產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí).ppt

和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第1頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司H JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用 未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可 其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱 引用或復(fù)制 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第2頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的基本知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織與管理產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的客戶管理 內(nèi)容提要 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第3頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)基本認(rèn)識(shí) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第4頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)含義 組織市場(chǎng)是由各組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)和政府市場(chǎng)又稱工業(yè)品市場(chǎng)或生產(chǎn)資料市場(chǎng)系指為滿足工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需求而提供勞務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)主要組成是農(nóng)業(yè) 林業(yè) 漁業(yè) 采礦業(yè) 制造業(yè) 建筑業(yè) 運(yùn)輸業(yè) 通訊業(yè) 公共事業(yè) 金融業(yè) 服務(wù)業(yè)等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第5頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn) 1 購(gòu)買者的數(shù)量較少 規(guī)模較大 相對(duì)集中2 引伸需求 缺乏彈性3 派生需求 波動(dòng)較大 快速變化 但產(chǎn)銷關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定4 交易過程復(fù)雜 專業(yè)人員購(gòu)買 技術(shù)性強(qiáng) 工作較復(fù)雜 參與決策的人員多 過程更規(guī)范 5 聯(lián)合需求 一站式直接購(gòu)買等 一般不通過中間商采購(gòu) 關(guān)心配套和服務(wù)6 購(gòu)買方式多樣 互惠 雙方或多方采購(gòu)或易貨 租賃方式等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第6頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買對(duì)象 1 原材料 供貨方較多 質(zhì)量差別小 宜直接銷售 2 主要設(shè)備 產(chǎn)品先進(jìn) 良好服務(wù)和信任感 3 附屬設(shè)備 價(jià)格低 供應(yīng)多 標(biāo)準(zhǔn)化 采購(gòu)自由度大 宜間接銷售 價(jià)格機(jī)制和廣告促銷 4 零配件 品種復(fù)雜 專用性強(qiáng) 及時(shí)供貨 采用直接銷售 合理的訂價(jià) 提高占有率 5 半成品 可塑性強(qiáng) 質(zhì)量規(guī)格明確 來源多 要求供貨及時(shí) 銷售服務(wù)是關(guān)鍵 6 消耗品 價(jià)值低 替代性強(qiáng) 壽命短 重復(fù)購(gòu)買 要求方便 廣泛渠道 價(jià)格優(yōu)惠 交貨及時(shí) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第7頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為1 購(gòu)買行為的特點(diǎn)購(gòu)買的目的性為了生產(chǎn)出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品2 購(gòu)買的理智性考慮質(zhì)量 品種 規(guī)格 價(jià)格 供貨期及售后服務(wù)3 購(gòu)買的組織性根據(jù)目標(biāo) 政策 程序 組織結(jié)構(gòu)及組織系統(tǒng)的要求而進(jìn)行 應(yīng)當(dāng)了解企業(yè)組織體系 參與人員 決策過程 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 相關(guān)政策4 購(gòu)買的集團(tuán)性參與結(jié)構(gòu) 質(zhì)量管理者 采購(gòu)申請(qǐng)者 使用者 財(cái)務(wù)主管 工程技術(shù)人員及經(jīng)理等 購(gòu)買心理與期望不同5 個(gè)人動(dòng)機(jī)性年齡 收入 受教育程度 職業(yè) 個(gè)性及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度不同 購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同6 購(gòu)買的環(huán)境性受經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 競(jìng)爭(zhēng)等環(huán)境的影響 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第8頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為2 影響生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要因素 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第9頁(yè) 識(shí)別關(guān)鍵人物 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第10頁(yè) 購(gòu)買參與者1 購(gòu)買決策的參與者 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第11頁(yè) 不同角色追求的目標(biāo)比較 購(gòu)買參與者2 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第12頁(yè) 工作方面的需求讓使用部門滿意認(rèn)同 被重視生活方面的需求晉升收入心理需求被重視尊重 購(gòu)買參與者3 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第13頁(yè) 采購(gòu)過程分析1 1 提出需要購(gòu)買決策過程的起點(diǎn) 由內(nèi) 外部的刺激引起2 確定需要確定所需產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)格 簡(jiǎn)單的采購(gòu) 由采購(gòu)人員直接決定 而復(fù)雜的采購(gòu) 則由使用者和技術(shù)人員共同決定 確認(rèn)需求并進(jìn)行價(jià)值分析 供貨企業(yè)也要說明其產(chǎn)品的價(jià)值 3 具體說明需求技術(shù)人員對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格 型號(hào) 功能等指標(biāo)作具體分析和說明 供采購(gòu)人員作參考 4 物色供應(yīng)商供貨企業(yè)應(yīng)努力提高知名度和美譽(yù)度 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第14頁(yè) 5 征求建議要求多個(gè)候選供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書 對(duì)價(jià)值高的產(chǎn)品詳細(xì)說明 篩選后留下的供應(yīng)商要提出正式的說明供應(yīng)商應(yīng)寫出實(shí)事求是而又能別出心裁 具有打動(dòng)人心的產(chǎn)品說明 力求全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性 6 選擇供應(yīng)商 1 交貨快慢 2 產(chǎn)品質(zhì)量 3 產(chǎn)品價(jià)格 4 企業(yè)信譽(yù) 5 產(chǎn)品品種 6 技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備 7 服務(wù)質(zhì)量 8 付款結(jié)算方式 9 財(cái)務(wù)狀況 10 地理位置 采購(gòu)過程分析2 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第15頁(yè) 7 簽定合同或發(fā)出定單采用 一攬子合同 建立長(zhǎng)期的供貨關(guān)系8 績(jī)效評(píng)價(jià)供應(yīng)商要追蹤調(diào)查和售后服務(wù) 以贏得信任 保持長(zhǎng)久關(guān)系采購(gòu)方總結(jié)1 對(duì)質(zhì)量要驗(yàn)證 看是否符合明細(xì)表和設(shè)計(jì)圖紙的要求2 對(duì)購(gòu)買金額和費(fèi)用等進(jìn)行分析 采購(gòu)過程分析3 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第16頁(yè) 