客戶進行四方位繞車介紹，并從客戶最感興趣的部分開始。38.（F ）燃放鞭炮、車輛披紅掛彩、合影屬于交車的理性環(huán)節(jié)。39.（ F ）大客戶的開發(fā)維系是銷售經理的事情，銷售人員不用對大客戶進行上門的關系維系。40.（T）客戶滿意是評價銷售活動質量的尺度，所以銷售人員應與客戶建立良好的關系，不斷擴大自己的銷售業(yè)務。二、選擇題（90題）1.（ D ）下面哪一個不是銷售三要素之一？（單選）A. 信心B. 需求C. 購買力D. 廣告2.（ B ）嫻熟、有所側重的產品介紹可以迅速建立客戶對產品的認識。下列說法哪一個不是產品介紹的重點？（單選）A. 在產品層面上建立客戶的信心B. 竭力貶低競爭對手C. 異議處理（產品及競品應對）D. 促進購買3.（ A ）我們把決策群體中收集、過濾、掌握信息的人稱為 。（單選）A. 看門人B. 購買者C. 使用者D. 影響者E. 決定者4.（ABCD）H級客戶的確度判別基準為 。（多選）A. 車型已選定B. 已提供付款方式及交車日期C. 分期手續(xù)進行中D. 二手車處理進行中5.（ B ）主導型的應對技巧應該是 。（單選）A. 微笑 + 熱情交談B. 傾聽 + 立即記錄C. 數據 + 專業(yè)知識D. 微笑 + 專業(yè)知識6.（ ACD ）以下客戶回訪流程哪些是正確的？（多選）A. 在新車售出后一周內對100客戶進行首次回訪 B. 在新車售出后一個月內對50客戶進行二次回訪，屬提醒性回訪C. 每季須對保有客戶開展一定比例的例行回訪D. 回訪方式可以采用電話、信函（含短信）、上門7.（ABCD）良好的開端是成功的一半，在銷售開始之前，銷售人員進行充分的自我準備有助于銷售目標的實現，下列關于自我準備的說法，正確的有 。（多選）A. 銷售人員要樹立正面的態(tài)度看待銷售活動B. 銷售人員要補強自己的專業(yè)知識熟練進行產品介紹C. 銷售人員要強化自身的銷售技巧，加強進行客戶關系維系的能力D. 客戶開發(fā)和集客能力也可以看作是銷售人員自我準備的一部分8.（BCD）下列有關客戶的需求說法正確的有 。（多選）A. 客戶總是很清楚自己需要的車型是什么樣的。B. 銷售人員可以通過提問、傾聽等技巧探詢客戶的需求C. 對于我們一汽解放重卡的客戶，如果他已經確定了購買預算，他的購買需求也基本上確定了。D. 銷售人員也可以通過將客戶形態(tài)進行分類，對其需求進行預判。9.（D ） 如果客戶有清楚確切的需求，而且提問時比較自信，說明其處于 階段。（單選）A. 無需求B. 有購買意識C. 想要購買D. 設定購買標準E. 成交10.（ABCD）如果客戶處于購買流程的“想要購買”階段，他/她的行為表現有哪些特征： 。（多選）A.有興趣聽取多種方案B.想了解產品特征及帶來的益處C.與其它競爭者比較D.沒有購買標準，不清楚確切的需求11.（AC）提問是銷售顧問重要的溝通和需求分析技巧，常規(guī)的提問應以一般性問題開始，以下對一般性問題描述正確的是 。（多選）A. 針對客戶過去和現在的狀況發(fā)問B. 針對客戶現在和將來的狀況發(fā)問C. 收集客戶信息，打開客戶的話匣子D. 確認客戶的需求，提供合適的產品和服務12.（BCD）我們將客戶需求形象地描述為冰山，以下對“冰山”概念正確的描述是 。（多選）A. 