企業(yè)管理優(yōu)秀實踐案例：打造直觀高效的渠道管理平臺ppt課件

打造直觀高效的渠道管理平臺 目錄 GIS系統(tǒng)建設與管理 渠道管理 3 一些體會 4 2 內(nèi)蒙古共下轄11個縣級市 17個縣 52個旗 21個區(qū) 601個鄉(xiāng)鎮(zhèn) 人口2386 4萬 面積118 3萬平方公里 占全國國土總面積的12 3 全區(qū)設呼和浩特 包頭 烏海 赤峰 呼倫貝爾 興安盟 通遼 錫林郭勒盟 烏蘭察布 鄂爾多斯 巴彥淖爾和阿拉善盟等12個行政區(qū) 52個旗 17個縣 11個盟轄市 21個區(qū) 內(nèi)蒙古基本情況 聯(lián)通鄉(xiāng)鎮(zhèn)自營渠道規(guī)模優(yōu)勢明顯 移動自營渠道份額39 低于聯(lián)通 移動社會渠道規(guī)模優(yōu)勢明顯 但優(yōu)勢面臨挑戰(zhàn) 優(yōu)質(zhì)社會渠道資源將成為對手重點搶奪的對象 自營渠道占比偏低 社會渠道優(yōu)勢明顯 注 聯(lián)通 電信渠道為分公司上報數(shù) 目錄 內(nèi)蒙古移動渠道情況 1 GIS系統(tǒng)建設與管理 渠道管理 3 一些體會 4 2 目錄 第一部分渠道GIS系統(tǒng)綜述 第二部分渠道GIS系統(tǒng)應用 1 項目背景 移動業(yè)務和用戶的迅速發(fā)展以及新形勢下電信競爭格局的變化 對渠道運營管理提出更高的要求 構建渠道集中化運營管理平臺顯得尤為重要 實體渠道規(guī)模擴張 渠道管理難度加大 如何直觀 及時掌握各類渠道運營狀況 增強對渠道的把控 客觀上需搭建一個智能化的渠道集中管理平臺 經(jīng)分系統(tǒng)數(shù)據(jù)覆蓋范圍廣 展現(xiàn)形式偏重于報表 無法直觀展現(xiàn)渠道資源和業(yè)務數(shù)據(jù)的分布情況 且時間序列分析較多 空間序列分析基本處于空白 GIS應用在其他行業(yè)應用已凸顯價值 集團為GIS應用系統(tǒng)建設提供規(guī)范指導 創(chuàng)新思維 以管理流程為導向 以數(shù)據(jù)分析為基礎 采用集中運營方式 推動系統(tǒng)支撐應用向生產(chǎn)一線下沉 深挖系統(tǒng)應用 全面支撐渠道建設規(guī)劃和管理 2 建設目標 系統(tǒng)定位 建設一個渠道集中運營管理支撐平臺 直觀展示和輔助分析平臺 一期建設目標 1 搭建完善的GIS平臺 實現(xiàn)對渠道的把控 2 完成基本信息的收集 形成統(tǒng)一 規(guī)范的渠道基本信息視圖 3 在電子地圖上實現(xiàn)了渠道信息展現(xiàn) 渠道輔助選址及優(yōu)化 異動監(jiān)控與預警 區(qū)域化管理 廣告投放輔助分析等應用功能為渠道管理提供決策支撐 通過GIS平臺可直觀形象展示渠道網(wǎng)點的地理信息分布 通過GIS平臺可將復雜的渠道管理問題圖形化 可視化 有助于提高渠道管理和決策水平 利用GIS平臺建立固化評估模型 能高效重復性的計算分析任務 提高渠道管理效率 地理位置 空間序列 渠道定位 客戶定位 基站定位 渠道是營銷 服務的載體 客戶是營銷 服務的對象 基站是通信業(yè)務的載體 3 建設歷程 項目啟動 確定建設模式渠道GIS系統(tǒng)建設分兩步走 一是GIS平臺搭建 二是本期主要業(yè)務實現(xiàn) 統(tǒng)一思路 齊步并行 確定需求 