[原創(chuàng)]服裝導(dǎo)購問話有技巧 把握分寸.doc

折八百 o88服裝導(dǎo)購問話有技巧 把握分寸導(dǎo)語:服裝店的營銷額跟服裝導(dǎo)購的素質(zhì)有著直接的重要的聯(lián)系。服裝導(dǎo)購不只要有一定的口才，更重要的是還要有說話的技巧。售貨員同顧客的交流過程并不是簡單的聊天，需要掌握一定的技巧，并善于運用詢問獲得自己想要的信息。詢問時還一定要注意態(tài)度，而且也并不是問的越透徹，問的越多越好。開放式詢問詢問時，盡量提出一些“開放式”的問題，這種問題的特點是，不要讓顧客用簡單的是或不是來回答，它的效果是鼓勵顧客和你交流，表達清楚自己的意圖。比如說，你的一位老顧客來了，你不要說：來看看秋季新品嗎?而是要問：怎么這次自己來的啊?上次買的衣服穿著感覺怎么樣，等等，這些可以打開顧客話匣子的問題。詢問方式對比對比一下，第一個問題，顧客就會被引導(dǎo)回答簡單的肯定否定，談話隨之結(jié)束，如果為了控制局面，還需要重新找到另一個新的話題，如果還是此類的簡單式問答，問的多了勢必會引起顧客的反感。而第二個問題就會顯得隨意輕松了許多，既可以讓顧客感到你對她還是有印象的，又可以繼續(xù)交流，從她的回答中，你可以捕捉有用的信息，還可以從顧客的回答中，隨意的引申出其他的問題。其實不要覺得高水平的問詢有多么難，它是有一定技巧可循的。接下來，就為您總結(jié)一下。開放性的問詢，一般情況下，總是包含一些字眼，例如：什么時候，你和什么人，什么事，或是為什么，怎么感覺等等，包含這些詞的語句，人們一般都不會拒絕回答，而且也不會用簡單的幾個字回答。以下內(nèi)容為繁體版 導(dǎo)語:服裝店的營銷額跟服裝導(dǎo)購的素質(zhì)有著直接的重要的聯(lián)系。服裝導(dǎo)購不隻要有一定的口才，更重要的是還要有說話的技巧。售貨員同顧客的交流過程並不是簡單的聊天，需要掌握一定的技巧，並善於運用詢問獲得自己想要的信息。詢問時還一定要註意態(tài)度，而且也並不是問的越透徹，問的越多越好。開放式詢問詢問時，盡量提出一些“開放式”的問題，這種問題的特點是，不要讓顧客用簡單的是或不是來回答，它的效果是鼓勵顧客和你交流，表達清楚自己的意圖。比如說，你的一位老顧客來瞭，你不要說：來看看秋季新品嗎?而是要問：怎麼這次自己來的啊?上次買的衣服穿著感覺怎麼樣，等等，這些可以打開顧客話匣子的問題。詢問方式對比對比一下，第一個問題，顧客就會被引導(dǎo)回答簡單的肯定否定，談話隨之結(jié)束，如果為瞭控制局面，還需要重新找到另一個新的話題，如果還是此類的簡單式問答，問的多瞭勢必會引起顧客的反感。而第二個問題就會顯得隨意輕松瞭許多，既可以讓顧客感到你對她還是有印象的，又可以繼續(xù)交流，從她的回答中，你可以捕捉有用的信息，還可以從顧客的回答中，隨意的引申出其他的問題。其實不要覺得高水平的問詢有多麼難，它是有一定技巧可循的。接下來，就為您總結(jié)一下。開放性的問詢，一般情況下，總是包含一些字眼，例如：什麼時候，你和什麼人，什麼事，或是為什麼，怎麼感覺等等，包含這些詞的語句，人們一般都不會拒絕回答，而且也不會用簡單的幾個字回答。 服裝大講堂：服裝營銷必須知道的幾大要點導(dǎo)語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的;新穎性;特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。一、生活水平與服裝觀念1.生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是：服裝是護體之物;服裝是遮羞之物服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗;服裝是社會規(guī)范的需要。2.生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是：服裝是生活快樂之物;服裝是機能活動之物;服裝是心理滿足之物;服裝是社會流行要求之物。二、實際消費需求的產(chǎn)生消費者對產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經(jīng)濟狀況。亦即，消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產(chǎn)生實際購買行為。三、服裝流行的特點1.新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求;新;的表達。人們希望對傳統(tǒng)的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的;善變;心理，以迎合消費;求異;需要。2.短時性;時裝;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;時裝;。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的;新穎性;特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。3.普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。4.周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長短變化周期約為24年左右。四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為;極點反彈效應(yīng);。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，;極點反彈;成為服裝流行發(fā)展的一個基本規(guī)律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑;極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便。到了本世紀60后代超短裙取而代之。這正是從;極大;到;極小;的反彈效應(yīng)。五、服裝流行的基本法則美國學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：1.流行時裝的產(chǎn)生取決于消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設(shè)計師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而是由;上帝;創(chuàng)造的。服裝設(shè)計師們每個季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標(biāo)價并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級時裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。3.流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國大革命時期;一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝只是為了補充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注;目前流行款式;，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計。4.任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該;跳樓;時就;跳樓;。