招生溝通技巧與話術(shù)

,溝通技巧與話術(shù),全校動(dòng)員全員下鄉(xiāng)全校教師大走訪,1,一.怎樣做好統(tǒng)計(jì)信息。,1走訪到孩子家中，老師需要了解孩子的具體信息，名字，年齡，性別，第一監(jiān)護(hù)人信息（電話和微信），所在學(xué)校，學(xué)習(xí)情況，有無(wú)特殊情況（例如單親等）2利用邊角時(shí)間家訪到位！鄰里介紹！統(tǒng)計(jì)完整信息。3信息統(tǒng)計(jì)完整！有利于下步工作開展，掌握孩子第一資料，有利于招生工作的落實(shí)。,2,2020/4/26,二.怎樣溝通走訪,1老師利用和藹可親的態(tài)度,面帶微笑，低姿態(tài)與家長(zhǎng)面對(duì)面溝通,做到百問(wèn)不厭，有問(wèn)必答。2與家長(zhǎng)溝通時(shí)，第一時(shí)間讓家長(zhǎng)產(chǎn)生信任感。3面對(duì)家長(zhǎng)只說(shuō)我們優(yōu)勢(shì)，不擠兌他校不足。4面對(duì)家長(zhǎng)我們要有耐心，面對(duì)孩子我們要有愛(ài)心。樹立形象。點(diǎn)滴做起。5注重服務(wù)細(xì)節(jié)（例如，能夠走在家長(zhǎng)中，足膝交談）正真做到平易近人。,3,2020/4/26,三.溝通技巧,1對(duì)新生家長(zhǎng)傳達(dá)的是禮貌2對(duì)老生家長(zhǎng)傳達(dá)的是熱情3對(duì)著急的家長(zhǎng)表現(xiàn)的是效率4對(duì)猶豫的家長(zhǎng)體現(xiàn)的是耐心，5對(duì)有錢的家長(zhǎng)體現(xiàn)的是尊貴6對(duì)經(jīng)濟(jì)困難的家長(zhǎng)體現(xiàn)的是實(shí)惠7對(duì)豪爽的家長(zhǎng)體現(xiàn)的是仗義8對(duì)享受型的家長(zhǎng)提供的是服務(wù)9對(duì)挑剔的家長(zhǎng)提供的是細(xì)節(jié)10對(duì)猶豫型的家長(zhǎng)提供的是保障11對(duì)隨和的家長(zhǎng)提供的是認(rèn)同感,4,2020/4/26,四.統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一話術(shù),1我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)2我們幼兒園特色課。（例如悠久班，體智能）3幼兒園班級(jí)老師分配，每班兩個(gè)老師，幼兒時(shí)刻有老師看著。4小學(xué)部從三年級(jí)住校，周一周五藝術(shù)課免費(fèi)，3-6早晚自習(xí)等。5每個(gè)班級(jí)多媒體教室5每個(gè)教室按有空調(diào)。7孩子吃飯和睡覺(jué)有生活老師照顧。8不定期和學(xué)生心理輔導(dǎo)。9對(duì)同年級(jí)學(xué)生成績(jī)優(yōu)異有現(xiàn)金獎(jiǎng)。（年級(jí)前1-15名）10學(xué)校有醫(yī)務(wù)室，是免費(fèi)的。等等,5,2020/4/26,五.怎樣發(fā)布微信消息,1微信是一個(gè)很好的溝通平臺(tái)，也是我們宣傳的一個(gè)手段。定期家長(zhǎng)群互動(dòng)發(fā)布公告，節(jié)日祝福語(yǔ)，溫馨提示語(yǔ)，和學(xué)校一些重要活動(dòng)等作為宣傳。2發(fā)布學(xué)校重要活動(dòng)圖片，3發(fā)一部分教育小短文。4讓家長(zhǎng)充分感受親和力！群里消息有問(wèn)必答。5孩子不會(huì)的問(wèn)題！發(fā)布群里，老師幫助解決，增進(jìn)感情。,6,2020/4/26,六.怎樣做好電話家訪,1定期打電話，老師禮貌用語(yǔ)，面帶微笑。2首先有一個(gè)親切的稱呼，讓家長(zhǎng)感受到態(tài)度。3拉家常，詢問(wèn)孩子學(xué)習(xí)情況，家里情況等。讓家長(zhǎng)感受到親朋好友般的問(wèn)候。4用心幫助和引導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)，讓家長(zhǎng)感受到誠(chéng)意。5電話邀請(qǐng)家長(zhǎng)參與學(xué)校重要活動(dòng)，做到誠(chéng)意邀請(qǐng)。6家長(zhǎng)對(duì)于孩子學(xué)習(xí)困難我們盡力給予幫助。7做好有效溝通！不打啰嗦電話。,7,2020/4/26,七.家長(zhǎng)不是上帝,家長(zhǎng)不是上帝而是朋友,只有當(dāng)我們真正把家長(zhǎng)當(dāng)成了朋友,這才是我們最大的資本。如果你真正能讓家長(zhǎng)當(dāng)你是朋友,那么,這樣的朋友是會(huì)給你的生意帶來(lái)許多好處的。以真誠(chéng)的心,去對(duì)待每一位家長(zhǎng),把每一次接待,都當(dāng)作是在為自己的朋友(甚至是自己)服務(wù),這樣你就能得到不少的朋友。,8,2020/4/26,與家長(zhǎng)溝通七大技巧技巧一：,用不同的方式應(yīng)對(duì)不同類型的家長(zhǎng)在和家長(zhǎng)第一次接觸時(shí)，可以通過(guò)觀察家長(zhǎng)的衣著打扮、見(jiàn)面用語(yǔ)等，初步判斷家長(zhǎng)的文化素養(yǎng)水平和性格特點(diǎn)。在進(jìn)行交流時(shí)，我們能選擇更恰當(dāng)?shù)牡恼Z(yǔ)氣和角度，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生共鳴。有些脾氣急的家長(zhǎng)，上來(lái)就問(wèn)幼兒園特色，你可以這樣說(shuō)：“家長(zhǎng).您先別急，我?guī)綀@里去看看，邊走邊為您介紹我們園的特色，與其他園有什么不同。”既有效的為家長(zhǎng)作了介紹，又營(yíng)造出了耐心親切的教師形象。,9,2020/4/26,技巧二：,多次提到孩子的名字以孩子為話題與家長(zhǎng)聊天，既自然又親切。我們要牢記孩子的名字，在后面的聊天過(guò)程中可以多次用全名提到孩子，記住孩子的生日和興趣愛(ài)好等。