目標速成—營銷目標制定原則及管理流程PPT課件

聚成華企在線商學院 目標速成 營銷目標制定原則及管理流程 講師 崔自三 引言 新龜兔賽跑的案例啟示 在做銷售目標的制定和管理達標的時候 不僅要低頭走路 還要抬頭看路 當我們?yōu)殇N售目標奮斗的時候 要考慮方向是否正確 是否會偏離企業(yè)的戰(zhàn)略方向 正所謂 管理出效益 我們通過銷售目標的管理 一方面可以起到糾偏的作用 二是對于企業(yè)來講 可以按照既定的目標獲得快速穩(wěn)健的發(fā)展 可以一步一個腳印的實現(xiàn)企業(yè)的各項戰(zhàn)略目標 只有營銷目標實現(xiàn)了 其他的目標才有基礎 對于個人而言 則可以實現(xiàn)升職加薪 這是一種雙重結局 所以說通過銷售目標的管理可以實現(xiàn)我們的目標達成 目錄 一 銷售目標管理的定義二 銷售目標的制定原則及參考要素三 銷售目標管理流程四 銷售目標管理的時間進度管理 一 銷售目標管理的定義 1 銷售目標管理的定義銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標 并對其進行合理的分解 通過合適的手段予以實施和監(jiān)控 并關注最終結果和評估的一種管理過程 2 銷售目標管理涵蓋內容A 銷售目標的制定B 銷售目標的分解C 銷售目標的實施D 銷售目標的跟蹤E 銷售目標的評估 3 銷售目標的分類A 從時間上分 年度 季度及月度目標B 從性質上分 利潤目標 非利潤目標C 從內容上分 績效目標 結果目標 行為目標 過程目標 4 銷售目標管理的意義 銷售目標管理的根本意義在于 通過對市場競爭狀況的分析研究 挖掘所有可能的機會點 并通過目標分解 把機會和潛在的機會轉化為現(xiàn)實銷量和效益 企業(yè)的目標很明確 就是要實現(xiàn)預期的銷量和效益任務 二 銷售目標的制定原則及參考要素1 制定原則A SMART 法則 1 Specific 具體的 2 Measurable 可衡量的 3 Attainable 可以達到的 4 Reasonable 合理的 5 Time 有時間性的 Specific叫做具體的 銷售目標的制定越具體越好 Measurable可以衡量的 制定的銷售目標應該是可以計量 計算的 Attainable制定的銷售目標是可以達到的 是切合實際的 Reasonable 合理的 設定銷售目標一定要合情 合理 Time還要有時間性的 即有具體達成的時間 即期限 B 量化量化的目標易于管理和考核比如 2006年12月31日前 實現(xiàn)銷售收入5億元 就是一個量化的銷售目標 C 細化不能量化的 按 數量 質量 時間和成本 這四個緯度進行細化 比如 每月要召開銷售目標會議一次 零發(fā)貨客戶為零 終端拜訪100 等 2 參考要素A 注意 銷售目標任務的分解 不是簡單把數字分開 強加到每一個人頭上 而是要根據一個區(qū)域市場的容量 占有率 品牌滲透率 自然增長率和消費潛力加以判斷和衡量 B 參考因素A 行業(yè)競爭形勢B 市場發(fā)展趨勢C 購買或使用者價值取向D 不可抗力E 社會事件 事件營銷 三 銷售目標管理流程1 銷售目標管理流程2 銷售目標管理步驟 1 銷售目標管理流程 PDCA管理循環(huán)P plan 計劃 D do 實施 C check 檢查 A action 調整 自上而下分自下而上定總部 分公司經理 業(yè)務主管 業(yè)代 區(qū)域市場 經銷商 分銷商 零售店 2 銷售目標管理步驟 A 確定銷售目標 B 分解銷售目標 C 簽訂目標分解責任書 D 審核審批銷售目標 E 評估檢討銷售目標 F 銷售目標考核 A 確定銷售目標包括年度 月度銷售目標舉例 某企業(yè)目標分解表1 銷售額目標 指公司向各個區(qū)域市場下達的銷售額任務 以出貨額或量計算 2 銷售費用率目標 指公司規(guī)定每個區(qū)域的產品或總體市場拓展費用占該區(qū)域同期銷售額的比重 具體包括 助銷物 廣宣品 贈品 促銷品等及其他零散的小額市場拓展費用 3 銷售利潤目標4 其它銷售目標 B 分解銷售目標 1 分解二步驟 第一步 在規(guī)定的時間內分解第二步 逐級分解注意事項 分解時注意公開 公正 公平 舉例 A 在規(guī)定的時間內分解 比如某快速消費品企業(yè)規(guī)定每月5日下午17 30前 營銷總經理 區(qū)域經理必須將下月月度銷售目標和費用目標分解到下屬的區(qū)域經理 業(yè)務主管 業(yè)務人員及經銷商 營銷總經理及區(qū)域經理對所轄區(qū)域的費用率進行統(tǒng)籌分配 B 按照要求在規(guī)定的時間內上報 比如該公司要求每月9日下午17 30前 將下屬填好的下月 月度任務分解表 或 目標責任書 