化妝品會(huì)展策劃書(shū).doc

鄭州芳草化妝品有限公司鄭州芳草化妝品有限公司 20112011 年展銷(xiāo)會(huì)參展策劃書(shū)年展銷(xiāo)會(huì)參展策劃書(shū) 制作人 孔芳草制作人 孔芳草 日期 日期 2011 年年 10 月月 13 日日 I 目目 錄錄 一 關(guān)于展會(huì) 1 二 參展目標(biāo) 1 三 參展準(zhǔn)備 1 一 參展產(chǎn)品 1 二 參展裝扮 2 三 宣傳資料及方式 2 四 關(guān)于禮品 3 五 展臺(tái)設(shè)計(jì) 3 六 參展人員 4 七 人員培訓(xùn) 4 四 開(kāi)展前期的工作準(zhǔn)備 5 一 展臺(tái)的布置 5 二 前期工作準(zhǔn)備 5 三 客戶邀請(qǐng)與信息搜集 6 五 展期工作及人員安排 6 一 工作內(nèi)容 6 二 人員名單 7 六 會(huì)后總結(jié) 8 七 參展人員及展品統(tǒng)計(jì) 8 八 費(fèi)用預(yù)算 8 附件一 9 一 每日工作流程 9 二 展示會(huì)中的接待步驟 9 附件二 10 一 展品信息統(tǒng)計(jì)表 10 二 會(huì)客登記表 10 三 展會(huì)客戶信息歸納表 10 四 每日工作統(tǒng)計(jì)表 11 附件三 11 一 參加展覽紀(jì)律 11 二 參展人員的行為規(guī)范 11 三 參展的注意事宜 11 1 一 關(guān)于展會(huì)一 關(guān)于展會(huì) 展會(huì)名稱(chēng) 芳草化妝品公司招商及市場(chǎng)推廣會(huì) 展會(huì)地點(diǎn) 河南省鄭州市國(guó)際會(huì)展中心 展位面積 25 平方米 展會(huì)時(shí)間 2011 年 10 月 21 日 10 月 25 日 展位號(hào) 2 號(hào)展位 展會(huì)主辦方提供的工具及服務(wù)范圍 桌 椅 板凳 水電 用 餐 茶水 電話等 參展理由 1 這是一個(gè)行業(yè)展 是專(zhuān)門(mén)針對(duì)化妝品行業(yè) 展 出產(chǎn)品 非常貼近本公司的產(chǎn)品定位 2 中國(guó) 鄭州 化妝品展 會(huì)是一個(gè)國(guó)際型展會(huì) 規(guī)模宏大 影響力深遠(yuǎn) 有來(lái)自全世界各國(guó) 專(zhuān)業(yè)參展商和專(zhuān)業(yè)參展人員 3 展會(huì)的地點(diǎn)在鄭州 費(fèi)用不是很 高 二 參展目標(biāo)二 參展目標(biāo) 展會(huì)的可選擇目標(biāo)如下 1 接觸新客戶 2 接觸分銷(xiāo)商 3 與顧客互動(dòng) 3 提升公司形 象 4 新品發(fā)布 5 促銷(xiāo)現(xiàn)有產(chǎn)品 6 獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)進(jìn)而趕超競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 7 獲取銷(xiāo)售訂單 8 打造芳草化妝品的這一新星品牌 使其 在市場(chǎng)中成為家喻戶曉的化妝品品牌 三 參展準(zhǔn)備三 參展準(zhǔn)備 2 一 參展產(chǎn)品 一 參展產(chǎn)品 1 展品選擇考慮的因素 1 種類(lèi) 護(hù)膚 美白 防曬 護(hù)發(fā) 精油 潔面乳 爽膚水 面膜 潤(rùn)膏 眼霜 香水 容護(hù)膚品 化妝品等系列的美容化妝品 2 主推產(chǎn)品 秋季凝水保濕系列 3 銷(xiāo)售價(jià)格 一套 128 包括洗面奶 爽膚水 乳液 單品 洗面奶 39 乳液 39 爽膚水 50 4 其他系列 活肌瑩白系列 緊致修復(fù)系列 純?nèi)崆宥幌盗?