如果家長(zhǎng)是帶孩子一起來(lái)的，可以先與孩子拉近距離，比如詢問(wèn)孩子的名字和年齡，在聊天過(guò)程中可以多贊美孩子，多和孩子交流。想要抓住家長(zhǎng)的心，并不意味著要一味的討好孩子，最關(guān)鍵的還是要真誠(chéng)，否則很容易弄巧成拙。,10,2020/4/26,技巧三：,用肯定句復(fù)述家長(zhǎng)的需求比起疑問(wèn)句，肯定句的使用更容易讓家長(zhǎng)認(rèn)可，因此，我們?cè)诿鎸?duì)家長(zhǎng)的咨詢時(shí)，可以通過(guò)肯定句的句式來(lái)復(fù)述家長(zhǎng)的需求。如果家長(zhǎng)是外來(lái)打工人員，你可以這樣說(shuō)：“XXX（孩子姓名）家長(zhǎng)，你一定希望你的孩子能享受到跟城里孩子一樣的教育吧。從小打好了基礎(chǔ)，將來(lái)上重點(diǎn)小學(xué)、重點(diǎn)大學(xué)都不是問(wèn)題，他將來(lái)有出息了，你們現(xiàn)在辛辛苦苦地在外打工掙錢供孩子學(xué)習(xí)就沒(méi)有白費(fèi)呀?！庇纱?，我們可以主動(dòng)根據(jù)家長(zhǎng)的回應(yīng)來(lái)展開話題。,11,2020/4/26,技巧四：,用選擇性語(yǔ)言一句普通的選擇性問(wèn)話，從心理上給人一種暗示，把家長(zhǎng)的思維拉出否定的回答，轉(zhuǎn)向選擇前者還是后者。在招生時(shí)，可以巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言中的暗示原理。如希望家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)說(shuō)：“是我來(lái)幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來(lái)校報(bào)名？”，希望家長(zhǎng)來(lái)校參觀時(shí)說(shuō)：“您是周六到校，還是周日到校來(lái)看一看？”或者說(shuō)：“您是自己帶車過(guò)來(lái)看校，還是隨我們的校車一起來(lái)？”在希望家長(zhǎng)交費(fèi)時(shí)，就這樣問(wèn)：“您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢？”這種問(wèn)法給了家長(zhǎng)一種肯定要接受這種服務(wù)的暗示，可以招生工作中取得意想不到的效果。,12,2020/4/26,技巧五：,巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理招生時(shí)，要巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理，在言語(yǔ)中不經(jīng)意透露出已經(jīng)有很多家長(zhǎng)已經(jīng)選擇了本園，會(huì)讓不少家長(zhǎng)對(duì)幼兒園產(chǎn)生信任感。如在讓家長(zhǎng)咨詢登記時(shí)，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長(zhǎng)名錄提供給家長(zhǎng)看；也可以在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長(zhǎng)報(bào)名咨詢活動(dòng)，并參觀幼兒園。這樣一來(lái)，幼兒園人氣很旺，很多猶豫不決的家長(zhǎng)很快能夠拍板。,13,2020/4/26,技巧六：,不要對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)“NO”商場(chǎng)中有一條規(guī)定：1.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；2.如果顧客不對(duì)時(shí)，請(qǐng)遵循第一條。幼兒園也是一樣的。個(gè)別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的可能會(huì)直接跟我們唱反調(diào)，或者提出一些不切實(shí)際的要求。如有的家長(zhǎng)認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦幼兒園相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些。當(dāng)遇到這種情況時(shí)，不要否定家長(zhǎng)，而是站在他們的角度，深入了解他們的需要，根據(jù)他們的需要對(duì)癥下藥。既讓我們了解了家長(zhǎng)內(nèi)心的需求，又讓家長(zhǎng)對(duì)幼兒園有了一定認(rèn)識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)了雙贏的目的。當(dāng)遇到這種情況時(shí)，不要否定家長(zhǎng)，而是站在他們的角度，深入了解他們的需要，根據(jù)他們的需要對(duì)癥下藥。既讓我們了解了家長(zhǎng)內(nèi)心的需求，又讓家長(zhǎng)對(duì)幼兒園有了一定認(rèn)識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)了雙贏的目的。,14,2020/4/26,技巧七：,巧抬招生門檻在招生過(guò)程中，當(dāng)家長(zhǎng)正在猶豫不決時(shí)，故意抬高門檻的做法反而會(huì)促進(jìn)家長(zhǎng)的選擇。但這個(gè)門檻要抬得“巧”，如果抬的過(guò)高，可能會(huì)嚇跑一批家長(zhǎng)，如果抬的太低，則沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義。如果門檻設(shè)置的不巧妙，被家長(zhǎng)認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。如當(dāng)家長(zhǎng)咨詢園所是否還招生時(shí)，你可以回答：“我們幼兒園小班只招24名學(xué)生，