電子商務(wù)規(guī)劃總體方案.doc

電子商務(wù)規(guī)劃總體方案一、文化建設(shè)隨著我們圣諾瑪家紡電子商務(wù)部門的正式成立，為達成我們的工作目標(biāo)、實現(xiàn)我們共同的理想，我們應(yīng)建立一個屬于本部門的、符合部門發(fā)展的部門文化。它將指引我們一起向共同的目標(biāo)前進，并為我們在前進的道路上提供強有力的精神支撐。團隊愿景：我們團隊要發(fā)展為本公司線上的重要支撐力量，使線上市場成為同線下市場并行作戰(zhàn)的另一支核心銷售“部隊”，把淘寶旗艦店建設(shè)成為淘寶家紡銷售的領(lǐng)導(dǎo)品牌店。團隊口號：快樂工作，追求夢想，齊心協(xié)力，創(chuàng)造佳績電子商務(wù)部是隸屬于公司的一個部門，我們既要繼承公司“誠信、合作、務(wù)實、創(chuàng)新”的傳統(tǒng)宗旨。同時，我們也要有自己的信念與精神。所以，我們必須在工作中有一定的工作準(zhǔn)則，并將這種準(zhǔn)則變?yōu)楸静块T的一種部門文化，在工作中貫徹這種部門文化，提高工作質(zhì)量和效率，讓本部門在公司的工作中發(fā)揮重要作用。綜合我們現(xiàn)有的特點，我們應(yīng)該在平時的工作中貫徹好以下的準(zhǔn)則，并形成這一種有利于部門及公司發(fā)展的部門文化。團隊精神：一、團結(jié)協(xié)作：作為一個團隊，團結(jié)是一切工作的基礎(chǔ)。相互扶持、共同承擔(dān)。有需要幫助的地方，我們應(yīng)盡一切可能，幫助他人克服困難、解決問題。分享歡樂，分擔(dān)困難，協(xié)同作戰(zhàn)，共同完成任務(wù)，一起走向輝煌。二、務(wù)實創(chuàng)新：這是工作的核心精神，我們要把這種精神貫穿于整個工作流程。部門的一切工作都不能脫離實際，任何工作都必須從實際出發(fā)。工作各環(huán)節(jié)應(yīng)認真負責(zé)，踏實做好自己的本職工作。同時，我們要不拘泥于現(xiàn)狀，開拓創(chuàng)新，尋找機遇，創(chuàng)作更廣闊的發(fā)展空間。三、嚴(yán)謹(jǐn)高效。部門的每一個成員都必須在接到任務(wù)盡快地完成，以便于整個工作流程的順利開展。高效不僅僅代表的是在最短時間內(nèi)完成任務(wù)，而且要在盡可能短的時間內(nèi)把工作完成的最好。不管是哪個環(huán)節(jié)，出了問題就會影響到下面工作的順利進行。在任務(wù)分工明確的情況下，我們每個人都應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起自己的責(zé)任；臨時安排的工作，不推卸責(zé)任。認真履行職責(zé)，充分利用時間，才能使我們的部門順利、快速發(fā)展。特別是在現(xiàn)在的起步階段，更需要我們的艱辛努力！四、節(jié)約成本。既然做為一個獨立的部門，有自己獨立的財務(wù)核算，我們就要靠自己的雙手養(yǎng)活自己，就應(yīng)當(dāng)考慮投入與產(chǎn)出。節(jié)約成本是一個部門、一個公司發(fā)展的基本要求。我們要嚴(yán)禁杜絕浪費資源的現(xiàn)象。每投入一筆資金，我們應(yīng)核算應(yīng)有的回報；每投入一筆資金，我們就應(yīng)當(dāng)全力付出，充分利用，爭取收益的最大化。為整個部門創(chuàng)造財富，我們每個人才能獲得應(yīng)有的收獲。五、勤奮敬業(yè)。一個懶惰的人做不出一番偉業(yè)；一個懶散的部門，成就不了一片天地！我們希望適之寶電子商務(wù)部的每一位員工都能夠踏踏實實、勤勤懇懇，把自己的事當(dāng)回事，把自己的事，做成事。我們要把平時的工作當(dāng)成一種樂趣,把自己的工作作為我們?nèi)松睦硐肱c追求。尊敬自己的職業(yè)，我們才能贏得別人的尊敬。