眼部護(hù)理套裝 5 打折規(guī)范 見(jiàn)附件 6 擺放主次位置 主推產(chǎn)品放在展會(huì)中間醒目位置 其他系 列一次擺放 7 布展及撤展時(shí)間 2011 年 10 月 21 日 25 日 2 確定展品的選擇 1 收集樣品實(shí)物帶數(shù)碼相機(jī)到工廠收集典型樣品實(shí)物 帶不 了的樣品拍相片 做好樣品的分類(lèi)和編號(hào) 計(jì)下供應(yīng)價(jià)格 2 建立商品檔案將數(shù)碼相機(jī)拍攝的商品圖片導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù) 然 后 看圖補(bǔ)充商品其他詳細(xì)描述 輸入貨源的價(jià)格 規(guī)格及各種基 本信息 貨號(hào) 顏色 規(guī)格 價(jià)格等 建立起商品資料庫(kù) 3 批量制作所有樣品的貨號(hào)標(biāo)簽 打印到不干膠紙上貼于樣 品上 剪下每個(gè)編號(hào)的樣品條碼標(biāo)簽 貼到相關(guān)樣品實(shí)物上 二 參展裝扮 二 參展裝扮 3 展會(huì)期間應(yīng)穿著正式 統(tǒng)一的服裝 佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo) logo 員工統(tǒng)一著淡妝 裝扮一方面可代表公司的形象 另一方面 也是對(duì)參觀者的尊重 三 宣傳資料及方式 三 宣傳資料及方式 1 宣傳單張 十六開(kāi)大小 展會(huì)過(guò)程中公司向參觀者主要 派發(fā)的資料 贈(zèng)送給主要客戶和展覽中的參觀者 宣傳單頁(yè)的畫(huà)面 應(yīng)盡量精美一些 紙張做得特殊一些 2 宣傳畫(huà)冊(cè) 宣傳畫(huà)冊(cè)反映的是公司的綜合實(shí)力和情況 采用圖文并茂的形式進(jìn)行介紹 在開(kāi)本 工藝和裝訂方式等方面體 現(xiàn)出公司的個(gè)性 3 方式 人員宣傳 傳單發(fā)放 pop 宣傳 網(wǎng)絡(luò)宣傳 發(fā)布相關(guān)信息于房交網(wǎng) 搜素引擎 郵件 QQ MSN 媒體宣傳 報(bào)刊發(fā)布此次會(huì)展相關(guān)信息 四 關(guān)于禮品 四 關(guān)于禮品 展會(huì)過(guò)程中所派發(fā)的物品包括宣傳冊(cè) 禮品袋等印刷品 以及 文具和其它小禮品 紀(jì)念禮品 禮品上面打上公司信息 主要的禮品是秋季凝水保 濕系列的試用裝 如還可以送鼠標(biāo)墊 紀(jì)念筆 便簽本 透明小膠 盒 臺(tái)歷日歷 拼圖 鑰匙扣等 禮品上面打上公司信息 禮品包袋 首先要漂亮 其次是禮品袋的材質(zhì)和質(zhì)量要有保證 4 最后打上公司信息 注意事項(xiàng) 手冊(cè) 贈(zèng)品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走 后離開(kāi) 而應(yīng)由參展人員有目標(biāo)地將事先準(zhǔn)備好的公司印刷品或精 致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力客戶 五 展臺(tái)設(shè)計(jì) 五 展臺(tái)設(shè)計(jì) 1 展位設(shè)計(jì)原則 1 考慮展位利用率的最大化 2 考慮人流心理及流向 3 符合參觀對(duì)象的審美導(dǎo)向 4 考慮施工難度及成本因素 5 考慮安全性 2 展臺(tái)設(shè)計(jì)要求 1 接待區(qū) 展臺(tái)需要布置得非常醒目 以吸引人們的注意力 還要能傳達(dá)公司的某些具體信息 2 展示區(qū) 展會(huì)是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì) 公司的最新產(chǎn)品應(yīng) 當(dāng)在展臺(tái)上有所體現(xiàn) 3 洽談區(qū) 在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域 這 樣可以方便潛在顧客同銷(xiāo)售人員私下討論他們的要求 也可用做展 臺(tái)工作人員的休息場(chǎng)所 3 展位設(shè)計(jì) 見(jiàn) PPT 六 參展人員 六 參展人員 參展職員職責(zé)包括 布展 撤展 布展 展覽資料發(fā)放 參加 5 展覽后勤 傳譯 英文 安全 物品的運(yùn)輸 保管 分類(lèi) 領(lǐng)取 統(tǒng)一回收等 具體見(jiàn)展期工作及人員安排 七 人員培訓(xùn) 七 人員培訓(xùn) 培訓(xùn)材料需編印成冊(cè) 培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng) 培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可 以分為如下三個(gè)部分 1 情況介紹 包括人員介紹 籌備情況介紹 展出情況介紹等 目的是使展臺(tái)人員熟悉展出背景 環(huán)境和條件 