客戶與我們接觸時，其實對自己的需求都有比較明確的認知B. 剛開始接觸時客戶表露出來的需求只有10%，其他的都是潛藏的C. 客戶的需求不是一成不變的，客戶的需求也不只是一時的D. 客戶需求可以分解為顯性需求和隱性需求13.（A）有些顧客性格開朗，同時喜歡自己拿主意作決定，他們時常處于人們的中心，喜歡討論他人，知道自己想得到什么及如何去得到。我們把這種類型的行為稱為 客戶。（單選）A. 主導型B. 分析型C. 社交型D. 混合型14.（ C ）如果客戶明確是屬于主導型的，那么其需求分析階段應掌握以下應對方法 。（單選）A. 探詢細節(jié)與事實B. 注重理性動機C. 不拘泥于細節(jié)，快速通過D. 突出產品獨特的賣點E. 可以偶爾產生一定的爭論15.（DB）“王先生，等會我先花幾分鐘時間給您介紹一下我們的J6，如果您有什么問題的話，可以隨時打斷我，您看可以嗎？”這體現了以下哪些銷售技巧？（多選）A. 鼓勵客戶動手操作車輛配備B. 事先進行概述C. 講解過程中不斷確認客戶是否理解D. 鼓勵客戶提問，解決客戶的疑慮16.（ADC）以下哪些是一汽解放重卡客戶的特征？（多選）A. 技術專業(yè)性強，品牌轉換風險較大B. 重復購買的周期很長C. 客戶數量少D. 轉介紹成功率高17.（ADB）一汽解放的客戶價值衡量標準包括哪些？（多選）A. 客戶的累計購車輛B. 客戶的累計服務金額C. 客戶的購車價格D. 客戶累計推薦新用戶量18.（CD）下列哪些屬于B2B（商家對商家）和B2C（商家對客戶）的不同之處？（多選）A. B2B的客戶對產品的了解不夠透徹，而B2C中，客戶對產品的了解很透徹B. B2B的客戶有較強的感情沖動，而B2C中，客戶購買產品的感性沖動較少C. B2B的客戶決策群體較為復雜，而B2C的客戶決策較為簡單 D. B2B的客戶依靠所購買的產品賺錢，而B2C中的客戶購買產品用來消費19.（BCD）引導并管理客戶消費行為，可以： 。（多選）A. 讓客戶產生厭煩情緒，從而拒絕我們的產品B. 發(fā)掘新的意向客戶C. 強化客戶忠誠度D. 促進客戶再消費20.（BCD）關于一汽解放展場及管理，下列說法正確的是 。（多選）A. 一汽解放的展場硬件管理只包括展廳硬件，不包括室外賣場B. 展場的功能是形象展示、接待客戶、銷售新車、提供客戶購買體驗C. 展場如同舞臺，為整個銷售流程搭建了平臺，營造了氛圍，提供了保障D. 一汽解放的展場內不得放置非解放品牌的宣傳促進物21.（AD）關于客戶接觸的執(zhí)行流程，下列說法正確的是 。（多選）A. 客戶接觸的目的是以熱情、專業(yè)的接待建立客戶的信心、消除客戶的疑慮，讓他們進入舒適區(qū)B. 在展場大門口迎接客戶時，應直接把客戶帶入展廳C. 客戶看車結束后，可自行離開，銷售人員準備接待下一個客戶D. 客戶離開后，銷售顧問整理客戶的信息和資料，尤其對于客戶需求部分，要認真填寫在客戶信息卡上22.（ACD）若要建立一張意向客戶管理卡，必須具備哪些基本信息，而這些信息也是希望銷售顧問在與客戶接觸時必須予以明確并進行后續(xù)跟蹤的基本內容？（多選）A. 客戶的姓B. 客戶聯(lián)絡地址C. 客戶聯(lián)絡電話D. 意向車型E. 支付方法F. 家庭情況23.（ B）我們用漏斗原理比喻客戶管理，其中“漏斗上端擴大”比喻 。（單選）A. 縮短成交的時間B. 