目標(biāo)速成—營銷目標(biāo)制定原則及管理流程PPT課件

聚成華企在線商學(xué)院 目標(biāo)速成 營銷目標(biāo)制定原則及管理流程 講師 崔自三 引言 新龜兔賽跑的案例啟示 在做銷售目標(biāo)的制定和管理達(dá)標(biāo)的時候 不僅要低頭走路 還要抬頭看路 當(dāng)我們?yōu)殇N售目標(biāo)奮斗的時候 要考慮方向是否正確 是否會偏離企業(yè)的戰(zhàn)略方向 正所謂 管理出效益 我們通過銷售目標(biāo)的管理 一方面可以起到糾偏的作用 二是對于企業(yè)來講 可以按照既定的目標(biāo)獲得快速穩(wěn)健的發(fā)展 可以一步一個腳印的實現(xiàn)企業(yè)的各項戰(zhàn)略目標(biāo) 只有營銷目標(biāo)實現(xiàn)了 其他的目標(biāo)才有基礎(chǔ) 對于個人而言 則可以實現(xiàn)升職加薪 這是一種雙重結(jié)局 所以說通過銷售目標(biāo)的管理可以實現(xiàn)我們的目標(biāo)達(dá)成 目錄 一 銷售目標(biāo)管理的定義二 銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素三 銷售目標(biāo)管理流程四 銷售目標(biāo)管理的時間進(jìn)度管理 一 銷售目標(biāo)管理的定義 1 銷售目標(biāo)管理的定義銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo) 并對其進(jìn)行合理的分解 通過合適的手段予以實施和監(jiān)控 并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程 2 銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容A 銷售目標(biāo)的制定B 銷售目標(biāo)的分解C 銷售目標(biāo)的實施D 銷售目標(biāo)的跟蹤E 銷售目標(biāo)的評估 3 銷售目標(biāo)的分類A 從時間上分 年度 季度及月度目標(biāo)B 從性質(zhì)上分 利潤目標(biāo) 非利潤目標(biāo)C 從內(nèi)容上分 績效目標(biāo) 結(jié)果目標(biāo) 行為目標(biāo) 過程目標(biāo) 4 銷售目標(biāo)管理的意義 銷售目標(biāo)管理的根本意義在于 通過對市場競爭狀況的分析研究 挖掘所有可能的機(jī)會點(diǎn) 并通過目標(biāo)分解 把機(jī)會和潛在的機(jī)會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益 企業(yè)的目標(biāo)很明確 就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù) 二 銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素1 制定原則A SMART 法則 1 Specific 具體的 2 Measurable 可衡量的 3 Attainable 可以達(dá)到的 4 Reasonable 合理的 5 Time 有時間性的 Specific叫做具體的 銷售目標(biāo)的制定越具體越好 Measurable可以衡量的 制定的銷售目標(biāo)應(yīng)該是可以計量 計算的 Attainable制定的銷售目標(biāo)是可以達(dá)到的 是切合實際的 Reasonable 合理的 設(shè)定銷售目標(biāo)一定要合情 合理 Time還要有時間性的 即有具體達(dá)成的時間 即期限 B 量化量化的目標(biāo)易于管理和考核比如 2006年12月31日前 實現(xiàn)銷售收入5億元 就是一個量化的銷售目標(biāo) C 細(xì)化不能量化的 按 數(shù)量 質(zhì)量 時間和成本 這四個緯度進(jìn)行細(xì)化 比如 每月要召開銷售目標(biāo)會議一次 零發(fā)貨客戶為零 終端拜訪100 等 2 參考要素A 注意 銷售目標(biāo)任務(wù)的分解 不是簡單把數(shù)字分開 強(qiáng)加到每一個人頭上 而是要根據(jù)一個區(qū)域市場的容量 占有率 品牌滲透率 自然增長率和消費(fèi)潛力加以判斷和衡量 B 參考因素A 行業(yè)競爭形勢B 市場發(fā)展趨勢C 購買或使用者價值取向D 不可抗力E 社會事件 事件營銷 三 銷售目標(biāo)管理流程1 銷售目標(biāo)管理流程2 銷售目標(biāo)管理步驟 1 銷售目標(biāo)管理流程 PDCA管理循環(huán)P plan 計劃 D do 實施 C check 檢查 A action 調(diào)整 自上而下分自下而上定總部 