2 展出介紹 包括展覽會(huì)和展品情況 展覽會(huì)情況包括名稱(chēng) 地點(diǎn) 展出日期 開(kāi)館時(shí)間 場(chǎng)地平面 展館位置 出入口 辦公 室 餐廳 廁所位置等 展品介紹包括每一項(xiàng)展品的性能 數(shù)據(jù) 用法 用途 銷(xiāo)售價(jià)格等 3 技術(shù)訓(xùn)練 主要訓(xùn)練展臺(tái)的接待和推銷(xiāo)技巧 禮儀 安保及 服務(wù)人員的指導(dǎo)訓(xùn)練工作人員做好指定區(qū)域的管理準(zhǔn)備工作 四 開(kāi)展前期的工作準(zhǔn)備四 開(kāi)展前期的工作準(zhǔn)備 一 展臺(tái)的布置 一 展臺(tái)的布置 選用少量 大幅的展示圖片 以創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺(jué)效果 將圖 片在視線以上的地方放置 并且使用大膽而搶眼的顏色 避免使用 易融入背景的中性色彩 這樣使展臺(tái)從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來(lái) 光的 效果要溫暖 柔和 二 前期工作準(zhǔn)備 二 前期工作準(zhǔn)備 6 1 前期工作準(zhǔn)備包括工作安排 管理安排和行政安排 1 工作安排 向展臺(tái)人員布置展臺(tái)工作 包括觀眾接待 貿(mào) 易洽談 資料散發(fā) 以及后續(xù)工作等 進(jìn)行分工 并提出要求和標(biāo) 準(zhǔn) 必須使展臺(tái)上的每一個(gè)人知道并理解此次展出的目的 2 管理安排 包括工作時(shí)間 輪班安排 每日展臺(tái)會(huì)議 記 錄管理等 3 行政安排 包括展臺(tái)人員的宿 食 行 日程等安排 2 檢查核對(duì)參展的各項(xiàng)內(nèi)容是否到位 包括展品 產(chǎn)品資料 宣傳資料 貿(mào)易條款以及各設(shè)備工具等 3 展會(huì)后勤工作 確保展會(huì)所需的裝備 陳設(shè) 促銷(xiāo)材料以及 人員都能夠完好地在正確的時(shí)間到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 三 客戶邀請(qǐng)與信息搜集 三 客戶邀請(qǐng)與信息搜集 委派 1 3 名人員負(fù)責(zé)會(huì)前的客戶邀請(qǐng)與信息搜集工作 職責(zé)如 下 1 上門(mén)送請(qǐng)柬 最好直接送到?jīng)Q策者手中 并嘗試邀請(qǐng) 10 到 20 個(gè)潛在的高端客戶到公司的展臺(tái)前參觀展臺(tái) 并準(zhǔn)備一些較獨(dú) 特的產(chǎn)品作為禮物贈(zèng)給邀請(qǐng)來(lái)的 10 到 20 位客戶 2 到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)公司的信息資料 尋找潛在客戶并努力與之成為朋友 五 展期工作及人員安排五 展期工作及人員安排 一 工作內(nèi)容 一 工作內(nèi)容 7 1 迎賓 1 2 人 負(fù)責(zé)接待經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入展區(qū) 派發(fā)活動(dòng)宣傳 彩頁(yè) 向參會(huì)人員告知本公司展位及產(chǎn)品 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹 讓客戶明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍 2 產(chǎn)品介紹員 1 2 人 派發(fā)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 負(fù)責(zé)品牌 產(chǎn)品 展示 講解及整體營(yíng)銷(xiāo)策略的介紹 將有合作意向的經(jīng)銷(xiāo)商介紹給 談判員 3 談判員 1 人 重點(diǎn)講解招商政策 負(fù)責(zé)大客戶及重點(diǎn)經(jīng) 銷(xiāo)商的深入溝通 統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略 4 信息搜集 1 2 人 參加展覽過(guò)程當(dāng)中派遣部分職員到其 