以集團規(guī)范為綱 并融合本地需求 落實實施計劃 按任務優(yōu)先級確定實施關鍵點 集中力量各個擊破 分步實施 項目實施 上線試運行 應用推廣 200806 200809 200807 09 200810 基本信息采集GIS平臺搭建GIS應用開發(fā) GIS平臺GIS平臺搭建完成 實現(xiàn)了地圖基本操作及市縣定位 點編輯和網(wǎng)點與圖層同步等功能業(yè)務應用集團規(guī)范需求開發(fā)完成 均已上線 培訓集中式組織分公司總經(jīng)理 營業(yè)部渠道主管和管理員以及相關部門進行培訓推廣應用以 產(chǎn)品 的方式按分公司進行推廣 4 系統(tǒng)功能 系統(tǒng)包括十三大功能模塊 系統(tǒng)功能框架 目錄 第一部分渠道GIS系統(tǒng)綜述 第二部分渠道GIS系統(tǒng)應用 1 GIS基礎功能 移到正確位置 基本功能 地圖導航 圖層控制 地圖測量 點選 圈選 框選 多邊形選擇 概要信息展示 2 社會渠道統(tǒng)一視圖模型 建立渠道統(tǒng)一視圖 完善渠道信息 作為后續(xù)功能的基礎 社會渠道 2 1渠道統(tǒng)一視圖關鍵屬性示例 3 1專題應用 渠道輔助選址和優(yōu)化 通過在GIS平臺上展現(xiàn)搜集營業(yè)廳覆蓋范圍 營業(yè)廳業(yè)務量分布 客戶主要活動區(qū)域和輸入各種信息進行分析 掌握渠道覆蓋不足或過度覆蓋的域 為渠道選址和優(yōu)化提供參考 在新增廳選定區(qū)域后輸入建店規(guī)模等信息后 評估建設該廳的運營效益和對周邊廳店的影響 以自營廳效益評估為基礎進行渠道優(yōu)化分析 為合理布局提供參考 利用系統(tǒng)支撐和管理手段相結合主要是讓渠道建設具有固定統(tǒng)一的規(guī)劃模型 減少選址的盲目性和提高選址的效率和科學性 優(yōu)化現(xiàn)有渠道布局不合理 解決交叉覆蓋或業(yè)務量分布不均衡的問題 渠道輔助選址和優(yōu)化 選址模型 3 1專題應用 渠道輔助選址和優(yōu)化 選址模型中各區(qū)域渠道規(guī)劃依據(jù) 示例1 1 渠道輔助選址和優(yōu)化 以設定的半徑描述渠道覆蓋范圍 在地圖上可直觀看到渠道覆蓋盲區(qū)和過度覆蓋的區(qū)域 客戶主要活動區(qū)域 考察客戶分布密集程度是否與渠道網(wǎng)點規(guī)劃相一致 為選址或優(yōu)化布局做參考 示例1 2 渠道輔助選址和優(yōu)化 業(yè)務量專題圖分析 高低價值業(yè)務量餅圖分析 分品牌柱狀圖分析 總業(yè)務量餅圖分析 可以查看業(yè)務量各種專題圖分布 以及具體渠道的業(yè)務量明細 總業(yè)務量餅圖分析 高低價值業(yè)務量餅圖分析 分品牌柱狀圖分析 示例1 3 渠道輔助選址和優(yōu)化 推薦選址 示例1 4 渠道輔助選址和優(yōu)化 新增廳預演 新增營業(yè)廳預演 通過對新增廳規(guī)模以及投入成本的輸入和對周邊環(huán)境的預估 推算新增廳未來的運營情況及對周邊營業(yè)廳的影響 預計運營后業(yè)務辦理情況以及其收入情況 是否盈利等 為渠道選址及優(yōu)化提供參考 示例1 5 渠道規(guī)劃與選址 在GIS平臺 通過分析覆蓋范圍 業(yè)務量分布情況以及用戶分布情況 確定4個自營廳店址區(qū)域 渠道規(guī)劃與選址 以烏海分公司進行分析烏海市區(qū)自營廳是10個 