傳統(tǒng)食品的商業(yè)模式.doc

傳統(tǒng)食品的商業(yè)模式目前經(jīng)營傳統(tǒng)食品企業(yè)的要么是原先企業(yè)的高管人員，他們的優(yōu)點在于對傳統(tǒng)食品的理解和研究，他們的缺點在經(jīng)營管理；另外一些攜資本進入傳統(tǒng)食品企業(yè)的人具有現(xiàn)代管理意識但對傳統(tǒng)食品的理解則稍遜一籌；因此一個經(jīng)營傳統(tǒng)食品的企業(yè)想要成功必須包含以下幾個條件：一，相當?shù)馁Y本：小作坊的時代已經(jīng)過去，但凡想獲得大發(fā)展的企業(yè)必須建立現(xiàn)代化的生產(chǎn)硬件和生產(chǎn)規(guī)模；二，手握品牌：如果能擁有知名老字號品牌無疑要比新創(chuàng)品牌事半功倍；三，具有操作現(xiàn)代渠道經(jīng)驗的團隊：這是很多傳統(tǒng)食品企業(yè)最缺少的部分；四，明確的戰(zhàn)略和信息化的管理體系；五，符合現(xiàn)代消費的產(chǎn)品創(chuàng)新，既要迎合現(xiàn)代消費趨勢也要避免傳統(tǒng)食品企業(yè)的低毛利問題；五個條件缺一不可，公司高管運作企業(yè)應圍繞這幾方面進行；傳統(tǒng)食品的商業(yè)定位：1. 基本定位：絕大部分食品企業(yè)都屬于快速消費品行業(yè)，特別傳統(tǒng)食品企業(yè)更是具備快速消費品的特點；因此我們可以參照目前成功的快銷品的操作手法，這樣我們也有了很多現(xiàn)成的榜樣；比如康師傅、廣合、達能(卡夫)、日清等等，甚至元祖、好利來等等他們要么在產(chǎn)品要么在銷售上都有一些獨到之處值得借鑒；而一些在快速消費品領域做的比較成功的飲料或者其他類型的企業(yè)則可以為我們拓展思路。2. 產(chǎn)品：傳統(tǒng)食品企業(yè)地域性都比較強，其產(chǎn)品也明顯帶有較強的地方特色；因此在產(chǎn)品的開發(fā)上應考慮到產(chǎn)品的普適性，即使是屬于地方特色商品也要考慮到推廣到不同地域人群的可能性；很多西式糕點品種可以嫁接到傳統(tǒng)食品中來，在保留傳統(tǒng)食品的某些特點的情況下充分考慮到現(xiàn)代消費習慣和將來的消費趨勢，可以大膽地加入新的消費元素以順應潮流；需要說明的是一定要保留根本的傳統(tǒng)特色！3. 包裝：包裝是傳統(tǒng)企業(yè)很突出的一個短板，在中國傳統(tǒng)食品中包裝是不被重視的；現(xiàn)在很多傳統(tǒng)食品企業(yè)不知道現(xiàn)代消費趨勢，包裝老土且無美感因而屏蔽了很多高端及新興的消費人群，結果把傳統(tǒng)食品消費人群局限于中老年人群，限制了企業(yè)的發(fā)展；將傳統(tǒng)元素溶于現(xiàn)代包裝是傳統(tǒng)食品企業(yè)包裝的最重要原則！4. 渠道：流通商品越來越集中于現(xiàn)代渠道，而消費者對食品安全的敏感則造成消費者認為只有在放心的地點購買的食品才是安全可靠的；而隨著現(xiàn)代連鎖渠道的大力發(fā)展，可以說占領了現(xiàn)代渠道就等于占領了主流市場；因此傳統(tǒng)食品企業(yè)不能固于原有意識，勇敢地與現(xiàn)代渠道合作以促進自身管理水平的提高。5. 價格：傳統(tǒng)食品不等于低價格，實際上中國流傳至今的很多商品都是歷代產(chǎn)品中的佼佼者，因此可以預見將來我們使用的傳統(tǒng)商品絕大部分是高檔商品；我們可以看紅樓夢中很多的精巧點心絕不是普通人可以消費得起的；只有我們在產(chǎn)品和文化上下功夫才能賦予產(chǎn)品更多的附加值，做傳統(tǒng)食品一定要把傳統(tǒng)的精華體現(xiàn)出來；奢侈品消費最早形成于中國，中國人對食品精致的追求是外國人無法做到的；因此在人們經(jīng)過了快餐文化的洗禮后會回歸于對精致的追求；6. 