如何做產(chǎn)品介紹課件

如何做產(chǎn)品介紹課件 1 如何做產(chǎn)品介紹 如何做產(chǎn)品介紹課件 2 培訓(xùn)目的 掌握產(chǎn)品介紹流程和方法提高銷售技巧創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績(jī) 如何做產(chǎn)品介紹課件 3 產(chǎn)品介紹步驟 第一步 準(zhǔn)備 等待 第二步 初步接觸 第三步 了解需求 第四步 介紹產(chǎn)品 第五步 處理異議 第六步 達(dá)成協(xié)議 第七步 感謝并歡送顧客 如何做產(chǎn)品介紹課件 4 第一步準(zhǔn)備 等待 如何做產(chǎn)品介紹課件 5 準(zhǔn)備 等待什么 您的儀表您的心情您的信心您的姿勢(shì)和位置您的產(chǎn)品知識(shí)您的對(duì)手產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品相關(guān)資料展臺(tái)清潔 如何做產(chǎn)品介紹課件 6 如果在公司推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 你負(fù)責(zé)數(shù)碼屋展臺(tái) 你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么 如何做產(chǎn)品介紹課件 7 一 儀表 服飾得體穿戴要清潔修飾淡雅大方發(fā)型口腔衛(wèi)生體味 如何做產(chǎn)品介紹課件 8 二 展品陳列 產(chǎn)品廣告語(yǔ) X架 擺放展臺(tái)清潔展臺(tái)產(chǎn)品操作正常產(chǎn)品資料 如何做產(chǎn)品介紹課件 9 三 專業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí)和發(fā)展歷史熟悉公司發(fā)展歷程 方針 政策了解行業(yè)動(dòng)態(tài)熱愛(ài)自己的工作和產(chǎn)品 如何做產(chǎn)品介紹課件 10 四 心態(tài) 自信積極充滿希望 如何做產(chǎn)品介紹課件 11 第二步初步接觸 如何做產(chǎn)品介紹課件 12 一 招呼 1 主動(dòng) 熱情2 重要的第一句話3 點(diǎn)頭 微笑 眼神4 站立位置 如何做產(chǎn)品介紹課件 13 1 怎樣與客戶握手 兩原則 簡(jiǎn)單有力 兩眼要注視對(duì)方 二 動(dòng)作要求 如何做產(chǎn)品介紹課件 14 2 怎樣交換名片 主動(dòng)把名片遞給客戶 稱呼對(duì)方職稱 二 動(dòng)作要求 慎重收藏好名片 迅速記下名片內(nèi)容 主動(dòng)要求對(duì)方賜名片 如何做產(chǎn)品介紹課件 15 1 決策者的作用 節(jié)約時(shí)間 提高成功率 2 找出決定者3 建立關(guān)系 三 向決策者介紹 如何做產(chǎn)品介紹課件 16 第三步了解需求 如何做產(chǎn)品介紹課件 17 一 如何了解客戶的需求 如何做產(chǎn)品介紹課件 18 眼神腳步手神態(tài)衣著提問(wèn) 觀察 如何做產(chǎn)品介紹課件 19 詢問(wèn) 誰(shuí)用以前用什么有何不滿需要什么在何處用在何時(shí)用 注意 提示性對(duì)比性啟示性 如何做產(chǎn)品介紹課件 20 二 客戶類型分析 閑逛型尋找產(chǎn)品信息型目標(biāo)追求型 如何做產(chǎn)品介紹課件 21 男性 理智 不喜歡銷售喋喋不休缺少耐心重視商品用途 質(zhì)量 性能 價(jià)格因素小 二 客戶類型分析 如何做產(chǎn)品介紹課件 22 女性 主動(dòng) 容易受影響注重流行性 外觀 款式 價(jià)格 品牌質(zhì)量和售后服務(wù)的因素小 二 客戶類型分析 