遇到不會的問題，虛心求教，勤奮學(xué)習(xí)。在公司中樹立我們部門“人人都能干、人人能干好”的良好形象。二、圣諾瑪電子商務(wù)總體工作流程一、總流程 市場調(diào)研計劃網(wǎng)絡(luò)市場信息售后服務(wù)顧客信息反饋市場調(diào)研工廠生產(chǎn)采購新品研發(fā)市場推廣計劃訂貨進貨促銷計劃銷售計劃銷售注： 代表售前， 代表售中， 代表售后， 代表工廠圖文信息14產(chǎn)品信息優(yōu)化15產(chǎn)品信息編輯16圖片處理17產(chǎn)品信息審核上傳18產(chǎn)品拍照19淘寶裝修網(wǎng)絡(luò)推廣20排名優(yōu)化21直通車推廣22鉆石展位推廣23其他平臺內(nèi)推廣數(shù)據(jù)統(tǒng)計24財務(wù)報表分銷統(tǒng)計25活動統(tǒng)計26銷售統(tǒng)計退貨統(tǒng)計27數(shù)據(jù)匯總與分析備注：各職位優(yōu)先完成；在完成任務(wù)的情況下，應(yīng)協(xié)助完成任務(wù)；在不在的情況下，主動承擔(dān)任務(wù)；可向人提建議性策略，便于順利完成工作。 一、項目背景：1、中國家紡市場空間持續(xù)增長中國家紡消費市場的空間巨大。據(jù)中國家紡網(wǎng)預(yù)測，在未來10年中，家紡消費市場每年的增長率將不會低于20%，據(jù)中國家紡行業(yè)協(xié)會調(diào)查，國人人均紡織品消費仍比世界平均水平低27，而家紡生產(chǎn)與消費占紡織品總體生產(chǎn)消費的比例還不到發(fā)達國家的50，因此市場前景廣闊。另據(jù)統(tǒng)計，我國每年新竣工的住宅面積為5億平方米，再加上大量的舊宅改造，每年家居裝修的工程將達3000億元以上，而且每年以30的速度增長，今后兩年將達到5000億元。居民裝修房屋花在家用紡織品的購置費用，約占整個工程的20。這是個很大的市場，另外，目前國內(nèi)家用紡織品有50集中在大城市，30集中在縣級市，而人口占全國70的農(nóng)民，消費量只有20。隨著農(nóng)村生活水平的提高，居住條件的改善及與城市間交流的頻繁，使其對床上用品也會提出了較高的需求，而潛在的農(nóng)村市場的啟動將為家紡業(yè)可持續(xù)發(fā)展帶來較深遠的影響。 中國政府倡導(dǎo)的和諧社會建設(shè)，必然催化中國家庭的人文家居建設(shè)，而家紡用品與每個家庭成員的接觸時間占到人生命的三分之一。因此，生活質(zhì)量的提高和消費觀念的更新，使家紡消費市場需求逐步旺盛，即將呈現(xiàn)爆發(fā)式井噴勢頭。2、傳統(tǒng)品牌家紡市場競爭日趨飽和國內(nèi)家紡市場正處于快速成長期，全國家紡企業(yè)和品牌數(shù)以千計，其中包括13個“中國名牌”和5個“馳名商標(biāo)”。經(jīng)過多年鏖戰(zhàn)后，整個家紡行業(yè)的品牌競爭依然非常分散，就連國內(nèi)被消費者認為的第一品牌羅萊2009年銷售額也僅為11億，僅占總量的0.5%，床品的0.6%；國內(nèi)銷售額在1億以上的企業(yè)則僅約15個。市場上已經(jīng)形成了羅萊、夢潔、富安娜為第一陣營，凱盛、恐龍、堂皇、博洋、水星為第二陣營，其它小品牌、雜品牌形成的第三陣營，其中第一陣營年營業(yè)額在5-10億，第二陣營年營業(yè)額在1-5億。 從市場角度對各主要家紡品牌的戰(zhàn)略舉措進行解析后顯示，他們的戰(zhàn)略價值曲線有很大的趨同性，絕大多數(shù)單純依賴知名度、代言人推動。除非在商業(yè)模式上能有重大的突破，如果僅僅是通過拷貝模仿行業(yè)領(lǐng)先者的方式進入家紡行業(yè)，對于新進入者來說，這樣的市場格局，要付出巨大的代價。3、電子商務(wù)對傳統(tǒng)行業(yè)的的影響日趨深入中國的網(wǎng)絡(luò)購物市場07年取得了爆發(fā)式的增長，08-09年則延續(xù)了這種高增長的態(tài)勢。