5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做;流行花期;。1.花蕾期;流行啟蒙期(顧客數(shù)占10%);2.花放期;流行追逐期(顧客數(shù)增35%);3.花紅期;流行攀頂期(顧客數(shù)增40%);4.花敗期;流行跌落期(顧客數(shù)增15%)。服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經(jīng)銷商不會努力阻止它下降，反而會;甩貨;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。1.一類企業(yè)追求服裝品牌;制造品牌服裝;2.另一類企業(yè)追求服裝款式;制造款式服裝。3.一類顧客追求品牌服裝;關(guān)愛生活形象;4.另一類顧客追求款式服裝;注重個性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族筆者認為，觀人看;項;看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細分為三大類：1.紅項族;項上有寶石飾物者;2.黃項族;項上有金銀飾物者;3.白項族;項上無飾物者。經(jīng)筆者研究，在購買服裝時對;品牌;和;款式;的選擇上，各類細分群以社會地位、經(jīng)濟實力不同而存在著較大的差異性。品牌與款式選擇的比率如下：紅項族：82開(80%首選品牌，20%首選款式);黃項族：55開(50%首選品牌，50%首選款式);白項族：28開(20%首選品牌，80%首選款式)。十、服裝購買三步曲(看)款式;(摸)面料;(問)價格。十一、服裝購買的特點這個特點就是：十分在意他人的評價。由于服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購買服裝時比較在意他人的看法，在選購時一般會征求同伴的意見。以下內(nèi)容為繁體版 導(dǎo)語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性;特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。一、生活水平與服裝觀念1.生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是：服裝是護體之物;服裝是遮羞之物服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗;服裝是社會規(guī)范的需要。2.生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是：服裝是生活快樂之物;服裝是機能活動之物;服裝是心理滿足之物;服裝是社會流行要求之物。二、實際消費需求的產(chǎn)生消費者對產(chǎn)品的興趣並不能構(gòu)成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經(jīng)濟狀況。亦即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產(chǎn)生實際購買行為。三、服裝流行的特點1.新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基於消費者尋求變化的心理和追求;新;的表達。人們希望對傳統(tǒng)的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的;善變;心理，以迎合消費;求異;需要。2.短時性;時裝;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;時裝;。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性;特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。3.普及性一種服裝款式隻有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。4.周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長短變化周期約為24年左右。四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為;極點反彈效應(yīng);。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，;極點反彈;成為服裝流行發(fā)展的一個基本規(guī)律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便。到瞭本世紀60後代超短裙取而代之。這正是從;極大;到;極小;的反彈效應(yīng)。五、服裝流行的基本法則美國學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：1.流行時裝的產(chǎn)生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設(shè)計師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而是由;上帝;創(chuàng)造的。服裝設(shè)計師們每個季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標(biāo)價並不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級時裝出現(xiàn)在店頭、街頭，並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。3.流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新隻有兩次，一次發(fā)生在法國大革命時期;一次發(fā)生於1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝隻是為瞭補充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)註;目前流行款式;，並以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計。4.任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該;跳樓;時就;跳樓;。5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做;流行花期;。1.花蕾期;流行啟蒙期(顧客數(shù)占10%);2.花放期;流行追逐期(顧客數(shù)增35%);3.花紅期;流行攀頂期(顧客數(shù)增40%);4.花敗期;流行跌落期(顧客數(shù)增15%)。服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經(jīng)銷商不會努力阻止它下降，反而會;甩貨;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。1.一類企業(yè)追求服裝品牌;制造品牌服裝;2.另一類企業(yè)追求服裝款式;制造款式服裝。3.一類顧客追求品牌服裝;關(guān)愛生活形象;4.另一類顧客追求款式服裝;註重個性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族筆者認為，觀人看;項;看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細分為三大類：1.紅項族;項上有寶石飾物者;2.黃項族;項上