生產(chǎn)者購(gòu)買類型 直接重購(gòu)原有的供應(yīng)者不必重復(fù)推銷 而應(yīng)努力使產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)保持一定的水平 減少購(gòu)買者時(shí)間 爭(zhēng)取穩(wěn)定的關(guān)系修正重購(gòu)原供應(yīng)者要認(rèn)識(shí)挑戰(zhàn) 積極改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù) 保持現(xiàn)有的客戶新供應(yīng)者要抓住機(jī)遇 積極開拓 爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)新購(gòu)首次購(gòu)買的成本越大 風(fēng)險(xiǎn)就越大 參加購(gòu)買決策人員就越多 新購(gòu) 是營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì)要采取措施 影響決策的中心人物要通過實(shí)事求是的廣告宣傳 使購(gòu)買者了解本產(chǎn)品配備最優(yōu)秀的推銷人員 以贏得采購(gòu)者信任和采取行動(dòng) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第17頁(yè) 采購(gòu)各步驟說明 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第18頁(yè) 不同采購(gòu)類型和階段的營(yíng)銷策略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第19頁(yè) 客戶個(gè)性特征 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品特性 產(chǎn)品 服務(wù)特性 態(tài)度衡量 陳述偏好 知曉 態(tài)度 評(píng)價(jià) 評(píng)估 購(gòu)買 興趣 偏好 營(yíng)銷人員影響大 采購(gòu)決策分析 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第20頁(yè) 客戶讓渡價(jià)值 顧客總價(jià)值 顧客總成本 采購(gòu)決策的依據(jù) 產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值 貨幣價(jià)格時(shí)間成本精力成本體力成本 顧客讓渡價(jià)值最大化 高轉(zhuǎn)移成本 壁壘 絕對(duì)讓渡價(jià)值最大化 進(jìn)口設(shè)備 相對(duì)讓渡價(jià)值最大化 讓渡價(jià)值 性能 價(jià)格 國(guó)產(chǎn)設(shè)備 例外資金有限 只能購(gòu)買價(jià)格最低的產(chǎn)品 只考慮短期效果 任期內(nèi)或有效年限內(nèi) 買方與賣方間的長(zhǎng)期友誼 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第21頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第22頁(yè) 戰(zhàn)略營(yíng)銷過程 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第23頁(yè) 外部環(huán)境分析 機(jī)會(huì)與威脅 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第24頁(yè) 主要競(jìng)爭(zhēng)者信息 主要競(jìng)爭(zhēng)者信息 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第25頁(yè) 內(nèi)部環(huán)境分析 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第26頁(yè) 內(nèi)部環(huán)境分析 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)2 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第27頁(yè) 案例 長(zhǎng)城GW GX9000B市場(chǎng)SWOT分析1 一 機(jī)會(huì)與威脅分析主要的機(jī)會(huì)有 1 以往長(zhǎng)城電腦所配的各類中西文顯示卡 提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn) 并且用戶已在其上開發(fā)了大量的應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng) 而用戶的應(yīng)用是具有習(xí)慣性和延續(xù)性的 2 目前長(zhǎng)城標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件 支撐軟件及通用系統(tǒng) 為9000B提供了有力的軟件支持 3 電腦市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低 漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品 如果給予經(jīng)銷商客觀的利潤(rùn)和制定合理的激勵(lì)政策 9000B是會(huì)被廣泛接受的 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第28頁(yè) 案例 長(zhǎng)城GW GX9000B市場(chǎng)SWOT分析2 主要的威脅有 1 以往沒有對(duì)漢卡作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和品牌形象樹立 因而給用戶的印象是機(jī)卡一體 2 市場(chǎng)上各種軟漢字系統(tǒng) 由于電腦運(yùn)行速度的加快 其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ) 且其成本低 具有價(jià)格優(yōu)勢(shì) 同時(shí)它不占用擴(kuò)展槽 因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶 從而對(duì)漢卡銷售形成 替代 威脅 3 個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)的走向 也是小量增長(zhǎng)最快的部分 而個(gè)人用戶在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí) 更注重的是價(jià)格 若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用 很難占領(lǐng)這部分市場(chǎng) 4 用戶消費(fèi)有向中文WINDOWNS轉(zhuǎn)移的趨勢(shì) 對(duì)漢卡形成一定的威脅 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第29頁(yè) 案例 長(zhǎng)城GW GX9000B市場(chǎng)SWOT分析3 二 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析主要優(yōu)勢(shì)有 1 長(zhǎng)城公司的形象已深入人心 擁有大量的老客戶 同時(shí) 公司與政府各界保持較好的關(guān)系而得到了長(zhǎng)期的支持 作為國(guó)內(nèi)IT大戶 為國(guó)內(nèi)外同行所矚目 2 有雄厚的資金 技術(shù)和人才 有實(shí)力進(jìn)行大市場(chǎng)銷售 同其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng) 3 有一個(gè)由分公司和代理商組成的銷售網(wǎng) 有一套較為完善的銷售代理制 在分銷渠道方面有較好的基礎(chǔ) 4 公司對(duì)9000B給予高度重視 成立了專門的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)開發(fā)組 在技術(shù)支持 新產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品維護(hù)和售后服務(wù)等方面得以順利進(jìn)行 5 產(chǎn)品有自己的特色 9000B芯片為國(guó)內(nèi)首創(chuàng) 長(zhǎng)城獨(dú)有 長(zhǎng)城中文系統(tǒng)是真正的中文環(huán)境 以為許多大用戶所使用 具備成為國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的條件和實(shí)力 加上9000B結(jié)構(gòu)新穎 應(yīng)用廣泛 且節(jié)約用戶資源 有利于長(zhǎng)城中文系統(tǒng)的推廣和普及 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第30頁(yè) 案例 長(zhǎng)城GW GX9000B市場(chǎng)SWOT分析4 主要劣勢(shì)有 1 產(chǎn)品存在一些不完善之處 例如4字節(jié)制表符問題一直沒有得到很好的解決 而有些漢卡已經(jīng)解決了 系統(tǒng)對(duì)一些名牌進(jìn)口機(jī)的適應(yīng)性尚需改進(jìn) 漢字方式下還沒有很好的運(yùn)行WINDOWNS等 2 與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 在開發(fā)與漢卡相配合的界面良好 功能集成的字處理機(jī)排版和辦公軟件方面 尚有欠缺 不能充分地 直觀地體現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異性能 3 9000B芯片不能自行生產(chǎn) 訂貨周期長(zhǎng) 不能對(duì)市場(chǎng)變化做出及時(shí)反應(yīng) 4 在產(chǎn)品包裝及整體形象上 環(huán)線的粗糙 不能給人以高技術(shù)精品的形象 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第31頁(yè) 案例 長(zhǎng)城GW