信息材料有限公司融資計劃書.doc

信息材料有限公司融資計劃書 1 信息材料有限公司信息材料有限公司 二期融資計劃書二期融資計劃書 信息材料有限公司融資計劃書 2 目目 錄錄 一 一 概概覽覽 3 1 融資人基本情況 3 2 本次融資概況 4 二 二 公司基本資料公司基本資料 4 1 公司概況 4 2 股東概況 5 3 公司驗資 資產(chǎn)評估情況 5 4 公司組織結(jié)構(gòu) 5 5 公司主要管理人員情況 6 6 公司員工情況 7 三 公司技術(shù)和產(chǎn)品概況三 公司技術(shù)和產(chǎn)品概況 8 1 技術(shù)概況 8 1 1常見技術(shù)名詞 9 1 2 CD R光盤的結(jié)構(gòu) 9 1 3 CD R光盤刻錄的原理 9 2 產(chǎn)品概況 10 2 1 產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu) 10 2 2 產(chǎn)品性能指標(biāo) 11 3 生產(chǎn)方案 13 3 1 生產(chǎn)工藝流程 13 3 2 生產(chǎn)原輔材料 14 3 3 生產(chǎn)條件 15 4 技術(shù)及產(chǎn)品開發(fā)計劃 15 4 1 120分鐘大容量光盤錄相機專用光盤存儲材料 16 4 2 DVD R存儲材料 16 4 3 有機可擦寫光盤CD E存儲材料 16 四 市場分析四 市場分析 18 1 國內(nèi)外光盤生產(chǎn)線狀況 18 1 1國際市場 18 1 2國內(nèi)市場 19 2 國內(nèi)外光盤市場情況 21 2 1國際市場 21 2 2國內(nèi)市場 22 2 3國內(nèi)外銷售情況 22 3 存儲材料需求情況 24 信息材料有限公司融資計劃書 3 五 競爭對手分析五 競爭對手分析 25 1 國外競爭對手 25 2 國內(nèi)潛在的競爭對手 26 六 營銷策略六 營銷策略 28 1 銷售策略 28 1 1建立直銷的營銷方式 28 1 2實施品牌戰(zhàn)略 29 1 3完善的售前和售后服務(wù) 29 1 4國際市場 30 2 價格策略 30 3 促銷方式 31 七 風(fēng)險因素與對策七 風(fēng)險因素與對策 32 1 經(jīng)營風(fēng)險 32 1 1原輔材料的供應(yīng)與價格 32 1 2對主要客戶的依賴 32 1 3產(chǎn)品價格 33 1 4公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 33 2 行業(yè)風(fēng)險 33 2 1行業(yè)依賴 33 2 2行業(yè)競爭 34 3 市場風(fēng)險 34 3 1市場容量 34 4 政策風(fēng)險 34 八 優(yōu)勢分析八 優(yōu)勢分析 36 1 技術(shù)優(yōu)勢 36 2 價格優(yōu)勢 36 3 政策優(yōu)勢 37 4 先入者優(yōu)勢 38 九 本次募集方案 九 本次募集方案 38 1 募集情況 38 1 1募集方式及定價 38 1 2本次募集后公司股權(quán)狀況 38 2 募集資金使用計劃 39 1 CD R 存儲材料工業(yè)化生產(chǎn)項目 39 2 2 新型光盤存儲材料研發(fā)項目 40 3 本次融資后公司經(jīng)營目標(biāo)分析 41 信息材料有限公司融資計劃書 4 3 1 公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 41 3 2 公司銷售目標(biāo) 42 十 結(jié)束十 結(jié)束 44 信息材料有限公司融資計劃書 5 一 一 概覽概覽 1 融資人基本情況 融資人基本情況 某信息材料有限公司于 2001 年 7 月由某科技風(fēng)險投資股份有 限公司 北京清華科技園孵化器有限公司及自然人 xx xx xx 共 同發(fā)起成立 公司注冊資金 500 萬元 公司是國內(nèi)首家研制 生產(chǎn)光盤存儲材料及其相關(guān)產(chǎn)品的高 新技術(shù)企業(yè) 中國可錄光盤行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂單位之一 公司主要從事 信息存儲材料及設(shè)備的開發(fā) 生產(chǎn) 銷售 并提供相關(guān)技術(shù)的開發(fā) 轉(zhuǎn)讓 咨詢和服務(wù) 公司主要產(chǎn)品 CD R 光盤存儲材料 現(xiàn)已成功 完成工藝測試和工業(yè)化生產(chǎn)的工藝研發(fā) 具備了完全產(chǎn)業(yè)化的技術(shù) 能力 公司目前在研的其他產(chǎn)品有 DVD R 光盤存儲材料 有機可擦 寫 CD E 光盤存儲材料和適用于光盤錄像機 DV R 專用 120 分鐘 大容量光盤存儲材料 2 本次融資概況 本次融資概況 根據(jù)公司發(fā)展的具體情況 經(jīng)第一屆董事會第三次會議決議 公司決定于 2002 年 6 月進行增資 計劃吸引投資 1500 萬元人民幣 出讓公司 35 的股權(quán) 本次募集資金將主要用于以下項目 CD R 光盤存儲材料工業(yè)化生產(chǎn)項目 計劃投入 1050 萬元 光盤錄像機專用的 120min 大容量光盤存儲材料 DVD R 光盤存儲材料和有機可擦寫 CD E 光盤存儲材料的生產(chǎn)工藝研發(fā) 計劃投入 450 萬元 信息材料有限公司融資計劃書 6 二 二 公司基本資料公司基本資料 1 公司概況 公司概況 注冊名稱 某信息材料有限公司 法定代表人 xx 設(shè)立日期 2001 年 7 月 30 日 注冊資本 500 萬元人民幣 住所 某經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) 電話 經(jīng)營范圍 信息材料及光儲設(shè)備的開發(fā) 生產(chǎn)及銷售 相關(guān)技術(shù) 開發(fā) 轉(zhuǎn)讓 咨詢及服務(wù) 營業(yè)執(zhí)照號碼 2 股東概況 股東概況 公司股東情況如下 表表 1 公司股東情況表 序號序號股東名稱股東名稱出資額出資額 萬元萬元 股權(quán)比例股權(quán)比例出資方式出資方式 1某科技風(fēng)險投資股 份有限公司 300 萬元人民幣60 現(xiàn)金 2北京清華科技園孵 化器有限公司 56 萬元人民幣11 2 現(xiàn)金 3xx52 萬元人民幣10 4 無形資產(chǎn) 4xx46 萬元人民幣9 2 無形資產(chǎn) 5陳 煒46 萬元人民幣9 2 無形資產(chǎn) 合合 計計500 萬元萬元100 信息材料有限公司融資計劃書 7 3 公司驗資 資產(chǎn)評估情況 公司驗資 資產(chǎn)評估情況 公司于 2001 年 7 月 30 日正式注冊成立 由某同信有限責(zé)任 會計師事務(wù)所進行驗資并出具 驗資報告 驗證各股東出資真實 到位 4 公司組織結(jié)構(gòu)公司組織結(jié)構(gòu) 