發(fā)廊外賣(mài)問(wèn)題解決對(duì)策PPT課件

1 沙龍的新型管理 廣州瑛派兒化妝品有限公司 Enpir 外賣(mài)做不好的原因及對(duì)策 2 美發(fā)業(yè)外賣(mài)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 大部分沙龍已將加價(jià)及商品售賣(mài)列入經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 作為沙龍額外的利潤(rùn)獲得 大部分沙龍都無(wú)法將外買(mǎi)經(jīng)營(yíng)的很好 為使用不同洗發(fā)水加錢(qián)的顧客不足 商品售賣(mài)也不足 大部分沙龍的主要收入仍來(lái)源于習(xí)慣性美發(fā)消費(fèi) 3 外賣(mài)賣(mài)不好的原因與解決 一 缺乏專業(yè)知識(shí) 問(wèn)題 沙龍人員缺乏專業(yè)知識(shí)無(wú)法引導(dǎo)或說(shuō)服顧客 無(wú)法利用專業(yè)理論及產(chǎn)品知識(shí) 專業(yè)地向顧客解釋不同價(jià)格產(chǎn)品的區(qū)別 例如 一百元與三百元的焗油有何不同 專業(yè)的解釋不是為了讓顧客接受三百元的 而是讓顧客把一百元與三百元的都接受 然后區(qū)別對(duì)待 4 療發(fā) 只適合嚴(yán)重受損發(fā)質(zhì) 輕度受損或保養(yǎng)只需要 護(hù)發(fā) 就可以了 最好的方式就是一個(gè)星期做一次 護(hù)發(fā) 而半個(gè)月做一次 療發(fā) 通過(guò)以上兩種方式既讓顧客接受了兩種商品又讓顧客覺(jué)得你服務(wù)的專業(yè)性 從而對(duì)你產(chǎn)生信賴感和忠誠(chéng)度 例如說(shuō)一百元主要是用來(lái)修護(hù)表皮毛鱗片 滋潤(rùn)保護(hù)頭發(fā)的 強(qiáng)調(diào)一個(gè) 護(hù) 字 而三百元的可以通過(guò)一些高科技的成份修復(fù)頭發(fā)內(nèi)部發(fā)芯 輸送養(yǎng)份至發(fā)尾 強(qiáng)調(diào)一個(gè) 療 字 5 外賣(mài)賣(mài)不好的原因與解決 二 沒(méi)有用過(guò) 問(wèn)題 大部分的沙龍人員因未試用過(guò)自己的商品 導(dǎo)致對(duì)商品及優(yōu)缺點(diǎn)所知較少 根本無(wú)法成功推銷 俗話說(shuō) 感同身受 溝通來(lái)自體驗(yàn) 如果對(duì)商品不了解如何與顧客溝通呢 一句話 用你所買(mǎi)的 賣(mài)你所用的 所以沙龍應(yīng)該要求員工以成本價(jià)購(gòu)買(mǎi)商品試用 提高推銷成功率 發(fā)型師還可由沙龍贈(zèng)送一套商品試用 尤其是飾發(fā)品 6 外賣(mài)賣(mài)不好的原因與解決 三 任務(wù)不明確 現(xiàn)象 大部分沙龍使用高檔次洗發(fā)水洗發(fā)一般都要加收費(fèi)用的 加收金額一般是10元 可愿意使用的顧客不足30 沙龍既無(wú)太多利潤(rùn) 也不利于沙龍品牌的宣傳及商品的售賣(mài) 問(wèn)題 員工沒(méi)有銷售任務(wù) 缺乏壓力 就沒(méi)有銷售緊迫感 外賣(mài)就容易變成一種缺乏主動(dòng)性 積極性 隨意而為的工作內(nèi)容了 對(duì)于員工的外賣(mài)工作 要內(nèi)加壓力 分任務(wù) 外加刺激 提成獎(jiǎng)勵(lì) 雙管齊下 7 解決方案 三 水療師收入的增加穩(wěn)定了員工隊(duì)伍 沙龍損失的小部分利潤(rùn)已由售賣(mài)商品的銷量增加補(bǔ)回并大大超出 一 讓小工以成本價(jià)或略高購(gòu)買(mǎi)加價(jià)的品牌洗發(fā)水 建議將小工稱為水療師 提高小工的專業(yè)形象和可信度 同時(shí)增強(qiáng)小工的自信心和積極性 每個(gè)水療師 使用自己的洗發(fā)水為顧客服務(wù) 加收費(fèi)不超過(guò)5元 加收部分全部為水療師所有 水療師可先買(mǎi)單款洗發(fā)水 專業(yè)知識(shí)及技巧成熟后可再購(gòu)買(mǎi)多款 二 強(qiáng)烈的利益趨勢(shì)增強(qiáng)了水療師的積極性 不高的加收費(fèi)用鼓勵(lì)了顧客的嘗試 也促進(jìn)了同品牌商品售賣(mài) 沙龍同時(shí)也節(jié)約了成本 水療師不在浪費(fèi)和任意使用沙龍洗發(fā)水 鼓勵(lì)了水療師對(duì)售賣(mài)商品的試用 8 外賣(mài)賣(mài)不好的原因與解決 四 提成不合理 沙龍的商品售賣(mài)還直接與沙龍內(nèi)的利潤(rùn)分配制度和發(fā)型師對(duì)商品的售賣(mài)積極性有關(guān) 發(fā)型師作為沙龍內(nèi)專業(yè)技術(shù)和知識(shí)的代表直接影響著顧客的購(gòu)買(mǎi) 顧客最信賴的就是發(fā)型師 