大客戶部工作及薪酬方案.doc

大客戶部客戶經(jīng)理工作思路及薪酬待遇方案一、工作思路采用開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶和禮品公司代理的方式展開(kāi)業(yè)務(wù)，同時(shí)展開(kāi)團(tuán)購(gòu)工作。二、職責(zé)概述在銷售總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，制定大客戶年度銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)大客戶開(kāi)發(fā)，關(guān)系維護(hù)與服務(wù)管理工作，指導(dǎo)實(shí)施大客戶營(yíng)銷活動(dòng)，推廣企業(yè)產(chǎn)品。三、工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)制定、組織實(shí)施和完成大客戶年度工作目標(biāo)2、負(fù)責(zé)大客戶的開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)工作，與目標(biāo)大客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，挖掘大客戶的需求，高效靈活的完成銷售任務(wù)3、參與市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、營(yíng)銷策劃等，并定期或不定期地為營(yíng)銷決策提供相關(guān)市場(chǎng)信息和開(kāi)拓市場(chǎng)的建設(shè)性意見(jiàn)，及時(shí)反饋有關(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷進(jìn)展的情況4、安排人員做好大客戶的咨詢和相關(guān)服務(wù)，并及時(shí)處理大客戶投訴等事宜5、負(fù)責(zé)建立大客戶信息檔案和管理工作，并進(jìn)行科學(xué)的客戶關(guān)系管理，及時(shí)有效地為大客戶提供高品質(zhì)服務(wù)以保證客戶滿意度6、對(duì)本部門(mén)員工進(jìn)行指導(dǎo)與培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力與服務(wù)水平，并對(duì)其實(shí)施考核7、組織制訂售后服務(wù)計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)并組織 四、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1、大客戶銷售收入增長(zhǎng)率2、大客戶維護(hù)費(fèi)用節(jié)省率3、大客戶投訴解決率4、大客戶流失率5、開(kāi)發(fā)目標(biāo)大客戶的數(shù)量6、提升現(xiàn)有普通客戶為大客戶的數(shù)量五、工資標(biāo)準(zhǔn)大客戶部經(jīng)理基本工資2400元，電話補(bǔ)助100元，業(yè)務(wù)經(jīng)理1800元，電話補(bǔ)助100元。六、團(tuán)購(gòu)提成標(biāo)準(zhǔn)1、業(yè)務(wù)人員提成標(biāo)準(zhǔn)9折以上（含9折）按照8提成；8折以上（不含8折）至9折按照4%提成；7折以上（不含7折）至8折按照2%提成；6折以上（不含6折）至7折按照1.5%提成。當(dāng)月個(gè)人完成業(yè)績(jī)超過(guò)任務(wù)額的20%，增加1個(gè)點(diǎn)。平均不得低于7.5折，平均低于7.5折增加0.5%。團(tuán)購(gòu)單一單子達(dá)到30萬(wàn)，增加提成1萬(wàn)元，達(dá)到50萬(wàn)，增加2萬(wàn)元，達(dá)到100萬(wàn)，增加5萬(wàn)元。2、部門(mén)經(jīng)理提成標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月部門(mén)完成業(yè)績(jī)按照0.5%提取管理費(fèi)用（不含基本任務(wù)部分）。當(dāng)月完成業(yè)績(jī)超過(guò)任務(wù)額的20%以上，增加0.1%（平均不得低于7.5折，低于7.5折增加0.3%）。3、部門(mén)每人月度基本任務(wù)量為2萬(wàn)元，2萬(wàn)元以內(nèi)不享受提成，超過(guò)基本任務(wù)量參與提成。七、代理商提成標(biāo)準(zhǔn)代理商開(kāi)發(fā)銷售按照1%提取提成。八、招待費(fèi)超過(guò)20萬(wàn)的單子，實(shí)行費(fèi)實(shí)行一事一議，普通客戶招待參照公司現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。九、差旅費(fèi)按照營(yíng)銷中心目前現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。十、銷售工具制作團(tuán)購(gòu)券和團(tuán)購(gòu)卡團(tuán)購(gòu)券在團(tuán)購(gòu)客戶消費(fèi)在1萬(wàn)元以下，使用團(tuán)購(gòu)券，團(tuán)購(gòu)券面額為1000元、500元、100元、50元，使用時(shí)不設(shè)找零。團(tuán)購(gòu)卡在團(tuán)購(gòu)客戶消費(fèi)1萬(wàn)元以上，使用團(tuán)購(gòu)卡，團(tuán)購(gòu)卡可以充值，可以按照實(shí)際消費(fèi)進(jìn)行消費(fèi)。購(gòu)買IC設(shè)備并配置相關(guān)軟件，消費(fèi)時(shí)可以直接刷卡團(tuán)購(gòu)客戶產(chǎn)品在銀樓統(tǒng)一提貨，銀樓自行開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶算銀樓業(yè)績(jī)，提成標(biāo)準(zhǔn)按照大客戶部提成標(biāo)準(zhǔn)降低0.3%。十一、大客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)指標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)考核項(xiàng)目考核指標(biāo)分值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作業(yè)績(jī)銷售目標(biāo)完成率151、考核標(biāo)準(zhǔn)為90%，每高1%，加1分2、每低60%，減1分大客戶投訴解決速度101、考核標(biāo)準(zhǔn)為平均24小時(shí)起2、超過(guò)24小時(shí)起，該項(xiàng)考核記為0分大客戶回款率15考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低10%，扣除該項(xiàng)開(kāi)發(fā)大客戶數(shù)量10將現(xiàn)有普通客戶每提升一個(gè)大客戶，加2分2、開(kāi)發(fā)一個(gè)新的大客戶，加3分工作能力大客戶關(guān)系管理能力10每丟失一個(gè)大客戶，扣5分創(chuàng)新能力5每增加一個(gè)特色的服務(wù)內(nèi)容，加2分溝通能力51、能清晰的表達(dá)自己的想法得2分2、有一定的說(shuō)服能力3分3、能有效的化解矛盾得4分4、能靈活的運(yùn)用多種談話技巧與他人溝通得5分工作態(tài)度考勤考紀(jì)5出勤率達(dá)100%，得滿分，遲到一次，扣2分（2次以內(nèi)），累計(jì)遲到三次以上，該項(xiàng)記0分服務(wù)態(tài)度5每接到一次客戶投訴，扣2分工作責(zé)任心51、工作馬虎，不保質(zhì)保量，態(tài)度不認(rèn)真得0分2、自覺(jué)完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤推卸責(zé)任得2分3、自覺(jué)完成任務(wù)并對(duì)