GX9000B市場(chǎng)SWOT分析5 三 目前應(yīng)解決的問題通過以上兩個(gè)方面的分析 在9000B的營(yíng)銷中必須解決以下問題 1 在產(chǎn)品方面 對(duì)現(xiàn)存技術(shù)問題加以解決 產(chǎn)品測(cè)試和最后的定型 開發(fā)相關(guān)軟件對(duì)漢卡的支持及配套 還要對(duì)產(chǎn)品的商標(biāo) 包裝及形象進(jìn)行設(shè)計(jì) 2 在產(chǎn)品的營(yíng)銷方面 進(jìn)行廣告宣傳的策劃 分銷渠道的建立 相應(yīng)政策的制定及產(chǎn)品維護(hù)和服務(wù)上的分工和實(shí)施 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第32頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)戰(zhàn)略制定就是要解決如下幾個(gè)問題 如何完成公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期業(yè)務(wù)地位如何使公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第33頁(yè) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角 愿景 協(xié)同 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 控制 組織 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 資源與能力 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于 業(yè)務(wù)領(lǐng)域是基于資源和能力基礎(chǔ)上的 通過對(duì)公司資源和能力的杠桿運(yùn)用獲取協(xié)同效益 通過評(píng)估獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)控制業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果 競(jìng)爭(zhēng)力的三個(gè)來源 特有的資源和運(yùn)用資源的能力有吸引力和市場(chǎng)地位的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有效的組織管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第34頁(yè) 五種最常見的公司戰(zhàn)略 1 低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 贏得較大的市場(chǎng)份額2 差別化戰(zhàn)略集中精力某些區(qū)域 在質(zhì)量 性能 服務(wù) 款式 技術(shù)等方面差別化3 最優(yōu)成本戰(zhàn)略綜合低成本和差別化 為客戶所支付的價(jià)格提供更多的價(jià)值4 基于低成本的集中化戰(zhàn)略集中在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上 提供成本更低的產(chǎn)品或服務(wù)5 基于差別化的集中化戰(zhàn)略聚焦在有限的購(gòu)買群體或細(xì)分市場(chǎng)上 定制產(chǎn)品或服務(wù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第35頁(yè) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 如何配合操作營(yíng)銷組合中的4P 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)考慮下列因素 細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng) 定位 差異化 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 渠道 形象 新產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品生命周期 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 產(chǎn)品線 價(jià)格 分銷 廣告和促銷還包括市場(chǎng)份額 增長(zhǎng)率 成本特征 銷售利潤(rùn)目標(biāo) 生產(chǎn)與分配以及后勤保障 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第36頁(yè) 市場(chǎng)細(xì)分與選擇 1 市場(chǎng)細(xì)分的必要性2 如何細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有 地理因素 組織規(guī)模因素 經(jīng)濟(jì)因素等 3 細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估強(qiáng)調(diào)企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)除考慮市場(chǎng)容量及利潤(rùn)前景外 還要考慮進(jìn)入的可能性競(jìng)爭(zhēng)者的地位和行政干預(yù)等進(jìn)入壁壘都要評(píng)估 注意預(yù)防和利用 華為公司 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第37頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的部分標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)類型 制造商 零售商 批發(fā)商 服務(wù)業(yè)等 行業(yè)企業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)年限財(cái)務(wù)狀況員工人數(shù) 位置結(jié)構(gòu)銷售水平分配形式特殊要求 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第38頁(yè) 細(xì)分市場(chǎng)的選擇 1 密集單一市場(chǎng) 選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷 樹立聲譽(yù) 鞏固地位 經(jīng)濟(jì)效益 風(fēng)險(xiǎn)大2 有選擇的專門化市場(chǎng) 選擇若干沒有聯(lián)系 有吸引力細(xì)分市場(chǎng) 符合目標(biāo)和資源 分散風(fēng)險(xiǎn)3 產(chǎn)品專門化 一種產(chǎn)品向各類客戶銷售 樹立高聲譽(yù) 被取代的危機(jī)4 市場(chǎng)專門化 專門為某個(gè)客戶群體提供各種需要的產(chǎn)品或服務(wù) 獲得良好聲譽(yù)5 完全市場(chǎng)覆蓋 各種產(chǎn)品滿足各種客戶群體的需求 大公司采用 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第39頁(yè) 基于顧客和產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第40頁(yè) 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略說明 市場(chǎng)滲透是將原有產(chǎn)品組合在原有市場(chǎng)進(jìn)行銷售 并期望獲得更高的銷量 常用于原產(chǎn)品還有較大潛力的情況 某油品公司的抗燃液在冶金業(yè) 金屬加工液 熱處理介質(zhì)在汽車摩托車業(yè)等 產(chǎn)品開發(fā)是投資開發(fā)新的產(chǎn)品 仍通過原有市場(chǎng)銷售 摩托車制造用戶除了用切削液 清洗劑 淬火油外 還得用成型油 脫模劑等 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移是將原產(chǎn)品投入新的細(xì)分市場(chǎng) 清洗劑 原用于機(jī)械行業(yè) 還可用于汽車摩托車用戶的試壓防銹劑 多元化經(jīng)營(yíng)是將所開發(fā)的新產(chǎn)品推向新的市場(chǎng) 如開發(fā)的銅線 鋁線拉絲油應(yīng)用于電線電纜行業(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第41頁(yè) 基于客戶服務(wù)的企業(yè)戰(zhàn)略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第42頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略 1 產(chǎn)品的概念 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品對(duì)高技術(shù)企業(yè)而言 附加產(chǎn)品的管理尤為重要高素質(zhì)銷售人員 各部門協(xié)同完整的營(yíng)銷體系提供完整的產(chǎn)品價(jià)值工程 VE 以合理的價(jià)格提供合理性能的產(chǎn)品2 產(chǎn)品生命周期管理 投入期 降低風(fēng)險(xiǎn) 培育市場(chǎng) 注重著名組織的影響 成長(zhǎng)期 一切工作圍繞 快 抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì) 成熟期 降低生產(chǎn)成本 擴(kuò)大市場(chǎng)容量和份額 衰退期 注意適時(shí)收割3 新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)的環(huán)節(jié)有 尋找創(chuàng)意 創(chuàng)意篩選 產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試 初步制定營(yíng)銷戰(zhàn)略 商業(yè)分析 產(chǎn)品開發(fā) 市場(chǎng)測(cè)試 商業(yè)化等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第43頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格策略1 