品項：傳統(tǒng)食品現(xiàn)代化、銷售渠道現(xiàn)代化、消費者年輕化等等，要求我們在選擇做某一品類產(chǎn)品時一定要考慮到這些因素；某種商品進入現(xiàn)代渠道后歸于哪個品類將大大影響 產(chǎn)品的銷售；7. 管理：很多傳統(tǒng)食品企業(yè)在具備現(xiàn)代化的生產(chǎn)硬件后管理思維還固于成規(guī)，缺少現(xiàn)代化的管理思路；產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)管理、銷售管理、應急反映、售后服務等等都會在很大程度上影響企業(yè)的發(fā)展；借助現(xiàn)代信息手段實現(xiàn)高效管理是傳統(tǒng)食品企業(yè)追求的目標；傳統(tǒng)食品企業(yè)成功路徑：1. 產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)建設:傳統(tǒng)食品企業(yè)最大的資源是品牌和歷經(jīng)考驗的產(chǎn)品,但由于現(xiàn)代工業(yè)化生產(chǎn)的需要淡化了產(chǎn)品的原有的工藝特色及形成的獨特口味;因此傳統(tǒng)食品企業(yè)既要盡量保持傳統(tǒng)特色更要大膽出新,盡可能適應工廠化生產(chǎn)的要求和現(xiàn)今消費者的消費習慣;這要求我們必須在以下方面做出努力:首先要對市場上熱銷的產(chǎn)品資料進行調(diào)查統(tǒng)計,分析其個性和共性抓住市場熱點,比如前兩年開始流行的各類“派”以及各類蛋糕等等;這類商品目前已經(jīng)形成了較大的消費群體;對成熟產(chǎn)品或者成熟公司產(chǎn)品的研究可以起到事半功倍的效果;其次,要對自身現(xiàn)有的產(chǎn)品進行改進創(chuàng)新,通過對某些方面的革新以滿足現(xiàn)代渠道和消費習慣的要求;傳統(tǒng)食品企業(yè)一般都有自己的核心產(chǎn)品,加強對這些產(chǎn)品的研究和改進可以發(fā)揮自身優(yōu)勢降低運作成本;再次,對各地傳統(tǒng)優(yōu)秀食品的研究,選擇具有普適性的產(chǎn)品進行改進;各地的傳統(tǒng)食品都是經(jīng)過多年市場和消費者檢驗得傳乘下來的并且已經(jīng)形成了一定的消費者,怎樣去掉這些產(chǎn)品身上某些局限性然后推向市場往往獲得巨大成功;最后,參照具有共同文化基礎地區(qū)對傳統(tǒng)食品改進的路徑進行模仿,甚至可以直接引進推廣;比如香港、臺灣、日本等等東亞發(fā)達國家和地區(qū),他們已經(jīng)在改進傳統(tǒng)食品的道路上獲得很多經(jīng)驗了,我們可以充分借鑒他們在保留傳統(tǒng)和適應現(xiàn)代方面所獲得的經(jīng)驗;可以讓我們在與其他傳統(tǒng)食品企業(yè)的競爭中取得先發(fā)優(yōu)勢;2,生產(chǎn)和管理系統(tǒng):傳統(tǒng)食品企業(yè)在生產(chǎn)控制過程中很容易出現(xiàn)質(zhì)量問題,而傳統(tǒng)食品在銷售終端的投訴率也是比較高的;因此必須加強過程的監(jiān)管,落實責任并建立科學的監(jiān)督機制;近幾年發(fā)生在傳統(tǒng)食品企業(yè)的質(zhì)量危機除了自身的質(zhì)量意識淡漠更關鍵的是沒有建立一套合理的質(zhì)量控制和監(jiān)督處理機制。