根據(jù)艾瑞咨詢初步的預(yù)估數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，09年中國網(wǎng)絡(luò)購物的交易規(guī)模接近2500億元，約占社會消費品零售額的1.97%；同時，09年中國網(wǎng)絡(luò)購物的用戶規(guī)模將突破1億。種種數(shù)據(jù)表明，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為傳統(tǒng)零售市場的重要補充，網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)零售渠道的重要性也逐步被越來越多的企業(yè)認知。中國未來幾年的網(wǎng)絡(luò)購物市場，仍將維持相對較快的增長。4、家居行業(yè)電子商務(wù)現(xiàn)狀隨著中國城市化進程的推進，整個房地產(chǎn)市場交易的日趨活躍，新房及二手房的交易將帶動家裝、家具等相關(guān)家居商品的熱銷。從長期來看，受益于中國房地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展，家具市場的潛在需求巨大。根據(jù)艾瑞咨詢公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2009年中國家居網(wǎng)絡(luò)銷售市場的規(guī)模在112億元左右，占整個網(wǎng)購交易規(guī)模的比例為4.7%。其中C2C家具市場的交易規(guī)模為84.3億元，占家居網(wǎng)絡(luò)銷售市場規(guī)模的比例為75.3%，B2C家居市場的交易規(guī)模為27.7億元，占家居網(wǎng)絡(luò)銷售市場規(guī)模的比例為24.7%。艾瑞的研究同時發(fā)現(xiàn)，日用品、家紡、家裝飾品等家居類用品進入網(wǎng)絡(luò)銷售的時間相對較早，通過近幾年的市場滲透，家居類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場接受度已經(jīng)逐漸成熟。可以預(yù)見，未來幾年，家居類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售市場將會進一步擴大，機會空間良好，是進入的最佳時機。5、家紡的發(fā)展定位家紡自2007年成立至今，嘗試了多種商業(yè)模式，從外貿(mào)加工，到內(nèi)貿(mào)做品牌專賣店，但是從結(jié)果來看，跟一開始的預(yù)想一直有很大的距離。從目前家紡行業(yè)的整體狀況來看，由于近兩年進入家紡行業(yè)的企業(yè)不斷增加，然而商業(yè)模式卻高度同質(zhì)化，幾乎都是找明星代言，然后開專賣店，找經(jīng)銷商加盟這樣一個簡單模式，結(jié)果是導(dǎo)致行業(yè)競爭日趨激烈。而單純的模仿一線家紡品牌家紡的做法，一方面需要大規(guī)模的資金投入，另一方面也意味著巨大風(fēng)險。因此，面對如此大的一個蛋糕，我們必須重新思考最為核心的商業(yè)模式問題。家紡行業(yè)的巨大的市場空間給新進入者以多元化的機會。經(jīng)過分析，我們認為只要在營銷模式上有所創(chuàng)新突破，在潛力巨大的家紡行業(yè)分一杯羹還是很有希望的。而這個營銷模式的突破口就在日前已經(jīng)非常成熟的電子商務(wù)上。目前家紡行業(yè)的電子商務(wù)平臺主要包括兩個，一個以淘寶為核心的C2C平臺，一個是以凡客誠品、京東商城、易趣等為代表的B2C平臺。這兩個平臺相互影響，已經(jīng)體現(xiàn)出了讓傳統(tǒng)商業(yè)模式刮目相看的商業(yè)影響力。