將售賣(mài)分配制度調(diào)整后可大大加強(qiáng)發(fā)型師的售賣(mài)積極性 其利益的增加也直接加強(qiáng)了發(fā)型師的穩(wěn)定性 問(wèn)題 沙龍內(nèi)發(fā)型師所得售賣(mài)商品的利潤(rùn)較低 加上顧客在美發(fā)服務(wù)的流程中接觸了從水療師到燙染師到發(fā)型師的過(guò)程 一件商品售賣(mài)后無(wú)發(fā)清楚分配利潤(rùn)等等 都直接影響著發(fā)型師的售賣(mài)積極性 9 解決方案 三 發(fā)型師 小工或中工獲得了豐厚的利潤(rùn) 增強(qiáng)了售賣(mài)積極性 減少了沙龍投資成本 穩(wěn)定了發(fā)型師隊(duì)伍 利潤(rùn)分配清楚合理 增進(jìn)了發(fā)型師與水療師及燙染師的工作配合 改善了員工關(guān)系 從而大大提高了商品的售賣(mài) 增加了客戶數(shù)量 提高了沙龍的整體收益 一 讓發(fā)型師和水療師直接參與經(jīng)營(yíng) 他們可獲得自己所賣(mài)商品售價(jià)15 10 的利潤(rùn) 誰(shuí)買(mǎi)誰(shuí)得15 的利潤(rùn) 參與服務(wù)的一方可獲得10 的利潤(rùn) 二 沒(méi)有發(fā)型師參與服務(wù)的售買(mǎi)則有沙龍支付25 利潤(rùn)給小工和中工 誰(shuí)賣(mài)誰(shuí)得 發(fā)型師如果參與了也可獲得 0 的利潤(rùn) 10 外賣(mài)賣(mài)不好的原因與解決 五 不夠?qū)I(yè) 建議發(fā)廊人員在服務(wù)過(guò)程中教授顧客專業(yè)知識(shí)和技巧 通過(guò)專業(yè)知識(shí)的傳授會(huì)增強(qiáng)顧客的信賴感 增進(jìn)商品的售賣(mài) 并可建立區(qū)別與其他沙龍的專業(yè)形象從而確保顧客的忠誠(chéng)度 沙龍的成功來(lái)自于專業(yè)二字 所以增強(qiáng)服務(wù)流程中的專業(yè)細(xì)節(jié)無(wú)疑是一高舉 如燙染時(shí)在發(fā)際線涂凡士林或牛奶 吹濕發(fā)時(shí)用冷風(fēng)等 告訴顧客這樣做的目的 讓顧客感受其服務(wù)的專業(yè)性 11 外賣(mài)賣(mài)不好的原因與解決 六 產(chǎn)品展示不正確 運(yùn)用正確的展示面 要知道如何在正確的地方放置正確的產(chǎn)品及正確的量 每天必須檢查展示架的產(chǎn)品擺放數(shù)量 您的架子擺滿了產(chǎn)品嗎 您不能銷售產(chǎn)品 如果架上沒(méi)有產(chǎn)品讓您賣(mài)的話 所有產(chǎn)品沿著柜子邊緣擺放 要確定每個(gè)產(chǎn)品的正面朝前 這很關(guān)鍵 每一樣產(chǎn)品需有產(chǎn)品說(shuō)明牌 建議把他放在眼睛到胸部的位置 12 產(chǎn)品形象 清楚標(biāo)價(jià) 確定零售區(qū)燈光明亮 每天清潔 打掃灰塵 使用產(chǎn)品類別牌 利用展售來(lái)塑造沙龍形象 櫥窗是最能吸引消費(fèi)者和建立形象的地方 櫥窗布置最需要主題和季節(jié) 新產(chǎn)品介紹 新的服務(wù)項(xiàng)目 同是必須在兩秒鐘內(nèi)將主題跟行人進(jìn)行溝通 13 外賣(mài)賣(mài)不好的原因與解決 七 沒(méi)有好的購(gòu)物環(huán)境 問(wèn)題 很多沙龍外賣(mài)不好就是因?yàn)樵谏除垉?nèi)部缺少一種購(gòu)物的氛圍 那么我們?cè)撊绾卧谏除垉?nèi)部塑造一個(gè)方便舒適的購(gòu)物空間呢 14 一 進(jìn)行沙龍視覺(jué)檢驗(yàn)走到沙龍外面 把自己角色轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者 觀察自己的店 問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題 我沙龍外觀很清楚地說(shuō)明我是家專業(yè)美發(fā)院?jiǎn)?沙龍外面的標(biāo)志明顯且容易閱讀嗎 還有從外面看進(jìn)去 玻璃窗是干凈明亮還是雜亂無(wú)章 走進(jìn)沙龍能夠吸引我一眼的是什么 它是為我的店形象加分還是減分 內(nèi)部裝潢 設(shè)備 照明 標(biāo)志 商品展售及音樂(lè)給予顧客的總體印象是什么 這些元素是彼此協(xié)調(diào)還是互相沖突 這樣的整體形象會(huì)吸引目標(biāo)客戶群?jiǎn)?零售區(qū)容易被發(fā)現(xiàn)和方便購(gòu)物嗎 15 二 哪里才是強(qiáng)而有力的零售區(qū) 沙龍一進(jìn)門(mén)前 公尺的地方是沙龍外買(mǎi)的黃金區(qū) 不要太多裝飾 利用這塊地方將沙龍的服務(wù)及產(chǎn)品完全地展示出來(lái) 根據(jù)零售專家的多年經(jīng)驗(yàn) 絕大多數(shù)消費(fèi)者進(jìn)一家商店會(huì)習(xí)慣性地往右走 因此最理想的零售區(qū)應(yīng)該設(shè)在店的右邊 16