購(gòu)房談判寶典 .doc

購(gòu)房談判寶典對(duì)比路段掌握先機(jī)對(duì)于置業(yè)者來說，找出心目中理想的樓盤是置業(yè)的第一步。由于各人的要求不同，因此對(duì)即將購(gòu)買的樓盤作出準(zhǔn)確定位，將是奠定講價(jià)基礎(chǔ)的第一步。這時(shí)需要仔細(xì)收集同類樓盤的相關(guān)資料，詳細(xì)了解不同樓盤的價(jià)格和周圍的配套設(shè)施。完成了這些工作，心中將有詳實(shí)的資料，具備了成為“談判專家”的基本資格。 目前發(fā)展商對(duì)樓盤的定價(jià)更多是參考同類型、同素質(zhì)樓盤而定，即發(fā)展商普遍采用的是隨行就市的定價(jià)法，與成本不一定有絕對(duì)的關(guān)聯(lián)，所以在價(jià)格上有一定彈性。置業(yè)者只要對(duì)類似的地段、樓盤素質(zhì)等有了全方位的了解，在實(shí)際買樓時(shí)就能夠根據(jù)市場(chǎng)行情，作出相應(yīng)的價(jià)格的判斷來和發(fā)展商講價(jià)了。用心看樓找出缺陷置業(yè)者絕不能忽視對(duì)心水樓盤的考察，大至樓盤的區(qū)域環(huán)境、樓盤內(nèi)環(huán)境，小至有意購(gòu)買的那套房的室內(nèi)空間設(shè)計(jì)、朝向、通風(fēng)采光和景觀等，留意其不足之處，暗記在心，這可是跟發(fā)展商討價(jià)還價(jià)的“本錢”。如果看的是現(xiàn)樓，則更要留意房屋的建筑和裝修質(zhì)量等。如果可能的話，還應(yīng)盡量選擇在不同的時(shí)間和天氣里去看，這樣既可表示強(qiáng)烈的購(gòu)買愿望，也更全面地考察房子的綜合素質(zhì)。 觀察樓盤外部環(huán)境和配套設(shè)施的缺陷，是買樓砍價(jià)的必備“撒手锏”。對(duì)某些交通還不大完善的郊區(qū)新盤而言，這點(diǎn)尤其重要，因?yàn)楣卉嚲€路少，購(gòu)房者如果沒有私家車就很不方便，發(fā)展商為了吸引更多的置業(yè)者，勢(shì)必低價(jià)入市，更有甚者不惜血本送各種家電和家具，旨在吸引人氣，同時(shí)為第二期、第三期的推出做準(zhǔn)備。置業(yè)者可以抓住這個(gè)有利時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取讓發(fā)展商在價(jià)格上作出最大讓步。細(xì)心計(jì)價(jià)不動(dòng)聲色銷售人員計(jì)價(jià)通常會(huì)按照置業(yè)者選擇的付款方式計(jì)算所購(gòu)房屋的實(shí)際價(jià)格，如果正好適逢該樓盤開展銷會(huì)，往往還會(huì)有額外折扣。這時(shí)，置業(yè)者應(yīng)該仔細(xì)核對(duì)銷售人員所計(jì)算的每一項(xiàng)付款內(nèi)容和數(shù)據(jù)，然后不動(dòng)聲色地進(jìn)行考慮，就算該售價(jià)很“抵”，也不要欣喜若狂，否則善于察言觀色的銷售人員在接下來的討價(jià)還價(jià)中往往不會(huì)輕易讓步。 在計(jì)價(jià)的時(shí)候，置業(yè)者要多留心其它成交者的價(jià)格，因?yàn)閷?duì)于發(fā)展商來說，能和別人成交的價(jià)錢其實(shí)也能和你交易。比如有些發(fā)展商推出舊業(yè)主介紹新業(yè)主買樓，新業(yè)主可獲額外九八折的花招，這時(shí)就算沒有舊業(yè)主介紹，但在買家的凌厲攻勢(shì)下，說不定也可以獲得相同的優(yōu)惠。就算發(fā)展商不讓步，要找舊業(yè)主介紹也不是一件難事只要填個(gè)名字就可以免掉一年管理費(fèi)，這樣大的便宜事誰都愿意做。另外，不要輕易被廣告上宣稱或現(xiàn)場(chǎng)售樓人員號(hào)稱的額外折扣所迷惑，因?yàn)槟承潜P可能會(huì)采取提高面價(jià)、增大折扣的做法，如果你不清楚樓盤的“歷史”價(jià)格，很有可能會(huì)吃虧。抓住弱點(diǎn)大膽壓價(jià)大多數(shù)情況下，銷售人員計(jì)算的“實(shí)價(jià)”其實(shí)還是有松動(dòng)的可能，因此這時(shí)置業(yè)者應(yīng)很誠(chéng)懇地、一點(diǎn)一點(diǎn)地將樓盤或該套房子的不足之處講出，然后露出猶豫不決的表情。銷售人員雖然會(huì)針對(duì)買家的疑問進(jìn)行解釋，但肯定有些“底氣不足”。然后，置業(yè)者就可以用“這樣的質(zhì)量，似乎不值這個(gè)價(jià)錢之類”的話開始?jí)簝r(jià)。有時(shí)候，銷售人員可能沒有進(jìn)一步降價(jià)的權(quán)限，可讓他向上級(jí)主管請(qǐng)示，以獲取更實(shí)惠的價(jià)格。 對(duì)方這種可供壓價(jià)的弱點(diǎn)是多方面的，比如說裝修，你可以從材料方面批評(píng)，房?jī)?nèi)的間隔是最容易“各花入各眼”的，可以指出種種理由。此外，還可以舉例同區(qū)其它樓盤的優(yōu)點(diǎn)來作比較，使銷售人員心理防線步步退縮，不得不作出最大的價(jià)格讓步。要堅(jiān)信，不可能沒有弱點(diǎn)的樓盤。審時(shí)度勢(shì)以守為攻經(jīng)過前面的努力，置業(yè)者可能已經(jīng)拿到了特別優(yōu)惠的價(jià)格了，這種情況下，若是你所選擇的樓盤非常旺銷，則要盡快決策，以免被別的買家捷足先登。但現(xiàn)在這種樓盤并不多見，因此你可以運(yùn)用“拖延決策”的手法，以守為攻，迫使發(fā)展商給你進(jìn)一步的優(yōu)惠，如送家電或送一年管理費(fèi)之類，省下的錢不會(huì)很多，可是也值得爭(zhēng)取。談判前的準(zhǔn)備購(gòu)買房產(chǎn)要投入相當(dāng)大的一筆資金，因此投資的安全性是每一個(gè)購(gòu)房者必需要考慮的首要因素，否則稍有不慎，購(gòu)房人的利益就會(huì)受到侵害。