簡單來說，借助網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，可以壓縮渠道成本；借助網(wǎng)絡(luò)營銷，可以更清晰的了解用戶的需求，更快捷地做出市場反映，減少了試錯成本；借助網(wǎng)絡(luò)營銷的無邊界性，可以用最短的時間占領(lǐng)最廣闊的全國市場。當(dāng)今B2C領(lǐng)域里的成功典范凡客誠品用不到三年的時間從15名工作人員做到近800名員工；從幾百萬的注冊資金、日銷量15件，到6億元的年銷售額、日銷量超過4萬件。二、目標(biāo)市場分析網(wǎng)絡(luò)市場是個相對特殊的市場，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)購物基本上是以淘寶網(wǎng)為平臺，其他獨立B2C平臺所占的比重相對比較小。對于目標(biāo)市場的分析，我們主要通過艾瑞咨詢公司通過淘寶平臺的市場調(diào)研為參照，通過一系列的數(shù)據(jù)分析，找到我們家紡的產(chǎn)品定位策略。1、整體數(shù)據(jù)分析根據(jù)淘寶魔方的數(shù)據(jù)，2009年通過淘寶網(wǎng)購買家紡類產(chǎn)品的用戶達到691.7萬人，成交訂單筆數(shù)為1473萬筆，成交商品件數(shù)為8482萬件，共實現(xiàn)交易金額16.9億元。在家紡產(chǎn)品細分的類別中，床上用品的網(wǎng)絡(luò)銷售金額占總體家居日用品銷售額的比例高達74.1%。以上的數(shù)據(jù)印證了未來床品市場的巨大空間，隨著人們生活水平的不斷提高，家紡的網(wǎng)上銷售的增長趨勢將會越發(fā)明顯。2、主流品牌的網(wǎng)購分析羅萊、富安娜、九州鹿、夢治、多喜愛是2009年淘寶網(wǎng)上最熱銷的TOP5家紡品牌。但是銷售金額份額最高的羅萊也只有5.7%，排名第10位的祥和坊的銷售金額份額僅為0.6%，說明家紡網(wǎng)購市場品牌眾多，市場集中度較低。需要特別指出的是，作為電子商務(wù)做的最好羅萊2009年初的時候，投入了大量資金創(chuàng)立了LOVO這個電子商務(wù)品牌，但是從運營的情況來看，情況卻不容樂觀。主要原因有兩個，一個是LOVO的定位與羅萊的產(chǎn)品定位存在沖突，一個是線上的銷售大大影響了線下加盟商的銷售使得LOVO不能放開手腳去做自己想做，或者市場要求他們?nèi)プ龅氖虑?。尤其是第二個原因，也就是線下線上渠道的沖突問題，不僅僅是羅萊，對于其他傳統(tǒng)的線下品牌來說，想借助線下的品牌優(yōu)勢做線上渠道，幾乎就是不可能完成的任務(wù)。因為從根本來說，網(wǎng)上銷售跟實體店的銷售是兩種很難個共存的模式。這樣的一種沖突，恰恰給新進入者一個很好的市場機會。3、網(wǎng)購人群結(jié)構(gòu)分析在家紡網(wǎng)購人群中，25-29歲人群占比最高，為37.5%；其次為30-34歲人群，占比為30.8%；18-24歲人群也達到了11.5%。匯總得出，18-34歲的年輕人群占比達到了79.8%，顯示年輕人是家紡網(wǎng)購的主流人群。另外，35-49歲的人群占比也達到了17.7%，說明年齡層次較高的人群中部分消費者也開始嘗試家紡類產(chǎn)品的網(wǎng)購。需要指出的是，電腦網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為普通大眾生活的一部分，隨著時間的推移，網(wǎng)購人群的占比將會越來越大。2009年淘寶網(wǎng)家紡類產(chǎn)品成交金額TOP3的買家所在省份為浙江、江蘇、上海，分別達到了2.6億、2.4億、2.2億。從人均成交金額來看，湖南買家在淘寶網(wǎng)上花費最多，達到374.3元/人。4、家紡產(chǎn)品的定價策略：2009年，在淘寶網(wǎng)家紡類產(chǎn)品網(wǎng)購用戶中，人均消費金額在50元以下的用戶依然占多數(shù)，占比為53.9%。