他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)公司的信息資料 尋找潛在 客戶并努力與之成為朋友 信息資料包括 1 產(chǎn)品信息 2 市場(chǎng)信息 3 第三方信息 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 二 人員名單 二 人員名單 迎賓 1 2 人 產(chǎn)品介紹 1 2 人 談判 1 人 信息搜集 1 2 人 注意事項(xiàng) 1 專(zhuān)注于潛在客戶 爭(zhēng)取和潛在客戶預(yù)約 并在展會(huì)后的 4 到 5 天內(nèi)面談或電話接洽 2 展會(huì)期間 每天工作結(jié)束時(shí)和員工開(kāi)會(huì) 收集整理潛在客戶 的聯(lián)系方式 并立刻跟蹤服務(wù) 確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時(shí) 已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了 8 3 保護(hù)好資源 準(zhǔn)備的宣傳資料 量大的 要求人人都有 比 如宣傳單頁(yè) 重要的 要收好 有選擇性地發(fā)放 否則一窩蜂上來(lái) 一下就沒(méi)有了 也來(lái)不及重新制作 等后面幾天的廠商來(lái)了 名片 也沒(méi)有了 資料也沒(méi)有了 就不太好了 4 努力結(jié)交朋友 這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員 可以是 同行 可以是上游供應(yīng)商 或是下游 媒體的朋友 政府的人員等 等 同行交幾個(gè)朋友 同類(lèi)交幾個(gè)朋友 政府里面交幾個(gè)朋友等等 多個(gè)朋友多條路 六 會(huì)后總結(jié)六 會(huì)后總結(jié) 展會(huì)的收尾工作內(nèi)容如下 1 總結(jié)意向客戶量 成交量以及利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)情況 2 會(huì)后搜集到信息的跟蹤處理工作 展會(huì)竣事后 收集到的客 戶資料統(tǒng)一送交 XX 再由 XX 負(fù)責(zé)跟進(jìn)并安排展會(huì)的后續(xù)行動(dòng) 后 續(xù)行動(dòng)可能需要一個(gè)月時(shí)間 如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?也可邊續(xù) 幾天 去拜訪他們 七 參展人員及展品統(tǒng)計(jì)七 參展人員及展品統(tǒng)計(jì) 參展人員 4 7 名 公司整體形象噴畫(huà) 加展架 1 套 公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊(cè) 展會(huì)贈(zèng)品 XX 個(gè) 名片 參展銷(xiāo)售人員每人 4 盒 XX 盒 公司宣傳袋 宣傳紙巾 XX 包 個(gè) 9 文具 簽名本 筆 透明膠等 飲料 XX 個(gè) 參展用設(shè)備 服務(wù)器 1 臺(tái) 筆記本 2 臺(tái) 數(shù)碼攝像機(jī) 1 臺(tái) 八 費(fèi)用預(yù)算八 費(fèi)用預(yù)算 展位費(fèi)用 3000 元 展位搭建費(fèi)用 500 元 展覽物料費(fèi)用 200 元 名片費(fèi)用 100 元 宣傳物品制作費(fèi)用 500 元 交通費(fèi)用 含樣機(jī)運(yùn)費(fèi) 500 元 相關(guān)禮品的準(zhǔn)備 資料袋 紙巾 費(fèi)用 1000 元 文具 簽名本 筆 透明膠等 飲料 200 元 參展人員的住宿飲食費(fèi)用 1000 元 應(yīng)急開(kāi)支 2000 元 總預(yù)算費(fèi)用 9000 元 附件一附件一 一 每日工作流程一 每日工作流程 二 展示會(huì)中的接待步驟二 展示會(huì)中的接待步驟 1 登記 到會(huì)客戶的姓名 單位部門(mén) 聯(lián)系電話 落實(shí)責(zé)任人 10 2 現(xiàn)場(chǎng)演示 3 介紹公司及產(chǎn)品背景 4 展示其他樣機(jī) 5 將意向客戶請(qǐng)至洽談區(qū)促成成交 6 如有客戶當(dāng)場(chǎng)簽單 盡力渲染 制造高潮 7 發(fā)放資料 禮品 8 