增加展廳客流，提高留檔客戶的量與質C. 爭取更多的成交客戶D. 增加客戶留店時間24.（ABCD）客戶流失原因包括哪些？（多選）A. 服務意識淡薄B. 員工跳槽帶走客戶C. 客戶遭遇新的誘惑D. 產品質量不穩(wěn)定25.（BDE）以下哪些屬于基盤客戶？（多選）A. 潛在客戶B. 保有客戶C. VIP客戶D. 戰(zhàn)敗客戶E. 意向客戶26.（ B）對于H級客戶的跟蹤頻率應該是 。（單選）A. 至少每周一次B. 每兩日一次C. 每七日一次D. 每十五日一次27.（ABCD）作為汽車銷售人員，需要具備哪些知識？（多選）A. 產品主要賣點、配置、技術指標B. 競爭對手信息C. 金融、體育D. 時事、人文28.（CD ）在產品介紹的過程中，下列哪項是應該避免的？（多選）A. 鼓勵顧客動手B. 鼓勵顧客提問C. 對競爭對手的劣勢進行攻擊D. 馬上告訴客戶價格（或者馬上答應客戶折扣要求）29.（ B）銷售中，讓客戶感到舒適，拉近與客戶的關系，主要有三種。下面哪一項不是？（單選）A. 寒暄B. 滿足顧客的所有要求C. 就客戶感興趣的話題進行談話D. 與客戶進行適當的應對30.（ D ）對客戶類型進行分析可以發(fā)現： 的客戶特點常常是對銷售過程缺乏耐心，不太關心過程，往往只重視結果。（單選）A. 分析型B. 社交型C. 溫和型D. 主導型31.（ B ）應對分析型客戶時，銷售人員應該遵從一定的注意事項。下列哪一項不是應該遵從的？（單選）A. 保持一定的距離，目光對視B. 要多用手勢語以引導客戶思考C. 動作要慢，顯示出經過周詳的考慮D. 語調平和，語速緩慢32.（ C ）針對客戶異議，下列哪種說法是不可取的？（單選）A. 對客戶的異議進行簡要的回答B(yǎng). 瞅準時機再插話C. 要努力糾正客戶的觀點，占住爭論的上風D. 要學會傾聽客戶的抱怨33.（ C ）優(yōu)秀可以成為一種習慣，銷售顧問養(yǎng)成良好的銷售習慣可以成為絕佳的銷售員，下面關于良好的銷售習慣，哪一個是不正確的？（單選）A. 自我激勵，制定管理目標，沿著目標，每天進步一點B. 把銷售看成自己的愛好，不斷思考如何改進銷售C. 銷售失敗和遭遇挫折，客戶實在是難纏，換工作D. 在實踐中學習，積累和提高34.（ A ）消除客戶疑慮的有效方法是 ，這就是 。這也是銷售過程中銷售顧問常用的技巧。（單選）A. 告訴客戶下面會發(fā)生什么事，概述B. 告訴客戶下面會發(fā)生什么事，寒暄C. 建立客戶的信心并很快地進入舒適區(qū)，概述D. 建立客戶的信心并很快地進入舒適區(qū)，寒暄35.（ B ）下列關于客戶投訴的說法不正確的是 。（單選）A. 客戶訴怨是客觀存在的，處理不好可能會導致想象不到的災難性結果，處理得當則能化危機為轉機B. 進行客戶投訴處理時，先處理事情，再處理心情C. 如果客戶投訴可以得到迅速解決，通常就能留住顧客D. 沒有重視顧客的意見，對顧客冷淡漠不關心會導致客戶投訴處理失敗36.（ BCD）銷售顧問的哪些動作可以讓客戶進入舒適區(qū)？（多選）A. 向客戶詳細介紹促銷活動B. 自我介紹，概述服務內容C. 請客戶入座，提供飲料等D. 從客戶感興趣的話題開始交談37.（CD）以下哪些行為表現符合分析型客戶的特征？（多選）A. 肢體動作較大B. 強烈的眼神交流C. 措辭注重邏輯性D. 語速慢而平緩38.