如何做產(chǎn)品介紹課件 23 三 不同角度的需求 來(lái)自對(duì)產(chǎn)品的需求來(lái)自于心理的需求 如何做產(chǎn)品介紹課件 24 四 創(chuàng)造需求 提問(wèn)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題創(chuàng)造差距產(chǎn)品 服務(wù)的特色 需求 如何做產(chǎn)品介紹課件 25 客戶對(duì)數(shù)碼屋的需求在哪 實(shí)用解決普通開(kāi)關(guān)的煩惱方便 省力身份象征品牌服務(wù)價(jià)格 如何做產(chǎn)品介紹課件 26 第四步介紹產(chǎn)品 如何做產(chǎn)品介紹課件 27 你在賣什么 1 自己2 企業(yè)3 商品的使用價(jià)值 如何做產(chǎn)品介紹課件 28 威望類產(chǎn)品地位類產(chǎn)品渴望類產(chǎn)品快樂(lè)類產(chǎn)品功能類產(chǎn)品成人類產(chǎn)品 一 產(chǎn)品所代表的心理特征 如何做產(chǎn)品介紹課件 29 數(shù)碼屋屬哪類型 威望類產(chǎn)品地位類產(chǎn)品快樂(lè)類產(chǎn)品功能類產(chǎn)品 如何做產(chǎn)品介紹課件 30 客戶希望購(gòu)買什么 客戶購(gòu)買的是 利益 如何做產(chǎn)品介紹課件 31 二 客戶的利益 解決困難快速地服務(wù)受到重視 被理解被誠(chéng)實(shí) 禮貌地對(duì)待獲得準(zhǔn)確 完全的信息被信任 如何做產(chǎn)品介紹課件 32 三 產(chǎn)品介紹技巧 直入主題 簡(jiǎn)短有力介紹順序 功能 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 好處 利益 針對(duì)性 比較性 利益性介紹不同客戶 重點(diǎn)不同讓客戶試用通俗易懂的詞語(yǔ) 如何做產(chǎn)品介紹課件 33 1 它對(duì)您的好處是 2 當(dāng)您使用它的時(shí)候 3 有了它您可以 常用最有效的語(yǔ)句 4 切忌語(yǔ)句應(yīng)該 可能 或許 三 產(chǎn)品介紹技巧 如何做產(chǎn)品介紹課件 34 1 名片和名片夾2 筆和筆記本3 公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹4 樣品5 相關(guān)證件質(zhì)量證書(shū) 獲獎(jiǎng)證書(shū) 感謝函 客戶回訪表等6 工程范例 善用輔助工具 三 產(chǎn)品介紹技巧 如何做產(chǎn)品介紹課件 35 1 客戶雙手抱胸表示對(duì)立2 客戶上身前傾或觸摸產(chǎn)品表示客戶對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣3 客戶站在展臺(tái)的側(cè)面表示客戶暫時(shí)沒(méi)需求4 客戶從側(cè)面轉(zhuǎn)到正面表示客戶已產(chǎn)生興趣 四 重視客戶肢體語(yǔ)言 如何做產(chǎn)品介紹課件 36 第五步處理異議 如何做產(chǎn)品介紹課件 37 一 什么是客戶異議 客戶異議 客戶看到 聽(tīng)到和想到與你銷售有關(guān)的問(wèn)題 如何做產(chǎn)品介紹課件 38 二 客戶拒絕分析 對(duì)于陌生人或事物的拒絕 有沒(méi)有真正的原因呢 心理學(xué)家做了一個(gè)這樣的調(diào)查問(wèn)卷 有很充分的理由拒絕雖然沒(méi)有明顯的理由 但仍能找一理由拒絕以事情很難為理由而拒絕記不清什么理由 只是出于條件反射加以拒絕其他結(jié)果 A18 B17 C7 D45 E13 結(jié)論 拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已 