本公司組織結(jié)構(gòu)圖示如下 圖圖 1 公司組織結(jié)構(gòu)圖公司組織結(jié)構(gòu)圖 5 公司主要管理人員情況 公司主要管理人員情況 xx 董事長 中國社會科學(xué)院博士研究生 高級經(jīng)濟師 歷任山 西師大講師 民政部保險中心基金管理部副處長 北京國際信托 投資公司研究發(fā)展部經(jīng)理 北京科技風(fēng)險投資股份有限公司董事 會秘書 現(xiàn)任某科技風(fēng)險投資股份有限公司副總經(jīng)理 他參與北 京國訊通訊投資基金等多項基金的籌備或管理 負責(zé)北京科技風(fēng) 險投資股份有限公司的籌備和發(fā)起設(shè)立 他具有敏銳的洞察力和 材 料 部 工 藝 部 行 政 部 企 劃 部 董事會 總經(jīng)理 技術(shù)總監(jiān)副總經(jīng)理 市 場 部 財務(wù)總監(jiān) 財 務(wù) 部 專家委員會 銷 售 部 市場總監(jiān) 信息材料有限公司融資計劃書 8 開拓精神 不但專業(yè)理論基礎(chǔ)扎實 而且資本運作和公司管理經(jīng) 驗豐富 xx 總經(jīng)理 清華大學(xué)理學(xué)碩士 鄭女士具有深厚的有機化學(xué)理 論及研究功底和豐富的有機合成經(jīng)驗 她大膽開拓進取 思維敏 捷 邏輯思維能力強 具有很強的組織能力和溝通能力 現(xiàn)負責(zé) 公司的整體管理和經(jīng)營工作 xx 技術(shù)總監(jiān) 清華大學(xué)理學(xué)碩士 在清華大學(xué)接受了多年的綜 合能力訓(xùn)練 善于思考 勇于鉆研 在技術(shù)上追求創(chuàng)新 具有較 強的研究開發(fā)能力 他負責(zé)公司技術(shù)研發(fā)及材料中試測試工作 在實際工作中遇到困難積極動腦想辦法解決 保證中試工作按計 劃進行 張文霞 財務(wù)總監(jiān) 中國注冊會計師 注冊資產(chǎn)評估師 注冊稅 務(wù)師 曾任某濱海會計師事務(wù)所業(yè)務(wù)部經(jīng)理 五洲聯(lián)合會計師事 務(wù)所技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)部經(jīng)理 現(xiàn)任某科技風(fēng)險投資股份有限公司財務(wù)部 經(jīng)理 她多年從事會計 審計工作 業(yè)務(wù)精通 實際經(jīng)驗豐富 曾參與了某渤?；す煞萦邢薰镜榷嗉掖笮凸镜馁Y本運作方 案的審計工作 她負責(zé)建立公司財務(wù)制度 資金管理等工作 xx 清華大學(xué)工商管理碩士 曾任北京貝斯特銅業(yè)有限公司車間 主任 總經(jīng)理助理 有五年的企業(yè)生產(chǎn)管理經(jīng)驗 在讀 MBA 期 間注重理論與實踐結(jié)合 參與設(shè)計深圳數(shù)碼港 上海一百綠色環(huán) 保基金等多個項目的融資策劃和資本運作方案 具有較強的組織 和人際溝通能力 她負責(zé)建立公司內(nèi)部管理制度 設(shè)計融資方案 信息材料有限公司融資計劃書 9 等工作 6 公司員工情況公司員工情況 目前公司共有專兼職人員 26 人 專職 13 人 兼職 13 人 公司 研發(fā)人員所占比例較大 技術(shù)實力強 員工隊伍年輕 綜合素質(zhì)高 具有較強的凝聚力與創(chuàng)業(yè)精神 按專業(yè)構(gòu)成分類 科技人員 8 人 占人數(shù)比例 61 管理人 員 4 人 占人數(shù)比例 39 按教育程度構(gòu)成分類 博士 1 人 碩士 4 人 大本 7 人 大專 1 人 按年齡結(jié)構(gòu)分類 30 35 歲 4 人 30 歲以下 9 人 信息材料有限公司融資計劃書 10 三 公司技術(shù)和產(chǎn)品概況三 公司技術(shù)和產(chǎn)品概況 1 技術(shù)概況 技術(shù)概況 光盤存儲的技術(shù)原理是利用高相干性和單色性的激光束會聚到 光衍射極限的斑點上 一般在 1 微米以下 使該斑點內(nèi)的存儲介質(zhì) 產(chǎn)生物理的或化學(xué)的變化 從而使得該區(qū)域內(nèi)的光學(xué)性質(zhì) 折射率 和反射率等 與四周相比有較大的對比度 與磁存儲技術(shù)相比 光 盤存儲技術(shù)具有如下的優(yōu)點 1 存儲密度高 2 非接觸式讀 寫信息 3 信息的載噪比 CND 高 目前 已經(jīng)商品化的數(shù)字 光盤有三類 只讀式光盤存儲技術(shù)系統(tǒng) Read Only Memory ROM 一次寫入多次讀出光盤存儲技術(shù)系統(tǒng) Write Once Read Many WORM 可擦讀寫光盤存儲技術(shù)系統(tǒng) Erasable Direct Read after Write EDRW 1 1 常見技術(shù)名詞 CD ROM Read Only Memory 即普通 CD Compact Disk 光 盤 CD R Recordable 一次寫多次讀的 CD 光盤 CD RW ReWritable 可重復(fù)擦寫的 CD 光盤 DVD Digital Versatile Disk 數(shù)字化多用光盤 信息材料有限公司融資計劃書 11 1 2 CD R 光盤的結(jié)構(gòu) 1 絲絲印印表表面面 可可供供寫寫題題目目 稱稱謂謂等等 2 Lacquer 保保護 護層層 UV 保保護護漆漆 3 反反射射層層 一 一般般為為金金或或銀銀膜膜 反反射射讀讀出出激激光光 4 記記錄錄層層 一 一般般為為酞酞菁菁或或花花菁菁有有機機染染料料 5 盤盤基基 聚聚碳碳酸 酸酯酯 圖圖 2 2 CD RCD R 的構(gòu)造圖的構(gòu)造圖 1 3 CD R 光盤刻錄的原理 與普通的 CD ROM 光盤相比 CD R 光盤之所以能實現(xiàn)信息的一 次寫入 正是因為記錄層的存在 也即在激光的作用下 記錄層上 記錄點 pit 處的存儲材料吸收光子并將光能轉(zhuǎn)換成為熱能 使記 錄點溫度升高而發(fā)生形變 造成記錄點處對讀出光反射率的顯著改 變 從而達到了記錄的目的 因此 存儲材料是 CD R 光盤的核心部 分 而 CD R 生產(chǎn)的工藝也是圍繞記錄層存儲材料進行 CD R 光盤的記錄層存儲材料通常使用酞菁類有機染料 另外偶 氮類染料和花菁類染料也曾用于 CD R 存儲材料 最早 Taiyo Yuden Sony Philips 等公司曾采用花菁染料制備 CD R 但花菁類 染料穩(wěn)定性遠不如酞菁 成品盤壽命短 而且在生產(chǎn)上需要較為昂 貴的溶劑 現(xiàn)在已逐漸被淘汰 Mitsubishi 和 Verbatim 公司推出 的偶氮類染料由于光響應(yīng)速度慢 難以適應(yīng)高倍速的刻錄要求 也 不再被使用 酞菁類染料具有穩(wěn)定性好 靈敏度高 溶解性能好 易溶于普通溶劑以及工藝簡單等優(yōu)點 用這種染料制備的盤片保存 壽命長 可達 100 年以上 