（ABCDE）以下哪些因素可導致客戶產生異議？（多選）A. 沒有得到足夠的信息B. 感到沒有被理解C. 有不同的見解D. 喜歡挑刺E. 對某些事情不能確信39.（AD）下列關于價格商談的說法正確的有 。（多選）A. 銷售顧問應該控制價格商談的時機，避免讓顧客開始價格商談B. 如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，銷售顧問應該極力否認C. 三明治報價法的核心就是在心理上減少客戶最終要支付的價錢D. 通常，顧客把取得最大的折扣視為一種活動常規(guī)，說“太貴了”40.（ACE）與客戶進行交流的時候，積極傾聽不僅表現在適當的探查動作，還應該通過肢體語言讓客戶有所感受，讓客戶感覺到銷售顧問的關注，以下哪些肢體語言有助于表現銷售顧問的積極和關注的姿態(tài)？（多選）A. 眼神溝通B. 身體后仰C. 點頭回應，口頭回應“呃”“哦”D. 頻繁的手勢E. 適當記錄41.（ B）在對客戶進行產品介紹時，銷售顧問要鼓勵客戶進行參與，下列哪一項忽略了客戶的參與？（單選）A. 從客戶最關心的方面開始展示B. 詳細介紹車輛的各項配備和特性C. 協(xié)助客戶進行操作D. 使用以客戶為中心的話語，引領客戶進入試乘試駕階段42.（C ）對客戶進行接待，建立客戶信心，營造友好愉快的氣氛，此時客戶心理將會進入 。（單選）A. 控制區(qū)B. 購買區(qū)C. 舒適區(qū)D. 滿足區(qū)43.（AC）以下說法哪些是正確的？（多選）A. 在產品介紹過程中，客戶的參與非常重要，銷售顧問應鼓勵客戶參與B. 每位客戶都愿意在第一次來訪時就由銷售人員陪同著，因此接待非常重要，銷售顧問要時刻處于待命狀態(tài)C. 試乘試駕是車輛介紹的延伸，千萬不要將試乘試駕變成一種可有可無的制式流程，應該主動邀約客戶進行試乘試駕D. 客戶抗拒的原因主要是誤解，存疑或不滿?！奥犝f要買車一定要找你們高層才會有比較大的優(yōu)惠，所以叫你們老板來跟我談吧！”屬于客戶抗拒中的不滿。44.（ABCD）意向客戶的來源渠道是多樣的，主要包括下面哪幾種方式？（多選）A. 來店來電B. 開發(fā)C. 保有客戶D. 情報提供45.（ACD）據科學研究，人們聽話的速度是1分鐘500字左右，但講話速度是1分鐘150-200字左右。以上結論對銷售顧問有什么啟發(fā)？（多選）A. 聽的人至少有一半的時間可以用來思考其他事情B. 銷售顧問必須具備雄辯的說服力C. 積極傾聽是銷售顧問重要的溝通技巧D. 聽的一方處于比較有利的地位46.（ABCD）在商品說明的過程中，如果能有效吸引客戶的參與，無疑更能激發(fā)客戶的興趣，提升商品說明的效率，有哪些方法可吸引客戶的參與？（多選）A. 事先進行概述B. 鼓勵客戶動手操作車輛配備C. 講解過程中不斷確認客戶是否理解，并尋求認同D. 鼓勵客戶提問，解決客戶的疑慮47.（BCD）您是如何認知客戶在銷售過程中產生的抗拒的？（多選）A. 我比較希望銷售過程順利，客戶抗拒是我不希望看到的，因為它阻礙成交B. 我將客戶抗拒看成是客戶的購買信號C. 從客戶的抗拒中，能判斷客戶是否有需求，獲取信息D. 從客戶的抗拒中，能了解客戶對建議接受的程度，并能迅速調整銷售策略48.（AB）若在客戶告別時銷售顧問要求留取客戶資料，客戶回應說：“我姓趙，電話就不用留了，有事我會打電話來的?！