如何做產(chǎn)品介紹課件 39 三 正確對(duì)待客戶異議 任何時(shí)候都可能出現(xiàn)異議異議是客戶的權(quán)利每項(xiàng)異議都可能成為業(yè)務(wù)成功的障礙異議代表了一種機(jī)會(huì) 如何做產(chǎn)品介紹課件 40 四 被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài) 銷售人員訓(xùn)練之父雷達(dá)曼 銷售是從被拒絕后開(kāi)始的 世界首席銷售代表齊藤竹之助 銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐與堅(jiān)持 任何理由在被世人認(rèn)同之前 都必須作好心理準(zhǔn)備 那就是一定會(huì)被拒絕20次 如果您想成功就必須去找尋第21個(gè)會(huì)認(rèn)同您的識(shí)貨者 如何做產(chǎn)品介紹課件 41 借口偏見(jiàn)自我表現(xiàn)壓價(jià)價(jià)格偏高 五 分析客戶的異議 如何做產(chǎn)品介紹課件 42 六 如何處理異議 冷靜傾聽(tīng) 鼓勵(lì)顧客發(fā)問(wèn)肯定尋找你的銷售優(yōu)勢(shì)重新介紹你的產(chǎn)品建議對(duì)事不對(duì)人道謝 如何做產(chǎn)品介紹課件 43 注視對(duì)方表示興趣微笑 點(diǎn)頭身體前傾請(qǐng)教問(wèn)題避免打斷守住話題 聆聽(tīng)的技巧 如何做產(chǎn)品介紹課件 44 異議是客戶對(duì)您及產(chǎn)品的信賴與期望嫌貨人才是買貨人 如何做產(chǎn)品介紹課件 45 小心 我不清楚我不懂 我不會(huì)這種問(wèn)題 小孩都會(huì)別人用的都挺好的呀我們一直都這樣賣的我絕對(duì)沒(méi)有說(shuō)過(guò)這種話你要知道 一分錢 一分貨絕對(duì)不可能有這種事情發(fā)生 如何做產(chǎn)品介紹課件 46 1 你目前經(jīng)常遇到的異議是什么 2 你有收集客戶異議的習(xí)慣嗎 3 你對(duì)異議的處理方法是什么 4 客戶對(duì)異議的處理滿意嗎 問(wèn)自己 如何做產(chǎn)品介紹課件 47 第六步達(dá)成協(xié)議 如何做產(chǎn)品介紹課件 48 注意興趣聯(lián)想欲望比較確信決定 一 客戶購(gòu)買心理七階段 如何做產(chǎn)品介紹課件 49 1 問(wèn)到產(chǎn)品價(jià)格2 顯得不愿離去3 計(jì)算數(shù)字4 同你套關(guān)系5 和朋友討論 6 詢問(wèn)合約內(nèi)容7 問(wèn)到細(xì)節(jié)問(wèn)題8 問(wèn)到訂購(gòu)與付款方式9 探問(wèn)誰(shuí)用過(guò)此產(chǎn)品10 問(wèn)到送貨 安裝問(wèn)題 二 掌握結(jié)束銷售契機(jī) 語(yǔ)言訊號(hào) 如何做產(chǎn)品介紹課件 50 1 摸下巴2 緊握產(chǎn)品或資料3 點(diǎn)頭 面露微笑4 凝視商品5 觸摸商品7 比較商品 肢體語(yǔ)言訊號(hào) 二 掌握結(jié)束銷售契機(jī) 如何做產(chǎn)品介紹課件 51 三 建議性購(gòu)買 避免直接詢問(wèn)購(gòu)買欲望討論商品細(xì)節(jié)假設(shè)已經(jīng)購(gòu)買重利益輕弊端物以稀為貴難道 不是你所需要的嗎 折扣法 如何做產(chǎn)品介紹課件 52 四 迅速達(dá)成協(xié)議 縮小客戶的選擇范圍幫客戶確定喜歡的東西確認(rèn) 催促繳款困難放在最后 如何做產(chǎn)品介紹課件 53 第七步感謝并歡送客戶 如何做產(chǎn)品介紹課件 54 感謝并歡送客戶 表示感謝關(guān)心客戶提醒客戶他可以獲得