刻錄時數(shù)據(jù)穩(wěn)定性好 而且非常適用于 信息材料有限公司融資計劃書 12 高倍速刻錄 因此 現(xiàn)在絕大多數(shù)的 CD R 盤片中所采用的存儲材料 都是酞菁染料 2 產(chǎn)品概況 產(chǎn)品概況 公司產(chǎn)品是一種新型不對稱酞菁材料 從分子結(jié)構(gòu)上來看 具 有突出的創(chuàng)新性 該項技術(shù)已經(jīng)申請專利 該種材料具有摩爾消光 系數(shù)大 耐熱穩(wěn)定性好 易溶于多種有機溶劑 不同材料的最大吸 收波長可與現(xiàn)行激光器及未來激光器輸出光源 如 780nm 紅外光 650 635nm 紅光 530nm 綠光 408nm 藍光及波長更短的紫外光等 匹配和易制備提純的特點 在滿足現(xiàn)行 CD R 光盤對記錄介質(zhì)要求的 同時 可以拓展用于更多的光盤存儲格式 如未來的 DVD R 及 HDDVD R 2 1 產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品的分子結(jié)構(gòu)式可以表示如下 N N NN N NN N Pd R1 R2 H2PO4 Br2 R1 OCH CH CH CH3 CH3CH3CH3 R2 CH CH CH CH3 CH3OH CH3 信息材料有限公司融資計劃書 13 N N NN N NN N Pd R1 R2 O O O O 圖圖 3 3 產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品分子結(jié)構(gòu)圖 2 2 產(chǎn)品性能指標(biāo) 本產(chǎn)品達到甚至超過了國外同類產(chǎn)品 對比的性能指標(biāo)如下 表表 2 2 本產(chǎn)品與國外同類產(chǎn)品主要靜態(tài)指標(biāo)對比 酞菁化合 物 max nm 104mol 1Lcm 1 平均對比度靜態(tài)測試結(jié) 果 Philips36 1Ciba Green 713 4 5 Sony32 4 Pc a7081 817 4 Pc b7034 215 5 Pc c7104 827 9 Pc d7114 534 8 Pc e7134 534 9 注 注 注 Pc a Pc b Pc c Pc d Pc e 為本公司產(chǎn)品 Ciba Green 為 瑞士 CIBA 公司產(chǎn)品 信息材料有限公司融資計劃書 14 公司產(chǎn)品與國外產(chǎn)品比較的公司產(chǎn)品與國外產(chǎn)品比較的公司產(chǎn)品與國外產(chǎn)品比較的 UV VisUV VisUV Vis 光譜如下 光譜如下 光譜如下 200 300 400 500 600 700 800 0 0 0 5 1 0 1 5 2 0 2 5 3 0 Pc a Pc b Pc c Pc d Ciba Green absorbance wavelength 圖圖 4 4 系列酞菁染料吸收光譜圖 與系列酞菁染料吸收光譜圖 與 CibaCiba 染料相對照 染料相對照 公司產(chǎn)品在薄膜中的表現(xiàn) 在薄膜中的表現(xiàn) 在薄膜中的表現(xiàn) 圖圖 5 5 酞菁的吸收率 酞菁的吸收率 k k 值 和折射率 值 和折射率 n n 值 值 信息材料有限公司融資計劃書 15 3 生產(chǎn)方案 生產(chǎn)方案 公司自主研發(fā)的新型酞菁材料 經(jīng)檢測可完全應(yīng)用于 CD RCD R 光盤 的記錄存儲介質(zhì) 該材料的工業(yè)化生產(chǎn)解決方案已經(jīng)完成 同時解 決了該類材料的雜質(zhì)處理方法 整個生產(chǎn)方案是科學(xué)合理的 公司 擬生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于酞菁類小分子材料 由于成功的解決了產(chǎn)品的提 純問題 因此 材料的穩(wěn)定性 可靠性 耐久性和安全性是有保障 的 同時 生產(chǎn)過程中成品的收率可以達到 80 以上 3 1 生產(chǎn)工藝流程 生產(chǎn)工藝流程已得到光盤中心和材料生產(chǎn)廠家有關(guān)專家的認可 材料整體生產(chǎn)如下圖所示 反反應(yīng)應(yīng)釜釜 1 冷冷卻卻冰冰鹽鹽水水 水水洗洗釜釜 蒸蒸餾餾釜釜 真真空空泵泵 反反應(yīng)應(yīng)釜釜 2 壓壓濾濾機機 萃萃取取釜釜 反反應(yīng)應(yīng)釜釜 3 干干燥燥箱箱 酸酸洗洗釜釜 稀稀釋釋桶桶 泵泵 壓壓濾濾機機 干干燥燥箱箱 粉粉碎碎機機 產(chǎn)產(chǎn)品品 油油浴浴 信息材料有限公司融資計劃書 16 圖圖 6 6 規(guī)?；a(chǎn)工藝流程 規(guī)?；a(chǎn)工藝流程 3 2 生產(chǎn)原輔材料 產(chǎn)品主要原輔材料的來源及供應(yīng)渠道 表表 3 3 原輔材料清單 原輔材料名稱規(guī)格或要求產(chǎn)地供應(yīng)渠道 二氯甲烷 AR 北京經(jīng)銷商 丙酮 CR 北京經(jīng)銷商 乙醇 CR 北京經(jīng)銷商 N N二甲基甲酰胺 AR 某經(jīng)銷商 3 硝基鄰苯二晴 AR 北京廠家直銷 尿素 CR 北京廠家直銷 氯化鈷 AR 北京經(jīng)銷商 無水碳酸鉀 AR 北京經(jīng)銷商 硫酸氧釩 AR 上海廠家直銷 三氯化鋁 AR 北京經(jīng)銷商 中性層析氧化鋁 AR 上海經(jīng)銷商 無水硫酸鈉 AR 北京經(jīng)銷商 鹽酸 AR 北京經(jīng)銷商 異辛醇 AR 北京經(jīng)銷商 異戊醇 AR 北京經(jīng)銷商 甲基環(huán)己醇 CR 上海廠家直銷 信息材料有限公司融資計劃書 17 2 氯乙醇北京經(jīng)銷商 1 3 丁二醇上海經(jīng)銷商 3 3 生產(chǎn)條件 產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備主要是反應(yīng)釜和干燥器 均可國內(nèi)采購 必備 的檢測設(shè)備已購得 實際生產(chǎn)對條件沒有特殊要求 一般生產(chǎn)廠房 即可 擬租用現(xiàn)成的廠房 投產(chǎn)準(zhǔn)備時間約為 1 2 個月 在環(huán)保方 面 生產(chǎn)中僅用濃硫酸提純 因此計劃投資 50 萬元建一廢酸處理池 解決環(huán)境污染問題 4 技術(shù)及產(chǎn)品開發(fā)計劃 技術(shù)及產(chǎn)品開發(fā)計劃 公司目前技術(shù)成熟的產(chǎn)品為 CD R 光盤存儲材料 主要種類有 1 16 24 和更高倍速 2002 年 3 月 2003 年 9 月的研發(fā)重 點為以下三項 120 分鐘大容量光盤錄相機專用光盤存儲材料 DVD R 存儲材料及有機可擦寫光盤 CD E 存儲材料 4 1 120 分鐘大容量光盤錄相機專用光盤存儲材料 某公司是世界上第一家提出這項技術(shù)的公司 并且申請了專利 此項專利的的申請引起 SONY 