分公司經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 業(yè)代 區(qū)域市場 經(jīng)銷商 分銷商 零售店 2 銷售目標(biāo)管理步驟 A 確定銷售目標(biāo) B 分解銷售目標(biāo) C 簽訂目標(biāo)分解責(zé)任書 D 審核審批銷售目標(biāo) E 評估檢討銷售目標(biāo) F 銷售目標(biāo)考核 A 確定銷售目標(biāo)包括年度 月度銷售目標(biāo)舉例 某企業(yè)目標(biāo)分解表1 銷售額目標(biāo) 指公司向各個區(qū)域市場下達(dá)的銷售額任務(wù) 以出貨額或量計算 2 銷售費(fèi)用率目標(biāo) 指公司規(guī)定每個區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷售額的比重 具體包括 助銷物 廣宣品 贈品 促銷品等及其他零散的小額市場拓展費(fèi)用 3 銷售利潤目標(biāo)4 其它銷售目標(biāo) B 分解銷售目標(biāo) 1 分解二步驟 第一步 在規(guī)定的時間內(nèi)分解第二步 逐級分解注意事項 分解時注意公開 公正 公平 舉例 A 在規(guī)定的時間內(nèi)分解 比如某快速消費(fèi)品企業(yè)規(guī)定每月5日下午17 30前 營銷總經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理必須將下月月度銷售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)分解到下屬的區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商 營銷總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域的費(fèi)用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配 B 按照要求在規(guī)定的時間內(nèi)上報 比如該公司要求每月9日下午17 30前 將下屬填好的下月 月度任務(wù)分解表 或 目標(biāo)責(zé)任書 月度網(wǎng)絡(luò)拓展計劃 月度宣傳促銷品申請表 區(qū)域月度費(fèi)用計劃表 區(qū)域促銷實施方案 進(jìn)行認(rèn)真審核 并上報銷售管理部 2 分解五要點(diǎn) 第一 分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo) 第二 保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性 又有可執(zhí)行性 第三 便于控制管理 第四 分解到每一天 第五 目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢 C 簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書1 在規(guī)定的時間內(nèi)完成 舉例 某企業(yè)每年12月31日前 銷售管理部確定各區(qū)域的年度 季度銷售目標(biāo)和費(fèi)用率 由營銷總經(jīng)理 總經(jīng)理審批 并由銷售管理部以公司文件的形式直接下達(dá)給各省部和直屬區(qū)域 月度銷售目標(biāo)則在月底前完成 2 銷售目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn) 舉例 某企業(yè)每季度第三個月5日前 由省部和直屬區(qū)域經(jīng)理向銷售管理部上報下季度銷售目標(biāo)確認(rèn)書和分解表 經(jīng)銷售管理部評審 溝通與調(diào)整 由營銷總經(jīng)理審核 總經(jīng)理審批 月度銷售目標(biāo)則在每月5日前簽字確認(rèn) 3 目標(biāo)責(zé)任書簽署 舉例 某企業(yè)每季度第三個月末 由區(qū)域經(jīng)理簽署季度銷售目標(biāo)責(zé)任書 并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理確認(rèn) 由營銷總經(jīng)理簽字生效 每月5日前完成當(dāng)月銷售目標(biāo)責(zé)任書簽署工作 D 審核 審批銷售目標(biāo)1 限定目標(biāo)分解表等報表上報時間 比如某企業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的各類報表必須按照要求的規(guī)定時間內(nèi)上報 每超時一天扣罰工資100元 由銷售管理部做出書面處理決定 由財務(wù)部從其下月工資中直接扣罰 2 