區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)展和管理ppt課件.ppt

區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)展和管理,-,區(qū)域市場(chǎng)拓展的定義,簡(jiǎn)單來(lái)講，就是根據(jù)公司政策和目標(biāo)要求，“對(duì)于公司指派和安排的銷(xiāo)售區(qū)域，以不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的分銷(xiāo)和覆蓋面為核心手段，為達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)而做出的一切行動(dòng)的總和。網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張是市場(chǎng)拓展的最直接解釋?zhuān)瑫r(shí)伴隨著客戶(hù)增多，銷(xiāo)量增長(zhǎng)，銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)大，投入增大等延伸表現(xiàn)。,區(qū)域市場(chǎng)拓展的前期準(zhǔn)備工作,1區(qū)域的劃定2市場(chǎng)分析3渠道設(shè)計(jì)4網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建5組織結(jié)構(gòu)6經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立7區(qū)域市場(chǎng)的管理以及分銷(xiāo)覆蓋率,1區(qū)域劃分,按照行政區(qū)域劃分市場(chǎng)按照當(dāng)?shù)貧v史形成的生意習(xí)慣慣例劃分市場(chǎng)（物流和商流）上述兩種方法的交叉使用和劃分通常來(lái)講，建議按照當(dāng)?shù)貧v史形成的生意習(xí)慣慣例劃分市場(chǎng)，也就是說(shuō)不要人為生硬地界定市場(chǎng)的區(qū)域性，同時(shí)要考慮過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展方向。,2市場(chǎng)分析,市場(chǎng)容量市場(chǎng)環(huán)境掃描人文、地理、歷史、風(fēng)俗、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者心理習(xí)慣，行為競(jìng)品分析和學(xué)習(xí)SWOT,3渠道設(shè)計(jì),零售商場(chǎng)KABC批發(fā)批發(fā)市場(chǎng)特殊渠道餐飲（酒店、酒樓、餐廳、排擋、風(fēng)味小吃）食品加工廠,4網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造和布建,渠道（通路）組合零售商場(chǎng)批發(fā)特殊渠道渠道層級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)多家或獨(dú)家,5組織機(jī)構(gòu),前期一人統(tǒng)管中期多人分區(qū)域或渠道分工合作后期人海戰(zhàn)術(shù)原則一：銷(xiāo)售額/利潤(rùn)是前提原則二：網(wǎng)絡(luò)拓展和維護(hù)的需要原則三：客戶(hù)談判的需要,6經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立和布局,一家或多家（一年考察）分區(qū)或分渠道、分產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)或分銷(xiāo)原則一：充分利用客戶(hù)資源原則二：盡量提高分銷(xiāo)覆蓋率原則三：預(yù)防客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)重疊引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)CASE惠州,7區(qū)域市場(chǎng)管理,人員管理人員業(yè)務(wù)分工、工作指導(dǎo)、監(jiān)督考核經(jīng)銷(xiāo)商管理銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)庫(kù)存管理價(jià)格管理訂單、發(fā)貨、收款管理、費(fèi)用管理,7區(qū)域市場(chǎng)管理,市場(chǎng)管理價(jià)格體系促銷(xiāo)執(zhí)行監(jiān)督市場(chǎng)信息收集和反饋沖貨、跨區(qū)銷(xiāo)售品牌形象統(tǒng)一規(guī)