公司和 PHILIPS 公司兩大公司的高度重 視 SONY 公司律師曾發(fā)來電子郵件請求暫緩申請的要求 希望與某 合作共同申請此項專利 由于某公司的專利申請是在此項技術(shù)國際 標(biāo)準(zhǔn)頒布之前 所以使公司擁有了該項技術(shù)的知識產(chǎn)權(quán) 公司計劃 本產(chǎn)品的研發(fā)期為 2002 年 3 月 9 月 4 2 DVD R 存儲材料 據(jù)預(yù)測 到 2003 年下半年國際 DVD R 市場開始啟動 2004 年 信息材料有限公司融資計劃書 18 中期進入快速成長階段 公司計劃 2002 年 9 月 2003 年 9 月組織 研發(fā) 預(yù)計到 2004 年可推出技術(shù)成熟的產(chǎn)品 4 3 有機可擦寫光盤 CD E 存儲材料 有機可擦寫光盤 CD E 染料是一種有機光致變色材料 某公司是 全球第一家提出將這項技術(shù)進行產(chǎn)業(yè)化的 用這種方式進行可擦寫 存儲 其最大特點是光盤記錄層用有機光致變色材料代替使用濺鍍 金屬這種昂貴而復(fù)雜的生產(chǎn)材料 從而降低可擦寫光盤的成本 真 正實現(xiàn)信息存儲的可重復(fù)性 這個項目引起了國內(nèi)外同行的廣泛關(guān) 注 目前已與荷蘭 ODME 公司 德國 DR SCHENK 公司就此項目硬件方 面的合作達成協(xié)議 荷蘭 PHILIPS 公司正在積極爭取加入該項目的 研發(fā) 并愿意提供資金與檢測設(shè)備等方面的支持 我們認為該項技 術(shù)如取得突破 將具有劃時代的意義 它將最大限度的推進可擦寫 光盤的在應(yīng)用方面的發(fā)展 同時帶動計算機硬件如刻錄設(shè)備及信息 存儲媒體技術(shù)方面極大的提升 公司計劃 2002 年 9 月 2003 年 9 月組織研發(fā) 預(yù)計到 2004 年 可推出技術(shù)成熟的產(chǎn)品 信息材料有限公司融資計劃書 19 四 市場分析四 市場分析 1 國內(nèi)外光盤生產(chǎn)線狀況 國內(nèi)外光盤生產(chǎn)線狀況 CD R 光盤存儲材料市場的興衰與其下游產(chǎn)品 CD R 光盤的發(fā)展 息息相關(guān) 而 CD R 光盤生產(chǎn)又與 CD R 光盤生產(chǎn)線密不可分 下面 首先對全球 CD R 光盤生產(chǎn)線市場狀況進行綜合分析 1 1 國際市場 信息記錄材料正由磁記錄向光記錄發(fā)展 光記錄以激光為光源 以薄膜作為光信息存儲材料 因此以信息存儲材料作為核心記錄層 的 CD R 光盤自 1998 年 9 月推出后 即成為光存儲技術(shù)的主流產(chǎn)品 市場迅速形成并獲得了快速的開拓和高速的成長 與以前的記錄媒 體相比 CD R 光盤具有鮮明的優(yōu)點 如 CD R 光盤本身是空白盤 用戶可以隨心所欲地在其上刻錄自己需要的的數(shù)據(jù) 圖表 圖片活 動的畫面及聲音 CD R 光盤容量為 650M 刻錄時可以分段 多次 刻錄 CD R 光盤使用前不需要進行格式化并可以用多種格式進行刻 錄 例如 VCD CD ROM CD ROMXA PHOTO CD 等格式 完善和提高計算機的讀取速度等等 正是由于 CD R 光盤這些卓越 的性能 產(chǎn)品一經(jīng)推出便受到市場快速響應(yīng) 在短短三年的時間里 全球生產(chǎn)線的數(shù)量已超過 800 條 其中港 臺地區(qū)占 75 以上 其 他則分布在歐洲和亞洲其他一些國家 港 臺地區(qū)已成為全球 CD R 光盤生產(chǎn)最密集的地區(qū) 從這種分布形式上我們也看出歐美等經(jīng)濟 發(fā)達國家新技術(shù)市場化的特點 通常他們推出新技術(shù)及其行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 信息材料有限公司融資計劃書 20 然后伴隨著的是整個產(chǎn)業(yè)向亞洲的快速轉(zhuǎn)移 從而最大限度地降低 成本 據(jù)國際市場預(yù)測 明年年底之前 CD R W 刻錄機將成為全 球計算機外接的標(biāo)準(zhǔn)配置 這也將極大地刺激全球 CD R 光盤市場的 發(fā)展 據(jù)統(tǒng)計 2000 年底 全球 CD R 光盤生產(chǎn)線數(shù)量及其分布情況如表 4 所示 表表 4 4 全球光盤生產(chǎn)線分布表全球光盤生產(chǎn)線分布表 地區(qū)數(shù)量 中國大陸 40 中國臺灣和香港 600 日本 60 歐美 100 資料來源 資料來源 光盤國家工程研究中心光盤國家工程研究中心 1 2 國內(nèi)市場 在我國 CD R 光盤存儲技術(shù)剛推向市場 便引起了政府和企業(yè) 的高度重視 信息產(chǎn)業(yè)部 國家新聞出版總署 光盤國家工程研究 中心和諸多企業(yè)合作在生產(chǎn)線的引進上做了大量的工作 并將光盤 行業(yè)定為重點扶持的行業(yè) 政府根據(jù)行業(yè)發(fā)展需要相繼出臺了一系 列優(yōu)惠政策 旨在引導(dǎo)和扶持光盤行業(yè) 提高光盤行業(yè)的綜合競爭 力 在規(guī)模上由限制企業(yè)數(shù)量和企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模向限制企業(yè)數(shù)量和扶 持企業(yè)上規(guī)模轉(zhuǎn)變 資金上 由嚴(yán)格限制光盤行業(yè)融資向有條件允 許社會資金和外資進入可錄光盤生產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)變 產(chǎn)品上 由嚴(yán)格控 信息材料有限公司融資計劃書 21 制整個光盤行業(yè)規(guī)模向適度控制只讀類光盤行業(yè)規(guī)模 放寬可錄光 盤行業(yè)規(guī)?？刂妻D(zhuǎn)變 同時為了使我國 CD R 光盤生產(chǎn)形成規(guī)模效 應(yīng) 政府正在不斷改革審批生產(chǎn)線的政策 例如減少審批單位 縮 短審批周期等 對于申報的廠商盡快從速辦理 使我國 CD R 光盤 生產(chǎn)線的數(shù)量在短期內(nèi)快速發(fā)展 光盤國家工程研究中心已與 PHILIPS 公司簽訂有關(guān) TOOLEX CD R 光盤生產(chǎn)線的 OEM 協(xié)定 這也 將極大地促進我國 CD R 光盤產(chǎn)業(yè)的國產(chǎn)化發(fā)展 在一系列優(yōu)惠政策 和利好消息的刺激下 短短 2 年時間我國光盤行業(yè)得到快速發(fā)展 從 1999 年上半年開始引入第一條 CD R 光盤生產(chǎn)線 并于當(dāng)年底投 入正式生產(chǎn)開始 截止到 2001 年 9 月份 國家新聞出版總署共批準(zhǔn) 生產(chǎn)線 210 條 已上線 20 多條 尚有 180 多條處于在建或購置中 預(yù)計到 2002 年 6 月國內(nèi)全部建成投產(chǎn)的 