人均消費金額在50-100元的用戶占比為20.1%。人均消費金額在100-200元的用戶占比為13.9%。人均消費金額在200元以上的用戶占比為12.2%?？梢钥闯觯壹彯a(chǎn)品網(wǎng)購用戶的產(chǎn)品選擇目前主要集中在小件商品上，單件商品價格偏低，一般主要集中在100元以下。因此，“小件低價”的方式在目前網(wǎng)購市場更具生命力。這意味著，我們的產(chǎn)品定位要加強小件產(chǎn)品的研發(fā)采購。5、家紡網(wǎng)購的頻次分析在淘寶家紡網(wǎng)購用戶中，2009年僅購買1次的占比達到65.1%，該數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購用戶對于家紡類產(chǎn)品的消費需求處于起步階段，未來仍有較大的成長空間。數(shù)據(jù)顯示，購買頻次在5次以上的用戶也占到了4.7%，反映已經(jīng)有部分網(wǎng)民形成了網(wǎng)上購買家紡的消費習(xí)慣。三、圣諾瑪家紡B2C模式定位家紡接下來的發(fā)展思路定位是，重心放到網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)自己的B2C商城，線下在中心城市建立體驗店，同時作為物流配送中心。我們的目標(biāo)打造一個家居家紡領(lǐng)域里的凡客誠品。四、項目SWOT分析 1 、優(yōu)勢分析公司自從4年成立，通過7年的操作，積累了相當(dāng)豐富的枕頭裝也行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗，包括優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)商，嫻熟的產(chǎn)品技巧。更重要的是，經(jīng)過了兩年多的發(fā)展，已經(jīng)逐漸形成一個相對穩(wěn)定的經(jīng)營團隊。我們事業(yè)以人為本，有一個堅實的團隊，只要我們把家紡網(wǎng)絡(luò)營銷模式做熟，做透，加上一個正確的方向，以及資金支持，我們將會有很大的優(yōu)勢,就沒有做不成的道理。需要一提的是，目前適之圣諾瑪家紡只是完成了初步的戰(zhàn)略構(gòu)架，要實現(xiàn)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，人才的招募還需要繼續(xù)進行。2、 劣勢分析圣諾瑪家紡是一個新生網(wǎng)絡(luò)品牌，此前在網(wǎng)上的品牌銷售經(jīng)驗和基礎(chǔ)幾近于零，雖然網(wǎng)絡(luò)銷售是以價格為先導(dǎo)，價格也是建立在品牌的基礎(chǔ)之上的。不過，對于本項目來說，品牌劣勢并不是最突出的，網(wǎng)絡(luò)家紡品牌目前并沒有像線下品牌的競爭那么激烈，而線下傳統(tǒng)品牌的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營也很難在短時間內(nèi)滲透到網(wǎng)絡(luò)平臺中去。打造一個品牌，在運作初期是以燒錢為代價的，品牌期望越高，燒的錢越多。由于我們一直以來在經(jīng)營模式上沒有定型，來自于集團層面的資金支持略顯局促。對于我們來說，經(jīng)營風(fēng)險也是必須謹(jǐn)慎對待的一環(huán)，錢必須用在刀刃上，我們就必須做到模式風(fēng)險與資金投入的平衡度。但不管怎么說，要馬兒跑又要馬兒不吃草，這是做不到的。當(dāng)前來說，人才是圣諾瑪家紡的另一塊短板。3、機會分析家紡行業(yè)市場空間巨大，近幾年依然在高速發(fā)展。與此同時，家紡品牌競爭也是越來越激烈，但是與線上的品牌競爭相比，基于網(wǎng)絡(luò)的銷售的市場競爭卻并沒有線下那么激烈。