月度網絡拓展計劃 月度宣傳促銷品申請表 區(qū)域月度費用計劃表 區(qū)域促銷實施方案 進行認真審核 并上報銷售管理部 2 分解五要點 第一 分解目標要高于下達的目標 第二 保證分解目標既有挑戰(zhàn)性 又有可執(zhí)行性 第三 便于控制管理 第四 分解到每一天 第五 目標要進行日點檢 C 簽訂銷售目標責任書1 在規(guī)定的時間內完成 舉例 某企業(yè)每年12月31日前 銷售管理部確定各區(qū)域的年度 季度銷售目標和費用率 由營銷總經理 總經理審批 并由銷售管理部以公司文件的形式直接下達給各省部和直屬區(qū)域 月度銷售目標則在月底前完成 2 銷售目標要進行具體確認 舉例 某企業(yè)每季度第三個月5日前 由省部和直屬區(qū)域經理向銷售管理部上報下季度銷售目標確認書和分解表 經銷售管理部評審 溝通與調整 由營銷總經理審核 總經理審批 月度銷售目標則在每月5日前簽字確認 3 目標責任書簽署 舉例 某企業(yè)每季度第三個月末 由區(qū)域經理簽署季度銷售目標責任書 并經銷售管理部經理確認 由營銷總經理簽字生效 每月5日前完成當月銷售目標責任書簽署工作 D 審核 審批銷售目標1 限定目標分解表等報表上報時間 比如某企業(yè)要求區(qū)域經理的各類報表必須按照要求的規(guī)定時間內上報 每超時一天扣罰工資100元 由銷售管理部做出書面處理決定 由財務部從其下月工資中直接扣罰 2 按照標準上報報表 比如某企業(yè)要求報表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式 不符合格式的報表視為無效 并要求重新上報 如因不符格式重新填寫而導致超時上報 仍然按照標準扣罰責任人工資 3 審批時限比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月11日下午17 30前 完成對各區(qū)域上報的下月目標分解計劃 費用分解計劃及其他報表的匯總 經銷售管理部經理審核 并由營銷總經理于每月14日下午17 30前完成審批 4 銷售目標內部要求 比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月15日下午17 30 必須將審批后的下月 區(qū)域月度費用計劃表 回傳至各區(qū)域 同時將各區(qū)域的下月 月度任務分解表 送財務部 作為核算各區(qū)域績效獎金的依據 E 評估檢討銷售目標1 銷售目標進度上報 比如 某企業(yè)要求各區(qū)域經理必須于每周一下午17 30前填寫本區(qū)域的上周 銷售周報 并上報至銷售管理部 2 銷售目標總結報告 比如 某企業(yè)要求各區(qū)域經理必須于每月7日下午17 30前填寫本區(qū)域上月度的 銷售月度總結報告 區(qū)域月度費用實際執(zhí)行情況報告 和 本月新增零售終端報告 并上報至銷售管理部 3 達成率統(tǒng)計 財務部于每月5日前17 30前 完成對各區(qū)域上月的銷售額目標完成率和累計銷售費用率數據的匯總統(tǒng)計 4 財務檢核 比如某企業(yè)要求財務部于次月6日下午17 30前確認上月銷售額目標完成率未達標和累計銷售費用額度超標的區(qū)域名單 標明其目標完成率和銷售費用率 并傳至銷售管理部 5 銷售目標評估 比如某企業(yè)銷售管理部根據財務提供的銷售數據和區(qū)域經理上報的總結報告 對區(qū)域的上月目標完成情況進行評估 如果各區(qū)域上月所轄經銷商某品項實際庫存嚴重超出規(guī)定的庫存限額 則庫存超出部分不計入區(qū)域上月的銷售額 F 考核銷售目標1 達成率考核 比如某企業(yè)規(guī)定 銷售目標完成率未達成70 第一月 扣薪10 連續(xù)兩個月 降薪一級 連續(xù)三個月 降薪二級 連續(xù)四個月 降職一級 連續(xù)五個月 則予以免職 2 費用率考核 比如某企業(yè)規(guī)定 累計銷售費用超過額度的10 第一個月 扣薪10 連續(xù)兩個月 降薪一級 連續(xù)三個月 降薪二級 連續(xù)四個月 降薪三級 連續(xù)五個月 降職一級 如費用超標嚴重 則予以免職 3 銷售目標完成率超標考核 比如 某企業(yè)規(guī)定 如果連續(xù)兩個季度累計銷售目標達成率超過130 則提薪一級 如果年度累計銷售目標達成率超過130 則提薪二級 4 銷售管理部根據對各區(qū)域的評估結果 于次月8日前對目標完成率未達成70 或下季度8日前 對累計銷售費用額度超標的責任人做出扣薪 降薪 降職或辭退的處理決定 并報營銷總經理批準 5 銷售管理部根據營銷總經理的審批意見 以公司文件的形式公布對有關責任人的處理決定 并將決定傳給被處罰責任人 并報