币韵卤容^理想的應對話術是： 。（多選）A. 趙先生，我能了解您的顧慮在哪里，我也很不喜歡自己的生活被一通通的電話打擾，只是這樣一來，要是公司有新的信息，我就不能及時通知您了。您看怎樣？是否留個聯(lián)絡方式？B. 趙先生，我能了解您的顧慮在哪里，我也很不喜歡自己的生活被一通通的電話打擾。剛才我聽您也提到了，對福田歐曼也正在考慮，我們整理一份兩者的比較資料，給您寄過去。您看怎樣？是否留個聯(lián)絡方式？C. 趙先生，我能了解您的顧慮在哪里，但這是我們店里面的要求，所以還是請您留個電話吧！49.（ABCD）成交后進行跟蹤動作，能有效提升客戶滿意度并促進銷售，其好處有： 。（多選）A. 打消客戶的疑慮B. 協(xié)助客戶解決可能的用車問題C. 要求客戶提供轉介紹信息D. 將客戶合理分類并組織化，更新數據庫50.（C ）開放式提問的主要目的是 。（單選）A. 與顧客寒暄B. 確認客戶信息，確定自己的判斷和理解C. 收集客戶信息，讓客戶展開話題，充分表露自己的想法和意見D. 讓客戶進入舒適區(qū)51.（ A ）以下說法哪一項是錯誤的？（單選）A. 若銷售人員無法回答客戶的問題，應用技巧轉移話題，切不可請其他同事或主管協(xié)助，避免暴露專業(yè)上的弱點B. 進行需求分析時，銷售人員可協(xié)助客戶整理其需求，對其需求狀況進行澄清、總結，并于適當時機現場記錄C. 設定抽獎活動，規(guī)定抽獎活動規(guī)則和公證方法，主動邀請客戶參加，也是收集客戶信息的好方法。D. 銷售人員應自我充實，不定期閱讀各個方面的信息，以充實與客戶寒暄的話題選擇52.（ A）FAB介紹法中的F是指： 。（單選）A. 產品配備和特性B. 優(yōu)勢C. 沖擊D. 客戶利益53.（B）若客戶提到競爭車型的問題時，以下哪一項應對方法是正確的？（單選）A. 避免用相關產品目錄及輔助資料與競爭車型進行比較B. 強調一汽解放品牌產品的優(yōu)勢，同時也應注意避免惡意貶低競爭產品C. 若遇到疑難問題，用技巧轉移客戶的問題D. 視情形利用競爭信息來突出一汽解放品牌產品的優(yōu)勢點，并強調凸顯競爭產品的劣勢54.（ B ）關于遞送名片的禮儀以下哪項是錯誤的？（單選）A. 名片應放在襯衣左側口袋或西裝的內側口袋B. 銷售人員須后于客戶遞出名片C. 名片的方向應該是最適合對方觀看的位置D. 遞送順序要按職務先高后低、與自己間距先近后遠進行，圓桌上按順時針方向開始55.（ A）7月29日第一次來店、判定級別為A級的意向顧客，銷售顧問下次回訪時間為 。（單選）A. 次日B. 次2日C. 一周內D. 依與顧客的約定56.（ACB）銷售人員通過需求分析來收集客戶的信息，收集信息的方法可包括 。（多選）A. 提問B. 抽獎活動C. 試乘試駕D. 產品型錄E. 銷售人員自我介紹57.（ACD）產品介紹時銷售人員可視情形利用競爭信息來突出一汽解放品牌產品的優(yōu)勢點，如 。（多選）A. 競爭車型不具備的一汽解放品牌產品專有的配備與特點B. 價格優(yōu)勢和優(yōu)惠政策，如議價空間、性價比等C. 經銷商售后服務的優(yōu)勢D. 經銷商銷售服務的優(yōu)勢58.（ABCDE）客戶維系的方法包括： 。（多選）A. 生日卡B. 關懷短信C. 定期維護通知D. 定期走訪E. 