現(xiàn)每廳覆蓋用戶數(shù)為3 36萬戶 今年1至7月月均業(yè)務辦理量為22226筆 根據(jù)市區(qū)自營渠道建設規(guī)劃標準對比 烏海市區(qū)屬于高覆蓋 高業(yè)務量類型區(qū)域 可適量增加自營廳 整理規(guī)劃擬增加3個自營廳 分別對這4個選定的區(qū)域進行效益評估 評估結果是4號選址暫不適合進行選址 1 2 3 4 對選定的1 2 3號區(qū)域進行實地考察確定物業(yè) 4 示例1 6 自營廳建點可行性評估 呼和浩特分公司申請新建一網(wǎng)點 經(jīng)緯度分別是 經(jīng)度 111 67370212930601緯度是 40 81439798290871 借助GIS系統(tǒng)進行建點可行性分析步驟 1 將經(jīng)緯度信息輸入系統(tǒng) 利用經(jīng)緯度定位確定建點在地圖上的具體位置 2 在地圖上對選定網(wǎng)點周邊商業(yè)環(huán)境 周邊渠道分布情況 業(yè)務量辦理和用戶覆蓋范圍情況進行分析 定量評估周邊環(huán)境 定性評估該點的可行性 3 輸入選定點的相關成本信息 進行靜態(tài)效益評估 評估結果盈利的則可行 否則一般不予考慮 4 對于評估不盈利的 考慮區(qū)域或是未來市場戰(zhàn)略等因數(shù)的可綜合考慮 該案例以定性和定量相結合的建點可行性評估在區(qū)公司審核建點申請和分公司選點的過程中取得了很好的應用效果 改變了以前手工統(tǒng)計方式支撐建點可行性的定性分析 極大的提高了渠道審批的效率和管理的科學性 3 2專題應用 集中監(jiān)控告警管理 渠道違規(guī)監(jiān)控 1 卡資源 營銷資源 2 放號 酬金 終端銷售監(jiān)控 3 竄卡 養(yǎng)卡監(jiān)控 全方位監(jiān)控渠道運營狀態(tài) 并直觀展示 渠道運營監(jiān)控 示例2 1 集中監(jiān)控告警流程 通過固化預警流程 直接展示存在異動情況的渠道 可自由定制 動態(tài)監(jiān)控渠道異動及查看異動原因 預警類型配置 預警指標規(guī)則維護 告警類型與指標權值配置 告警處理流程 自由定制 動態(tài)監(jiān)控渠道異動 3 3專題應用 渠道經(jīng)理走訪路線規(guī)劃與管理 1 路線規(guī)劃 規(guī)劃和指派新的渠道巡查任務即創(chuàng)建路徑 創(chuàng)建的路徑以黑色的線條標識 2 渠道經(jīng)理根據(jù)規(guī)劃路線巡查 在到達某廳后 對該廳進行打分 上傳結果 確定其已經(jīng)巡查完該廳 實現(xiàn)雙重考核 渠道經(jīng)理對走訪廳點考核 上級管理者對渠道經(jīng)理走訪任務的考核 3 查看 考核渠道經(jīng)理的巡查工作情況是否完成 走訪完成的用綠色線條標識 同時提供手持終端的遠程辦公 可方便查看各渠道信息和遠程上報競爭對手渠道信息 通過手持終端對營業(yè)廳進行考核打分 片區(qū)劃分 各盟市分公司按照城區(qū)和農(nóng)村分別進行片區(qū)劃分 城區(qū)市場根據(jù)地域及客戶情況劃分多個片區(qū)農(nóng)村片區(qū)參考行政分區(qū) 交通狀況 客戶規(guī)模等劃分若干片區(qū) 可采取一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃歸一個片區(qū)的原則片區(qū)人員配置 