CD R 生產(chǎn)線將達到 80 條 以上 港臺方面 2000 年底臺灣及香港地區(qū)受地區(qū)經(jīng)濟 行業(yè)競爭 設(shè)備老化等因素影響 生產(chǎn)線銳減 而且他們也無意新上生產(chǎn)線 而是逐漸將生產(chǎn)重點轉(zhuǎn)移到大陸 紛紛尋找機會與國內(nèi)廠家合資建 廠 隨著 國際 CD R 產(chǎn)能最大的臺灣廠商的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型及生產(chǎn)線向 國內(nèi)的轉(zhuǎn)移 我國極有可能將在 2 3 年內(nèi)取代臺灣成為全球最大的 CD R 光盤生產(chǎn)中心 目前國內(nèi)已上 CD R 光盤生產(chǎn)線 20 多條 其中規(guī)模較大的廠家 如下表所示 表表 5 已上線廠家及數(shù)量已上線廠家及數(shù)量 信息材料有限公司融資計劃書 22 廠家名稱廣東龍馬深圳先科杭州大自然新華多媒體廣州永通 生產(chǎn)線數(shù)量 條 24644 資料來源 資料來源 光盤國家工程研究中心光盤國家工程研究中心 2001 年底到 2002 年初將新上線 62 條 預(yù)計將于 2002 年 6 月 投產(chǎn) 新上線廠家及數(shù)量如下表所示 表表 6 新上線廠家及數(shù)量新上線廠家及數(shù)量 廠家名稱龍馬先科南通天歌寶山新承 生產(chǎn)線數(shù)量 條 10151110106 資料來源 資料來源 光盤國家工程研究中心光盤國家工程研究中心 2 國內(nèi)外光盤市場情況 國內(nèi)外光盤市場情況 2 1 國際市場 CD R 光盤作為光盤家族的重要組成部分 由于其優(yōu)越的性能價 格比 使得其發(fā)展勢頭遠遠超出其他種類的光盤 截止 2001 年底全 球的銷售量超過 60 億片 下圖是對不同格式盤片全球需求預(yù)測 從 中可以看出藍色線條代表的 CD R 光盤正處于市場的快速成長期 今后 3 年將保持強勁的增長勢頭 2002 年需求量為 100 億片 2003 年為 120 億片 2004 年為 140 億片 信息材料有限公司融資計劃書 23 0 2 000 4 000 6 000 8 000 10 000 12 000 14 000 16 000 199719981999200020012002200320042005 Worldwide Consumption millions CD A ROM VDVD A V ROMCD RDVD RCD RWDVD ReW 圖圖 7 全球不同格式盤片的需求預(yù)測全球不同格式盤片的需求預(yù)測 資料來源于 資料來源于 世界權(quán)威雜志 CD Industry Newsletter 之 Strategic Marketing Decisions 2000 年 12 月 24 日 2 2 國內(nèi)市場 目前國內(nèi) CD R 光盤的市場價格較穩(wěn)定 零售價在 2 元左右 據(jù)統(tǒng)計 1999 年我國 CD R 光盤的市場需求量僅為 6000 萬片 2000 年就猛增到 3 億片 因此業(yè)內(nèi)專家預(yù)測 2001 年將達到 8 億片 雖然 市場需求量很大 但目前國內(nèi) CD R 光盤生產(chǎn)能力只有 1 億片 這 種供不應(yīng)求的現(xiàn)象造成 2000 年底市場上 CD R 光盤出現(xiàn)短缺 經(jīng)銷 商拿著現(xiàn)金在廠家生產(chǎn)線上等待購買的局面 2001 年年初國內(nèi)光盤 廠家紛紛新上生產(chǎn)線 擴大生產(chǎn)規(guī)模 因此我國 CD R 光盤市場是 一個期待培育 且頗具潛力的市場 表 7 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示了國內(nèi) CD R 光盤需求狀況 表表 7 7 CD RCD R 光盤國內(nèi)需求量光盤國內(nèi)需求量 信息材料有限公司融資計劃書 24 年份數(shù)量 百萬片 199960 2000300 2001800 資料來源 資料來源 光盤國家工程研究中心光盤國家工程研究中心 2 3 國內(nèi)外銷售情況 目前全球 CD R 光盤 70 以上來自于臺灣等地 其生產(chǎn)線由于 投產(chǎn)較早 在產(chǎn)品高額回報階段已經(jīng)把成本收回 現(xiàn)在單盤的生產(chǎn) 成本有了較大的降低 在銷售方面他們利用規(guī)模效應(yīng)進一步降低成 本 使臺灣地區(qū)的光盤在國際市場上具有比較大的競爭優(yōu)勢 但是 他們也有致命的缺點 主要表現(xiàn)在早期投產(chǎn)的生產(chǎn)線不完善 正品 率較低 一般只有 60 產(chǎn)生了大量的有缺陷的 B 級和 C 級產(chǎn)品 以前大陸沒有 CD R 生產(chǎn)線時 其殘次品賣到國內(nèi) 現(xiàn)在國內(nèi)已引 進一定數(shù)量先進的生產(chǎn)線 盤片正品率可達 95 以上 同時在國家 打擊走私政策的保護下 對臺灣生產(chǎn)廠商造成一定威脅 國內(nèi)現(xiàn)有主要生產(chǎn)廠家有廣東龍馬光盤有限公司 杭州大自然 光電公司 深圳首鋼先科數(shù)字光盤公司和重慶新華多媒體光盤公司 等 產(chǎn)品價位與港 臺品牌差不多 由于生產(chǎn)線的建立相對國外廠 家晚 因此生產(chǎn)設(shè)備更為先進 產(chǎn)品正品率較高 如深圳首鋼先科 數(shù)字光盤公司的產(chǎn)品性能已經(jīng)達到甚至超過國外同類產(chǎn)品 這也是 國內(nèi)廠家的優(yōu)勢之一 這些廠家是國外著名大公司 如 Kodak 等 OEM 產(chǎn)品指定生產(chǎn)廠家 產(chǎn)品大多出口國外 信息材料有限公司融資計劃書 25 目前 CD R 光盤的銷售市場主要集中在北美和歐洲 亞 非 拉則是發(fā)展中市場 North America 45 Europe 45 Others 10 圖圖 8 全球全球 CD R 光盤市場銷售分布光盤市場銷售分布 資料來源 資料來源 Globe Precision Products Pte Ltd Singapore 和和 Harmonic Hall Recordable Media Ltd Hong Kong 3 存儲材料需求情況存儲材料需求情況 目前市場上使用的 CD R 光盤存儲材料全部為國外產(chǎn)品 市場售 價很高 不含關(guān)稅價格為每公斤約 1 2 1 5 萬美元 含關(guān)稅價格為 1 8 萬美元 折合人民幣每公斤約為 10 15 萬元 每條光盤生產(chǎn)線 存儲材料理論年最低需求量為 12 公斤 每張盤片為 2 毫克 目前每 公斤存儲材料平均售價為 12 萬元人民幣 根據(jù)以上數(shù)據(jù)計算得知國 內(nèi)外存儲材料需求量如圖 9 所示 信息材料有限公司融資計劃書 26 2 74 11 52 30 24 36 115 