本方案中的前半部分已經(jīng)對網(wǎng)絡(luò)上的銷售狀況做了系統(tǒng)分析。在當(dāng)前時期建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道還算是先行者，有一定的先發(fā)優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)銷售是大勢所趨，目前家紡行業(yè)中的品牌基本上都將絕大部分經(jīng)歷放在線下經(jīng)營中。在經(jīng)營的過程中尤其要考慮線上線下產(chǎn)品價格的協(xié)調(diào)問題，由于網(wǎng)絡(luò)購買對價格非常敏感，線上產(chǎn)品的價格通常壓的很低，這不可避免的與線上渠道產(chǎn)生沖突。有的品牌采取線上、線下產(chǎn)品線錯開的模式做，這樣雖然避免了價格沖突，但是又造成了線上產(chǎn)品線的深度以及寬度，影響了網(wǎng)上銷售的業(yè)績，因此，越是成熟的品牌往往越難把線上的銷售做的很好。適之圣諾瑪家紡作為一個新品牌，如果一開始就專注于網(wǎng)絡(luò)渠道，就沒有上述的后顧之憂，反而具備了很好的先發(fā)優(yōu)勢。4、潛在威脅 目前電子商務(wù)如火如荼，如方案前半部分所述，已經(jīng)有許多品牌在網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域取得了不錯的銷售業(yè)績，其中尤其是多喜愛精準(zhǔn)的定位以及獨特的設(shè)計逐步在電子商務(wù)領(lǐng)域顯示出強大的號召力。這些成功經(jīng)營的品牌都是潛在的威脅。不過相比于龐大的市場空間而言，這些威脅并不是關(guān)鍵的，核心的威脅還是來自于我們自己。逆水行舟，不進則退，我們必須在短時間內(nèi)完成家紡商業(yè)模式的定型并在業(yè)務(wù)經(jīng)營上實現(xiàn)突破，為集團的后續(xù)發(fā)展增加一個舉足輕重的業(yè)務(wù)模塊。否則，結(jié)果只能是被淘汰。 四、適之寶枕工坊枕頭網(wǎng)購產(chǎn)品定位1、產(chǎn)品風(fēng)格：我們圣諾瑪建立起了基本的產(chǎn)品品牌風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)運作體系。經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)之后，由于網(wǎng)絡(luò)銷售的特殊性，除了產(chǎn)品外在的風(fēng)格，消費者關(guān)注更多的往往是產(chǎn)品的價格，以及產(chǎn)品品質(zhì)。我們需要把更多的精力投入到高性價比產(chǎn)品的設(shè)計定位，專版或者公版不是重點，重要的是產(chǎn)品要有較高的性價比，讓消費者覺得物超所值。因此，在網(wǎng)絡(luò)渠道產(chǎn)品的風(fēng)格走向上，我們要做的是抓住我們簡約、韓式時尚的核心品牌內(nèi)涵，重點放在產(chǎn)品性價比的研究上，把最大的價值讓渡給消費者。2、產(chǎn)品線的架構(gòu)：除了產(chǎn)品的風(fēng)格，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品線亦需要進一步擴充。在年底前基本完成品牌VI定位中的產(chǎn)品線組建。網(wǎng)購客戶除了關(guān)注產(chǎn)品的性價比外，他們往往同時關(guān)注品牌的實力，我們在品牌影響力比較弱的情況下，一定要在產(chǎn)品的豐富度上體現(xiàn)出我們的品牌實力，以增加消費者的信任度。每一小類的產(chǎn)品至少要包含2-3款產(chǎn)品?？偟漠a(chǎn)品款式不少于300款。