一 戰(zhàn)略性定價(jià)1 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的定價(jià)水平實(shí)際成本 利潤(rùn)率 完全成本計(jì)算法 貢獻(xiàn)率計(jì)算法 為客戶提供的相對(duì)價(jià)值 性價(jià)比 運(yùn)營(yíng)成本 維護(hù) 能耗 服務(wù) 品牌形象 技術(shù)升級(jí) 合作關(guān)系 市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)需求 議價(jià)性質(zhì) 中間與最終使用 服務(wù)要求 潛在的競(jìng)爭(zhēng)報(bào)復(fù) 對(duì)手的成本結(jié)構(gòu)和能力 價(jià)格調(diào)整 市場(chǎng)供求 產(chǎn)品差異 企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo) 其它產(chǎn)品影響 短期利潤(rùn) 長(zhǎng)期市場(chǎng)占有 新產(chǎn)品 客戶關(guān)系 戰(zhàn)略導(dǎo)向 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第44頁(yè) 工業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格策略2 2 價(jià)格調(diào)整的時(shí)機(jī)和幅度調(diào)整頻率低 相對(duì)穩(wěn)定 方便客戶計(jì)算成本和定價(jià)價(jià)格的博弈關(guān)系3 向市場(chǎng)傳遞價(jià)格信息與客戶溝通 避免抵觸情緒對(duì)一般客戶選擇性傳遞傳遞給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 以便協(xié)同 以免引起報(bào)復(fù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第45頁(yè) 工業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格策略2 二 戰(zhàn)術(shù)性定價(jià)生產(chǎn)資料產(chǎn)品的 議價(jià) 特點(diǎn) 定價(jià)更具靈活性 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第46頁(yè) 案例 一家企業(yè)原有價(jià)格機(jī)制為 1 辦事處主任有權(quán)按價(jià)目表降價(jià)15 2 銷售部經(jīng)理或營(yíng)銷副總經(jīng)理有權(quán)按價(jià)目表降價(jià)25 3 總經(jīng)理有權(quán)按價(jià)目表降價(jià)35 問題是 1 對(duì)整體利潤(rùn)水平進(jìn)行的分析顯示 作為控制標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)目表與利潤(rùn)水平?jīng)]有什么關(guān)系 這種現(xiàn)象在生產(chǎn)資料企業(yè)十分常見 有些產(chǎn)品降價(jià)15 只能獲得l0 的貢獻(xiàn)率 另一些降價(jià)35 卻能獲得50 的貢獻(xiàn)率 2 辦事處主任一級(jí)的審批權(quán)限大大低于企業(yè)實(shí)現(xiàn)40 貢獻(xiàn)率的目標(biāo)3 總經(jīng)理把大量的時(shí)間和精力花在相對(duì)來說不太重要的日常定價(jià)決策上 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第47頁(yè) 解決方案 規(guī)定有效的審批權(quán)限外 還提供足夠的信息以正確判斷以前定價(jià)決策的信息依據(jù)只有兩種 1 讓利幅度表 2 就具體訂單對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的估計(jì)而現(xiàn)在又增加了五種關(guān)鍵的信息 1 成本 包括每一訂單 每一客戶的成本 確定訂單盈利性 2 建立在利潤(rùn)率目標(biāo)基礎(chǔ)上的價(jià)格目標(biāo) 3 最近對(duì)客戶的 盈虧 報(bào)價(jià)信息 以確定在市場(chǎng)上的 價(jià)格位置 4 客戶最近購(gòu)買同類產(chǎn)品所支付的價(jià)格 以確定價(jià)格門欖 臨界點(diǎn) 5 現(xiàn)行競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格水平 不具體到某一客戶 以確定現(xiàn)行的市場(chǎng)價(jià)格水平 在權(quán)衡總體市場(chǎng)價(jià)格水平 特定客戶價(jià)格水平 利潤(rùn)率和企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的情況下報(bào)出 最佳價(jià)格 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第48頁(yè) 常用的價(jià)格策略 1 價(jià)格歧視策略根據(jù)客戶的侃價(jià)能力 價(jià)值 需求 規(guī)模 交易成本 合作關(guān)系等2 價(jià)格組合策略標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 基礎(chǔ)產(chǎn)品定低價(jià) 核心產(chǎn)品 差異化產(chǎn)品定中高價(jià)3 新產(chǎn)品價(jià)格策略對(duì)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品采取快速撇脂策略 對(duì)目前正需求的標(biāo)準(zhǔn)化新產(chǎn)品 采用緩慢撇脂定價(jià) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第49頁(yè) 價(jià)格決策分析矩陣 客戶定位 企業(yè)定位 對(duì)于客戶的重要性 價(jià)格敏感度 相對(duì)對(duì)手的重要度 公司綜合實(shí)力 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況來確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格水平 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)水平 市場(chǎng)占有率和信息傳遞等目標(biāo) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第50頁(yè) 工業(yè)品市場(chǎng)渠道策略 渠道主要以企業(yè)的直銷隊(duì)伍組成的銷售網(wǎng)絡(luò)為主有條件的地區(qū)可實(shí)現(xiàn)代理制渠道的綜合使用 標(biāo)準(zhǔn)的 技術(shù)服務(wù)低 常用產(chǎn)品可考慮代理形式 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第51頁(yè) 工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇 工業(yè)品經(jīng)銷商基本營(yíng)銷功能 提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋面 進(jìn)行市場(chǎng)銷售接觸 推銷 協(xié)調(diào) 送貨 存有庫(kù)倉(cāng)商品 處理訂單 提供市場(chǎng)信息 產(chǎn)品展示 信息傳播 提供相關(guān)的信用支持為客戶提供咨詢和技術(shù)上的幫助 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第52頁(yè) 良好的廠商合作 經(jīng)銷商缺少一些專門的知識(shí) 諸如人事管理 庫(kù)存管理 財(cái)務(wù)規(guī)劃 客戶管理與市場(chǎng)營(yíng)銷等 經(jīng)營(yíng)多品種商品 擁有大量顧客 與經(jīng)銷商現(xiàn)有的弱小經(jīng)營(yíng)能力相反差隨著合作關(guān)系的加深 為經(jīng)銷商提供管理和經(jīng)營(yíng)上的幫助 資助或直接開辦培訓(xùn)課程 提供短期金融借貸 參預(yù)制訂庫(kù)存計(jì)劃 提供人事與市場(chǎng)營(yíng)銷方面的幫助 如做廣告以及推銷 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第53頁(yè) 服務(wù)與促銷策略 適當(dāng)?shù)姆?wù)策略 無特色 非獨(dú)有 的服務(wù)一般應(yīng)免費(fèi)有特色 獨(dú)有 的服務(wù) 應(yīng)采取 無溢價(jià) 定價(jià) 指只收取等同于或少于所需花費(fèi)的成本 而不追求利潤(rùn) 專業(yè)性服務(wù)或需要昂貴用品才能提供的服務(wù) 可以收取帶溢價(jià)的定價(jià)適當(dāng)?shù)拇黉N推廣策略 四大促銷工具 即人員推銷 銷售促進(jìn) 廣告 公關(guān) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第54頁(yè) 常見促銷工具 人員推銷 人員推銷是指為了達(dá)成交易而與一個(gè)或多個(gè)潛在用戶進(jìn)行面對(duì)面的交流 最重要的促銷方式 應(yīng)采取多層次的 包括技術(shù)人員 服務(wù)人員 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的 立體的推銷方式 分工協(xié)作 促成交易 1 銷售人員推銷 2 服務(wù)人員推銷 3 技術(shù)人員推銷 4 高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第55頁(yè) 常見促銷工具 銷售促進(jìn) 1 試用 可分無條件試用與有條件試用 2 產(chǎn)品保證 更長(zhǎng)的質(zhì)保期 可以退款 退貨 換貨等等 3 信用賒銷 4 租賃 5 以舊換新 6 