2 0 50 100 150 單位 千萬元 系列12 7411 5230 2436115 2 現(xiàn)有的19條 生產(chǎn)線 02年6月投 產(chǎn)80條生產(chǎn) 線 已批準(zhǔn)的 210條生產(chǎn) 線 國家計劃的 250條生產(chǎn) 線 全球現(xiàn)有的 800條生產(chǎn) 線 圖圖 9 國內(nèi)外存儲材料需求情況國內(nèi)外存儲材料需求情況 由于國內(nèi)沒有同類產(chǎn)品與之抗衡 形成了國外產(chǎn)品以高技術(shù)高 售價占據(jù)我國該產(chǎn)品市場的格局 本公司由于注重材料制備過程中 原材料國產(chǎn)化 工藝簡單化 所以產(chǎn)品生產(chǎn)成本低 而且產(chǎn)品分子 結(jié)構(gòu)創(chuàng)新 性能穩(wěn)定 在市場上具有很強的競爭實力 綜合考慮國 外產(chǎn)品和國內(nèi)市場等因素 本產(chǎn)品上市定價在 8 萬元 五 競爭對手分析五 競爭對手分析 1 國外競爭對手 國外競爭對手 目前 全球 CD R 光盤存儲材料生產(chǎn)商的數(shù)量不多 主要是瑞典 的 Ciba 公司和日本的 Taiyo Yuden 公司 這兩家公司已具有一定生 產(chǎn)和銷售規(guī)模 其中 Ciba 公司占據(jù)了全球酞菁類存儲材料約 80 的市場份額 在國內(nèi)所占市場份額高達 90 信息材料有限公司融資計劃書 27 Ciba 80 Taiyo Yuden 20 圖圖 10 10 全球 CD R 光盤存儲材料的市場份額分配 資料來源 瑞典資料來源 瑞典 CibaCiba 公司公司 Ciba 公司一直從事酞菁染料 一類化學(xué)物質(zhì)的總稱 有各種 用途 的開發(fā)和應(yīng)用 后來把它應(yīng)用于 CD R 存儲材料上并逐漸占領(lǐng) 了市場 是本公司開發(fā)國產(chǎn)光存儲材料面臨的最強大的競爭對手 Ciba 公司近年來先后在市場上推出了性能不同的 CD R 光盤存儲材 料 并得到了大多數(shù) CD R 光盤生產(chǎn)商的認可 Ciba 公司已經(jīng)樹立 起了一定程度的品牌形象 要與其競爭 首先要有明確的市場定位 先從國內(nèi)大陸市場切入是明智選擇 本公司著重從提高產(chǎn)品的性能 價格比上入手 但是 CIBA 最大地問題是其產(chǎn)品沒有自己的知識產(chǎn) 權(quán) 目前所銷售的產(chǎn)品已侵犯了 Taiyo Yuden 的專利 從法律上已 經(jīng)輸給了他們 因此目前與他們競爭的最有利的武器是知識產(chǎn)權(quán) 某公司主要的產(chǎn)品所涉及的專利已進入我國正式的保護階段 Taiyo Yuden 公司是世界上最早將酞菁染料用于光盤上的公司 并在此方面申請了多項專利 但他們的產(chǎn)品用于光盤生產(chǎn)中存在結(jié) 晶問題 因此 Taiyo Yuden 公司 CD R 存儲材料在市場上的銷售情況 不理想 為遏制 Ciba 公司在酞菁染料市場上的強勢地位 Taiyo Yuden 公司以侵犯專利為由 在臺灣將 Ciba 控告上法庭 目前官司 正在進行中 CIBA 正在停止其染料在臺灣市場的銷售 信息材料有限公司融資計劃書 28 2 國內(nèi)潛在的競爭對手 國內(nèi)潛在的競爭對手 國內(nèi)從事光存儲材料方面研究的主要有中科院感光所和上海光 機所 他們聯(lián)合承擔(dān)國家 863 項目子課題 感光所主要負責(zé)制備 提供材料 此前這兩家研究所的研究優(yōu)勢是花菁類染料 另一類染 料分子 而國際研究報告表明此染料用作 CD R 光盤存儲材料有一 些弊端 如用它制備的盤片使用的溶劑和反射層材料成本非常高 適用范圍較窄 穩(wěn)定性差等 因此 目前酞菁類分子仍然是 CD R 光 盤主要的記錄介質(zhì) 上海光機所也曾和深圳首鋼先科數(shù)字光盤公司 合作 將他們的花菁染料在實際 CD R 光盤生產(chǎn)線上進行工藝測試 但后來由于種種原因合作沒有繼續(xù)下去 作為國家 863 計劃 酞菁感光存儲項目的承擔(dān)單位 中科院感 光所和上海光機所近年在酞菁材料的合作研究上也取得一些進展 中科院感光所已完成酞菁感光存儲材料的實驗室開發(fā) 上海光機所 也在進行存儲材料的應(yīng)用工藝摸索和與之相匹配的盤基的研究開發(fā) 其試制的樣品盤已在 2001 年初的國家 863 成果展中展出 但作為研 究機構(gòu) 他們目前尚沒有能力將實驗室成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的具體運 作 而且他們在杭州大自然光盤公司進行的兩次生產(chǎn)工藝的摸索 所得到的各種工藝參數(shù)離真正工業(yè)化生產(chǎn)所需的參數(shù)還有相當(dāng)?shù)木?離在短時間內(nèi)不可能將其成果產(chǎn)業(yè)化 因此 他們不會對本公司構(gòu) 成威脅 另一個可能的競爭對手是四川天歌科技集團股份有限公司 深市 上市公司 股票代碼 0509 天歌科技于 2001 年宣布進入 CD R 產(chǎn) 信息材料有限公司融資計劃書 29 業(yè) 在 2001 年 8 月公布的配股募集資金投向中 除 CD R RW 光盤 刻錄機產(chǎn)業(yè)化項目 CD R RW 光盤生產(chǎn)基地項目外 也包括了酞菁 染料產(chǎn)業(yè)化技術(shù)改造項目 該酞菁染料產(chǎn)業(yè)化項目擬投資 3610 萬元 人民幣 由天歌科技與中科院西南技術(shù)物理所采用技術(shù)合作方式進 行 但西南物理所在酞菁染料的科研領(lǐng)域并不具備技術(shù)研發(fā)的基礎(chǔ) 該項目預(yù)計 2001 年 8 月進行資金投入 但至今尚無具體實質(zhì)進展 因此 該公司目前對本公司尚不足以構(gòu)成實質(zhì)性的威脅 六 營銷策略六 營銷策略 在市場營銷方面 公司產(chǎn)品所面對的市場具有客戶集中 專業(yè) 性強等特點 因此制定營銷策略時強調(diào)針對不同客戶提供個性化服 務(wù) 1 銷售策略 銷售策略 公司用戶主要是 CD R 光盤制造廠商 由于 CD R 存儲材料產(chǎn) 信息材料有限公司融資計劃書 30 品專業(yè)性強 宜采用直銷的銷售方式 由銷售工程師直接上門服務(wù) 在銷售策略上以點代面 以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品高水平服務(wù)在業(yè)內(nèi)樹立良好口 碑 在工藝測試工程中 我們已與深圳首鋼先科數(shù)字光盤有限公司 廣東龍馬光盤有限公司達成協(xié)議 在他們的實際生產(chǎn)線上作測試 這樣測試成功后可率先突破這兩家 以他們在光盤行業(yè)的影響力將 產(chǎn)品推廣到其他廠家 從而在較短時間內(nèi)占領(lǐng)國內(nèi)市場 1 1 建立直銷的營銷方式 目前我國主要光盤廠都集中分布在珠三角地區(qū)及東南沿海一帶 