禮貌周到地送客戶出門(mén) 并預(yù)約下次拜訪時(shí)間 9 到簽到處記下客戶意向及責(zé)任人 附件二附件二 一 展品信息統(tǒng)計(jì)表一 展品信息統(tǒng)計(jì)表 產(chǎn)品型 號(hào) 顏色規(guī)格數(shù)量 銷(xiāo)售價(jià) 格 打折范圍 最終價(jià) 格 備注 Y6921A Y6921A 白色 ZF 2192g r n 500 套128 元 會(huì)員價(jià) 88 折 非會(huì)員 95 折 據(jù)訂購(gòu) 數(shù)量而 定 二 會(huì)客登記表二 會(huì)客登記表 公司名稱(chēng) 客戶姓 名 單位部門(mén) 職位 電話 傳真手機(jī)號(hào)碼備注 三 展會(huì)客戶信息歸納表三 展會(huì)客戶信息歸納表 填寫(xiě)人 填寫(xiě)時(shí)間 11 客戶名稱(chēng)聯(lián)系人 單位部門(mén) 職位 電話 傳真 類(lèi)別 A B C 備注 備注 A 類(lèi) 已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶 B 類(lèi) 準(zhǔn)客戶 C 類(lèi) 意圖性客戶 四 每日工作統(tǒng)計(jì)表四 每日工作統(tǒng)計(jì)表 X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日X 月 X 日總計(jì) 意向客戶 成交量 利潤(rùn) 附件三附件三 一 參加展覽紀(jì)律一 參加展覽紀(jì)律 1 未經(jīng)允許 不得私自脫離展位 特殊環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假 2 主顧到展位三步間隔 必需微笑相迎 3 有主顧在展位的環(huán)境下 不得占坐主顧歡迎位 二 參展人員的行為規(guī)范二 參展人員的行為規(guī)范 1 真誠(chéng) 對(duì)客戶詢問(wèn)禮貌相待 不可挑揀 不是目標(biāo)客戶也要 做好宣傳工作 2 耐心 客戶的提問(wèn)和關(guān)心越多 代表意象越大 但切記因過(guò) 于熱情而嚇跑客戶 日 期 項(xiàng) 目 12 3 專(zhuān)業(yè) 對(duì)品牌與產(chǎn)品的定位 市場(chǎng) 消費(fèi)心理分析和見(jiàn)解要 專(zhuān)業(yè)客觀 清晰的表達(dá)能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場(chǎng)價(jià)值 三 參展的注意事宜三 參展的注意事宜 1 預(yù)約客戶 向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請(qǐng) 同重要的客戶 約定見(jiàn)面時(shí)間 以加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系 避免了展覽會(huì)上自己的站臺(tái)門(mén)庭 冷落的情況 給目標(biāo)買(mǎi)家留下較深的印象 2 資料準(zhǔn)備 資料是公司和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn) 產(chǎn)品目錄應(yīng) 重視 給人以正規(guī)的印象 宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美 版式設(shè)計(jì)方便閱讀 圖片盡量完善 清晰 一定要準(zhǔn)備充足的名片 營(yíng)銷(xiāo)人員名片應(yīng)以中英文印制 數(shù)量以每日 100 200 張準(zhǔn)備 3 展臺(tái)設(shè)計(jì) 應(yīng)盡量突出本公司的特色 有一個(gè)主題 4 胸牌 參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè) 因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手 時(shí) 右肩會(huì)向前傾 這樣胸牌就會(huì)靠近對(duì)方 引起對(duì)方注意 5 甄別目標(biāo)客戶 在展會(huì)上 有些客人只是泛泛地了解一下 并沒(méi)有對(duì)某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