而要想確保房產(chǎn)安全無誤，了解房屋的產(chǎn)權(quán)狀況，則是每一個(gè)購(gòu)房人在購(gòu)房前必需要做的事情。購(gòu)房前對(duì)所購(gòu)房屋的產(chǎn)權(quán)有清楚的認(rèn)知，不但可避免受到可能的坑害，而且購(gòu)房后自己的利益也可以受到法律的保護(hù)。要了解房屋的產(chǎn)權(quán)狀況，購(gòu)房人第一步要做的是要求賣方提供合法的證件，包括產(chǎn)權(quán)證書、身份證件、資格證件以及其它證件。產(chǎn)權(quán)證件是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。身份證件是指身份證、工作證和戶口薄。資格證件是指查驗(yàn)交易雙方當(dāng)事人的主體資格，例如：商品房出售要查驗(yàn)出售方房屋開發(fā)經(jīng)營(yíng)資格證書；代理人要查驗(yàn)代理委托書是否有效；共有房屋出售，需要提交其它共有人同意的證明書等等。其它證件是指：出租房產(chǎn)，要查驗(yàn)承租人放棄優(yōu)先購(gòu)買權(quán)的協(xié)議或證明；共有房產(chǎn)，要查驗(yàn)共有人放棄優(yōu)先購(gòu)買權(quán)的協(xié)議或證明；中獎(jiǎng)房產(chǎn)，要查驗(yàn)中獎(jiǎng)通知單和相應(yīng)的證明等。第二步是向有關(guān)房產(chǎn)管理部門查驗(yàn)所購(gòu)房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的來源，查驗(yàn)的具體方式是：查驗(yàn)產(chǎn)權(quán)記錄。包括：一、原房是是誰，假如為共有財(cái)產(chǎn)，則應(yīng)注意各共有人的產(chǎn)權(quán)比重及擁有權(quán)形式；二、檔案文號(hào)，即該宗交易的文件編號(hào)，假如查詢者希望獲得整份文件，可依此編號(hào)向有關(guān)方面取閱該文件副本；三、登記日期，此日期為該宗交易的簽訂日期；四、成交價(jià)格，即該項(xiàng)交易的成交價(jià)，查詢者應(yīng)注意如果成交價(jià)是注明“部分成交價(jià)”，則代表該成交價(jià)不單只包括該房屋，并且包括其它房地產(chǎn)成品；五、其它內(nèi)容，如房屋平面圖等。第三步是查驗(yàn)房屋有無債務(wù)負(fù)擔(dān)。房屋產(chǎn)權(quán)記錄只登記了房主擁有主權(quán)的真實(shí)性以及原始成交情況，至于該房屋在經(jīng)營(yíng)過程中發(fā)生債務(wù)和責(zé)任，則必需查驗(yàn)有關(guān)的證明文件。包括：抵押貸款的合同、租約等，還要詳細(xì)了解貸款和償還額度、利息和租金的來源，從而對(duì)該房產(chǎn)有更深的了解。另外，購(gòu)房者還需了解的內(nèi)容有：所購(gòu)房有無抵押，房屋是否被法院查封等?？傊?，要了解房屋產(chǎn)權(quán)的真實(shí)情況，購(gòu)房者除了要向賣房方索要一切產(chǎn)權(quán)文件，仔細(xì)閱讀外，還要到房屋管理部門查詢有關(guān)房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)記錄，兩相對(duì)照，才能清楚地知道該房的一切產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，不至于有所遺漏。購(gòu)房殺價(jià)小竅門有人說，買房屋勝敗的關(guān)鍵就要看你殺價(jià)的本領(lǐng)了，這話不無道理，對(duì)于想做投資的購(gòu)房者而言更是如此。只有買到便宜的房屋才有自己的利潤(rùn)空間否則拋出之后,不但沒賺甚至要賠本。房地產(chǎn)買賣談判的技巧在于掌握市場(chǎng)動(dòng)向，心中有數(shù)，同時(shí)，了解對(duì)方情況，知己知彼。最后，心要狠,狠狠殺價(jià)買賣談判的學(xué)問大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹，勝券在握。一要不動(dòng)聲色、多方了解1.看房屋。房子是實(shí)物，一切都可收入眼中，看房子里，應(yīng)表現(xiàn)也自己有興趣，太冷淡賣主對(duì)方也會(huì)沒有心思同你多談，同時(shí)細(xì)心觀察房子結(jié)構(gòu)，采光，保養(yǎng),周圍環(huán)境等，還要多聽賣主解釋，多問賣主問題。2.掌握背景材料。房屋推出市場(chǎng)多久了，有多少人出過價(jià)，出價(jià)多少，可作一個(gè)參考系數(shù)。愈是多人出價(jià)的房屋，表示其轉(zhuǎn)售力愈強(qiáng)。3.讓賣主知道你購(gòu)房是自住，非為轉(zhuǎn)賣。通常賣主不希望房屋銷售人員居間獲利，而且喜歡自住之買家，一可賣得高價(jià)，再者比較簡(jiǎn)單。二要摸透賣方心理1.賣方多久內(nèi)必須賣屋，對(duì)于在什幺時(shí)候殺價(jià)非常重要，愈接近賣主要賣的期限，賣主愈急切出售，這就是你最有利的殺價(jià)時(shí)刻。2.了解賣主售得屋款擬作何用途。如果賣方信得屋款，并不急用，則房屋殺價(jià)，必遭許多挫折，遇此情形，是你罷手或者轉(zhuǎn)向的時(shí)候.3.定金方面。定金多少才算恰當(dāng)，并無一定標(biāo)準(zhǔn)，視各人需要而定，由雙方協(xié)商。殺價(jià)原理：1.暴露房屋的缺點(diǎn)，對(duì)于賣主的房屋所有缺點(diǎn)加以揭露，使賣主對(duì)自己所開高價(jià)失去信心借以達(dá)到殺價(jià)的目的。2.拖延戰(zhàn)術(shù)。若賣主急欲脫手，可刻意拖延時(shí)間，如謊稱需時(shí)間匯集資金等，等到臨近期限的最后一個(gè)階段，給予殺價(jià)。