培訓(xùn)班 7 演示會(huì) 8 展示會(huì) 9 會(huì)員制 10 互惠購(gòu)買 11 贈(zèng)送 采購(gòu)者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第56頁(yè) 常見促銷工具 公關(guān) 公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案 對(duì)于復(fù)雜 昂貴 風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品購(gòu)買 企業(yè)形象好的更易獲得訂單 1 新聞發(fā)布會(huì) 2 研討會(huì) 3 交流會(huì) 4 展覽會(huì) 5 企業(yè)峰會(huì) 6 行業(yè)宣言 7 意見領(lǐng)袖 8 顧問用戶 請(qǐng)影響力大的用戶為顧問9 創(chuàng)造新聞 創(chuàng)造有利于企業(yè)的新聞10 公眾服務(wù)活動(dòng) 樹立美好的形象12 服務(wù)巡禮 13 客戶關(guān)懷 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第57頁(yè) 常見促銷工具 廣告 1 大眾媒體 適合大型企業(yè)做形象廣告2 行業(yè)期刊廣告 最常采用的 最有效地達(dá)到目標(biāo)用戶3 宣傳手冊(cè) 4 視聽材料 5 網(wǎng)上宣傳 6 標(biāo)志圖形 7 工業(yè)企業(yè)POP 如整潔的廠區(qū) 有序的生產(chǎn) 認(rèn)真的員工等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第58頁(yè) 制定營(yíng)銷目標(biāo) SMART1 具體的 Specific 2 可衡量的 Measurable 3 可達(dá)到的 Attainable 4 相關(guān)的 Relevant 5 有時(shí)限的 Time based 公司的目標(biāo) 明年要實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)200萬 目標(biāo)利潤(rùn)率為10 營(yíng)銷目標(biāo) 1 銷售量為100萬單位的產(chǎn)品2 它占預(yù)期的市場(chǎng)份額5 3 產(chǎn)品品牌的知名度要從15 上升到30 4 擴(kuò)增10 的分銷網(wǎng)點(diǎn)5 預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)20元的平均價(jià)格 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第59頁(yè) 營(yíng)銷計(jì)劃的制定 將營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成具體可執(zhí)行的營(yíng)銷方案 在營(yíng)銷預(yù)算 營(yíng)銷組合和營(yíng)銷資源分配上做出基本決策營(yíng)銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情 而營(yíng)銷計(jì)劃能使你正確地做好這些事情擁有營(yíng)銷計(jì)劃并不能保證成功 沒有一件事能取代好的管理決策如果未能實(shí)現(xiàn)你的所有營(yíng)銷目標(biāo) 不要把它看作是失敗的計(jì)劃 或者把它歸咎于錯(cuò)誤的計(jì)劃 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第60頁(yè) 營(yíng)銷計(jì)劃的基本內(nèi)容 1 當(dāng)前營(yíng)銷現(xiàn)狀 提供與市場(chǎng) 產(chǎn)品或服務(wù) 行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng) 分銷和宏觀環(huán)境的背景2 SWOT分析 概述主要的機(jī)會(huì)和威脅 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)3 目標(biāo) 銷售量 市場(chǎng)份額 利潤(rùn) 形象 客戶服務(wù)等4 營(yíng)銷戰(zhàn)略 闡述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要措施 與營(yíng)銷組合的各方面聯(lián)系起來5 行動(dòng)方案和預(yù)算 做什么 誰來做 如何做 何時(shí)做 多少成本費(fèi)用 營(yíng)銷預(yù)算如何制定6 控制 建立監(jiān)控目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)制 提供反饋信息 及時(shí)采取有效地糾正措施 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第61頁(yè) 營(yíng)銷計(jì)劃的常見問題 缺乏足夠的現(xiàn)狀分析 目標(biāo)不現(xiàn)實(shí) 沒有足夠的細(xì)節(jié) 維持現(xiàn)狀 計(jì)劃沒有被實(shí)施 競(jìng)爭(zhēng)者采取出人意料的行動(dòng) 沒有評(píng)估計(jì)劃進(jìn)程 案例 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第62頁(yè) 銷售活動(dòng)計(jì)劃 1 說明目標(biāo)2 規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限3 責(zé)任分配到人4 確定行動(dòng)步驟 行動(dòng)步驟越明確越好5 對(duì)每一步驟指定目標(biāo)日期 分配資源 以及跟蹤監(jiān)督6 為了評(píng)估進(jìn)展程度要追蹤紀(jì)錄結(jié)果 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第63頁(yè) 營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行 將營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化成具體的行動(dòng)和任務(wù) 并有效實(shí)施以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的目標(biāo)營(yíng)銷管理的核心是保證營(yíng)銷計(jì)劃被忠實(shí)有效地執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃制定得越縝密 執(zhí)行得越有效建立組織的強(qiáng)執(zhí)行力 制定支持計(jì)劃實(shí)施的政策和運(yùn)作程序 將資源分配給關(guān)鍵活動(dòng)上 諸如控制評(píng)估系統(tǒng) 激勵(lì)措施 市場(chǎng)信息系統(tǒng)和信息情報(bào)交流反饋系統(tǒng)注意營(yíng)銷部門和其他部門之間的協(xié)調(diào)配合 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第64頁(yè) 營(yíng)銷活動(dòng)的控制 反饋和控制措施 年度銷售計(jì)劃控制盈利能力控制戰(zhàn)略控制效率控制 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第65頁(yè) 年度計(jì)劃控制 制定月份或者季度目標(biāo) 計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督和糾偏五種檢查計(jì)劃執(zhí)行的工具 銷售分析 包括銷售差異分析和微觀銷售分析 市場(chǎng)份額分析 包括總的市場(chǎng)份額和相對(duì)市場(chǎng)份額 費(fèi)用 銷售額分析 包括銷售隊(duì)伍 廣告 促銷 市調(diào)和銷售管理費(fèi)用對(duì)銷售額之比財(cái)務(wù)分析以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析 客戶績(jī)效評(píng)分卡 利益相關(guān)者評(píng)分卡分析 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第66頁(yè) 戰(zhàn)略控制 市場(chǎng)和環(huán)境變化大 戰(zhàn)略的周期縮短 不斷進(jìn)行戰(zhàn)略檢討控制過程為未來的計(jì)劃提供反饋信息注意可能的最大威脅來源 如新技術(shù)的出現(xiàn)以及新進(jìn)入者需注意以下方面 以市場(chǎng)為導(dǎo)向 以客戶為中心的營(yíng)銷觀念的有效性 公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)施 營(yíng)銷組織的適宜性 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)的質(zhì)量 工作效率 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第67頁(yè) 效率控制 銷售人員的效率控制 通過評(píng)測(cè) 發(fā)現(xiàn)可改進(jìn)的地方 人均天的拜訪次數(shù) 平均時(shí)間 拜訪的平均收入 平均成本 每次的招待費(fèi)用 每100次的訂單比 每一周期新客戶數(shù) 每一周期喪失的客戶數(shù)目 人員成本占總成本的百分比 廣告效率 媒體的廣告成本 接收者在其受眾中所占的百分比 廣告的內(nèi)容和有效性 顧客態(tài)度的變化 詢問次數(shù) 調(diào)查的成本 促銷效率紀(jì)錄促銷成本對(duì)銷售的影響 評(píng)估不同促銷活動(dòng)的結(jié)果 選出最有效的 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第68頁(yè) 盈利能力控制 衡量不同產(chǎn)品或服務(wù) 區(qū)域 客戶群和訂貨量的盈利水平 假如盈利能力下降 可通過這些比率找出問題區(qū)別直接成本 可變的共同成本和不可變的共同成本 