(優(yōu)質(zhì)課件)如何提升藥店銷售

如何提升藥店銷售額 1 培訓(xùn)大綱 如何提高來客數(shù)2 如何提高客單價(jià)3 如何提高關(guān)聯(lián)銷售 2 現(xiàn)狀分析 總概 群雄逐鹿 諸侯割據(jù) 戰(zhàn)火四起 并購不斷 藥店越開越多 客源被分流 越來越分散價(jià)格戰(zhàn)越演越烈 3 連鎖藥店的變化 從經(jīng)營定位上看經(jīng)歷了四個(gè)階段 1 傳統(tǒng)意義上的藥店2 健康大藥房3 健康 美麗大藥房 藥妝店 4 整合型便利商超 健康便利店 4 連鎖藥店的變化 連鎖藥店目前的格局 1 平價(jià)連鎖藥店2 全國性連鎖藥店3 跨區(qū)域連鎖藥店4 本市連鎖藥店 5 如何提高來客數(shù) 何謂來客數(shù) 某時(shí)間段內(nèi)進(jìn)店購買商品的人數(shù)來客數(shù)提升的途徑有 1 提升流動(dòng)人口來店率 2 培養(yǎng)顧客忠誠度 會(huì)員管理 3 提升顧客入店率 促銷 服務(wù) 4 提升顧客交易比率 6 如何提高客單價(jià) 何謂客單價(jià) 每位顧客的平均購買金額提升客單價(jià)的途徑有 1 產(chǎn)品線2 價(jià)格帶3 價(jià)格指數(shù)4 適度促銷5 聯(lián)合用藥 關(guān)聯(lián)銷售 6 顧客動(dòng)線設(shè)計(jì)7 大客戶管理8 購物籃管理 7 如何提高關(guān)聯(lián)銷售 目的 增強(qiáng)治療效果 消除并發(fā)體征 滿足個(gè)性需求 減輕用藥負(fù)擔(dān)提高客單價(jià) 體現(xiàn)貼心服務(wù) 8 如何提高關(guān)聯(lián)銷售 聯(lián)合用藥方案 治標(biāo) 目前的主要癥狀 治本 引發(fā)主征的病因 治并發(fā)癥 預(yù)防及控制1 品牌品種與自營商品聯(lián)合用藥2 自營商品與自營商品聯(lián)合用藥3 自營商品與平價(jià)商品聯(lián)合用藥4 顧客消費(fèi)習(xí)慣與聯(lián)合用藥5 客單銷售額與聯(lián)合用藥 9 眾多研究顯示 增加顧客的單次購買量是零售藥店成功的關(guān)鍵之一 10 怎樣能做到這一點(diǎn) 擁有良好的關(guān)聯(lián)銷售 即搭配用藥 技巧 就能做到 11 關(guān)聯(lián)銷售技巧 全面認(rèn)知顧客及其消費(fèi)心理學(xué)我們應(yīng)該做什么 望 聞 問 切案例 12 藥店賺錢的五大關(guān)鍵 1 全面認(rèn)知顧客2 提高店員的專業(yè)技能和服務(wù)技能3 適當(dāng)?shù)男麄骱痛黉N4 得體店面名設(shè)計(jì)與藥品陳列5 完善內(nèi)部管理與競爭策略 13 美國營銷專家約翰 基德尼說 1 顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的人物2 顧客是店員 經(jīng)理和所有者業(yè)績與收入的來源3 顧客是各種商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的血液4 顧客是殿堂的一個(gè)組成部分 他不是局外人5 顧客不會(huì)無事登門 他有購買動(dòng)機(jī)6 顧客不是有求我們 而是我們有求于顧客 全面認(rèn)知顧客 顧客是什么 14 顧客是什么 7 顧客會(huì)給我們帶來利益8 顧客不是冷血?jiǎng)游?而是有七情六欲的人9 顧客不是我們用來與之較量辯才 比試智力的人10 顧客是我們的上帝 是我們的朋友 是我們應(yīng)當(dāng)給與最高禮遇的人 15 顧客的價(jià)值 據(jù)統(tǒng)計(jì) 每個(gè)顧客平均每次購買量約為15元每年約購買180元的產(chǎn)品 每個(gè)顧客大概可以影響13個(gè)人所以 每個(gè)顧客 按80歲壽命計(jì)算 價(jià)值約 15 12 30 13 70200元 16 我們應(yīng)該做什么 望 聞 問 切 17 我們要 望 什么 經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn) 文化程度 對商品品牌是否有偏好 來確定薦藥的目標(biāo) 18 我們怎樣 聞 聽 不要打斷顧客的話題 耐心聽 不時(shí)地提問 附和 19 我們?yōu)槭裁匆?