3.合伙戰(zhàn)術(shù)。你可以告訴賣主是與合伙人共同投資的，所出價(jià)格需同合伙人商議略施小計(jì)殺價(jià)。4.欲擒故縱。對(duì)于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜歡的各種理由，借此殺價(jià)?？傊?，殺價(jià)的方法很多，買主只要頭腦清晰，靈活運(yùn)用，見機(jī)行事，必能心想事成，大功告成。有人說，買房屋勝敗的關(guān)鍵就要看你殺價(jià)的本領(lǐng)了，這話不無道理，對(duì)于想做投資的購(gòu)房者而言更是如此。只有買到便宜的房屋才有自己的利潤(rùn)空間否則拋出之后不但沒賺甚至要賠本。房地產(chǎn)買賣談判的技巧在于掌握市場(chǎng)動(dòng)向，心中有數(shù)，同時(shí)，了解對(duì)方情況，知己知彼。最后，心要“狠”，狠狠殺價(jià)買賣談判的學(xué)問大得很，只有做足功夫，才能胸有成竹，勝券在握。多聽多看 買房殺價(jià)的竅門多聽“竊聽”銷售人員與其它客戶的對(duì)話。比較銷售人員對(duì)自己說的與對(duì)別人說的是否一樣，考察樓盤的可信度。聽聽別人能砍到什幺價(jià)位，好讓自己心中有個(gè)底。多看主要是看工地，看工地的管理水平，看工程進(jìn)度，從中可了解發(fā)展商對(duì)工程質(zhì)量是否精于把關(guān)，后續(xù)資金是否有保障。不露聲色當(dāng)與銷售人員開始接洽的時(shí)候，不能流露自己對(duì)樓盤的喜歡。他一個(gè)勁地吹噓樓盤的優(yōu)點(diǎn)，你就要不溫不火地告訴他這沒什幺稀奇，在周邊的什幺什幺樓盤也有?；鸷虻陌盐赵谟?，既要堵上他的嘴，又要給予他希望：對(duì)這個(gè)樓盤我還是欣賞的。拉近距離當(dāng)優(yōu)點(diǎn)都“不成為優(yōu)點(diǎn)”的時(shí)候，缺點(diǎn)也就明明白白地顯露出來了。這時(shí)候你要讓他感覺到，想掩蓋是沒意義的，但這些缺點(diǎn)我還是可以“包容”的。晾晾何妨這時(shí)差不多可以討論合同了。凡是銷售人員口頭答應(yīng)過的事，都盡量讓他“落筆為安”。當(dāng)然他會(huì)為難，因?yàn)橐话愎径疾辉试S這樣做的。但你要讓他明白，你不是為了日后找茬兒打官司，只是需要一種誠(chéng)信的表示；如要較真兒，你現(xiàn)在就能告他：哪條法規(guī)規(guī)定違約賠償只是發(fā)展商單方面約定的5而不能是3？最后才切入正題砍價(jià)一手樓砍價(jià)訣竅要砍價(jià)，既要有顛倒黑白的本事，又要有求真求實(shí)的精神。一、吹毛求疵（顛倒黑白）譬如，臨近交通干道出入方便，你可說車輛噪聲和廢氣讓人難以忍受；旁邊有體育場(chǎng)你可以把它當(dāng)作缺陷，因?yàn)槿肆髁看螅蓴_增多。二、討論成本（求真求實(shí)）樓盤開發(fā)商所需成本太多老百姓不知道，如果你對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)成本構(gòu)成比較清楚，你便可以與對(duì)方詳細(xì)討論，挑出賣方成本或利潤(rùn)中虛假、偏高的部分，迫使對(duì)方將售價(jià)降低；如果你對(duì)房屋開發(fā)成本知之甚少，最好的辦法是不去理會(huì)賣方。三、迂回拖延一般每個(gè)銷售人員都會(huì)有一定的銷售任務(wù)和銷售權(quán)限，采取拖延戰(zhàn)術(shù)，你不急他急，你會(huì)處于有利位置。四、索取饋贈(zèng)現(xiàn)在多數(shù)發(fā)展商即使明說不降價(jià)，也會(huì)采取少收一年的物業(yè)管理費(fèi)、停車費(fèi)、甚至贈(zèng)送電話、空調(diào)等。買樓時(shí)，不要忘記向發(fā)展尚索取饋贈(zèng)。消費(fèi)者買房殺價(jià)六大絕招1.不要表露對(duì)物業(yè)有好感；2.告之賣方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金；3.告之賣方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否能再便宜點(diǎn)兒補(bǔ)償已付出不能退的訂金；4.告之想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此要求賣方在付款方法上優(yōu)惠；5.找物業(yè)的缺點(diǎn)要求降價(jià)；6.告之自己很滿意，但家人、老公或老婆有其它的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問題，或者表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，迫使對(duì)方降價(jià)。購(gòu)房砍價(jià)新策略房屋作為商品有其議價(jià)空間，其議價(jià)幅度究竟如何？一般來說，房市景氣時(shí)，議價(jià)空間??；相對(duì)低迷階段，議價(jià)幅度可以拉大。然而除景氣因素外，個(gè)案議價(jià)的幅度主要還是依個(gè)案情況、售屋心態(tài)、銷售手法及消費(fèi)者議價(jià)技巧的不同而異。購(gòu)房者應(yīng)如何抓住議價(jià)策略，使交易局勢(shì)有利于買方呢？首先，應(yīng)清楚中意的物業(yè)行情如何？愈明了物業(yè)的基本資料，愈能增加談價(jià)的籌碼。預(yù)售屋價(jià)格可分為表價(jià)、底價(jià)與成交價(jià)三種，表價(jià)是銷售現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)格，底價(jià)則為發(fā)展商委托銷售公司銷售的最后底線，兩者之間并無固定價(jià)差，基本上每平方米有幾十到幾百元的差距。而成交價(jià)則是經(jīng)過買賣雙方交戰(zhàn)，在你情我愿的情況下成交的價(jià)格。