九商務(wù)談判策略PPT課件

1 管理類專業(yè)平臺課 商務(wù)談判 2 第九章商務(wù)談判策略 3 一 商務(wù)談判策略 談判人員的行為方針 談判人員的行為方式 理解要點 商務(wù)談判策略是談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式 措施 技巧 戰(zhàn)術(shù) 手段及其反向與組合運用的總稱 1 談判策略的概念 4 2 策略的構(gòu)成要素 策略的目標 策略的方式 策略的內(nèi)容 策略的要點 5 3 策略的特征 針對性 預(yù)謀性 時效性 隨機性 隱匿性 藝術(shù)性 談判性 6 4 策略的作用 7 類型 個人策略和小組策略 姿態(tài) 情景策略 進攻策略和防御策略 速決策略和穩(wěn)健策略 時間 權(quán)威 信息策略 回避 換位 競爭策略 喊價策略和還價策略 5 策略的類型 單一策略和綜合策略 傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略 8 二 商務(wù)談判進程應(yīng)對策略 開局階段策略 結(jié)束階段策略 按進程劃分 一般商務(wù)談判的進程可以劃分為開局階段 磋商階段 結(jié)束階段 對應(yīng)就產(chǎn)生以下進程策略 磋商階段策略 9 1 開局階段策略 留有余地 開局陳述 察言觀色 開局 10 2 磋商階段策略 11 3 結(jié)束階段策略 12 三 商務(wù)談判地位應(yīng)對策略 平等地位策略 被動地位策略 按地位劃分 按照談判方在商務(wù)談判中所處地位可以劃分為平等地位 主動地位 被動地位 對應(yīng)就產(chǎn)生以下應(yīng)對策略 主動地位策略 13 1 平等地位談判策略 基于平等互利 求同存異的平等談判原則 營造良好談判氣氛十分重要 可以了解以下三個角度 14 2 被動地位應(yīng)對策略 沉默 忍耐 迂回 多聽少講 被動地位時關(guān)鍵是要避其鋒芒 15 3 主動地位應(yīng)對策略 先苦后甜 以戰(zhàn)取勝 16 四 商務(wù)談判作風應(yīng)對策略 強硬作風 陰謀型作風 針對不同的作風 所謂 人上一百 形形色色 不同的戰(zhàn)術(shù)在不同的談判者手中會產(chǎn)生完全不同的效果 不合作型作風 合作型作風 17 18 陰謀類型 陰謀各種各樣 19 20 五 商務(wù)談判對手性格應(yīng)對策略 感情型 虛榮型 不同的個人性格 人的個性多而繁雜 在商務(wù)談判中表現(xiàn)突出為三種 固執(zhí)型 21 22 23 24 六 商務(wù)談判風險及規(guī)避 不可預(yù)見性 可控性 特征 由于談判環(huán)境 談判對手或者內(nèi)部因素的作用 使談判出錯或者失誤而無法達到預(yù)期目的 突發(fā)性 宏觀談判風險 自身缺陷 分類 對手制造 25 1 宏觀談判風險 市場風險 技術(shù)風險 社會風險 對手 26 2 對手制造 非法手段 商業(yè)欺詐