3、產(chǎn)品組織圣諾瑪家紡產(chǎn)品定位以韓式的時尚溫馨風(fēng)格為特點，產(chǎn)品自己生產(chǎn)。就要求我們必須強化產(chǎn)品原料采購和加工細化這一環(huán)節(jié)，通過團隊的眼光逐步形成圣諾瑪?shù)钠放苽€性，更重要的是通過團隊螞蟻雄兵的手法，高超的比價水平，為客戶帶來性價比最高的產(chǎn)品，為網(wǎng)購聚斂人氣。為此，我們需要增強我們的團隊，經(jīng)常在各類目標(biāo)市場上找尋適合我們定位的產(chǎn)品，源源不斷的為我們提供最新最好的產(chǎn)品。4、產(chǎn)品毛利潤價格作為營銷的第一把利器，初期定位的準(zhǔn)確與否將在很大程度上決定產(chǎn)品銷售的好壞。網(wǎng)購的價格策略擬定需要綜合考慮競爭與發(fā)展兩個要素。初步的考慮是用利潤換取發(fā)展空間，占領(lǐng)地盤優(yōu)先于賺取利潤。當(dāng)然，也不能單純用低價格來打市場，在低價格的同事，把圣諾瑪?shù)钠放圃V求傳達出去，價格+品牌兩條腿走路，我們才能打贏網(wǎng)絡(luò)平臺營銷的持久戰(zhàn)。 預(yù)計價格毛利潤率：（零售價成本價）/零售價 = 30%50%折算成銷售系數(shù)：定價=成本1.2-2五、項目推進節(jié)奏網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的搭建不是隨便建個網(wǎng)站，把東西放上去就萬事大吉了。從流程組織來說，它的復(fù)雜程度甚至比線下實體店的經(jīng)營更甚。我們把網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的建設(shè)項目細分為以下若干個子項目進行。如下：1. 方案研討與定型網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的建設(shè)的可行性方案已經(jīng)進行了數(shù)次內(nèi)部的討論，目前已經(jīng)基本確定了該發(fā)展方向，剩下來的工作主要是與集團公司的協(xié)調(diào)溝通，取得各方面的支持。2. 電子商務(wù)網(wǎng)站架構(gòu)電子商務(wù)網(wǎng)站的基本架構(gòu)都是差不多的，但是牽扯到細節(jié)流程等各個方面，差異性非常大，相應(yīng)的運營與投入的成本也有很大的差別。對于圣諾瑪家紡電子商務(wù)網(wǎng)站的基本架構(gòu)，考慮參照凡客誠品的模式，在此基礎(chǔ)上進行優(yōu)化。此項工作需要我們整個運營團隊提供基本思路，然后再與電子商務(wù)網(wǎng)站供應(yīng)商進行多輪溝通。3. 產(chǎn)品線重構(gòu)與實施網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的定位與線下產(chǎn)品的差異度非常大，我們目前的產(chǎn)品有18個大類，要增加50-100元價格區(qū)間的小件產(chǎn)品的種類，這是網(wǎng)絡(luò)銷售的一個重點區(qū)域。4. 網(wǎng)站設(shè)計實施網(wǎng)站的搭建需要既考慮當(dāng)前的適用性，又要考慮以后發(fā)展的可擴展性。在網(wǎng)站建設(shè)的過程中，整個項目團隊需要保持與開發(fā)方的充分溝通，爭取網(wǎng)站成品與最終的需求高度匹配，減少修改環(huán)節(jié)。5. 網(wǎng)站營運團隊補充業(yè)內(nèi)的許多B2C網(wǎng)站的運營都是外包模式，對于圣諾瑪家紡來說，由于我們把銷售的主體都放在網(wǎng)絡(luò)平臺上，網(wǎng)站運營的必須由我們自己來完成。網(wǎng)站運營是個技術(shù)含量比較高的工作內(nèi)容，因此，還需要補充一定的人手，主要包括美工設(shè)計2-3名，技術(shù)人員1-2名。