在時(shí)空背景相同、個(gè)案規(guī)劃條件無二的情況下，善于議價(jià)者，其成交價(jià)可能出現(xiàn)比發(fā)展商底價(jià)低的數(shù)字?？梢?，增加議價(jià)能力，顯得格外重要。一般來說，發(fā)展商在定房?jī)r(jià)時(shí)，是以總成本加上利潤(rùn)及應(yīng)交稅稅費(fèi)等計(jì)算。房屋成本主要包括土地、建筑、營(yíng)銷等費(fèi)用以及證照費(fèi)用、媒體廣告、利息負(fù)擔(dān)及預(yù)估銷售期間控制及合理的空置率。掌握了房?jī)r(jià)應(yīng)如何判定后，面對(duì)業(yè)務(wù)人員的開價(jià)又應(yīng)如何應(yīng)戰(zhàn)呢？大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都身經(jīng)百戰(zhàn)，絕對(duì)不會(huì)輕言降價(jià)，對(duì)各種殺價(jià)也均有說辭。但業(yè)務(wù)人員基于業(yè)績(jī)壓力，均會(huì)在權(quán)限范圍內(nèi)盡量達(dá)成交易。前提是，要購(gòu)屋人喜歡物業(yè)，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也就是要讓業(yè)務(wù)員感到購(gòu)屋人的誠(chéng)意。購(gòu)屋人除展現(xiàn)誠(chéng)意外，如購(gòu)買預(yù)售房，應(yīng)清楚預(yù)售房的游戲規(guī)則。在買賣雙方的議價(jià)中，銷售人員最初會(huì)基于預(yù)售房有某些不足之處，消費(fèi)者提出讓價(jià)要求而顯得說不過去的樣子，會(huì)先在權(quán)限內(nèi)每平方米讓個(gè)幾十元。當(dāng)購(gòu)屋人出價(jià)與房?jī)r(jià)落差大，銷售售貨員才會(huì)請(qǐng)業(yè)務(wù)主管出面，而怎樣才能讓主管心甘情愿地讓價(jià)呢？購(gòu)屋人從挑剔產(chǎn)品著手，如對(duì)公共設(shè)計(jì)的計(jì)算，相關(guān)管線的設(shè)計(jì)、營(yíng)建成本等方面提出合理的看法，或?qū)Ψ课莩?、住家環(huán)境、電梯數(shù)量等可以挑出的道理的毛病后，主管可能會(huì)讓價(jià)。在現(xiàn)房方面，購(gòu)屋者宜把握兩個(gè)關(guān)鍵：一為交屋前，發(fā)展商不敢大幅降價(jià)，避免交屋時(shí)橫生糾紛；二為大型個(gè)案因戶數(shù)多，如降價(jià)對(duì)多數(shù)已購(gòu)客戶無法交待，而小型個(gè)案較易擺平，故降價(jià)幅度可以拉大。購(gòu)屋人如可進(jìn)一步殺價(jià)，可使出三招：一、購(gòu)屋人可集體購(gòu)屋，采取以最低價(jià)方式，達(dá)到殺價(jià)目的；二、要求發(fā)展商提供贈(zèng)品，或?qū)①?zèng)品等級(jí)提高，如空調(diào)機(jī)要求換成分離式及制冷能力大的。三、由于新房已實(shí)體可見，故可挑剔品質(zhì)，如規(guī)劃、建材、衛(wèi)浴、瓷磚等細(xì)項(xiàng)環(huán)節(jié)均可挑剔，以達(dá)到殺價(jià)目的。如何狠狠的殺價(jià)砍價(jià)房屋的屬性是商品，有其議價(jià)空間。一般來說、樓市景氣時(shí)，議價(jià)空間小，相對(duì)低迷階段，議價(jià)幅度可以拉大。然而，除景氣因素外，買房議價(jià)的幅度還要看樓市的情況、住戶狀態(tài)、銷售手法及消費(fèi)者議價(jià)的技巧。當(dāng)然，賣方都希望出售房屋的價(jià)格愈高愈好，而買方則希望用最便宜的價(jià)錢買到好房。購(gòu)房者如何確定議價(jià)策略，使交易局勢(shì)有利于買方呢？首先，應(yīng)清楚中意的物業(yè)行情。愈明了物業(yè)的基本資料，愈能增加議價(jià)的籌碼。預(yù)售房?jī)r(jià)格可分為標(biāo)價(jià)、底價(jià)與成交價(jià)三種。標(biāo)價(jià)是銷售現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)格，底價(jià)則為開發(fā)商委托銷售的最后底線，兩者之間并無固定價(jià)差，一般每平方米有幾十元到幾百元的差距。而成交價(jià)則是經(jīng)買賣雙方討價(jià)還價(jià)、在你情我愿的情況下成交的價(jià)格。在市場(chǎng)大體相同、房屋買賣條件一樣的情況下，善于議價(jià)者，往往能夠買到價(jià)格實(shí)惠的住房?？梢?，善于議價(jià)，是購(gòu)房必不可少的基本功。一般來說，開發(fā)商在定房?jī)r(jià)時(shí)，是以總成本加上利潤(rùn)及應(yīng)交稅費(fèi)等。房屋成本主要包括土地建筑、營(yíng)銷等項(xiàng)費(fèi)用，以及證照費(fèi)用、媒體廣告費(fèi)和利息負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，房地產(chǎn)具有獨(dú)特性、售價(jià)隨著物業(yè)的個(gè)別因素、區(qū)域因素與銷售時(shí)機(jī)而有所變動(dòng)，故應(yīng)以相同區(qū)域內(nèi)其它類似物業(yè)的價(jià)格作為參考。掌握了房?jī)r(jià)如何判斷后，面對(duì)業(yè)務(wù)人員的開價(jià)應(yīng)如何“應(yīng)戰(zhàn)”呢？大多數(shù)業(yè)務(wù)員對(duì)各種報(bào)價(jià)均有說辭。但業(yè)務(wù)人員基于業(yè)績(jī)壓力，均會(huì)在權(quán)限范圍內(nèi)盡量促成交易。