合理分?jǐn)偟礁鞣N產(chǎn)品或服務(wù)或客戶等關(guān)鍵信息是費(fèi)用支出的細(xì)節(jié) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第69頁(yè) 銷售管理評(píng)估 1 銷量分析 結(jié)構(gòu)分析 增長(zhǎng)分析 目標(biāo)達(dá)成 原因解析 2 客戶分析 類型 規(guī)模 結(jié)構(gòu) 增加率 流失率 客戶信用 滿意度等 3 成本分析 總額 結(jié)構(gòu) 單位效益 各支出銷售貢獻(xiàn)率 同業(yè)比較等 4 市場(chǎng)分析 宏觀背景 市場(chǎng)趨勢(shì) 需求偏好 技術(shù)進(jìn)步 競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)變化等 5 作業(yè)程序分析 工作效率 政策執(zhí)行 作業(yè)流程 部門協(xié)同等 6 市場(chǎng)策略分析 方法比較 效果評(píng)估 如何改進(jìn)等 7 人員士氣分析 滿意度 流動(dòng)率 意見反饋等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第70頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第71頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組織 市場(chǎng)營(yíng)銷組織必須有能力對(duì)環(huán)境的變化做出快速反應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷部門由多種組織方法 基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織混合性營(yíng)銷組織 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第72頁(yè) 區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域 每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù) 最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式優(yōu)點(diǎn) 1 責(zé)任清晰 操作簡(jiǎn)單 便于考評(píng)和激勵(lì) 提高積極性 2 有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 3 有利于節(jié)約交通費(fèi)用 拜訪客戶比較省時(shí)省力缺點(diǎn) 1 推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬2 無法兼顧的情況下 可能偏好暢銷的產(chǎn)品 放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第73頁(yè) 產(chǎn)品式組織 將產(chǎn)品分成若干類 每一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組 負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售 適用于類型多 技術(shù)性強(qiáng) 無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推銷優(yōu)點(diǎn) 可集中精力 產(chǎn)生專業(yè)化的效果 有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識(shí) 增強(qiáng)對(duì)客戶的說服力和服務(wù)能力不足 1 所需的差旅費(fèi)較多2 會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選 地區(qū)重選或客戶重選 現(xiàn)象 產(chǎn)生資源浪費(fèi) 容易使顧客產(chǎn)生混淆3 不利于鼓勵(lì)開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第74頁(yè) 顧客式組織 將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類 每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動(dòng) 顧客的分類可依其產(chǎn)業(yè)特征 規(guī)模大小 特殊需求 職能狀況等 用于同類顧客比較集中優(yōu)點(diǎn) 有助于推銷人員了解市場(chǎng) 熟悉客戶 增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力缺點(diǎn) 1 當(dāng)同類的顧客比較分散時(shí) 會(huì)增加工作負(fù)擔(dān) 影響銷售績(jī)效2 區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊 增加推銷費(fèi)用 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第75頁(yè) 混合式組織 當(dāng)產(chǎn)品類型多 顧客類別多且分散時(shí) 往往綜合考慮區(qū)域 產(chǎn)品和顧客等因素 來組成銷售的組織形式根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況 可以分別組成 產(chǎn)品區(qū)域混合式顧客區(qū)域混合式產(chǎn)品 顧客混合式區(qū)域 產(chǎn)品 顧客混合式混合式銷售組織中 每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第76頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的推銷人員 生活資料營(yíng)銷屬于 拉式營(yíng)銷 生產(chǎn)資料屬于 推式營(yíng)銷 推銷人員在生產(chǎn)廠家和用戶之間起著關(guān)鍵的紐帶作用創(chuàng)造并保持一種商業(yè)功能大于制造功能的結(jié)構(gòu)至關(guān)重要產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要求更高 更為復(fù)雜對(duì)生產(chǎn)資料銷售人員的專業(yè)素質(zhì)水平要求更高 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第77頁(yè) 推銷人員的角色 新客戶的開發(fā)者產(chǎn)品 服務(wù) 質(zhì)量的證明人公司形象和業(yè)績(jī)的傳播者產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)專家合同簽訂人定價(jià)人 議價(jià) 定出最佳價(jià)格 售后服務(wù)人員 負(fù)責(zé)按時(shí)交貨 安裝調(diào)試 維修保養(yǎng)和技術(shù)指導(dǎo)等 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)信息的搜集人當(dāng)產(chǎn)品短缺時(shí) 還充當(dāng)調(diào)度和分配人 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第78頁(yè) 職業(yè)推銷人員的精進(jìn)階梯 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第79頁(yè) 推銷人員的日常管理1 鼓勵(lì)創(chuàng)新意識(shí)和獨(dú)立性 制定具體的行動(dòng)準(zhǔn)則和規(guī)章制度 引導(dǎo)推銷人員實(shí)現(xiàn)目標(biāo) l 訪問推銷的頻率 優(yōu)秀推銷人員訪問推銷的次數(shù)多得多 2 需完成的關(guān)鍵任務(wù) 優(yōu)秀推銷人員在成交和處理棘手問題等關(guān)鍵事宜上所花的時(shí)間多得多 3 開發(fā)新客戶和服務(wù)老客戶的時(shí)間分配 優(yōu)秀推銷人員把大量的時(shí)間用來開發(fā)新客戶 4 重點(diǎn)客戶和潛在客戶的開發(fā) 優(yōu)秀的推銷人員啃 硬骨頭 5 與客戶中的關(guān)鍵人員直接接觸 6 中介費(fèi)的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)放程序等等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第80頁(yè) 有效的計(jì)劃和巡回檢查等配合手段計(jì)劃的作用在于事前控制 巡回檢查在于過程控制需要對(duì)照具體的行動(dòng)準(zhǔn)則和計(jì)劃?rùn)z查執(zhí)行的結(jié)果要求準(zhǔn)備一些書面報(bào)告 包括 l 簡(jiǎn)單扼要的每周推銷計(jì)劃和推銷的結(jié)果匯報(bào) 2 客戶情況記錄 3 重要客戶開發(fā)及預(yù)期銷售計(jì)劃 4 銷售費(fèi)用明細(xì)帳 5 失去訂單的經(jīng)過匯報(bào)等 推銷人員的日常管理2 活動(dòng)數(shù)量是基礎(chǔ) 活動(dòng)質(zhì)量是效益 活動(dòng)方向是效能 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第81頁(yè) 推銷人員的有利支持 推銷及產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)等綜合培訓(xùn)有關(guān)工程或安裝技術(shù)指導(dǎo)和排除故障方面的技術(shù)援助精干的內(nèi)勤人員 負(fù)責(zé)處理 提供信息和為客戶服務(wù)產(chǎn)品技術(shù)及應(yīng)用方面的各種材料和推銷工具高效的物流等外勤支持管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第82頁(yè) 業(yè)務(wù)員的職業(yè)培訓(xùn) 