我們銷售的主要對象是針對具體生產(chǎn)廠家 目前國內(nèi)的光盤廠家基 本上都有自己的網(wǎng)站及便利的聯(lián)系方式 我們計劃建立一個科學(xué) 系統(tǒng)的電子商務(wù)的銷售平臺首先實現(xiàn)與各廠家網(wǎng)站平臺技術(shù)上的對 接 我們將充分利用網(wǎng)上通訊的快捷 方便等優(yōu)勢與廠家交流 及 時發(fā)布在技術(shù)方面的新的進展 研發(fā)動態(tài) 及時了解用戶對于產(chǎn)品 的意見等 從而提供針對性強 個性化突出的銷售 服務(wù)體系 同 時建立一支技術(shù)高水平的技術(shù)支持隊伍 實現(xiàn)一對一的跟蹤服務(wù) 進入市場初期 我們將以占國內(nèi)生產(chǎn)線 80 以上的四家大客戶 深 圳首鋼先科數(shù)字光盤有限公司 杭州大自然光電公司 廣東龍馬光 盤有限公司 重慶新華多媒體有限公司 為突破口 再逐漸向其他 地區(qū)和廠家滲透 1 2 實施品牌戰(zhàn)略 某公司是國內(nèi)第一家生產(chǎn)光盤存儲材料的企業(yè) 我們決定從一進 入市場后就從產(chǎn)品供貨 售后服務(wù)以及技術(shù)咨詢等多方面對廠家實 信息材料有限公司融資計劃書 31 行一站式銷售 逐漸取得廠家的信任 在他們心中樹立起優(yōu)秀的國 產(chǎn)材料良好的信譽 從而使自己的產(chǎn)品成為國內(nèi)一個良好的品牌形 象 為此 首先在工藝測試完成后將召開業(yè)內(nèi)專家論證會 通過和 其他公司產(chǎn)品的比較來說明產(chǎn)品的高品質(zhì) 并將結(jié)果客觀地呈現(xiàn)給 廠家 確立品牌形象 其次 在價格定位上不盲目靠低價格來奪取 市場 而是突出公司的技術(shù)開發(fā)的持續(xù)性 以技術(shù)領(lǐng)先為企業(yè)不斷 發(fā)展的主導(dǎo) 不斷推出新的產(chǎn)品 1 3 完善的售前和售后服務(wù) 公司認為要保持銷售穩(wěn)步增長離不開客戶的長久信任 重視對客 戶的各種綜合服務(wù) 保證已有客戶的信賴 如 銷售工程師負責(zé)隨 貨赴廠檢查上線情況 建立樣盤檔案 每年向客戶提供參數(shù)齊全的 質(zhì)檢報告 總結(jié)本行業(yè)的發(fā)展概況 對光信息存儲材料的發(fā)展趨勢 進行預(yù)測 每年向客戶提供全面詳盡的技術(shù)報告 充分展現(xiàn)公司的 實力 提供超前服務(wù) 爭取新客戶 對于準(zhǔn)備上線的廠家 公司將 利用和光盤中心的合作關(guān)系 在建廠初就和廠家建立良好的長期合 作關(guān)系 提供一些有益的工藝資料和參考意見 1 4 國際市場 先期目標(biāo)是香港的光盤生產(chǎn)廠家 香港有大約 50 條 CD R 光盤 生產(chǎn)線 和大陸的主要 CD R 光盤生產(chǎn)廠家聯(lián)系緊密 經(jīng)常赴內(nèi)地 參加各種光盤界的產(chǎn)品發(fā)布 學(xué)術(shù)交流等活動 事實上 公司已經(jīng) 在一些相關(guān)光盤行業(yè)國內(nèi)外會議上與香港的一些廠家進行了廣泛的 接觸 他們對公司產(chǎn)品非常感興趣 因此 通過有效地借助國內(nèi)廠 信息材料有限公司融資計劃書 32 家的示范作用 利用價格優(yōu)勢和逐步樹立的國產(chǎn)材料的品牌形象 我們有信心盡早打入香港地區(qū) 公司主要目標(biāo)是臺灣地區(qū) 他們擁有 550 條生產(chǎn)線 占據(jù)著國 際 CD R 光盤市場 75 份額 對于大陸與臺灣的直接三通在目前不 太現(xiàn)實的情況下 香港則起到橋梁作用 香港市場打開后 對進入 臺灣市場將起到有利的促進作用 目前 公司已與臺灣最大的兩家 CD R 光盤生產(chǎn)公司錸德公司和中環(huán)公司建立了聯(lián)系 公司將根據(jù)國內(nèi)外市場變化 以中國加入 WTO 為契機 開拓 國際市場 選擇實力強的國際代理公司進行分銷 通過技術(shù)和價 格優(yōu)勢逐步滲透并打入全球市場 2 價格策略 價格策略 確定價格時主要考慮三個方面因素 依據(jù)品牌戰(zhàn)略 一定程度上低于國外公司的價格 但不盲目 拉低價格 依據(jù)精確計算的成本 在保證一定利潤水平的前提下 可逐 年適當(dāng)降低同種產(chǎn)品的價格 提高競爭力 依據(jù)市場的變化 依靠政策優(yōu)勢和成本優(yōu)勢 必要時不回避 和國外大公司打價格戰(zhàn) 薄利多銷 總之 在制定價格方面采用高價值策略 為客戶提供性能價格 比高的產(chǎn)品 同時根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模 客戶及競爭者的反應(yīng)及時 調(diào)整價格 我們的產(chǎn)品銷售價格初步定為每公斤 8 萬元人民幣 信息材料有限公司融資計劃書 33 3 促銷方式 促銷方式 針對產(chǎn)品及行業(yè)專業(yè)性強的特點 采取行之有效的方式進行產(chǎn)品 宣傳和市場推廣 學(xué)術(shù)交流 技術(shù)推廣 加強聯(lián)系 如聯(lián)合清華大學(xué)光盤國家 工程研究中心舉辦國內(nèi) 地區(qū)及全球等各種規(guī)模的光信息存儲研討 會 光盤設(shè)備展覽會 參加廣交會 高交會等 宣傳我們的品牌 協(xié)助光盤中心及廠家普及光盤知識 為廠家提供技術(shù)支持和 人員培訓(xùn) 建立專業(yè)網(wǎng)站 及時發(fā)布相關(guān)產(chǎn)業(yè)的新聞和信息 宣傳公司 形象和產(chǎn)品等 通過代理公司擴大國際知名度 樹立國際品牌形象 七 風(fēng)險因素與對策七 風(fēng)險因素與對策 1 經(jīng)營風(fēng)險 經(jīng)營風(fēng)險 1 1 原輔材料的供應(yīng)與價格 公司主要原材料為 3 硝基鄰苯二晴 N N 二甲基甲酰胺 二氯 甲烷等 大宗輔助材料為丙酮 乙醇 原輔材料占生產(chǎn)成本的 60 信息材料有限公司融資計劃書 34 以上 供應(yīng)來自上海 北京 供應(yīng)渠道有直銷和經(jīng)銷 如果上述原 輔材料的產(chǎn)量 質(zhì)量 市場價格和供貨渠道發(fā)生變化 將對公司的 產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生一定影響 分析及對策 公司目前已委托北京一家試劑廠專門提供前體 雙方合作關(guān)系良好 原輔材料均為一般通用化工產(chǎn)品 國內(nèi)供應(yīng)有 保障 價格較穩(wěn)定 1 2 對主要客戶的依賴 公司的主要客戶分布在南部地區(qū) 其中年需求量上百公斤的客 戶約有 6 家 這些主要客戶的經(jīng)營狀況發(fā)生變化 將對公司的生產(chǎn) 經(jīng)營產(chǎn)生一定影響 對策 經(jīng)常征求客戶意見 提高服務(wù)質(zhì)量 密切與客戶關(guān)系 