如果購(gòu)房人已相中某一住房，首先要讓業(yè)務(wù)員感受到購(gòu)房人有買房誠(chéng)意。購(gòu)房人除表現(xiàn)誠(chéng)意外，如購(gòu)買預(yù)售房，應(yīng)清楚預(yù)售房屋的游戲規(guī)則。銷售中心在預(yù)售房屋的過程中，對(duì)房屋價(jià)格的收放是靈活運(yùn)用的。如預(yù)售房開盤時(shí)，會(huì)推出個(gè)別價(jià)格較低的房子，意在能起“蓬頭”，此時(shí)，房屋議價(jià)的空間會(huì)增大。但房屋成交比為：時(shí)，業(yè)務(wù)員守價(jià)會(huì)守得比較緊，議價(jià)的空間就會(huì)相對(duì)縮小。在買賣雙方議價(jià)的過程中，銷售人員最初會(huì)基于預(yù)售房有某些不足之處，當(dāng)購(gòu)房者提出讓價(jià)要求時(shí)，會(huì)先在權(quán)限內(nèi)每平方米出讓幾十元。若購(gòu)房人出價(jià)與房屋定價(jià)相差大，銷售人員才會(huì)請(qǐng)業(yè)務(wù)主管出面。那幺，怎樣才能讓業(yè)務(wù)主管心甘情愿地讓價(jià)呢？購(gòu)房人應(yīng)從挑剔產(chǎn)品著手，如對(duì)公共設(shè)施的計(jì)算、相關(guān)管線的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷成本等方面提出合理的看法、或?qū)Ψ课莩?，住家環(huán)境等挑的毛病有道理、業(yè)務(wù)主管作出讓步的可能性就大。如果是購(gòu)買現(xiàn)房，購(gòu)房人宜把握兩個(gè)關(guān)鍵：一是交房前，開發(fā)商不敢大幅降價(jià)，避免交房時(shí)橫生枝節(jié)；二是大型房屋買賣戶數(shù)較多，如降價(jià)開發(fā)商向已購(gòu)客戶無法交待，而小型房屋買賣較易擺平，故降價(jià)幅度可以拉大。有效砍價(jià)新策略房屋作為商品有其議價(jià)空間，其議價(jià)幅度究竟如何？一般來說，房市景氣時(shí)，議價(jià)空間??；相對(duì)低迷階段，議價(jià)幅度可以拉大。然而除景氣因素外，個(gè)案議價(jià)的幅度主要還是依個(gè)案情況、售屋心態(tài)、銷售手法及消費(fèi)者議價(jià)技巧的不同而異。購(gòu)房者應(yīng)如何抓住議價(jià)策略，使交易局勢(shì)有利于買方呢？首先，應(yīng)清楚中意的物業(yè)行情如何？愈明了物業(yè)的基本資料，愈能增加談價(jià)的籌碼。預(yù)售屋價(jià)格可分為表價(jià)、底價(jià)與成交價(jià)三種，表價(jià)是銷售現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)格，底價(jià)則為發(fā)展商委托銷售公司銷售的最后底線，兩者之間并無固定價(jià)差，基本上每平方米有幾十到幾百元的差距。而成交價(jià)則是經(jīng)過買賣雙方交戰(zhàn)，在你情我愿的情況下成交的價(jià)格。在時(shí)空背景相同、個(gè)案規(guī)劃條件無二的情況下，善于議價(jià)者，其成交價(jià)可能出現(xiàn)比發(fā)展商底價(jià)低的數(shù)字?？梢姡黾幼h價(jià)能力，顯得格外重要。一般來說，發(fā)展商在定房?jī)r(jià)時(shí)，是以總成本加上利潤(rùn)及應(yīng)交稅稅費(fèi)等計(jì)算。房屋成本主要包括土地、建筑、營(yíng)銷等費(fèi)用以及證照費(fèi)用、媒體廣告、利息負(fù)擔(dān)及預(yù)估銷售期間控制及合理的空置率。掌握了房?jī)r(jià)應(yīng)如何判定后，面對(duì)業(yè)務(wù)人員的開價(jià)又應(yīng)如何應(yīng)戰(zhàn)呢？大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都身經(jīng)百戰(zhàn)，絕對(duì)不會(huì)輕言降價(jià)，對(duì)各種殺價(jià)也均有說辭。但業(yè)務(wù)人員基于業(yè)績(jī)壓力，均會(huì)在權(quán)限范圍內(nèi)盡量達(dá)成交易。前提是，要購(gòu)屋人喜歡物業(yè)，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也就是要讓業(yè)務(wù)員感到購(gòu)屋人的誠(chéng)意。購(gòu)屋人除展現(xiàn)誠(chéng)意外，如購(gòu)買預(yù)售房，應(yīng)清楚預(yù)售房的游戲規(guī)則。在買賣雙方的議價(jià)中，銷售人員最初會(huì)基于預(yù)售房有某些不足之處，消費(fèi)者提出讓價(jià)要求而顯得說不過去的樣子，會(huì)先在權(quán)限內(nèi)每平方米讓個(gè)幾十元。當(dāng)購(gòu)屋人出價(jià)與房?jī)r(jià)落差大，銷售售貨員才會(huì)請(qǐng)業(yè)務(wù)主管出面，而怎樣才能讓主管心甘情愿地讓價(jià)呢？購(gòu)屋人從挑剔產(chǎn)品著手，如對(duì)公共設(shè)計(jì)的計(jì)算，相關(guān)管線的設(shè)計(jì)、營(yíng)建成本等方面提出合理的看法，或?qū)Ψ课莩?、住家環(huán)境、電梯數(shù)量等可以挑出的道理的毛病后，主管可能會(huì)讓價(jià)。在現(xiàn)房方面，購(gòu)屋者宜把握兩個(gè)關(guān)鍵：一為交屋前，發(fā)展商不敢大幅降價(jià)，避免交屋時(shí)橫生糾紛；二為大型個(gè)案因戶數(shù)多，如降價(jià)對(duì)多數(shù)已購(gòu)客戶無法交待，而小型個(gè)案較易擺平，故降價(jià)幅度可以拉大。