邀約客戶參加市場活動59.（AD）以下哪些時間段不適合與客戶通話？（多選）A. 8:009:00B. 9:3011:00C. 13:3014:30D. 21:0022:0060.（BCD）以下哪些說法不正確？（多選）A. 經銷商的“意向客戶”、“保有客戶”和“戰(zhàn)敗客戶”等均屬于基盤客戶B. 基盤客戶包括：“VIP客戶”、“意向客戶”、 “保有客戶”C. 潛在客戶就是與經銷商接觸或發(fā)生聯(lián)系，或有購買興趣、需求，但尚未有購買力的客戶D. 本品牌他銷保有客戶就是面對面接觸一次以上，明確擬購車型、購買周期，且留有可聯(lián)絡的通訊信息者E. 他廠牌保有客戶就是非一汽解放品牌車輛車主，但保有客戶詳細個人與車輛信息，且接觸一次以上者61.（ C ）對于已經下訂單的顧客的最佳跟蹤頻率是什么？（單選）A. 最少一天一次B. 最少三天一次C. 最少一周一次D. 根據銷售顧問的業(yè)務量而定62.（AE ）售后跟蹤的目的是什么？（多選）A. 維持顧客的熱情與喜悅B. 建立顧客信心C. 擴大顧客舒適區(qū)D. 消除顧客疑慮E. 保持長期關系63.（C ）對于我們來說，誰是好的顧客？（單選）A. 一個只會把不滿告訴所有的親朋好友，卻不會告訴你的顧客B. 一個不會再上門的顧客，只是你還不知道而已！C. 一個對你抱怨的顧客，雖然他言過其實，態(tài)度很壞D. 以上皆非64.（ A）試乘試駕是什么過程的延續(xù)？（單選）A. 產品介紹B. 需求分析C. 報價說明D. 建立顧客信心65.（A）社交型顧客通常是很 的。（單選）A. 感性B. 理性C. 知性D. 隨性66.（ B）在銷售三要素中，哪一個是在我們可以控制的區(qū)域內？（單選）A. 需求B. 信心C. 購買力D. 以上皆非67.（ABCD）良好的開端是成功的一半，在銷售開始之前，銷售人員進行充分的自我準備有助于銷售目標的實現，下列關于自我準備的說法，正確的有 。（多選）A. 銷售人員要樹立正面的態(tài)度看待銷售活動B. 銷售人員要補強自己的專業(yè)知識熟練進行產品介紹C. 銷售人員要強化自身的銷售技巧，加強進行客戶關系維系的能力D. 客戶開發(fā)和集客能力也可以看作是銷售人員自我準備的一部分68.（ABC）“概述”是銷售流程中常用的銷售技巧，下面關于概述的說法正確的有 。（多選）A. 所謂概述，就是告訴顧客將要發(fā)生的事情，讓顧客對此有一定的心理預期B. 概述在很大程度上有助于消除顧客的擔心和疑慮C. 通過概述顧客可以對將要發(fā)生的事情獲得一個全面性的過程介紹D. “*先生，我們一汽解放牌子硬，車輛油耗低、承載性好，您選擇她真是識貨的主兒。”這就是概述。69.（BCD）下列有關客戶的需求說法正確的有 。（多選）A. 客戶總是很清楚自己需要的車型是什么樣的B. 銷售人員可以通過提問、傾聽等技巧探詢客戶的需求C. 對于我們解放的客戶，如果他已經確定了購買預算，他的購買需求也基本上確定了D. 銷售人員也可以通過將客戶形態(tài)進行分類，對其需求進行預判70.（ABCD）可以利用提問、傾聽、反饋等方法對客戶進行需求分析，下列說法正確的是 。（多選）A. 終端銷售顧問可以運用一般性問題獲得客戶過去用車的一些情況B. 通過積極的傾聽，讓客戶有受尊重的感覺，同時獲取客戶多方面的信息C. 