問 因?yàn)橐讲閷Ψ降馁徺I欲 購買力 20 怎樣 切 呢 快速掌握顧客的 特點(diǎn) 喜好 購買力 推薦合的商品給顧客 21 掌握了顧客的消費(fèi)心理學(xué) 并且知道我們的作用后 就可以進(jìn)行 關(guān)聯(lián)銷售 22 如何提高關(guān)聯(lián)銷售 推薦關(guān)聯(lián)性商品注意點(diǎn) 一 注意當(dāng)時(shí)情境 顧客趕不趕時(shí)間 有無指定品牌等 二 購買產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配技巧 三 顧客拒絕推薦時(shí) 四 把好最后一道關(guān) 五 不要忽視客戶的感受階段 23 如何提高關(guān)聯(lián)銷售 如顧客趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌 此時(shí)不宜多問 可在其購買產(chǎn)品的基礎(chǔ)上問 需不需要加一些 如顧客表示肯定再進(jìn)行推薦 如果顧客趕時(shí)間又無指定品牌 可進(jìn)行簡單的詢問 例如 想買哪一類的藥 何人服用 有什么癥狀等 再綜合前期 望 的情況 用適合的方法 方式向其推薦適合的產(chǎn)品 同樣在此基礎(chǔ)上詢問 需不需要加一些 24 如何提高關(guān)聯(lián)銷售 如果顧客不趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌 1 可先肯定其所選品牌 如果想另外推薦其他品牌則不做這一步 2 提問題 包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況 工作情況 用藥喜好等背景資料3 根據(jù)掌握的信息適時(shí)做一些總結(jié) 例如 看來您的抵抗力會(huì)稍微弱一點(diǎn)或 看來你的孩子需要額外補(bǔ)充一些維生素了 等 為接下去推薦其他品牌或推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品打下基礎(chǔ) 25 如何提高關(guān)聯(lián)銷售 不趕時(shí)間同時(shí)無指定品牌 詢問步驟及總結(jié)步驟同上 綜合各種信息后推薦合適的品牌及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 26 如何提高關(guān)聯(lián)銷售 顧客不接受推薦時(shí) 首先切忌態(tài)度驟變 嘗試再用處理反對意見技巧進(jìn)行處理 仍然無效后不應(yīng)強(qiáng)求 而應(yīng)態(tài)度誠懇地對顧客說 不要緊 你先拿一些資料回去看看或問一下您周圍的朋友 因?yàn)檫@樣真的是會(huì)起到事半功倍的效果 等等 為下一次的銷售打下基礎(chǔ) 27 如何提高銷售額 把好最后一道關(guān) 不可忽視收銀員的作用 此時(shí)仍有機(jī)會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售 如 多謝 元 請問還要其他需要嗎 例如 28 雞蛋 營銷案例啟示 案例情景 街頭兩個(gè)面條店案例關(guān)鍵詞 要不要加雞蛋 加二個(gè)還是三個(gè) 是加雞蛋還是加排骨案例分析 29 雞蛋 營銷案例啟示 案例分析 1 分析進(jìn)店人員的需求進(jìn)行分類 1 老板來一碗面 2 老板來一碗雞蛋面 3 老板來一碗面要加雞蛋 30 雞蛋 營銷案例啟示 案例分析 1 分析進(jìn)店人員的需求進(jìn)行分類 1 老板來一碗面 要雞蛋面還是排骨面 31 雞蛋 營銷案例啟示 案例分析 1 分析進(jìn)店人員的需求進(jìn)行分類 1 老板來一碗面 2 老板來一碗雞蛋面 加二個(gè)雞蛋面還是三個(gè)雞蛋 療程法 32 雞蛋 營銷案例啟示 案例分析 1 分析進(jìn)店人員的需求進(jìn)行分類 1 老板來一碗面 2 老板來一碗雞蛋面 3