購(gòu)屋人如可進(jìn)一步殺價(jià)，可使出三招：一、購(gòu)屋人可集體購(gòu)屋，采取以最低價(jià)方式，達(dá)到殺價(jià)目的；二、要求發(fā)展商提供贈(zèng)品，或?qū)①?zèng)品等級(jí)提高，如空調(diào)機(jī)要求換成分離式及制冷能力大的。三、由于新房已實(shí)體可見，故可挑剔品質(zhì)，如規(guī)劃、建材、衛(wèi)浴、瓷磚等細(xì)項(xiàng)環(huán)節(jié)均可挑剔，以達(dá)到殺價(jià)目的。購(gòu)房洽談時(shí)的幾招技巧購(gòu)房洽談?dòng)腥缱闱虮荣惖呐R門一腳，洽談是否順利決定了這場(chǎng)購(gòu)房比賽誰將勝利。由于每個(gè)人的個(gè)性不同，語言表達(dá)、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的差異，所以洽談的方式也不盡相同。這里只羅列幾種購(gòu)房洽談中常用的方法：多聽、多看、多提問：到售樓現(xiàn)場(chǎng)后要多聽售樓人員的介紹，不要打斷他們的介紹馬上進(jìn)行洽談；多看模型、樣板房、介紹說明書，充分了解產(chǎn)品；洽談時(shí)要多提問(可以事先準(zhǔn)備提問內(nèi)容)，售樓人員回答不準(zhǔn)確或比較含糊時(shí)，要緊追不舍，不要輕易放過。沉默是金”：有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員一般喜歡充分了解購(gòu)房者的需求，知己知彼后加以引導(dǎo)，這樣購(gòu)房者往往比較被動(dòng)。所以購(gòu)房者在洽談時(shí)要盡量“沉默是金”，讓售樓人員多講話、多介紹，而不將自己的底脾過早亮出，始終站在比較有利的位置。敢于說“不”：優(yōu)秀的銷售員往往會(huì)提出選擇性的問題來讓購(gòu)房者回答，而往往任何一種回答都不是很有利于你。購(gòu)房者要學(xué)會(huì)說“不”?！安?我需要足夠的時(shí)間考慮”，“不!我還需要回家和家人商量”，“不!購(gòu)房是我畢生的大事，我還需從長(zhǎng)計(jì)議”。分頭出擊，火力偵察：遇到比較滿意的房屋，除了你自己參與洽談外，也可以讓家人一起參與，但須分別前往洽談。你和家人在不同時(shí)間分別和不同的銷售員洽談，往往可以得到不同的信息，不同的優(yōu)惠，就可以最理想的價(jià)格成交。不要因小失大：如果你的洽談過分的順利時(shí)，你要冷靜地想想為什幺。如銷售員很爽氣地答應(yīng)了你的折扣要求，你要想一下是否他還有更低的底價(jià)沒有透露?還是這套房有其它問題，銷售員急于脫手。不要輕信“漲價(jià)”：經(jīng)常會(huì)碰到購(gòu)房者說：“我的房于是漲價(jià)前買到的”。目前流行的銷售技巧中“漲價(jià)”成了促使客戶盡快成交的手段。第一我們要看一下是否真“漲”，其次看一下“漲”多少，有些發(fā)展商明著漲價(jià)，其實(shí)暗中放折扣。不要沖動(dòng)“搶購(gòu)”：購(gòu)房是人生大事，誰也不會(huì)感情用事地去搶購(gòu)。當(dāng)購(gòu)房現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)“搶購(gòu)”現(xiàn)象時(shí)，購(gòu)房者尤其要冷靜，要以我為中心，不要輕信“搶購(gòu)”，多坐一會(huì)兒，看個(gè)究竟。不怕欠“人情”：有時(shí)我們會(huì)因?yàn)殇N售人員不倦的熱情服務(wù)覺得欠了“人情”，而在談判中不斷讓步。其實(shí)“顧客永遠(yuǎn)是上帝”，要確立心理上的優(yōu)勢(shì)，不怕欠“人情”。掌握談判時(shí)的讓步技巧不要讓對(duì)方認(rèn)為你的期望很高你的要求可能很容易達(dá)到，對(duì)方可能有一套和你不同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。但不管在哪種情況下，太快接受對(duì)方的價(jià)格是錯(cuò)誤的，這是談判的大忌。沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步這就是說不要輕易讓步，或者示經(jīng)充分討論就讓步。太容易得到的讓步對(duì)任何人而言絕不會(huì)像努力奮斗得來的讓步一樣令人有滿足感和成就感。如果對(duì)方聲稱由于某個(gè)原則使某個(gè)問題是不能妥協(xié)時(shí)，不要輕易相信他的話如發(fā)商對(duì)客戶王女士說，公司規(guī)定對(duì)所有采用組合貸款付款的客房，最多給予九五折的價(jià)格優(yōu)惠，但王女士鍥而不舍，終于取得九二折優(yōu)惠，比一次性付款優(yōu)惠還更多。讓步不要表現(xiàn)得太清楚一個(gè)成功的暗示會(huì)提高對(duì)方的期望，如何讓步和讓步大小是同樣重要的。每個(gè)讓步都應(yīng)指向可能達(dá)成的協(xié)議，可是不能讓對(duì)方看清楚你的目標(biāo)所在。牢記自己讓步的次數(shù)和大小這關(guān)系到你的議價(jià)力量，一定要做好記錄，必要時(shí)向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。還價(jià)一定要有“彈性”每個(gè)讓步雖然強(qiáng)能引導(dǎo)你更接近某個(gè)目標(biāo)，但也使雙方談判的變化減少了彈性。如果做了所有的讓步，這就是說，你無法再有彈性地調(diào)整雙方的談判了，而這時(shí)如果協(xié)議仍無法達(dá)成，僵局就無可避免。賣方讓步時(shí)，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步買方應(yīng)該堅(jiān)持在讓步以前，讓賣方先將價(jià)格再降低一點(diǎn)。假如買方無法做到這一點(diǎn)，就應(yīng)該在盡可能不的范圍內(nèi)做最小的讓步。