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文檔簡介

區(qū)域市場的擴展和管理,-,區(qū)域市場拓展的定義,簡單來講，就是根據(jù)公司政策和目標要求，“對于公司指派和安排的銷售區(qū)域，以不斷擴大產(chǎn)品的分銷和覆蓋面為核心手段，為達成銷售指標而做出的一切行動的總和。網(wǎng)絡(luò)擴張是市場拓展的最直接解釋，同時伴隨著客戶增多，銷量增長，銷售隊伍擴大，投入增大等延伸表現(xiàn)。,區(qū)域市場拓展的前期準備工作,1區(qū)域的劃定2市場分析3渠道設(shè)計4網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建5組織結(jié)構(gòu)6經(jīng)銷商設(shè)立7區(qū)域市場的管理以及分銷覆蓋率,1區(qū)域劃分,按照行政區(qū)域劃分市場按照當?shù)貧v史形成的生意習(xí)慣慣例劃分市場（物流和商流）上述兩種方法的交叉使用和劃分通常來講，建議按照當?shù)貧v史形成的生意習(xí)慣慣例劃分市場，也就是說不要人為生硬地界定市場的區(qū)域性，同時要考慮過去、現(xiàn)在和未來的市場發(fā)展方向。,2市場分析,市場容量市場環(huán)境掃描人文、地理、歷史、風(fēng)俗、同業(yè)競爭消費者心理習(xí)慣，行為競品分析和學(xué)習(xí)SWOT,3渠道設(shè)計,零售商場KABC批發(fā)批發(fā)市場特殊渠道餐飲（酒店、酒樓、餐廳、排擋、風(fēng)味小吃）食品加工廠,4網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造和布建,渠道（通路）組合零售商場批發(fā)特殊渠道渠道層級總經(jīng)銷多家或獨家,5組織機構(gòu),前期一人統(tǒng)管中期多人分區(qū)域或渠道分工合作后期人海戰(zhàn)術(shù)原則一：銷售額/利潤是前提原則二：網(wǎng)絡(luò)拓展和維護的需要原則三：客戶談判的需要,6經(jīng)銷商設(shè)立和布局,一家或多家（一年考察）分區(qū)或分渠道、分產(chǎn)品經(jīng)銷或分銷原則一：充分利用客戶資源原則二：盡量提高分銷覆蓋率原則三：預(yù)防客戶網(wǎng)絡(luò)重疊引發(fā)價格戰(zhàn)CASE惠州,7區(qū)域市場管理,人員管理人員業(yè)務(wù)分工、工作指導(dǎo)、監(jiān)督考核經(jīng)銷商管理銷售統(tǒng)計庫存管理價格管理訂單、發(fā)貨、收款管理、費用管理,7區(qū)域市場管理,市場管理價格體系促銷執(zhí)行監(jiān)督市場信息收集和反饋沖貨、跨區(qū)銷售品牌形象統(tǒng)一規(guī)

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