3,銷售管理系統(tǒng)和團隊:傳統(tǒng)食品企業(yè)往往憑借經(jīng)驗管理,沒有建立銷售分析系統(tǒng);其實銷售分析不一定要花多少錢去購買管理軟件;最重要的是根據(jù)企業(yè)自身特點以及銷售渠道特點制訂一系列管理表格,并且這些表格具備關聯(lián)性并互相能夠驗證;銷售管理體系一定要與銷售團隊緊密結合相互對應; 只有把團隊容入管理系統(tǒng)中,通過上層的推動則整個系統(tǒng)就能發(fā)揮作用,通過對系統(tǒng)的督察就可以發(fā)現(xiàn)團隊的問題;團隊的變動也不至于對整個系統(tǒng)產(chǎn)生破壞;以系統(tǒng)制約團隊,通過團隊加強系統(tǒng);當然有了好的系統(tǒng)和團隊還需要配以執(zhí)行和監(jiān)督;要把財務的監(jiān)控體現(xiàn)在管理系統(tǒng)里,讓整個系統(tǒng)有管理的運轉.4,售后服務和危機處理系統(tǒng): 近年來不斷發(fā)生食品安全事件，對于一個傳統(tǒng)食品企業(yè)來說發(fā)生的幾率很大，這除了要求我們在工藝流程和質(zhì)量監(jiān)管上建立一套科學機制外，對于已經(jīng)發(fā)生的質(zhì)量事件還要有一套高效的售后服務和危機處理系統(tǒng)；在建立該系統(tǒng)時必須充分考慮兩條紅線：一，危機發(fā)生后怎樣最快速度匯總到核心處理人員；二，核心處理人員怎樣在最快的時間處理好危機；對于第一條需要一個高效快速的處理流程；對于第二條需要公司對相關人員做出授權，讓他們能夠當機立斷；有個規(guī)律：危機處理越早越快成本越低！對于各類經(jīng)銷商的售后服務需要制定一定的規(guī)程制度，這一點我體會尤為深刻；我目前服務的這家公司這點做的相當不到位，各地經(jīng)銷商怨聲載道，如果不是因為品牌比較突出可能早就棄之而去了；有一個穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊伍是保證品牌長久經(jīng)營形成品牌溢價的重要因素。5. 內(nèi)部系統(tǒng)銜接與促進：對于一個公司來說內(nèi)部各部門系統(tǒng)之間的合作和促進非常重要，而對于一個傳統(tǒng)食品企業(yè)此點尤甚！對于一個正常運轉的企業(yè)比較合理的一個做法是：首先由銷售部門做出銷售預估量，生產(chǎn)部門根據(jù)預估量與采購部門協(xié)定采購計劃，確定采購計劃后報告財務部門，同時生產(chǎn)部門根據(jù)銷售預估部門的計劃安排生產(chǎn)計劃；另外銷售部門應及時匯總銷售狀況與生產(chǎn)部門溝通并調(diào)整銷售預估量；如此反復溝通并且制度化，制定一定流程明確權責歸屬使內(nèi)部系統(tǒng)能夠做到科學運轉；而公司高管則可以通過對銷售部門的促動來調(diào)動整個系統(tǒng)的高效運作；但是對于一個新企業(yè)或者開發(fā)新產(chǎn)品來說則應該對系統(tǒng)的某些環(huán)節(jié)進行重點促動，具體來說：銷售和市場部門應將市場信息及時匯總向生產(chǎn)研發(fā)部門做出建議并會同采購、財務、后勤等部門研究產(chǎn)品開發(fā)計劃及可行性；形成定論后各相關部門迅速啟動并及時互動，產(chǎn)品試產(chǎn)后即由市場部門會同產(chǎn)品研發(fā)部門做試銷試吃調(diào)查最終形成定案；然后再依據(jù)上一小節(jié)運轉；內(nèi)部系統(tǒng)建設最重要的是權責要分明、流程要明確！對傳統(tǒng)食品企業(yè)的展望：1. 傳統(tǒng)文化的延續(xù):中國傳統(tǒng)文化的生命力不是以某個人或某個時代人的意志決定的,她自成體系的獨特文化內(nèi)涵決定了只要是生活在中國的人必須受其影響并發(fā)展延續(xù);因此只要我們堅持發(fā)展并適時創(chuàng)新傳統(tǒng)食品必將獲得大回報!2. 國民自信心的體現(xiàn):中國年輕一代身上體現(xiàn)出的自尊和民族自信心越來越強;在包容并進的心態(tài)下對傳統(tǒng)的認同感越來越強,在其消費行為習慣上越來越多的體現(xiàn);3. 中國企業(yè)的責任:企業(yè)是有國籍的,一個跨