每一個片區(qū)營銷中心設置1名片區(qū)經(jīng)理 并按業(yè)務量大小配備客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 客戶代表的配置應分城區(qū)市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 不能一刀切 如城區(qū)市場的配備按常住總人口數(shù)每1 5萬人配置1名 鄉(xiāng)鎮(zhèn)及以下市場按片區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和渠道數(shù)量配備1 2名客戶經(jīng)理 也可按服務個人客戶及集團客戶數(shù)量配置 具體的配置標準應結合各盟市實際情況確定 片區(qū)劃分考慮的因素 3 4專題應用 區(qū)域化管理 示例3 1區(qū)域化管理 1 區(qū)域編輯 根據(jù)業(yè)務發(fā)展的需要和組織管理的方便 增加區(qū)域管理的基本信息 2 區(qū)域規(guī)劃 根據(jù)區(qū)域編輯規(guī)劃范圍在及地理位置在電子地圖上手工劃分區(qū)域 并形成區(qū)域與營業(yè)廳和基站的歸屬關系 并提供重新規(guī)劃等多種功能 3 區(qū)域信息管理 可查看已規(guī)劃區(qū)域內(nèi)靜態(tài)信息和動態(tài)信息以及形成考核指標 賽罕區(qū) 3 5專題應用 三維開發(fā)展示效果 實際場景的虛擬展示和二維地圖的結合查看 使得足不出戶便可掌握類真實環(huán)境的渠道網(wǎng)點以及周邊地理等情況 渠道網(wǎng)點瀏覽 基于虛擬三維場景的飛行 漫游 和各種數(shù)據(jù)的疊加瀏覽 渠道網(wǎng)點數(shù)據(jù) 基礎地圖數(shù)據(jù) 三維建筑等數(shù)據(jù)的疊加及整合顯示 4 不足 需加強與經(jīng)分系統(tǒng)的互通 取長補短全面加強系統(tǒng)對渠道運營管理和一線營銷的支撐 應用專題還可深挖 縱向和橫向擴展 前期建設中需求 數(shù)據(jù)和渠道管理相應制度以及資源配套都處于磨合期 使得系統(tǒng)全面支撐應用存在缺陷 行業(yè)的發(fā)展新需求 新應用以及競爭格局更激烈 渠道運營管理需要更全面 更立體的系統(tǒng)支撐 目錄 內(nèi)蒙古移動渠道情況 1 GIS系統(tǒng)建設與管理 渠道管理 3 一些體會 4 2 一 分級管理 必要性 隨著社會渠道規(guī)模擴張 社會渠道管理難度加大如何加強對社會渠道的掌控力度 實現(xiàn)渠道良性發(fā)展非常緊迫通過對不同社會渠道分級管理 可以篩選優(yōu)質(zhì)社會渠道 提高核心渠道的忠誠度和滿意度 提高提升渠道的穩(wěn)定性 公平公開原則 確保分級方案對所有網(wǎng)點標準一致 測算過程與結果透明 動態(tài)調(diào)整原則 根據(jù)網(wǎng)點表現(xiàn)進行動態(tài)調(diào)整 業(yè)績導向原則 主要依據(jù)網(wǎng)點業(yè)績確定級別 資源傾斜原則 不同級別的網(wǎng)點在酬金 資源等方面享有不同的待遇 一 分級管理 原則 一 分級管理 流程 制定公開 公平的評級標準 設立最低進入門檻和業(yè)務量下線要求 