終端銷售顧問通過與客戶保持眼睛接觸、勤做記錄等方式積極回應客戶D. 銷售過程中可以綜合利用澄清、重復、反射、總結等方法探查客戶需求71.（B ）嫻熟、有所側重的產品介紹可以迅速建立客戶對產品的認識。下列說法哪一個不是產品介紹的重點？（單選）A. 在產品層面上建立客戶的信心B. 竭力貶低競爭對手C. 異議處理（產品及競品應對）D. 促進購買72.（ACD）對顧客的檔案進行管理也是銷售顧問日常工作的一部分。對此，下面說法正確的有 。（多選）A. 明確客戶跟蹤服務活動的責任，將客戶信息視為公司的資產B. 沒能成交的客戶不需歸檔C. 制訂客戶聯(lián)系的計劃，確定時間表D. 定期聯(lián)系，了解客戶用車情況，及時更新客戶信息73.（CD）以下說法中哪些是正確的？（多選）A. 銷售顧問在跟客戶做產品介紹時應盡量使用專業(yè)術語，以體現其業(yè)務能力，從而能建立客戶信心B. 通過開放式提問可以引導客戶并確認客戶信息C. 接聽電話的核心目的是了解顧客的信息，邀約客戶來展廳D. 異議是顧客對你、你的產品、價格、服務、質量等方面提出的質疑，有時候可能只是一種借口74.（ABC）以下說法中哪些是錯誤的？（多選）A. 只要價格低，折扣多，銷售就一定可以成功，價格才是銷售成功的決定性因素。B. 若同時有二、三組人來看車，銷售顧問只需要關注購車客戶，其他人受到冷落不會影響銷售目標的達成。C. 信心、需求、購買力是我們所說的成功銷售的三要素。銷售顧問能控制的是客戶的購買力，并能影響客戶的需求和信心。D. 牢記客戶的名字可以拉近與客戶的距離75.（ C）銷售流程中，顧客在哪一環(huán)節(jié)的情緒點最為興奮？（單選）A. 需求分析B. 成交C. 交車D. 價格商談76.（ACD）下列關于顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的說法，正確的有 。（多選）A. 傳統(tǒng)銷售側重說服客戶；顧問式銷售則側重對客戶的疑問提供解決解決方案B. 顧問式銷售需要耗費大量的商談時間；傳統(tǒng)銷售則需要大量的準備時間C. 顧問式銷售需要取得客戶的信任之后再進行銷售動作D. 顧問式銷售追求與客戶的雙贏（win-win）77.（ABC）在購買成交過程中，銷售人員要隨時注意捕捉顧客的購買信號，邀請成交。下面關于購買信號的說法正確的有 。（多選）A. 顧客的購買信號可以通過觀察顧客的語言及動作獲得B. “我們單位離這里百八十里地呢，售后維修不方便吧，你們有什么政策嗎？”該句體現了客戶的購買信號C. 討價還價也是明顯的購買信號，表明客戶雖然不一定馬上購買，但是已經把你的產品納入他的購買意向D. 顧客的購買信號稍縱即逝，一旦終端銷售人員沒能抓住，只能錯失銷售，送別客戶78.（CBD）以下說法中錯誤的是 。（多選）A. 面對客戶關于車輛的競爭對比時，銷售人員應強調一汽品牌產品的優(yōu)勢，避免惡意貶低競爭產品。B. 封閉式提問的主要目的是收集信息，開放式提問的主要目的是確認信息。C. 銷售人員應從客戶最忽視的部分與配備開始說明，以激發(fā)客戶的興趣。D. 電話應在響10聲之內接聽，如果電話是在響了10聲后才接起，要先向對方道歉“不好意思，讓您久等了！”79.（ CD）如果我們把銷售流程比作一出戲，誰是這出戲的主要演員？（多選）A. 總經理B