適時調(diào)整營銷策略 為客戶提供增值服務(wù) 不斷為客戶提出完善的 技術(shù)解決方案 使客戶使用公司產(chǎn)品能取得更大收益 同時公司已 著手規(guī)劃逐步進入占國際 CD R 產(chǎn)量 80 的港臺市場 以求得更大的 市場空間 克服對主要客戶過分依賴帶來的銷售不穩(wěn)定性 1 3 產(chǎn)品價格 市場供求的變化 競爭對手策略和新進入者使得競爭加劇等諸 多因素都會使公司面臨較大的價格風(fēng)險 分析及對策 公司一開始就樹立了良好的品牌形象 在保持產(chǎn) 品價格的基本穩(wěn)定的基礎(chǔ)上 已考慮了競爭因素 同時公司將加強工 藝研發(fā) 以進一步降低產(chǎn)品成本 保持較高的購買者凈益水平 信息材料有限公司融資計劃書 35 1 4 公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 公司產(chǎn)品以 CD R 光盤存儲材料為主 目前雖然是國內(nèi)第一家 在技術(shù) 生產(chǎn) 市場等方面具有領(lǐng)先優(yōu)勢 但也存在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)集中 收入 利潤行業(yè)單一的風(fēng)險 分析及對策 CD R 光盤產(chǎn)業(yè)仍具有良好的市場空間和商業(yè)價值 同時 公司將充分利用現(xiàn)有資源和技術(shù)優(yōu)勢 積極開發(fā)研制有市場前 景的新型存儲材料 分散產(chǎn)品風(fēng)險 公司已確定的研發(fā)計劃包括 120min 光盤錄像機專用光盤 DV R 存儲材料 DVD R 光盤存儲材料和 有機可擦寫 CD E 光盤存儲材料的生產(chǎn)工藝研發(fā) 計劃投入 450 萬元 2 行業(yè)風(fēng)險行業(yè)風(fēng)險 2 1 行業(yè)依賴 公司產(chǎn)品為光存儲材料 技術(shù)發(fā)展依賴化學(xué) 光學(xué) 物理學(xué) 等學(xué)科的發(fā)展 因此公司的發(fā)展依賴于光盤業(yè) 計算機業(yè) 化工業(yè) 的穩(wěn)定發(fā)展 以上行業(yè)的變化會不同程度地影響公司效益 對策 公司將加大對技術(shù)研發(fā)的投入 一方面積極研究新工藝 新產(chǎn)品 尋找替代品 降低對原材料的依賴 另一方面開發(fā)產(chǎn)品的 新特性 開拓產(chǎn)品的多種用途 擴展產(chǎn)品的應(yīng)用空間 將產(chǎn)品市場 延伸到其他行業(yè)領(lǐng)域 2 2 行業(yè)競爭 存儲材料生產(chǎn)投入少 利潤高 雖然國內(nèi)目前尚無一家企業(yè)從 事存儲材料的生產(chǎn)和銷售 但是隨著公司產(chǎn)品推向市場 必將引起 信息材料有限公司融資計劃書 36 國外產(chǎn)品降價和國內(nèi)新進入者的加入 從而使競爭加劇 對策 公司一方面不斷加強技術(shù)改造 提高產(chǎn)品質(zhì)量 另一方 面逐步擴大生產(chǎn)規(guī)模 以規(guī)模經(jīng)濟和先進技術(shù)保持并擴大在行業(yè)中 的領(lǐng)先優(yōu)勢 3 市場風(fēng)險 市場風(fēng)險 3 1 市場容量 目前我國共有 CD R 光盤生產(chǎn)線 20 多條 預(yù)計今后三年國內(nèi)生 產(chǎn)線增加迅速 市場前景廣闊 公司的市場銷售情況較好 但不可 否認 國內(nèi)同業(yè)競爭的加劇 國外產(chǎn)品的進口以及市場上越來越多 的存儲替代品 會對公司的銷售市場有所影響 對策 公司嚴(yán)格內(nèi)部管理 穩(wěn)定產(chǎn)品價格 擴大銷售區(qū)域 加 強宣傳力度 及時收集市場信息 把握市場需求變化和發(fā)展趨勢 適時開發(fā)新品種 進一步擴大市場占有率 4 政策風(fēng)險 政策風(fēng)險 公司為高新技術(shù)企業(yè) 享受某開發(fā)區(qū) 三免七減半 的稅收優(yōu) 惠政策 如果國家和地方宏觀政策發(fā)生變化 將對公司的經(jīng)營業(yè)績 產(chǎn)生直接影響 另外 中國加入 WTO 后 有利于國外產(chǎn)品的進入 將對公司產(chǎn)品造成一定沖擊 分析及對策 政府給予高新技術(shù)企業(yè)的優(yōu)惠政策不會發(fā)生重大 變化 加入 WTO 對行業(yè)的影響也將是漸進的過程 公司將通過強化 內(nèi)部管理 進行技術(shù)改造 改進生產(chǎn)工藝水平 節(jié)能降耗 提高產(chǎn) 品質(zhì)量 擴大銷售網(wǎng)絡(luò)等措施 提高勞動生產(chǎn)率 降低成本 最大 信息材料有限公司融資計劃書 37 限度地消化政策變化帶來的影響 八 優(yōu)勢分析八 優(yōu)勢分析 1 技術(shù)優(yōu)勢 技術(shù)優(yōu)勢 公司在技術(shù)研發(fā)方面與清華大學(xué)光盤國家工程研究中心 東莞宏 威數(shù)碼機械有限公司 深圳首鋼先科數(shù)字光盤有限公司等專業(yè)廠家 合作 并聘請業(yè)內(nèi)著名專家陳墾 趙永剛 谷建平等公司技術(shù)顧問 信息材料有限公司融資計劃書 38 負責(zé)指導(dǎo)公司工藝測試等工作 增強了公司技術(shù)研發(fā)實力 公司內(nèi) 部研發(fā)人員均為大本以上 研發(fā)隊伍實力強 公司材料制備方面負 責(zé)人為中科院化學(xué)所博士邱洪晉 她化學(xué)理論基礎(chǔ)扎實 合成經(jīng)驗 豐富 邏輯思維強 已發(fā)表學(xué)術(shù)論文 16 篇 申請國家專利一項 工 藝測試方面負責(zé)人為清華大學(xué)化學(xué)碩士 xx 他兼具理科和工科背景 實際操作能力強 已發(fā)表會議論文 5 篇 申請了兩項國家專利 2 價格優(yōu)勢 價格優(yōu)勢 生產(chǎn)成本低 原料采購本地化 勞動力低廉 產(chǎn)品生產(chǎn)過程中使用的設(shè)備及原材料均在國內(nèi)解決 降低了采 購成本 產(chǎn)品生產(chǎn)工藝較成熟 不需要復(fù)雜的操作 對廠房和人員 沒有特殊要求 由于低廉的原材料和勞動力成本 產(chǎn)品成本優(yōu)勢明 顯 關(guān)稅使價格的回旋空間進一步擴大 國外同類產(chǎn)品的進口關(guān)稅為 25 雖然中國加入 WTO 會使關(guān)稅 總體明顯下降 但本產(chǎn)品關(guān)稅降低的幅度較小 每年約以 10 15 的 幅度下降 此外 目前由于國內(nèi)廠商規(guī)模較小 對存儲材料的需求 較少 大概幾十公斤 一般直接從境外帶進 逃避關(guān)稅 因此 公 司低價位優(yōu)勢不會因 WTO 的簽署而削弱太多 并且隨著國內(nèi)生產(chǎn)廠 家擴大生產(chǎn)規(guī)模和國家加強打擊避稅力度 公司在價格上將占有更 加明顯優(yōu)勢 直銷方式降低銷售成本