一次不能讓步過大如果買方一次就做大筆金額的讓步，會(huì)因此引起賣方對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持。所以，買方在讓步時(shí)必須步步為營(yíng)。一次只做少許讓步的話，結(jié)果也較有利。購(gòu)房者經(jīng)常會(huì)遇到的談判陷阱許多購(gòu)房者在發(fā)生糾紛投訴時(shí)往往強(qiáng)調(diào)開發(fā)公司或銷售人員承諾過的條件不兌現(xiàn)，這其中當(dāng)然有個(gè)別素質(zhì)不高的銷售人員為促銷而信口開河許下一些不可能兌現(xiàn)的承諾或優(yōu)惠條件，但也有一些是購(gòu)房者本人在購(gòu)房談判中判斷失誤或?yàn)樾±蟊讳N售人員牽著鼻子走。其實(shí)，談判雙方都是為了各自的最大利益而來，雙贏的結(jié)局當(dāng)然最好。但買賣之間畢竟不同于慈善事業(yè)，一方多得，另一方相對(duì)就要少賺。所以，為了取勝，賣方自然會(huì)用各種營(yíng)銷策略，盡可能多地掏出你兜里的錢。所以談判時(shí)也要時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要被一些蠅頭小利或空頭承諾誘入陷阱。下面就是一些營(yíng)銷人員常用的策略：“不知道”策略營(yíng)銷人員在遇到有備而來的購(gòu)房者時(shí)常用此法。在談判過程中面對(duì)比較棘手或想正面回避的問題，常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等來加以回避，使對(duì)方的問題沒法深入下去，同時(shí)以一種低調(diào)來減少對(duì)手的防御?！昂侠砘本芙^在買賣未成交前，如果買主要求降價(jià)或提出其它額外優(yōu)惠條件時(shí)，對(duì)方常會(huì)苦著臉舉出一大堆不能降價(jià)的理由，這些理由聽起來都很合理。其實(shí)有的時(shí)候，這是賣方利用買主對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的缺乏而運(yùn)用的策略。也就是說，表面上看起來已經(jīng)是底價(jià)了，而事實(shí)上，賣主心中還有另外一個(gè)價(jià)，只要你能攻破前面的價(jià)格，則往往會(huì)有一段不菲的差價(jià)或優(yōu)惠。事前行銷營(yíng)銷人員常利用房屋定價(jià)先低后高的規(guī)律，在計(jì)劃漲價(jià)前先告訴客戶，房子馬上就要漲價(jià)了，再不決定可就錯(cuò)失良機(jī)了。如此一來給買方造成心理壓力，“現(xiàn)在的價(jià)位是最低價(jià)，買了就能賺錢?！笔官I方不好意思再開口壓價(jià)，甚至匆忙買下自己并不滿意的住宅?！叭速|(zhì)”策略談判中極個(gè)別素質(zhì)較低的營(yíng)銷員會(huì)采用此種不道德的策略。比如以較低的頭期款和代為辦理購(gòu)房按揭等優(yōu)惠條件誘你付款買房，而你一旦交了第一筆錢，就等于將人質(zhì)送到他的手上，其后你只能被動(dòng)挨宰?！懊孀印辈呗灾袊?guó)人最講究個(gè)面子，所謂士可殺不可辱。而在購(gòu)房談判中，營(yíng)銷人員會(huì)努力迎合顧客的心理，對(duì)顧客一知半解的房地產(chǎn)知識(shí)予以稱贊，于是顧客在虛榮心的極大滿足中時(shí)常會(huì)忽略對(duì)房屋的一些重要細(xì)節(jié)和問題的考察而簽下日后有可能后悔的合同?！暗蛢r(jià)”策略一般來說，房屋銷售價(jià)都是從低走高，房屋開發(fā)公司不到萬不得已，是不會(huì)主動(dòng)降價(jià)的。如果開發(fā)公司主動(dòng)調(diào)低房屋的售價(jià)，這其中有時(shí)會(huì)暗藏玄機(jī)。如某開發(fā)公司在售房時(shí)稱因房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，為周轉(zhuǎn)資金，成本價(jià)出售積壓房，并承諾后續(xù)配套設(shè)施很快完成。等消費(fèi)者入住時(shí)才發(fā)現(xiàn)，此房不僅質(zhì)量低劣，而且水、電、氣等附屬設(shè)施皆未配套。不僅如此，開發(fā)公司還要求購(gòu)房者補(bǔ)交測(cè)量費(fèi)、登記費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用，否則不予辦理產(chǎn)權(quán)過戶。至此消費(fèi)者發(fā)覺上當(dāng)要求退房。而開發(fā)公司卻不予理睬?！芭馁u”策略我們?cè)诜课蒌N售處有時(shí)會(huì)看到這一場(chǎng)面，當(dāng)買賣洽談過程中，營(yíng)銷人員的呼機(jī)或大哥大不時(shí)響起，而對(duì)話內(nèi)容一定與這棟房子有關(guān)。談話時(shí)間不長(zhǎng)，可句句“重點(diǎn)”，這邊營(yíng)銷的幾個(gè)電話來回，那一邊買主已是心緒不寧，急于敲定這樁買賣了。而此時(shí)行銷則順?biāo)浦凼障露ń穑粯顿I賣大功告成。其實(shí)營(yíng)銷人員是利用人們的心理特點(diǎn)：大家都想買的東西一定是好東西，而如果一件商品有幾個(gè)投標(biāo)者，那無疑更是物以希為貴了，豈有坐失良機(jī)之理，雖然貴點(diǎn)也認(rèn)了。買房談判應(yīng)注意的細(xì)節(jié)這些細(xì)節(jié)包括談判人員組成、服飾、談判時(shí)間、交通工具的選擇等。如果是單位購(gòu)買大宗房產(chǎn)，談判人員的組成就特別有講究，一般以四人為一組為最好，有組長(zhǎng)(有決定權(quán))、工程師、會(huì)計(jì)師或估價(jià)師、律師等。談判小組成員在談判風(fēng)格、競(jìng)爭(zhēng)性方面最好能互相補(bǔ)充、配合協(xié)作。