對渠道進行分級 并通過分級扶持掌控核心社會渠道資源 輔以降級及退出機制 提升社會渠道能力 一 分級管理 標準 渠道分級公平公開原則 基本資質(zhì)條件 對3 6星店 要求提供營業(yè)執(zhí)照 對1 6店具備獨立店面 不同星級對渠道面積要求不同 業(yè)務量標準 分為放號 收費和業(yè)務辦理量 07年以放號量為評級標準 一 分級管理 扶持政策 渠道分級扶持原則 非酬金扶持 優(yōu)質(zhì)的碼號資源向星級較高的渠道傾斜 在SIM卡和有價卡緊缺時優(yōu)先保證星級較高渠道 優(yōu)先給星級較高渠道提供充足的宣傳促銷品 優(yōu)先處理星級較高渠道的客戶投訴舉辦培訓時 向星級較高渠道進行傾斜 每季度和4 6星渠道舉行一次溝通會 每半年和3星渠道舉行一次溝通會 酬金扶持 獎勵社會渠道專營 宣傳 綁定等積極行為 對核心渠道差異化激勵 首次發(fā)放星級渠道獎勵酬金的50 三個月后發(fā)放星級獎勵酬金的30 6個月后發(fā)放20 以此類推 二 酬金池 社會渠道酬金政策原則 扶持零售 壓縮批發(fā) 加大直供 渠道扁平 銷售傭金包括新增客戶銷售傭金 分全球通 動感地帶 神州行 有價卡銷售傭金 空中充值傭金 業(yè)務發(fā)展傭金和其它傭金 其它傭金目前包括話費提成 新增客戶銷售傭金次月開始發(fā)放 必須分期支付 不得一次性支付 預付代辦費視同套取代辦費 首次發(fā)放不得高于50 社會渠道酬金的結算全部以渠道信息管理系統(tǒng)報表為準 對于手工結算的代辦費 視同套取代辦費 業(yè)務發(fā)展傭金是為鼓勵零售渠道而設立的 務必剔掉批發(fā)商嚴禁給自營廳提取社會渠道酬金 提取社會渠道酬金視同套取代辦費 社會渠道酬金的發(fā)放 嚴禁現(xiàn)金方式支付 所有社會渠道酬金統(tǒng)一由盟市分公司財務部門按規(guī)定發(fā)放 銀行 或儲蓄 回單作為財務憑證附件 目錄 內(nèi)蒙古移動渠道情況 1 GIS系統(tǒng)建設與管理 渠道管理 3 一些體會 4 2 38 信心 效果 難點 管理 系統(tǒng)建設的主要體會 成功 總部支持領導重視需求強烈 分工細化協(xié)調(diào)配合跟蹤督辦 數(shù)據(jù)采集 GIS關鍵技術 認可使用發(fā)揮效益 從我區(qū)試點建設推廣情況來看 系統(tǒng)初步得到認可 能夠在精細化管理 分析考核方面提供有用數(shù)據(jù) 使用范圍呈上升趨勢 我們認為 要邁出成功的第一步 關鍵是要樹立信息 抓好管理 解決難點 取得實效 才能有效促進系統(tǒng)開發(fā)應用不斷完善和提升 在經(jīng)營管理支撐中發(fā)揮更大作用 領導重視 明確分工 市場部負責管理辦法制定 需求和應用推廣 支撐中心主要負責接口 保證數(shù)據(jù)質(zhì)量和數(shù)據(jù)口徑的統(tǒng)一 組織保障 盟市分公司主要負責具體的基本信息收集 以及一線需求的提出和試點測試 其他部門協(xié)調(diào)配合 積極溝通 組織管理 項目跟蹤 一 根據(jù)軟件生命周期 制定詳細開發(fā)進度跟蹤表 利用里程碑對項目進行跟蹤 完成一項確認一項 組織管理 匯報 二 對系統(tǒng)開發(fā)進展情況 計劃和遇到的問題以周報形式提交項目干系人和相關部門 協(xié)調(diào)問題解決 管理思路革新 決勝千里 運籌帷幄 通過GIS凝具各類信息 掌控全局 千言萬語抵不上