在前期階段，技術(shù)方面的工作可以考慮外包。6. 域名定位與篩選域名是網(wǎng)絡(luò)平臺推廣的第一道門面，一個好的域名對于網(wǎng)站的營銷推廣來說，尤為重要。目前優(yōu)質(zhì)域名已經(jīng)成為稀缺資源，購買域名是首選。7. 產(chǎn)品樣板展廳布置搭建一個樣板展廳是營銷的前置工作，一方面各類產(chǎn)品需要拍攝高精度的產(chǎn)品圖片以進行銷售展示，另一方面，我們需要通過樣板展廳的布置來精確定位產(chǎn)品的風(fēng)格，包括顏色、圖案以及功能等各方面的性能。 8. 網(wǎng)絡(luò)商城銷售流程整合 圖示中的資金流、信息流以及物流與傳統(tǒng)概念里的三流有很大的區(qū)別， 除了技術(shù)因素外，還需要考慮線上線下兩個系統(tǒng)之間的對接問題，需要項目團隊根據(jù)我們自身的情況逐一進行重新梳理定位。9. 商城運營人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)是必不可少的，一方面是骨干人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，通過專業(yè)的外訓(xùn)來做。同時整個團隊也要做針對性的專業(yè)知識培訓(xùn)，主要考慮內(nèi)訓(xùn)的形式。10. 商城上線試運營錄入產(chǎn)品詳細資料，完成系統(tǒng)內(nèi)部測試2-3次，確認系統(tǒng)運作正常后，平臺正式上線試運營，試運營期間需要隨時關(guān)注系統(tǒng)的穩(wěn)定性以及系統(tǒng)BUG的狀況。全體人員參與，一起改進網(wǎng)站的體驗。11. 線下體驗店的選址裝修運營線下體驗店是項目的一個組成部分，體驗店的定位跟現(xiàn)在的專賣店不同?？紤]選址在小區(qū)周邊，交通方便，租金實惠，面積200-500平方之間。12. 營銷方案實施詳見第五部分附：項目進度表序號項目名稱時間進度（2011年6月-2012年2月）6789101112121方案研討與定型2電子商務(wù)網(wǎng)站架構(gòu)3產(chǎn)品線重構(gòu)與實施4價格粗略擬定5網(wǎng)站設(shè)計實施6網(wǎng)站營運團隊補充7域名定位與篩選8產(chǎn)品樣板展廳布置9網(wǎng)絡(luò)商城銷售流程整合10商城運營人員培訓(xùn)11商城上線試運營12線下體驗店的選址裝修13營銷方案實施六、營銷方案第一階段：試運營（1-3個月）試運營階段主要是通過網(wǎng)站的初步運作進一步對網(wǎng)上運營的流程進行完善。這一階段不適合做大規(guī)模的營銷推廣，主要通過鎖定一部分或者一個小的區(qū)域目標(biāo)市場進行定向的營銷推廣。試運營期間的營銷推廣同時也具有測試的訴求。主要運用一下手段：1） 開通400免費電話2） 線上網(wǎng)站的小禮品贈送以及買送等常規(guī)促銷手段3） 合作伙伴或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的營銷平臺共享推廣（歡樂購等團購平臺）4） 區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)媒體的軟文結(jié)合硬廣的宣傳推廣（如杭州19樓）第二階段：發(fā)展期（4-8個月）經(jīng)過試運營的綜合調(diào)試以后，各種小問題都已經(jīng)得到解決，網(wǎng)絡(luò)的運營逐漸流暢。這個時候網(wǎng)站開始進入發(fā)展期，也是決定網(wǎng)絡(luò)營銷平臺成敗的關(guān)鍵時期。這個時間初步預(yù)計需要半年左右的時間。營銷手段主要包括：1） SEO收索引擎優(yōu)化2） 百度關(guān)鍵詞推廣3） 百度網(wǎng)盟的硬廣告投放4） 主流網(wǎng)絡(luò)媒體的硬廣投放5