產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)推銷技術(shù)培訓(xùn)時(shí)間管理培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)客戶購(gòu)買行為研究培訓(xùn)企業(yè)形象及業(yè)績(jī)介紹等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第83頁(yè) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的客戶管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第84頁(yè) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 不斷擴(kuò)大產(chǎn)量 追求規(guī)模 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多 變強(qiáng) 客戶選擇增加 提供同類或替代產(chǎn)品的增加 新產(chǎn)品 新技術(shù)的出現(xiàn) 客戶更容易獲得更多的信息 網(wǎng)上檢索 分類廣告 上門推銷 電視 廣播 報(bào)紙 客戶更明智 經(jīng)驗(yàn)的積累變得越來越內(nèi)行 市場(chǎng)的現(xiàn)狀 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第85頁(yè) 企業(yè)的困境1 吸引新客戶很難 吸引一個(gè)新顧客的成本是留住老顧客成本的5 10倍顧客的忠誠(chéng)度每提高5 企業(yè)的利潤(rùn)就能增加25 每個(gè)企業(yè)的情況各不相同 你可以計(jì)算自己的情況 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第86頁(yè) 吸引新客戶的成本高 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第87頁(yè) 你的競(jìng)爭(zhēng)者不斷地引誘你現(xiàn)有的客戶 競(jìng)爭(zhēng)者提供更低的價(jià)格 更優(yōu)厚的條件 如果跟不上這場(chǎng)盲目的競(jìng)賽 你的客戶就離你而去了 如果簡(jiǎn)單攀比 客戶是留下了 但你的利潤(rùn)沒有了 企業(yè)的困境2 留住現(xiàn)有客戶很難 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第88頁(yè) 老客戶對(duì)你還是有些感情的 我沒有離開你是要有回報(bào)的 如果你提供不了最適合我的東西 我也不知道是什么 那就給我降價(jià)吧 老客戶經(jīng)驗(yàn)逐漸豐富和成熟老客戶競(jìng)爭(zhēng)的壓力和風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān) 企業(yè)的困境3 老客戶要求日漸苛刻 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第89頁(yè) 積極客戶 支持者 忠實(shí)客戶 指過去一段時(shí)間內(nèi) 如去年 購(gòu)買公司產(chǎn)品的客戶 一般客戶 指以前曾經(jīng)購(gòu)買過你的產(chǎn)品但現(xiàn)在不購(gòu)買的客戶 潛在客戶 指還沒有購(gòu)買你的產(chǎn)品 但同公司有某種聯(lián)系的潛在企業(yè)或組織 懷疑者 指可能購(gòu)買你的產(chǎn)品 但還未發(fā)生聯(lián)系的客戶 公司應(yīng)該與這些懷疑者建立聯(lián)系 爭(zhēng)取使他們成為潛在客戶 客戶的基本分類 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第90頁(yè) 客戶的三種類型 內(nèi)在價(jià)值客戶 交易式的 了解產(chǎn)品 專注于產(chǎn)品本身的內(nèi)在價(jià)值 不需太多的咨詢服務(wù) 價(jià)格敏感外在價(jià)值顧客 咨詢式的 注重產(chǎn)品以外的價(jià)值 對(duì)產(chǎn)品不甚了解 但有需求 需要極多的咨詢才能成交 尋求解決方案及其運(yùn)用方法 價(jià)值包括產(chǎn)品及如何使用 戰(zhàn)略價(jià)值顧客 策略性的 更注重產(chǎn)品以外的價(jià)值 以策略目標(biāo)著眼 尋找策略聯(lián)盟的伙伴 長(zhǎng)期合作協(xié)同 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第91頁(yè) 誰是你的潛在客戶 從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘可能需要或者知道誰需要從商業(yè)聯(lián)系中尋找機(jī)會(huì)比社會(huì)聯(lián)系容易得多 借助于協(xié)會(huì)或俱樂部地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系善用各種統(tǒng)計(jì)資料相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)告 行業(yè) 研究咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)表的調(diào)查資料等利用各種名錄類資料閱讀報(bào)紙 雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物最有效的尋找潛在客戶的途徑 有價(jià)值的信息摘錄 歸檔 整理充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) 交談 通過電話 郵件等方法 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第92頁(yè) 客戶評(píng)估 客戶總體狀態(tài) 處在發(fā)展期 成熟期 衰退期 經(jīng)營(yíng)狀況 競(jìng)爭(zhēng)地位 發(fā)展前景 客戶運(yùn)營(yíng)機(jī)制 是否以購(gòu)買公司的產(chǎn)品為主 決策程序 組織結(jié)構(gòu) 管理規(guī)范等 對(duì)誰來說更重要 主要決策人員 供應(yīng)商策略 結(jié)構(gòu) 決定性因素等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第93頁(yè) 客戶細(xì)分作業(yè)單 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第94頁(yè) 誰是你的最佳客戶和最差客戶 好的客戶會(huì)這樣做 讓你做你擅長(zhǎng)的事 認(rèn)為你做的事情有價(jià)值并愿意買 提出新的要求 提高你技術(shù)或技能 擴(kuò)大知識(shí) 充分合理利用資源 帶你走向與戰(zhàn)略和計(jì)劃一致的新方向差的客戶正好相反 讓你做那些做不好或做不了的事情 分散你的注意力 使你改變方向 與你的戰(zhàn)略和計(jì)劃脫離 只買很少一部分產(chǎn)品 使你消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過可能帶來的收入 要求很多的服務(wù)和注意 使你無法集中精力于更有價(jià)值的客戶 盡管你已進(jìn)了最大努力 但他們還是不滿意 對(duì)付差客戶 可以這樣做 找出他們并使其變成好客戶或者放棄他們 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第95頁(yè) 頂級(jí)客戶 大客戶4 比例23 銷售額 中等客戶15 比例27 銷售額 小客戶80 比例22 銷售額 客戶分類金字塔 1 客戶28 銷售額 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第96頁(yè) 頂端20 的客戶帶來80 的收入 頂端20 的客戶帶來100 以上的利潤(rùn) 現(xiàn)有客戶帶來90 的收入 大部分營(yíng)銷預(yù)算沒有花在關(guān)鍵客戶身上 客戶金字塔分析結(jié)果 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第97頁(yè) 忠誠(chéng)客戶帶來更大的利潤(rùn) 爭(zhēng)取成本直接利潤(rùn)收入增長(zhǎng)成本節(jié)約推薦他人高價(jià)銷售銷售和服務(wù)流程的簡(jiǎn)化 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第98頁(yè) 滿意的客戶會(huì)積極地反應(yīng) 更多的銷售公司的產(chǎn)品 客戶滿意很大程度上取決于所提供產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和可靠性 不太滿意的客戶會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶滿意活動(dòng)的主要目的就是盡可能成為客戶的 首選供應(yīng)商 爭(zhēng)取客戶主要購(gòu)買我們的產(chǎn)品 判斷客戶滿意 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第99頁(yè) 每個(gè)人都知道吸引新顧客很不容易 留住現(xiàn)有顧客非常重要 是否每個(gè)新客戶都是值得我們?nèi)プ非蟮哪?