按照標(biāo)準(zhǔn)上報報表 比如某企業(yè)要求報表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式 不符合格式的報表視為無效 并要求重新上報 如因不符格式重新填寫而導(dǎo)致超時上報 仍然按照標(biāo)準(zhǔn)扣罰責(zé)任人工資 3 審批時限比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月11日下午17 30前 完成對各區(qū)域上報的下月目標(biāo)分解計劃 費(fèi)用分解計劃及其他報表的匯總 經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核 并由營銷總經(jīng)理于每月14日下午17 30前完成審批 4 銷售目標(biāo)內(nèi)部要求 比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月15日下午17 30 必須將審批后的下月 區(qū)域月度費(fèi)用計劃表 回傳至各區(qū)域 同時將各區(qū)域的下月 月度任務(wù)分解表 送財務(wù)部 作為核算各區(qū)域績效獎金的依據(jù) E 評估檢討銷售目標(biāo)1 銷售目標(biāo)進(jìn)度上報 比如 某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每周一下午17 30前填寫本區(qū)域的上周 銷售周報 并上報至銷售管理部 2 銷售目標(biāo)總結(jié)報告 比如 某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng)理必須于每月7日下午17 30前填寫本區(qū)域上月度的 銷售月度總結(jié)報告 區(qū)域月度費(fèi)用實際執(zhí)行情況報告 和 本月新增零售終端報告 并上報至銷售管理部 3 達(dá)成率統(tǒng)計 財務(wù)部于每月5日前17 30前 完成對各區(qū)域上月的銷售額目標(biāo)完成率和累計銷售費(fèi)用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計 4 財務(wù)檢核 比如某企業(yè)要求財務(wù)部于次月6日下午17 30前確認(rèn)上月銷售額目標(biāo)完成率未達(dá)標(biāo)和累計銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的區(qū)域名單 標(biāo)明其目標(biāo)完成率和銷售費(fèi)用率 并傳至銷售管理部 5 銷售目標(biāo)評估 比如某企業(yè)銷售管理部根據(jù)財務(wù)提供的銷售數(shù)據(jù)和區(qū)域經(jīng)理上報的總結(jié)報告 對區(qū)域的上月目標(biāo)完成情況進(jìn)行評估 如果各區(qū)域上月所轄經(jīng)銷商某品項實際庫存嚴(yán)重超出規(guī)定的庫存限額 則庫存超出部分不計入?yún)^(qū)域上月的銷售額 F 考核銷售目標(biāo)1 達(dá)成率考核 比如某企業(yè)規(guī)定 銷售目標(biāo)完成率未達(dá)成70 第一月 扣薪10 連續(xù)兩個月 降薪一級 連續(xù)三個月 降薪二級 連續(xù)四個月 降職一級 連續(xù)五個月 則予以免職 2 費(fèi)用率考核 比如某企業(yè)規(guī)定 累計銷售費(fèi)用超過額度的10 第一個月 扣薪10 連續(xù)兩個月 降薪一級 連續(xù)三個月 降薪二級 連續(xù)四個月 降薪三級 連續(xù)五個月 降職一級 如費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重 則予以免職 3 銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核 比如 某企業(yè)規(guī)定 如果連續(xù)兩個季度累計銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130 則提薪一級 如果年度累計銷售目標(biāo)達(dá)成率超過130 則提薪二級 4 銷售管理部根據(jù)對各區(qū)域的評估結(jié)果 于次月8日前對目標(biāo)完成率未達(dá)成70 或下季度8日前 對累計銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪 降薪 降職或辭退的處理決定 并報營銷總經(jīng)理批準(zhǔn) 5 銷售管理部根據(jù)營銷總經(jīng)理的審批意見 以公司文件的形式公布對有關(guān)責(zé)任人的處理決定 并將決定傳給被處罰責(zé)任人 并報