如果是家庭購(gòu)房，也要講究剛?cè)嵯酀?jì)，針對(duì)不同的談判對(duì)手，分別以男主人或女主人為主談人員，另一方協(xié)助。一個(gè)黑臉，一個(gè)白臉。以貌取人并不可取，但房產(chǎn)營(yíng)銷人員對(duì)每一位客戶的服飾舉止都十分注意，因?yàn)榉椃从橙说男愿?、身份、地位、收入水平。如果一個(gè)衣衫襤褸、言語粗俗的人去買房，很可能被銷售人員誤解來意，或者會(huì)使售樓人員產(chǎn)生這樣的擔(dān)心這種人入住會(huì)不會(huì)降低樓盤品位、影響其它業(yè)主，因而在價(jià)格上寸步不讓。購(gòu)房者上門談判時(shí)乘座的交通工具與服飾具有同樣的功效。駕駛自備轎車與騎自行車給營(yíng)銷人員的印象大不相同。在上午還是下午，正常上班時(shí)間還是雙休日談判，效果也有差別。一大早就上門，說明買方的誠(chéng)意，但也暴露出急切的心理。一般第一次正式談判不要安排在上午，因?yàn)樯衔缡蹣侨藛T精力充沛，期望也高，不容易遷就買方。在雙休日、節(jié)假日也不要進(jìn)行關(guān)鍵場(chǎng)次的談判，這個(gè)時(shí)候賣方?jīng)Q策人物可能不在場(chǎng)，賣方不會(huì)在拍板人不在時(shí)作出最大的讓步。另外，在銷售高峰時(shí)最好不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判，這時(shí)售樓人員心氣很高，不會(huì)作太大的讓步，除非是削價(jià)清盤。掌握殺價(jià)的時(shí)機(jī)1、市場(chǎng)不景氣時(shí)，高空置率給方提供殺價(jià)良機(jī)當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷、空置率處于50%-70%時(shí)，發(fā)展商常常被近采取一定方式調(diào)整價(jià)格策略，從而給買房人以討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。2、利用發(fā)展商急于占有市場(chǎng)的機(jī)會(huì)殺價(jià)與所有商品一樣，一個(gè)樓盤建成（達(dá)到預(yù)、出售條件）后，必須吸引消費(fèi)者，盡力占領(lǐng)市場(chǎng)，向市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者挑戰(zhàn)。而挑戰(zhàn)者向領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起猛攻的最有力武器就是更便宜的價(jià)格（在樓盤品質(zhì)接近的前提下）。挑戰(zhàn)者往往以低價(jià)入市，來占領(lǐng)市場(chǎng)份額，重新瓜分市場(chǎng)，這時(shí)，對(duì)買房人來說就是有利的殺價(jià)時(shí)機(jī)。3、利用賣方的困境殺價(jià)發(fā)展商因?yàn)榉课莘e壓、資金周轉(zhuǎn)不靈、銀行催債等問題陷入困境，而解決問題的最好辦法是削價(jià)出售房屋，加快資金周轉(zhuǎn)。這就給買方提供了殺價(jià)的機(jī)會(huì)。4、掌握賣場(chǎng)殺價(jià)時(shí)機(jī)即使在旺銷期，成交價(jià)也有正常價(jià)、理想價(jià)（對(duì)賣方來說）、底價(jià)、優(yōu)惠價(jià)之分。因此，掌握賣場(chǎng)殺價(jià)時(shí)機(jī)就成為殺低多少價(jià)格的關(guān)鍵。以一天來說，賣場(chǎng)的銷售人員上午總是精神飽滿，向客戶解釋問題，有的銷售人員未完成銷售任務(wù)，這時(shí)去談判，對(duì)方一般無心戀戰(zhàn)，買方常常會(huì)有很大的收獲。5、排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后殺價(jià)如果在談判之初有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)購(gòu)，你不妨先出高價(jià)，或以同樣的價(jià)格購(gòu)買更多，嚇退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再拖延談判，這時(shí)賣方不得不坐下來與你討價(jià)還價(jià)。了解開發(fā)商心理對(duì)房產(chǎn)開發(fā)商而言，獲取利益是他們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而消費(fèi)者追求的是盡可能少的支出。對(duì)于購(gòu)房者來說，明了開發(fā)商定價(jià)的方法和理念，掌握必要的交易談判技巧，會(huì)使自己少支出而多獲益。一、房?jī)r(jià)構(gòu)成決定商品房?jī)r(jià)格因素很多，其中最主要的是土地費(fèi)用和拆遷安置費(fèi)用、房屋開發(fā)費(fèi)用、市政公用設(shè)施費(fèi)用以及各種稅費(fèi)和開發(fā)商的利潤(rùn)。一般來說，建房成本中土地費(fèi)用約占20，拆遷安置費(fèi)用約占1020，房屋建筑安裝費(fèi)用約占2030，市政設(shè)施費(fèi)用占10左右，各項(xiàng)稅費(fèi)約占20。在此基礎(chǔ)上，還要加上20左右的開發(fā)商利潤(rùn)，從而構(gòu)成商品房的售價(jià)。一些大城市市中心的高房?jī)r(jià)還來源于高昂的征地拆遷安置費(fèi)用。同時(shí)一些開發(fā)商的高額利潤(rùn)也給高房?jī)r(jià)“錦上添花”。二、開發(fā)商的定價(jià)方法1、成本加成法（開發(fā)成本加利潤(rùn)分?jǐn)偟絾挝唤ㄖ娣e上確定價(jià)格）開發(fā)商開發(fā)物業(yè)當(dāng)然不能忽略其基本成本，建造之前的成本預(yù)算在很大程度上影響最終銷售價(jià)格。建造成本含土地