關(guān)系型客戶vs交易型客戶 是否每個(gè)現(xiàn)有的客戶都是值得我們?nèi)ゾS系呢 現(xiàn)有客戶的分析 你不可能使所有的客戶都滿意 也沒有必要追求所有的客戶 把精力放在最重要的客戶身上 結(jié)論 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第100頁(yè) 對(duì)不同的客戶采取不同的行動(dòng) 花更大的精力讓那些最重要的客戶滿意 更了解客戶 手段更適合客戶 同樣的投入 這樣做對(duì)客戶價(jià)值更高 設(shè)法提升客戶在金字塔上的位置 通過低成本的渠道 網(wǎng)絡(luò) 電話聯(lián)絡(luò) 來維系那些采用以往渠道使公司虧損的客戶 或放棄這些客戶 行動(dòng)的方向 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第101頁(yè) 大客戶管理十策 1 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足2 充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素3 新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行4 充分關(guān)注大客戶的一切商業(yè)動(dòng)態(tài) 并及時(shí)給予支援或協(xié)助5 安排企業(yè)高層對(duì)大客戶的拜訪6 協(xié)助其大客戶宣傳推廣等營(yíng)銷活動(dòng)7 經(jīng)常征求其對(duì)營(yíng)銷人員的意見 及時(shí)調(diào)整人選 保證暢通8 針對(duì)性制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策9 保證信息傳遞的及時(shí) 準(zhǔn)確 把握市場(chǎng)脈搏10 定期組織培訓(xùn) 研討 座談會(huì)等溝通交流 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第102頁(yè) 交易營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第103頁(yè) 什么是客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理是要通過公司內(nèi)部的協(xié)同 與外部的協(xié)同來更有效地識(shí)別和滿足客戶的需求 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第104頁(yè) CRM系統(tǒng)的功能 一 銷售方面銷售力量自動(dòng)化 SalesForceAutomation SFA SFA主要是提高專業(yè)銷售人員的大部分活動(dòng)的自動(dòng)化程度 包含一系列的功能 來使銷售過程自動(dòng)化 提高工作效率 功能一般包括日歷和日程安排 聯(lián)系和賬戶管理 傭金管理 商業(yè)機(jī)會(huì)和傳遞渠道管理 銷售預(yù)測(cè) 建議的產(chǎn)生和管理 定價(jià) 領(lǐng)域劃分 費(fèi)用報(bào)告等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第105頁(yè) 數(shù)據(jù)庫(kù)里記錄的來電咨詢的潛在顧客信息 銷售機(jī)遇1 確定有價(jià)值的銷售線索 拜訪頻率 根據(jù)客戶的購(gòu)買潛力和偏好來決定 不是業(yè)務(wù)員的喜好 客戶對(duì)沒人來拜訪的容忍程度和拜訪的方便性決定 匯總 分析 識(shí)別出過多和過少的拜訪 可根據(jù)拜訪的效果和客戶的偏好來優(yōu)化拜訪頻率 常見的在20 生意上花80 時(shí)間的狀況 銷售機(jī)遇2 改進(jìn)銷售拜訪的頻率 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第106頁(yè) 很多銷售人員把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在錯(cuò)誤的產(chǎn)品 錯(cuò)誤的客戶或錯(cuò)誤的問題上 往往是結(jié)束后才發(fā)現(xiàn) 銷售機(jī)遇3 改進(jìn)拜訪的焦點(diǎn) 連續(xù)性是職業(yè) 專業(yè) 尊重客戶 勝任工作的表現(xiàn) 客戶關(guān)系管理的拜訪記錄保證了連續(xù)性 對(duì)話可以立即接著上次拜訪的話題開始 不用把時(shí)間浪費(fèi)在回憶上次拜訪的內(nèi)容上 即使更換了銷售人員也能夠保證連續(xù)性 不會(huì)失去銷售線索和客戶知識(shí) 銷售機(jī)遇4 工作的連續(xù)性 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第107頁(yè) 使?fàn)I銷人員能夠了解更可能成交的機(jī)會(huì)和方向 客戶最重視的因素 所在 以針對(duì)性地去努力 銷售機(jī)遇5 提高成交的比例 讓各個(gè)部門統(tǒng)一面對(duì)客戶 防止客戶同時(shí)面對(duì)一家公司六類產(chǎn)品的六個(gè)業(yè)務(wù)代表的連續(xù)拜訪 銷售的機(jī)遇6 統(tǒng)一面對(duì)客戶 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第108頁(yè) 好的銷售人員難找 難留 難培養(yǎng) 需要提高普通銷售人員的生產(chǎn)力 降低對(duì)天才的依靠 客戶關(guān)系管理可以作到 跟蹤 測(cè)量每個(gè)銷售人員的銷售步驟以確定最佳做法 發(fā)現(xiàn)每個(gè)銷售人員在銷售流程中存在的問題 以便管理人員發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)并提供針對(duì)性的培訓(xùn) 預(yù)測(cè)新員工的成功可能 以便管理人員提前終止他的試用期 給他們提供比跳槽后更好的銷售工具 銷售的機(jī)遇7 降低銷售人員流失 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第109頁(yè) 客戶服務(wù)與支持方面客戶保持和獲利能力依賴于提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)速度 準(zhǔn)確性和效率地滿足客戶的個(gè)性化要求客戶服務(wù)與支持的典型應(yīng)用包括 客戶關(guān)懷訂單跟蹤現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)問題及其解決方法的數(shù)據(jù)庫(kù)維修行為安排和調(diào)度服務(wù)協(xié)議和合同服務(wù)請(qǐng)求管理 CRM系統(tǒng)的功能 二 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第110頁(yè) 銷售能夠立即知道服務(wù)上的問題 可以參與到服務(wù)環(huán)境中避免客戶流失 建立可靠的客戶關(guān)系 不會(huì)因?yàn)樾栴}而讓他失去對(duì)你的信任 各部門銷售和服務(wù)信息共享 相互合作 客戶會(huì)感到公司是一個(gè)整體 服務(wù)部門能了解銷售人員對(duì)客戶的承諾 讓服務(wù)部門了解當(dāng)前這個(gè)客戶的重要性 服務(wù)的機(jī)遇 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第111頁(yè) 營(yíng)銷方面提供營(yíng)銷自動(dòng)化模塊 作為SFA的補(bǔ)充 為營(yíng)銷提供了獨(dú)特的能力營(yíng)銷計(jì)劃的編制和執(zhí)行 計(jì)劃結(jié)果的分析 清單的產(chǎn)生和管理 預(yù)算和預(yù)測(cè) 營(yíng)銷資料管理 關(guān)于產(chǎn)品 定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)信息等 對(duì)有需求客戶的跟蹤 分銷和管理 例如 成功的營(yíng)銷活動(dòng)可能得知很好的有需求的客戶 為了使得營(yíng)銷活動(dòng)真正有效 應(yīng)該及時(shí)提供給銷售專業(yè)人員 CRM系統(tǒng)的功能 三 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第112頁(yè) 減少對(duì)廣告依賴 快速提供 反饋準(zhǔn)確和個(gè)性化信息 營(yíng)銷的機(jī)遇1 減少媒體廣告 降低銷售費(fèi)用 降低客戶的購(gòu)買成本 營(yíng)銷的機(jī)遇2 降低成本 提高滿意度 穩(wěn)定的現(xiàn)有客戶群 提升客戶等級(jí) 產(chǎn)生推薦客戶 大大減少爭(zhēng)取客戶的費(fèi)用 營(yíng)銷的機(jī)遇3 減少客戶流失 可以增值銷售和連帶銷售 擴(kuò)大現(xiàn)有客戶規(guī)模 提高其經(jīng)濟(jì)性 營(yíng)銷的機(jī)遇4 同現(xiàn)有客戶有更多的生意 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第113頁(yè) 客戶關(guān)系管理考核的幾個(gè)基本指標(biāo) 新增客戶量 率 新增加的客戶總量流失客戶量 率 流失的客戶總量升級(jí)客戶量 率 升級(jí)的客戶總量客戶平均贏利能力 客戶的質(zhì)量 規(guī)?？蛻敉对V次數(shù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第114頁(yè) 企業(yè)和顧客接觸的每個(gè)點(diǎn)都是獲得顧客信息的來源 通過相應(yīng)的技術(shù)手段和整合過程 收集和分享這些信息 關(guān)注同顧客的每個(gè)接觸點(diǎn) 客戶情況記錄 單位基本情況描述 參與購(gòu)買的不同角色人員個(gè)人情況記錄 談話中正式了解到的 聽他和其他人的談話中提到 其他購(gòu)買相關(guān)內(nèi)容記錄 客戶關(guān)系的信息管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第115頁(yè) 客戶基本情況登記表 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第116頁(yè) 一線業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)應(yīng)記錄有關(guān)的信息 業(yè)務(wù)拜訪記錄 拜訪客戶記錄表 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第117頁(yè) 企業(yè)檔案 人口統(tǒng)計(jì)企業(yè)名稱行業(yè)類型與SIC代碼位置職能 總部 分公司 通信地址信用級(jí)別企業(yè)組織機(jī)構(gòu)圖指定的客戶 服務(wù)經(jīng)理 規(guī)模年銷售額行業(yè)方面統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 價(jià)值目前價(jià)值額外的收入潛力 產(chǎn)品 服務(wù)使用檔案 目前使用的產(chǎn)品 服務(wù)使用的產(chǎn)品 服務(wù)使用情況 使用原因更新周期產(chǎn)品 服務(wù)的供應(yīng)商產(chǎn)品 服務(wù)的